信用销售风险防范过程控制研究

摘 要：信用销售是市场经济的产物，是现代企业经营的重要途径，在竞争压力巨大、市场日趋成熟的今天，信用销售过程的风险防控成为现代企业内部控制的重点，成为现代企业能够持续健康发展的必要条件。

关键词：信用销售；风险防范

中图分类号：D9

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）15-0155-01

进入二十一世纪，销售企业虽然能够不断提高信用管理水平，建立客户资信档案，能够对拟发生业务关系的客户进行资信情况调查（包括信用对象概况、历史背景、组织管理、经营状况、工商基础资料、资产财务资料、资金状况资料），虽然建立了客户资信档案，但因不能及时更新，另外有关财务状况、偿债能力、担保能力、客户特征资料等条款不能及时收集和健全，不能科学的进行信用评估、评级和额度的确定，应该说信用管理水平非常低，形成了大量无法收回的应收账款，给企业造成了痛心的损失。

经历了信用销售的初期运作不健全带来的大量无法收回的应收账款，现代企业都能够认真研究信用销售规范运作，分析前期信用销售控制过程，发现存在有以下几方面具体的问题：

（1）不能慎重确定信用销售对象。

在实际运作过程中，销售人员为了提高销量，只是简单的对资信资料进行收集，而不能对其收集到的信息进行抽查、验证，检查其资料的真实性，造成对信用评级和额度的主观臆断。

（2）信用销售对象信息不能及时更新，不能及时调整信用评级和额度。

销售对象的财务、经营信息不能及时更新，不重视需要搜集的有关调查问卷、银行等级证书的信息，对提供的财务三表不能验证其真实性，也就不能及时调整信用评级和额度。

（3）没有有效推行信用担保措施。

在最初的信用销售流程中，没有信用担保的要求；就算后期有了信用担保的要求，也是往往只重视形式，忽视了担保物的有效性、充分性和可执行性，造成担保措施形同虚设。

（4）没有建立定时对账制度。

不够重视财务对账，有时电话对了帐，没有保留文字依据，在双方进入款项纠纷时，就会处于被动局面。另外财务往来对账主要是依据业务的需求，没有形成定时对账的制度要求。

（5）信用销售流程手工处理，繁琐而不精准，不利于监控。

原有信用销售从资料收集、信用审批、信用预警、信用延期各实施环节都为手工处理，非常繁琐，特别是对每一家给予了一定的信用额度后，在额度内释放使用，造成每一次都需进行信用使用、信用释放、信用余额等数据的查询；如果信用对象要求信用延期，如何落实库存实际情况和已延期情况，也必须实施数据查询，繁琐而不精准，不利于信用和应收的监控。

（6）忽视了业务调整、拆分、整合过程中的信用销售和应收账款控制。

信用部门只重视正常市场情况下的信用销售，对业务调整、拆分、整合等过程中出现的信用问题和风险没有严格履行账款业务交接手续，出现后任对前任产生的应收推脱不管，造成责任不清，形成资金风险。

（7）集团公司范围内没有设立信用平台，子单元对相同的信用对象重复信用审批，造成信用风险加大。

原信用管理体系中没有集团子单元对信用额度实施备案的制度，集团公司也没有信用平台，对相同的信用对象会产生不同的信用审批，造成信用额度的累加，加大了信用风险。

针对上述出现的问题，现代企业需认真研究信用销售，实施关键业务流程的信用风险防范，建立信用销售风险防范体系，实施事前、事中、事后动态风险防范。

（1）建立信用销售信息平台，加强过程控制。

①慎重确定信用销售对象。建立、健全、及时更新100%客户资信档案。

②科学确定信用等级和信用额度，并及时更新资料。

应根据信用对象的信用记录、资产财务报表、担保抵押情况、产品历史流转量、结合对企业的忠诚度、贡献度等情况，定期对客户开展信用评定工作，并实行客户分级管理与竞争淘汰机制；然后根据信用等级评定结果，参考产品不同市场的淡旺季需求、销售模式和收入、应收账款的历史数据、信用延期、回款周期等情况，建立客户授信测算模型，确定客户授信标准及额度。

③审批后提交信用信息平台，确保在集团公司范围内信用审批不累加。

授信额度一经确定，报集团公司备案，不得随意改动，确保信用对象在整个集团公司实施统一的信用审批额度，不能因子单元分别授权，造成一个信用对象的信用额度累加，增大资金风险。

④利用信用控制平台实施信息数据控制，更加有效监管信用额度的过程使用。

依靠信用控制平台，利用计算机替人工计算，对信用对象给予的信用额度，通过增加的销售收入、回款而计算使用的金额、释放的信用额度，减轻手工繁琐，提高信用精准度。

⑤完善履约担保措施，降低信用风险。

在合同中设置必要的担保条款、所有权保留等重要性条款，列明各种不应当作为企业可接受的担保明细，

对前期担保物的价值和担保效力及与垫付资金匹配程度进行全面复核要求，从而降低或减少因风险发生可能带来的经济损失，降低信用风险。

（2）通过信用销售网络平台，加强社会库存实销监管，加快资金回笼。

利用信息系统，链接CRM网络平台，将车辆运输、车辆入库、社会库存、实销回款、开票收入等销售全过程实施联网管理，确保车辆状态完好、控制有效、实销后资金尽快回笼，并根据相关数据，由计算机系统进行信用预警和信用风险分析，减少人工操控和主观分析造成的信用风险。

（3）建立信用销售风险防范体系，从体制上确保信用风险防控。

现代企业应规范合同评审管理、开票发货管理、应收账款账龄分析、定期定时进行信用风险及预警分析等全过程管理，从制度化、规范化入手，建立健全管理职责明晰、业务流程完善、责任追究到位的信用销售风险防范体系。