解剖“顺驰系”

尽管在正式场合孙宏斌一直否认顺驰存在“系”的概念，

但从目前顺驰中国、融创、顺驰置业间的业务互补及有效联动看，

由顺驰中国、融创、顺驰置业构成的顺驰系三驾马车已初具雏形。

而且在孙宏斌看来，这三者之间的有效互动正是实现其目标的“秘密武器”。

融创，第二个顺驰?

当顺驰已经开始在全国各地攻城掠地之际，孙宏斌为什么还要“另起高楼”，再投入巨大的精力创建另一个房地产集团―融创？“如果说5%的市场占有率是房地产企业的天花板的话，那么两家公司一起上不就可以突破这个天花板了吗？”这是一个可能的答案。

“融创集团是孙宏斌的个人投资行为，和顺驰是两个完全不同的集团公司，相互没有股权关系，相互之间没有业务上的联系，没有资金的往来，是两个完全独立的团队在运作。”这是顺驰中国在回答外界有关二者关系时的标准说法。

但融创董事长是孙宏斌。

记者从天津市工商局查到的有关资料显示，成立于2001 年11月15日的天津融创投资有限公司的股东分别为银基投资控股有限公司（“银基投资”）以及贾某某和田某。除此之外，记者没有能够在天津市工商局查到银基投资控股有限公司的进一步信息。

费了一番周折之后，我们终于在北京市工商局找到了有关银基投资的一些信息：银基投资共拥有2个自然人股东，分别为贾某某和田某（各占50%的股份），成立于2001年9月21日。凑巧的是，银基投资成立不到两个月，其绝对控股的融创投资成立。由此产生了一个很自然的推导是，银基投资可能只是融创投资实际控制人运用的一个投资工具而已。为了证实这种想法，我们紧接着又去了银基投资工商局登记的住所：北京市海淀区中关村南大街六号中电信息大厦208室。令人非常意外的是，这里是一个酒楼，而且该大厦的管理部门也表示，几年前这里就一直是酒楼而非办公场所。

当我们再次把目光放回到银基投资等公司的登记资料上时，发现贾某某和田某早在1994年就开始和孙宏斌合作：1994年12月12日，孙宏斌注册成立“北京顺驰房地产咨询有限责任公司”时，贾某某和田某各自分别出资30万元，分别拥有该公司15%的股份，当时孙本人是公司法定代表人（如图6）。

更有意思的是，除了贾某某和田某二人担任银基投资的董事外，一位来自顺驰的元老级人物赵秋英（目前担任北京顺驰公司财务部经理）担任该公司监事。时年29岁的王进于2004年6月7日接替刘琨担任银基投资的法定代表人、董事长，此时距离王进（据称日前，王进刚刚接替不久前辞职的郭长胜担任融创集团总裁）离开大连万达加入融创还不到半年。另一方面，刘琨的前任则是刚刚出任顺驰集团董事局主席的汪浩。

至此，联想到孙宏斌曾无意中透露“我在融创是有投资，但是你们在工商局的资料上看不到我的名字”时流露出的自信，我们有理由判断孙宏斌其实就是融创背后的实际控制人，而银基投资只不过是孙运用的一个投资工具而已。

虽然融创集团以时机尚不成熟为由而不愿意提供有关股东方面的进一步信息。但是融创集团原总裁郭长胜还是“无意”中证实了记者的猜测，“老孙是融创集团的大股东。”

那么在顺驰已经开始在全国各地攻城掠地之际，孙宏斌为什么还要“另起炉灶”，再投入巨大的精力创建另一个房地产集团呢？据说为了全力打造融创，2004年孙宏斌把回美国的时间从以前每年的半年左右缩短到了３个月。

“如果硬要说5%的市场占有率是房地产企业的天花板的话，那么两家公司一起上不就可以突破这个天花板了吗？”孙宏斌似乎解释了这种布局的目的，他认为双拳打天下总比仅靠一只手更能挥洒自如。

融创与顺驰渊源颇深：融创最初的100名员工当中就有60-70人直接来自顺驰中国，而且对于企业文化和企业战略目标的描述几乎与顺驰如出一辙

“融创最初的100名员工当中就有60-70人直接来自顺驰中国。”郭长胜透露（附文）。

而且在曾经的大顺驰集团内部，比较流行的一种说法是融创的英文名称Sunac的谐音 Sun next就是下一个太阳的意思，而顺驰的英文是Sunco,意为太阳，孙氏的拼音也为Sun，是巧合还是刻意？

不仅企业名称如此，融创对于企业文化和企业战略目标的描述，诸如“高度认可的核心价值观、明晰的远景和战略，聚焦战略的管理体系，保证集团战略得以强力执行，凝铸成为自身的核心竞争力，在房地产开发领域具有明显的竞争优势。”“确定全国化发展战略，矢志成为中国房地产行业的中坚力量和所进入区域的市场领导者”等也与顺驰如出一辙。

另一方面，融创拥有和顺驰一样的速度。2004年，正式成立刚刚一年的融创集团不仅实现了25亿元的销售回款，而且拥有6000亩的土地储备。在土地出让金的付款方式上，同样强调“分期付款”，在商业运作上，同样追求快速的“现金－现金”模式（表3）。

在实施全国化战略方面，和顺驰一样，融创坚持的也是所谓的“战略性进入”而非外界传言的“不惜代价”，和顺驰置业之间也有联动。事实上，顺驰集团内部，融创和顺驰被视为一家。“和自家兄弟竞争总比和敌人竞争要好。”汪浩在回答如何面对顺驰和融创之间可能出现的竞争局面时这样表示。

5年内超过顺驰

“2004年全国房地产销售总额刚刚超过了1万亿元，我们预计每年有20%的增长，到2007年就是1.6万亿元，我们希望占到5-6%的比例，也就是1千亿元左右。”根据顺驰的日程表，2005年其销售回款目标为190亿元左右，2006年将达到5百亿元，2007年冲刺1千亿元。

对于融创集团而言，这意味着2008年之前其销售回款至少也应当达到1千亿元。

尽管2004年融创集团实现了25亿元的销售回款，比顺驰2002年时的数字还要多9亿元左右，似乎已站到了顺驰3年前的起跑线上。而且截至2004年岁末，融创集团的土地储备量已突破6千亩。

但是融创无疑面临诸多难题。仅仅在人才方面就面临短缺问题。根据融创3年战略，其3年内至少需要15个总经理，75个副总经理，135个部门经理。另一方面作为一个资金密集型行业，正处在自由发展阶段的中国房地产市场在不久的将来就会进入到产业集中阶段，必然会出现强者越强的趋势，而资本聚集能力也将成为其中重要的杠杆。

融创能够成功跨越这些门槛吗？

如果说孙宏斌按照顺驰的模子“克隆”融创，是为了“两头并行”以突破房地产企业市场占有率5%的“天花板”，那么顺驰置业在整个“顺驰系”的地位更是举足轻重，它不仅是顺驰房产的重要销售者，而且其全国性的连锁网络还是顺驰与融创全国扩张的“侦察兵”。在孙宏斌眼里，顺驰置业的价值远高于顺驰和融创。10年轮回，起家于房地产中介的孙宏斌再一次把未来赚钱的主要希望寄托在了房地产中介连锁上。

置业轮回

顺驰置业在三级市场争当第一，恰恰为顺驰在二级市场上的扩张打下了根基

2003年5月，经过3年的尝试与快速扩张，顺驰置业在天津的连锁店达到了100家，此前天津本地市场已进入相对饱和状态。而此前从2002年年底开始顺驰置业集团向异地派出的调研小组反馈的信息表明，“与天津相比，成都、南京等地的二手房市场更加具有持续增长的特点。”

2003年5月12日，顺驰置业第一家异地连锁店在南京正式开业。同年5月31日，顺驰置业集团正式确定了连锁经营全国化发展的战略。

此后，顺驰置业开始一路狂奔。到2003年年底，其已将连锁经营模式强势推广到北京、南京、成都、广州、石家庄、上海、苏州、武汉、沈阳等多个城市，并在全国设立连锁店近500家，和年初的46家店相比膨胀了10余倍。

同时为了给连锁经营的全国化提供足够的资本支持，2003年12月8日，顺驰置业集团正式成立并将注册资金由4000万元增加到了7000万元。

2004年上半年，获得了资本支持的顺驰置业再次发力，以规模化方式进入长春、重庆、无锡以及河南等地的城市（表4）。

截至到2004年12月底，置业集团已进入广州、郑州、青岛、深圳、邯郸等17个城市和天津滨海地区，成立了18家公司，在全国拥有802家连锁店、5007名员工，其中天津以外地区的连锁店数量达到了569家，员工3745名。

2004年8月，顺驰置业的异地公司（不包括天津公司）整体首次突破盈亏平衡点，当月实现了25万元的税前利润。

顺驰置业一方面为开发业务对外扩张打前战、搞侦察，同时又通过顺驰和融创的房地产获利，将顺驰二级市场业务和三级市场业务之间的联动有效连接起来

2004年12月1日顺驰置业在深圳的10家店开业以来，陈宏就接待了几批来自兄弟公司顺驰中国的拓展人员，为他们了解深圳房地产市场提供帮助。陈宏现任深圳市顺驰置业有限公司总经理，先前曾经参与顺驰置业全国化战略的制定，对于顺驰二级市场业务和三级市场业务之间的联动有着自己的体会。

事实上，伴随着中介和开发业务的全国化进程，顺驰置业和顺驰中国、融创之间的联动开始在全国范围内得到复制，这也使得顺驰对于异地市场的感觉要比其房地产公司来得直接。“其他房地产企业往往委托中介公司来进行市场调研，而我们直接通过置业公司完成的交易量就知道哪种房子好卖，哪种房子不好卖。”同时对于像广州、深圳、沈阳等顺驰中国和融创都还没有进入的地区，顺驰置业还将继续扮演“侦察兵”的角色。

“顺驰在三级市场争当第一，恰恰为其在二级市场的夺冠打下了根基，省去了很多市场调研的麻烦。”孙宏斌说。

虽然顺驰置业在为顺驰中国和融创提供信息服务时都是不收钱的，但是“我们还指着将来卖房子挣他们钱呢！”顺驰置业总裁王学泉倒是一点也不含糊。例如顺驰在天津的房子30%是通过顺驰置业销售出去的。

据透露，2004年顺驰置业集团为顺驰中国在天津、北京、河北、南京、上海、苏州、无锡、河南等近30个项目提供了“联动”支持，通过顺驰置业连锁渠道所销售的商品房数量也占到了顺驰中国项目总销售量的30%，顺驰置业集团从中获得的收入也占到了自身总收入的10%（表5）。

“未来社会消费者将拥有更多的选择权，因此谁能够直接贴近终端客户，谁就能够在竞争中取得战略上的优势。”在孙宏斌的眼中，依托连锁店网络来贴近终端客户的顺驰置业代表了顺驰的未来

顺驰置业集团的终极目标是：房地产中介行业的NO.1；房地产评估行业的NO.1；房地产综合服务网站的NO.1；家装行业的NO.1；保险行业的NO.1。

2004年初，顺驰置业确立了“中国房地产综合服务商”的定位，提出了多元化发展战略。在引入商品房销售、空置房、抵债房等业务品种的基础上，王学泉把自己的主要精力放到了推动连锁渠道向纵深化发展上面。

2004年4月初，顺驰置业集团成立了全资子公司―天津顺驰蓝岸装饰工程有限公司，正式切入了产值达数千亿元的家装行业（2004年全国的家装产值近4000亿）。随后，顺驰置业各地分公司也相继进军家装行业。截至2004年12月，顺驰蓝岸已成立了14家分公司，实现销售收入1355万元，占顺驰置业集团总收入的4%。

同年11月，顺驰置业集团和恒安标准人寿达成合作协议，在天津率先进入保险行业。凭借顺驰置业集团在天津和天津滨海地区近300家连锁店，顺驰置业集团将成为恒安标准人寿在该区域的最大分销渠道之一。

但是想要在现有的渠道内搭载装修、保险等与房地产相关的增值服务是有前提条件的。“首先我们要取得客户的信任，其次需要了解客户的现实需求和潜在需求。”深圳顺驰置业总经理陈宏说，深圳顺驰置业目前仍然以二手房和租赁等传统业务为主。2005年，陈宏打算把顺驰在深圳的连锁店数量由目前的10家增加到50家，并在条件成熟的时候才把保险等业务引进来。

另一方面，随着连锁网络规模的扩大，顺驰置业集团正在探索水泥+鼠标的新型连锁运营模式。“搜房等房地产门户网站缺乏水泥（落地的连锁店）的支撑。”王学泉如此解释顺驰置业和搜房之间的差异。但是顺驰置业并没有搜房那么出名，面对笔者的质疑，王学泉答复道：“两年前也没有什么人知道顺驰，但是今天很多人就都知道了。”

2004年，顺驰置业的利润达到了近6千万元，年末变身为中外合资经营企业，注册资本由7000万元增加到15000万元

虽然近年来房地产三级市场的活跃程度与日递增，例如2004年在上海，二手房的交易量就超过了商品房的交易量；在北京，二手房交易量增长迅猛，直追商品房交易量（图7）。其他一些城市二手房的交易量的增长率也开始显现出活跃的迹象。但是一些房地产企业，比如万科、招商地产等也开始介入二手房市场，中原地产等中国二手房市场上的一些知名企业也加快扩张的步伐。显然市场化带来的竞争必将越来越激烈。

而且规范二手房交易市场的一些措施也对中介公司产生了较大的影响。以商业银行贷款服务费为例，以前顺驰置业按照买方贷款总额的3%收取服务费，而现在按照天津市工商局的规定每笔贷款只能收取600元的服务费。

为了增强资本实力以提高竞争力，2004年岁末，顺驰置业由有限责任公司转制为中外合资经营企业，孙宏斌通过在英属维尔京群岛注册的Sunco Development Management Limited 公司向天津顺驰置业有限公司进行了增资，将其注册资本由7000万元增加到15000万元，其投资总额更是达到3.3亿元（图8）。

与此同时，顺驰置业坚决拒绝把自己装在顺驰中国一起到香港上市。“如果我们现在就把自己卖掉的话，肯定卖不了多少钱。”在孙宏斌的眼里，顺驰和融创的价值都在百亿量级，而“顺驰置业值1000亿元”。

2004年，顺驰置业的利润达到了近6千万元，在一定程度上已经具备了滚动发展的能力。王学泉的想法是把顺驰置业拿到纳斯达克去上市，“因为美国人更容易接受二手房连锁概念”。