中小企业市场战略研究与对策

综观世界各国，就企业规模而言，大企业有其明显的规模经营优势，但中小企业作为国民经济中一支重要而活跃的力量，在世界各国经济发展中同样起着重要的作用。通常说来，显示国家经济实力的是大型企业，而创造市场活力的却是中小企业。任何国家的经济发展都要依靠大型企业，与此同时人们也逐渐意识到中小企业对各国经济发展和社会稳定做出的重大贡献，肯定了它在国民经济中不可替代的地位和作用。

就我国而言，近年来经济的持续快速发展，相当程度上得益于中小企业的快速发展。因此，从战略高度重视中小企业管理，全面提高中小企业管理水平，促进中小企业发展，是当前我国经济发展迫切需要解决的重要问题。因此，本文在研究国内外中小企业先进的经营管理经验和理念的基础上，结合中国的实际国情和企业的现实状况，从中小企业的市场战略方面分析当前中小企业面临的问题，并提出相应的对策。

我国中小企业的现状及在市场战略方面的主要问题

由于长期以来对大公司、大企业的重视，各方面的优惠、保护都倾向于大企业，再加上中小企业自身存在的诸多缺陷，使得它们在发展中遇到了很多问题。因此在国民经济处于转型时期，我国中小企业都有一个尽快提高自己“二次创业”能力，不断提升自己的资源和要素禀赋，从劳动密集型到资金密集型再到技术密集型、信息和知识密集型转型的问题。

要探讨中小企业的问题，首先必须明白中小企业的界定。在我国，中小企业是指在中华人民共和国境内依法设立的有利于满足社会需要、增加就业、符合国家产业政策、生产规模属于中小型的各种所有制和各种形式的企业。在市场战略方面存在下面一些问题：

其一，对市场变化的适应能力不强，产品缺乏竞争力。

首先表现在市场调研不够，在对国际国内市场进行系统的调查、分析和预测方面比较欠缺。市场信息不灵，不能很好地按照市场的需求提供适销对路的产品。其次是产品的科技含量低。中小企业发展至今，除了少部分企业拥有一些名牌产品外，许多企业产品“多年一贯制”，难以在激烈的市场竞争中抗争。

其二，人员结构不适应市场发展的要求，整体素质不高。

企业素质首先是人的素质，人是企业最宝贵的财富。就大多数企业而言，其经营者的文化素质普遍不高，知识结构老化，经营管理水平不高。这种低水平的从业人员素质是中小企业持续发展的最大障碍。近年来，随着人事及配套制度的改革，情况有所改观，但也没有从根本上改变人员素质低的状况。

其三，技术进步缓慢，市场竞争能力不强。

推进中小企业经济增长方式转变的一条重要途径就是依靠技术进步来降低消耗，提高经济增长质量，进而在市场上占有优势。然而，对大多数中小企业而言，却是技术进步缓慢，难以在市场上有所作为。据测算，目前我国中小企业技术进步对产出增长的贡献度仅为25%左右，其经济增长方式主要还是依靠大量的资金投入、大量消耗原材料和能源。同时生产技术、工艺设备比较落后，产品档次较低。而且，生产规模偏小，结构布局不尽合理，产品趋同现象严重，分工协作程度低，主导产业不突出，与集约型增长方式和目标差距较大，缺乏自主开发能力，劳动生产率较低，经济运行较差。

其四，产业组织和经营管理水平低。

在我国，小企业存在着“小而全”现象。在生产领域，专业化协作程度差，无论是大小零部件几乎全部力求自己生产。这种生产组织方式，不利于提高技术水平和提高劳动生产率，也不利于提高产品质量。在企业管理方面，现代管理理念不强，缺乏人本管理思想。企业没有长远市场战略，经营决策大多是一个人或少数几个人说了算，信息化发展缓慢，制度不健全，甚至有的企业还没有健全的财务体系，经济核算制度不健全，生产和原材料消耗无严格的定额等。因而造成浪费严重，成本开支过大，产品质量低下，极大地影响了企业在市场上的竞争力。

我国的中小企业很多都不太重视市场战略，造成出现了众多的问题。同时，由于上述种种问题的存在，中小企业往往将更多的目光放在了非市场战略方面，没有意识到市场战略对一个企业的重要性。但实际上，对于实力较弱的中小企业来说，要想在市场竞争中获得生存和发展，必须制定切实可行的市场战略并付诸实施，这是关系企业生死存亡的大事。

因企施策，采取灵活的市场实施策略

市场战略是实现企业总体经营战略的一个重要职能战略，它是企业战略体系的一个重要组成部分。客观地说，与大企业相比，中小企业在诸多方面都是先天不良，在激烈的市场竞争中，中小企业由于自身这些先天的缺陷，总是处于弱势地位。为此，中小企业应采取适宜的市场竞争策略参与竞争，而不应盲目地在市场上进行实力的抗争。

企业通用的市场实施策略很多，而根据中小企业自身的特点，主要可用的有以下几种：

其一，专业化协作策略。由于产品结构的复杂性，不同的零部件往往由不同的厂家来生产，零部件的专业化生产使得中小企业能够为大型企业生产配套产品，成为大企业的定点协作单位。中小企业采用这种实施策略有利于提高专业生产的能力和水平，能够有效降低生产成本，同时产品有稳定的销售渠道，降低了市场营销费用，减少了经营风险。

其二，缝隙经营策略。这种策略强调中小企业利用自己规模小、市场适应性强的特点，进入那些市场容量小、大企业不愿意或不便于进入的缝隙市场。这类市场有利于中小企业更好地利用自身资源，中小企业在这类市场上可利用专业化生产占领较大的市场份额。

其三，集中经营策略。中小企业实力较弱，往往无法经营多种产品以分散风险，但是可以通过选择使企业发挥自身特长的细分市场来进行专业化经营，集中力量进入一个细分市场，实行高度专业化的生产和销售。

其四，特色经营策略。由于消费者的需求呈多样化、个性化的特征，同时中小企业经营范围较窄，比较容易接近顾客，因此中小企业可以突出自己产品和服务的某一方面特色，以不同的风格来吸引顾客。并且，一旦某种经营特色建立起来就具有很强的竞争力，能比较长远地树立起优势。

其五，联合竞争策略。由于中小企业实力较弱，生产技术水平相对较低，难以形成规模效益，因此，中小企业之间可以在平等互利的基础上联合起来，取长补短，从而可以在很大程度上解决中小企业的产品创新、市场进入、规模生产、渠道建设、信息传播和销售促进等各方面的问题。

其六，特许经营策略。特许经营就是特许权持有者提供其产品、服务或品牌，授权另一家企业在某个特定市场开展特许经营业务，并收取一定费用，其形式包括销售、制造许可、商标使用许可和经营模式许可等。在这种方式中，大企业按照合同对中小企业进行监督和指导，有时给予必要的资金援助，中小企业则必须按照合同规定经营，不任意改变经营项目。

中小企业的经营必须以市场为导向，研究市场的需求变化，了解市场的潜在需求，预测市场的发展趋势。市场环境错综复杂，用户需求千差万别，情况又变化多端，中小企业能否做出正确而有效的经营决策，取决于对市场的充分研究，及时地获得全面、正确的市场信息；同时，要求经营者对信息有科学的整理、分析能力，从而能够去伪存真，把握住有用、有价值的信息，只有这样，经营者才可能利用信息这个重要资源，创造出物质财富来。

（作者单位：广东省海洋工程职业技术学校）