美容院定位与整体规划

在全球一体化的经济浪潮中，美容产业也在不断成长，呈现出勃勃生机。近年来中国美容连锁方兴未艾，群雄并起，有识之士清楚地意识到：标准连锁化发展是专业美容产业发展的最终目标与趋势，2010年既是中国美容产业复兴与腾飞的一年，又是美容连锁突飞猛进的转折年与分水岭。从本期开始，由众诚王勇刚美容商学院为有志于美容连锁事业的同业者带来《赢在美容走向连锁》系列专题讲座。

古语云：不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。对于发展中的美容行业来说，发展规划是企业发展第一步，规划是方向，决策是战略，执行要落实，监督要严格，这样美容院才能由小到大、由弱到强、由单店走向连锁。

沿着成功创业者的足迹我们发现，获取财富的秘密不是一种机会，而是一种选择。3年前的选择决定了今天的结果，而今天的选择将决定你3年后的成就。所以，在美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的今天，让我们静下心来上第一堂关于美容院成长与规划的课程。

美容院定位是核心

美容院定位是核心，是导向性、基础性、不可替代的。

做什么(what)，是美容院的经营理念、价值观、远景与目标；何人做(who)，就是自己做、合作，还是请店长，不同阶段用不同的管理模式与用人机制，对员工也要有定位与规划，谁是能与你长期合作的，谁是与你短期合作的；何时(When)开始具体有步骤地实施、行动起来：何地(Where)开始调整与完美：如何(How)做好每一个详细的工作计划与方案：得花多少(H0w much)时间或者精力才能达成目标。

你从业可能是几个月或者几年，这不重要，关键是你是否有总结与思考，是否在每个阶段进行了调整与完善。有几个问题，你可以先问问自己：如果让你把现在的美容院全面总结，你如何做?几年美容生涯，你最大的得失是什么々如果可能将你现在的店进行升级换代，你会如何做?如果现在有钱再开一家美容院，你又将如何做?会和什么样的人合作

美容院定位的内容

美容院定位的内容包括美容院主要的营业内容与赢利手段是什么，是高端会所店还是中型店，是朝连锁发展还是向会所发展，是前店后院还是专业店，是直营方式还是网终推广，是高科技项目还是中医养生，是以销售为导向还是以服务为导向，是采用多元经营还是专业经营……以及在此基础上确定：做多大规模的店?前期投资多少?启动资金多少?回报率多少?

先有了宏观定位，才可以展开以下细节定位，如：

品牌定位――经营几个什么样的品牌、利润点是多少、服务项目多少、高中端产品有多少、有没有些独特项目?

营销模式定位――高利还是长利?企业成长的速率、营销模式、促销计划、现金流回笼率等。

企业架构定位――企业组织架构、管理模式、员工配置、薪资奖惩、晋升发展，有一部分是单店的，有一部分是企业发展连锁时对总部的规划。

众诚王勇刚美容商学院关于定位的一些观点

1　定位对外形式而言就是店格，即店的风格。

2　定位是搞清楚自己的店要干什么，区别于其他店的是什么。

3　定位就是运用有限的力量和资源，在有限的方面获得集中的优势，找到突破口与契入点，这是强化竞争优势的必要手段。

4　定位就是告诉你，不是什么你都会、都能、都想要的。

5　定位是一种影响力，定位是一个宣传点。

6　专注产生精度，精度延生深度，深度引发关注。关注强化专注。

美容院整体规划

美容院整体规划包括美容院名称、美容院地址、美容院经营理念、美容院宣传口号等。

老板和店长为整体规划做什么

定位――美容院顾客定位，这一点决定价格定位、产品定位、项目定位、服务定位等，一定耍有主顾客群体的消费档次，结合商圈和自己社会关系资源确定顾客类型与开发对象。

特色――美容院大体营运特点、宣传推广的主要导向等。

品牌定位――保养、疗肤、内调、面部、美体、精油、仪器等，对所有经营品牌的性价比、服务力、推动力等进行全面评估。

产品――每个品牌的特色项目与拳头产品，不同产品针对与满足不同顾客群体，适当时可交叉搭配，如疗肤、保养、减压和仪器四位一体。

顾客确认――通过顾客身份确认，从而锁定挖掘客源的方向与手段，如果可能，成立外联部集体拓客，拓展类群顾客。

顾客分析――将顾客按ABC分类后，重点分析大客户的消费特色与规律，做好下年度大客户策略，确保A，兼顾B，将B提升为A，帮老顾客做好一年护理规划。

服务项目――将全部项目进行整体评估，列出受顾客欢迎程度，适当进行项目更新与升级，体现新奇特。

经营收费――是否考虑整体收费略提升?当然，收费提高要润物细无声，通过转卡巧妙完成。

销售模式――依据当年的销售状况，根据当地消费习惯，来制定下年度销售模式和促销方案，有时候不能被动迎合，而应主动引导教育。

消费信誉――通过顾客调查、消费信誉调查，了解美容院的最大问题并有针对性地解决。

服务流程――达成标准服务流程，如背部开穴指压，有多少个步骤、每个步骤的名称、操作的固定时间、服务后意见评定表等。

空间布局――美容院依据季节来做小型的装修和环境改良，合理调整布局及床位设置等。

设备仪器――尽可能提高设备仪器使用率，不要成为摆设，一般美容院每年以进二三种新仪器为宜。

人员配备――人员架构是否合理，人员配备情况、流动情况、招聘情况、其他人员稳定情况。

薪资设定――薪资设计情况、员工满意程度、如何有效调整、全年平均员工工资。

管理特色――独特的管理方法与经验，以及存在的管理困惑和急需解决的问题。

管理制度――结合自己美容院大小而采用的表格与制度，不可求大，也不可全无，实用最重要。

宣传推广――一年的广告投入、时间段、投入产出比、广告内容、其他宣传方式的采用。

促销活动――全年做过的促俏方案、厂家促销方案、终端会及每次的投入产出比。

学习培训――参加学习培训记录、参加会议的效果、员工全年培训教育方案。

公共关系――老板主要资历、从业时间、所获奖项、与经销商厂家关系、社会关系。

竞争压力――所处商圈是商住区、工厂、校内、小区还是闹市?周边竞争态势如何?第一商圈内(500米)有多少家店、经营什么品牌、经营状况如何等。

年营业额――全年营业额、最高月营业额、最低月营业额、毛利润、净利润。

案例分享

在一次培训中，笔者让学员尽可能描述自己心目中的美容院规划。一位著名连锁机构的店长(非老板)写了以下这份规划，虽然其中尚有不少漏洞，但仍值得学习与借鉴。

美容院名称：窈窕淑女国际美容美体生活馆

美容院地址：北京亚运会商圈

美容院经营理念：倡导女性美丽新生活开刨女子美容新天地

定位

鉴于现代紧张忙碌的生活，人们对美的不断追求，生活水平不断提高，通过全方位立体的美容美

体，为消费者提供一个身、心、灵参悟的美丽梦境。同时结合心理美容，实现让顾客身、心、灵健康三者合一的美容院。突出专业，以综合护理为主，表现五星级美容院的顶尖级专业水准和超一流服务。

特色

融合心理学、现代医学、运动学、美学、美容学等方面知识，成为一种美容主动思维的引导，提倡整体健康美容。顶尖级专业水准，装修豪华、设备完善、仪器先进、疗程全面、效果卓著。

品牌

高档价位，以美容、美体、SPA、口服、养生为主。

顾客定位

年龄在28―48岁之间的女性消费者，对生活质量、自身品味要求高，如白领丽人、机关领导、女企业家、生意人、医生、律师、演艺界人士等。

赢利模式

1　以会员制为主，推广会员卡，从1万～36万元不等；计划固定会员100～200人，平均消费3万元；流动客人600人，平均消费5000元。其中：普通年卡x张、汉方药膳疗程卡X张、淑女美人卡x张、魅力翡翠卡×张、时尚名流卡x张、白金成就卡x张、终身会员卡x张、奢华女王卡×张。

2　提倡转卡销售，提倡以卡送卡，提倡服务增值，提倡定期清卡，提倡以卡增值。

3　运用疗、养、护、舒、享五步美容法。

4　提倡顾客分级、消费分级、服务分级、美容师分级、售后分级。

5　整体健康美容套餐：帮顾客设定全年的健康美容方案，用立体项目锁定顾客。

服务项目与收费

包括美容、美体、芳香疗法、心理咨询、健身训练等。

面部护理：基础护理、美白祛斑、除暗疮、抗衰老、香熏)台疗、微电治疗。

特别护理：眼部护理、手部护理、颈部护理等。

美体护理：全身美体、美胸、减肥、香熏身体淋巴引流、卵巢保养、经络元素、精油产品。

纤体护理：太空热能减肥、震脂减肥、减肥套餐、SPA水疗。

推介服务：电眼睫毛、文眉、文绣眼线、日问化妆、宴会妆、新娘妆、形象设计、修甲，脱毛。

高端消费者：口服精油、口服美容品、皮膜种植、内调食品、美体内衣。

空间布局

计划面积800～1000平方米，床位26张，其中20张普通床位，6个VIP主题房。设置大堂、前台接待区、护理区、咨询区、休息区、更衣室、卫生间、浴室、SPA水疗间、桑拿间、美体室、美甲室、贵宾室、员工休息室、经理室、培训教室、形象设计咨询室、产品储藏室、产品陈列区、健身室、咖啡厅、芳香理疗室、能量屋、梳妆室、调配间。

设备仪器物料

水疗：维其浴、水疗按摩浴缸、水力按摩床。

纤体：纤体治疗仪、NIST全能减肥机等。

美容：光子嫩肤机、多功能机(导出导入)GS、SMT、RE灯、魔术手回春仪、离子喷雾机、冷光灯、红外线灯、健胸减肥机、BIO微电治疗仪、皮肤检测仪。

美容小件用品：美容车、美容床、消毒柜、毛巾、美容师服、化妆箱、美甲设备、眉夹、眉剪、暗疮针、镊子、电眼睫毛套装、放大镜、棉花、纸巾、口罩、洗面盆、保鲜盒、消毒铝盒、针盒、玻璃碗、倒模碗、调模棒、化妆棉签、眼药水、眼药膏、治过敏药物、香熏炉、梳妆台、镜子、美发用品、睹喱水、风筒。

其他：空调、背投、电脑、电话、擦鞋机、茶、咖啡、杂志、音响设备、打卡机、文具、垃圾桶、风水轮、开业小礼品。

人员

人员规划：店长1人、副店长1人、顾问4人、营养师1人、美容师12人、前台接待2人、形体教练1人(兼职)、维修工1人、后勤2人、财务1人、外联2人，共26人。

管理制度表格

各类美容咨询卡、美容护肤卡、顾客消费档案、顾客产品管理表、会员卡资料表、会员卡使用记录、顾客投诉记录表、院长(营业)日报表、每月销售计划、订货单、领用产单、产品库存明细表、成本分析表、财务报表、美容师业绩考核表、员工工资表、职员备忘录、美容院周会报表、调查问卷、考勤表、排班表、员工排班轮休表等。

推广

以电视、报纸广告为主，全年有4场会员联谊活动，广告占营业额5％～10％的总投入，促销占营业额5％的总投入，辅助销售，让持卡顾客觉得是一种荣誉和身份象征。

利润

利润空间预估，前期3个月推广，此后月收入均×万元，月支出×万元，月盈利×万元，总利润×万元。计划以钱生钱，年内利润转投入，第二年开3家连锁。