从中西文化视角看商务谈判

摘　要:文献研究、自我审视与实际观察表明,西方学者对中国商人重“关系”、“面子”、“等级”等看法属实,但从文化脉络梳理问题有片面性。文化对人行为的影响不全见于先哲们的论述中,更多地与一些生活中形成的通俗理念有关,因而西方文献将“厚黑学”、“孙子兵法”与商业活动密切联系的趋向有偏颇。商业是互利的,政治与军事却在于击败敌手,过分渲染攻心用计有悖于“先做人、后经商”、“君子爱财,取之有道”等一些熟知的中华信条。

关键词:商务谈判;中西文化;孙子;厚黑学

中图分类号:1710　文献标志码:A　文章编号:1673-291X(2010)03-0159-05

引言

商务谈判是货币与商品交换中为自身谋求最大经济利益的活动,谈判双方都在极尽全力揣摩对方,对此国内已有大量研究文献。但是,国内大多数成果侧重于从中国视角看对手,相对缺乏对西方人眼中的中国商人进行剖析,难以做到“知己知彼”。

三十多年的改革开放,已使中国成为世界经济大国,一个多世纪的“西学东渐”正演进为西方人对中国文化久违的关注,西方人审视中国的新目光也为中国人重新认识西方带来新命题。从人文角度,中国人将“聪明”通俗地诠释为“知人为聪,知己为明”;就此而言,设法知道对手眼中的自己,无疑为一种更深层次的睿智。本文以西方人对中国商人的看法为起点,从文化视角分析中西双方对另一方的认识,通过自我审视与实际观察找出偏差,以期为中西文化交融、社会经济发展尽绵薄之力。

一、西方人眼中的中国商人

随着中国经济走向世界,西方学者开始较多地从文化背景上剖析中国商人Is一,由商业层面对儒学、道家乃至佛教一些理念的释义不乏新意,在西方读者面前呈现出“儒雅”、“天人合一”、“吃苦耐劳”等一些中国商人的正面形象。但是,“厚黑学”、“孙子兵法”等权术、谋略方面的渲染,也使得中国商人身上蒙上了一层负面神秘色彩。Fang的调查显示,在西方人眼里,中国商人具有“真诚”(Sincere)与“诡诈”(Decep―tlve)双重特点,他认为,这是中国商人所具有的“官僚学风”、“儒商特质”与“孙子韬略”三种特性不同程度混合使然。

美国加州大学欧文分校教授Graham牵头的论文《与中国人谈判》,基于对几十个公司的直接调查以及与大量美国和中国经历二十多年的接触,该研究表明:“在美国人眼中,中国谈判者效率低、不直接乃至缺乏诚信;而在中国人眼中,美国谈判者则富有挑衅、不近人情且易于激动。”农耕思想(Agrarianism)、伦理道德(Morality)、图片式(Pictographic)文字以及对外国人的警惕(Wariness offoreigners)被看成是贯穿中国人商务谈判的文化根基。

Graham&Lam认为,礼仪上的表面谦恭可能会使一个西方商人跨过中国最初的商务门槛,但却不能令其走的太远,因为文化上的冲突被忽视了。长期以来,中国“农耕价值胜过商业价值”,历史上商人受到轻视,生产依赖群族互助,生活节奏慢;而大多数美国人却受到乡下牛仔根基的影响,留有狭路相逢“先射击,后提问”的印记。其次,孔夫子所定义的君臣、父子、夫妻、兄弟、朋友等伦理关系使中国人更看重权威、长幼次序与人际关系。老子阴阳对立统一的真谛在于发现“道”以及两种力量之间的中间地带或折衷方案,导致中国人相对于结果更重视方式、相对于目的更重视过程,通过讨价还价来达到折衷的议程往往不能被截短,这会令外界对中国商人有反复不定的印象。再次,图片式文字使中国式思维更趋向于关注整体信息,西方人却注重细节。最后,中国在历史上有长期遭受外国入侵的苦难经历,加上内部争斗与战乱,使中国人对外国人保持着一定警惕,不轻易相信他人。

通过梳理文化脉络,Graham&Lain将“关系”(Personalconnections)、“中间人”(The intermediary)、“社会等级”(Socialstatus)、“人际和谐”(Interpersonal harmony)、“整体思维”(Holistic thinking)、“节俭”(Thrift)、“面子”(Face或socialcapital)与“吃苦耐劳”(Endurance或relentlessness)确定为勾勒大多数中国商人谈判风格的要素。表1给出Gra-ham&Lam依据上述要素对中美商人在商务谈判中所取方式、方法的一般性总结。

进一步分析显示㈣,与美国人重视网络、信息与研究机构不同,中国人更青睐朋友间的个人社会资本及亲属、紧密合作伙伴,尽管当前信息化社会使“关系”的作用有所削弱,但多半仍是有硬关系者制胜。因而,中国商人对合作者的最初信任往往要通过熟悉的“中间人”来建立,对上级顺从、恭敬所体现出的“社会等级”观念又使得他们常依据对方派出谈判代表身份的高低来判断诚意。接触与套近乎(Nontask sounding)的程式复杂冗长,不像美国人寒暄几句即可,中国商人的这种“人际和谐”源于“和气生财”理念,但他们又时常抛出可能与其他人合作相要挟,使大多数西方商人有遭受羞辱之感,实则为其讨价还价的一种方式,与美国人有时打冷言冷语电话类似。中国商人具有“整体思维”特征,不像美国人按照顺序与环节把复杂的谈判任务分成很多部分,一个一个的解决,他们同时谈论价格、数量、售后服务、发货等很多问题,在其中来回跳跃,使西方商人难以按照线性方式估算进展。长时间讨价还价是中国商人的重要特征,而销售时他们叉会虚报价格以探虚实,所留余地之大常超过美国人,这和中国人普遍的“节俭”秉性有关,因为按照家庭收入比例大陆中国人存款近于美国人的4倍。在中国商业文化中,一个人的名声与社会地位归结到有“面子”上,是社会价值最重要的体现,与面子有关的资源可以是财富、智力、吸引力、技能、职务等,所以伤面子的结果可以是灾难性的。中国商人的“吃苦耐劳”表现在对工作的勤勉上,他们通常比西方人更努力地为会谈作各种准备,包括将对方拖入夜晚娱乐以及引起时间差反应的其他活动中。西方人为此疲惫不堪,但他们却知道如何利用这些。

二、中国人对西方商人的一般认识

随地域、国家、种族等不同,西方商人谈判风格有一定差异,例如美国人外向、率真,英国人绅士、持重。法国人热情、幽默,德国人精细、刻板,不一而足。

美国文化虽由英国为主的欧陆文化衍生,却源于一些追求自由、摈弃等级与专制传统的人,历经多种族移民融合,以倡导开拓创新、平等自立、快捷务实为主要特征。无须称官必带衔,美国式“就喊我约翰吧”的随意给国人留下深刻印象。事实上,加拿大、澳大利亚一些传承欧洲文化的移民国家与此类似。相比之下,英国人、德国人较重礼仪,矜持中透着对昔日辉煌与灿烂文化的骄傲,深思与严谨反映出现代工业化及科技导向下熏陶出的素质。北欧斯堪的纳维亚半

岛瑞典、丹麦等国人具有日耳曼民族精于商品品质的特点,却善于规避纷争,相对沉静寡言。南欧拉丁语系国家全然为另一番风貌,不刻意守时,法国人富于人情味,对历史、文学、艺术等方面的兴趣常溢于言表,意大利人的善谈与时髦穿着、西班牙人的奔放与风度翩翩都使人触目难忘。基于中国人的一般认识,对西方发达国家商人的总体特征概括如下:

1.遵守时间、按程序议事。恪守时间是大多数西方商人的习惯,尤以英美与德国文化为著,工作时投入,休息时放松,不守时间者非但视为失礼,尚且有可能影响信任。西方发达国家总体上生活节奏快,有按日程议事、一个一个解决问题的习惯。

2.法律观念强、重视契约。美国是一个律师众多的国家,处理问题惯于诉诸法律。其他西方发达国家也规章制度健全,有按章办事、中规中矩的特点。因而他们一般重视契约的各项条款,不惜花时间推敲与讨论,轻易不会让步,责任、义务、赔偿等界定的清清楚楚,以便日后履行。

3.从容自信、优越感明显。美国是当今世界的超级大国,15世纪末进人海洋时代以来葡萄牙、西班牙、荷兰、英国曾相继称霸世界。德国是许多大哲学家、诗人、音乐家的故乡,也曾是以电力技术为特征的第二次工业革命的中心之一。与英国一样,法国也有早期成功的殖民史,18世纪的启蒙思想家与资产阶级大革命使其闻名于世,意大利则为14-16世纪欧洲文艺复兴的发祥地㈣。因此,西方发达国家商人无论其来自国家大小,大多有较强的“大国意识”,常使人有对方居高临下之感,甚至不乏谈判风格强硬者。

4.注重实效、疏于应酬。美国是一个实用主义特色鲜明的国家,珍惜时间、讲求实际、注重利益,其他西方发达国家也以生意的实际获利为最重要判定准则,不像中国人奉客为上宾,将恭敬迎送、热情款待看成是商务往来的一部分。记得我所学习的美国大学里有联邦教育机构官员来视察,午饭时休息室里摆出几盘三明治、炸鸡腿与几瓶果汁,来访者与贵宾随便进餐、惬意交谈,与中国推杯换盏、鲍鱼海鲜、美言恭维形成鲜明对照。

5.忌谈隐私、私情淡漠。西方人能谈论的话题较少,宗教、政治、个人年龄、婚姻、工资等都属禁忌,不像中国人家长里短、买房子、孩子上学、提职晋级等常是通过唠家常来打破僵局的话头,这些已尽人皆知。重要的是,一些西方商人虽然也会乐意接受中国式的盛情款待,但完全会把生意与人情分开对待,也不会因为是老朋友、老相识就轻易做出实质性让步。

三、从文化背景看问题可能存在的偏差

1.文化对行为的影响。从文化视角剖析问题首先涉及对文化本身的理解。事实上,“文化的深处时常并不是在典章制度之中,而是在人们洒扫应对的日常起居之间”;一般说来,“行为时最不经意的,也就是最深入的文化表现。”从这一点上看,大段翻泽介绍孔子、老子、孙子的论著以及厚黑学、十六计等,不一定能起到文化上溯根求源的效果。商务洽谈更多地涉及到生活中接人待物的方式,以双方获得经济利益为导向,与不择手段打败敌方的军事行动、以计谋手腕击败对手的政治活动存在着明显差异,过度讨论攻心用计会使初衷单纯的人有不寒而栗的感觉。

多年来,一些反映中国土的掉渣的怪异习俗的电影在国外屡获大奖,使外国人觉得不土不怪就不是中国,实际上所论之事在中国并不一定有广泛的民俗基础。一味向西方人展示中国人的“城府”、“心计”同样有偏颇之嫌。

现实中,中国人的“商道”更多地寓于一些妇孺皆知的理念中,大多奉行“人情大似天”的信条,视金钱与情义同等重要,因为有了诚信、朋友多了才好做事儿。日常生活中也有很多正面的经商为人箴言,例如:“酒好不怕巷子深”,“童叟无欺”,“先做人、后经商”,“君子爱财,取之有道”,“买卖不成仁义在”等等。然而,目前从现实文化角度较客观地向西方人展示中国经商之道的文章还很缺乏。

2.侧重从文化背景研究问题的片面性。很多国家的人都对商品的“国家来源”(Country oforigin)形成己见,中国人就对进口货(尤其是德国货、日本货)更为看重。显而易见,对一个国家的商品有好感与否及其程度,必然会对来自那个国家商人的谈判产生相应的影响。事实上,谈判者先前的道听途说或有限的认知以及对对手的直观感觉,也会涉及到其谈判的做法,甚至影响到结果。上述这些都不是简单可以从文化背景上找到答案的。

3.自我审视与实际观察中所见的―些偏差。中国人的节俭美德随经济发展也在悄然变化,尤其是商务接待,富丽堂皇的宴会厅、珍馐美馔、陈年佳酿、丽人劝饮,极尽奢华,通常以待客花销的高低来展示主人的诚意与实力,完全不顾食之二三弃之七八的浪费,这样的情况在国外难以见到。偌大的中国,一年不知要有多少财富如此挥霍掉?

中国文化内涵深奥,直言快语被看做修养欠缺,常言道“话有三说,巧说为妙”。委婉暗示、一语双关被视为睿智的表现,可隐晦的话语却常令西方人莫衷一是,以英语或汉语为第二语言的翻译也爱莫能助。一次与美国朋友在中国看到两人争吵,一方说“你吃多了!”略懂汉语的朋友诧异地问我:“他俩吵架,这和吃饭有什么关系呢?”我捧腹大笑,一时竞找不出合适的解释方法。因此,商务谈判中开宗明义、礼貌而清楚地说出自己的意见十分必要。

西方发达国家敬重个人能力,美国尤如此,对“强者”依然乐意弯腰。近年,网络低价销售软件、用统一的服务器为用户服务已成为IT行业趋势,不可一世的微软却落伍了,微软首席执行官史蒂夫・鲍尔默决定引进人才改变状况。2007年底,他飞去多伦多,登门拜访IT人杰斯蒂芬・埃洛普,邀其统领微软商务软件部扭转局面。无独有偶,2006年福特汽车公司也曾陷入困境,掌门人比尔・福特为收罗人才,亲赴西雅图会见曾带领波音公司走出低谷的企业家艾伦・穆拉利,任命他为福特汽车CEO。因此,礼贤下士、“三顾茅庐”非中国独有;商业谈判中欲让对手高看自己,就要提高企业实力与产品质量,强大才是硬道理。

西方人守信、守时、按章办事在国人头脑中已趋定形,实际却不乏例外。澳大利亚铁矿公司是长期控制中国钢铁企业的上游卖主,其中的力拓公司因资金周转困难2009年2月2日向中国铝业表达了引资意愿,以此推动股市,当月14日就签订了195亿美元注资协议,3月中旬因澳大利亚政府态度暧昧延期90天审批。6月初股市回升,力拓渡过了难关,却毁约与澳洲另一家大矿业公司必和必拓联手。中国铝业仅得到微少违约补偿,为保住先前9%的持股比例反而不得不再向力拓公司追加15亿美元投入。中国铝业扮演了为他人做嫁衣的角色,却进一步增加了澳大利亚铁矿公司打压中国进口铁矿石价格的砝码,沉痛的教训令国人欲哭无泪。

启示与结论

中国的飞速壮大已使西方发达国家对中国刮目相看,昔日“西学东渐”正演化为双方从文化角度的相互关注。但是。观察者的看法也是随着自己与对方情况的变化而变化的。早在中美建交前夕,美国学者就总结了美国对中国看法的历史变迁(1)尊重时期(1784-1841);(2)轻视时期(1841-1900);(3)家长式统治时期(1900-1950);(4)恐怖时期(1950-1971);(5)尊敬时期(1971-)。事实上,中国对美国的看法在历史长河的不同时期也有变化,然而美国文化与中国文化的核心成分依旧,这就说明单纯从文化视野分析中西商人的行为特征有一定片面性。

此外,文化对人行为的影响是潜移默化的,不能简单地从先哲们深奥的理论中寻找依据,同时从等同角度讨论商业活动与军事、政治活动也欠妥,因为它们在目的性上差异很大,前者一般建立在双赢基础上,后者则在于击垮甚至消灭对方。有鉴于此,过分炫示中国文化中狡诈、诡谲的一面有失公允,因为这个文化中还包含着其他许多善良、宽容的成分。事实上,哪种文化都有正面与负面的东西,哪个国家都有卖方市场或买方市场一边倒以及谍报、手腕等复杂化了的商业活动,全面地看问题才是关键。

已有资料显示,总体而言,西方人与中国人对对方商人的看法有一定代表性,是值得跨国贸易、洽谈的人们认真参考的。但形象背后的本质是实力,只有虚心向人学习、努力发展经济、不断走向强大才能最终树立起自己的高大形象。