我国煤炭企业经营论文

一、煤炭企业的销售风险分析

(一)我国煤炭企业外部存在的销售风险

第一,我国煤炭市场行业相对集中，主要为钢铁、电力、建材、化工、冶金等重要工业产业，钢铁与电力既是我国煤炭消耗大户也是促进国内煤炭行业经济增长的主要因素，而冶金、建材、化工等行业的快速发展也拉动了煤炭产量的提高。煤炭消费市场的相对集中导致煤炭销售渠道过于单一，煤炭供需双方多存在常年合作关系，煤炭生产企业在供需双方的博弈中显得较为被动。就国内而言，受经济放缓的影响，耗煤行业对煤炭的需求减弱，供需双方市场角色的转化影响了煤炭行业市场竞争的良性发展，即外部销售风险加大。第二,未来能源消费结构的优化将大大缩减煤炭市场需求。环境保护与节约能源已经成为世界能源发展的趋势。新能源，新技术的倡导势必会对能源消耗结构带来较大变化。此外，从我国实际情况来看，近年来国家逐步加大能源结构调整步伐，西气东输，南水北调，三峡水电工程，核电、风力发电等清洁能源项目不断投入运转，高效、清洁、环保能源将成为我国未来能源消费结构的趋势，而煤炭在能源结构中的比例势必会呈下降趋势。

(二)我国煤炭企业内部存在的销售风险

第一,国内很多煤炭生产企业普遍存在生产成本、流通成本、管理费用过高和产品质量波动等问题。部分煤炭生产企业常年依靠销售数量及销售额的增长来获得“规模效益”,而忽略煤炭产品自身的核心竞争力。此外，煤炭企业未能建立有效的内部管理机制，销售业务人员缺乏现代市场观念和市场导向意识，对市场风险未能及时进行科学的预测和分析，缺乏市场开拓能力。面对严峻的市场考验，往往不能提出创新销售理念，不能适应市场营销工作方式的变化趋势。第二，煤炭市场情况复杂，煤炭企业对于市场和客户的关注度不够。由于缺乏对客户的了解，部分煤炭用户恶意拖欠煤炭企业货款，或盲目压低价格，损害了煤炭企业的经济利益；再加上个别煤炭企业应收账款管理制度不完善，未能对客户进行信用等级划分，未将回款计划落实到具体人员，使得部分销售人员为了追求个人业绩，盲目追求销售数量，先发货后结算，导致煤炭企业应收款项大幅度增加，资金周转出现严重困难，增加企业坏账风险。

二、防范煤炭企业销售风险的对策思考

(一)高度重视煤炭销售工作

任何行业的经营都必须以销售为基础，尤其是煤炭行业，必须认真审度市场变化，提高销售市场占有率，同时降低销售风险才能为企业经营发展提供保障。首先，煤炭企业要成立市场营销部门专门对市场行情及财经政策密切关注，准确的预测市场变化趋势，并调整销售方向，为企业生产做良性指引，提高企业在市场上的主动性；其次，随着网络信息化的发展，网络已经是企业获取各方面市场信息的有利载体。煤炭企业因产品销售区域广，合同期限长等特点，要充分做好网络信息建设工作，并加强与其他煤炭企业间的信息沟通，掌握煤炭市场的发展动态，准确定位销售市场方向，降低销售风险；再次，对企业在未来可能出现的销售风险要高度重视，并建立科学的预警机制，对客户划分信用等级，同时加强对应收账款的风险管理，降低坏账损失，并按照当期经济形势走势，对销售风险等级进行调整，使其尽可能的符合市场经济走势，从而提高企业的市场主动性。

(二)创新销售理念

在激烈的市场经济环境下，只有创新销售理念，改变传统销售模式，才能为企业迎来新的销售局面。煤炭企业面临严峻的销售局面，更需要突破传统的以单纯追求生产及销售数量的销售理念的束缚，建立以客户为中心，产品质量为支点。并不断与时俱进的创新销售理念，才能开拓新市场，稳住已有市场。面向用户，实现企业的可利用资源最大化。首先，要全面推进品牌战略，打破传统的混煤销售的主营模式，开拓以商品煤为主的品牌销售模式，并根据客户的需求做好煤加工辅助生产工作；其次，销售人员要树立精品销售意识，树立“按经济效益最大化调整产品结构、营销结构”的新观念。

(三)建立煤炭企业销售风险控制体系

销售风险控制体系的建立是保障煤炭企业能够可持续发展的必要前提，同时也是现阶段煤炭行业转变经营模式，开拓战略市场，稳步发展的关键。煤炭作为一种社会资源，资源配置及使用情况完全由市场需求所决定，市场的复杂性及不确定性决定了煤炭企业面临着较高的销售风险。因此，为了更加科学的规避风险，必须建立完善的销售风险控制体系，使企业的营销风险管理工作制度化、规范化。通过风险管理来减少和避免损失，提高企业的经济利益。

三、结束语

综上所述，在国际化市场激烈的竞争环境下，煤炭企业要认清市场发展趋势，并结合本行业特点，在经营管理及营销环节，充分发挥风险预警机制的优势，对未来市场及企业自身情况进行综合评价分析，确定合理的销售渠道、销售方式，逐步完善销售体系，对未来可能发生的不利因素事先采取防范措施，降低销售风险及坏账损失。只有如此才能使企业在激烈的市场竞争中站稳脚步，可持续发展。

作者：张捷单位：开滦（集团）有限责任公司煤炭销售分公司