出口商合理报价的依据和方法

中图分类号:F752 文献标识:A 文章编号:1009-4202(2010)05-072-01

摘 要 在国际贸易中,合同的价格条款是谈判的重点和难点。实际业务中要求我们对报价判断准确无误并做出迅速反映。出口报价的高低直接关系到出口商的切身利益。文章首先分析合理报价的依据,其次介绍三种常用出口报价核算方法,最后分析现有出口报价方法存在的问题并对出口报价方法进行进一步研究。

关键词 出口报价 依据 方法

出口报价是指出口商或卖方向国外客户提出进行交易商品的价格。出口商如果报价太低,就会受到利益损失甚至亏本,而报价太高往往又容易失去交易机会。为了合理报价,有经验的出口商会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款条件、交货期、转运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。

一、合理报价的依据

(一)目标客户和市场行情

首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,拟出一份有的放矢的报价单。如果遇到将价格作为最重要因素的客户,报出接近底线价格赢得订单的可能性越大。我们所接触的客户不乏大公司、中间商、进口商和批发商,只有对客户进行全面了解才能合理报价。

其次,做好市场跟踪调研,清楚市场最新动态。出口商应依据最新行情报出价格,随行就市。如果某商品是买方市场,供给大于需求,则出口商应适当降低出口报价。反之卖方市场出口商可以适当抬高出口价格。

(二)进口国贸易政策

进行出口报价时,必需考虑进口国的贸易政策、商品生产情况、和我国签订的贸易协定、关税税率、以及是否有反倾销税和特别关税。如果一国承担出口收汇风险,实行宽松的外汇管制,出口商可以降低报价以增加出口。

出口商还应了解进口国消费习惯和消费心理,对商品的各种进口要求努力规避汇率风险,争取用美元或走势强的货币成交。在报价时充分考虑汇率波动的风险,根据汇率预期走势相应提高或降低报价。

(三)合适的贸易术语

贸易术语决定了买卖双方的权责划分,导致进出口商的利润、风险费用承担不同,出口商在报价前除尽量满足客户要求外,还要了解贸易术语的真正内涵。在运费和保险费波动不稳的市场,选择FOB价格成交有利于自己;而在CIF价格贸易术语下出口船货衔接问题可以得到解决,使得出口商有更多的灵活性和机动性。

(四)合同中的其他要件

合同其他要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其一,若能结合其它要件和客户商谈,价格灵活性就更大。同时,还可以根据买家的实力和性格特点、商品特点来调整报价。若客户特别在意价格的高低,订单会给报价更便宜的卖家,那么直接报我方所能提供的最低价。若客户习惯于讨价还价,则报价时可预留砍价的幅度和空间。

若商品在一段时间行情低迷,为抢下订单可直接报出最低价。对服装等季节性很强的商品,在报价中给客户承诺快而准确的交货期以吸引客户。针对销售淡旺季和对方订单的大小,也可以调整自己的报价策略。

(五)融资方式

出口商在出口报价时应考虑不同融资方式的便利,以相应调整报价。如采取预付款方式,出口商加快资金周转这时可降低出口报价。如采取卖方信贷,出口商所在国银行为出口商提供贷款,出口商可能将保险费、利息费用计入成本,转嫁给进口商,因而提高出口报价。

二、常用出口报价核算方法

出口报价主要由成本、费用和期望利润三大要素构成,三大要素相互影响共同构成了出口报价核算的基础。将贸易术语条件下各种价格构成要素合理加总可得相应的出口报价。如FOB、CFR、CIF下的出口报价核算方法为:

FOB报价=(实际购货成本+国内费用)/(1-预期利润率-银行手续费-... .)

CFR报价=(实际购货成本+国内费用+出口费用)/(1-预期利润率-银行手续费-... .)

CIF报价=(实际购货成本+国内费用+出口费用)/[1-(1+保险加成率)×保费率... .]

熟练运用上述三种常用出口报价核算,是实现出口灵活报价的关键。上述三种方法可概括为一个经验公式:出口报价=[(货物实际成本+出口各项费用额之和)/(1-出口各项费用率之和-利润率)] /计价货币汇率

其中,出口各项费用包括出口包装费、国内运杂费、出口商检费、利息额、报关费、港杂费等。费用率之和是根据出口报价本身计收的费用,如佣金率、银行手续费率、保险费率等。利润率也是根据出口报价本身规定的利润率,而不是依据某一成本作为计算利润的基数。

三、现有出口报价方法分析

目前,我国出口企业对出口商品的盈利状况进行计算主要有以下公式:出口商品盈亏率=(出口销售人民币净收入-出口总成本)/出口总成本;出口商品换汇成本=出口总成本(人民币)/出口销售外汇净收入(美元)

利用上述公式实现对外报价存在以下问题:1.出口成本不够直观。买卖双方在商务谈判时,事先估计出各项费用的难度很大。2.未把出口退税的因素直观表达出来。3.没有建立起出口商品盈亏率与换汇成本之间的关系。4.不同企业费用水平不同所反映的订单本身盈亏状况不同。

为了提高出口报价的可操作性,在FOB净价和美元报价下,引入换汇比概念。换汇比=收购单位(人民币)/FOB净价(美元),FOB净价=收购单位(人民币)/换汇比,这是出口报价的基本方法。在其他价格术语如CFR、CIF下,计价货币和佣金、费用存在条件下,可将其转换为FOB,再利用换汇比、FOB净价公式实现出口报价。CFR净价=FOB净价+单位运费; CIF净价=CER净价/[1-(1+保险加成)×保险费率]。该方法使出口报价与还价变得十分简单,具有很高的精度和很强的可操作性,在与外商讨价还价过程中,能快速而准确地做出反映。

参考文献:

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