东北卖场3C嬗变

编者按：在全国遍地开花的3C卖场，曾经与传统电子卖场交手无数回合，很多3C卖场凭借自身多元化经营的优势，一度挤压得当地其他电子卖场抬不起头来，一时间，“3C”对于传统卖场来说，大有群起而代之的趋势。

几十年来，东北地区电子市场的发展，一直落后于南方，整个东三省的IT产业总值甚至只有江苏省的1/5。市场上每兴起一种新模式、新概念，都要经过一段时间才能到沈阳，而地理位置依次北进的长春、哈尔滨更是要迟上一段时间。这也就决定了东北地区的电子卖场对3C经营模式必然存在着地理化差异。

目前，国美、苏宁两大家电巨头在东北各大城市安家落户，本地传统家电卖场如大商、黑天鹅等纷纷向3C转型，家乐福、乐购等大型超市也开始经营家电、数码产品……但3C卖场在东北地区的发展并不顺利，IT卖场的分流、传统家电卖场的抵制、3C卖场之间的竞争都让东北电子市场的3C之路充满了波折。

哈尔滨：竞争白热化

哈尔滨市的IT市场非常特殊，这里以前既没有连锁3C卖场，也没有连锁IT卖场，只有本地的传统家电市场――黑

天鹅，和传统IT市场――教化电子市场。但自2001年，国美、苏宁进入哈尔滨，船舶电子大世界、泰山电子城建立，3C卖场与传统家电卖场、IT卖场之间便展开了旷日持久的拉锯战。

黑天鹅家电商场，在2001年以前在哈尔滨家电市场上是独一无二的霸主，多年的经营使其在哈尔滨人的心目中树立了牢固的品牌形象，“买电器，到黑天鹅”这句广告语几乎每个哈尔滨人都耳熟能详。但2001年，国美电器的进入打破了黑天鹅的垄断格局。

国美在哈尔滨家电市场上的策略与在沈阳的策略(见本文下面)几乎同出一辙，开一家连锁店不足以撼动黑天鹅便开两家，两家不行，就开四家。每家国美连锁店的设立，都伴随着数百万的赔本促销，如此疯狂的攻势，让消费者趋之若鹜的同时，也让黑天鹅感受到了竞争压力。

面对国美咄咄逼人的态势，黑天鹅也采取了一系列的对策：国美有低价产品，黑天鹅就把价格降得更低；国美有连锁经营的优势，黑天鹅也开始设立分店……“强龙不压地头蛇”，这句话在黑天鹅身上表现得也很明显。在哈尔滨黑天鹅家电的极力抵制下，国美、苏宁等3C卖场虽然蚕食了黑天鹅不少市场份额，但并没有把黑天鹅挤垮。

不过，好景不长，松雷、三联、家乐福等商场、超市的兴起，使得哈尔滨家电市场更加复杂化。2005年初，国美与黑天鹅两个“冤家”竟然联手打造了“国美黑天鹅”家电商场，以强强联合的规模化对抗其他新生家电力量。

“国美”看重“黑天鹅”在黑龙江市场开拓的辉煌业绩和百姓心中根深蒂固的地位，“黑天鹅”也看好了“国美”在家电销售业创造的奇迹。双方的合作，无疑是在家电连锁道路上的新尝试，两家联手共同拓展黑龙江家电市场，也为它们在家电领域开辟新思路、建立新模式提供了一条捷径。

目前，哈尔滨市的3C卖场已成鼎足而立的格局，黑天鹅、国美、苏宁、三联等家电卖场互为犄角之势，占据了绝大部分市场份额，而家乐福、松雷等综合卖场、超市则瓜分了剩余的市场。

哈尔滨IT卖场近年来也大有发展，直接抢夺了家电卖场中IT销售的比例。教化电子广场、船舶电子大世界、泰山电子城三家最具规模的IT卖场，是哈尔滨消费者购买IT产品的首选之处，3C卖场在IT产品方面毫无优势可言。

教化电子广场成立时间最早、经营经验最多，依托于地理优势和齐全、价廉的产品，教化电子广场是多年来IT卖场中的No.1。不过，当船舶电子大世界和泰山电子城相继成立之后，教化电子广场与另外两家呈分庭抗礼的局面。教化电子广场于市中心大展拳脚，而后两者则立足哈市东部，凭借超大的规模来吸引经销商的入驻和消费者的购买。

据悉，IT卖场连锁巨头之一的百脑汇，也将在最近登陆哈尔滨。届时，相信哈尔滨的IT卖场之间又将展开新一轮的竞争。

沈阳：IT卖场独大

东北老工业基地，正如很多上了年纪的人一样，对早已存在的事物总是具有莫名的感情，而对新事物虽然并非惧怕，却也很难接受。身处3C潮流中的传统家电商场更是对3C的到来多方阻挠。2001年，国美便在沈阳开设了第一家连锁店，不过当时的四大传统商场都没有太在意，但当国美接二连三地开设了5家连锁店之后，四大传统卖场终于坐不住了。为了抵制国美的步步紧逼，四大商场中的沈阳商业城、联营公司、铁西百货大楼有限公司联合出资组建了辽宁国联家电有限公司（简称国联），试图阻挡国美的脚步。

在最初的几个月，很多供应商大多不敢得罪四大商场，怕断了线、跑了大鱼。所以四大商场仍然垄断着70%以上的家电市场份额。不过，随着国美连开5个连锁店之后，供应商们的顾虑都被打消了，这些供应商即使仅供应5家国美连锁店也能保证他们的利益，因此，四大商场的地位由此一落千丈。几年来，国美的生意越来越红火，而国联的发展却越来越艰难，四大商场总的市场占有率还不到10%。2006年1月12日19时，沈阳国联铁西区维华商业广场黯然关门。

赛博数码广场沈阳二店

国联维华的停业并非只是个别现象，如今，沿循旧有模式的传统家电商场即使没有关门也大多在亏损线上徘徊。相反，由于采用连锁经营的模式，国美、苏宁等3C卖场进货成本低廉、资金雄厚、规模化经营，促销活动一浪高过一浪，消费者购买家电几乎非国美、苏宁不去。

尽管沈阳市的3C卖场在与传统家电卖场竞争中大出风头，但其和IT卖场之间的较量却仍落在下风。

IT产品，尤其是电脑、数码产品，正在逐渐向家电化靠拢，所以IT产品的市场份额向3C卖场倾斜是理所当然的，也是大势所趋。但沈阳的3C卖场跑马圈地也仅仅圈走了传统家电商场的地盘，对现有IT卖场仍远构不成威胁。

沈阳市的IT卖场主要集中在三好街，长不到一公里的三好街聚集了赛博、东软电脑城、维用电子大厦、百脑汇、易购等多家IT卖场，其IT卖场集中度甚至超过北京中关村。再加上以卖场为中心，聚集了数千家大小IT企业，三好街已成为东北人心目中的IT集散地。那些购买电子产品尤其是IT产品的沈阳消费者，一般都会选择三好街作为首选地点，甚至有很多周边城市的消费者都视当地卖场而不顾，远道而来进行采购。相较之下，国美、苏宁等3C卖场的IT产品柜台则门可罗雀。

沈阳IT卖场，内部竞争压力明显高于外部竞争压力，3C卖场对于它们来说，只能算是形式上的竞争对手。无论是产品价格还是服务，IT卖场都比3C卖场具有更多的优势。3C卖场中的电脑、数码产品由于供货渠道的能力较为低下，其价格要比IT卖场中的同类型产品高出5%~10%，而服务态度更是和IT卖场无法相提并论。IT卖场在近两年来连续打出各种服务牌，售前、售中、售后的服务几乎都让人无可挑剔，而国美、苏宁等3C卖场却持续走价格促销道路，服务重视程度不够，很多IT产品售出后出现的问题，反馈渠道繁复、周期冗长。因此，沈阳人购买IT产品，几乎清一色地选择三好街的IT卖场。

几家IT卖场中，百脑汇和赛博二店（裕宁店）定位较高，东软电脑城、赛博一店次之，易购、维用再次之。百脑汇沈阳店虽然成立时间并不长，但因其入驻三好街时就处在高起点的位置，其先进的企业理念远远领先于其他卖场。而赛博沈阳二店经营风格与百脑汇类似，但因刚刚开业，所以两家高端电子卖场的激烈竞争还未表现充分。

在每年电子卖场举办的所有活动中，百脑汇几乎占据了一半，而其客流量也是排行第一。硬件设施方面，百脑汇的卖场占地面积和楼上写字间都是一流水准，方正、明基等厂商分公司都设在百脑汇的写字间。除卖场和写字间外，百脑汇也较注重其他业态的引入，以达到共赢的局面。百脑汇的卖场和写字间之间，有整整一层的饮食场所，每到中午都是人流不息。另外，百脑汇的管理方式也与其他卖场不同，商情课、企划课、商服课、电脑医院等部门职能较齐全，管理经验较丰富。百脑汇每次的活动也都很有创意，大多联合很多非IT企业共同举办，在三好街举行的多次活动都获得强烈反响。

赛博沈阳二店于2006年1月1日正式招商，与一店隔三好街相望的赛博二店，营业面积比一店大数倍，而且与一店狭小的空间不同，赛博二店采用的是类似于购物城的建筑风格，而且每一个店面也酷似大百货商场中的商家。其整栋大厦20余层，6楼以上为裕宁酒店，这是三好街附近惟一一家星级酒店，今后来三好街的商务人士势必有相当一部分会在此驻足。赛博在二店上层设立酒店的用意，也是希望通过多元化的发展，共同促进赛博品牌的宣传，摆脱赛博一店在沈阳三好街低档、盗版的消极影响。招商当日，入驻率就超过了9成，定金超过200万。

与百脑汇相比，东软电脑城目前只有一个优势：历史悠久。为了迎接越来越激烈的竞争，东软电脑城新座破土动工。2005年11月1日，沈阳东软电脑城新卖场店面、档口开始预定。预定现场吸引了上百名业户前来咨询，并填写了东软电脑城为大家准备的业户调查表。

东软电脑城新卖场招商时，其相关负责人表示，未来的东软电脑城新卖场将进行整体业态拓展，更多地融入4C卖场理念，形成集购物、体验、展示、培训、维修、商务、餐饮、娱乐主题功能于一体的互动的、丰富的业态组合。

目前，东软电脑城已破土动工。预计于明年9月份竣工的东软电脑城新卖场，地上4层、地下1层的建筑内将设置大型豪华停车场，规划出国际品牌形象馆、DIY组装电脑超市、数码流行馆、网络时尚馆、新品展示厅、二手电脑交易市场、现代化办公仓储室等不同功能区，有望成为三好街地区功能最全、设备最先进的卖场。

易购电脑城，位于三好街内侧，地理位置非常不佳，所以追求个性化成为易购的不二法则。初期的时候，易购让大学生联盟入驻以吸引学生用户，但效果并不好；后来又在卖场设立了很多多功能区，如休闲吧、饮吧等，但仍然是因为地理位置的因素，招商困难。其后，趁着东软电脑城拆迁，把其二手电脑市场消化过来，也算有了自己的特色。不过从人流、经济效益来看，效果仍不够理想。如今，易购又提出了建立东北摄影器材城的想法，看来是要脱离IT产品了。

沈阳的IT卖场，占据了地利优势，凭借与当地IT企业毗邻，所以供货渠道“就地取材”，仅运费就可以比3C卖场节省很多。再加上三好街的IT卖场群落已形成规模优势，影响力、销售力辐射整个东北，3C卖场几乎难以插手其中。

苏宁三好街店是三好街惟一一家3C卖场连锁店，开业之初便被泼了冷水。手机、家电、电脑、数码四大类产品中，前两项的销售倒还说得过去，但IT产品的销售却有些惨不忍睹。2005年年末，苏宁三好街店闭店装修整顿，今年又以新的形象面世――“苏宁”形象Logo比原来扩大了数倍，店内产品柜台也重新划分。有实力的电脑分销商在全力铺设渠道的同时，也“顺便”在苏宁店设了几个柜台。

经销商在考虑卖场时，大多考虑两方面：其一，品牌效应；其二，经济效益。很多有实力的经销商都会把自己的品牌店建立在百脑汇卖场，而剩余店面都散布于三好街其他卖场。这样，两方面基本就都顾及到了。

对于新建立起来的卖场，如易购、赛博二店，经销商从骨子里并不都很信任，大多是觉得有机会却不把握不住的心态。明基、联想的经销商却比较大胆激进，明基在赛博有7家店面，联想有5家，店面数量都让人叹为观止。

对3C卖场的态度，今年经销商已经有了较大转变。在以前，国美、苏宁几乎得不到任何经销商的重视，而今年，很多经销商都在考虑怎么样在巩固IT卖场档口的同时，再于3C卖场中争得一席之地。他们已经认识到3C卖场在未来渠道中的重要性，也对3C卖场本身的渠道很感兴趣，希望能借助3C卖场连锁的优势带动自身业务的展开。不过，在消费者还没有彻底认同3C卖场之前，只有少数经销商开始试水，而大多数经销商却选择了观望态度。

长春：嬗变之中

自从国美和苏宁进驻到长春市场以来，迅速以其成熟的营销策略占领了长春的家电市场，掀起了一波又一波的消费热浪。与此同时，长春本地的家电企业受到了很大的冲击，在经历了一年多的洗牌战役之后，一些本地家电企业已经改头换面开始寻求差异化的发展路线，也有一些企业不能适应激烈的市场竞争黯然退出了市场舞台。2006年，长春的家电卖场已经形成新的市场格局，市场走向成熟和理性，商家开始真正意识到：树立品牌、强化管理，为消费者提供优质化的服务，才是他们应该努力的方向。

与家电卖场相比，长春的IT卖场相对沉寂，长春科技城和欧亚科技城凭借各自的优势分别占据了市场的半壁江山。然而，这种平静的气氛很快即将被打破，据了解，全国知名连锁IT卖场百脑汇已经登陆长春，将于2006年10月份开门迎客，届时，长春的IT卖场将形成三足鼎立的市场格局。

营销大战洗牌

在国美和苏宁没有进驻长春市场之前，长春的家电卖场主要是大型百货商场的家电部，长春中东家电批发市场也是当时比较有影响力的大型家电卖场。那时，无论是百货商场还是家电批发卖场都是采取传统的营销方式，大家各自做着自己的生意，等待着消费者自己上门，缺乏主动的营销意识和宣传促销手段助阵。

2004年4月，国美第一个家电卖场在长春开业了，国美成熟的市场进入手段显示出了其强劲的威力，大规模的广告宣传和低价策略引爆了整个长春的家电消费市场。开业当天，很多消费者为了能买到特价商品，天还没有亮就排起了长长的队伍。随后，苏宁也进驻到长春市场，一场不可避免的价格战役终于打响了。

在这两个家电巨头掀起的低价促销狂潮之中，消费者从中收获到了益处，可是本地的家电卖场却受到了强烈的冲击。由于苏宁和国美的经营模式与传统家电渠道完全不同，它们经营的大部分家电品牌产品都是总部与厂家签订的大订单，所以能够为消费者提供一个较低的价格，而且可以提供各种专业化的家电服务。据吉林国美电器有限公司相关负责人介绍，国美一直坚持找到最直接的合作者，也就是第一手产品资源，这样可以把所有的中间环节直接让利消费者。

与之相比，本地的家电卖场没有这方面的价格优势，又缺乏有效的促销宣传，面对残酷的竞争压力，有的开始探索转型经营，如长春欧亚商都开设了单独经营3C产品的卖场，中东家电批发市场转型以主营小家电产品为主的特色卖场，而一些经不住竞争压力的企业纷纷退出了家电市场的舞台。国美和苏宁以其成熟的营销策略迅速占领了长春的家电市场，掀起了一波又一波的消费热浪，这对本地的卖场触动很大，开始在营销宣传上狠下工夫，各种营销活动争先开展，促销手段和公益活动不断创新，经常性地推出店庆促销、营造节日经济，如“平板电视节、小家电节”等等，把“天天有低价、日日有促销”的观念深入人心，长春的家电市场变得十分活跃。

目前，长春的卖场之中，国美有5家门店，苏宁4家门店，都是在2004年4月至2005年之间建设起来的，基本覆盖了长春市的主要消费区域，现在没有继续在长春开店的打算。据吉林国美电器有限公司宣传部相关负责人介绍，国美现在的市场策略是，大力开发二、三级市场，对一级市场进行精细化管理。与其相比，本地的家电卖场也都在积极探索差异化的发展路线，希望依靠错位经营的定位找到适合的市场空间。

从整个长春的卖场发展趋势来看，经过市场激烈竞争的洗礼，新的市场格局已经形成，商家开始真正意识到：树立品牌、强化管理，为消费者提供优质化的服务，才是它们应该努力的方向。

双重压力

与竞争激烈的家电卖场相比，长春的IT卖场相对沉寂，经过多年的发展，IT卖场的格局也发生了几次变化，但是长春科技城和欧亚科技城凭借各自的优势分别占据了市场的半壁江山。

长春科技城是东北最大的单体楼IT市场，也是长春市政府大力扶持的IT卖场。科技城成立6年以来，已经发展成为吉林省IT产品物流周转与零售兼顾、经营项目齐全、配套服务完善的大型3C卖场，并推动着长春市的IT产品分销、计算机普及应用、城市信息化建设的向前发展，实现了政府设区经营的目标。而欧亚科技城借助欧亚商都的商业消费人气和多年的品牌优势，一直是IT零售业的黄金卖场。

随着IT行业的竞争不断加剧，长春的IT卖场正面临着来自省内和当地家电卖场的双重压力。据业内人士介绍，今年长春市的IT行业有20%的企业已经被淘汰出局，虽然也有新的企业不断加入进来，但这在很大程上加大了各卖场内企业的不稳定性，对卖场的服务和管理带来很大影响。在IT产品渠道扁平化和服务本地化的压力作用下，很多经销商很难开发出自己的省内渠道，卖场的零售在企业的经营环节中越来越被看重。但是吉林省内各地级市的IT卖场正在高速成长，削弱了各地级城市用户来长春IT卖场采购的力量。另外，吉林省处在东北三省的中间地段，省内IT产品的采购需求又被沈阳和哈尔滨两大市场瓜分。因此，长春IT卖场的市场容量相对变小，面临着与省内地级市场竞争加剧的局面。

IT卖场与3C卖场的竞争结果取决于消费者的选择

近两年，进驻长春的国美、苏宁等专业家电卖场之中也开设了IT产品区域，借助其连锁企业的集团采购实力与厂商直接合作，减少了中间经销商的环节，产品的价格更具优势。在服务上，3C卖场的优势更加明显，可以提供厂家之外的增值服务，这些内容是专业IT卖场无法做到的。而其与消费者实现沟通、互动的成熟营销策略，也很快获得了长春当地用户的认可，这在很大程度上给长春的IT卖场带来了一定的压力。

据吉林国美电器采销中心电脑科主管从明贺介绍：“国美电器作为3C卖场，电脑卖场是独立划出来的，销售的产品主要是面向家庭和学生用户。我们与IT专业卖场相比，促销手段更加灵活多样，为消费者提供更良好的购物环境。我们更加倡导低价策略，主要是为了吸引消费者更加关注3C卖场里的IT产品。我们希望扭转用户的消费观念，在南方发达地区的国美连锁店之中，电脑产品出货量已经与传统IT卖场不相上下。这说明，东北这边的市场开发潜力也很大。”

面对市场的双重压力，长春的IT卖场应该树立危机意识，积极调整经营方针，不应该只是单纯地把场地租出去就算完成任务。在不断加强服务和管理的同时，应以卖场为整体，建立起完善的品牌营销体系，为经营业户提供一个良好的发展平台。在每一个商业竞争战役面前，IT卖场应该把“孤军作战”的商家组织起来，发挥各自的资源优势打造卖场的整体品牌，积极地参与每个阶段的市场竞争。

商家期待

近几年长春也曾陆续出现过一些新的IT卖场，但无论在商场信誉、购物环境还是在产品种类上都有很大的差别，甚至有的刚开业没几天就关门歇业了。中国连锁IT卖场百脑汇已经进驻长春，将于2006年10月份正式开业。据业内人士透露，百脑汇作为全国知名连锁IT卖场，将会对楼层经营进行合立规划，按产品的销售种类进行分区，更加适合消费者的选购。引入品牌店和形象店的经营模式，使整个卖场的穿透效果更加时尚、前卫。百脑汇的入驻，将会促进长春IT卖场形成新的格局，很多业户都充满了期待。

据悉，长春的IT卖场都是采取统一物业管理的方式，规划布局也不够合理，卖场在管理上存在着很大的弊端，不能为商家提供人性化的服务，比如加班、物流循环等方面都会受到限制，只是单纯地提供物业服务已经无法满足商家的经营发展需要。另一方面与国美、苏宁家电卖场相比，同是电子产品的交易场所，IT卖场在宣传促销、聚拢人气方面很难有所作为，特别是在节假日期间，长春的IT卖场很难发现升温的迹象。而作为商家来说，十分渴望借助卖场的人气和宣传手段来提高产品的销售能力。

据了解，一些经销商对百脑汇的开业充满了期待，已经开始为入驻做着各种准备工作，积极储备相关的人才，筹划店面的经营方向等等。百脑汇进驻长春将会加速IT卖场之间的竞争，为了争取更多的业户，卖场将会提升各自的服务内容，这对经销商来说是件好事。但是，长春的IT市场容量有限，竞争就会造成相互之间的冲击，三足鼎立之势能否各自雄据一方还很难说。

随着IT卖场之间竞争的进一步加剧，以卖场为整体强化品牌意识、寻求个性化的发展道路将是下一轮的竞争焦点。最终，哪种业态更能引导消费，要看各自定位的客户群和服务方向，最重要的是要把各自的核心优势展现出来，接受业户和消费者的评判。