我国商业银行个人理财业务发展的对策研究

摘 要：本文立足于我国商业银行个人理财的发展现状，通过研究最新金融市场理财数据，了解其发展脉络，对我国商业银行理财业务现阶段存在的问题进行系统的分析，找出存在的问题，并重点探究我国商业银行个人理财业务发展的对策。

关键词：个人理财业务；商业银行；发展现状；对策

作者简介：周新发（1981-），男，湖南衡阳人，对外经济贸易大学保险学院助教，研究方向：金融风险与银行管理。

中图分类号：F832.2 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.09.13 文章编号：1672-3309（2012）09-33-04

近年来，随着我国国内资本市场的发展，越来越多的逐利资金从银行转向资本市场，“金融脱媒”现象逐渐产生，其对我国商业银行的发展带来了持续的压力。另外，自从2006年我国全面开放金融市场以来，汇丰、花旗、渣打等许多实力雄厚的跨国银行进入国内金融市场，金融市场竞争不断加剧，使得中国商业银行传统的存贷款业务存贷利差不断缩小，利润空间发展进一步受到制约。为了应对以上挑战，商业银行需要寻求新的利润增长点，银行个人理财业务由此应运而生。商业银行个人理财作为一项新兴的中间业务，可以在不增加银行资本的同时，大幅度地增加银行利润，目前正逐渐成为各个银行提高竞争力和获取高额利润的主要手段。

一、国内现阶段银行理财呈现出的特点

（一）发行规模急剧扩大

我国的商业银行个人理财业务开展较晚，但近几年理财产品发行数呈现出迸发式增长趋势，自2004年初露锋芒以来，商业银行理财产品的发行数量、募集资金金额和产品种类等都开始急剧膨胀。根据西南财经大学信托与理财研究所《2011年度中国银行理财能力报告》显示，2011年我国银行理财产品的发行有明显提速迹象，全年商业银行发行理财产品数量为22441款，与2010年相比，上涨100.58%；理财产品发行规模为16.99万亿元人民币，与2010年相比，增长140.99%。不论是商业银行个人理财产品发行数量，还是发行规模，同比增速均超过2009年和2010年的个人理财产品与规模。

根据相关统计资料显示，2011年全国共有98家商业银行参与了银行理财产品的发行，相比于2010年的83家增加了将近18.07%。参与理财产品发行的银行已经基本上涵盖了国内所有类型的商业银行，包括国有及国有股份制银行、其他股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、国内其他银行及其外资银行。商业银行理财数量急剧增长，发展趋势非常强劲。

（二）银行理财产品短期化

商业银行个人理财产品的期限无论对于金融产品设计人员还是对于投资者来说，都是一个重要的考虑因素。2008年全球金融危机时期的利率风险、汇率风险、信用风险等充斥市场，使得暴露在这些风险之下的理财产品时刻面临市场波动的影响。在这种背景下，投资于短期理财产品、“现金为王”成为金融市场的首选。从国内银行发行的理财产品来看， 2011年则高达70%，这突出地显示出在经济下行期，短期金融理财产品的占比越来越高，越来越受到市场的青睐。

因此，在现阶段全球经济形势依然不明朗的情况下，商业银行在理财资金的运用上开始变得更加审慎，产品设计多以短期限为主。对投资者来讲，期限较长的理财产品受经济形势变化的影响较大，实现预期收益率的不确定性较高。同时，为了规避未来货币政策变化所带来的利率风险，投资者更愿意持有流动性高的理财产品。而期限较短的产品很好地克服了未来利率变化带来的不确定性，并且可以随时根据国家政策或经济形势的变动而调整投资方向与理财产品。目前，银行理财产品市场的一个显著特征就是“短期性”。

（三）国有股份制和其他股份制商业银行正成为个人理财市场的发行主力

商业银行个人理财市场发行主体曾经是外资银行，但是随着这几年银行发展，目前，我国商业银行发行数量骤然增加，尤其是近年来，国有及国有股份制和其他股份制商业银行发行能力的急剧扩大。2011年，从商业银行理财产品的发行主体来看，股份制商业银行仍然是主力军，全年产品市场占比约为40%。其中，招商银行和民生银行的理财产品发行量均超过2000款，位居前两名；国有股份制银行的理财产品发行市场占比仍然保持在第二位，市场占比34.44%；外资银行产品发行量占比为4.41%，与2010年相比，出现较大幅度下降。

与之形成鲜明的对比，我国城市商业银行异军突起，2011全年产品发行将近4300款，在个人理财市场占比由2010年的15.88%，上升至2011年的19.15%。金融业内人士认为，2012年，随着国内利率市场化进程不断加快，商业银行个人理财作为金融创新的重要方面，在银行间的同业竞争必将更加激烈。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）客观环境的制约

1.法律法规和金融制度的制约。根据1995年通过的《商业银行法》第43条规定，商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资。规定我国金融业分业经营的格局，至今，我国金融业仍实行分业经营金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业业务都是严格经营的，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，无法利用其他两个市场实现增值。

我国金融分业经营的现状使得银行不能为客户提供全方位的金融服务。一方面，银行不能直接经营证券、保险等业务，产品的创新范围和创新深度受到局限，银行无法通过分散投资来降低市场中的非系统风险，也难以满足客户的理财需求。另一方面，分业经营使得银行无法与非银行金融机构积极合作，难以开发复合型的理财工具，根据客户自身赢利要求、风险承受能力、心理素质等综合条件制定个性化的理财管理计划，实现客户资金在银行、证券、保险等领域的不同配置。

而外资银行依靠其丰富的经营管理经验，能够以综合、全能的服务在个人理财业务竞争中占尽先机。专属外资银行的“专业化理财中心”和“综合性金融超市"等服务能很好地契合投资者多样化的财富管理需求。相比而言，我国商业银行因为其管制太多，资金投资领域受限，在个人理财市场上显得势单力薄。理财业务作为商业银行的一项中间业务，能够很好地为银行创造利润。外国成功的银行理财经验告诉我们，我国银行业有必要向个人客户提供方案化、多功能的服务，也要求银行由专业化向综合化转变。

2.理财文化和理财意识的缺失。我国属于高储蓄率国家，这是我国资本市场不发达、社会保障系统不完善和储蓄惯性等因素造成的。因此“理财”对于大部分人来说是个很陌生的概念，尽管近几年理财产品大量出现，许多人也曾买过理财产品，对银行理财产品也有初步认识，但是，真正了解理财的却并不多。

中国商业银行开展理财业务并不是一帆风顺的。一方面，中国人普遍有种“财怕外露"的思想及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯。另一方面，目前国内商业银行个人理财业务处于刚刚起步阶段，居民对个人理财的内涵、业务及业务流程也不太了解。近年来新的金融产品和服务不断涌现，银行客户在银行卡、基金投资、外汇买卖等方面遭受损失的案例也在不断增多，公众理财有以下几种误区：

一是认为银行理财就是储蓄存款。许多投资者无法接受购买了理财产品却连自己的本金无法收回的情况，特别是在2008年的金融危机时期，许多理财产品出现了零收益甚至负收益导致多家银行遭受投资者的。

二是只关注到期年化收益率。调查显示，在客户关注的理财产品各项指标中，首要关注的是产品收益率，占比22%，第二位关注的才是产品投资标的及风险程度，占比13%。其实很多产品没有可比性，即使一种产品在某一时间获得高收益，并不代表以后会同样取得高收益。

三是认定预期最高年收益率。在现实中有这样的情况：看到产品的预期最高收益率，就认为是最终收益率，不仔细看合同就购买产品，在最终兑现产品时如果出现了未获得预期的最高收益情况，就认为自己受骗了。

四是忽视自身的个性化需要。收益高的理财产品并不一定适合自己。理财产品千差万别，购买高风险性理财产品可能会获得高收益，但是不是所有人都应该购买此类产品。许多投资者可能因为高回报而忽视其相应的高风险，应正确评估自己，选择适合自己的理财产品。

五是认为投资理财就是投机发财。投资理财是一种长期的、理性的、专业化的投资行为。真正的个人理财是应该根据一个人一生的收入、消费水平来设计适合自己的理财计划。不能将所有资金投资于理财产品，期望其像银行存款那样安全又能获得比银行存款更高的收益。

（二）我国商业银行自身存在的问题

1.商业银行开展个人理财经验不足。我国商业银行长期的传统存贷款经营方式使得商业银行在经营理念、营销方式等方面“发育不良”，至今银行传统业务仍然是我国商业银行的主要利润来源，中间业务发展不足，尤其是对个人理财业务，仅仅处于初级阶段。而在西方国家，银行个人理财对于银行盈利非常重要，它是银行业与证券业和保险业开展竞争，稳定储户的重要举措，也为银行提供了很大服务性收入。但在现阶段，高速发展的银行理财业出现的种种问题大部分是源于商业银行开展理财业务经验的缺乏。主要表现在商业银行在理财资金管理、理财产品设计、风险控制水平、市场应变能力等方面能力不足。

2.缺乏具备专业知识和技能的理财人员。银行理财业属于知识密集型行业，理财业务需要专业的学问和娴熟的理财技能。从国外开展银行理财情况来看，银行理财业涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等多方面理论知识和实务操作，若不具备全面的财务分析能力及金融专业知识，很难确保服务质量。在国际上，个人理财职业资格的权威认证是注册金融策划师（CFP）。目前，我国已引入了“CFP”认证机制，但我国银行理财历史很短，还没有形成一套完善的银行理财人员考核系统和个人银行业务的基本制度和基本操作方法。国内银行符合以上标准的专业人才较前几年有了一定增加，但作为具备国际职业资格的理财人员需要进一步加快发展。很多基层一线网点的理财客户经理是由其综合素质较高的个人金融从业人员抽调出来，尚未取得“CFP”资格。虽然参加了由银行组织的专业培训，但他们离专业程度要求高的金融策划师的距离还比较大。

3.理财规划缺乏个性化。个人理财的精髓是能够提供专业化和个性化的服务。因为不同投资者具有不同理财需求，同一个人在人生不同阶段也有不同理财需求。这是源于不同投资者财富量、风险偏好程度不一样，所以根据每个投资者不同阶段、不同偏好、不同投资需求来进行个性化服务，这才是个人理财业务发展的一个真正方向，也是我国银行理财能够健康发展的宗旨所在。目前，我国银行理财业仍是“产品导向”，银行卖产品，投资者根据其产品的收益率选择产品。比如，很多银行发行的理财产品，大部分都是同质产品，虽然私人银行初见端倪，由于其门槛较高，现阶段很少投资者能够享受这种专业的理财服务。

三、我国商业银行个人理财服务发展的对策

金融机构提供个人理财服务的根本目的，是为了获取经营利益。而获取利益最根本的办法就是吸引广大客户，尤其是留住现有客户，培养客户忠诚度。银行对客户的吸引力分显性和隐性两个方面：显性方面包括银行使客户获得更大利益，为客户提供更好的服务等；隐性方面包括客户对银行的心理定位、心理预期等，银行是否能达到客户的心理预期，这一点尤其重要，且与显性相互配合，这也是现阶段我国商业银行理财业需要奋斗的方向，由此给我国法律法规的完善、银行理财业务的经营提出了更大的挑战。

（一）银行理财朝混业经营方向发展

混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国银行业实行混业经营既是适应国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、应对个人理财业务的需要。混业经营可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务。如果政策壁垒拆除，我国商业银行个人理财业务的范围将逐步拓宽，品种逐步丰富，我国商业银行理财业将获得长足进步，商业银行个人理财业务发展需要顺应这一趋势。

从外部来说，要加强与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构业务合作，互通信息，优势互补，为个人提供高质量、多样化的金融产品与服务，满足客户深层次、多层面的需要。从内部来说，要充分发挥个人金融工作委员会的作用，指导、协调个人金融业务部、中间业务部、房信部等多个部门密切协同，前中后台形成合力，实现为客户提供一站式服务。要把对个人的理财服务作为一种过程服务，贯穿于客户的整个财务周期，为客户的家庭以至对整个家族提供长期的财务规划，而不是单纯销售某一个理财产品，让客户在长期理财规划下，最终获得较高的收益，进而形成长期、稳固、相互信任的伙伴关系。

（二）加强对理财产品和服务的创新

现阶段我国银行理财产品虽然发行数量很多，但是同质性强，症结就是创新不足。市场、客户的需求是多种多样、千差万别且不断变化的，如何满足客户多样化且日趋变化的需求，商业银行最好的办法就是进行创新。进行理财产品的创新要注重以下几点：一是要新颖。商业银行设计产品时，不要一味地模拟别人，要充分体现本行的比较优势，要做好市场调研，根据本行业务开展特点和市场调研设计产品；二是要适用。产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润。理财产品应该按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要；三是产品质量，即能给客户带来增值收益，满足其资金管理需求。能在自己的风险控制水平内尽可能地为客户创造最大收入，最大程度地满足客户需求。

长期以来，个人业务仅是银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品。根据客户在不同的阶段、不同的行业、不同的风险偏好，设计一个个性化的理财计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务，而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段，使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

（三）加强对理财客户意识和理财市场的培养

理财市场的发展仅靠银行单方面的改制是不行的，也需要许多投资者的参与，而现阶段，客户对理财产品的设计过程，风险收益特征并不了解，由此产生了许多误解。为了理财市场能够更好的为投资者带来财富的保值增值以及一生的财富规划，就需要投资者更好的认知理财产品。首先，理财环境需要首先对居民理财意识进行教育；其次，要加大产品的宣传力度；再次，需要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场。当前，我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，准入门槛较高。中国的实际是中低客户属于大多数，该市场是一个比较大的潜在市场，银行不能忽视。最后，完善客户信息保密制度让投资者能够放心地将理财资金交给银行打理。

另外，银行理财产品平均收益率之所以高于银行存款，因为其风险性高于存款，发行理财产品资金投资方向、期限结构、币种结构等不同，理财产品风险特征就不同。银行、证券、信托、基金等机构及其各监管部门，在业务实践和监管工作中，要通过多种形式加大对市场参与者的风险教育，培养金融消费者的风险意识。让投资者充分认识到金融机构理财顾问服务和综合理财服务活动中，金融机构的角色是为投资提供顾问服务或接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或按双方约定的方式承担，金融机构收取的只是提供中间业务服务的佣金，并不对投资损失负有责任，除保证收益理财计划外，投资收益由客户享有，投资风险与亏损由投资者承担。

（四）加强对专业理财人才的培养

开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键，金融理财师既要有现代经济科学理论知识背景，又要通晓银行传统金融服务产品，并且熟悉新兴的金融衍生产品和资本工具的现代型人才。目前，我国还十分缺乏专业理财师，随着银行理财业务的急剧发展，对专业理财师需求数量会急剧增加。因此，现阶段有必要进一步加大发展商业银行专业理财师的培养。

培养专业理财师的目标具体体现为：（1） 为客户提供全方位的专业理财建议。客户只需把自己的资产规模、生活质量要求、预期收益目标和风险承受能力等有关信息告诉理财规划师，由他们针对性地制定出一套符合客户个人特征和需要的理财方案；（2） 通过不断调整客户存款、股票、债券、保险、动产和不动产等方面的各种投资组合，为其设计合理的税务规划，既可实现资产增值的目的，又能使其最大限度的发挥作为“个人财富管家”的职责。

（五）改善理财工作的金融技术条件

信息化时代，想要开展好银行理财业务，就需要加快金融电子化、网络化、信息化建设，打造个人理财服务的技术平台，提升服务质量。改革开放30多年来，中国金融行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发展，并从根本上改变了传统金融业务的处理模式，建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台，逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、电子证券交易系统和金融治理系统，但已有的这些金融网络、金融技术与发达国家相比，相距很远，离银行业务发展的要求也有距离。

为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行的业务，对个人理财业务，我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下3方面：一是完善网络基础设施建设。我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设，协调各银行之间的冲突；另一方面应着手兴建银行内部网络；同时应积极建立国际间金融互联网；二是应加快金融电子化系统集成。金融电子化系统集成，是指金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、治理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营治理上的优势；三是要建立和完善银行内部数据信息治理系统，借助这个系统，银行可有效地治理已有的信息，对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，满足不同投资者需求。

（六）强化银行内部风险管理体系的建设

国内银行要积极借鉴国际先进经验，建立一套涵盖事前、事中、事后的完善的风险管理体系。例如，银行理财产品销售人员必须对客户全面、客观地介绍产品的风险和收益，对客户进行严格的风险承受能力测试。由于当前银行理财产品销售人员的考核以及薪酬都是与销售业绩挂钩的，致使销售人员为了提高业绩夸大银行理财产品的收益，对风险轻描淡写。

针对以上问题，银行必须加强对销售团队的管理和培训，要求理财产品销售人员在对客户进行准确评估的基础上，全面了解客户的财务状况、投资目的、投资经验以及风险认知和承受能力；规范销售人员的销售行为，建立全面有效的考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。此外，针对市场风险，要建立一套成熟的体系作好风险的预警、识别和化解。

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