浅谈工程投标报价的编制与技巧

摘 要：工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，本文结合作者多年参与投标报价工作的心得和体会，探讨和分析如何在激烈的市场竞争中，通过掌握投标报价的编制与技巧综合考虑各方面因素，最终形成科学、合理、有竞争力的投标报价。

关键词：投标报价 编制 技巧

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）02（c）-0148-02

近年来，随着国家对基础建设投资的不断加大，建筑企业的不断增多，建筑市场的竞争日趋激烈。同时国家对建筑市场的大力监控，使建筑市场不断规范化，企业承揽工程都必须通过投标方式取得，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，掌握报价编制和技巧，对提高投标中标率及获得更多利润有举足轻重的作用。

1 投标报价的编制

1.1 认真阅读、充分理解招标文件的内容

首先认真阅读招标文件，将项目专用本与招标范本同时对照查阅，只有正确理解招标文件每一条款的含义，编制的报价才符合招标文件的各项要求。尤其应正确理解招标文件技术规范中有关计量与支付的各项条款，清楚工程量清单的每一项单价的具体构成，该单价究竟应该由那些工序单价构成。防止出现不平衡单价和漏项的单价。

1.2 研究图纸，复核工程量

结合对施工现场的详细考察对设计图纸认真研究，复核工程量清单数量，如果清单数量与设计图纸数量相差较大，应提出书面质疑。清楚清单项目的数量究竟是由那些工序的数量组成的，以正确选用定额，确保单价合理。

1.3 重视报价前的现场考察

首先，参加现场实地考察应事先认真研究招标文件中的图纸和技术文件，做到心中有数，要有准备、有计划地考察。

其次，现场考察时应着重了解以下内容：地质、地形、地貌情况；沿线气候、水文和环境情况；场内外交通运输条件和通行能力；可供选择的施工驻地；施工供电、供水、能源和通信条件；当地建筑材料的料源、质量、规格、价格和运输方式，调查工程所需建筑材料、机械配件、工程用具、油料等物资的供应条件，调查货源、质量、规格、价格和运输方式，特别是大宗材料。

最后，参加标前会议。主要了解招标人习惯性的做法和主观倾向，和招标文件中未明确的编标注意事项。

1.4 调查竞争对手情况和地方的政策法规

调查、分析潜在竞争对手的实力、资信、经营状况、在建项目分布及施工任务是否饱满。特别注意经常以低价投标但经营状况良好的公司和以低价竞标开拓市场的公司等。

搜集当地补充编制办法，当地补充定额，运杂费的规定文件、政府有关租地的政策性文件等。确保报价时准确计费。

1.5 合选用定额

应结合施工条件及施工方案合理选用定额。例如在桥梁孔桩施工中应根据不同地质条件和实际施工方案配备的钻孔机械，合理选择定额。根据企业的实际施工技术和管理水平编制补充新的企业定额来弥补旧定额的不足。

1.6 确定工、料、机单价、选取费率

人工、材料、机械的单价准确程度直接影响总价的准确性，工、料、机单价确定首先要看招标文件有无要求。若无具体要求，人工单价根据部颁的编制办法或地方补充规定选用工程所在地的人工单价。主材单价在施工调查时选信誉好，质量合格的厂家调查价。材料运杂费根据地方运杂费文件确定。地材价格根据现场实际条件而确定。熟悉部颁的各种取费，工程所在地的地方补充规定和招标人编制标底的习惯性做法合理选取费率。

1.7 编制投标报价应考虑的外部因素

（1）资金来源。

如果项目是国家投资，那么资金来源就有保障，一般情况下标底比较高；如果此项目的资金是采用贷款、筹资或集资形式的，那么标底通常偏低。

（2）施工条件及施工难度。

工程施工条件较好，施工难度不大的项目，各投标人在降价时幅度可能都会大一些，反之，则各投标人降价的幅度都相应会小一些。

（3）标底编制公司的习惯性做法。

编制标底的公司不同，编制的标底往往不同，有些可能偏高些，有些可能偏低些，平时应不断了解积累，对最终报价的确定起参考作用。

（4）招标单位对工程的主观态度和通常要求。

招标单位主观认为是大型重点工程，施工难度大，工期紧、质量要求高的项目，其工程单价相应要高些，反之，将低些。地区不同，招标单位不同，要求各异。因此，在投标过程中应不断积累这方面的经验供报价是参考。

（5）竞争对手的报价习惯，实力、对工程的态度。

投标报价时必须充分分析竞争对手有那些，具体是谁，这样才会知己知彼，百战不殆，根据平时掌握的对手的报价习惯，以及对手的实力，估计对手最终价格的下降幅度，同时应掌握对手对本工程的态度，如果对手在某行业（如：地铁）或某地区一直没有市场，他有可能抱着赔本的决心也要占有这个市场，那他的下浮幅度可能会更大，这种情况在最低标中标的项目中更多，掌握了这些对最终报价的确定可起到一定的指导和参考意义。

在投标活动中除了认真编制投标报价外还要研究影响报价的技巧。对报价技巧的合理运用是建立在投标人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。

2 常用投标报价技巧

2.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有以下几点。

（1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目的报价可适当降低。

（2）经过工程量核算，预计工程量会增加的项目，单价可适当增高；而工程量有可能减少的项目单价可以降低一些。

（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。

（4）没有工程量，只填单价的项目（如：土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内，这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利。

（5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。

（6）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价，估计该工程不一定实施的可定低价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但使用一定要慎重，必须要建立在对工程量清单表中的工程量及设计图纸风险仔细核对的基础上，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。

2.2 多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。

增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。

2.3 先亏后盈法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。

2.4 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

2.5 争取评标奖励

有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。

总之，要想合理的确定工程项目的投标报价，既要重视报价编制方法的正确性、预见性，同时也要讲究报价技巧，只有不断的提高造价人员的业务素质，积累工程造价资料和总结以往的投标报价经验教训，认真研究不同竞争对手的实力和可能报价，才能编制一个科学、合理、有竞争力的投标报价。

参考文献

[1] 尹贻林.工程造价计价与控制[M].北京：中国计划出版社，2005.

[2] 李娜，期建设工程投标报价策略与技巧浅析[J].科技广场，2011（11）.

[3] 张莹，薛建民.搞好投标报价是中标的关键[J].山西建筑，2000（3）.