消费者要求越高,能存活下来的竞争对手就越少

Jacques Roizen Etam（艾格）集团中国

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Q：你认为冬天在来临吗？或者已经来临？

A：在潮流、时尚这一块，虽然我们不像5到10年前成长得那么快，但我们还是在成长。这个环境对新来者来说是一个非常好的环境，和之前快速发展存活不同。今天的竞争是非常强的，你不仅需要呈现给消费者一个完全不同的体验：非常具有吸引力的店铺、不同的产品设计、不同的品牌价值，更重要的是，你要知道如何将自己的变化告知消费者。所以我不认为我们所在的行业会进入一个冬季，这应该叫做春季大扫除。中国的女性只想买最好的，我们的竞争对手中，比较一般的就存活不了。我们必须要提供一个非常强、非常不同的产品。

我们的品牌差不多有100年的历史了，在中国也已经21年了。在我们的历史中，我们见证过许多次时装市场的变革。21年前我们进入中国的时候面对的是一个市场，而现在我们面对的又是另一个市场。我们希望能够提供一系列的变化来适应中国市场，这其中就包括我们在上海正大广场新开业的内衣店。

Etam其实最早是一家提供成衣的内衣品牌，所以我们希望通过将样板店面从欧洲带到中国的方式，让更多中国人了解Etam这个品牌。

我曾经碰到的所有中国女士，几乎都听说过Etam，并在某一个阶段是Etam的客户。Etam曾经是中国的第一名，但是中国市场在变化，所以我们现在要做的事情就是跟上这个变化，重新夺取我们第一名的市场份额。

很有意思的是，我们其实是一个法国品牌，但很多人以为是中国的品牌，所以我们希望通过加大投资力度、增加产品线以及对店铺设计进行改造，加速我们与中国客户重新对上话的过程。我们的目标客户并不只是年轻的女士，我们希望那些专业的、摩登的、可能已经经历了好几个工作的专业女性也能加入我们的客户群。

在2015年，我们做了很多市场调研，包括找到一些顾客进行专访，得到了一份研究报告。我们找到了中国的顾客喜欢什么，也在有组织地去进行内部的变化。我们有更好看、更漂亮的店铺――在百货大楼与Shopping Mall里面，我们更新了Etam店铺，我们的最终目的还是希望我们的客户群看到Etam的变化，然后最终重新爱上这个品牌。

我们今年在成衣线上也进行了产品升级，我们成衣这块分为三个品牌：ES是一个摩登、有趣的，为年轻的女孩们准备的系列;我们另外一个品牌Etam Weekend的目标客户则是25岁到30岁的专业女性，这个品牌受到韩国风格影响，比较浪漫、有很多蕾丝与印花设计;而Etam Paris则是一个更加摩登、更国际化设计的品牌，它是为差不多30岁左右的女性设计，非常国际化，这里面很多设计都是法国那边的团队做的。

Etam有两个设计团队，一个在上海――Etam在中国的总部，另一个则在法国。他们设计的产品如果觉得适合中国市场的话，那么两边的系列最后会合到一起，变成中国的产品系列。目前在中国大概有一半的产品是出自巴黎设计团队的手中。最有意思的事情是，在法国与中国，有时候人们的选择会不谋而合，这也说明法国女人和中国女人喜欢的东西是一样的。

Etam是欧洲第一大内衣品牌，在法国你可以看到不同年龄的女性都在穿我们的产品。但是在中国，我们希望先能获得25到35岁年龄的客户群。

我们除了在适应老客户群之外，也要认识新的客户群。这对Etam来说不是一件困难的事情。你可以想象一下Etam在中国，特别是在中国市场21年中所遇到的一系列变化，你就可以很公平地说这个公司一定是在不断地改变，不断地适应新的客户群所期待的变化。90后这一代对我们的要求更高，但是我们经历了一系列变化，他们的要求只能算作我们适应这些变化当中的一节。我们推出不同的系列、对店铺的改变以及不同的营销手段等等，都是消费群体、市场变化时候我们根据这些变化推出的更新。

对我们来讲，消费者要求越高，能存活下来的竞争对手就越少。我们的挑战是，当他们在要求新的变化的时候，我们能够准备好响应他们的要求。