新疆农产品营销的现实问题与策略分析

【摘 要】农产品营销对农民增收，城乡居民生活水平的提高和农业生产的持续发展具有重要的意义。本文通过对目前新疆农产品营销所存在的问题进行分析，然后提出了农产品营销策略组合。

【关键词】农产品；营销；新疆

一、新疆农产品营销存在的主要问题

1.农产品营销组织不完善，农产品营销力不足。在美国及其他农业发达的国家和我国东部一些发达地区，农产品从信息、生产、销售、加工、运输到交易、出口，由一个或多个企业组织，形成环节众多的、围绕农产品贸易而形成的链条。我区发挥这一组织功能的农民专业合作社和龙头企业等尽管在国家的大力扶持下有了一定的发展，但仍处于成长期。大多数农产品贸易主体的单一和农村经济组织、中介组织的匮乏使得农民缺乏议价能力。

农产品营销力是农产品生产和加工组织赖以长期生存和发展的深厚基础。虽然我区已经形成了一些农产品营销组织，但农村基础设施建设的不足等落后因素使得农产品营销力不足问题凸显。

2.农产品营销渠道环节多，流通过于繁冗。在我国现行的农产品营销渠道构成中，营销渠道一般表现为：“农户采购市场产地批发市场销地批发市场农贸市场或超市消费者”。由于过长的营销环节以及公路运输使得农产品的采购量和实际销售量之间存在较大的缺口，加大了农产品的成本。

农产品流通环节过多使得市场效率低，市场信息在传递过程中失真或被扭曲。新疆相对于中东部地区，农产品的竞争力不足。虽然有特色鲜明的农产品，但多数产品由于运输成本过高导致产品价格上升，竞争优势难以发挥。

3.农民普遍缺乏营销理念，对农产品市场需求调查不够目前新疆主要以一家一户的分散化经营为主，这样不仅生产规模小，产品交易成本高，而且也直接导致农民只重视生产和田间管理，忽视农产品市场供应和社会需求变化。农民仅凭自己的经验来适应市场，种养上盲目跟随。由于缺乏引导控制，供需结构出现严重失衡，形成结构性供过于求现象。

4.农产品营销服务体系建设落后，政府扶持力度不够。新疆地区业生产产业化水平和商品化率较低，营销服务体系发展落后。农产品市场从布局上看，缺乏统一规划；市场之间信息相对封闭，不能形成高效的农产品市场销售网络。从市场主体形式上看，农民进入市场一般比较分散，没能形成一个群体或组织，因此初级市场的合约化和组织化程度很低，农民的谈判能力低。从政府在市场中的功能看，政府为农产品市场服务的面太窄，在规范市场、保护农民利益、提高农民的经营水平和市场谈判能力等方面的工作做得太少。

二、新疆农产品营销策略分析

1.产品策略。树立品牌意识，重视品牌管理和品牌维护，提升各地州特色农产品的品牌价值。一方面，品牌在市场竞争中的作用并不仅在农产品的识别功能上，品牌的功能更多的是市场影响力以及在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。另一方面，发展特色农业，对于有资源优势的常规作物和畜禽，在继续保持优势的同时，在精深加工上体现特色。日本在农产品的品牌发展方面曾采取了一系列相关政策，从1975年的“一村一品”战略到后来的“地产地销”战略，再到目前的“本场本物”制度，在农产品品牌命名上长期坚守商品品牌=品种品牌+产地品牌的模式下，日本各地的农产品发展渐成气候。

做好市场调研，实施差异化战略。任何一个地方进行农产品生产和营销都应根据本地气候、资源、区位、市场和消费群体来确定，农民应注意掌握瓜菜等农产品旺季和淡季价格差异的客观规律，尽量积极发展早熟或反季节品种，蓄意制造“时间差”。这就要求各生产营销组织派农业调查员深入市场，了解农产品供需的最新动态。另外还需对不同消费者的不同消费习惯进行差异化生产和销售，例如我们把城市家庭消费分为3个阶层：工薪消费阶层大部分销售在农贸市场；年轻白领和高薪退休阶层喜欢在超市消费；小康阶层多追求高档、独特等。

加强产地形象的宣传，发挥原产地效应。首先，充分利用新疆农业光热资源丰富、环境污染少等优势条件，着力塑造“绿色新疆，品质农业”的整体品牌形象；其次，新疆各地州要做好自己的“地区营销”，为消费者树立一个优良的原产地形象；最后，保持原产地绿色农产品独具特色的品质，形成原产地品牌的影响力，进而提升其市场竞争力。

推进特色农产品深加工，拓展农产品市场需求，满足城镇居民的多层次需求。通过对农产品进行深加工，可以提高农产品附加值，有利于储藏与运输，也有利于顺利实现销售及增加农民收入。

2.渠道策略。大力培植农产品营销合作组织。发展各类农业合作组织，克服分散经营的缺点，鼓励和推进农业合作组织的发展，充分发挥其在农业生产、技术推广、产品销售和信息咨询等方面的作用；结合当地实际情况，鼓励发展专业营销合作组织，促进农户与市场的联系，降低市场风险。培植各种协会和合作社的关键是如何使其真正成为代表农民利益、企业化管理、规模化经营的组织。

建立健全市场流通体系，提高流通效率。按照现代农产品物流体系标准，加强疆内流通体系建设，提高生产与市场的对接能力。积极促进口岸农产品批发市场及其仓储、保鲜设施建设。利用第三方物流进行农产品配送，在农产品的生产环节和终端销售环节，推行农户+连锁超市的“农超对接”一体化营销模式。特色产品生产地区应建立专业贩销组织，搞活农产品流通，繁荣市场，充分发挥经纪人的作用，切实解决农产品的“卖难”问题。还要开通产品与市场之间畅通无阻的“绿色通道”。

采用各种新的营销渠道模式。会员制作为一种新的营销方式，有利于提高经营者的销售额，降低流通业经营成本，已受到普遍青睐。农产品企业的会员制也在悄然兴起。会员制是联系和稳定品牌农产品产销的有效渠道。可利用会员的长期供货优势，建立长期的合作关系，创立从生产到销售的供应链，打造稳定持久的销售渠道。新疆棉花已经采用了会员制渠道模式且取得了不错的效果，值得新疆其他农产品营销的借鉴。

广泛借用现代科技手段和现代金融市场进行营销活动。农产品网上贸易便利又省时，相信这种交易方式会成为将来农产品零售交易的一种主流趋势。对于大单的农产品交易，拍卖交易将是一种降低交易费用、提高交易效率、最能反映市场供求信息的交易方式。为避免农产品价格波动给生产者带来的风险，也应积极发展农产品期货交易。此外，还可运用配送策略。城市在不断扩大，买农产品（特别是安全营养的农产品）越来越不方便，因此特定的消费对象需要有品质的农产品配送。建立电子商务、电话、店面等配送体系将是今后的一种发展方向。

3.价格策略。价格的定位也是影响营销成效的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。对价格策略的调整不仅有利于满足不同阶层、不同地区消费者差异化的需求，而且可以提高企业效益。

4.促销策略。好酒也怕巷子深，与工业产品一样农产品也需要通过促销手段扩大销售和提升品牌知名度。这里以江西南丰蜜桔为例，借鉴其成功的促销策略来推动新疆农产品的营销。南丰县在努力做好质量和品牌两篇文章的同时，实施了“南下、北上、东进、西扩”的蜜桔营销战略，该县四套班子领导带头赴全国各大中城市推销南丰蜜桔，与此同时，还组建了蜜桔流通协会，在各大中城市的农产品批发市场设立了直销点。我区各地政府组织要牵头广泛宣传各类产品信息，带着产品“走出去”，把各地顾客“迎回来”，结合实际促进农业与旅游业的紧密结合，拓展农业新的发展空间，兴办观光农业、休闲农业等，创造新的市场，充分利用各种公共媒体资源，全方位、多层次、多渠道传播农产品信息，提高品牌的知名度和美誉度。

参考文献：

[1]康勇.试论新疆农产品营销渠道创新[J].新疆财经,2010(2):75-77.

[2]崔丽辉.绿色农产品营销中的原产地效应分析[J].中国商贸,2010(9):46-47.

作者简介：曹鹤，新疆财经大学工商管理学院企业管理专业在读硕士研究生。