从一线中来,到一线中去

从一线中来，到一线中去――这是营销工作的一个重要模式，营销战略、营销管理的制定与实施无不如此。

我们调查过一些创业企业，发现创业前期那些让创业者激动不已的、经过可行性论证的创业理想和方案，有70％～80％被证明是不可行的，因为那只是创业者的“想像”。我们还发现，创业成功的企业的营销模式，70％～80％是在创业前期没有想到的，是一线员工的杰作而不是老板的杰作。

这样的发现意义巨大。当普通人信奉”失败是成功之母”时，真正的成功者信奉的却是“成功是成功之母”。这种信条被定位论大师特劳特总结为“成功的战术支配战略”。当企业发现局部成功的普遍意义时．局部的成功就会催生全局的成功，这就是”成功是成功之母”的内涵。

很多人想当然地认为“战略决定战术”、”战略支配战术”，而当那些想当然的战略在一线碰得头破血流时，就责怪一线人员不理解企业的“战略意图”，没有“执行力”。

有些老总虽然不一定知道特劳特“成功的战术支配战略“这样的观点，但他们不会轻看一线人员，不论一线人员的成功是”有心栽花”还是“无心插柳”，都能发现其价值。因为他们知道，一线人员的成功才是可能复制的“成功之母”。

营销模式的形成和推广分为两个阶段：在营销模式的认识阶段．战术决定战略，在营销模式的推广阶段，战略支配战术。用一句更通俗的语言表达就是，(营销模式)从一线中来，到一线中去。

营销模式的关键在于，要千方百计寻找到“成功之母”，然后把它升华为企业最重要的战略予以实施。“成功之母”从哪里来？不是来源于总部人员的“聪明”脑袋，而是来源于一线人员的实践和总部善于发现规律的眼睛。

娃哈哈老总宗庆后每年有200多天深入一线，有人认为这属于”另类“，不可模仿。企业”一把手“天天下市场也许有些另类。但是企业主管营销的老总如果不学宗庆后．而是天天呆在总部，那才是真正的另类。宗庆后深入一线的成果．就是每年发出的200多份”通报”――这些”通报”虽然来自局部市场，却指导着全局的工作。

“成功之母”从一线中来，但是”成功之母”决不会自动从一线层层上报到总部．它一定是由深入一线的总部人员发现的。特劳特反复告诫我们，“深入一线”和”派到一线”有本质的区别．“深入一线”的人是去发现规律的．他们的思维模式通常是“站在总部的角度看局部”：“派到一线”的人则是去工作的，他们的思维模式通常是“站在局部看总部，或站在局部看局部”。后者通常认识不到局部成功的推广价值，而前者则可以把局部成功的方法总结、升华为企业的模式，并在全局推广。

营销模式怎样才能“到一线中去”真正指导实践?一些企业采用培训的方式，但培训通常只能解决“知”的问题，不能解决“行”的问题。真正能改变一线人员行为习惯的是制度和规范，因此营销模式的推广一定要有强制性。

同时，仅有模式是不够的。企业一定要像体操比赛一样，把运动员(一线人员)的动作分为“标准动作”和“自选动作”“标准动作”就是模式，是成功经验的总结，是一线人员必须完成的基本动作；“自选动作”是一线人员的高标准。是创造性动作。

如果把营销模式所代表的“标准动作”比喻为“锦”，把一线人员的“自选动作”比喻为“花”，那么“标准动作”与“自选动作”的结合，就是“锦上添花”。