后美容院时代

从上个世纪90年代初日化大包装、港台产品的大批涌入，到1995年左右销售产品免费做服务，再到2000年的店中店、外联部建立和销售卡项送产品和服务，最后到离我们最近的各种大规模高品质的SPA馆出现，越来越多林立在我们周围的美容店、SPA馆、医学美容馆告诉我们，这个美的行业已经渐渐融进了我们的生活，变成了女人们越来越离不开的生活项目。

美容行业的快速发展提供给了女性更多的美丽选择，但问题也随之而来。一方面，产品性价比差异大，美容事故、仪器事故频繁出现，假冒伪劣产品和夸大功效等一系列问题，让大多数消费者对美容院有了望而却步的感觉，即使是有美容需求也不敢深入了解。另一方面美容经营者也是苦不堪言，顶着“脏、乱、差”帽子的影响业绩乏力，再加上连年上涨的房租、人工、产品成本，重重压力使得经营者不得不用强势推销产品来增加利润，却致使经营陷入黑色漩涡。

难道美容业只能一直背着差名在夹缝中摇曳生存吗?就没有健康良性的运营模式能让我们的经营者和消费者得到双赢的结果吗?我们可以一起来仔细分析一下行业供求关系和经营模式之后再来寻求出路。

供求分析

首先，我们从供求关系上进行解析。

需求方：消费者

供给方：美容院

消费者来到美容院的目的无非两种，买产品或被服务。而店家能给消费者提供的也无非两种，卖产品或服务顾客。显而易见，出现了重叠点，也就是供求的本质：产品和服务。

其次，我们再从经营模式上进行分析。

如今的美容院无非是两种经营模式：一种是销售产品做服务，另一种是销售卡项做服务。不管模式有多新颖也都一定是围绕着这两种方式做销售。那么，我们可以把美容院统划为产品型和服务型两部分，因为两者的经营角度是截然不同的。

例如日化线现在比较流行的前店后院模式和出售产品辅助提供化妆、造型等服务模式的，目的都着重于产品销售。也就是说，消费日化线产品的顾客都是为了买产品而来，店家为了达到顾客的满意度、维系良好的客户关系而多了很多增值服务，等于利用了很多方式促进产品的销售!当然它的利润也很有限，同时因为是买产品附加的服务，顾客要求也不会太多。

而真正纯店面式的美容院经营初衷是提供美容服务的场所，也就是说卖点是服务而并非产品，产品只是完善服务过程的一部分。顾客来到美容院需要身、心、灵的放松，借助各类仪器、专业的手法和针对性的美容顾问，完成在家里日常保养所做不到的一些项目。所以不管是店的装修、人文环境或产品的知名度都是为了追求更完善的服务而配置的，并不是要单一地从产品上满足顾客的需求，所以高性价比的服务才是重点。

经营弊端

一、储值卡类(销售卡项)

1　按额度的大小设置一定折扣，金额越高折扣越大；

2　顾客在未消费完金额前无法二次销售；

3　不能产生销售随之服务品质无法保障；

4　顾客消费仅得到服务，产品需另行购买，顾客感觉不实惠，且不利于实现院装与客装产品统一；

5　美容院为了维护成本及利润，顾客单次平均护理费用过高。对顾客而言性价比太低，对美容院竞争而言，严重影响店面竞争力。

二、出售产品做售后(销售产品)

1　利润恒定，无法应对日益增高的各项成本；

2　一味追求低折扣或提高产品零售价以拉高自我利润，造成价值与价格背离，严重影响性价比及竞争力；

3　利润有限，无法提升员工待遇，从而无法满足顾客对高品质服务的要求；

4　随着竞争环境的不段加剧，将在夹缝中逐渐衰亡。

整全保养时代

销售产品做售后和销售卡项做服务已经达不到现阶段消费者和店家的供求平衡了，所以我们必须要找出一种可以双赢的经营模式才能符合社会发展的趋势。也就是我们的后现代美容院时代――整全保养时代。

我们所说的整全保养时代可以简化地把它形容为A+B+C模式。A就是基卡，美容院基础经营的所有卡项，常规70％～80％的产品配比。B就是高卡，区别于其他的特色项目，以技术、仪器等为主要核心，根据疗程需要配比适量产品。C就是大项目，与第三方配套，与国际化接轨，作项目渠道服务。

低利润率的基卡常规项目可以增加店面的价格竞争力，高利润率的高卡特色项目提升了店家的个性差异化。当然，拉高利润率必须要有相对应的高质量服务做支撑，方可保持足够的特色竞争力。大项目的配套项目更是给了店家借力增值的空间，立足本店，着眼全球，与第三方合作，享受全球化资源带来的实惠，用科技增值。

一套健康的美容院运营模式，前提一定是店家和厂商之间的相互密切配合，不是浅益、薄益或眼前的利益，这样才能有终端品质的保证。这样的整全保养模式迎合了现阶段的发展趋势，不仅满足了一家店各个客户层的需求，同时也让店家的利润率实现了最大化，这就是我们理想中的后美容院时代!