完全信息下的在线反向拍卖

【摘要】反向拍卖是对传统采购模式的彻底扬弃和革新，反向拍卖中参与者都不愿意为结果等待很长时间，出现了竞拍中立即决定是否购买商品的在线反向拍卖。文章对采购商提供完全信息情况下的在线反向拍卖进行了研究，介绍了在线反向拍卖应用条件，从博弈论分析了完全信息下的在线反向拍卖原理，规划了其应用的基本流程。

【关键词】在线反向拍卖 完全信息 博弈

一、引言

反向拍卖就是采购商标准的采购需求，供应商在有限的时间内通过专门的网络平台进行交互实时竞价，竞价结束时的报价为各个供应商的最终报价，买方根据报价，结合该供应商的供应实力给予综合考评，从而选出一名或几名最具竞争力的供应商作为自己的合作伙伴。随着时间效应对采购成本影响的加剧，反向拍卖的参与者都不愿意为结果等待很长时间，等待意味着时间成本的增加以及新采购和销售机会的丧失，而提出了在线反向拍卖。在线反向拍卖就是反向拍卖中卖家在不同时间到达并且投标，买家接受到每个投标后需要立即做出是否购买该投标者的商品、以及如何支付的决策。同时，反向拍卖在应用过程中也逐渐步入透明公平化，采购商公开供应商的信息和竞价情况，将不完全信息条件转化为完全信息条件。供应商在完全信息下竞争更激烈，这将为采购商带来价格更低的商品、质量更高的供应商，对于降低采购成本有很大影响。

二、在线反向拍卖应用条件

1、产品特性

在线反向拍卖作为一种标准化竞价模式，利用的是虚拟交易空间，因此易于标准化描述的产品比较适用在线反向拍卖；非企业生产的关键性产品、价格因素为采购产品主导因素时，比较适合应用在线反向拍卖。总之，采购产品标准化程度越高，对它的描述也就越明确，采购商对其成本结构就越容易掌握，潜在供应商的数量也比较大，采购产品对企业生产的重要性越低，企业所承担的风险就越小，考虑的因素也可以相对减少，更适合以价格竞争为核心的在线反向拍卖采购方式。另外，在线反向拍卖采购产品应为非市场独占性产品，产品应具备三个以上的供货商；在线反向拍卖这种交易方式会压低供应商的利润，因此产品的采购数量要足够大，批量性的采购才能吸引足够数量的供应商参与价格竞争。

2、采购商

在线反向拍卖作为一种网上采购模式，会为采购带来许多不确定因素，增加交易风险，直接影响到采购商对交易的控制能力。企业应用在线反向拍卖的风险是和采购产品的特征、企业的控制能力相关的。一方面，采购商对参加在线反向拍卖的产品或服务的情况（例如成本、技术、市场状况等）了解越充分，采购商的控制力就越强，对于最高投标价和保留价的设置会更合理，在线反向拍卖就越容易成功。另外，采购商只有充分了解采购的产品，才能够提供详细、明确的产品或服务标准。另一方面，采购商只有了解供应市场，对产品或服务的成本结构心中有数，才可以最大程度地避免陷入供应商的价格陷阱，降低采购风险。

3、市场环境

买方市场环境对在线反向拍卖的实施至关重要，也就是说存在一个成熟的供应市场是进行在线反向拍卖的基本条件。价格竞争是以众多的竞价供应商为基础的，市场上要有大量的潜在供应商，如果采购产品供不应求，供应商根本不需要参与反向拍卖竞价获得机会。

4、供应商

在线反向拍卖为采购商提供了面对全球范围供应商的机会，供应商的选择至关重要。但当供应商的数量较多时，供应商的审核和筛选成本会很大，因此，采购商需要对申请参与投标的供应商的条件做一个起码的限制，以降低筛选成本。除此以外，采购商对供应商要有一个比较详细的审核标准，在线反向拍卖的竞价过程限定了价格，采购商对供应商其他方面的约束就要通过其他途径来实现，制定一套评价供应商综合能力的体系，以保证采购的有效性。

5、组织设施

与在线反向拍卖相关的每一环节都需要复杂的技能和知识（如产品知识、调研技能和成本分析工具等），所以需要完备的组织设施为在线反向拍卖成功实施提供有力保障。首先，要求员工有丰富的供应管理经验并善于接受新方法、新思想；其次，采购商能运用这些工具对采购物品或服务的需求做出准确的预测。

三、完全信息下的在线反向拍卖原理

1、在线反向拍卖性质

在在线反向拍卖中，供应商制定的标的是供应商的行为，供应商制定行为的原则表现为其战略。根据采购商提供给供应商的完全信息条件，在在线反向拍卖每阶段竞价过程中供应商先后不同时间出价，并根据其他供应商的出价情况变动竞价，属于完全信息动态博弈。采购商在在线反向拍卖中不断分析供应商的竞价属于完全信息动态博弈。采购商完成一个阶段的采购继续下一阶段的采购活动属于重复完全信息动态博弈，采购商根据前期制定的采购计划中所要选择的供应商数量，整个采购过程中的多阶段重复完全信息动态博弈属于有限次完全信息动态博弈。采购商的目的是为了获取竞价过程中的价格及其他采购模型参数。

2、在线反向拍卖参与者

（1）采购商。采购商是拍卖标的需求方，也是在线反向拍卖的发起者，制定采购计划、采购要求和拍卖规则，并将其于采购平台。采购商希望通过在线反向拍卖创造出一种供过于求的竞争局面，以较低的成本得到需要的原料和商品，同时能够寻找到实力雄厚的供应商，并借此建立长期稳定的伙伴合作关系，整合企业的供应链。（2）供应商。供应商是拍卖标的供给方，是在线反向拍卖的接受者，在拍卖中处于被动地位，接受拍卖规则，参加博弈。完全信息下的在线反向拍卖的竞争氛围使得其不得不最大限度地压低报价。供应商希望通过参与在线反向拍卖成为最终的胜者，得到采购商的合同，同时力争通过在此交易中的良好表现得到采购商的认同，继而能与采购商建立长期稳定的合作关系，稳定自己的销售链。

3、在线反向拍卖原理

（1）对供应商竞价原理分析。供应商在采购商提供的完全信息下进行自由竞价，由于很多供应商是在看到其他供应商的详细资料和竞价下才参与竞价，这就出现了有些供应商是在在线反向拍卖一开始就价格，并在竞价过程中根据企业的保留价格不断调整降低价格，直到价格达到最低限度；还有一部分供应商是一直持观望态度，对已经出价的供应商及价格进行分析，直到适当的时机才自己的价格。但是，在在线反向拍卖中，采购商一般在采购计划中说明了需要达成交易的供应商的数量，以及采购商根据竞价情况随时决定采购行动的特性，使得供应商在价格时不能一味观战，需要及时做出快速的决策，否则可能丧失销售机会。（2）与供应商博弈原理分析。采购商在根据供应商的竞价情况决定采购行动时，首先会根据事先确定的采购策略对供应商的竞价进行分析，确定最适合的采购价格，选择合适的供应商。在选择合适供应商的过程中，采购商不断对供应商的价格分析，一般在这个过程采购商希望价格是不断降低的，而供应商的竞价一方面是根据自己的保留价格，另一方面是根据其他供应商的竞价，随时进行调整，在价格降低的同时保持自己收益尽量大，当收益降到最低限度时供应商将不再降低价格。如此，双方的目的都是力求使收益最大化，在在线反向拍卖中采购商以低价格采购通过降低采购成本使收益最大为目标，收益最大值可能因拍卖时间段和供应商而不同；供应商以超过最低价格限度尽量高价销售使收益最大，一般价格越高收益越大。因此，采购商与供应商间达成交易的博弈均衡是双方收益达到纳什均衡。图1为采购商（买方）与供应商（卖方）之间的博弈：

此博弈树表达了采购商和供应商在采购中的两次博弈，如果双方收益还没有达到各自的限度，可能还会继续博弈，直至收益达到纳什均衡；如果双方收益达到各自限度，则收益达到纳什均衡，博弈结束，双方达成交易；如果双方价格博弈过程中始终未达到双方各自收益限度，则采购商与此供应商交易失败。另外，由于采购计划可能要求选择多个供应商，采购商会与参与此次在线反向拍卖竞价的供应商按顺序先后进行价格博弈分析，并选择能够达成交易的供应商。因此，此博弈是采购商与多个供应商之间的重复博弈过程，将在选择供应商的每个阶段达到每次博弈的纳什均衡。

四、完全信息下的在线反向拍卖流程

1、规划

在应用在线反向拍卖以前，企业要根据自身情况对应用在线反向拍卖进行可行性分析。由于在线反向拍卖是一种及时决定采购、以价格为主要竞争核心、高投资成本的采购方式，对供求双方的合作关系也会产生一定影响，没有应用过在线反向拍卖的企业要根据企业的战略决定是否采用这种采购方式；已应用在线反向拍卖的企业要分析当前的市场状况，另外在进行新的产品采购时，要看这个产品的品项是否适合应用在线反向拍卖进行采购。

2、准备

可行性分析后，要组织专业的、有经验的IT人员和采购人员。这些人员可以分为不同的项目小组，如按照采购物品划分项目小组，也可以按照不同职能（制定采购标单、设定采购要求等）划分项目小组。制定采购标单：包含采购物品名称、采购数量、详细的产品规格说明、产品质量等。设定采购要求：主要是供应商最低供应产品数量限度、交货地点、交货日期、需要选择的供应商数量、起拍价格、出价梯度、竞价起止时间、竞价时长，以及供应商资格和审核标准等。

3、网上

在在线反向拍卖采购平台上上传准备阶段制定的采采购标单，采购需求，包括采购标单对产品的详细要求，参与拍卖的供应商资格要求，以及拍卖过程中的具体事项。让供应商全面了解企业的采购需求，以及采购过程中的相应问题。

4、报名审核

对于已经建立合作关系和没有建立合作关系但是比较了解的供应商，验证有能力按合同供货可以发出邀请，这样可以缩短报名时间和审核时间，提高效率。供应商在线报名，并按公告要求提交审核材料。所有想参与者，无论是直接报名还是邀请对象，都必须完成报名和审核手续，确保所有参与者都是合格的。供应商资格审核并提供反馈。按照供应商资格和审核标准对报名供应商进行审核，对审核通过者，系统将以电子邮件和在线两种方式给予反馈，采购商再以电话或传真等方式告之被审核通过者。对审核未通过者，系统也以电子邮件和在线两种方式告之对方。供应商在线承诺参与竞价。通过审核的供应商，须在网上登录后，承诺有能力并愿意按采购商的要求竞价、按最低报价供货。在规定时间结束在线报名。报名时间截止，系统自动关闭报名功能，不再接受新的报名，以免时间不足，无法有效审核供应商资格。

5、竞价选择

在在线反向拍卖规定的时间，供应商登录到在线反向拍卖平台，在限定时间内进行竞价。进入这一阶段的供应商必须是经过采购商审核通过具备各方面能力的供应商，但是如果通过审核的供应商没有参加竞价，也不能与之达成交易。竞价开始后，采购人员根据购买策略对供应商的竞价进行分析，选择合适的供应商。

6、协商

采购商与供应商确认最低价、详细谈判关于采购的多方面细节，签订合约条款，达成交易。并在网上公布成交供应商名单。

7、反馈

在线反向拍卖结束后，采购商对这次交易进行分析和评价，包括竞价图的绘制，跟踪不同供应商的出价状况等。采购商还要对得标的供应商进行合同跟进，及时沟通，建立良好合作伙伴关系；与没有中标的供应商也要及时沟通，为下一次采购做好准备。同时，要总结在线反向拍卖中的经验和教训。图2是在线反向拍卖的流程图。

五、结论

在线反向拍卖最大限度地帮助采购商充分地发现供应商，很好地改变了传统采购过程中信息不充分、不对称、不透明带来的种种问题。在完全信息下，通过引发供应商之间的激烈竞争，可以将采购品的成本区间逐步地揭示出来，最大地降低采购物品的价格。目前，国内外应用在线反向拍卖成功完成采购任务的案例很多，随着信息技术的发展，特别是电子商务的发展，在线反向拍卖的应用将越来越广泛、深入。

（注：本文受青岛市软科学研究项目《政府科技创新资金的分配策略研究》资助，项目编号：07R-08。）

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