家居连锁的香江传奇

她是土生土长的广州女子，她敢于突破，对商机极度敏感，也正因此，她创下“香江家居”、“金海马家居”等一系列知名品牌，她首创仓储式家居连锁经营模式，跻身大陆百富榜，她说，她的第一桶金赚得辛苦、明白！她就是香江实业有限公司董事兼总裁，她叫翟美卿。

1980年，深圳经济特区成立。这一中国特有的经济口岸，为改革开放后民营经济的发展带来了一抹春色。此后，在中国广袤的内陆上由南向北，由东向西，刮起了一阵致富的新浪潮。此时，离中共十一届三中全会确立的“将党的工作重点转移到社会主义经济建设上来”已经过去两年。

牛仔裤、太阳镜、背带裤⋯⋯精明的特区人开始将新鲜货品源源不断地运入内陆城市，刘永好、王石、张瑞敏、柳传志、李经纬、牟其中们迈出了他们创富的第一步。推动民营经济发展的讯息，逐渐影响到每一个人。

来自特区的家具贸易

高中时代，翟美卿和那些在家里做生意的同学聊天，当她听说一个20元、30元的塑料玩具车、牛仔裤卖到北京的价格是200元时，着实被吓了一跳。“做生意，自己当老板”是那一代广东人的梦想，翟美卿的同学中开始有人退学跑生意了，看到同学家生意兴旺，有了摩托车，翟美卿隐约感到兴趣所在了。

1979年高中毕业后，翟美卿选择进入国旅广州分公司上班。6年后，一次偶然的机会，她听朋友提及北方的家具公司在寻找货源，想将广东的家具运到北京卖。翟美卿干脆利索地从单位辞职，去了北京。

20世纪80年代的中国家具市场刚刚起步，经过了“破四旧”等运动，几乎所有家庭的装修风格都趋同：白墙、水泥地面、木质门窗，摆一床一桌、两椅两箱，桌上摆的是单位发的日历，墙上挂的是领袖相片和各式奖状。生活水平缓慢提升后，稍有能力的家庭都在想办法自制家具，大衣柜、五斗橱，木匠成了“最吃香”的工种。讲究的家庭嫁女儿时，都会问婆家给准备了“多少条腿”。

与依靠老图纸自制的“土”家具相比，“席梦思床垫”“组合柜”等“广东家具”以高档消费品的姿态出现在北方的商店里，常常到货一两个星期后就脱销了。得知这一消息的翟美卿，一个人跑到广州、顺德等地的家具厂，进到车间里去和工厂谈价。几十万的单子谈成后，她居然能从中抽成3万元，这一年她21岁。

翟美卿认为，大家卖家具都是租个摊位，这样不可能把生意做大，家具应该放到商场里去卖。“移民”北京后，她一手北京地图一手家具图样，一家家商场做推销，3个月认识了所有商场的主管。她还记得自己成交的第一笔订单，那时刚好国华商场的家具脱销，翟美卿租了一车皮――240张床垫发往北京。这批货在不到两天时间里售罄。

1985年，下海第一年，翟美卿的床垫在北京平均日销达到280张。一张床垫利润50元，刨去交通运输的费用，月均净利15万元。就这样， 24岁时她挣到了人生第一个“一百万”。

从“倒爷”到仓储式连锁卖场

几乎没怎么考虑，翟美卿就决心扎根北京市场了。

随着在北京用户的扩大，家具产品的退换和修理逐渐成了影响销售的大问题。越来越多的贸易商开始转型，为了给客户提供更好的服务，同时节省高昂的中间运输成本，翟美卿在丰台开了个家具厂。最初的一段时间，翟美卿夜里就睡在厂房的床垫上。

因为工厂缺乏安保措施，一起入室抢劫让翟美卿在医院卧床了两个多月，暂时丧失了视力和发声能力，至今左颊上还留有一道淡淡的伤痕。等她痊愈回到工厂，发现床垫堆得像小山一样高，工厂的日常生产也停了。翟美卿意识到，工厂的制造能力已经大大超过市场需求了。

20世纪90年代的北京商场，对内销的产品不但收取入场费，还要进行销售分成，而且比例越来越高。也正因此，许多家具公司的产品虽然销量很好，但却不赚钱，甚至负债破产。科宝博洛尼公司的董事长蔡明就曾表示，他当年发明的“智能拖把”就是因为商场的不合理收费而破产。

翟美卿发现，与生产产品相比，负责销售的商场与消费者的距离最接近，且不存在销售压力，她意识到，“应当到零售行业去！我要自己把生产的产品变现” 。

1990年，翟美卿和丈夫刘志强回到深圳，打算开商场。当时家具商场的普遍做法是将成本100元的家具标价300元，然后打折以200元的价格出售。在摸清深圳家具市场的底后，翟美卿和丈夫决定以薄利多销的仓储式卖场销售家具。这就是“金海马家具商场”最初的商业模式。

平价，意味着容易吸引更多的消费者，给竞争对手一定的打击；仓储，意味着可以利用规模优势，便于商品的流通、保存、中转和销售。然而要做到这一点，必须克服仓库租金的成本问题，同时还要交通便利，便于运输――今天看来，这一形态与来自瑞典的宜家非常相似。

凭借着早年积累的资金和管理经验，在不到两年的时间内，翟美卿将仓储式家具连锁商场的规模发展到了8家，几乎垄断了整个深圳的家具市场。“平价、保质、可退换”的“金海马旋风”在当时造成了一定的影响力，这种口碑又能迅速带动单店销售额的增长。

看到市场反应后，她以每月一家的开店速度迅速占领了广东市场，随后又在上海创办了4家仓储式家具连锁销售商场，初步完成了对中国家具零售行业的市场布局，成为当时国内最大的专业家具销售店。

多元化发展：商业价值最大化

1999年以前，翟美卿和其家族成员已经以股东身份介入金融投资，成为广发银行和广发证券董事会成员。在此以前，她公司的对外借款一直为零。翟美卿说：“因为没有借款的需要。但是1999年以后我们有意识地跟银行借一点，很快还掉，为了培养彼此间的信任和默契。”

显然，翟美卿、刘志强夫妇已经在为集团未来的多元化、高速发展进行打算。同年，她还做了一个大胆的决定，放下手头的工作去攻读美国的MBA课程。如果说20年前是为了财富放弃学业的话，20年后这一选择具有同样的作用，“我读书可以给其他人学习的压力”，她亲自抓企业的培训工作，并提出一个口号，要把香江办成一所“育才的学校”。

2000年，从美国留学归来的翟美卿做了两件极为重要的事，一是将金海马集团全面导入ERP、SAP系统，严格控制生产销售流程，将金海马作为多元化发展中资金、人员的输出方；另一件事是组建南方香江集团，开始涉足房地产与商贸建设。

对此，翟美卿的解释是，投资意味着风险。在家具产业，如果能够整合上下游行业资源，建立区域性的物流港和商贸市场、批发中心，可以相对降低风险的系数。在打造商贸建设集散中心的同时，可以配套建设相应的地产项目。

如今，香江集团横跨家居、房地产和金融三大行业，房产为金海马家居集团的扩张解决了土地问题，金融为其解决了资金问题。“三架马车”齐头并进，互相制衡，成就了翟美卿独有的商业疆土。

真正的好日子

中国的企业家其实很有意思，尤其是创业第一代，他们大多追求的不是声望和成就，而是“安全感”。曾有学者直言，安全感在30年来，屡次成为社会经济发展的最大推动力。翟美卿似乎也如此。

中学时代赚钱的人生目标实现后，翟美卿在她的日记里反省：“人死了挣多少钱都是带不走的，那么我活着是为了什么？我能留下的是什么？”

除了女企业家的身份外，翟美卿还是中国少年儿童基金会副会长，除了这么多年荣膺的各种称号外，她最注重的就是这个身份。2005年，翟美卿出资5000万元设立的“香江社会救助基金会”获得国家民政部正式批准，从而成为“中国私人慈善基金第一人”。

身为中国儿童少年基金会副会长，翟美卿亲自参与策划并出资设立了“香江教育专项奖”，用于奖励贫困地区的优秀教师和优秀学生。这些年，翟美卿捐助的社会公益事业范围很广，包括设立“刘翟美卿专项基金”、“香江奖教奖学专项基金”、“中山大学教育奖励基金”、“救助苦难家庭基金”及参与各种赈灾、扶贫济困行动。

“人生已经有了安全感，我再也不需要追逐金钱了，如果这时候能为社会做点什么，我的人生就完美了”，她说。