美容院60天重生奇迹

面临困境的中小型美容院对自己的失败经历总有着一种精神上的恐惧感，但如果连老板本人都状态颓靡，可能会危及长期培育起来的员工依赖性，难以力挽狂澜，以正能量起死回生。

2011年12月，广东罗兰佩蒂美容美体养生馆在运营将近2年的时候终于觉得撑不下去，濒临倒闭。此前，该店每个月的营业额还不到1万元，由于效益很差，人心不稳，员工频频跳槽。于是，该店决定向专业的咨询管理公司求救。

经过世纪良谋专业团队的一系列营销策划手段，罗兰佩蒂仅用60天就进入了良性经营轨道，起死回生，持续盈利。

闭店招人，下店诊断

罗兰佩蒂美容美体养生馆的老板是一位单身女士，她将以前打工的积蓄全部投了进去，店若倒闭，她也就一无所有了。情况紧急，在诊断之前，世纪良谋的营销专家先指导罗兰佩蒂的老板马上闭店，全力以赴进行招聘。功夫不负有心人，1周之后，两位员工到位，一位美容师的手法技术比较好，另一位的销售能力则令人满意。

世纪良谋的营销专家经过两天的下店考察发现，事情并没有像老板原来说的那样严重。先说位置，该店地处生活区的一条街道上，是一座高端楼盘的底商，右边不到300米就有一个菜市场，是买菜居民的必经之地。再看门店，罗兰佩蒂的店内面积有2D0平方米左右，上下两层，空间足够。虽然店内的主要产品没有什么优势，但也有3个特色的小项目：老中医去痘、蛋疗排毒、玉蒸自然疗法。所以虽然该店存在经营问题，却也并没有到无法挽救的程度，其完全具备起死回生的条件，只需要展开一系列的重生行动：

·视觉改变，吸引顾客进店

街边店尤其是人流密集的街边店，一定要将店门口的视觉形象做好，因为店外形象是一个相对固定的户外广告。很多店面老板往往忽视了这一点，要么根本没有利用玻璃门两边的橱窗，要么是利用得不够好，没有视觉>中击力，内容不具杀伤性。罗兰佩蒂美容美体养生馆就属于后者。起死回生的第一步就是做视觉形象策划，把罗兰佩蒂店外店内的视觉氛围营造起来。首先，对店门口左右两侧和门头上边进行全覆盖，宣传店内的特色项目和体验套餐：28元体验套餐包括玉蒸自然疗法1次、纯银蛋疗排毒1次、生命支柱1次、肩颈理疗1次、幸运抽奖1次（百分百中奖）。这个举措实施以后，几乎每天都有自动进店咨询体验的顾客。

·心态改变，自信价比黄金

虽说磨难是一所大学和财富，但对一个经不起考验的人来说就会变成人生阴影。广东罗兰佩蒂的老板由于经历了家庭、情感、婚姻、事业等多方面的挫折，变得越来越没有自信，任何事情都会往不好的方面想。面对专家团队策划出的方案，也是优柔寡断，举棋不定。

很难想象一个整天担惊受怕的人如何能更好地为顾客传播美丽，教会顾客自信和美丽的道理。美容行业的老板一定要在顾客面前充满自信，从销售的角度讲，你有信心卖，顾客才会有信心买，信心比黄金更重要。那一天，罗兰佩蒂销售额过万元，成功销售了两张价值4980元和一张980元的卡，罗兰佩蒂的老板激动地直掉眼泪，于是她越来越有信心，美容院也经营得越来越好，进入了良性循环。

·项目分步推广，营销才能给力

针对罗兰佩蒂店内的3个特色项目，世纪良谋采取了集中火力、分布推广的策略。

第一步，推广蛋疗排毒，以“白领丽人蛋疗排毒日记”为主题的广告宣传把目标群体对准年轻的高级白领，分享了纯银蛋疗排毒体验过程中的健康、快乐，迅速掀起一股蛋疗排毒的小热潮。

第二步，推广玉蒸自然疗法。天气逐渐变冷是关于“蒸”的养生项目非常好的推广阶段，罗兰佩蒂的玉蒸自然疗法经过包装后立刻成为一个高利润的赚钱项目。顾客进店体验后，成交办卡的很大一部分都办理了这种养生疗程卡。

第三步是推广老中医去痘，这是一个针对年轻女学生的项目。罗兰佩蒂店面附近有两所中学，寒假假期临近，针对这一群体，美容院策划出“吴豆豆闰蜜战痘日记”、“没痘痘，亲情更亲密”、“新年party我再也不是壁花小姐”、“年后参加艺考，面试官要给我加分”等多层次、多角度地广告宣传去刺激顾客需求，结果仅老中医去痘这一个项目就实现了两三万元的业绩。

这3个特色项目的推广分别吸引了一批新顾客，增加了店内营业额的效果。仅2个月，广东罗兰佩蒂店内就增加新顾客100多人，营业额高达近10万元，从而一举甩掉了经营亏钱的帽子。

·流程改变，业绩自动增长

在营销宣传进行的同时，广东罗兰佩蒂店内的销售流程也经过了一番重建，一方面是建立完整的销售模式，设置顾客进店体验的套餐、顾客进店后的留客方案（小疗程卡）、大疗程卡、会员充值卡，一环扣一环，让店内所有员工都知道顾客进店后应该怎么办。另一方面，针对美容师进行销售培训，要求所有人对店内顾客的销售次数坚持在5次左右。研究表明，64%的美容师没有多次向顾客提出成交要求，在获取顾客成交之前，至少出现3次否定，在第4～5次提出成交时往往就能成功。被拒绝的美容师也学会了坚持，多坚持一次，店内销售额就有可能提升。

·管理改变，增加顾客进店率

现在很多店里都会出现“顾客休眠”现象，最主要原因就是对顾客缺乏有效管理。罗兰佩蒂要求全体员工从新顾客第一次进店开始就要展开顾客管理，对顾客进行全方位评估，列出来一个长期销售方案，包括后期的回访话术以及现有休眠顾客的激活措施，二者同步进行。让整个店的氛围活跃起来，顾客进店率自然而然上升，销售业绩也就水到渠成相应增加了。

循环正能量

改革后的罗兰佩蒂美容美体养生馆只通过60天就进入了良性经营轨道，再经过一段累积，上马新项目，分别于2012年的4月、5月启动了高科技美疗E光脱毛、E光嫩肤、E光祛斑等项目，从而完成了在原有特色项目推广之后的项目衔接。既保证了店内老顾客不流失，有心继续消费，又利用新项目吸引了新顾客，从而让经营变得井然有序，紧贴市场需求。

随着美容院数量的迅猛增长，美容院之间的竞争也愈加激烈，尤其表现在对品牌、人才、顾客资源的疯狂争夺上。由于美容师人才短缺，加之以80后、90后为主的美容师队伍个人销售基本功较弱，导致相当数量的美容院只能以终端会议来拉动业绩，形成了独特的“会议赢天下”的行业现象。

然而，同一种终端会议模式、不同的美容院，效果不尽相同，甚至相差千里。以浩美咨询研发的“千店联推特卖会”终端会议模式为例，山东顺缘春光业绩65万元、湖南娜娜国际48万元、河南美媛50万元。同样一种模式，同样是3天时间，常德某美容院只做了10多万元的业绩，而西安一家美容院的销售额更是不到8万元。为什么相同的模式，结果却大相径庭？浩美咨询专家团队通过数据及会议操作过程分析，除了美容师素质、顾客数量、商支持、品牌影响力等因素外，更重要的是细节把控和执行力问题。业绩高的美容院，老板重视、团队状态好、执行到位；业绩低的美容院，从老板到团队成员的执行力打了折扣，输在了细节。

那么，如何做好一场漂亮的终端会呢？关注哪些细节，从而加强老板及团队的执行力呢？笔者认为，会前准备、会中执行、会后跟进构成了一场成功会议的“铁三角”。

会前准备：成功基础

一场会议的成功80%源于会前的精心准备，准备工作做得越细致，成功率就越高。古人云：不打无准备之仗。一般来讲，会前要做以下几个方面的工作：

1 方案策划

由专业咨询管理公司提供模板或美容院老板自行策划。会前的策划是整个会议的指导方略，包括会议背景、主题、亮点、内容、时间、地点、邀约目标、邀约话术、销售任务、人员分工、会议预算、会场方案、会议流程、奖励政策、培训计划、物料、文宣品、奖品等。方案越详细越好，越便于执行，特别值得注意的是会议的主题和亮点要清晰明了，让员工能够完全理解。邀约目标要有挑战性，分解到人，编写专业的邀约话术。制定两个销售指标，一个是考核指标，一个是挑战目标，并且也分解到每个员工的头上，正所谓“千斤重担人人挑，人人头上有指标”，让每个人在压力下成长。奖励政策也分为两个层面，一个是邀约奖励，一个是业绩完成和超额奖励。至于会场方案，要根据季节需要做出主推项目或产品，以及合理的回馈顾客方案，含赠品和抽奖等。会议流程根据不同的模式而有差异，主旨是热烈、顺畅、有序，员工做到分工明确，团结协作，忙而不乱。

2 员工培训

侧重于品牌知识、团队激励和会议内容培训。终端会议准备主推哪个品牌，就必须在会前15天对品牌知识和会议内容进行至少为期两天的强化培训，培训结束要进行口试和笔试。一场会议的成败，员工的状态很重要。天天开展会进行心态激励，让员工始终保持一个良好的状态。会议内容的培训尤为重要，而且要一对一考核，要求掌握会议主题，熟悉会议流程，背诵邀请话术，熟知会场政策，对自己的邀约目标和销售目标都很明确。会前3天对会议流程进行反复演练，这样才不至于临阵忙乱。

3 物料采购

一定要营造出热烈的氛围，给顾客以强烈的视觉、听觉冲击力，包括海报、X展架、易拉宝、KT板、汽球、拱门、品牌宣传画、签名墙、鲜花、奖品、来客礼等。特别强调，在物料制作和采购上，老板一定要舍得投入，不能以次充好，因小失大，物料在会前3天就要制作采购到位。

4 顾客邀约

顾客邀约是重中之重。如果邀请不来顾客，再好的准备都是零。因此从老板到美容师，都要把邀约工作当作头等大事来对待。首先，要给每个人制定一个邀约目标，每天展会布置传达，晚上例会检查，由老板或店长亲自盯、亲自抓；其次，制定出邀约奖励制度，完成邀约目标奖励，完不成处罚；再次，要求所有的美容师必须熟练背诵口头邀约话术、电话邀约话术，并按美容院的规定时间将邀约短信发给目标顾客。

顾客邀约的关键是邀约短信和电话邀约话术打动人心，以浩美咨询主推的《千店联推特卖会》邀约话术为例：

邀约短信：热烈庆祝我店被××品牌评选为百家最具影响力美容院，为了感谢您对我店长期以来的关爱和支持，特定于×月×～×日举行隆重的庆祝活动，价值××元的大礼包和丰富的奖品来就送！

口头（电话）邀约话术：

X姐您好！我是××美容会所的××，有个好消息急着要告诉您！

我们店经营的××品牌今年×周年了，为了答谢顾客对××品牌的支持，厂家特别评选出百家最具影响力美容院，很荣幸我们店被评选上了，并订在×月×日举行庆贺活动。您在活动当天来我们店的活动现场，凭邀请函就可领取一份价值××元的大礼包，同时还为大家准备了丰富的节目和活动，还有大抽奖，百分百中奖！

我们的豪华大礼包是实名报备的，您是我们的老顾客了，所以我在第一时间就想到您，您看您今天或者是明天哪天有空过来拿邀请函？（如果您实在没时间过来，我抽时间给您送过去。）您一定要邀请您身边的朋友一起过来，我们也会特别为她们提供一份价值××元的大礼包。

5 销售布达

销售任务是刚性指标，要求每个人必须完成。通过分析顾客档案，制定出全店的销售任务，再分解到每个员工头上。与邀约一样，销售同样有奖励制度，完成奖和超额奖，激发员工的热情和斗志。每个美容师在会前必须对销售方案进行详细讲解，员工一对一进行演练，全部考核过关，基础工作做好了，员工在会议期间才能自如地与顾客沟通并进行销售。

会中执行：重在细节

会议期间，一般来讲不做护理，必须在会前以短信和电话的形式告诉顾客，以免造成顾客误会。会议操作中要注意以下几个关键点：

1 展会和晚例会环节。因为在会议的筹备期，从老板到美容师相对都比较累，所以有些美容院在会议期间为了让美容师休息好，有个好状态，就取消了展会和晚例会，这是极其错误的做法。展会和晚例会不仅不能取消，而且还得开出质量。高标准严要求，才能做出一场高质量的会议来。每天早上七点半所有人必须到达美容院，检查物料和布置是否到位后就开始开晨会，由店长或商的美导主持，舞蹈调动激情和状态，同时布置当天邀约任务、销售目标，再次明确人员分工，确保全员带着目标以良好的状态投入到会议当中去。当天会议结束，召开晚会，总结邀约和销售状况，对榜样进行表扬激励，对会议的不足进行反思总结，并拿出整改措施。

2 接送流程。人员分工很重要，一般来讲，新员工主要负责接待等辅工作，如迎宾，献花，带领顾客参观、倒水、抽奖等。老员工主要进行销售工作，谁的顾客谁负责接待和销售，如果一个美容师同时来了两个以上顾客，店长或团队其他成员要主动帮忙接待，不能让顾客受到冷落，送别顾客时，没有顾客的美容师也要主动出来相送，让顾客感觉受到尊重。所有的美容师必须按照培训好的接送流程将顾客接送好，要求热烈、顺畅。

3 氛围的喧染。女人往往是感性的，很容易受到环境、音乐、情绪、氛围的感染，因此营造出热烈的氛围很重要。比如，当顾客光临时，美容师主动问候并拥抱，同时赞美顾客，当顾客抽奖时，美容师们热烈地为其加油。除了会场的布置外，要不断播放一些热情奔放激情的音乐，将顾客参与的热情激发出来。

4 销售的把控。会议期间，一般最容易出现的问题就是顾客盯不过来，销售时乱了阵脚。销售的时机把握是很重要的，按照培训的会议流程，在进入销售环节之前，要让顾客最大限度的开心，给她一个又一个的惊喜，要以赞美的语言导入销售，讲机会的难得、讲方案的优惠、讲抽奖如何幸运等。

5 收款环节。一般的老顾客都喜欢欠款，欠款是美容院经营中的一块硬伤。在会议中，让品牌厂家或商的人员扮演收款角色，因为方案是厂家或商直接带来的，方案款项在会议结束后必须带走，所以一律不欠款，这样就杜绝了大面积欠款的情况，也避免了美容院老板、美容师和顾客为了欠款而发生冲突。经多场会议证明，此方法非常有效，收款率达95%以上。

6 团队协作。会议期间，一定要强调团队协作精神，不能闹矛盾，相互帮助，为此建议设立团队奖，即团队整体目标达成，按完成率，每个人都可以拿到奖励。这样就避免了个别美容师完不成任务而放弃努力的现象，也让参与接待工作的新员工有工作热情。

7 老板补位。作为美容院的负责人，老板在会议期间扮演的是总导演的角色。对会议的流程、销售等进行把控，要做到“眼观六路，耳听八方”，当某个环节出现了问题，要主动提醒责任人或帮助改进。会议期间，老板要重点接待vIP顾客并做好补位工作。

会后跟进：完美收官

3天会议结束后，美容院进入了会后跟进环节。由于各种因素，或多或少有一些顾客没有参与会议，这对美容院来说，无疑也是一个损失，对这类顾客要及时进行跟进，实现业绩增长。

1 真诚感谢。以电话或短信形式对参与会议的顾客表示感谢。

感谢短信范例：×姐，感谢您对我工作的大力支持，也感谢您参加我店百家名家庆贺活动，以后我将不断强化服务意识，提高服务技能，为您提供优质专业的服务，让您健康、美丽、快乐。别忘了按时来做护理哟，祝您工作顺利、心想事成。

2 有效跟进。针对没有参与会议的顾客可以打电话进行跟进，实现业绩突破。事实证明，这样的跟进至少可以再增加20～30%的业绩。

电话话术范例：×姐，您好。你出差（有事）没有参加我们的庆贺活动太遗憾啦，现场很热闹哟。您平时对我那么好，我私下给您留了份××元的大礼包，还帮您抽了个奖，奖品是××（给顾客惊喜）。另外，这次厂家带来的现场方案真的是太优惠了，现场都抢疯了。活动已经结束了，方案也没有了。我昨天活动快结束时给厂家经理说了半天，说您是我关系最好的顾客，才给您争取留了一个名额，是××元享受××元的方案，反正您平时也要买，这么优惠的，不能错过呀。姐，您看您是上午还是下午来，把奖品一拿，顺便把这个方案一办，好吗？

总之，一场成功的终端会，离不开完美的细节和强有力的执行，二者缺一不可。以上为笔者多年来操作会议的一些心得，仅供美业同仁参考。