国际商务谈判中的中西礼貌文化差异研究

摘要：礼貌是成功的交际必不可少的“策略”，交际的双方必须共同遵守。不同文化中礼貌的准则和内涵是有差异，有时甚至是相互冲突的。在谈判中，需要交际双方根据交际的需要注重对方的礼貌原则，达到谈判目的，传承中国的礼仪文化。

关键词：商务谈判；礼貌原则；文化差异

一、中西传统文化差异

(一)中西思维方式的差异在本体论方面，中国重人际，重伦理，以人比天，还原为心，重名轻实，由此走向玄学化，是封闭的价值体系；西方重自然，重自然本质，由自然到人，最后走向主体化、价值哲学。在认识论方面，中国重直觉、重内省、重先验理性与伦理精神；西方重实验、重事实、重逻辑与科学发现。

(二)在价值观方面的差异。在对事物的评价上，中国和西方分别偏重于社会和自然两极；在对效果(效用)的评价上，中西分别偏重于整体和个人两极；在对利益的态度上，中国重志轻功，而西方重利益、重功效。

(三)中西逻辑的差异。西方亚里士多德的逻辑和中国古代的墨辩逻辑在逻辑的作用、逻辑结构、真理判定标准等基本问题上属于完全不同类型的逻辑体系。中国传统哲学的特点是对政治、伦理、人生问题的重视和对宇宙论、自然规律抱不求甚解的态度。在这样的传统中，逻辑一开始就没有被作为独立的对象予以探讨。从孔子到庄子都视思辨为无用有害之物，都反对对概念等思辨形式本身作思辨的探讨。这样，逻辑这种纯科学就没有立足之地。

(四)中西数学的差异。以抽象性和实践性相结合的西方思维方式产生出近代的微积分数学；而理性与实践相离的中国传统思维方式，在元代以后几乎整个地断送了我国的传统数学。

(五)中西自由观的差异。西方人多侧重于向外探求，以发展世界、改造世界为获得自由的途径；东方人多侧重于向内探求，以认识自身、完善自身为获得自由的途径。

(六)中西科学方法论的差异。东方文化是以人文文化为主体的类型，西方是以科学文化为主体的类型。中国是整体思维方式而西方是形式思维方式。它们规定了科学发展的不同模式，造成了科学文化的两种不同类型。

二、中西礼貌原则的差异

礼貌作为确保人类顺畅成功交际的基本手段之一，引起了语用学、社会语言学、心理学以及认知语言学的广泛关注。自20世纪70年代以来，语言学家纷纷提出各种理论，将礼貌作为一种语言现象进行解释。礼貌是人类文明的标志。语言活动是人类活动的重要组成部分，也要受到这一准则的约束。礼貌原则是各种社会，各个群体广泛使用的文明交际手段，但必须承认，它的内涵，它的方略，它所可能涵盖的准则及侧重点等众多方面都会因文化不同而存在差异，而且有时可能相去甚远。

中国是个文明古国、礼仪之邦，历来就重视使用礼貌语言。近年来，礼貌用语的语言问题也引起了国内语言学界的重视。一些学者引进了西方学者的研究成果，如陈融的《面子・留面子・丢面子》介绍了Brown和Levinson的礼貌模式，刘润清(关于Leech的礼貌原则)介绍和评价了利奇的理论，钱厚生的《礼貌语言研究：理论与方法》介绍了西方礼貌语言研究的概况。顾日国深入研究了礼貌在中华文化中的渊源与含义。认为与中国文化相一致的礼貌准则应为：“自卑而尊人”与贬己尊人准则；“上下有义，贵贱有分，长幼有序”等与称呼原则；“彬彬有礼”与文雅原则；“有德者必有言”与得、言、行准则，同时称其中的“贬己尊人”和称呼原则是最富有中国文化特色的礼貌现象。同时他还对英汉礼貌原则进行了比较。

顾日国先生在《礼貌、语用与文化》一文中分析了汉文化的礼貌特征，归纳了五个礼貌准则，而英国语言学家Leech根据英语文化的特征列举了六条礼貌原则。将顾先生与Leech的礼貌准则作比较可发现英、汉语的礼貌准则在很多方面存在差异，科学地分析、对比这些差异是防止语用失误，促进国际商务谈判顺利开展的有效途径。

(一)以汉文化为背景的礼貌准则

在中国，讲“礼”是维系“上尊下卑”等级秩序和亲疏关系之根本。每个人在社会中都有其固定的身份。做了不符合身份的事，说了不符合身份的话，就会丢面子。顾日国总结了与汉语言文化有关的礼貌准则：(1)贬己尊人准则：指称谓自己或与自己相关的事物时要“贬”，要“谦”；指称谓听者或与听者有关联的事物时要“抬”，要“尊”；(2)称呼准则：指人们出自礼貌，在相互称呼时仍按“上下、贵贱、长幼”有别的传统来体现人际交往中的社会关系；(3)文雅准则：出言高雅，文质彬彬往往被认为是懂礼貌、“有教养”；(4)求同准则：就是注意人的身份和社会地位要保持相称，说话双方力求和谐一致；(5)德、言、行准则：指在行为动机上尽量减少他人付出的代价，尽量增大他人的益处；在言辞上尽量夸大别人给自己的好处，尽量说小自己付出的代价。

(二)以英语文化为背景的礼貌准则

英国语言学家Leech根据英国文化的特点列举了六条礼貌原则：(1)策略准则又称得体准则(Tact max-im)：尽量减少他人付出的代价，尽量增大对他人的益处；(2)慷慨准则(Generosity maxim)：尽量减少对自己的益处，尽量增大自己付出的代价；(3)赞扬准则(Ap-probation maxim)：尽量缩小对他人的批评，尽量增强对他人的赞扬；(4)谦虚准则(Modesty maxim)：尽量缩小对自己的标榜，尽量夸大对自己的批评；(5)赞同准则(Agreement maxim)：尽量缩小与他人的不同意见，尽量夸大与他人的相同意见；(6)同情准则(Sympathymaxim)：尽量缩小对他人的厌恶，尽量扩大对他人的同情。在英语文化中，“得体准则”(即策略准则)是人们交际时最经常采用的准则。

从礼貌原则的不同体现中我们可以看出，中西方虽然对于礼貌原则在很大程度上是一致的，人们都很注重求同存异，尊重对方，赞扬对方，自己的一言一行要谦虚，但差异也是显而易见的。若将我们的礼貌准则放人英汉跨文化交际中，经常会产生文化冲突。完全遵循中国式的礼貌策略常常不能达到以示礼貌的良好愿望。比如孩子之间闹矛盾了，中国的家长往往即使错不在己方也会训斥自己的孩子，以示对对方父母的尊重。而西方家长则会对此感到很尴尬，甚至认为中国的家长不够爱自己的孩子。他们对待孩子之间的分歧要讲究公平，只批评犯错的一方。再如，在得到别人帮助或接受别人的好意之后，西方人会说“Thank you very much”(非常感谢)。中国人会说“Sorry for the inconvenience”(对不起，给您添麻烦了)。虽然都是表示感激，西方人用感谢来表示礼貌，中国人用道歉来表示礼貌。

三、商务谈判中注重中西方礼貌原则

(一)国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。

(二)国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。当与外国人进行商务谈判时由于各自生活在不同的社会，文化背景等差别比较悬殊，应在衣着，谈吐，握手，招呼等方面注意礼貌。

(三)在对外活动包括涉外商务活动中，禁忌是不得不考虑的事项，特别是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌。对于与对方交流、准备把握对方的谈判思路、及时完成谈判任务具有非常重要的作用。

(四)以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动。

(五)参加一些跨文化的培训，如一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。

总之，礼貌是成功的交际必不可少的“策略”，交际的双方必须共同遵守。不同文化中礼貌的准则和内涵是有差异，有时甚至是相互冲突的。在谈判中，需要交际双方根据交际的需要选择适当的礼貌策略，使交际有效顺利地进行。