“十一五”期间甘肃建行信贷策略

“十一五”期间，甘肃经济增长主要依靠投资拉动，而投资又主要依靠信贷资金支持。甘肃建行信贷策略：一是银政合作；二是控制风险：三是强化营销。银政合作是基础和前提，控制信贷风险是关键和核心，强化信贷营销是手段和途径。良好的银政合作可以构建外部环境，控制信贷风险是强化内部环境，信贷营销是连结内、外部环境的“桥梁”。

建立银政合作长效机制策略

建立四大机制，促进政银长效合作一是建立政银沟通联系机制，不断拓宽合作领域。甘肃建行应密切跟踪各地区“十一五”规划的制定，积极营销“十一五”规划重大项目，加强信贷项目储备，并努力通过与各地、区(市)政府签订银政合作协议形式，或者通过联席会、座谈会形式，研究政银合作存在的问题及解决的办法，促进贷款业务营销落到实处；二是建立银企项目推介机制，促进银企良性互动。可以试行以市、州为单位组织成立“贷款项目推介市场”，由市、州政府和人民银行中心支行牵头组织、审查一批贷款项目，把既符合国家产业政策、市场潜力大、竞争力强，又有还贷能力的项目推介到“贷款项目市场”上，对推介的“贷款项目”向各家商业银行进行“招标”：三是建立金融债权保护机制。可由政府建立中小企业信用担保基金，也可由财务制度健全、信誉好的企业建立担保机构，尤其要加快建立市、县多层次区域信用担保体系，为中小企业提供融资创造条件。

政府“造血”，银行“输血”，政银共建良好金融生态环境 政银合作主要就是一个融资问题。政府帮助企业扩大内源性融资能力，也就是为企业“造血”；银行加大银企合作，扩大贷款投放，也就是为企业“输血”。企业自身实力的增强，会提高银行借款的抗风险能力，实现银企双赢。政府如何为企业“造血”?不是传统意义上的地方政府及官员帮助企业协调跑贷款，而是加大政府扶持企业自筹资金的力度，为银行贷款创造必要条件和外部环境。在“十一五”大前景下，建议政府可以从以下方面为本省企业做一些事情。第一，鼓励新设企业提高自筹资金比例。对自筹资金超过一定比例的企业在土地、配套政策和优惠措施方面给予优先支持：第二，为原有企业扩大投资提供条件。规范税收、收费和企业积累制度，增强企业自主创新能力和核心竞争力，培育知名“陇原”品牌。对原有企业新增投资提供新设企业的投资优惠政策，调动企业扩大投资和技术改造的积极性i第三，对民营企业和国有企业自筹资金给予同等优惠和支持，重点加强对自筹资金比重高的民营企业在技术改造、贴息等方面的支持力度。

信贷集中的风险防范策略

正视信贷集中风险 一要摒弃传统形成的“大而不死”的观念，认真组织逐户分析大客户是否真正产权明晰、收益稳定和还款来源可靠。银行要对生产型大客户认真分析其技术研发能力和是否自主拥有核心技术，以及是否自主开拓市场。对于仅是简单的“大型加工厂”的大客户，要审慎放贷，严格管理。二要充分利用宏观经济分析成果，避免盲目放贷冲动。成也资产，败也资产，信贷资产的动态管理非常关键。鉴于银行信贷一线人员在专业技术和市场分析的局限性，为减少贷款风险预测失误，建行可通过聘请有关专家、学者，甚至各行业的龙头企业的高级管理人员，为贷款的发放和管理出谋划策。三要严格监控，防止关联客户违规交易。大客户的关联客户众多，无效担保和相互转移利润、有效资产等现象也较多。因此，要及时监测，加强分析，统一授信，资源共享。

调整信贷结构，合理配置信贷资金信贷的特性决定银行应该是“经营风险”，用发展的办法增加有效的信贷供给，降低不良贷款的比例，最终化解不良资产。 “十一五”期间，甘肃建行在量的投入上，应制定贷款的约束和激励机制，调动经营贷款的积极性。不应该以社会的某些结构性问题为理由，减少对经济的支持力度，排斥发展。以市场为导向，优化信贷结构、注重经营特色，避免“一抓就死，一放就乱”的现象。同时，应积极配合甘肃省财政投资和直接融资，增强大项目大客户的造血功能。当前和今后一个相当长的时间内，甘肃将处于基础设施建设的高峰时期，需要增加中长期贷款投入。要积极支持地方争取国家开发银行等政策性银行机构的基础设施建设中发挥的作用，对一些具有风险的项目，可采取银团贷款的方式，增强抗风险的能力。

制定区域信贷政策，预警信贷集中风险 “十一五”期间，甘肃建行要将行业信贷政策与区域产业结构调整联系起来，加快退出区域衰退产业、夕阳产业，积极进入主导和优势产业及成长性较好的产业。特别是要考虑区域经济差异，逐步推行部分行业特别是基础设施类行业的区域化信贷政策。

建立信贷营销机制策略

建立整体信贷营销组织体系信贷营销组织体系必须通过“再造工程”建立以客户为中心的组织机构，设计既有利于开拓市场又有利于防范风险的信贷业务流程。

市场分析和市场定位根据市场分析方法，可以将甘肃经济实体市场细分为三个层次：第一层次是国家将保持控股经营的、体现国有经济控制力的、实力雄厚、竞争力强的少数大型企业和企业集团。如电力、公路交通、冶金等甘肃支柱行业：第二层次是竞争性领域中一批有较高技术和管理水平，以生产高附加值产品为主，在国内外市场具有较强竞争力的大中型企业和企业集团，如兰化公司、金川公司、酒钢公司等：第三层次是其余各类企业，主要包括数量众多、情况复杂的中小企业，如以兰州地区和优质企业、大项目为主。

信贷品种设计在开拓市场与防范风险的双重目标下，设计信贷产品既要根据市场需求有机地组合金额、利率、期限及担保方式等因素，更要从贷款审批流程、贷款的前提条件及提供的附加服务等方面寻找突破。可以说，信贷产品的设计和创新就是根据市场需求，对各项要素进行多种有机组合。

信贷促销结合甘肃“十一五”规划，信贷促销的着眼点应该放在以下“三个为主”方面：

第一，以西部大开发的战略为主。“十一五”期间，甘肃省将启动一批基础设施建设项目和生态环境工程：培育一批特色经济、名牌产品、高科技产业，同时通过东西合作，吸引东部企业的先进生产技术、管理机制投入到西部开发中来，西部的一批老企业将脱胎换骨，重新焕发生机。因此，甘肃建行必须借此充分发挥优势，主动介入，积极跟进，有效支持。

第二，以中心城市为主。建行兰州地区的贷款总量约占全省建行的50％。在新一轮银行业务竞争中，经济发达中心城市必将成为银行业角逐主战场，、因此，建行实施信贷营销必须坚持服务和服从于中心城市这个重点，在贷款投向上应做到行业按序列、企业按评级、产品看销路，积极支持有市场、有效益、有信誉、技术含量高、经营管理好的企业。信贷营销重点向高科技产品、优势产业、支柱产业的名牌和有潜力的产品倾斜。在竞争激烈的中心城市信贷促销中，应该大量和广泛使用“关系营销”手段，通过持续地发现和满足客户的正常需求来建立一种兼顾双方利益的、稳定的长期合作关系。

第三，以中长期信贷为主。一是在坚持质量和效率优先的前提下，深化市场营销、评估评价、信贷审批等不同环节的职能职责，优化整合各环节的操作流程，提高对市场的快速反应能力。为此，应加强部门间的沟通和协调，加强联动，对重大客户和重要项目建立会前协商制度，建立市场营销与信贷审批联动机制，提高对市场和客户服务需求的响应能力和风险分析判断能力；二是加大中长期业务资源配置和倾斜力度。要求各分支行在制定综合经营计划时，应明确提出中长期信贷业务发展目标，统筹安排资金，预留信贷规模，确保优质项目的资金需求，并加大对客户经理、项目评估人员的考核激励约束力度，制定切实可行的激励约束措施：三是加强客户需求分析，加大产品和服务创新力度，提供差别化增值和延伸服务与综合服务，不断满足优质客户对中长期信贷业务的多样性和个性化需求，丰富、创建建行中长期信用品牌。将中长期信贷业务发展与扩大建行优质结算户结合起来。特别要注意重大项目的联动营销工作，将中长期信贷产品与中间业务、个人业务、外汇业务产品相结合，充分发挥业务整体优势，实现甘肃建行信贷资源价值最大化、盈利多元化。