商业化是门艺术

编译/薛桂英

将技术转化为滚滚财源的冲动，胜算能有几成？在这个商业社会中，只有产品才是硬道理。

每一次技术创新所产生的商业效果都会使得像实验室、国防科技开发者以及航空公司这样的研究机构想要分得一杯羹。他们的逻辑是这样的：“我们发明的卫星成像技术可以应用于娱乐视频，所以才可以创造YouTube，然后以16亿美元卖给Google。既然我们已经做了这一年的预算，那就找一个投资商来投钱。要想做一个更好的You Tube能有多难？”

我一直站在试图卖掉这些技术的机构的对立面。我可以告诉你，这种交易简直太难了：达成这种交易简直是不可能的。看看大多数研发机构试图规定对方接受的条件就会知道我的意思：

他们认为，创业公司不能雇用他们的任何员工。因为他们不希望员工从工作中分心。他们唯一能提供的仅是一张光盘，上面存有他们的研究结果。当交易一旦达成，他们只会将研究结果邮寄至企业；他们认为他们的技术如此伟大，以至于他们不会提供任何形式的特权和永久的许可；因为他们的技术就是“公司”，他们想拥有80%的股份。而且，他们想要专利的50%，附带500万美元的预付款。500万美元相当于第一轮投资的两倍；同时他们想限制公司所要打入的市场。因为他们最了解谁要用他们的产品，用产品的目的是什么。

我想，大多数想通过创业使技术商业化的尝试中，存在三个主要的缺陷。首先，研究机构认为开办一个公司非常容易，因为最难的部分― 研发― 已经完成了。事实是，使技术产品化并开办一个公司并不容易；如果容易的话，这些机构自己就做了。你肯定听说过这样的话：凡是能做的，就做；做不到的，注册。

第二，专利很值钱。专利是好的，但是专利无法使消费者购买产品。如果你们的公司是成功的，而且有足够的时间和金钱对侵权行为提出诉讼，这些专利才有价值；但是，没有任何一种盈利模式是“专利、诉讼、收钱”。

第三，通常情况下，技术产品化耗时越久，其产品价值越低。在高成本环境下由高成本的科学家开发出来的技术是否可以在靠市场说话的经济环境下，还值得讨论。

恕我直言，以下才是把资金（和管理团队）引入到科学项目的有效方式。尽管有难度，但还是可以做到。

首先，正确的态度是：聊胜于无。当这些科研机构认识到他们的研究成果是以数十亿美元为代价时，他们将难以接受，但这个问题值得深思。无论如何，他们的研究是既付成本 ―如果不是，也是纳税人的承诺支付― 所以他们的所得不论多少，都算赚了。

这意味着，在新的公司中技术入股的比例应该控制在10～20%的范围内。如果有专利税，也应该在这个范围内。预付款应该是零，或极少。最后，没有投资商会对这种无特权的短期合作感兴趣（这里的“短期”定义为任何比“永远”短的时间）。同时要明白，消费者买的是“产品”，不是“技术”、“科学”或者“研究结果”。技术、科学、研究结果离产品还很远。越实用的技术就越好。

当然，技术是创建一个成功企业所必须的最初的90%。不幸的是，第二个也是更重要的90%是发明或发现这一技术的员工。仅简单地给创业公司一张光盘或文件不会起作用。公司需要科学背后的人才，因为在实验室里研究是一回事，而把技术转化为产品的大规模生产是另外一回事。

这些员工必须再一次运用他们的聪明才智，他们必须做出去留的选择。原因是，他们必须选择收入而不是科学杂志上同僚的称赞。即使你赚了足够的钱，你可以名利双收，你也要选择要么出名，要么发财。

还有就是，必须选择“刚刚好”的技术而不是诺贝尔奖金获得者的“高精尖”技术。大多数的消费者并不关心产品是否位于技术的最前沿，只要产品性能稳定他们就很高兴。比如计算机操作系统就属于这一类。

（作者曾供职于APPLE，创办ACIUS ，FOG CITY SOFTWARE公司，现主持美国天使投资服务网站的工作。）

（博客言论仅代表个人观点）