农行:农村保险中“淘金”

近年来，银行保险业务不仅成了保险公司扩大保费规模的首选业务，同时也是商业银行中间业务收入的成长性业务。农业银行在保险领域中有着得天独厚的优势，充分依托农行的网络、网点、人员和客户资源优势，努力拓展农村保险市场，是农行中间业务可持续发展的重要切入点。

农村保费收入占据农行业绩“半壁江山”

近几年，湖南省银行保险业务呈现出“合作伙伴增多、合作区域增宽、合作规模增大、合作效益增强”的发展势头。在银行保险业务“四增”的发展背景下，湖南农行在银行保险中的市场份额一直保持着领先地位。近5年，湖南农行保费的规模一直保持在40%以上。2003年，湖南农行保险手续费收入为1535万元，到2006年达到了2800万元，增长了82.4%，保险的经济效益增长幅度相对于保费规模增长幅度，超前了10.5个百分点。特别是到2007年10月末，湖南农行保险手续费收入达到了2984万元，同比增幅达25.7%。

在湖南农行保险规模逐年拉升过程中，农村行起到了推波助澜的作用，而且这种推动力越来越强劲。数据显示，在2003年至2007年10月的近5年间，湖南农行共保费收入46.5亿元，其中，有32.7亿元是由农村行来完成。5五年里，农村行完成的保费收入占全部保费收入的比重为70%。如果按年度比较其占比，农村行的增势就更为明显。2003年，农村行保费占比为55%；2004年为64%；2005年为67%；2006年为75%；到2007年10月末，这一占比已趋近80%。

农村行无论是在寿险还是在产险方面，其保费收入已保持着全省农行的“半壁江山”。据统计，2003年至2007年10月，湖南农行农村行寿险保费占比为74%。

消费观念转变为农村保险带来机遇

湖南农民在食品、衣着、住房、用品及其它消费的比重分别为46.4%、6.8%、8.3%和38.5%。在农民消费领域中，“用”的范围已经渗透到养老、保障等诸多投资理财领域。农民在奔小康的道路上，表现出了以城市化消费为导向的新一轮消费需求。目前，湖南省参加新型农村合作医疗的人口已达4900万人。

在农村保险市场呈现出一派蓬勃发展的机遇面前，农行拓展农村保险市场有着与其他保险中介无可比拟的优势。

农业银行在中国金融业中拥有最多的物理服务网点，目前合计的物理网点达3万多个，平均高出金融同行1.5万个，全国农行有59%的营业网点在县域。湖南农行现有营业网点883个，其中农村营业网点545个，占61.7%，高出全国占比2.7%。按照面向“三农”的股改思路，农行将进一步把营业网点延伸到农村的重要集镇，在未来的几年中，有望使60%以上的网点直接面向农业、农村和农民。农业银行有着广泛的客户群体，客户数达1.8亿个，其中50%的客户分布在农村和县域，拥有中国金融界最大的电子网络，这个网络联动城乡。积极开发适合于“三农”金融需求的金融产品，包括涵盖本外币储蓄、国债、基金、保险、房产、集合理财、小额信贷、惠农卡在内等组合性产品。

如何拓展农村保险市场

农行在拓展农村保险市场过程中，要把着力点放在合作保险机构优选上，要把机构全、产品优、势力强、服务好的保险公司作为农行拓展农村保险市场的合作伙伴。共同打造银保合作新平台，创新银保业务产品、服务和业务运行模式，促进城乡和区域经济的协调发展。着力将银保双方的合作，延伸到融资、存款、现金管理、信息技术、保险保障、风险管理与咨询服务、银行卡、资产管理、人员培训以及股权管理、风险控制、企业文化等多个业务领域。

当前国家宏观政策要求加快建立、健全适应“三农”特点的多层次、广覆盖、可持续的农村金融体系，发展农村保险业务是有效贯彻执行这一要求的具体行动。随着我国市场经济的发展，农村居民生活水平的不断提高，在人身、财产保险保障方面的要求也得到了增强，无论从国家政策要求还是保险公司自身发展的需求来说，致力于开发符合农村人口保险保障的产品势在必行，这也是农行与保险公司服务“三农”的需要。

农行要充分发挥自身的网点、网络、队伍优势，牢牢把握农村保险市场，做大、做强、做优农村保险业务。探索服务“三农”，为发展种植业、养殖业、农产品深加工和农业产业化提供配套保险服务的新途径。加大“三农”市场中的企财、家财、责任、货运等非车险业务发展力度。实现保险规模与效益同步增长。深化保险营销机制改革，完善以业绩管理为基础的分配机制，按绩付酬，体现以业绩论英雄、效率优先的原则。牢固树立“以客户为中心”的经营理念，细分市场，改造传统险种，开发具有个性化、差异化的导向性产品，以满足不同层次消费者的潜在保险需求。在农村大力推行包括农村财产险、外出务工人员意外险、农家乐责任险、牲畜死亡险、人身意外死亡险、残废险、住院保险、个人责任险等在内的“一揽子保险”。