中西管理合璧 剑指良心品质

空降的职业经理人与民营企业老板搭配默契的实属凤毛麟角，而中韩科技有限公司董事长陶振伟与总裁羊健这一对搭档，却给业界带来惊喜。

2013年9月10日，由《销售与市场》杂志社主办、中央电视合主办的2013金鼎人物中国巡礼暨MAD IN CHINA疯狂开拓者中国峰会圆满落幕，中韩科技董事长陶振伟、总裁羊健双双荣获本届“金鼎”人物，这恰恰是他们这一对黄金搭档搭配默契的明证。

陶振伟与羊健将职业经理人精神与企业家的创业精神完美结合，缔造出一个在成熟行业飞速发展的品牌奇迹。

在家电下乡政策结束后，很多品牌都退出市场，而中韩科技却逆势而上，狠抓产品质量，迅速扩建渠道，短短两年内突破年销量50万台大关，一时成为业界佳话。

如此骄人的业绩，源于陶振伟董事长与羊健总裁中西管理思想的完美融合。陶振伟是一位勤奋、有责任心的企业家，具备儒商坚韧有担当的气质，他的业务涉及包装、地产、家电等多个产业，而羊健是一位历任西门子、伊莱克斯等知名外企高管的知名职业经理人，对西方管理思想的理解和实践相当到位。他们的经营搭配，颇有格力当年朱董配的格调。

尊重专业

陶振伟以包装业务获取了人生第一桶金，之后在他的勤奋努力之下，成为某国际知名家电品牌的供应商，继而涉足地产，而这，并没有令他止步不前。他说：“我想有个自己的品牌，一个在中国制造业叫得响当当的品牌。”这种信念促使他全身心投入到中韩科技前身——德莱仕的运营中。在羊健还没有就任中韩科技总裁的时候，为了企业的发展，陶振伟不辞劳苦，经常一个人全国各地开拓经销商，一个一个打电话，一个一个吃饭约谈。

后来一个偶然的机会，陶振伟了解到同为江苏人的羊健在家电领域非常专业，他就给羊健打电话，说要去拜访，挂了电话的羊健，绝对没想到第二天陶振伟就搭飞机到了他的工作所在地。羊健说：“陶总跟我讲了很多，但最打动我的是这一句‘羊总，你把别的企业做得有多么多么好，但说到底你只是企业的保姆，一旦你离开这个企业，你和这个企业就不会有太大的关系了，而你到中韩公司来，你就是企业的股东，你和我们一起努力，与企业同发展，共荣辱’。后来我又去看了陶总的冰箱、洗衣机生产线，都是和国际接轨的技术。陶总的理念，以及当时的生产设备，让我觉得这个企业值得信赖，最终我选择和陶总一起奋斗。”

羊健到了公司后，在供应链、生产管理和渠道方面进行了大刀阔斧的改革。整个公司运营的理念是：除了销售部门之外，其他所有的部门都是成本部门，所以企业一切的经营计划围绕销售部门展开。

偶尔在公司的具体决策上，陶振伟和羊健的意见会不合，面对这种情况，陶振伟说：“羊总不单纯是职业经理人，他也是企业的股东，而我呢，尊重专业。我用人只有一个原则，那就是——疑人不用，用人不疑。”

陶振伟对企业和职业经理人的责任感，以及他对专业的尊重，使得羊健可以放开手脚带领中韩向前冲。

职业大手笔

羊健给陶振伟带来了意想不到的喜悦，因为羊健不仅将中韩科技带入了健康发展的轨道，更令中韩科技成为中国成熟市场的一匹黑马。羊健就职总裁之后，不仅施行了企业的精细化管理，还成功实现了基地市场的快速复制。

在企业的精细化管理方面，羊健切实根据岗位职能设定岗位编制，确保每一个员工的工作都做到日清日结，决不让问题过夜。

具体到生产过程中，公司确立了“下一道工序是上一道工序的客户和质检员”的原则，杜绝不合格品流入市场；经手每一个工人的配件，都根据残次品比率设定奖罚制度，令每一个员工担当起自己的岗位责任。

而基地市场的成功复制，又是羊健的另一大手笔。他来到中韩科技之后，根据中韩科技现有的经销商状况，以及区域销售状况，总结出基地市场经销商有哪些特征，产品阵营如何搭配才好卖等信息，在进入一个新的区域时，只需要将基地市场的成功经验复制过去，就可以完成通路建设工作。正因此，中韩科技在短短两年内完成了全国二十四个省市的渠道布局。

而人尽皆知的是，基地市场复制成败难料，羊健的基地市场复制之路，为何走得如此顺利呢？

基地市场复制失败，主要原因是同样的经验难以符合不同地域特征的市场，那为什么中韩科技的经验就能在不同地域畅行无阻呢？这是因为羊健在复制基地市场之前，会对目标市场做深入调研，根据目标市场目标渠道商的特征，和当地消费者的消费偏好，设定合理的产品矩阵，在此基础上再开展市场复制工作。而在复制的过程中，羊健严格团队行为管控，做好计划控制，如此一来，中韩科技的市场开发工作基本上是开发一个成功一个，令人侧目。

用良心衡量品质

无论是陶振伟的企业家精神，还是羊健的职业经理人精神，其核心只有一个，那就是——用良心衡量品质。与中韩科技的任何一位员工对话，你从他们嘴里听到最多的就是“质量是生命”“品质面前绝不妥协”之类的字眼，足以见得陶振伟和羊健对产品品质的高度重视。

中韩科技市场部总监周绪宝说：“如果发现质量问题，陶总那是肯定要跳起来的。我们有中、韩合作的国际设计团队，生产线也是世界一流的，自企业起步的那一天起，陶总都一直在千方百计、不惜一切地确保中韩产品的合格率。”

而羊健给笔者讲了这样一个小故事：曾经有一次，他在厂里看到一辆装满洗衣机的车辆驶出大门，但车厢里的洗衣机却没有用绳子捆好，他当场就找到值班保安，扣了他的工资。货物装载有问题，为什么要罚保安呢？羊健说，保安看到货物装载有问题而没有指出来，如果司机在运输过程中，洗衣机不小心磕碰了或者掉下来，那么司机为了免责，肯定是轻轻扶上去装好再发给经销商，经销商不知情会正常销售给顾客，万一顾客使用过程中发生了安全事故呢？这对企业品牌的伤害很难估量。

在董事长和总裁的严格管理监督下，中韩科技的良心产品，正搭载短平渠道，飞速抵达中国的千家万户。谈及未来规划，陶振伟说：“中韩五年内要进入国内冰洗一线品牌行列，未来还要走向世界。”

延伸阅读

中韩：找准细分市场，挑战成熟行业

文/王兰敏

你很难想象，现如今，居然有企业选择进军高度成熟的中国冰洗市场，到底是怎样的企业，看中了这个行业内怎样的机遇？

成熟行业的细分市场

这敢于挑战成熟行业的企业，就是中韩科技有限公司。在中韩科技看来，中国家电市场确实群雄逐鹿、竞争激烈，尤其是冰洗市场，三星、LG、西门子等国际巨头攻势凌厉，海尔、美的等国内枭雄裂土分疆，可是，在冰洗这个大市场里，有一个细分市场却被忽略，这就是三、四级市场的高端消费需求，故此，中韩科技将自己的品牌目标定位为：做三、四级市场的高端品牌。

为什么说三、四级市场的高端消费需求是一块未被发掘的新大陆？中韩科技总裁羊健先生解释说：“一线品牌针对三、四线市场的高端产品偏少，同时，一些二线品牌对三、四级市场尚没有完全的话语权。而随着经济发展，三、四线市场消费者的购买能力已经相当强，有时候甚至可以与一、二级市场消费者相媲美，这正是中韩科技品牌定位的根据所在。”

目标市场选择正确，渠道推进也水到渠成。中韩科技在短短的两年时间内，完成全国二十四个省市的招商工作，同时建立起1万家零售终端。这充分说明，中韩确实在家电市场内找到了属于自己的细分市场，并正成为该细分市场的领导者。

顾客导向，占领市场

精确定位目标市场，完成渠道建设工作，并不意味着企业可以完全把控该市场，为了在目标市场站稳脚跟，中韩科技以消费者为导向，全面整合供应链、生产链与渠道链，控制成本的同时，保证让消费者买得放心，用得安心。

在供应链管理方面，中韩科技本着合作共生的原则，即一方面，与供应商坦诚相待，告诉供应商，在我需求量小的时候，你在价格上给予优惠，但在我需求量大了以后，我可以保证公平合理；另一方面，与供应商签订协议条款，严格控制零配件质量。力争生产让消费者安心而又买得起的好产品。

在生产链管理方面，中韩科技大手笔建设年产能350万台的大型高端冰箱生产基地，中韩科技的装备世界一流，品质检验高于国家标准。羊健说：“目前我们中韩科技能生产的风冷冰箱，世界上只有三星等少数企业可以做到，此外，我们每年将销售额的百分之十投入到产品技术研发中，这在十亿元级企业中是非常少见的。”

在渠道链管理上，中韩科技本着共赢的原则，迅速获得渠道商的认可。羊健先生阐释，中韩科技招商的时候，不问渠道商的资金实力，只问渠道商三个问题：一、愿不愿意把中韩科技的产品当“亲儿子”看待；二、有没有兄弟；三、有没有网点。如果这三个问题的答案都是肯定的，那么没有钱，中韩科技也帮你一起发展。

凭借这种赤诚相待的精神，中韩科技的经销网络迅速铺开。更为关键的是，中韩科技在渠道建设之初，就秉承了渠道扁平化的理念，绝不允许二级商存在，尽量缩短渠道链条，使得中韩科技的产品，从厂家大门出来，经过一级经销商之后，必须直达销售终端，面向消费者，如此一来，窜货可免，价格实在，最大限度保证了消费者的利益。

供应链、生产链、渠道链三链齐抓，中韩科技从时间与空间上保证消费者权益，也获得了消费者的回报，中韩科技连年飙升的销售额就是明证。

中国家电市场十分广阔，对于一个生产兼销售的企业来说，找到目标市场实为不易，找到并占领目标市场更是需要企业具备深厚内功，可喜的是，中韩科技这两方面都做得相当出色，为家电企业研究提供了一个鲜活的成功案例。