浅谈成品油市场营销策略

摘 要：我国成品油销售企业在激烈的竞争环境下承受着巨大的经营压力，科学创新的市场营销策略对企业可持续发展发挥了重要作用，为成品油销售企业创造更多的利润。本文主要分析了成品油及其行业销售现状，成品油市场存在的主要问题，成品油市场营销策略。

关键词：成品油市场；营销策略；销售

伴随着终端销售格局逐步呈现多元化的成品油市场，将来的市场谁主沉浮，市场营销发挥了重要作用。作为销售系统的重要一员，应当积极研究市场营销，对各种营销策略灵活应用，提高适应复杂市场的能力，并且积极借鉴国内外成功的营销理念，不断更新自身管理思路，及时调整现有策略，当企业内外部条件出现改变时，可以采用科学对策，获得市场竞争优势。

一、成品油及其行业销售现状

（一）成品油的定义

是指石油经过炼制加工或调和达到产品的质量标准，用于销售的油品，包括汽油、柴油、煤油及各种油。

（二）成品油销售现状

近些年来，我国对国内成品油零售与批发市场陆续进行了开放，外国石油企业在我国能够建立码头、油库、销售网络以及从事与成品油经营有关的业务，标志着在我国外资企业已经逐步构建了自主经营模式并且逐渐向内地市场进行渗透。迅速涌入的外资石油巨头，成功打破了国内的垄断成品油市场，形成了更加激烈的市场竞争，国内石油企业面临着极大的经营挑战。成品油销售企业面对行业日益激烈的竞争，其卖方市场身份已经发生了改变，传统的销售方式已经无法和市场、企业发展互相适应。开放的成品油市场造成销售成品油企业之间的竞争从资源单一竞争逐渐转换为全面综合的价格、服务和品牌竞争。成品油销售企业的最终目标是盈利，面对当前的市场环境与竞争格局，成品油销售企业采用了节省成本、扩张销售网络、提高客户忠诚度以及优化服务质量等措施强化自身的盈利能力。但是当前国内的成品油销售企业自身又无法实现这一盈利能力，具体表现为：居高不下的成品油成本，迫切需要扩大的销售网络，销售渠道失去了平衡，不少企业忽略了客户资源，提供服务的能力极弱，管理人员缺乏有效监控成本和业务程序，监管考核员工绩效不够严格。

二、成品油市场存在的主要问题

（一）成品油企业体制改革不尽合理

（1）相对滞后的管理体制，不够完善的激励机制。销售企业综合管理水平不高，管理信息网络不够全面，迟缓和零散的报送信息；薄弱的管理销售人员团队力量，不够健全的人才流动制度以及激励员工程度严重不足对在制约销售企业的发展。

（2）省市公司上划，滋生了地方保护主义。省市公司自从上划之后，地方政府降低了对销售企业在加油站的审批、贷款与用地等方面的支持力度，有些还采取了区别对待策略；一些地方还建立了本地的石油公司，与其他石油公司共同抢夺市场，这些制约了销售企业规模的扩大。

（二）成本费用高

由于东部主要油田已经出现了三高，即含水高、采出程度高和采油速度高的现象，大概采储量的70%已被采出，呈现了中后期或者后期油田体现了极高的成本。我国石油产量满负荷生产，而平均油气生产成本超过了11～13美元/桶，远远要比国际平均成本高，无法承受国家低油价带来的冲击。再加之薄弱的市场营销，很难抗衡于国外的公司。

（三）油品质量较差

迅速降低的原油自给率，导致原有进口的依存度急速升高，另外、国内尚没有一家企业生产的成品油可以达到欧洲的清洁标准。同时、化工产品无法符合市场对其品种与质量的要求，国内主要的高附加值产品对进口的依赖程度依然很高。

三、成品油市场营销策略

（一）文化营销

消费者所购买的产品，不但全面提供了使用功能，还包含了一些深刻的文化内涵。企业可以在商业行为中充分融入浓厚的文化底蕴与人文关怀，帮助消费者可以在消费过程中深刻体会到浓重的文化韵味，达到精神满足。曾经家喻户晓的王进喜精神，真实体现了石油工人吃苦耐劳、艰苦奋斗的精神。例如某加油站站长以王进喜为榜样，将吃苦耐劳的精神体现在为客户服务上，他为了解施工单位用油的燃眉之急，在天黑路险、大雨漂泊的晚上，赤脚将一车油送到了施工现场，当他浑身泥泞地站在施工现场时，客户激动地握着他的手，竟说不出一句话，这就是石油企业的文化底蕴即铁人精神，正是这种精神承包了这一施工单位的所有用油，增加了200t的成品油销量。

（二）以情促销

商场如战场，但更犹如情场。以情促销，属于较高的营销境界，本质就是：转换思考角度，全面为客户考虑。不少长途运输的司机由于被交费和罚款，再加之经常堵车，严重影响了心情。某加油站的员工采用了特别的方式与司机交流，多关心和问候，尽可能使用司机的家乡口音为其提供服务，令他们产生一种回家的感受，他们还想方设法帮助客户体会到家的温暖，预备了很多暖瓶，随时对进站车辆用满瓶换空瓶；为客户返回空载的车辆主动联系配货；积极对客户车胎进行检查等，不少客户将加油站作为了自己休息的驿站。

（三）品牌促销

企业产品的重要标识便是品牌，它不但有利于消费者迅速准确的识别产品，提升购买效率，还有利于企业更好地推广产品，获得极好的市场优势。中国石油是大家长期努力创造的具备极大行业优势的著名品牌。品牌还能够帮助企业准确找到社会经营户的软肋。一般施工队会产生两个忧虑：第一，水货油对高档机械设备的损坏。第二，很难控制非正规渠道出现的油品质量。加油站积极帮助他们鉴别油品质量，为他们提供检验设备，通过优质的产品与服务对客户实行征服。很多客户有时也会对低价油贪恋，此时最关键的是宣传与指导。

（四）定制市场营销

定制市场营销具体是指企业组织营销活动时，针对消费者产生的不同需求，为其制作符合自身要求的产品，尽量达到消费者需求的一种营销方式。是企业将大批量市场营销战略成功转移至目标市场营销的重大突破，也是企业建立核心竞争力的重要方法。定制市场营销帮助消费者得到了一般市场不提供的、极具个性化的产品，有利于企业把潜在客户转换为实际客户。某公司按照需求、购买、储存、信用、位置等因素将客户划分为a、b、c三类，为a类客户提供服务，按照其个性化要求，有目的性的设计服务措施，例如帮助客户精细管理车辆内部用油，避免司机套现等。利用这些服务方法，把他们转变为固定的具有较高忠诚度的客户。

四、结束语

市场营销的重点是可以转变角度，冲破自身狭隘的思维，防止僵固的思考自身利益，要设身处地地为对方着想，只有这样才能扩宽思路，不断创新思维；市场营销的重要基础是积极学习，市场这一机体是有生命的，只有善于对其利用，才能确保在市场营销过程中产生旺盛的创造激情。

参考文献：

［1］ 杜庆华.成品油销售企业营销策略研究［J］.现代营销，2012（3）.

［2］ 周学江.中外石油企业成品油营销分析及应对策略［J］.中国市

场，2012（2）.

作者简介：伍艳玲，女，宁夏人，大专，经济师。