依文:自主品牌“正当年”

多数服装人的心态是悲观的，充满内忧外患的2008年，中国服装企业的销售额将出现负增长，但作为中国服装自主品牌代表之一的依文给了我们一个意外的答案：与200 7年相比，8年的销售额反而是增长的。

“这种增长其实是理性的分析，”依文集团董事长夏华解释，尽管08年依文的销售增长只做到了26％左右，并未达到当初预期的40％，“但相对还是增长了”。对于这样的结果，夏华还是比较满意的，她给记者算了一笔账，08年上半年消费市场尤其是服装市场并未受到太大影响，而到了下半年，由于受奥运会的影响，人们压制已久的消费欲望在随后到来的十一长假爆发，当11月份消费市场刚刚感受到金融危机之时，却又迎来了元旦，春节假日经济，这种危机反而被节假日和商场大力促销给掩盖掉了，因此“据我了解，内销品牌在去年还是保持了一定增长速度的。”

进入2009年2月份，夏华真正感受到了经济危机对实体经济或者说对零售业的影响，“在起初的时候，我觉得，包括我本人其实更重要的影响是在信心上，因为我们没有经历过，我们就会觉得是一个非常可怕的事情，尤其是从去年下半年开始，可能在市场的销售上能够明显感受到相对以前增长数字的这种艰难。但经过这半年，我觉得大家在心态上反而趋于稳定了。”

而此时，纺织振兴规划的出台给了包括夏华在内的企业家发展的信心，“这次规划的出台，不仅仅只是对于一个服装企业信心的重振，最重要的是从产业链整体的角度，大家都会因为信心提升而相互带动发展。”

生产建设：外贸型工厂分担生产压力

一直以来，中国的自主品牌在发展上受到了很大的限制，而这种限制很大程度上是来自于产业上下游之间不能很好衔接，一些高品质和时尚的面料在国内难觅踪影，服装厂不得不将目光放到国外。

“规划的颁布，加大了对纺纱织造、印染，化纤等行业技术进步重点支持，面料厂就有资金开发出契合时尚，迎合需求的高品质面料，这对我们服装厂而言，原材料的价格就可以降低、每年开发服装的品种和数量也可以放大，市场价格整体还能下降。”

“对整个纺织行业来说，针对不同的企业会有不同的拉动，对于像依文这样的品牌企业尤为重要。”如今，规划的出台，夏华表示，像依文这样做自主品牌的企业，特别希望在金融危机中保证内销市场的稳定，因为只有市场的稳定才能保证企业的生存，企业的发展好坏则关系到工厂的生存，“工厂的大部分单子都是来源于我们品牌商的定单。”

如今，依文也在开始突破另一个窗口，开始转向下单给外贸型的企业。

其实早在几年前，依文就与一些外贸型的企业接触合作过，但当时外贸单量非常大，对于内销品牌的单量，大部份外贸型企业是根本没有兴趣的，因为看不到内销单给他们带来的长久的利润以及快速的增长。但从去年年底开始，受金融危机的影响，外贸型工厂重新认识到内销品牌的重要性，开始纷纷尝试转型。“作为自主品牌企业，我们在这种环境中也尝试着打开另一扇窗。”夏华称，“原来由于内销加工厂紧缺，经常是今年就要订明年的货，就是这样有时还会因为货不能及时到位，耽误市场销售。今年，我们将很多订单提供给外贸工厂，这样的话，虽然订单量增加了，但我们货期保障上反而没有问题了。”夏华表示，之所以会将部份订单转给外贸型工厂，第一，它有很好做工的基础，第二，有很好的原来在做外单的时候形成的这些工艺习惯。“在这种情况下，快速拉动品牌企业，来让这些纯出口加工型企业，开始涉及到内销生产，涉及到它对国内客户的示范，这样其实对工厂是一个非常大的拉动。我觉得在这样一个相对于消费者越来越理性的时期，像现在这样物美价廉的内销的品牌，应该抓住机会，提升我们的销售额。”夏华强调。

营销观念：舍得在消费者身上花更多的成本

2008年下半年以来，受国际金融危机的影响，纺织业生产低迷，出口受阻，效益下滑。开拓市场成为纺织行业必须要过的第一关。在纺织工业调整振兴规划中也重点提出要统筹国际国内两个市场。积极扩大国内消费，开发新产品，开拓农村市场，促进产业用纺织品的应用。

事实上，目前我国纺织品国内消费占77％，而这一数字在2000年还不到60％，人均纤维消费量在2000年仅7.5公斤，而在2007年就已经达到了14.6公斤。国内市场仍然是纺织行业发展的第一驱动力。这也是为什么依文相对于其它同业者来讲提早看到了内销市场的重要性。

“我觉得品牌企业其实是这个行业的一个支撑性链条。我一直在说，品牌企业只要能够很好的生存和生长的话，中国的生产企业就不会有太大问题。现在大家都可以感受得到，至少在纺织品，大家都意识到了，我们应该从生产型的完全定单型的企业开始向品牌企业转换，或者向内销市场去转换。在这个过程中，其实品牌起了很重要的作用。”为什么?夏华认为，相对于其它企业来讲，作为既有品牌又有工厂的企业来讲，依文此前也做过几年的出口，但只是在由外到内的转换上稍往前走了一步，这几年依文一直坚持走内销之路，就是因为内销市场打开局面了。“内销市场其实是相对稳定的，因为我们消费群的庞大数目摆在那里。对内销市场而言，今年可能会稍稍有一点数字上的下降，但不是很明显，至少工厂还可以保持特别的稳定，这完全取决于整个市场的这种需求，因而能够定单源源不断。”

现在，为了让销售额保持一个平稳增长，依文在终端市场投入了更大的精力，“我们可能会在每一个客人身上花更多的成本，让客人真真正正的感受到实惠，而不是像以前，营销是一种技巧，现在营销真的是一种投入。”