中国式契约的“妥协”艺术

我在担任某石油公司马来西亚南区分公司经理的时候，任务之一是与当地华人油品经销商谈协议。当时我还年轻，有冲劲，大概也有点天真。一次在完成磋商后，经销商和我握手，依习俗共同举杯饮茶，感觉无比热络。接着我从公文包里取出公司的正式协议书，添上数字，准备签署。这位经销商见状大吃一惊，问道：“你干什么？”我说:“我只是把刚才双方同意的数字添上罢了。”他却说：“我们已经说定，为何还要这些法律文件？你这样做不免令我起疑，是否协议对你有利，你打算运用法律的力量来保障有利于你的条款？”他接着又说：“在我们的文化里，一份好的协议必可自动落实，协议达成时，双方在欢喜中握手。假如只有一方微笑，而另一方却皱眉头，那么即使诉诸法律，也无法使这样的协议落实执行。”

最后经过我的解释，他终于相信那只是一纸徒具形式、没有实质意义的例行合约。这段插曲让我非常记忆犹新。

在我所成长的英国文化环境中，大家都相信成功的协议是只有自己会笑。我们总是认为，协商的目的就是牺牲对方的利益以增进己方的利益。因此，协议一旦达成，便需借助法律的强制力使己方权益获得保障。但在中国的文化环境中，大家可能都认为协商的目的是找出皆大欢喜的解决办法。难怪英国社会需要如此庞大数量的律师。

我后来了解，这种“中国式契约”的意义，不仅在于它告诉我们如何建立长久的生意关系，更在于它阐明了一个原则：妥协是进步的先决条件。唯有双方各让一步，才能创造双赢的局面。它让我们知道，彼此间必须相互信任，对共同的未来有信心。进一步而言，它告诉我们奉献牺牲的道理，让我们知道放弃一些眼前利益，可以避免未来之弊。后者，更积极地说，体现了投资的原理―现在花钱，将来回收。

假如我们不准备放弃某些东西，不愿意为未来下赌注，不能承担托付他人所带来的风险，那就别谈成功合作。一味追求自身的短期利益，贪求赢得一切，只会造成永久的对立，破坏合作关系，阻碍进步，徒然造就更多法律与强制执行机构。

中国式契约促使我对人类的文化习惯进行全面的反思。我相信，追求自利的行为，必须用同理心加以平衡。正如亚当・斯密一再提醒的，同理心是一种换位思考，是一种推己及人的感情，是道德行为的真实基础。唯有具备这种同理心，我们才能甘冒风险，把未来托付给他人，才能给予他人超出其所应得的信任，或希望使素未谋面者的生活得到改善。自利行为如果不受制衡，将让社会变成一团混乱。英国历史上曾经有这样的例子，农民在轮耕共有土地期间，都设法在短期将土地资源利用到最大极限，由于大家都这样做，最终导致共有土地毁坏，大家都无法利用的悲惨结局。

将“妥协”说成是一种美德，听起来很矛盾，因为妥协通常是软弱的象征，或被认为是失败的表现。一般人认为强者不会妥协，而且原则问题是永远不该妥协的。我却认为，刚好相反，强者不但知道何时该妥协，而且知道若为维护某个更重大的原则，所有的原则都可以妥协。

在这个混乱的时代里，我们所面临的绝大多数命题，都不是那种非对即错，可以在其中简单择一的。如果是那种简单的情形，妥协的确是软弱的表现。我们面临的情况要远远复杂，许多时候我们必须在都是对的选项中做抉择。我们希望既多花点时间在工作上，同时也多花点时间和家人相处；我们希望既尽到公司的社会责任，同时获利丰厚；我们希望信任下属，同时必须知道他们在做些什么。有时候发生关系的双方会有利益冲突，假如双方都不肯妥协，就无法推动任何事情。由于双方都拒绝让步，事情就僵在那里。人们为了“自尊”，竟宁愿牺牲进步。

唯有为了追求另一个更伟大的目标或更伟大的原则，我们才会牺牲某个原则。然而，生命中大多数的妥协并非关乎原则问题，而与利益有关。假如不做这些妥协，我们可能会没有盟友，也没有进展。因此，中国式契约的哲学虽然未必带给我们更多荣誉，却可以带给我们更多收获。

当我们试图在眼前需求与未来需求之间寻求平衡之际，也不得不有所妥协。我们都知道，要获取自己最想要同时也是对我们最有益的事物，健康、爱、长寿，必须放弃若干眼前的快乐，或者做一些不想做的事情。换言之，我们知道，通过妥协可以处理大多数我们喜欢却对我们有害的事物。

这里的悖论是：为了未来的利益而牺牲眼前的享受，妥协的程度应该在哪里？一切投资都是为了明天更美好而放弃一部分今天的东西。假如我们对未来有信心或有所期待，投入才有意义。而这通常也是另一种妥协。为了子孙后代有一个更干净、更安全的环境，我们打算克制我们的不良习惯到什么程度？我相信，只有当我们的眼光能够不再局限于自己的一生，当我们能够接受世上存在着比自己更重要、更长久的事物时，我们才会愿意那样做。

哲学家卡尔・波普曾说：“每个人所知道的事情各不相同，但每个人所不知道的事情都是无限的。”在无人确知未来的情况下，我们都有做梦的权利，但是，任何意愿或梦想，若要让他人心甘情愿地接受，就必须采取某种形式的中国式契约。在这种契约里，各方利益，不论是眼前的还是未来的，都能够获得了解与注意。

（摘自《觉醒的年代》，【英】查尔斯・汉迪著，周旭华译）