新疆商业银行个人理财产品发展问题研究

【摘 要】近年来，银行理财产品已成为推动理财市场发展的主要力量。新疆处于经济欠发达地区，个人理财产品业务的开展受制因素较多，相关的规范尚不健全，个人理财产品业务的推广进程中存在诸多问题：主要体现在营销手段落后、产品分销渠道不畅、产品同质化现象严重。新疆地区商业银行个人理财产品的发展，应巩固银行理财产品在市场中的地位，拓展业务空间，实施产品多元化和服务全面化战略，以发展和培育一个层次清晰、形式多样、服务高效和竞争有序的理财市场。

【关键词】新疆商业银行；理财产品

一、研究背景及意义

随着市场经济的高度发展，中国的居民人均收入得到了很大的提高。2008年以来，由于我国股市持续低迷，楼市又遭遇宏观调控，在这样的大环境下，以往只能作为投资附属品的金融理财产品，如今成了中国资本市场最火爆的投资品种。理财产品已经成为商行业务的重要利润增长点和组成部分。新疆地理位置偏远，总体上经济还比较落后，而且南北疆发展不平衡。在南疆等经济欠发达地区，大多数商业银行分支机构还未认识到开拓个人金融理财业务的必要性，亦或虽认识到了，但缺乏紧迫感，业务开展缺乏主动性，同时银行在发展个人理财业务中存在如居民的投资意识不强、现行的分业经营的制约等因素的影响，理财产品的发展受到了很大的制约。

二、个人理财产品市场在新疆的发展前景

随着中国经济的不断发展，零售银行业务目前呈现良好的市场前景。一个地区的理财产品市场发展一般取决于地区经济发展状况、居民收入水平、金融发展的稳定程度以及金融机构提供的服务水平等若干因素。近年来，新疆金融业认真贯彻金融宏观调控政策和中央新疆工作座谈会精神，加快推进改革进程，努力增加信贷投入，积极发展金融市场，加强金融生态环境建设，推进股份制商业银行、地方中小金融机构建设，金融运行健康平稳，有力支持了自治区经济发展。

三、新疆商行个人理财产品发展存在的突出问题

1.商业银行层面

第一，商业银行个人理财产品营销机制不完善促销手段单一，营销机制落后是商业银行个人理财产品营销策略存在诸多问题的重要原因。目前新疆商业银行大部分没有专门设置个人理财产品营销管理机构。第二，个人理财产品同质化的问题严重，从新疆地区发行的个人理财产品来看，商业银行推出的个人理财产品上没有什么本质区别，较多都是由“期限+利率”组合而成的产品，与这些个人理财产品挂钩的主要是利率、汇率、债券、股票等基础金融工具，这些个人理财产品在本质上与储蓄存款没有区别，只是其预期收益率和存款利率相比稍微高出一点，这些其实都是商业银行变相争夺储蓄存款的手段。第三，高级复合型专业人才缺乏，商业银行推出的个人理财产品业务是一个技术密集型、知识密集型的行业，产品和业务涉及的范围比较广，所以银行个人理财业务人员的素质水平对商业银行个人理财产品的营销能起到关键性的作用。而当前新疆地区商行个人理财业务的客户经理大多是从原来的理财服务团队中挑选出来的，他们提出的个人理财理念常常还停留在与储蓄业务相关的服务上，这远不能满足高端客户对税务规划、财富规划等增值服务上的需要，也无法适应客户日益多元化、深层次的业务需求。

2.金融环境及客户层面分析

第一，新疆金融市场还不完善，个人理财产品发展涉及到的方面很广，而我国与个人理财产品相关的市场环境也尚不完善。在新疆，像律师、资产评估师、会计师、金融分析师等服务行业都还需要大力发展和规范。第二，居民收入偏低，投资意识不足，新疆地处偏远，经济落后，信息闭塞，经济的滞后，人民收入普遍偏低使得银行在提供个人理财业务品种上受到很大的制约，客户群培养不起来，业务发展缓慢。同时，居民金融意识普遍偏低，对个人理财存在很多误解，部分客户认为银行个人理财服务就是委托资产管理，关心回报率，而对理财产品的风险没有心理准备。特别是新疆是少数民族聚居区，有些民族同胞有自己的理财习惯，理财经理不充分了解客户财务，也就无法提供全面的财务建议，只能局限在办理具体产品交易、提供信息、优先优惠服务等方面，令理财难以深入。

四、新疆商业银行个人理财产品发展对策

1.完善个人理财相关制度与程序，积极宣传和主动营销银行理财产品

新疆各商业银行应注重完善与理财工作有关的规章制度和工作程序，明确责任机制，严格授权管理。一是在人民银行开设理财专户，专款专用，严格隔离自营业务和理财业务。二是严格操作流程与规程。将交易执行与交易授权职责分开，前、中、后台监控职责分开，通过这种方法控制操作风险。三是稽核部门对业务操作部门要做定期的检查和控制，实施有效的再监督。新疆各商行在提升自己理财产品质量的同时，要至力做好理财产品的营销工作，增大知名度。同时做好理财产品的市场和形象定位，选择好推广营销的媒体，既要注重推广媒体本身的品牌和知名度，也要选择目标客户群经常接触的媒体。

2.大力发展城市商业银行个人理财业务，积极发展农村个人理财产品

我区城商行应该坚持“低门槛”的个人金融准入策略，要依靠数量众多的低层次客户的集合效益，保住市场份额，由易到难的逐步推进个人理财业务。在这一过程中，城市商业银行要依托地方优势，走进社区，要在与社区居民的互动中，了解社区居民的理财需求，根据社区居民的需求特点设计相应的理财产品，并保证理财产品的售前和售后服务。值得我们注意的是，随着新疆社会经济的发展，农村团场的大部分居民收入水平逐步提高，也有了对个人理财业务的需求。我区农村团场个人理财市场还处于基本空白的状态，新疆各商行如果能够提前占领这个市场，将有助于其个人理财业务的长远发展。

3.加大个人理财产品自主的创新

目前新疆商行在个人理财产品上还缺乏自主创新。从创新产品主体看，主要是先由商行总行统一规划分配，多为自上而下的被动创新方式，而由下属分支行首先发起产品创新，自下而上推出的自主创新很少。新疆各商业银行在理财产品的开发方面，可改变由总行设计的做法，让分行参与一些产品的开发，允许其根据新疆实际情况，结合行业动态，开发针对性高、适用性强的具有新疆地域化特点的产品，既可满足某些客户的个性化需求，又可提高本地银行的竞争力。

4.增强复合型理财人员的培养和产品研发人员

商行的个人理财业务作为新业务，具有涉及面广、情况复杂、政策性强、服务要求高等特点，因此培养一支富于创新，勇于开拓，善于经营的复合型理财人员队伍，使理财中心在发展竞争中掌握主动权，获得更大的发展生存空间的关键。新产品研发人员的素质直接决定银行理财产品的开发，但是，高素质的产品研发人员不是通过单一途径就可以养成的，而必须在具各自本身良好素质的基础上经过系统化、专业化培训。

5.设立有效客户经理制度

目前我区商行的个人客户经理主要来自两种人员：一种由业务尖子选拔上来的优质业务人员，二是定向招聘的金融理论学历较高的年轻员工。这两种人员都有各自的优缺点：业务尖子员工一般拥有较丰富的服务经验，对某一类或某几个业务很熟悉。但欠缺全面的个人理财理论，无法提供某些客户需要的高端服务；而后者虽然具有较强的理论知识，但缺乏客户关系沟通能力、客户服务的经验以及金融产品销售技巧。因而借助外力，寻找到有丰富经验的专业理财师培训机构的帮助将是非常有效的解决办法。

参考文献：

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