数码新品巧营销 公务员成经销龙头

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下岗公务员工作难找

同学会上获得商机

2001年12月20日，温庆才收到了上级的精简裁员通知，虽然早有心理准备，可一下子还是无法接受，在政府工作了20多年，40岁的人了，以后可怎么办啊？亲戚朋友纷纷安慰他：“天无绝人之路，先休息调整好自己，千万别担心没工作干。”“我能做什么呢？干了十几年档案管理，就凭这个，我能找什么好工作？何况，我这年纪还能扑腾吗？”温庆才把自己一个人关在家里喝闷酒。这样过了一个多月，一位朋友的一个电话使他如梦初醒。朋友的父亲得了肺癌，吃药、打针、做手术、化疗，短短两个月就花去5万多元。朋友两口子都是公务员，膝下还有一个正上大学的儿子，负担起来实在吃力，只能靠大家的接济，过一时是一时。放下电话，温庆才不禁有些担心，自己也是上有老、下有小的人，万一出什么事，可怎么办啊？

第二天，他就出门找工作了，可没一家单位愿意接受他。多次碰壁后，温庆才改变了想法，与其看人家脸色打工，还不如自己找些生意做，干好了一定比打工收入高。经过精心筹备，2002年9月1日，温庆才的“学之书店”在当地一所中学附近开业了，虽然只是一个20平方米的小店，却倾注了他全部的心血。学生是书籍的主要消费群体之一，只要书好，种类齐，对他们的胃口，一定差不了。温庆才满怀信心，可是不久就发现自己错了。网络的发达和盗版的猖獗在一定程度上制约了传统书刊业的发展，由于对行业缺乏充分的了解，温庆才的第一次创业以失败告终。接下来该怎么办？他又陷入了一片茫然之中。

2004年2月，温庆才参加同学会才知道许多同学都下海经商了，其中几个还颇有成就，手下好几家公司，开的不是宝马，就是奥迪。温庆才有些自惭形秽，可是同学们都格外热情，给他出了不少好主意，使他眼界大开。

林高是温庆才初中时的好朋友，听说他正在找项目，立刻从兜里拿出一个名片大小、只有0.5厘米厚、方方正正的小东西。“这是什么？手机还是录音机？”林高笑说：“数码相机，我公司最新生产的，国内绝无仅有啊。”温庆才有些疑惑：“这么小，能照相吗？”“当然，210万像素，效果绝不次于同性能的其他产品。”说着给他试照了两张，效果真是不错。“这么精致的小东西，一定很贵吧？”林高自豪地说：“日本索尼有一款跟它大小差不多，300万像素，要4千多块。我这种，零售不到500块。”“临别林高递给温庆才一张名片，告诉他：“我还有几款数码相机和数码摄像机，都是新近研制开发的，正需要有人帮我推广，如果你感兴趣，不妨到我那儿看看。”

数码新品闪亮上市

物美价廉性能优越

回到家后，温庆才久久不能平静，翻出了家里的老相机，问儿子：“换一部数码的，怎么样？”儿子高兴地说：“真的吗？早该换了。老式相机虽然便宜，可是胶卷不便宜啊，时间长了并不划算；再说，论清晰度，还是数码的好；照得不好，还可以删掉重照，胶卷相机就不行。老爸，一部数码相机要几千块，您舍得吗？”温庆才说：“好，老爸就给你买一部，保证你满意。”经过一番市场调查，温庆才了解到，随着科技的进步和人民生活水平的提高，数码相机和数码摄像机已经逐渐为普通家庭所接受，只是由于索尼、松下等大品牌和高端产品的垄断，价格一直居高不下，使许多人只能望而兴叹。温庆才想，如果林高的产品性能稳定，数码相机和数码摄像机就不再是有钱人的专利消费品了，一定会受到那些经济能力有限的消费者的欢迎。

第二天，温庆才直接赶赴深圳，了解到林高已从事数码产品研发多年，手下有多位高级技术工程师，在深圳数码研发行业首屈一指，与上海海鸥等国内五六家照相器材厂都有相关合作。他最近刚刚主持研发了三款数码相机和一款数码摄像机。其中，130万像素和210万像素的数码相机都属于超薄、超小型，国内独家，一次能拍摄几十张照片，效果媲美国外产品，价格还便宜得多，210万像素的市场售价仅498元，130万像素的330元；400万像素的体积也相差不大，多了一个液晶显示屏，操作更方便，清晰度更高，还可以自行选配不同容量的内存卡，零售价888元，可谓是价格超低，外形精美，市面上的产品没法比。此外，林高研发的数码摄像机也具有自己独特的优势，那就是可以根据顾客的需要做出不同的外形，小猫、小狗、汽车模型……五花八门，品种多样；用途也极其广泛，不但可以像其他摄像机一样作为生活的必备品，为生活留下许多美好的回忆，还可以作为停车场、工厂、超市、学校等场所的监控器材；价格也非常便宜，300万像素零售价只要1666元，远远低于几千、上万的大品牌产品。

温庆才听了非常激动，但还是心存顾虑：“索尼、松下、JVC、佳能等从事数码产品开发多年，技术国际领先，在老百姓心中已经成为不可动摇的名牌，你的产品怎么跟它们拼呢？”林高自信地说：“国内的数码技术虽然比不上国外，但近几年也得到了飞速发展，400万像素以下的技术开发已经没有差别。而跟品牌产品相比，我们有一个很大的优势，就是生产成本低，而且不需投入大量的品牌建设费，产品价格自然就便宜多了，适合国内绝大多数人们的消费水平。你看现在，许多人都喜欢买那种带有摄像功能的照相手机，而且多数只有30万像素，你知道为什么那么受欢迎吗？因为，十有九人都喜欢照相，都觉得好玩。何况我这些相机、摄像机的照相效果这么清晰、价格这么便宜，还怕没有市场？”“这么好的产品，你为什么不搞个销售队伍把市场打开呢？”林高笑道：“我也试过，可不但没把销售做好，连研发也耽误了。所以，公司后来转向技术开发为主，销售则让给一些有实力的客户去做，或者给他们做OEM，发挥各自的资源优势，广东很多技术型的企业都这么做。”温庆才听后频频点头，对产品信赖不已，对销售信心大增，不由说道：“老林，我虽然没做过什么生意，对数码行业也不太熟，但我想试试能不能销，销不好你可不要笑我！”“庆才，如果产品没有市场，我就不会花几年时间来做它了，你放心，这产品能赚钱！”就这样，温庆才每个款式各提了3套，打算回广州后做一番市场前期调研。

做好定位巧建网络

直击终端赢得市场

在推广产品前，温庆才对目标消费群体做了定位，应该利用产品物美价廉的优势，把消费者定位为追求时尚和生活质量而又经济实力不强的群体。大学生群体就是典型代表。于是，温庆才将产品拿给一位朋友正上大学的儿子郑晓，请他在学校中试推广，而且故意将价格提高了200块钱，没想到仍然受到同学们的热烈追捧。一位大四学生说：“明年就要毕业了，早就想买个数码摄像机在毕业前拍下校园的景色和同学们相聚的时刻，留个纪念，可是囊中羞涩啊。这种摄像机与名牌摄像机性能一样，价格却便宜很多，正适合我们这样的学生，真是太好了。”4天后，郑晓给温庆才打来电话：“温叔叔，您拿来的相机和摄像机真是太棒了，现在都有十几个同学跟我订货，多的不敢说，销30套数码相机、10套摄像机我想没问题吧！你得快点给货啊，好让我也赚点钱！”温庆才没想到产品这么受欢迎，心里乐开了花，马上和林高联系，订了100套产品。林高也给了他一个保证――产品如出现质量问题，一个月包换，一年保修，鼓励他放手去做。

郑晓的反馈使温庆才意识到，就这种物美价廉的数码相机、摄像机来说，缺乏强有力的品牌知名度和广告支持，进商场和大品牌正面交锋显然不可取，不如避实就虚直接打入终端市场，通过郑晓这样的人和消费者的口碑相传推广开，卖得越多，影响力越大，销量自然也越大。很快，温庆才又将产品推荐给一位做电脑维修的朋友，让他推荐给自己的顾客，结果来修电脑的人无一例外地都对产品产生了浓厚的兴趣，生意好时，一天能卖七八个。听说他手里有这么一个好东西，许多朋友还主动找上门来，要求经销。

经营数码冲印店的刘老板开始还真没把这几种产品放在眼里，心想几百块钱的数码相机能照出什么好效果。待亲自拿来试过后，才对其另眼相看，主动要求温庆才送来几个试销。每有顾客上门，特别是那些仍然使用胶卷相机的顾客，刘老板都主动向他们推荐。而在张涛的旅游用品商店里，温庆才的数码相机和数码摄像机成了抢手货，许多游客当场试用，当即掏钱购买。一位四川游客一下子就买了3个210万像素的相机。

2005年春节，温庆才利用节庆与商家搞合作促销，将数码相机或数码摄像机作为促销品，立刻在同类产品中脱颖而出，销量骤增。有几家商场将其作为积分点购物奖品。听着够档次，价格还不贵，果然吸引了许多消费者的积极参与。温庆才还参加了几个电子产品展销会，受到同行们的热情关注和高度认可，还有媒体将其作为高科技新成果，重点推介。2005年1月，一家韩国化妆品公司公关部经理找到温庆才，一次性订购了30个数码摄像机和50个数码相机，原来该公司要召开商年会，想将其作为年会纪念品。

朋友告诉朋友，顾客告诉顾客，靠着口碑传播，温庆才的生意蒸蒸日上。截至2005年3月，他手下的大小经销商已经发展到了50家，经销网络也慢慢向湖南、湖北、广西、福建等地发展，有专营该产品的，有作为第二职业的，有列为新业务创造新盈利点的，其中业绩好的经销商月盈利可达数万元。作为这些经销商的龙头，温庆才更加深刻地体会到了这种经营模式广阔的利润空间。他还成立了公司，一方面完善已有的经销网络和渠道，一方面四处寻找像数码相机、数码摄像机一样有创意、有卖点的高科技新产品，将自己的生意进一步做大。温庆才在商海闯出了一片天。

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