浅谈施工投标中的报价技巧

摘要：随着建筑市场的竞争日益激烈，施工企业为了生存和发展，必须增强竞争力和提高中标率，合理（最优）低价中标。在市场竞争中除了靠施工企业自身的素质和实力外，采用正确的投标策略，运用恰当的报价技巧至关重要，是施工企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一，也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。

关键词；投标；报价；技巧

中图分类号： TU723.2文献标识码：A文章编号：

引言

施工企业在正常条件下要想在一项竞争性投标中获胜，最关键的问题就是要有一个恰当的投标报价。工程投标报价是一种竞争性的价格，实践证明，报价太高，无疑会失去竞争力而落标；报价太低，也未必能中标或者会变成废标。因此，施工企业要想在僧多粥少的竞争环境中占有市场，一定要掌握投标报价技巧、精通报价确定方法，不断摸索，努力提高报价水平，同时做好资料搜集、分析工作，才能提高中标率。

1、充分理解招标文件及设计图纸

施工招标作为业主选择项目施工队伍的手段，一般均要求投标人的标书要全面响应招标文件的要求，投标报价也不例外。在阅读招标文件时，对招标文件中对清单项目的组成规定、定额的选择要求应全面理解，否则容易造成报价偏离业主及其他投标人的报价现象，成为落标或者废标。投标人应把阅读招标文件及图纸中发现的问题汇总，在标前会时或咨疑中向业主提出，要求其在会上或会后书面答疑。这点非常重要，通过这些问题的明确，可以使各个投标人的报价有一个共同的基础，位于“同一起跑线”上，避免因各投标人对招标文件的不同理解而造成标价分散、合理标价反而成为出围标的可能。

2、做好现场的调查工作

工地现场调查的主要内容包括：地貌（植被）地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。只有掌握了准确的第一手资料，并对材料价格做到货比三家，对不同来源的材料价格进行分析，选择合理的单价，这样投标人做出的报价才具有竞争力。

3、标书编制

现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。投标书的主要内容是企业资信资料（主要指企业资信、业绩等）、工程投标报价和施工组织设计。编制投标报价要注意以下几个问题：

3.1采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第3.2各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；

3.3工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；

3.4其他项目费用措施费、监理费、暂定金、招标费等要按招标文件要求列计；

3.5不可竞争费用一定要严格按照有关文件要求计列，不可降低，否则会造成废标；

3.6预算编制完成后要经他人复核审查，不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。

4、施工组织设计的编制

工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、施工工艺、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施、环境保护措施及文物保护措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较。以确定合理、经济的方案。

5、投标报价（预算价）的编制

5.1工程量的复核

由于现在的项目均采用量价分离的形式进行报价，因此，投标人在投标前一定要对招标文件中的工程数量进行复核，对其中经计算工程数量与清单中出入较大者或通过计算分析可能在施工过程中会发生较大变更者，分析其数量的变化大小、变更的趋势等，对上述项目采取不平衡报价法进行报价。这样，投标人的报价可以在保持总体水平不变的情况下，在施工时可能获得更大的利润。

5.2定额、费用的选择

在编制投标报价的时候，一定要以行业定额为依据进行，由于定额是结合各行业、各地区工程的特点，经专家测定、归纳总结出来的，具有平均先进的工、料、机消耗水平，是本行业或地区工程造价测定的法定性依据。因此，业主和其它投标人在预算编制时只能严格执行定额及说明，业主编制的标底价和其他投标人的报价必定是以定额为依据进行编制后下浮得到的。在选定定额以后，就需要确定有关的费用，费用的选定也要根据当地的有关文件规定进行选取，不宜随意增减费用项目。其次，特别需要注意的是，如果招标文件的清单已将部分费用的项目抽取归类于章总则费用中时，在进行清单其他项目的单价分析时，要将该部分的费用扣除，否则会造成该项费用的重复计算，虚增造价。

6、利用投标技巧调整报价

投标报价的技巧主要包括以下几种：不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、优惠条件法等等。下面结合自己的工作经验主要分析经常采用的不平衡报价法、多方案报价法和突然降价法。

6.1不平衡报价法

不平衡报价法是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标（商务得分）的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。建设工程招投标中采用不平衡报价的目的主要体现在两方面

6.1.1早收钱，是投标人通过参照工期时间去合理调整单价得以实现的。前期结算回收工程款的项目。

6.1.2多收钱，是投标人通过参照分项工程数量去合理调整单价得以实现的。

6.2多方案报价法

多方案报价可能有两种情况：第一种情况，有些工程项目，业主要求按某一招标方案报价后，投标者可以再提出几种可供业主参考与选择的报价方法。第二种情况，是在招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外，常在投标致函中提出某种颇有吸引力的建议，并对报价作出相应的降低。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。如果属于改变材料和设备的建议，则应说明绝不降低原设计标准和要求，而可以起到降低造价的作用。

6.3突然降价法

突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时，预先考虑的一个未来可能降低报价比率，如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。采用这种报价的好处是：

6.3.1可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。

6.3.2在最后审查已编好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算和修改。

6.3.3由于最终的降低价格是由少数人在最后时刻决定的，可以避免自己真实的报价向外泄露，而导致投标竞争失利。降低投标价格可以从两方面入手：

6.3.3.1降低计划利润。投标时确定计划利润既要考虑自己企业承建任务饱满程度的情况，又要考虑竞争对手的情况。适当的降低利润和收益目标，从而降低报价会提高投标中标的概率。

6.3.3.2降低经营管理费。为了竞争的需要，可降低这部分费用，可以在施工中加强组织管理予以弥补。

7、结语

总之，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何建筑施工企业都必须重视对投标报价技巧的研究。为了自身生存和发展，我们应对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择适合的报价方法，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并做出选择。

参考文献：

［1］周和生 尹贻林.《建设项目全过程造价管理》.天津大学出版社.2008年01月

［2］全国建设工程造价员资格考试试题分析小组编.《建设工程造价管理基础知识》. 机械工业出版社.2011年01月

［3］张舟.《园林工程招投标与预决算》. 中国建筑工业出版社.2009年05月

［4］刘昌明 宋会莲.《工程招标投标管理》. 北京大学出版社