煤炭定价机制的探索与应用

【摘要】价格是煤炭营销工作中一个十分敏感、活跃的因素，是开拓市场、扩大销售、确保效益的重要手段，关系着企业的生存与发展。文章介绍了煤炭价格信息的收集与分析、定价方法和价格策略。根据自身的优劣势，结合市场行情，兼顾供需双方利益，灵活运用定价方法和技巧，制定售价策略，实现公司营销目标。

【关键词】煤炭；定价机制；信息；方法；策略

自1998年我国煤炭管理体制改革以来，煤炭价格市场化形成机制不断完善和发展。煤炭定价首先要求成本补偿，其次是谋求获取利润，同时又要考虑用户的承受能力。煤炭价格既影响企业的经济效益，又调节市场需求。制定科学合理的价格，吸引具有长期合作潜力的用户，以期实现企业的长远发展目标。

一、信息的收集与分析

市场信息是重要的营销资源，是决策者进行成功规划的基础。煤炭价格比较敏感，变化也比较频繁，是企业的重要机密。加强信息的收集、整理和分析，准确研判市场形势，为定价决策做好准备工作。

1．国家有关煤价调控的信息。尽管煤炭价格实行市场化多年，但每当电煤价格快速上涨时，国家就进行干预。2007年初出台煤电联动方案，2008年6月实施电煤限价措施，2008年7月下发《国家发改委关于进一步完善电煤价格临时干预措施的通告》。国家发改委在《关于做好2011年全国煤炭产运需衔接工作的通知》中明确要求：2011年度重点电煤合同价格维持2010年水平不变，不得以任何形式变相涨价。河南省增加要求，2011年电煤交易合同价格维持在2010年11月水平不变，并且省内煤炭企业要确保省内发电企业用煤。

2．环渤海动力价格指数（BSPI）。环渤海动力煤价格指数（BSPI），是反映环渤海港口动力煤离岸平仓价格水平以及波动情况指数体系的总称，采集的数据包括秦皇岛港、曹妃甸港、国投京唐港、京唐港、天津港和黄骅港等六个煤炭主枢港，国家发改委授权每周一次。它通过定期采集煤炭交易信息，运用数学模型反映市场主流价格，分析动力煤价格变化的趋势与规律。环渤海动力煤价格指数（BSPI）是一种具有客观性、时效性、稳定性及代表性的国内动力煤价格参照体系，可作为煤炭供需企业参与交易活动的决策依据，帮助煤炭供需企业及时、准确地把握动力煤价格水平与变化趋势，引导企业科学决策，维护煤炭市场的稳定。从今年起，我国煤炭行业龙头企业中国神华能源股份公司和中国中煤能源股份有限公司改变了以前的定价模式，市场煤销售合同价正式与环渤海动力煤价格指数（BSPI）实行联动，每周进行一次调整。

3．大型煤炭企业定价信息。大型煤炭企业产能大，辐射面宽，拥有话语权。在定价之前，广泛调研、综合分析、慎重决策。它们的价格水平在市场上具有导向作用，参考价值大。人们主动与大型煤炭企业沟通，分享市场信息，探讨煤炭价格变化趋势，加深对市场的认识，形成合理的价格方案。

4．战略用户信息。战略用户煤炭需求量大，所占市场份额大。公司安排专人常驻战略用户，掌握它们的生产经营、采购渠道、煤炭库存以及煤炭价格等市场信息。在制定年度煤炭价格时，主要向战略用户发送咨询函，了解用户未来一年生产安排、煤炭需求计划、煤质要求以及价格意向等信息。

5．国际煤炭市场信息。2009年，我国煤炭经历了进出口大逆转，由净出口国快速转变为大规模净进口国，2010年我国煤炭净进口1.46亿吨，同比增加4237万吨。国际煤炭以前主要销往华南、华东地区，现已沿长江逆流而上，进入江西、湖北等国内煤炭传统市场。在其主要市场形成竞争，会对市场份额和价格水平产生一定影响。

二、煤炭的主要定价方法

（一）成本导向定价法

成本导向定价法，是以产品成本作为基数，加上目标利润和应缴纳的税金形成产品的基本价格，是企业最常用、最基本的定价方法。成本是企业生产经营过程中所发生的实际耗费，需要通过商品的销售得到补偿，售价超过支出部分表现为企业利润。成本导向定价法还可以衍生出成本加价定价法、收支平衡定价法、目标利润定价法、变动成本定价法等几种具体的定价方法。

（二）需求导向定价法

现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营活动必须以用户需求为中心，并在产品、价格和质量等方面予以充分体现。根据市场需求状况和用户对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做需求导向定价法，又称顾客导向定价法。其特点是灵活有效地运用价格差异，对平均成本相同的同一产品，价格随市场需求变化而变化，不与成本因素发生直接关系。需求导向定价法又可分为：理解价值定价法、可销价格倒推定价法和需求差异定价法。

（三）竞争导向定价法

竞争导向定价法，是以市场竞争者的价格为主要依据，随竞争状况的变化来确定和调整价格水平。其特点是价格与需求、成本不发生直接关系。该定价方法认为，产品成本和需求发生变化，而竞争者价格未变，产品的价格不需要调整；成本和需求不发生变化，而竞争者价格出现变动，价格也应随着调整。竞争导向定价法可分为：随行就市定价法、产品差别定价法和密封投标定价法。

三、煤炭产品定价策略

企业一般不会采用单一的定价方法，而是把几种方法联合起来使用。根据定价目标和一般定价方法，结合市场供求关系，充分利用资源和区位优势，制定供需双方满意的价格方案。人们常采用分行业定价、标煤单价倒推定价、参照标杆定价、竞价销售定价等定价策略。

1．分行业定价策略。不同行业，利润水平不同，煤炭占成本中比重也不一样。用户对煤价的承受能力也有差异，行业利润水平高的企业，煤价适当定高些，实现效益最大化；企业经营困难，行业利润率低，煤价优惠一些，维持市场份额。根据用户所属行业分为：冶金行业、电力行业、轻工建材行业和经营行业。（1）冶金行业。冶金行业主要是利用冶炼精煤生产焦炭。我公司年产冶炼精煤700万吨以上，主要是资源稀缺的主焦煤和肥煤，深受用户欢迎。由于资源的稀缺性和用户的依赖性，冶炼精煤的价格比用户的平均接受价高50元/吨左右。冶炼精煤的产量仅占公司总产量的15％，而利润贡献率达到50％以上。（2）电力行业。火力发电成本中煤炭所占比重60％以上。电力企业，特别是五大发电公司为控制成本，向政府部门寻求保护，煤炭企业调价受到限制。其它发电企业和新发展的电厂，煤炭价格不在国家调控之内，煤价比五大发电公司的要高一些。（3）轻工建材行业。轻工建材行业用户主要包括水泥、造纸和陶瓷等非电煤直供用户。它们产品成本中煤炭所占比重低，效益较好，对煤价接受能力强，煤炭价格比电煤高50～80元/吨。（4）经营行业。小企业煤炭用量小，直接到煤炭企业采购成本高，它们通常向经营单位购买。经营单位经营方式灵活，反应速度快，能较好地将资源与需求衔接起来。在资源紧张时，煤价高一些，限制需求；在资源宽松时，加大价格优惠力度，促进销售。

2．标煤单价倒推定价策略。一家用户往往有多家供煤单位。根据其它供应商的到厂标煤单价，减去其企业到厂家的流通费用，倒推出出矿煤价。根据倒推价格，确定价格方案。

3．参照标杆定价策略。行业龙头企业的价格是行业内的标杆。根据它们的煤炭价格定位，结合自身的实际情况，制定煤炭售价体系。我们的冶炼精煤价格主要参照西山煤电（集团）有限责任公司，动力煤价格主要参照中国神华能源股份公司和淮南矿业（集团）有限责任公司。

4．竞价销售定价策略。煤炭竞价销售，是向市场公开标的数量、底价以及竞标要求，发放标书，用户根据市场行情确定价格并密封投标，价高者赢得标的采购权。通过该策略，可以发现价格，实现煤炭产品的真实价值，避免人为因素的干扰。

通过对煤炭定价机制的探索和实施，公司实现煤炭产销两旺，煤炭库存处于合理水平，煤炭售价持续上扬。