浅谈建筑工程施工投标与报价技巧

摘 要：本文主要探讨了工程项目投标决策的意义、影响投标决策的因素以及在投标过程中采取的一些投标策略、投标技巧和方法。在工程报价问题上对六种报价方式进行了详细的论述，涉及合理报价法 、不平衡报价法、多方案报价法、临时降低报价法、先亏后赢法、无利润投标法。

关键词：投标决策；投标技巧；投标报价；经济效益；风险

投标决策的意义

招标投标作为一种竞争性的交易手段，对市场资源的有效配置起到了积极的作用，因而无论在国际上还是在国内，它都是一种被广泛使用的交易手段和竞争方式。所以说承包商通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，作为承包商来说，并不是每标必投，还关系到一个投标决策的问题。投标决策包括两方面内容：一，针对项目是投标还是不投标；二，投标中如何采用以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益，因此，投标人必须认识到投标决策在项目投标中的重要意义。

影响投标决策的因素

企业对每一项工程投标都不能盲目的做出是否参加的决定，应该对所掌握的一系列信息进行详细的分析判断，进行初步的经济效益分析及环境评价，然后做出决策，是否参加投标。工程投标决策研究就是知己知彼的研究，主要包括影响投标决策的主观因素和客观因素。

一项工程的投标或弃标，主要取诀于投标单位的实力。表现为以下几个方面。

1、技术方面：企业具备拟投标工程要求的由精通本行业的建筑师、造价师、会计师等组成的项目管理组织机构，有项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的实力，有与招标项目同类工程的施工经验。

2、经济方面：具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金，具有一定的资金周转用来支付施工用款，以及具有支付各种担保、纳税和承担风险的能力。

3、管理方面：一项工程能否取得预期的利润，关键取决于施工全方位和全过程的管理。企业必须协调好质量、安全、成本、进度和文明环保方面的关系，制定科学合理的管理制度，采取先进的工艺方法，并针对施工各环节提出切实可行的措施。

4、竞争对手和竞争形势的分析：通过调查分析竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况，对比企业自身情况，决定是否参与投标。

5、风险问题：通过对工程项目潜在风险的识别和评估，根据企业能够承担风险的能力，做出是否投标的决策。

投标与否，要考虑的因素很多，需要投标人广泛、深入地调查研究，系统地积累资料，并做出全面的分析，才能使投标做出正确决策。

三、投标书的编制 编制投标书是投标工作的主要内容。投标书主要包括工程预算标价和施工组织设计。编制预算要注意以下几个问题：第一，采用的定额要正确；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准；第四，措施费用根据工程具体情况详细列计，其他项目费用按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要复核审查，切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。 四、报价技巧 投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价。投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值50%-60%，将对是否中标产生直接影响。所以，在投标报价时，投标人主要应该在先进合理的投标价格上下功夫以争取中标，其中有一些技巧手段对中标及中标后的盈利有辅的作用，尤其在竞争激烈的情况下，灵活地运用这些手段，能在一定程度上提高报价的竞争力。 4.1合理报价法 所谓合理报价就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，与标底相同得一个基本分，每提高或减少一个百分点在基本分得基础上减或加一定的分值，合理标的报价一般是稍低于业主的标底（-5%－-8%）的报价，所以投标单位要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。

4.2不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。对于能够早日结算的项目、预计今后工程量会增加的项目、单价包干的项目、计日工或机械台班的项目，单价适当提高，对于后期结算的项目、将来工程量有可能减少的项目及采用市场价格的材料价格可以适当降低。

4.3多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。如果发现有些招标文件工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度，这样可以降低总造价，吸引招标人。新的方案必须对其技术可行性和经济合理性进行充分的论证，施工组织设计要科学合理、切实可行，以便对招标人具有很强的说服力。增加建议报价法既能响应招标文件的实质性要求，又能使本企业在竞标中具有一定的灵活性和主动性，可以提高中标率。

4.4临时降低报价法

根据《招标投标法》规定，投标企业在投标截至时间之前递交的任何正式书面文件都是有效的，都是投标文件的有效组成部分，如果投标企业在递交了投标书之后，感觉到投标报价略高，可以在投标截止时间前递交书面的补充资料，声明将原报价降低一定的百分点，这既是符合常理和规定的，又具有一定的灵活性，使企业在竞标中取胜。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据信息情况分析判断，再做最后决策。

4.5先亏后赢法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，并减少利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。

4.6无利润投标法

此方法分以下几种情况：

（1）对于分期建设的项目，先在以低价获得首期项目，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。

（2）某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利，而是着眼于长远的发展。如为了开辟市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等。

（3）在一定的时期内，施工单位没有在建的工程，难以维护生存。所以，在报价中可能只要一定的管理费用，以维持公司的日常运转，度过暂时的难关后，再图发展。

确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外，还要注意以下几个方面的问题：一是要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，这是一项难度较大但很有实际意义的工作，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。二是在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。总之，测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，要靠积累的经验分析判断。所以，作为承包商要注意工程投标经验的积累，以取得工程投标的更大成功。

参考文献：

[1]工程招投标中的技巧与方法探讨.[广东建材]2007年第02期,林文新

[2]水利水电工程概竞争性投标报价的编制.[ 水利水电工程概预算]2005年