跨越误区的思考

近一段时期以来,国内的一些大、中型城市迅速兴起了一个新兴行业项目-----杀人游戏俱乐部。笔者所在的城市也不例外，在很短的时间内也如雨后春笋般成立了8家此类会馆、俱乐部。但经过几个月的运作，几乎每家的经营状况都不容乐观；甚至濒临生存危机。

由于笔者先前在北京、上海、沈阳等地感受过这款游戏，同时也曾帮助一些投资人研究、探讨过此项目；结合整个城市的行业现状，笔者很想把自己对新兴行业项目经营者投资、经营误区的一些观点和看法与大家分享一下：

一、对投资新兴项目本身相关定位模糊

拿“杀人游戏”(又称“警匪游戏”或“推理游戏”）来说，它是一种集休闲、娱乐、益智、交友为一身的新兴的娱乐、休闲项目。在1999年由硅谷归国的留学生第一次传到上海，而后于该年年底在一次IT界的媒体见面会上传到了北京，从此开始了它在全国大中城市年轻人中的传播之旅。

大多数热衷于杀人的玩家们认为通过这种益智健康的推理游戏能锻炼人的观察能力、逻辑推理能力、想象力、判断力、口才、表述能力、心理素质及表演能力；可以和各种职业、各种类型的人结交朋友，通过游戏了解对方的性格特点并借助游戏中的交流加深彼此间的了解； 将休闲与益智完美地结合到了一起； “仿佛回到了童年时的捉迷藏”轻松又刺激； 能够客观地认识到现实中的公平与不公平。 　 因为游戏中每个人的言行举止基本都是虚虚实实的，一局游戏中会有很多线索、很多逻辑存在。所以，如何在千丝万缕的逻辑关系中找出最真实的那一条就需要玩家高超的综合水平了。因为每次参加游戏的玩家各不相同，每个人的性格、游戏风格不同，甚至于同一个人在每局游戏中因身份不同或环境不同而表现得千差万别，要玩好游戏确实不是一件易事！

但这也正是本游戏最吸引人的地方。或许游戏本身并不是很重要，重要的是通过为玩好游戏而努力观察、分析、推理、辩护及表演的过程，能提高每个人在与人交往或看待事物时的综合能力！

据不完全统计中国目前接触过杀人游戏的人群已超过50万，杀人游戏已逐渐成为时下职业人群最新锐的交际手段，随着专业“杀人俱乐部”地兴起， 这款游戏正在中国火速普及。如果不到这些地区的“杀人游戏俱乐部”亲身感受一下，也许真的体会不到什么叫爆满。

虽然在大都市“杀人游戏”如此风光，但是，由于该项目系新兴行业领域，其领域目前尚无专业行业标准。而且项目推广者相对投资者的市场辅助、服务和推广手段还并不完善，项目总体市场定位还不十分明确。目前，这个项目版本众多，一般都以连锁加盟的形式推广。投资者大都要先投入一比不菲的加盟费和相应条件的硬件，至于在简单培训以外的宣传、促销的投资都要投资者自己负责。这些问题都给投资者提高了入市门槛，同时也增加了一些风险。

笔者所在的城市投资此项目的8家企业虽然都做过了不同程度的前期考察和调研，但大都没有对此项目本身进行系统的科学的可行性评估和深层分析。这必将给企业未来的经营、发展留下隐患和危机。

思考：新兴项目火爆一定是满足了新的市场需求！

作为始作俑者须明确告之投资者为什么要投资？怎么投? 什么时候？为什么？

更关键的是投资者要更深入调研、分析、思考为什么要投资？怎么投?什么时候？为什么？

二、对投资区域市场相关现状分析严重不足

笔者所在的城市是我国北方一座新兴的矿产资源城市，经济很发达，但其文化底蕴较薄、固定人口居住分散、流动人口少、区与区之间的跨度间隔较远，市区化为5区四县，人员较集中的繁华区只有2个。而先后投资的8家“杀人游戏”会馆、俱乐部、竟几乎都分布在这里。这与此项目火爆地区同类状况形成鲜明对比、反差。

我们抛开对项目本身认知的相关问题在外，笔者认为大多数投资者在此项目初期运作上出现的重点问题如下：

重点问题1：投资规模过大，资产负债比率过高

投资此项目的8家企业的营业场地一般都在500-1000平方米以上，都设置了7、8个以上装修精美的房间，但实际每家在营业高峰期一般只能开满1-2个房间（一般每间游戏人数为16人左右），最多时不超过4间。营业场地大多数房间及专用设

备闲置，房租费用、装修费用、设备投资等综合因素占用了大比投资，由于投资者没有量体裁衣、科学评估、合理运作，无形中增加了投入成本；造成资源严重浪费，资产负债比率过高，同时加重了经营负担和投资风险。

投资者应从风险与收益平衡的角度考虑企业的投资导向，选择合适的投资项目，并且将投资规模控制在适度的范围内。在具体投资时，应将资金分批次、分阶段投入，尽量避免一次性投入，应留有余力，以防万一环境变化，风险发生，手中再无资金可以周济，以致满盘皆输。

思考：量力而行、量体裁衣、量身定做应该是最佳的投资方式！

关键是你为什么要量?裁?定做?

怎么量？裁？做？为什么?

什么时候量？裁？定做?为什么?

盘活闲置投资一定有好创意！

盘活！为什么要盘活！?怎么盘活？为什么?

这些你想过吗？想过多久？想了些什么？

重点问题2：盲目跟风恶化投资风险

投资此项目的企业从第1家开业到第8家开张不到2个月时间，据说现在还有后来者跃跃欲试呢？盲目跟风投资导致了这个行业运营初期家家吃不饱的状态，恶化整个行业的拓展空间。最终的结果很有可能象从前餐饮行业流行的各种版本的“香辣蟹”“土家烧饼”项目一样，昙花一现，始乱终弃。思考：其实跟风未必是坏事！

关键是为什么要跟？怎么跟？什么时候跟？跟多久？为什么？

三、对新兴项目创新经营能力不足

新兴项目的出现一定是填补了新的市场空白点，满足了新的市场需求。那么要想经营好它也一定需要创新经营理念。以笔者对所在城市此行业企业的调研、分析，造成投资此项目8家企业的经营危机更为重要的因素应该有以下几方面：

重点问题1：多数经营者行业意识淡薄、宣传渠道定位单一，不利于市场培养

在与个别经营者沟通中笔者了解到：很多经营者目光不够长远、急于回笼投资，甚至认为在宣传方面下大力度是在给竞争对手做宣传。由于整体行业经营者没有一个统一的良性行业意识、宣传渠道单一等众多因素导致大多数主体目标消费群体对“杀人游戏”依然一无所知，从而极大限制了这一新兴行业的整体发展和市场培养。这不禁让我们对温州的打火机行业为什么会冲出国门走向世界有了更深的理解？

投资此项目的8家企业对“杀人游戏”的宣传除了个别企业作了屈指可数的几篇报纸软文之外，

几乎都选择了直投宣传单或免费代金券；还有一些经营者靠自身的社会资源优势邀请亲友来感受体验并代其转介绍的形式来宣传。

事实上，多数经营者都遇到一个的两难处境：缺乏资金，不得不孤注一掷地削减某些开支，但是加盟费用、设备设施费用、场地租金和雇员的工资是必须要付的，剩下的还有什么可削减的呢？只有营销费用。可是，如果真的减少了广告预算，砍去必要的宣传、促销的话，这将把企业推向更加绝望的境地。然后该怎么办？你还是需要把信息传递出去，不过仅仅依靠几篇报道、几份传单来宣传一个新生事物那简直就是杯水车薪！如果选择口头宣传的方式那就是最慢的一条路了。思考：一个不成体系的行业能走多远呢？

关键是为什么要形成体系？怎么形成？什么时候？为什么？

降低投入是经营的必要手段！

关键是为什么要降低？怎么降？什么时候？为什么？

重点问题2：项目宣传定位不符合受众的心理需求，不利于项目推广

一家“杀人游戏”俱乐部经营者曾请笔者帮忙策划设计直投宣传单。在收集、调查、研究了大量同行的宣传单的基础上，笔者总结出一些共性信息：

1、大多数宣传单主体定位为“杀人游戏”字样和滴血的尖刀这样的画面；2、所有宣传单都局限到对游戏的特点、作用的介绍和规则介绍；

3、几乎所有宣传单都是不定期、沿街随意派送给路人；4、几乎所有宣传单虽都可凭单免费体验，但很多时候被人遗弃；

在对共性信息深入研究之后，笔者认为：根据多数同行对项目推广主题定位“杀人游戏”很容易给人造成消极（甚至恐怖）的心理压力或误解，宣传内容单调、乏味、很容易被受众拒绝，遗弃。

笔者建议把“杀人游戏”定位为“益智推理游戏”“时尚、品位的象征”，建议把“杀人游戏”俱乐部定位为“高品位的益智天堂，纯绿色的交友空间！现代人的休闲乐园！”建议宣传单命名为“xx(该俱乐部名称) 益智信息快递”；宣传单封面主题为：“你想了解自己的逻辑思维能力、推理能力吗？你想知道自己距离世界500强企业有多远吗？请参加下面的测试吧！”接下来是8道世界500强企业员工应聘益智测试题（答案和免费体验券设在封底）。封底答案下方的导语为：“如果您全答对了，恭喜您！如果您没有全答对也没关系，至少您又多了一次思考的过程！想感受更多、更有趣、更高品质的-----到xx益智心理游戏工场吧！”对游戏的起源、特点、作用的介绍和规则介绍放在封一封二。建议发放时间选择在国庆前夕，到俱乐部附近大型广场文艺演出现场的几万名观众中去宣传；选择的目标为18―35左右岁的年轻人。就这样一个策划完成了，执行后调查发现：大多数宣传单都人们被带回了家，宣传效果可想而知。

以多年来的从业经历、经验笔者认为，一般消费者对新项目或新产品消费大体流程应该是这样的一个良性循环：

人的任何一种认知都是需要一个过程的。这个过程就象上楼梯一样，是循序渐进的一个过程、一个良性循环的过程。任何违背客观事物规律的决策，都会导致不良结果；甚至导致危机爆发。思考：不同的理念一定导致不同的结果！

关键是要搞清楚为什么要定位？怎么？什么时候？为什么？

重点问题3：企业核心竞争力偏弱，将可能引发企业生存危机

前面提到的8家企业目前所能提供给顾客的服务几乎没有太大的差别，有个别企业也曾做过一些创新性的尝试：阶段性优惠、增加免费服务、为会员过生日、举办游戏大赛、举办会员聚会活动，但其对促进业绩增长的效果并不明显。

其实，这类蜻蜓点水似的举措是企业不具备核心竞争力的一种外在表现。

企业核心竞争力必须是企业所特有的，并且是竞争对手难以模仿的，也就是说它不像设备那样能在市场上购买到，而是难以转移或复制。这种难以模仿的能力能为企业带来超过平均水平的利润。如果企业不具备核心竞争力那么下一步的结果就很有可能是最残酷的价格战，以低价取悦顾客、互争客源。如果这样必将引发企业生存危机。

众所周知，无论是经营新兴行业项目，还是传统行业项目；最大化赢得顾客的满意度才是投资者追求的终极目标市场。因为只有更多的顾客对我们的企业、我们的服务（产品）更大程度的满意才能保证我们的事业稳定发展，基业长青！