利盟中国明确定位:打印解决方案供应商

与终端用户保持紧密联系

为什么要将自己定位为“打印解决方案供应商”，甚至是成立之初就明确了这样的定位，这背后蕴含着怎样的考虑?Ronald0 Foresti告诉我们“利盟的愿景是：用户至上。我们希望我们的客户对利盟是尤为忠诚的，希望他们一辈子都是我们的客户。利盟和客户之间的联系是紧密而强大的。相信如果利盟更加了解客户的业务并为他们提供定制性的服务，我们同客户之间的关系也是更加长远的。”

因此利盟的战略并不只是销售产品、打印机而已，而是希望同终端用户保持紧密的联系，悉心了解他们的具体需求，通过了解客户需求和流程，将打印机和打印软件、耗材和服务全面结合起来，为客户提供全方位的、定制性的解决方案，帮助他们提高运营效率。通过利盟的服务，可以帮助用户节省打印成本高达40％～50％。

我们知道，打印机厂商生存的根本就是因为用户产生了打印需求，用户打印得越多，厂商就会赚得越多，为什么利盟要反其道而行之，帮助用户节省打印成本呢?Ronaldo Foresli认为：“我们不认为，客户印的越多，我们的利润就越高。这也不是我们想要的。我们认为，只要我们真正了解客户的具体需求，同他们建立紧密联系，帮他们省钱，改善打印环境和流程，提高企业运作效率，我们就能够使得这些客户对利盟更加忠诚。另外。通过对现有客户提供这类服务，我们也能够更好地吸引新客户。在过去的一年我们一直推行这一理念，效果很好，已经拓展了许多新客户，相信只有这样，我们和客户的关系才能更加长远。”

拓展中小企业市场是2010年的战略重点之一

Ronaldo Foresti认为除了大型企业、政府和金融机构外，中国的中小企业也是很重要的市场。在中国，这个市场对利盟来说可能比大型企业市场还要大。因此在2010年，利盟将主要拓展中小企业，这也是他们的战略重点之一。利盟希望通过合作伙伴，将公司的业务、解决方案和价值主张带给中小企业客户。

大型企业采购量大，目标明确，因此比较好抓住销售线索，企业所获得利润也较为丰厚。因此为大型企业提供定制化的服务是比较常见的。但是中小企业有不同的需求，流程各异，而且采购金额较小，数量繁多，那么面对这么多的中小企业和各式的需求，如果为他们量身定制服务，是否会推高利盟的服务成本呢?

Ronaldo Foresti认为为中小企业和大型企业所提供的服务肯定是不完全相同的。“对大型企业我们可以深入企业内部了解他们的流程，重新设计他们的打印管理，最终提供适用于该企业的定制性打印输出解决方案。但是对中小企业则无法采取这一方式。不过利盟发现虽然中小企业需求各异，但是他们都有一个共同的需求，那就是节省资金。因此，通过利盟提供的解决方案，如安全打印、随身打印、碳粉(油墨)节省模式等，中小企业同样能够解决自身需要并节省资金的。因此，中小企业可以通过选择不同的解决方案满足自身需求。”

据悉，利盟中国已经建立虚拟解决方案中心(vsc)。这是―个简易解决方案数据库，这些简化的解决方案，一样能够帮助中小企业节省打印资金，实现安全打印，提高运营效率。这样，就可以将利盟的价值主张带给中小企业。