极进网络提升攻击性

一向专注技术、市场低调的极进网络（Extreme Networks），正在塑造一种更为均衡的态势――在专注技术的同时更具攻击性。

“对于极进网络（Extreme Networks）来说，当前面临的最大挑战就是，要让更多的人知道我们。”极进网络公司CEO Mark Canepa在接受本报记者采访时不假思索地说，“我们需要更有攻击性。”一直以来，作为三层交换技术的倡导者，极进网络拥有浓厚的工程师气息，作风低调。

2006年8月，Mark Canepa自Sun公司空降到极进网络担任CEO。大约6个月后，同样来自Sun公司（德国分部）的Helmut Wilke出任极进网络副总裁，执掌全球销售业务，成为高管团队的二号人物。有着Sun公司“好斗”血统的高管的加入，给一直以来不事张扬的极进网络正在带来新的变化。

变与不变

“极进网络之前所确立的远景和战略都很好，无须做任何变化。” Mark Canepa说，“改变的是三方面: 聚焦、组织结构、执行。”

“我们将整合资源聚焦于三方面: 首先，聚焦关键的市场机会，包括企业网络领域的数据安全和语音融合，运营商市场的城域以太网市场; 其次，聚焦市场营销，提高透明度; 第三，聚焦所选择的技术领域。”为此，极进网络调整了组织结构，划分为三个业务群组：电信、企业、无线和安全。在提升市场营销能力方面，极进网络将更加强调渠道的重要性。

不变的是极进网络的一贯战略――专注于解决企业和电信服务运营商的复杂性网络需求。Mark Canepa解释，在企业网市场，极进更专注于那些需求复杂的行业，例如政府、教育和医疗卫生等。

如此战略定位，决定了极进网络将继续专注技术创新。“创新对于一个网络公司而言，绝对重要。”Mark Canepa认为。“用户的需求各不相同，而且不断变化。只有创新才能解决新出现的问题，否则，你就会落后和被淘汰。因此，极进将在无线局域网、运营商以太网交换、安全、二层和三层交换等领域，继续投入并创造增长空间。”

自1996年创立以来，极进网络始终注重技术创新。一般IT公司投入水平是公司营业收入的10%，一般网络通信类公司投入水平是15%，而极进网络是20%。

技术创新

与以往在实验室研发模式不同，极进网络现在的研发模式更强调从实际应用需求出发。基本上，每个新的研发课题，都要经过十几个月的前期需求调研。“我们最少可以在四个方面努力，使自己超越竞争对手。”Mark Canepa说，“第一，面向用户对网络应用的复杂需求; 第二，让我们的产品可以承载各种网络应用，特别是对网络有苛刻要求的应用; 第三，帮助用户网络的设计和布局更趋合理; 第四，通过高性价比的设计，降低用户的成本。”

极进网络副总裁Helmut Wilke近日专门飞赴中国，并直接向中国区用户开展调查。“我发现中国用户现在最关心的问题，是如何保障网络的安全。” 他说，“而安全管理正是极进网络重新组建的三大业务群组之一。但是，极进不是去做防火墙、入侵检测这样的产品。在刚刚推出的一款新产品上，我们已经采用了异常流量管理这一功能，帮助用户应对网络异常状况。”

Helmut Wilke认为，极进网络的交换技术优势主要体现在两方面：一是基于专用芯片（ASIC）; 二是模块化的交换机网络操作系统（ExtremeXOS）。这些技术帮助用户更灵活地组网并降低成本。目前完全自主研发ASIC的交换机厂家只有两家。而网络操作系统的模块化设计，堪称极进网络的看家绝技。更为重要的是，该操作系统已经以统一的版本全面覆盖网络的边缘层、汇聚层和核心层，区别于一般厂商从边缘到核心至少采用多套操作系统或版本的做法，不仅简化了用户组网，更直接降低网络建设的成本。

倚重渠道

“我们希望与合作伙伴、用户一起来创造可盈利的业务。尤其是对于亚太区而言，极进网络最首要的计划，就是发展渠道伙伴。”Mark Canepa说。

“销售是将产品和用户衔接起来的中间环节。”Helmut Wilke说，“对于各地区销售指标的确定，我更倾向于自下而上的方式，这样制定出的目标会更具有可操作性，可以帮助去开拓那些还不太成熟的市场，使团队有更多的激励; 对于那些已经很成功的市场，我会让他们承担更多的责任，这样他们才会继续保持斗志。”

为了增强极进网络在全球市场的“进攻性”，Helmut Wilke制定的全球销售策略核心思路是，发展并倚重渠道商，增加对用户的了解，提高极进网络的市场透明度和知名度。“我们将坚持如下几个原则: 聚焦需求高增长并且十分复杂的行业，如娱乐、酒店、教育、医疗卫生等，通过推广成功案例，加强与最终用户的交流; 其次，积极发展商，并高度重视商的合作。”

Helmut Wilke对于目标用户的锁定有着鲜明的判断。“最终用户对于网络产品的采购决策是多元化的。而极进的目标用户是那些重视以太网交换，有着高复杂性网络环境设计需求的用户。他们通常对网络技术和业务需求都十分了解，同时应用又很复杂。”

中国新政

“我对中国市场的期望会很高，我们将加大在中国的投资。”Helmut Wilke表示。

“商是极进网络的第一个用户。”极进网络亚太区总裁Phillip Park说。“我们在一个市场投资的多少取决于两个因素：第一是对团队、合作伙伴的信任；第二是市场环境。”

“中国经济保持高速增长，IPTV、3G、无线和安全等领域存在巨大机遇。我们将兼顾地区与行业，不同的城市和区域，根据实际情况来确定重点的目标市场。” 极进网络中国区总裁张勇说，“我们要做到跟渠道伙伴是一家人。”在很多人眼里，张勇颇有豪侠之气。他经常对中国区渠道伙伴说的一句话就是，“你们得用好我的人。你们的成功就是极进的成功，极进的成功也是你们的成功。”

在张勇看来，中国市场竞争残酷，但同时又充满机会。而以目前极进网络在中国的规模，必须做大型网络公司所不能做的事情。为此，他强调极进网络在中国的行事准则是：简单、灵活、快速。

张勇直言不讳地说: “驱动商合作的关键因素是让他们盈利。为此，中国区强化了价格政策和项目报备等制度，同时加强技术支持，做到备件先行。目前在国内48个城市，可以第二天将备件从北京送到现场。2008财年，极进在中国的市场活动费用将增加1倍。” 尽管发展商十分重要，但是张勇表示，他将坚持宁缺勿滥的原则。

链接

1996年，极进网络成立，并因率先研究三层交换技术而名噪一时。由于抓住了2000年前后全球宽带基础设施高增长机遇，销售业绩表现不俗，而一度被评为“硅谷成长最快的企业”。目前，极进网络已在全球50个国家和地区建立了分支机构，累计提供了2000万个交换机端口产品。