客户集中度的治理效应

【摘要】成本是公司治理要解决的基本问题，公司的内部治理和外部环境均会影响成本。本文为理解企业客户集中度及成本的前因后果提供了较为完整的视角。其中第二部分归纳了成本的成因及其影响因素的现有研究；第三部分提出了客户集中度会通过经营负债减少理成本这一可能的路径，此为“外部约束”效应；第四部分提出了客户集中度可能会通过增加管理层权力提高成本，此为“狼狈为奸”效应；在此基础上，本文认为在“关系型交易”繁多的中国，对“客户集中度――成本”这一关系的检验和论证可能是将来研究需要关注的重要方面。

【关键词】客户集中度；成本；经营性负债；管理层权力

一、引言

自Jensen和Meckling首次提出成本会显著影响企业价值后，成本成为了公司治理的一个重要切入点。而在现实中，高管腐败事件也层出不穷：2011年，阿里巴巴清理了约0.8%逾千名涉嫌欺诈的客户，公司CEO卫哲、COO李旭辉引咎辞职；2012年，鸿海集团总经理邓志贤在涉及高达百亿元人民币的采购项目中涉嫌向供应商收受贿款而被捕；2016年，百度副总裁李明远在参与公司某项收购项目中，与被收购公司负责人有私下巨额经济往来而被举报。由此可见，客户与企业相互勾结侵吞股东利益的现实案例已屡见不鲜，这也在提醒我们，如何寻找到适合我们国家公司治理的机制，加强我国企业治理成为了亟待解决的问题。

而在实践中，影响管理层治理的治理因素很多，这其中既有来自宏观层面，如经理人市场、控制权市场等，也有中观层面，如行业类型等，还有微观层面，如公司的薪酬制度、股权激励等公司内部因素。但在大量关于管理层治理的研究中，学者们忽视了从客户的角度来研究其对管理层治理的影响。从产业结构来看，客户是公司的下游，也是公司最重要的非财务利益相关者。客户在保持与企业的“客户―供应商”关系中会向企业投入“专用性资本”并承担相应的风险，为保障自己的利益，其将密切关注企业的生产经营状况并通过一定的方式和渠道对企业施加影响。已有研究表明，客户对企业的成本结构（ChenandPaulraj，2004）、资本结构（KaleandShahrur，2007）、盈余管理（RamanandShahrur，2008）、股利分配（Wang，2012）、会计稳健性（Hui，etal，2012）和审计师选择（张敏等，2012）等诸多方面存在显著影响。因此，从客户的视角来研究其对管理层治理影响将是非常有意义的课题。

二、客户集中度、经营性负债与成本

客户对企业生产经营决策存在重要影响。由于企业破产清算时，客户需承担相应的成本（Titman，1984），因而其会密切关注企业能否及时供货、稳定生产，并积极介入经营管理（张胜，2013）；而“客户集中度”指的就是对企业能产生重大影响的大客户的数量，大客户的数量越少则客户集中度越高，现有研究多利用“前五大客户销售额/销售收入”这一指标或相类似的指标来衡量企业的客户集中水平。客户集中度越高，客户的议价能力则越强，不仅会迫使企业提供更多的商业信用，降低企业价值（张敏等，2012），还将压低产品价格，对业绩产生负面影响（Porter，1979），而此时管理层面临着经营失败和失去职位的风险，从而被迫减少自利败德和机会主义行为，勤^工作、提升管理效率，因而客户集中度能够通过影响负债水平进而将使股东与管理层的利益函数趋于一致，减少成本，此为“外部约束”。

三、客户集中度、管理层权力与成本

管理层权力是其完成其自身的意愿的能力，即公司高层对公司治理体系的一种能力（卢锐，2007），一般是在公司自身治理机制并且外部制度缺乏的约束情况下，管理层所表现出来的超越控制权范围的影响力（权小锋等，2010）。虽然现在上市公司的政商关系以及与主要客户共同建立的长期商业关系已变成企业生存和发展的关键因素，并且即将变为正式制度的重要替代，然而，企业的关系型交易必需交易者两边固化其组织的自然人代表（即企业管理层），并利用这些自然人代表之间长期合作而建成的个人信任关系来维持交易。因此，高管有可能会通过进行人力资本的投资来控制与积累企业的核心要素，在强化其难以替代性、职位保障性同时，增加董事会的解雇成本，增加其在公司的权力基础，从而增强了管理层权力，增加成本，此为“狼狈为奸”。

四、结语

客户作为企业至关重要的利益相关者无疑会对企业产生重大的经济后果，但目前却尚未有人把二者结合起来，探讨客户集中度如何影响企业的成本。对客户关系如何影响成本这一传导机制的研究，将有利于拓展供应商客户关系、成本这两个领域的理论。而研究这一问题的现实必要性在于，在“关系型交易”突出的中国，客户关系可能对成本产生重要影响。我们应该以此为切入点寻找到适合我们国家公司治理的机制，加强我国企业治理进而带来公司治理方面的新突破。

参考文献：

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