进出口合同的签订技巧

在国际贸易实际交易中，交易双方都各自朝着有利于自身利益的条款去签订，合同的各条款部分都隐藏着不同的利弊，一不小心，有时会给交易者自身造成巨大的损失。因此，精通国际贸易合同条款的各个环节，掌握签订的技巧对交易者来说至关重要。

国际贸易合同条款一般分为货物描述条款、包装条款、价格术语条款、装运条款、付款方式条款、保险条款、检验条款、争议的预防与处理、合同的履行与违约的救济等几部分，各部分都有一定的签订技巧。

货物描述条款

货物描述条款是商品品名条款与品质条款的综合表述，在表述中必须把商品的通用名称、等级等都包括进去。因此，在描述中，签订者必须注意要描述适当，内容必须明确、具体、避免笼统，切勿把不必要的描述词句列入，尽可能使用国际上通用名称，选择合适的品名以利减低关税，节省有关进出口费用。切勿把商品的品质规格订得过于准确、详细、过高造成在履行合同时无法达到而引起争议。

在实际中，很多交易是凭样品成交的，这时要注意，第一，提供的样品要有代表性，品质既不要偏高，也不要偏低，偏高交货困难，偏低价格吃亏；第二，应留存一份或数份同等样品，作为“复样”，以备日后争议核对；第三，凭买方样品交易时，一定要有“回样”，即卖方要复制买方的样品作为日后交货的标准；在签订合同时，要留有余地，加列“品质与样品大致相同”条款。

包装条款

在国际贸易中，商品包装分为运输包装与销售包装。关于包装的费用，一般是包括在货价之中，不在另行收费。因此，交易双方在签订包装条款的过程中，卖方通常要力争以常规包装来成交，是散装、出口标准纸箱装必须预先申明，对附加的内盒包装、塑料袋印刷等等尽量要加收包装成本；对于买方来说，当然要在可能的情况下，包装越小越好、内盒越多越好、包装越精美越好。包装条款中还涉及“运输唛头”的问题，在国际惯例中，唛头一般由卖方决定，但是随着国际贸易的发展，买方设计唛头占越来越大的比例。这由双方磋商即可。

价格术语条款

目前最常用的三种术语为：FOB、CFR和CIF，作为一个合格的合同签订者必须清楚地了解这三种价格术语的特点，在签订合同时不要出错，人为给自身增加不必要的责任、风险和义务。比如FOB 价格术语，通常签订这一术语的时候，后面只应加上出口国装运港口名称，卖方的责任、风险、义务、费用在本国装运港船上越过船舷即宣告结束。相比其他两种术语，成交价格最低。但是如果FOB这一价格术语后面不小心加上的是目的港或其他目的地的名称时，这时卖方的责任、风险、义务、费用将延长到目的港、目的地才结束，相当于CNF价格术语，卖方无形中的成本相应提高了，但报价时仍以FOB装运港的价报，这样，这部分增加的成本就由报错的卖方自行承担了。

长期实践结果证明，采用FOB价格术语比较利于卖方。随着跨国交易的迅猛发展，海运市场经常会出现波动而直接影响运费价格，如果卖方采取CFR 和CIF术语的话，很容易因运费价格波动而承担不应承担的损失。但在国际贸易实践中，保险费和运费这部分费用在交易中是合理地由买方承担的。因此，买方要求卖方以CFR和CIF的价格术语交易是合理的，而且用这种方式买方只须在本国等待货物装船通知准备接受，比较方便。

付款方式

付款方式主要有三种：电汇（T/T）、托收（COLLECTION）和信用证（L/C）。其中L/C是目前采用最多的一种方式，因为信用证付款方式实质是开出信用证的银行承担第一付款的责任，只要卖方能按照信用证的要求履行义务，制作好单证，银行保证付款而不管买方能否付款。因此，上述三种方式综合而言， 建议对于新客户，交易双方在签订合同时，付款方式L/C 仍为首选，这样可以保证双方第一次交易顺利成功。随着交易的不断扩展，交易双方已经建立了一定的合作关系时，这时最好采用电汇方式，合同履行初期，可规定买方先付20%至30%的订金，余额交货再付。这种方式可以为双方节省很大的结算费用，节约结算成本。托收方式相对来说是风险最大，卖方处于最不利的位置的一种方式，它是一种商业信用，付款取决于买方是否去银行买单，银行凭付款放单。银行的角色是参与代收款的义务，而不承担保证付款的责任.。建议卖方尽量不要采用，如果买方坚持这种付款方式，同时他是一个你未来潜在的巨大客户，你可以考虑，但金额最好不能超过USD5000，且在卖方允许承担的资金风险之内。

装运条款

装运条款这部分主要涉及的是最迟装运期和分批装运和转运是否允许条款。这里，最迟装运期在签订的时候一定要明确。对卖方来说最好不要确定在某一个日期上，应确定在一段时间内，且必须充分考虑这段期间能否顺利交货，尽量留有余地。对买方来说那装运期当然是越具体越好。另外，值得注意的是，国际贸易有一个特点，合同一旦签订，虽说有一定的约束力，但是，卖方最好是在收到对方的T/T 订金和对方银行开出的信用证才真正开始履行合同，因此，最迟装运期可以规定在收到订金或信用证若干天或若干月后装运。分批装运是否允许在装运条款中一般买方要求不允许，这是合理要求，当然有些客户偏偏需要分批装运以满足市场要求，这一条款应完全服从买方的要求。转运是否允许条款的签订至关重要，这一条款，对卖方来说，一般不能接受。因为，目前我国的海运市场直达船较少，很多船只必须转运至香港等地再至目的地。如果你盲目接受不允许转运条款，在交货时，选择的余地很少，特别在运输繁忙期会造成订舱困难而误了交货期，有的在最终交货后因卖方所持的运输单据有可能与信用证要求的不符而造成收不到货款的结果。

保险条款

保险条款的签订对于买方来说意义重大，它能够弥补买方在交易过程中可能出现的重大损失。但在实践中，许多商家存在侥幸心理，为了省保险的成本，结果酿成货物全损的严重的后果。一般来说，以FOB和CNF价格术语成交的，买方需承担买保险的义务和货物路途中的风险；以CIF价格术语成交的，卖方需承担买保险的义务，但货物运输路途中的风险仍由买方承担，一旦有问题，买方可凭借卖方提供的保险证明去保险公司索赔。买保险要根据产品的特点和路途远近、安全与否、可能的风险来选择保险的险别。注意，基本险可以单独投保，而附加险不能独立投保，只有在投保基本险的基础上加保附加险。例如，陶瓷产品的保险一般在投保平安险的基础上加保破碎破损险。现在去美国的货物在投保一切险的基础上加保战争险。 当然，买的保险承保范围越大，所付的保险费越高，但这部分费用合理由买方承担，因此，在签订这一条款时，应充分尊重买方的意见，但计算保险费率时必须准确，不要因计算错误而承担不必要的成本。

检验检疫条款

针对难以当面交接和验收货物的情况，检验检疫条款成为一个必不可少的重要环节。检验检疫条款主要包括：检验检疫机构；检验检疫时间、地点；检验检疫内容和方法；检验证书以及复验的时间、地点等。在签订这一条款时最值得注意的是检验检疫的时间和地点。在实际业务中，对卖方来说，最好是接受出货前在出口国检验的方式，以出口国的检验证书作为卖方办理议付结汇的凭证。要求在进口国复验对卖方来说是很不利的条款，因为交易双方各国的检验检疫机构对商品的认定标准不同，加上国际长途运输可能出现的种种损坏，这时卖方就处于很被动的境地，因此，对卖方来 说，在这一条款上，卖方应坚持由买方指定的能代表买方检验检疫的机构于出货前在出口国检验，他们出具的检验检疫证书为最终证明商品质量、数量、包装等的依据。买方在签订这一条款时，要坚持由自己指定的检验检疫机构检验，货物到进口国后，要保留对商品质量、数量、包装的追索权。

争议的预防与处理

为了预防、减少贸易纠纷和妥善处理合同争议，必须事先约定异议与索赔条款。在订立这一条款时，一定要明确提出异议与索赔的期限、依据、索赔金额和违约处理办法等。在异议与索赔条款中，一般都规定提出索赔时应出具有关权威机构的有效证明，所以相关单据一定要注意保留。至于索赔金额的多少，交易双方可以约定，一般来说应相当于当事人违约所造成的损失，其中包括合同履行后守约方的预期利益，但不能超过违约方可以预见的因违约可能造成的损失。在订立合同时，交易双方可以考虑加入违约金条款和定金条款，以利于督促合同交易双方对合同的履行，保障交易双方订立该合同应享有的利益。

对于争议的处理，建议交易双方应自行调解，树立追求长远利益的意识，以建立长期合作关系。

作者单位：揭阳市职业技术学院