公路工程投标策略探讨

摘 要：本文从评标方法的角度出发，归纳并提出投标报价策略，以及投标策略外的注意事项，对承包商具有一定的借鉴意义。

关键词：招标;投标;策略;公路工程

中图分类号：U495文献标识码：A

在2009年公布的《公路工程标准施工招标文件》中关于评标方式规定了三种，分别是合理低价法、综合评估法和经审核的最低投标价法。三种评标办法方法各异，分别适用于不同类型的工程项目中，作为工程管理人员必须了解、熟知其自内容，并能够针对不同评标方法采取相应策略争取中标。

一、关于评标办法

（一）合理低价法

合理低价法在工程项目中应用比较广泛，它的评比方法为：评标委员会对符合要求的投标文件按照相关评分标准（只涉及投标价因素）进行打分，并按得分由高到低推荐中标候选人或根据招标人授权直接选出中标人，但投标报价低于成本的除外。

（二）综合评估法

综合评估法适用于工程项目复杂的特大桥梁和长大隧道项目。该方法明确标的计算方式，按照评标价、施工能力、施工组织管理、质量保证措施、业绩与信誉不同的权重进行打分，按得分高低进行排序，推荐得分高的投标人为中标候选人。

（三）经审核的最低投标价法

经审核的最低投标价法适用于项目金额小、施工难度低的小型项目，它直接按照按审核后的评标价从低到高进行排序，推荐评标价最低的投标人为中标候选人。但投标报价低于成本的除外。

二、公路项目投标报价策略

（一）不平衡报价法

工程量清单报价中最常用的是不平衡报价法。所谓不平衡报价是相对常规报价而言，并在常规报价的基础上进行调整得到的，是对常规报价的优化。由此可知，不平衡报价的实质就是将合同(工程量清单)中单价作为工期时间和工程数量的函数。

不平衡报价的要点是:①适当提高前期工程的报价，降低后期工程的报价。②适当提高工程量可能增加的分项工程的报价，降低工程量可能减少的分项工程的报价。③没有工程量，只需填单价的项目(如土方超运)其单价调高。④对暂定金额，承包商承担的可能性大时，单价调高。⑤当利率低于通货膨胀率时，将后期工程单价适当调高，反之，单价调低。

不平衡报价的着眼点是:①可以实现早收钱，加快资金的周转，减轻流动资金的困难，并可用于其他投资，产生收益。②赚取由于工程量改变而引起的额外收入，可以增加项目的潜在收益。③赚取由于通货膨胀指数引起的额外收入。

（二）随机应变策略

在投标截止之前，一些投标人采取随机应变策略，这是根据竞争对手可能出现的方案，在充分预案的前提下，采取的突然降价策略、开口升级策略、扩大标价策略等的总称。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报与分析判断，再做最后决策。

1、突然降价法

突然降价法是指先按一般情况报价或表现出自己对该工程的兴趣不大，在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价的方法。强调的是时间效应。因此，在编制初步的投标报价时，对基础数据要进行有效的泄密防范。另外，初步的报价清单可以比常规标准的较高或较低，用以迷惑对手。但是，造价工程师和决策人要充分分析各子目单价，考虑好降价的子目，并计算出降价的幅度，以便在最后阶段准确决策。

2、开口升级报价法

这种方法是将报价看成是协商的开始。首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额(在报价单中应加以说明)。利用这种“最低报价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工的要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后中标的目的。

3、扩大标价法

这种方法比较常用，即除了按正常的已知条件编制报价外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价、增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种方法往往因为总价过高而不易中标。

这三种策略都是在正常编制投标报价并有可能获得中标的情况下。利用招标项目中的特殊性、风险性所选择的策略，在投标前要做好充分的准备。

（三）先亏后赢法

先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的中标方案。采取这种手段的投标人必须要有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且对标书做到了实质性“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求的措施切实可行。

对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计利润甚至不计利润，以便争取中标，这样在第二期工程招标时，凭借第一期工程的经验，临时设施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。

（四）多方案报价法与增加备选方案报价策略

对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要去过于苛刻时，则可在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的报价。或是对某些部分提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。有时招标文件中规定，可以提一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案，提出投标人的方案。

三、投标策略外的注意事项

企业在良好运用投标策略的同时，还应注意内外因素对公司整体发展的影响，为日后的中标铺垫道路，因此还应注意一下事项：

（一）提高经营管理水平

主要做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械搭配，精心采购材料、合理安排设备、安排紧凑的施工、节省管理费用等等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。

（二）改进设计和缩短工期

仔细研究原设计图纸，若发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力。另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是有吸引力的。

（三）降低利润

主要适用于承包任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，还是有利的。在投标时，许诺优惠条件，如主动提前工期，低息贷款、创优质工程等，以吸引业主，争取中标。

（四）加强变更设计

有时虽然报价低，却着眼于变更设计，仔细研究设计，根据实际情况，提出合理的对已方有利的设计变更。

（五）优势联合投标

在投标过程中，选择当地施工企业或与业主关系密切的施工单位联合投标，取长补短，提高竞争能力，以分享当地施工企业的优惠待遇。

（六）做好公共关系及业务招揽工作

把本单位的发展简史、工程业绩等资料汇编成精美画册，赠送给设计单位及有关人员；也可邀请业主及有关人员考察本单位过去完成的优良工程项目以及目前正在施工的施工现场，主动向业主及有关人员介绍施工管理、工程质量、机械设备、人员文化技术素质等各方面情况，取得业主的信任及有关人的理解和好评。

四、小结

上述策略和技巧对承包商具有一定的借鉴意义，承包商应灵巧运用这些策略和报价技巧，不能仅凭主观想象，无论采用哪种方法，都是以企业获利为目的，企业可根据自身的情况，选用具体的方法以获得较高的经济效益和社会效益。

参考文献：

[1]黎建强，詹文杰等.多风险因素的投标报价决策方法，运筹与管理2002，11(1)：1-10

[2]姜敏.公路工程多参数决策方法的研究，西安：长安大学，2007

[3]侯拥军.公路工程施工项目投标决策方法研究，济南：山东大学，2006

[4]《公路工程标准施工招标文件》，人民交通出版社，2009年版