免费复印 赚的是广告费

“天下没有免费的午餐”，但是现在在中国甚至在周边国家日本，很多城市的高校周边都有不少复印店推出了免费复印的服务：只要签个名字，一天可以免费复印若干张数。免费复印的纸和一般的纸不同，它只有一面是白纸，另一面是广告。

而最早迸发出这一创业火花，或者说最早将这一想法付诸实践的，浙江小伙顾代茂是先行者之一。免费的魔力，让这种模式既受到学生的欢迎，又得到商业客户的认可。短短一年时间，创业团队的交通工具便从自行车升级到了宝马，而且有风险投资将资金注入其中。

免费模式抢占市场

分众传媒在传统媒体的包围夹击中异军突起，江南春被很多年轻的创业者奉为领袖，并在创业这条路上跃跃欲试。顾代茂最初的创业计划，并非是后来的免费复印。他说：“2008年的时候，我是打算把所有高校的餐厅墙壁买断下来。因为，我发现大学生可以不上课，可以不出去玩，但是不能不吃饭。所以，餐厅是整个高校人流最大、最集中的地方。而学校餐厅墙壁有太多的空白，太多的展示机会。于是就做了商业分析以及可行性架构，并与学校后勤去谈合作。因为某些原因，当年的自己还是稚嫩，被一些人所欺骗，最终导致整个商业计划书都被别人拿走。所以，当年杭州的这个市场，我就没办法按原计划进行下去。”

尽管高校餐厅这条路被堵上了，但是顾代茂为自己打开了进入创业殿堂的另一扇门。他说：“因为之前一系列的商业研究都是围绕着传媒这块，所以一次也是偶然去复印店复印资料，看到复印店有海报广告，广告的内容是书签广告。于是从中得到启示，广告既然可以与书签结合，那么也一定可以与复印进行组合，最后便产生了这种广告载体。”

一开始，顾代茂并没有打算将复印广告用“免费”来包装。在他看来，对于学生创业而言，广告是最难介入的行业之一。广告的门槛很高很高，通俗点说，圈地需要成本。只不过，当初考虑到国人的心态，从迅速圈地的角度出发而做了免费的决策。当然，效果还是不错的。

广告模式校园起步

免费复印对消费能力有限、复印需求巨大的学生来说，简直就是天上掉馅饼。“我们要复印学习资料、笔记、学生社团活动材料，原来复印一毛钱一张，后来涨到两毛了，这个开销不小。现在有了免费复印，我们当然选择不要钱的”。免费复印的纸和一般的纸不同，它只有一面是白纸，另一面是广告。在顾代茂合作的复印店，只要签个名字，一天可以免费复印若干张。

反面印广告，正面进行复印，这对复印用纸提出了很高的要求。“一般的纸背面印了广告，复印出来字就看不清楚了，厚一点的纸呢，有些复印店会卡机。我们找了无数家印刷厂，试验了无数次，才找到合适的纸。”顾代茂说。

免费复印并非是复印店的“无私奉献”，它的秘诀在于复印店的利润，并非来自复印的收入，而是来自复印纸背面的广告。广告主承担纸媒投放成本，依托校园终端打印店，对大学生消费市场进行广告投放。

平台建设资源为王

顾代茂和伙伴们刚开始在杭州下沙高校周边复印店洽谈免费复印合作的时候，也碰了不少钉子。几个搭档分头去找打印店洽谈。第一天下来之后，都空手而归，打印店的老板都怀疑这东西不会有人愿意用，用了可能会影响他们自己的生意。“后来说服了四五家复印店加入网络，而他们既不看中提供的免费纸张，也不看中由此可能会带来的客源，而是我们承诺给他们带来比原来更多的收益，只需要让他们觉得能比原来多一点就好。比如他原来复印赚5分钱，我就多给他1分钱”。于是顾代茂搭起了杭州的免费复印传媒平台。

这被顾代茂视作创业路上最为关键的一步。他说：“做传媒，尤其是新传媒，最主要是做好自己的平台建设。传媒，永远是资源为王。一旦覆盖的人群多了，广了，不需要自己怎么去推广。很多客户有广告预算，每年都需要花出去，就愁找不到好的平台去投放。前提是，你是否能真正拥有足够的市场份额，你的媒介平台是否真的被很多人看到。”

免费复印的第一个商业客户就是顾代茂一举拿下的。那是一家从事服装行业的电子商务公司。“公司在上海，我去上海谈的。早上去，最开始说只给我4分钟时间。简单说明之后他们又叫了一个副总过来。一谈谈了3个小时，我说，不能再说了，我得赶紧回杭州，没火车了，他们才放我。等到两个月后，他们自己来杭州找我谈合作了。虽然钱不多，只有几千元”。

顺利地将商业客户拿下是在顾代茂意料之中的事情。“免费复印营销的广告效果好，留存时间长，广告易被接受又可以相互传播。最重要的是，复印广告受众群体非常精确，17岁到25岁的年轻消费者，同时也是一个产品最容易形成忠诚度的时期，高等教育注定他们是未来的高消费群体。广告绝对不会出现超出客户目标市场的浪费。”顾代茂说。

坐骑升级风投进入

免费复印项目刚刚起步的时候，顾代茂和伙伴们骑着破自行车给各个复印店送纸，大热的天挥汗如雨。让这些复印店老板颇为意外的是，仅仅一年之后，送纸的交通工具从破自行车变成了宝马。

这在外人看来也许是项目成功之后的一种奢侈，但顾代茂告诉记者，车只是一个商业工具，它“可以带我去谈客户，开拓市场，可以去接送客户。后来这个项目不仅仅局限于下沙了，包括小和山、滨江、市中心的高校边上的复印店也开始有了合作，而且在周边的各大城市也开始了拓展的动作，自行车肯定是跑不过来的。买好车也是为更好的谈客户。现在的人都世俗，以前是先敬罗衣再敬人，现在是先敬豪车再敬人。有个好车开过去，不管是圈地还是谈客户，成功率很高”。

事实上，免费的魔力确实让其既受到学生的欢迎，又得到商业客户的认可。每月用纸量接近一百万张，收入几十万元。不仅如此，免费复印模式还受到了风险投资的青睐，前期是200万元。顾代茂回忆说：“当年江南春先生做楼宇广告的时候，几乎所有人都骂他。说那个效果根本没有，做出了才知道市场巨大。商业市场永远不缺乏商机和模式。”如果免费是种有价值的模式，何乐而不为呢？