一线经理在员工培训中的三大任务

松下幸之助常说:“领导者应当给自己的部下以指导和教诲,这是每个领导者不可推卸的职责和义务,也是在培养人才方面的重要工作之一。”为了有效提升下属的职业素质和能力,经理人有必要根据公司的整体制度和安排,制定本部门和本团队的学习培训制度。

员工培训固然是人力资源管理部门的一项重要职责和工作,但作为基层和各部门经理人,对所属员工的培训也有着不可推卸的责任。具体来讲,经理人在员工培训方面有以下三大任务:

Task One

建章立制,营造学习型团队氛围

制度应该对团队在一定时期内的素质能力提高方向和目标进行清晰的界定,明确学习培训的目的和意义,确定培训的时间、方式、要求等,并将员工培训效果和能力提升与考核、晋升、奖励、惩罚等有机结合,奠定团队培训的制度保障。

在公司整体学习培训的大环境下,经理人还应该注意营造团队内部学习培训的小环境和小氛围。比如建立团队学习兴趣小组,举办内部培训学习演讲会,培养内部培训师,让外出参加学习培训的人员担当起再培训的任务,举行岗位技能大赛和知识竞赛等。并切实落实好公司和团队的相关制度,调动员工参与学习培训、提高能力素质的积极性。

积极地为下属争取和创造培训的机会,是经理人的重要责任,也是经理人关心下属成长并赢得下属信赖的重要方法。

首先要分析自己部门和团队的培训需求,制定详实可行的培训计划;

其次,积极主动与企业高层领导、主管领导和人力资源管理部门沟通,汇报本团队的人力资源状况与人力资源培养开发计划,提出有利于提高企业竞争力和提高员工素质的建议,争取他们的政策支持和资源倾斜。

Task Two

时刻挂记下属的成长和进步

领导者要善于培养部属,不仅要使之成为一个可以做好工作的人,并且要让他在人格、态度以及对事物的看法上能有长进,扮演好一个优秀社会人的角色。引导下属树立正确的世界观、人生观和价值观,塑造平衡和谐的健康心态等,这些看似与工作无关的教导会对下属起到潜移默化的深刻影响。 为了使团队成员素质随着企业的成长而成长,让培训卓有成效,一线经理人必须配合人力资源管理部门承担起自己应负的责任,完成四项任务:

1.确定培训需求。

根据不同的岗位要求、不同员工的长项与短项、不同员工的成长路径等,帮助员工找出当前和今后最需要培训的内容和课程,因人施教,才能达到最理想的培训效果。确定培训需求一般有三条途径:

基于胜任素质确定培训需求

素质是驱动员工产生优秀工作绩效的各种个性特征的集合,是判断一个人能否胜任某项工作的起点,是决定并区别绩效好坏差异的个人特征。

培训的目的就是帮助员工弥补不足,从而达到岗位素质的要求。基于胜任素质特征分析,针对岗位要求结合现有人员的素质状况,为员工量身定做培训计划,帮助员工弥补自身“短木板”的不足,有的放矢突出培训的重点,才能提高培训的效率,取得更好的培训效果。

基于绩效完成情况确定培训需求

员工的绩效完成情况是衡量员工能力与水平高低的基本参照物,在绩效管理与评估的过程中,经理人要分析下属的绩效完成情况,找出绩效现状与期望绩效或计划绩效之间存在的差距,进而分析造成这种差距的个人能力方面的原因,然后再进一步分析达到理想绩效所必须具备的能力要求,看看下属是否存在能力、知识、技能等方面的缺陷,这样,培训的需求自然就一目了然了。

基于员工职业生涯发展规划确定培训需求

经理人可以与下属一起讨论其未来的职业生涯发展规划,引导员工将自己的职业发展规划与企业的发展战略和人才需求统一起来。

在此基础上,明确下属在未来5年或10年的职业发展路径和目标,找出实现职业目标所必须的能力素质要求,以及现在职业素质与未来职业目标素质存在的差距,进而制定相应的培训需求计划。

2.做好培训计划

为了使培训富有成效,经理人必须结合自己所负责的领域和部门需要以及员工的实际情况,制定出切合实际的培训计划。培训计划必须能够回答出:为什么培训、培训什么、培训谁、怎么培训、谁来培训、谁来组织培训、什么时间培训等问题。并将本部门的培训计划与公司的整体培训计划相对接,取得公司培训资源的支持。

3.监督培训实施

在具体培训计划的实施过程中,经理人要处理好部门工作与培训的关系,积极支持下属参加公司统一组织的培训活动,为下属的培训创造各种便利条件,并亲自或指定专人负责本部门的培训计划管理,确保培训计划得到顺利落实。

4.跟进考核评估

培训效果的评估是培训管理的最后环节,也是确保培训取得实效的关键一环。培训评估分为反应评估、行为改善评估和绩效改善评估。反应评估主要是对培训的组织、课程、授课等方面的评估,看学员是否通过培训学到了应该学习的知识和技能等,一般由人力资源管理部门或培训的组织者在培训结束后通过问卷调查、座谈等方式进行。而行为与绩效改善评估则需要经理人在员工培训结束后,针对培训内容进行针对性的评估。在培训结束3个月或半年后,经理人要结合下属的绩效考核,对照以前的绩效记录,观察和分析学员行为的改善和绩效提高情况,评估下属是否达到了预期培训目标和效果。评估过程中,要建立培训效果落实档案与跟踪评估记录,并纳入个人考评内容,将能力与业绩提升情况作为升职、加薪、再培训等方面的重要依据。

Task Three

做好在职培训

在日常工作过程中,一线经理就是员工的老师和教练,经理人发挥言传身教的作用,无疑对员工的成长能够起到不可替代的重要作用。在职培训又称OJT训练,有三大基本技巧,就是“说给他听、做给他看、让他做看看”,经理人在具体操作中要注意把握五个重点,即5“E”:

(1)讲解Explanation

讲解就是“说给他听”,上司首先要阐述这项工作对于公司和团队的意义,让下属明白为什么做这项工作;其次,还要说明干好这项工作对当事人的意义;第三,要详细描述如何做好这项工作,做好工作的每一个步骤和程序,以及应该注意的问题等。在讲解的过程中,上司应该注意听取下属的疑问并给予清楚耐心地解释和回答。

(2)经验Experience

与下属分享自己积累的经验,如有可能,可以将自己的经验编写成工作指导说明书之类的小册子,如能亲自带领下属一起工作,“做给他看”则效果会更好。

(3)练习Exercise

“任何理论都不及实践来得重要!”指导的目的是让下属更好地做事,而不是替他们做事。所以,在“说给他听”、“做给他看”之后,还要“让他们做看看”。上司要给下属更多的机会练习,并在旁边进行观察、指导,事后进行总结、评估。在下属练习的过程中,要容忍和允许下属犯适当的错误,鼓励下属大胆地去做,并激励下属突破原来的框框进行创新和尝试。

(4)发表意见Expression

在整个教练的过程中,教练者和被教练者在充分信任的伙伴关系基础上,真诚地发表意见是取得教练绩效的关键。作为教练的经理人首先要能够抱着尊重、平等、欣赏的心态,耐心并积极地倾听下属的意见和感受,允许下属自由地发表自己的意见,并提供不断的反馈来承认和奖励下属取得的进步,帮助员工评估进展和吸取经验教训。其次,经理人还要做到勇于发表自己的意见,对下属的做法、表现、行为、态度等,要实事求是、公平客观地提出自己的见解和建议,而不能碍于情面不想说。

(5)尊重Esteem

友善与尊重是教练的基础。

作为教练的经理人要把下属当作与自己平等的绩效伙伴和朋友,尊重下属的人格和尊严,本着“己所不欲,勿施于人”、“己欲立而立人,己欲达而达人”和“仁者爱人”的人本管理理念,在尊重、和谐、合作、友好的氛围中,帮助下属提高能力改善绩效,天长日久,经理人必将赢得下属的信赖和尊重,也必将换来下属与团队绩效的提升,进而迎来自己职业生涯辉煌的前程。

作者简介:

宋振杰,注册高级咨询师,职业素质训练专家,北京时代光华高级讲师,多家财经管理类媒体专栏作家。具有14年国有企业、政府部门和民营企业领导经历,理论功底和实战经验丰富。出版职业素质训练专著《自我管理――经理人九大能力训练》、《黄金心态》、《团队领导――九大核心技能造就新型管理者》、《好员工是这样炼成的》、《第一步:新员工职业化六大关键》等。

Sales Clerk Sales Skills

服装导购员销售技巧

导购员在服装销售过程中有着不可替代的作用,它代表着商家的外在形象,更是加速着销售的过程,因此,对于服装导购员销售技巧的培训,提高服装导购员销售技巧,一直是商家必做的工作。那么服装导购员销售技巧都有哪些呢?

注意事项:

试穿

1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2.引导顾客到试衣间外静候。

3.顾客走出试衣间时,为其整理。

4.评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。

导购员

1.顾客的表情和反应,察言观色。

2.提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。

3.与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。

导购员的礼仪:

微笑

微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。

赞美顾客

一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。

注重礼仪

礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

注重形象

导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。

倾听顾客说话

缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。

认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

接近客户的方法:

一、提问接近法

您好,有什么可以帮您的吗?这件衣服很适合您!请问您穿多大号的?您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。产品介绍:

1、特性(品牌、款式、面料、颜色)

2、优点(大方、庄重、时尚)

3、好处(舒适、吸汗、凉爽)

互动环节:介绍自己身上穿的衣服;注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。

如:您的包很特别,在哪里买的?您今天真精神。小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)

俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。

四、示范接近法

利用产品示范展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。