ERP典型销售模块在胜利油田的应用

【摘 要】胜利油田ERP销售模块是油田ERP项目的组成部分之一，本文通过对销售系统应用现状的调研，详细对系统功能应用范围、规范应用、精细管理、集成应用、系统应用常态化等方面进行了论述，并提出了下步努力方向。

【关键词】ERP；销售模块；应用

0 概述

胜利油田ERP销售模块是油田ERP项目的组成部分之一，正式上线以来，产品销售业务全部在ERP系统运行，ERP系统成为销售经营管理的核心业务平台，对销售业务起到积极的提升效果。2013年中石化ERP开展了应用典型企业培养活动，对此，我们对销售系统的应用现状进行了分析，制定了工作计划和措施，从系统功能应用范围最大化、规范应用最大化、精细管理最大化、集成应用最大化、系统应用常态化等方面积极开展工作。

1 销售模块应用创新点

1.1 规范油气产品的价格管理，确保油田效益

价格管理是销售过程中提高销售收入、体现油田效益的重要手段，同时通过销售对价格的控制，对油气销售业务有重要的指导作用。胜利油田销售价格管理功能在ERP系统中分为价格制定和价格控制两部分，为规范产品价格管理、减少人为因素造成的销售风险，通过系统技术手段实现了价格主数据系统自动带出，杜绝了人为操控失误，同时将价格维护的操作权限分离授权给财务部门，保证了各类油气产品严格按当前定价文件执行，避免了业务人员引用过期价格所带来的风险。

1.2 规范了单据管理，确保数据完整

上线初期，销售订单和发货单可人工删除，造成了系统中部分销售信息的缺失，通过对出口程序的增强开发，对系统销售单据的删除进行了限制，实施后系统单据完整率达到100%，提升了销售业务的管理水平。

1.3 规范销售客户主数据管理，降低销售风险

客户主数据实现了线上审批，自动录入，自应用以来，客户主数据审批流转时间控制在2个工作日内，数据准确率达100%；通过规范客户管理，避免应收账款呆坏账的发生。

1.4 增加天然气采购业务管理，提高油田效益

根据总部安排，胜利油田新增了天然气返输（外采）业务，油田将该业务的采购和销售全部纳入ERP管理，将销售客户和多个管输供应商的分段管输费用集成到同一张采购订单，简化了业务人员的操作，为财务发票校验提供了依据。

2 效率及效益评估

实践证明：油田销售模块以业务需求为引导，从管理和技术入手，优化提升ERP系统功能，为油田销售业务提供了支撑，取得了应用率100%、业务流程覆盖率100%的效果。

2.1 拓展ERP应用范围，完善业务流程，实现了业务应用覆盖最大化

油田分公司在ERP上线时把所涉及的油气产品销售业务全部纳入ERP的管理，后又将鲁明油公司天然气销售业务也纳入ERP管理，拓展了销售模块ERP应用范围；此外，油田将天然气管理中心整建制划归油气集输总厂管理，我们组织销售、计划、财务等部门共同对客户审批流程、收货流程、库存转移流程、销售流程以及财务收款和结算等进行系统配置，对业务人员的权限重新划分，提升了天然气销售业务的管理水平；将天然气返输业务纳入ERP管理，拓展了ERP应用，提高了效益。

2.2 规范ERP应用管理，规避销售风险，确保油田效益

油田根据中石化配置下达的原油、成品油等年度、季度配置计划，由业务人员在系统中配置月度销售计划，销售人员编制销售订单，严格按计划数量进行销售，保证销售的连续性和配置计划的完成率；以ERP应用为主要载体，加强销售各环节的实时监控；针对客户主数据，油田以中石化客户编码为标准，将系统现有的客户主数据信息与中石化编码网站的客户主数据信息进行比对，严格按要求修改、补充和完善了近1500个客户的相关数据，实现了客户编码与中石化编码的统一；油田通过对ERP用户权限的审核，查找出上线初期的权限设置过大用户，不相容岗位用户、角色未充分分离用户12个，审阅岗位转换用户，离岗用户25个，规范了用户角色和权限；通过建立油气产品采购的审批策略，实现采购业务的在线审批；通过修改后台，锁定采购价格字段并严格采购价格主数据的管理，规避了采购业务的资金风险，同时将内控及审计部门对业务的要求固化在ERP系统中，保障了油气采购业务的规范化管理。

2.3 挖掘系统功能，实现精细管理

从业务实际出发，对客户主数据根据销售定价、销售区域、统计查询、信贷管理等需求差异，利用系统中的尼尔森指示符、客户组、销售组等字段等进行分类维护，同时通过系统技术手段将客户审批控制点集成到系统中，相关部门各负其责，支持中心按总部统一编码格式自动录入系统，从而将审批流转时间控制在2个工作日以内，提高了工作效率；充分利用系统功能，通过技术手段实现对系统销售单据进行删除的限制，保证系统数据的完整；除中石化内部客户外，业务人员在财务部门的监督下严格执行款到发货的业务流程，降低了财务风险；在销售环节，销售人员必须在退货订单中注明退货原因，由业务主管部门在系统中审批后才能进行销售退货业务，实现了退款、退货流程的线上审批功能。

2.4 模块间的相互集成，提高油田信息应用水平

开发完善SAP金税发票打印程序，实现了从SAP系统自动调出所有的未生成SAP发票的销售订单和发货单，自动生成发票和财务凭证的功能；通过系统开发，胜利油田实现了华北大区公司和胜利ERP系统自动数据传递，实现了中石化分子公司间的在线集成，提升了成品油销售和中石化各销售公司间的业务联系；把原油、天然气、轻烃和石化产品，确定了12项销售内容，重点公开客户信息、销售数量、收款状况等重要数据，增加了销售透明度。

2.5 加强基础工作管理，提升ERP应用水平

胜利油田销售模块先后整理、修订和补充完善了8项制度，建立起了业务部门分工明确，责权清晰的ERP管理体系，保证了销售模块在中石化ERP应用达标；坚持ERP工作例会和达标应用监控制度，明确运行标准、提出应用要求、细化检查办法、明确各部门的职责和任务，形成多方式、多层次监控体系；坚持持续培训，不断提升业务人员的ERP应用水平，目前销售模块业务人员持证上岗率达到100%；完善人员管理考核制度，建立激励机制，增强各部门ERP的规范应用，激励各部门规范ERP应用积极性；修订、完善销售模块ERP监控手册、用户手册和问题解答手册，提升业务人员素质。

3 销售模块下步努力方向

3.1 认真落实总部整体工作安排，同时组织相关部门就本模块所涉及的组织架构、主数据及基础设计、业务流程、接口增强等内容进行集中研讨和确认。

3.2 开展系统用户个性化定制，按照岗位对ERP系统内的角色进行梳理，实现业务个性化定制；结合系统节点管理、内控管理等要求，对系统流程和控制点进行优化，提高制度执行力。

3.3 完善ERP数据应用，在ERP系统中开发业务执行情况的监控及统计分析功能，追溯监控信息，辅助管理人员进行预警分析，更好的满足本模块数据应用需求；针对领导层用户，结合总部BO推广，定制个性化查询界面，提供预算、考核等重点汇总数据及图表。

3.4 挖掘计划实施零销业务中销售代保管的ERP解决方案和探索将现行发运业务涉及的计量系统与ERP系统实现数据交互的系统功能，提升管理水平。