恒义的“社区理财”实验

在多数第三方理财公司将视线锁定在高净值人群时，有一家公司选择了另辟蹊径，他们将目标瞄准了社区内的中端客户。

“我们的目标是要成为知名的社区理财服务中心。”恒义财富管理中心经理陆晓晖说。

在多数第三方理财公司将视线锁定在高净值人群时，恒义将目标瞄准了社区内的中端客户，这一选择颇有些另辟蹊径的意味。

社区理财“蓝海”

之所以选择社区理财这一定位，自然和市场竞争态势有关。作为合伙人之一的陆晓晖坦言：“目前高端理财市场已经被几家大的第三方理财公司占得了先机，而在这个时候要去分一杯羹，成本太高。”

但与此同时，有一定资产、但又徘徊在高端理财市场大门之外的客户，正成为一股涌动的暗流，蕴藏着巨大的生命力。在许多中高档社区内，这股“暗流”似乎更加汹涌，而这正是恒义财富看中的市场机遇。

因此，恒义财富把总部设在上海七宝的中高端小区“万科城市花园”附近，这里住着几万的居民，其中不乏资产不菲的中端理财客户。

从2008年成立至今，恒义财富已经发展了几百名的理财客户，投资门槛为100万元，“有个别客户甚至投了2000万”。

当然，和高净值人群相比，选择社区理财的客户有着自身的特点。据陆晓晖介绍，在恒义理财的客户群体中，50岁以上的占了40％～50％，35岁以上的占了40％。由于五十年代出生的客户较多，年龄偏大，使得他们的投资风格比较稳健。

在这些客户的需求中，养老规划、子女教育规划和抗通胀规划是主要的理财需求，占比分别是50％，10％，40％。

恒义财富在为客户进行资产配置规划时，会根据不同的理财需求，建议客户分配相应比例的资产进入固定收益、基金组合、保险保障三个类别产品。

根据客户的资金量、最大可承受风险值和风险覆盖率三个变量的不同组合，恒义财富目前能够提供27种不同的资产配置模板。

当然，和其他第三方理财机构的情况类似，目前最受欢迎的产品仍然是固定收益产品。“现在我们主要以固定收益的资产组合为主，几乎占了90％的份额。这些产品主要包括债券、固定收益类信托、固定收益类私募产品。”陆晓晖说。

在恒义财富看来，固定收益产品不仅仅是资产的组合产品之一，它更是增值的基础保障。因为每年获得的固定收益，一部分投入了基本的保险保障，而剩余部分，则投入基金组合中，达到“鸡生蛋”的效果。

社区化服务

如陆晓辉所说，“针对于社区的地域，契合客户心理、品种相对单一的理财产品，以及落到实处的增值服务，是社区理财最明显的特点”。客户张云的理财案例则成了这种特点的典型代表。

作为恒义理财的中端理财客户之一。42岁的张云自主创办了一家服务企业，因为处于创业初期，稳定性不高。虽然净资产有1315万元，没有负债，但是一年只有30.6万的结余，属于典型的中产阶级。他对恒义财富提交的理财目标是：实现每年5％以上的稳健投资收益，50岁退休后实现财务自由。

经过分析，考虑到张云日常开支结余总体状况良好，但是流动性资产比例偏高、单一投资占比过高(达96.38％)的特点，理财师认为缺乏保险保障，可投资资产收益率也明显偏低。

在此基础上，恒义理财为张云制定了三年规划。三年规划建议降低现金以及短期银行投资产品的比例，从原来的13％降到7％，同时配置了一年期固定收益类的产品作为保障，并增加了每年7500元左右的保险保障。另外，在客户意愿的情况下，增加了可投资金额的5％作为风险资产的配置。

“第一年，通过信托本金、基金本金和保险金的组合投资，让张云获得4.89％的利润增长后；第二年，在继续保持这个组合投资的基础上，我们将把张云的利润转换为相应比例的基金本金和保险金：以此类推，第三年的利润继续转换为基金本金和保险金。”陆晓晖介绍，通过这样的组合，来实现张云这样的客户账户在一定风险管控下不断累进增值。

虽然基金组合是参与股票、债券、货币等市场较为实用的理财工具，但有着短期波动性强的重要特点，为了降低对可能带来的负面波动失控的担忧，陆晓晖称每年都需要对张云的资产状况进行考核，“当投入资金增长或者家庭资产状况发生变化时，我们也将考虑适时对客户的资产进行重置。”

在这样的基础上，“我们力求做到将张云资产每年的负面波动控制在5％以内。”这对于养老规划和子女教育的理财目标较为适用。而对于抗通胀，资产每年的负面波动将控制在8％以内，这个基数比较吻合社区理财客户的普遍心理。

同时，不同于一些靠建立俱乐部而提供增值服务的第三方理财机构，对于张云，恒义财富提供的服务则显得更加“亲民”。“我们在店里除了为张云这样的客户提供资讯服务和各种优惠外，他们的亲朋好友(需要理财的客户)也可以从我们这里得到相关的理财信息。”

恒义财富的增值服务也体现出浓浓的“社区”味道。由于小区周围的设备比较完善，恒义财富与小区附近的美容院、饭店、SPA养生馆等机构建立联谊关系，为客户办理健身卡、优惠券以及各种优惠的体验活动，作为增值服务。

“这样做，一方面是为了提高客户的满意度，但更主要的，我们也希望能够借此扩大社区理财的市场。”

向“终身理财师”看齐

万科城市花园这份试验田，让恒义财富在2010年获得了几百万元的营业额，2011年更呈现了300Z的增长态势，但是由于社区理财在中国还是一个很新的概念，要做大做强，还需要一定的耐心。

“第三方理财市场需要时间积累，尤其对于处在中端阶层的社区理财，由于客户群体年龄偏大，对于理财的理念还不能像高净值人士那么明晰，但是又比一般人更有意识和需求，所以对于第三方理财机构处于若即若离的状态。”陆晓晖表示，目前，市场教育时间还需要3～5年的时间。

以中端理财客户的“兴趣投资组合产品”的试运行为例，陆晓晖介绍，考虑到客户的不同投资兴趣，恒义财富曾经尝试着只针对客户个人的投资偏好而设计相应的投资理财方案，以面向阳光私募产品的产品居多。但是在运行了一段时间后，几个合伙人很快就放弃了。“我认为对于中端理财客户，这样建立在兴趣之上的投资市场还未准备好。”

毕竟，由于客户投资经验的不足，建立在兴趣上的投资理财方式需要专人花很大的力气进行有效沟通，还要面对客户在短波冲击下的怀疑心理， “因为客户缺乏专业知识，所以我们还要进行深入的市场教育。以我们目前的规模，暂时无法从基础投资的业务中抽出时间和人力。”陆晓晖表示，恒义财富在等待，将在后期规模扩大后向这块领域进军。

“这两年是我们恒义财富布置格局的时间。”考虑到社区理财具有着地域依赖的特点，恒义财富的下一步战略是通过开设实体店来扩大规模。

当然，这个决策也难免会有顾虑。“由于店面比较昂贵，必然会增加我们的成本。如果我们准备搬迁地址，还要涉及到店面抛售的问题。”

“虽然这会有一定的难度，但是实体店的开设对于市场的开拓有更深的意义。”陆晓晖介绍，一般实体店都选择在高端小区附近，这样便于为客户提供各种理财资讯、咨询服务，另一方面，客户可以更加直观地了解理财产品。

“我们最理想的设想，是希望向国外的‘终身理财师’看齐。针对客户的不同人生阶段，提供相配套的理财服务。”陆晓辉介绍，虽然目前在国内很难实现，但是借助实体店的地利之便，恒义财富希望能够朝着社区理财的终身化方向发展。

目前，恒义财富准备在三年内建立十个社区理财的站点，暂时不考虑往上海以外的其他城市发展。“从理财的角度来说，不但对客户的理财需要风控，对于我们公司自身而言，我们的投资也同样要进行风控”。