寡头垄断市场竞争下的“囚徒困境”与突破策略

提要**雅思学校一直以来是国内规模最大、最负声名的雅思培训机构。但2004年以来，由于新竞争对手强势介入及老对手环球雅思的全面赶超，企业发展陷入困境。本文主要就**雅思的竞争环境进行分析，对企业如何走出困境进行探讨，提出一些个人意见。

关键词：价格博弈分析；多角化经营；决策树分析法

中图分类号：C965文献标识码：A

**雅思学校是中国最早进行雅思培训的机构之一，成立于1997年，经过多年的发展，现已初具规模，培养出了一支在雅思教学方面水平较高、经验丰富的教师队伍，一直以来是国内规模最大、最负声名的雅思培训机构。但2004年，雅思界另一重要的培训机构环球雅思开始从规模和知名度上全面超过**雅思。同年，新航道雅思、新东方全面介入雅思培训，**雅思失去了以往高速发展的态势，企业发展陷入了停滞。

一、竞争态势分析

目前，北京的雅思培训界主要有环球雅思、**雅思、新东方和新航道四支力量。各学校市场占有率大致是：**雅思市场占有率30%，环球雅思市场占有率35%，新东方和新航道市场占有率30%。四家培训机构基本构成了北京雅思培训市场的寡头垄断。但考虑到，雅思培训发展前景好，利润高。且从经营方式上看，**雅思及三家竞争学校共同的特点是：教师由高校或社会外聘，教室等教学设备仪器采用租赁方式，学校主要负责招生、市场开拓、教学服务等工作。这种经营方式虽有投入资金少，没入成本低、风险小的优点，但同时具有一个致命的缺点就是进入和退出门槛都较低，容易吸引竞争对手进入。因此，实际上北京雅思培训界处在一种动荡的非典型寡头垄断市场态势下。下面，我们通过五种竞争力模型对**雅思学校的竞争态势进行分析。（图1）

1、**雅思现有竞争对手主要为环球雅思、新东方和新航道。环球雅思已经在规模和市场占有率方面全面超越了**雅思学校，成为行业龙头。新东方虽刚涉足雅思培训，但作为全国外语培训业的老大，从资金、规模到品牌、营销手段等方面都占有巨大优势。目前，**雅思的优势仅限于从业经验丰富，师资水平较高。

2、从供应者角度看，雅思培训竞争说到底还是优秀的培训教师之间的竞争，谁拥有了优秀的教师，谁就拥有了核心竞争力。优秀的培训教师是**雅思的一张王牌，但这些教师都是隶属于各高校的外聘教师，队伍极不稳定，随着竞争的加剧，课酬的上涨将是必然趋势。

3、从购买者角度看，随着我国国民收入的提高，国内教育竞争加剧，更多的人会选择留学或移民，因此雅思培训市场还远未饱和，前景仍然看好。

4、从潜在进入者角度看，戴尔和洋话连篇等培训机构，缺乏的仅是有经验的优秀教师，且正跃跃欲试。一旦潜在竞争对手加入的话，势必进一步加剧竞争。

二、走出困境的选择

1、失效的价格竞争策略。为了夺回失去的领先地位和市场，**雅思曾动用价战策略，却引发了其他机构的纷纷降价，我们以囚徒困境模型对此问题进行分析。表1为囚徒困境模型。（表1）

我们看到，如果大家都不降价，每家都可获得7分利益，如果**雅思降价，而其他学校不降价，那么**雅思将获得更大的市场份额，获得9分利益，而此时其他学校只能获得5分利益，反过来，其他学校降价，**雅思不降，结果也一样，但这种情况在寡头垄断市场是不可能出现的，如果**雅思降价，其他学校一定会跟进，因为这关系到企业的市场占有，关系到企业的发展前景、甚至企业的生死存亡，同级别的企业不会看着竞争对手挤压自己而做大做强，最终会出现行业价格被拉低，大家收益普遍下降到6分的情况，那是一个糟糕的结果。也是均衡市场不合作竞争下的价格策略的必然结果。中国彩电业曾深陷此泥潭不能自拔。因此，在寡头垄断市场形态下，竞争者势均力敌，价格策略因过于敏感，而近于无效。

2、多角化经营策略谋突破。企业只有竞争壮大，在竞争中求发展，才能走出困境。那么，如何发展又摆在了面前？笔者建议实行适度多角化经营。这样有两个好处：一是降低企业经营风险。当其中某一经营领域经营不善时，可以通过其他领域的成功经营加以补偿，从而使整个企业的利益得到保障；二是通过多角化经营，可以开拓新市场，增加产品和服务，扩大利润来源。

实行多角化经营可朝两个方向发展：1、应用英语培训；2、留学咨询服务。这两个行业与雅思培训关联度高，市场前景好，利润丰厚。进入和退出壁垒都不高。比较实行多角化经营与单一经营两种模式的经营价值链图。（图2、图3）

如果**雅思经营由单一经营价值链模式转换到多种经营价值链模式，学校的培训群体会大大扩展，而且三者间又有很好的彼此衔接和相互补充的作用，应用英语的学员，又是雅思培训的潜在人员，雅思培训人员又是留学中介的现实市场，三者相互补充彼此促进，形成紧密的价值链，不但能规避风险，更能起到扩大经营的效果。这样，企业能够率先做大做强，相对市场其他对手，取得规模优势，突破市场竞争均势的困局。

3、权衡机遇与风险谋发展。企业任何形式的扩张都会伴随着巨大的风险，**雅思该采用怎样的策略进入新领域呢？以应用英语培训为例，我们具体讨论**雅思该如何选择进入策略。

我们用决策树的办法来对此进行分析。（图4）

A=60×0.6+（-10）×0.4=36-4=32

B=30×0.6+10×0.4=18+4=22

Max=A-20B-10=max32-2022-10

=max1212=12（万元）

模型解析：**雅思进入应用英语培训领域，可采取两种策略：1、单独设立培训部门或机构，独立经营。2、与其他培训机构联合，共同经营。单独设立培训部门/机构，需要投资20万元，市场情况好与坏的损益值分别为60万元和-10万元；与其他培训机构联合，共同经营，需要投资10万元，市场情况好与坏的损益值分别为30万元和10万元。对于两种策略，市场情况好与坏的概率分别为0.6和0.4。

我们用决策树方法分析后，可以看到两种策略的期望值减投资额的最大余额都是12万元，此时，一般说应该选择风险较小的合作经营方案。但笔者认为，英语培训市场仍处在发展阶段，随着我国改革开放和世界融合的不断加深，英语不再仅仅是一种交流手段，而且越来越蕴涵学习、生活、娱乐的特性，因此英语培训市场将持续扩大。笔者把市场情况好与坏的概率设定为0.6和0.4，应该说略显保守，只是从谨慎性原则出发，把风险考虑得充分一些。就实际情况而言，这一比例应设定在0.7和0.3更加合适一点。如果以这个比例计算，独立经营的期望值应为39万元，期望值减投资额的最大余额是19万元；合作经营方案的期望值为24万元，期望值减投资额的最大余额是14万元。所以，笔者倾向选择独立经营。

另外，**雅思还存在组织结构僵化、人才缺乏、激励不科学等一系列的问题，但这些都是一个小企业在高速发展中遭遇的苦恼，只有在竞争中才能壮大。

（作者单位：包头职业技术学院）