营销风险管理范文

营销风险管理范文第1篇

营销风险内涵的认识

对于风险的定义，本文认为风险即是指事物发展的不确定性，这种不确定性发生之后往往对事物的发展造成一定程度的改变。当改变更加有利于事物的正常发展时，事物的受益者就会获得更多的收益，也叫风险收益；当改变不利于事物的正常发展时，事物的受益者就承担了更多的损益，也叫风险损益。对营销风险的研究应该从企业风险出发，通过对营销风险自身及营销风险与其他风险关系的研究来综合研究营销风险。

本文认为造成企业内部风险的因素则可分为各职能风险及其综合作用。从职能的视角，企业风险有三个层次：职能风险；企业风险；企业外部风险转移。当然，这些风险最终都会反映在企业身上。

当前我国营销风险管理

集中在财务风险的管理上，营销风险管理成为了财务管理风险管理的一部分。对于我国营销管理的一个突出现象是财务风险管理占据了主要地位。从上世纪80年代我国开始风险管理以来，财务风险管理成为了风险管理的主要方法，在风险管理的发展过程中发挥了很大的作用，是企业风险管理的重要部分。20年来无论是在风险评价的指标还是风险管理的技术手段上都有了一个长足的进步，但是企业风险管理决不仅仅是财务风险管理。企业风险管理应该包括财务风险、营销风险等风险管理，应该把营销风险管理并列在企业风险管理之中，而不能把财务风险管理凌驾于其他风险管理之上。

营销风险管理技术和方法粗放，主要是定性的方法，定量的研究方法有限，可操作性不强。目前，在营销风险管理中存在的主要问题是并没有很好的办法进行管理，所能够采取的措施并不多，在风险识别、评价及控制上显得力不从心，在管理手段和技术方法上显得粗放。

从营销风险提出到现在，由于营销相对风险的复杂性、难以确定性，很难对其进行定量方面的研究，所以目前对于营销风险的管理主要集中在定性方面的研究。然而由于营销风险自身特点，不确定性因素的难以测量，进行定量方面的研究难度很大，所以在这方面研究的并不多。

与此同时，在我国目前进行的定性及定量方面的研究在具体细节上的研究还不够，对于风险管理的每一个环节、每一个点的研究并没有很大进展，导致营销风险管理办法应用性不强，难以操作。因此，有理由认为，当前营销风险的方法研究尚处于理论研究阶段。

行之有效的营销风险管理体系没有建立，营销风险管理的衡量指标很难确定。营销风险的特殊性导致营销管理体系建立难度很大，到目前为止在我国并没有建立一套很有效的营销风险管理体系，个别建立的风险管理体系只能在小范围内得到实施，不能进行大范围的应用。建立一个完整的营销风险管理体系需要从意识、目标、组织、资源、程序五个方面进行系统设计。但是由于其中必不可少的相关衡量指标不能很恰当地得到确定，普遍采用的都是诸如利润、收益等一些财务指标，通过对于财务指标的衡量来评价营销风险，回到了财务风险管理，没有直接体现营销风险特征，造成了设计营销风险的直接管理体系的困难。

营销人员的整体素质不高，缺乏专业的营销风险管理人员。在我国目前从事营销的人员整体素质并不高。中国商业技师协会会长张慧伶曾经告诉《财经时报》，中国目前有6000多万营销人员，80%没有经过系统的营销培训，这在很大的程度上导致目前营销人员素质不高，很多技术手段及方法、工具都无从谈起，在对营销风险的识别、评价和控制等方面就显得力不从心，营销风险的管理工作很难有效进行，也导致营销风险管理发展缓慢，可以说营销人员素质不高很大程度上制约了营销风险管理的发展。

企业的营销道德风险问题突出。企业的营销道德风险管理成为了营销风险的一个急待解决的问题，主要包括政策性风险、市场性风险、公益性风险及自我性风险，在市场性风险中主要有在经营销售中强买强卖，进行不公平交易；生产劣质产品和侵权产品与商标权；企业经营中的信用度较低；利用虚假广告扩大自己产品的知名度，抵毁竞争对手的产品与声誉，进行不正当竞争等几个方面。

对我国营销风险管理的对策

并列营销风险管理和财务风险管理等风险管理，建立有效的营销风险管理程序。营销活动和财务管理活动在企业管理中应该是并列的，两者之间并没有包含关系，而且，财务管理多数情况下可以作为一个手段在营销活动中应用。因此营销风险管理并不等同于财务风险管理，财务风险管理与营销风险管理是不相同的，对于营销风险管理要根据其特殊性，建立适合其管理的一套风险管理程序。

营销风险管理要建立一套控制程序，当营销活动开始时，对于营销活动进行风险识别、判断，一旦风险发生，就要对风险进行控制，从企业风险管理的各职能入手，进行源头上的控制。

重视营销风险管理定量方面的研究，注重定量分析与定性研究相结合。对于营销风险的管理多采用定性的方法，通过对营销风险管理的特点的分析，根据营销风险管理的特殊性，确定其定性风险方法，但是定性分析并不能把营销风险管理活动具体化，并不能使营销风险活动量化，因此在进行定性分析的同时要进行定量发现，要把定量分析与定性分析结合起来。

目前在定量分析方面已经有所进步。初步建立起了营销风险评价的指标体系，使用诸如模糊评价、层次分析法、灰色系统理论等方法进行综合评价，把营销风险活动较好的以量的形式反映出来。

随着风险因素的不断增多、市场复杂性增大等方面，营销评价指标体系的建立要根据国家宏观环境、行业发展情况、企业自身特点等方面的不断变化而不断更新，根据实际情况的变化来合理确定营销风险指标体系。在风险管理方法上也需要不断更新，需要在方法上加强比较和优化，得出适合营销风险管理的定量分析方法。

提高营销人员的素质，大力培养营销风险管理的专业人员。针对目前我国的营销人员素质不高的现状，要加大对营销人员素质的培养，加强培训，加强营销人员风险观念的培养，加强风险意识的构造，提高其风险管理意识，提高其风险管理的专业水平，掌握基本风险管理理论知识和技术方法，并能够熟练使用在工作中。

作为政府要大力宣传，加大宣传力度，提高认识；教育机构、培训机构要开设相应的课程和专业，进行系统教育，努力培养营销风险专业人才；作为企业自身要定期对企业员工尤其营销人员进行培训，进行关于风险管理方面的意识培养和技术方法的培训。要加强素质培训，开展专门的风险知识尤其是营销风险知识的学习，强化营销人员，尤其是营销管理人员对风险的识别、评价和控制能力。降低营销人员的道德风险，加强营销人员道德风险的管理，设立激励机制，对营销人员加强激励，实行“利益共享，风险共担”策略，在营销人员的总收入中设立风险收入部分。

充分重视企业营销风险管理，建立与营销风险管理相配套的法规和制度。营销活动作为现代企业生存和发展的一个重要活动，对于营销活动进行风险管理必须放在很重要的位置，必须把营销活动的风险管理作为企业生存和发展的一个重要活动进行管理，从而保证企业的正常发展。应该做到：加大风险管理尤其营销风险管理的投资，包括资金投资和人员投入。建立相应的法律法规，加强对营销风险的管理。企业要建立相应的配套及评价制度。

参考资料：

1.张云起，营销风险管理，高等教育出版社，2001

2.高风彦、赵建华、佘廉，企业营销风险的评价方法，技术经济，2000第4期

营销风险管理范文第2篇

关键词：电网公司；电力营销；风险管理

目前，我国供电企业的营销服务模式相对简单，管理机制缺乏创新，营销服务水平也较低，这些都给供电企业的发展带来阻碍。一般情况下，电力企业以取得最大化的经济效益为目标，公司在营销管理中会运用先进的市场经营管理机制，遵循现代化的企业管理模式，给客户提供高质量的服务。电力企业生出的产品具有特殊性，供电企业面临着比一般企业还要多的风险和威胁。笔者对电力营销服务的风险管理进行了以下几个方面的分析探讨，以期能够帮助企业应对电力系统的改革，并且抓住改革过程中的发展机遇。

一、我国电力行业的现状及其特点

随着我国经济的快速发展，各行各业对电力的需求量也日渐增大。由于电力企业和客户群体都较为复杂，我国电力行业的发展情况也具有一定的特殊性。就目前情况来看，笔者对我国电力行业现状进行了以下几个方面的分析：其一是从电力行业的结构来看，当前电力行业产品运营过程一般是先由发电企业生产出电力产品卖给电网企业，然后由电网企业负责统一销售并进行售后服务。其二是从电力需求情况来看，全社会用电量的增长速度一直保持在较高水平，而且第三产业用电量比例在加大。其三是从整个电力市场来看，电力供需总体平衡，运行安全稳定，但同时未来一段时间内全国电力局部时段缺电的情况将依然存在，煤电衔接、电价改革等仍是行业发展需要进一步解决的问题。

笔者针对电力行业的需求情况和营销情况进行了一定量的调查分析之后，分析得出电力行业具有以下几个特点：其一是我国的电力供需具有地域性，由于我国地域较广，各地区的经济发展情况不均衡，有时候部分地区的的用电量较高。比如说我国的西电东送，南水北调等工程都是为了调节资源的供需情况。其二是我国的电力营销具有多重性的特点，在电力销售的过程中，电力营销服务活动涉及各行各业，关系到千家万户，同时，在市场经济快速发展的背景下，电力客户对供电营销服务的要求也越来越高。由此可见电力营销服务受到多方面因素的影响，电力企业为了给电力客户提供安全、可靠的电能产品，就需要提高自己面对各种营销风险的管理水平。

二、电力营销风险管理需求现状

采用当前世界流行的风险识别与管理手段，分析了电力营销业务的主体构成。本文将电力营销服务管理中的主要风险细化为：营销过程中的市场风险、营销过程的客户群体带来的复杂风险、营销服务中人员因素的不确定性带来的风险以及因营销服务管理中所使用的系统设备不完善而产生的风险。

1、市场风险

所谓市场风险是指在电力营销过程中存在着不确定因素，因此从购电到售电的整个过程中都有可能存在风险。市场风险主要有电力供需矛盾、电网企业竞争对手和电网调度运行等。与此同时，上网电价的波动以及结算电价的随机性对电力营销服务也有影响。因为电网企业的恶行竞争，大型电厂有可能会操纵电价，导致无法准确预测电价的变化。

2、公共关系风险

供电服务需要面对不同的社会阶层，针对不同的社会阶层提供不同的供电服务，比如企业用电和居民用电所制定的服务规则和电价就有所不同。在提供电力服务时，客户要求的多变性也使得电力营销存在着一些潜在风险，主要有品牌管理、外部公关及突发事件等。这些潜在的风险因素会给供电公司的电力营销服务带来一定程度上的风险。

3、因人员因素产生的风险

供电企业营销服务的范围广且内容多，大量复杂的客户群体对供电企业的员工数量有更大需求，这样一来，数量众多的人员就给供电企业营销服务增加了风险性。而供电企业的员工一般具有以下几个缺陷：员工整体素质不高、结构性缺员严重、员工服务技能有差距以及人员管理手段单一。

4、因系统设备因素产生的风险

电力营销服务中的系统设备是指电网设备、计量设备以及营销系统等，而这些设备正在逐渐开始往自动化方向转变。系统设备的技术转变一方面是为了降低人员因素带来的风险，另一方面是因为自身存在着一些的缺陷，比如说计量装置管理工作量大，营销系统操作复杂和设备损耗等。

三、供电公司营销服务风险控制对策

对于电力营销服务过程中的风险要素，风险管理者可以根据实际情况，选择不同的风险控制措施，降低电力营销风险发生的可能性及减少风险产生后的损失。

1、市场风险控制措施

对于企业营销服务过程中遇到的市场风险，根据情况的不同，有以下几种应对方案。企业在遇到电力供需矛盾风险时，管理者可以选择优化电网结构，合理分配电力建设资金，同时也可以选择加强用电需求的管理，做好有序用电，鼓励电力消费者低谷用电。其次电网企业在遇到竞争对手时，公司管理者应该努力提升企业的品牌竞争力，与此同时还需要积极寻求政府部门的政策支持，并联合其他企业共同为电力营销服务创造良好的市场环境。

2、公共关系风险控制措施

在供电营销服务过程中，企业需要为各种不同类型的客户提供服务，这些类型多变的客户群体给供电企业的营销服务带来了复杂风险。对于外部公关中产生的风险，管理者首先应该搭建全方面的信息沟通平台，其次还要加强与新闻媒介的关系，合理利用新闻媒介的积极作用。每个企业在发展过程中都会遇到危机公关，供电企业也不例外。为了更好地进危机管理，供电企业可以明确公司的危机公关程序和危机公关人员的管理职责，还可以定期开展危机事件演练，完善企业的危机预案管理。

3、因人员因素产生的风险控制措施

首先，风险管理者应该定期安排对服务人员的业务技能培训，结合实际工作开展专业岗位技能培训。其次风险管理者应该促进良好工作氛围的形成，好的工作氛围可以让员工的心情舒畅，激发他们在工作中的干劲，促进他们积极主动地完成各项工作任务，发挥出最大的工作效率，这样一来就可以为企业降低风险发生的可能性。

4、因系统设备因素产生的风险控制措施

首先，管理者应该着重改善基础电网条件，随着市场经济发展，用电负荷在不断增长，供电企业应该坚持做坚强电网，增加供电中心，减小供电半径，做好电力需求的管理，降低电网损耗，维持良好的市场秩序以及提高企业的经济效益。其次，管理者还可以推进电力行业中的新技术应用，做好基础工作进而有效地推进新技术的正常运行。新技术的推广不仅可以提高工作效率，还可以减少风险发生后的损失。

结语：

通过分析我们知道电力企业的营销特点具有多重性的特点，这也导致电力营销服务中的风险加大，随之企业也越来越重视营销服务中的风险管理。在电力销售的过程中，电力营销服务活动涉及各行各业，关系到千家万户，所面临的电力营销业务风险突出且复杂。面对着电力营销服务过程中的风险，电力企业应该制定出有效的防范措施来控制电力营销服务风险。为了更好地应对营销服务风险以及电力系统的改革问题，企业应该建立完善的现代营销管理体制，深化规范管理。

参考文献：

[1]杜晓茜，电力公司营销安全风险评价与管理体系研究，华北电力大学，2012，（03）

[2]勾殿红；勾艳云，电力企业营销服务风险管理诊断及解决方案，中国市场，2013，（03）

营销风险管理范文第3篇

(一)市场需求变化的客观因素

营销风险的产生主要原因就是市场供需的变化使得企业的产品或者服务不能及时的切合市场的需求。在市场经济体制不断完善的前提下，市场供需的变化必然会促使企业不断的完善自己来适应发展，企业只有根据客观事实情况处理好各种突变才能够避免遭遇市场营销风险，稳定企业的生产进程。

(二)科技进步导致市场风险

现在是各种信息技术更新换代十分快的时代，市场营销中占有相当一部分的网络营销，这种营销方式顺应了当前的信息技术发展，比过去那些落后的营销措施更能为企业带来更多的效益，尽可能的减少市场风险对企业带来的不利影响。只是，网络营销虽然前景看好，但是起步不是很早，还有很多需要不断完善的地方。按照我国的网络营销状况分析来看，目前很多国内的企业还做的不够，还需要更好的做好网络营销，在做好应对风险的同时也更好的抓住机遇在变革发展的过程中获得发展。

(三)来源于经销商与客户渠道的风险

由于市场经济本身的局限性，所以营销市场上难免出现商业欺骗这种事，当然，这也是因为有些企业的商业管理上的疏忽造成的，一旦商业管理上出现漏洞的话常常会给一些皮包公司之类的骗子钻空子的机会。(四)企业自身主观和外部其他因素企业自身的营销观念与营销决策也是产生营销风险的主要因素，由于企业的营销观念错误和营销决策不当也能够导致营销风险的生成。其他的外部因素例如一些政治军事因素、金融危机以及国家的各项政策的制定等等都能够在一定程度上影响到企业的市场营销状况。

二、企业市场营销风险管理控制方法

避免营销风险要从造成风险出现的各种因素出发，将各种不利因素管理在可控范围之内并采取必要措施尽可能的避免风险的出现，根据常见的市场营销风险管理措施来看，下面将总结几个主要的科学管理与控制措施：

(一)加强自身市场应对能力和处理营销风险

经济市场的变化的复杂不可控的，但是企业怎样处理市场的突变带来的影响则是可控的，也就是说企业要通过加强自身的风险应变能力来避免市场供需波动对企业产品营销带来的不利影响。企业提高自身的应变能力要从对市场的调查和分析入手，以掌握市场的各种信息制定匹配的运作方案。除此之外，企业还得根据预计的风险进行适当的演练，要在演练之中提高自己的风险应变能力与决策能力；当然，通过提高自身能力抵御风险之外还得依靠法律武器等外部的保护手段来维护自己利益，同时也要积极的解决问题，给顾客一个交代。

(二)加强自身市场营销风险防范管理

建立企业自身的风险防范管理机构是非常必要的，企业的营销风险的出现是整个经济市场变化带来的结果，并不是企业自己能够控制的，唯一能控制的就是提前的预防工作，做好市场营销风险的管理就是在根据市场等各方面的评定与分析不断完善防范的规章制度的同时提高各种防范措施的执行力以此积极抑制并阻止风险的产生。

(三)提高企业员工自身素质

企业务必要重视员工自身的职业素质的提高，让员工不断提高自己的能力适应不断变化的经济市场需求。高素质的员工队伍能够让企业能高效迅速的处理好各种风险。

三、结束语

企业需要有一套成熟的机制来应对市场营销风险，针对风险成因，采取科学合理的措施，有效地避免市场营销风险。本文对企业市场营销风险管理的重要性进行分析和针对企业市场营销风险管理探讨的各种控制方法将对企业有积极促进作用。

营销风险管理范文第4篇

渠道带给厂商的风险并不仅指信用风险，随着各类渠道的快速成长，各种直接、间接的渠道风险开始出现。纵观目前的营销领域，一个专业化的、高集中度的分销渠道体系会带给厂商以下几个方面的风险：

（一）终端渠道或区域市场丢失的风险。在一个完整的营销体系中，一级营销渠道最基本的职能是作为物流和资金运作的平台，为厂商提供顺畅的销售通路。为了保证渠道间维持一个有序的竞争环境，厂商会以地域锁定或终端渠道锁定的方式，为所有的一级营销渠道划分领地。但这种划分同时也会带来风险，一旦某些一级渠道出现资金链断裂等风险，则其所覆盖的区域或终端渠道将会面临全面丢失的风险，竞争对手将会乘虚而入。曾经叱咤一时的PC厂商AST被当时其在中国最大的渠道——联想所颠覆的事实，正是对这种风险最好的诠释。

（二）厂商应得利益被侵馈的风险。这种风险是随着渠道的规模扩张、专业化能力提升和集中度提高而产生的，随着渠道实力的不断增强，厂商对少数核心渠道的依赖程度越来越高，渠道与厂商之间进行博弈的筹码也越来越重。格力电器总经理董明珠有一句话在业界很出名：“如果跟国美等大卖场大面积合作，可能很多企业死得更快。”显然，渠道为了获取更高的利润，通过各种手段来压榨厂商的利益，例如家电连锁卖场的进场费、选位费、终端促销费、节庆费等等，常常让厂家颗粒无收。这就使厂商的可持续发展能力大打折扣，如不得不因为利润率的下降而减少研发费用。类似格力、联想等拥有自建渠道体系的企业，在核心渠道地位逐渐提高之后，也同样会面临来自渠道的威胁。

（三）价格秩序混乱的风险。由于INTEL、AMD两大CPU厂商的激烈竞争，2006年的PC市场也同样出现了白热化的价格战。但业内人士非常清楚，除了厂商的自主降价之外，由渠道引发的价格跳水更加的波澜壮阔。部分渠道为了实现套利，恶意以超低价格抛货，从而导致整个市场价格秩序的失控，部分主导渠道从中寻机套利，而大量渠道为了缓解库存压力不得不跟随低价抛货，从而形成大部分渠道亏损的局面。盛极一时的康柏由巅峰走向被并购的结局，与对渠道价格秩序的控制失效有着直接的联系。

（四）信用风险。对渠道进行赊销或提供信用支持是厂商惯例性的做法，由此而产生的信用风险也是目前渠道风险中最突出和研究最多的领域。2004年中关村佳企天创诈骗案仅仅是诸多类似案例中的一个。在一个多层次的渠道体系中，赊销给企业的销售量带来了几倍甚至几十倍的放大效应，但同样，一旦出现渠道的信用风险，这个风险也会以相应的比例被放大，成为厂商难以承受之重。信用风险与销量增长成为厂商面对的一个主要矛盾。

二、渠道风险管理体系设计

渠道风险不只是信用风险，引发风险的因素也同样会有不同的类型，因此，渠道风险的管理与控制必须有一个完整的体系，否则，只能导致风险转移，而不能有效地化解风险。针对以上所论述的市场丢失、利益侵蚀、价格秩序、信用风险等四个方面的风险，厂商必须从渠道的实力和忠诚度为根本的出发点建立渠道风险管理体系，同时，建立专业的风险监控、规避、处置机制，保证将渠道风险控制在最低程度。

（一）渠道竞争力提升。保证渠道与厂商的共同利益是双方合作的根本基础，而渠道的竞争力是保证双方利益的共同基础。渠道的物流运作水平、资金运作能力、营销人员素质、店面盈利能力、企业管理水平、二级渠道管理能力等共同构成其核心竞争力。因此，厂商有必要对渠道竞争力的提升提供必要的指导与支持，如渠道业务人员的技能培训、管理人员的知识培训等都是必要的。给予渠道以合理的让利，以双方协议约定的方式，保证渠道将特定的支持资源用于竞争力的持续提升是一种有效的方式，如渠道竞争力建设基金等。

（二）渠道忠诚度培育。提高渠道忠诚度对控制各类渠道风险都是有效的手段。提升与维护渠道忠诚度要求厂商必须做好以下几个方面的工作：（1）利益共享，保证渠道正常盈利；（2）风险共担，特殊时期给予渠道特殊补偿与支持，如遇有价格调整时，给予渠道一定的价格保护期限和补偿；（3）共同发展，以厂商长期稳定的发展带动渠道的发展，保证渠道足够的成长空间；（4）策略关怀，通过成立渠道顾问委员会、评选并奖励优秀渠道等方式，给予渠道精神层面的激励。

（三）渠道风险的监控。在风险管理体系中，风险的日常监控具有举足轻重的作用，有效的监控可以把风险化解在萌芽阶段。笔者认为有效的监控体系需要有以下几个要素作为支撑：（1）设立独立于营销部门与财务部门的信用风险管理部门；（2）信息化的管理系统保证信息传递的准确性与及时性，建立完善的渠道档案管理系统；（3）设计符合企业实际的渠道风险评价模型（或指标体系），通过关键KPI的监控准确预测风险，如库存周转率、应收账款周转率、自有资金投入率、客户满意度、终端渠道满意度等指标均可作为考核的KPI。

（四）渠道风险规避。风险监控是一个风险发现的过程，要做到有效控制风险，必须有相应的风险规避机制。渠道风险规避机制由以下几个要素构成：（1）建立基于渠道实力与历史信用数据的信用分级制度，科学确定渠道的信用金额度及赊销账期，合理使用现金点奖励等缩小信用风险的手段；（2）建立基于渠道综合竞争力评价的渠道动态分级制度，提升厂商对渠道的管理能力，促进渠道之间良性竞争，便于及时发现重点关注级渠道；（3）建立问题渠道助长机制，保证渠道短板逐渐弥补；（4）建立渠道储备机制作为最后的防线，有效分散风险，注重发现与培养候选渠道，避免因个别渠道退出后造成的市场真空。

（五）渠道风险处置。完善的风险管理体系只能最大限度地降低渠道风险出现的概率，并不代表着风险可以完全规避。因此，渠道风险处置也是风险管理体系中一个不可或缺的部分：（1）建立储备渠道递补机制，以最快的速度弥补空白市场；（2）设立专业法务部门，在风险、纠纷出现时以法律手段追索赔偿；（3）公布黑名单，对于给厂商造成重大损失的渠道，给予永久性不合作的警示性处罚。

“渠道为王”已经成为诸多行业响亮的口号，渠道在营销中的重要性日渐提高，但与高收益相伴而生的总是高风险。渠道风险管理的“中国之旅”刚刚起步，认识风险、防范风险、化解风险是目前大量中国企业需要重点关注的工作，建立完善的渠道风险管理体系是销售型企业的当务之急。

渠道在营销体系中的重要性逐渐提升，家电、IT、高档消费品等行业对销售渠道的依赖性十分突出，以世界第三大PC厂商联想为例，其70%的销售额来源于由分销、经销构成的两级渠道体系。同时，随着竞争的加剧，各类企业的一级营销渠道呈现出数量减少、规模扩张的总体趋势，渠道的专业化能力大幅提升。

营销风险管理范文第5篇

【关键词】客户风险；指标体系；风险评价；管理；控制

一、客户风险及现状分析

（一）客户风险概述

风险是一种不确定性，是由于各种因素复杂性而使实际结果与当初预期发生背离而导致利益损失的可能性。营销风险是指由于市场营销环境变化或当企业自身营销策略不当给企业所造成的损失。营销风险对企业的影响有很多，有的使企业销售收入减少，有的使企业营销成本增加，或者二者兼而有之，这些风险最终都会影响企业的生存与发展。而营销中的客户风险则是企业在市场经济环境中从事客户的营销活动承受的风险。本文主要研究企业的外部客户，既包括普通消费者带给企业的风险，也包括企业客户带给企业的风险。

（二）客户营销现状分析

在21世纪的今天，无论是在哪一个国家，随时随地可以看到诸如可口可乐、麦当劳、万宝路、奔驰、耐克、索尼等等国际品牌。然而国内却没有一个品牌可以与之抗衡。面对这种品牌实力的巨大落差，国内企业在经历了产品营销、质量营销和价格营销之后，不约而同地将目光投向了客户营销。于是，企业管理纷纷借助于客户营销的各种手段，如：品牌营销、服务营销、定制营销、关系营销等，它们在很大程度上推动了我国企业的营销深化。同时由于信息技术的提高和互联网的普及，客户成为一种“公共资源”，企业操纵客户的能力越来越弱，客户管理难度不断加大，服务成本不断攀高。虽然企业在客户管理方面学习了国际上一些先进的方法和技术，但在一些重要方面还存在着严重不足和缺陷。

二、客户风险类型识别及成因分析

（一）客户选择风险及成因分析

客户选择是企业在目标市场中选择潜在客户作为本企业服务对象的过程。在开展营销活动时，许多企业非常注重快速获取客户，却忽略了应该仔细挑选客户。不加选择的服务各种客户只会损害企业的利益。因此识别客户是企业营销面临的风险之一。

客户选择风险成因之一是客户价值。80：20规则认为20%的客户创造了80%的利润，进一步发展的80：20：30理论则认为顶部20%的客户创造了公司80%的利润，然而，在底部30%的没有盈利的客户消耗了其中的一半的利润。客户选择风险成因之二是服务成本。企业向不同客户提供相同产品的成本大不相同。企业必须仔细分析核算接触客户和提供服务的所有成本。三是客户生命周期。客户的生命周期对选择客户十分重要。企业可以通过评估客户生命周期来计算客户的总体价值。如果客户的整个生命周期过短，客户的总体盈利水平就会下降，而且客户生命周期如果结束，企业必须重新寻找客户，这就会发生新的客户选择风险。

（二）客户满意风险及成因分析

客户对某种产品或服务可感知的价值与他们对产品或服务的期望值之间的比较结果就形成了客户满意，我们一般用客户满意度来表示。研究表明，不满意的客户会对企业的发展带来巨大的负面效应。客户满意风险形成的原因和企业自身有很大的关系。影响客户是否满意的因素包括企业的规模、效益、形象、品牌和公众舆论。如果企业形象恶劣，客户很难满意。如果企业产品的质量、价格、性能方面同质化严重，就不容易获得客户满意。如果产品包装、运输、售后服务等不利于客户使用或有些些产品不能体现客户的地位，客户也不会满意。

（三）客户信用风险及成因分析

产生客户信用风险原因多种多样，在交易过程中的信息不对称是造成客户风险的根本原因。从企业管理客户信用的角度看，是由企业内部信用风险管理体系不健全，对信用不良的客户管理不善造成的。从外部经营环境的角度看，社会信用体系不完善，市场经济秩序不良，使得“部分客户信用缺失”，从而形成了客户信用风险。

（四）客户流失风险及成因分析

当客户终止与本企业的商业关系或转向其他企业时，就发生了客户流失。客户流失会不断损耗着企业的人力、物力和财力。据美国有关机构统计，每5年美国的一半公司便会流失掉一半客户。公司每年失去25%的客户的公司的损失在20亿美元到40亿美元之间。客户流失已成为企业客户管理中必须解决的问题之一。

客户流失可能是由某一因素造成的，也可能是由多种因素共同影响的。但导致客户流失的根本原因是客户不满意。从客观上看，客户对产品或服务期望过高导致不满，竞争对手采取优惠措施也会引诱走客户，而客户经济情况改变，或客户搬家，或遭遇战争、自然灾害、或季节变化等这些都会导致客户流失。

三、客户风险指标评价

本文参考国内外相关资料的论述，在全面反应客户风险综合情况的基础上构建了客户风险综合评价体系，使用矩阵判断法和模糊综合分析法，多层次多角度的评价客户风险。

图1 客户风险评价指标体

（一）单指标评价

单指标评价是根据单个风险指标的数值大小评价风险。设要进行评价的指标为x，其无风险区域为（xa，xb），低度风险区域为（xc，xa）或（xb，xd），高级风险区域为（xe，xc）或（xd，xf），则：

当xa

当xa

当xe

当x≤xe或x≥xf，为高度风险。

（二）单因素评价

单因素评价是根据风险因素出现的情况评价客户风险。因素评价有两种模式：

第一种模式：以风险因素X出现与否评价。当风险因素X出现时，有风险；当风险因素X不出现时，无风险。

第二种模式：以风险因素X出现的概率评价。风险因素为随机变量，其发生的概率为P（x），则：

当0

当Ppa≤P（x）

当P（x）≥Pb时，为高风险。

（三）综合评价

客户风险的综合评价涉及到多因素的综合判断问题。针对风险多因素、模糊性和主观判断等特点，本文采用多级模糊综合评价法。将模糊综合评价和层次分析法相结合，对定性指标采取专家调查和问卷统计的方法，对定量分析指标的处理采取模糊数学的方法，从而实现定性指标和定量指标的结合。

（四）风险程度的确定

按照计算结果的大小，将客户风险确定为四种状态，风险程度可按照四种状态的风险等级档次集进行划分，即风险档次集R={R1，R2，R3，R4}。

四、客户风险管理防范对策

（一）客户选择风险的防范

识别和选择客户的主要方法是使用营销中的市场细分。对不同价值的客户可以细分为铂金层、黄金层、铁层和铅层客户，对其实现差异化管理。对铂金层客户，企业应为客户提供最优质的产品和个性化的服务，将企业的资源尽可能多地向这一客户层倾斜；对黄金层客户的服务标准要高于客户期望，提供的产品应具有高品质；企业可以对铁层客户提供标准化的产品和服务，并通过大众媒体宣传强化企业或产品形象，还可以经常进行促销，吸引铁层客户；对于铅层客户中的新客户，在开发初期要投入大量的广告费用，因此新客户的盈利能力比较低，如果新客户潜力有进一步提升的可能，企业可以继续保持新客户并努力提高他们的其忠诚度。如果是不盈利的客户，企业可以减少服务，或对新客户提供的部分服务收费，降低服务成本。以上的方法如果不能是的新客户盈利，企业就可以放弃这部分客户。

（二）客户满意风险的防范

企业应该树立“客户满意”的经营理念，考虑和解决问题要站在客户的立场上，客户的需求和满意是企业工作的第一要素。其次，有效的控制客户对产品或服务的期望值。再有，就是为客户增加商品和服务价值。企业要从客户角度挖掘客户需要，提供符合顾客需要的产品，满足客户的个性需求，心理需求和潜在需求。此外，企业还要为客户提品或服务所必须的支持

（三）客户信用风险的防范

对客户信用风险的控制是客户风险管理的核心问题之一。解决方法之一是建立企业信用文化。其次还应实行标准化的客户信用管理制度，建立客户信用信息管理制度和管理流程。企业在建立专门的客户信用信息数据库的基础上，制定专门的客户信用管理的标准，对客户进行专门资信调查，制定相应的信用条件政策和应收账款监控管理制度

（四）客户流失风险的防范

防范客户流失风险的方法之一是创新产品或服务。一方面企业应时刻关注竞争者经营管理情况及其策略的变化和调整，做出相应的行动；另一方面企业必须持续创新，持续推出比竞争者更好的产品和服务，满足客户不断变化的需求。方法之二是对服务加强管理和控制，确定服务的规范和标准，并严格执行这些规范和标准。并且成立专门接受和处理客户投诉的部门，建立处理客户投诉的系统，还可以设置客户退出障碍，如增加流失客户的财务损失、增加情感负担和加强结构性联系，增加客户转换成本。此外，企业应合理地选址与布局，延长营业时间方便客户购买。

在客户风险管理过程中，各种防范对策的执行并没有严格的界线划分。在不同的营销阶段，各策略可以交互实施，企业可以根据现实情况选择实施不同的管理策略。

参考文献：

[1]Hong-Youl Ha. An integrative model of consumer satisfaction in the context of e-services[J]. International Journal of Consumer Studies. Mar2006. p137-149.

[2]菲利普.科特勒.营销管理.梅清豪译.第11版[M].上海人们出版社，2003.

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[4]齐佳音，舒华英.客户价值评价、建模及决策[M].北京邮电大学出版社，2005.

营销风险管理范文第6篇

【关键词】电力营销；营销稽查；风险管理

电力营销风险管理是指在电能产品销售、供电服务等环节运用风险管理方法，防范营销管理中风险的发生。营销稽查作为营销管理的日常监督机制，目的是强化营销及服务管理的可控、在控能力，增强防错和纠偏功能，促进营销和服务管理的规范化，是营销风险管理的有效途径之一。

1.风险管理

1.1风险识别

风险识别是指对面临及潜在的风险加以判断、分类和鉴定的过程。

1.1.1服务风险识别

电力服务风险的关键点在服务规范、服务质量、服务安全。（1）规范化服务。各类业务是否按规定时限内办结，是否按程序办理，有无违规收费行为，是否存在违反十项承诺及十个不准的行为，是否有违反有关法律规章的行为。（2）服务质量。是否建立服务质量分析制度，是否有服务质量责任追究制度，对各类投诉、举报的处理及答复程序是否合理、是否有服务改进的举措等。（3）客户安全服务。合同中是否明确供用电双方的安全责任、是否有对客户端安全检查评价的措施、是否建立客户安全防范措施等。

1.1.2经营风险识别

电力营销经营风险的关键点在量、价、费、损等基本环节，这也是供电企业经营和发展的基础。（1）电费回收。是否制定有电费回收内部管控制度，是否按期编制电力产品销售明细表，电费应收、实收、未收统计表准确性有无监控措施，营销部门是否随时掌握未收电费情况，对欠费情况是否定期统计并制定合理催缴措施，电费回收是否进入专用帐户，电费延期缴纳、违约用电等是否按规定加收电费及违约金，电费发票管理是否建立制度、合同中对电费缴纳是否约定明确等。（2）电价管理。是否按核准的电价收费，电价执行有无监督和考核办法，电价检查是否按期开展，对违价行为是否有处罚措施、电价业务队伍素质是否满足要求等。（3）电量和线损管理。线损管理制度是否健全，用电管理内控制度是否健全，抄核收管理结构和职责是否科学，定期抄表及抄表质量是否符合要求，各供电关口、线路、台变、用户电能计量装置配置、管理是否符合要求，窃电查处是否有效开展等。

1.2风险估测

风险估测是在风险识别的基础上，估计和预测风险发生的概率和损害程度。对电力营销工作而言，风险估测的步骤可依照上述风险识别的条目有针对性地进行调研，根据调研结果，预测发生的可能性，并按程度排列优先队列。估测的方法可采取综合检查、专项检查、自评和外部评估、对目标管理和基础管理情况进行常态检查等方法实现，并对结果进行分析评估，衡量风险的程度，以确定是否需要处理及处理程序，对需处理的问题采取提示、预警、限期整改等措施。可以对一个周期内客户反映较多的问题进行重点调查，如缴费难问题，是个案还是普遍存在，评估导致事件发生的内控制度上的深层次原因，并对处理效果进行评估。

1.3风险处理

风险处理是解决风险评估中发现的问题，从而消除预知风险。随着营销模式的确立，电力营销工作专业化分工日益加强，营销管理部门应加大对营销各专业部门风险处理结果的检查、考核、反馈力度，以点评、排序、专项报告、整改意见书等形式及时告知，解决在制度建设和管理行为上存在的深层次原因，从而实现风险的有效控制。

1.险管理效果评价

是指对风险管理技术实用性及其收益性情况的定期分析检查、修正与评估，可以保证风险管理技术适应变化了的情况的需要，使风险管理效益最佳。通过不断的评价修正，使风险管理处于循环上升的状态，从而促进风险管理的效果。

2.营销稽查是营销风险管理的有效途径

实现营销业务和供电服务工作内部监督机制的健全完善。成立营销稽查处，将营销稽查明确为继审计、监察、安全之后的第四种监督，定位在对营销服务工作的过程和结果的质量监督。从营销稽查的工作内容及方法中可以看得很清晰，它与营销风险管理的内容与过程是一一对应的。

2.1营销稽查的风险识别功能

风险识别最重要的途径是对客观资料进行大量的统计分析整理。通过营销稽查，使管理人员识别其中的风险。

2.2营销稽查的风险估测功能

基于常态营销稽查记录的整理分析，下一步是对每个周期内发现的各类预知风险作进一步调研，对异常现象发生的概率、损害程度等统计分析排序。采取的形式可以是月度分析、季度分析、专项分析等。

2.3营销稽查的风险处理功能

营销稽查的目的就是为促进营销和服务管理水平，增强纠错和防控功能。对稽查中发现的问题，依据相关法律法规、各类标准规范，通过文件下达相关部门，将稽查中发现问题及其整改情况作为各部门经济责任考核和绩效考核的重要依据。对稽查情况还应以简报、分析等形式及时向相关部门反馈，促进其提高管理水平。

3.依据风险管理理论，开展好常态稽查

营销稽查是营销风险管理的有效途径。营销稽查的内部监控职能得到加强，也就相当程度上防范了各类营销风险的发生。一般来说，稽查的方法有常态稽查和专项稽查两类，但从过程控制的角度来看，常态稽查是最基本也是最有效的方法。

3.1常态稽查的必要性

这是由风险是客观存在的特点所决定的，旧的风险消除，新的风险产生，风险管理的几个步骤要连续不断的进行下去，才能形成有效的监控机制。

3.2常态稽查的重要性，掌握常态稽查的方法

常态稽查是对营销中风险的过程控制，开展得好，可以用最小的成本获得最大的安全保障。常态稽查本身也要注重过程管理，即首先要有“量”作保证，要完成相应的稽查采样量，分析是否准确就是以常态稽查中大量的调研资料为基础的；其次要对资料、记录进行及时的整理、筛选，找出引起评估指标变化的关键原因，找到风险点和关键控制点，为选择科学的风险处理技术提供依据。

3.3要着眼于促进管理上的完善

风险不可能降为零，电力营销管理涉及面广，工作繁杂且具有重复性，营销稽查不可能期望发现所有的具体问题，处理所有的风险。风险管理是要最大程度预防风险的发生，减少损害的程度，营销稽查的最终目的也是要促进营销和服务管理的完善，而不是发现、处理具体问题。

3.4对管理效果及时评价修正

风险管理的步骤是一个不断循环的过程，对采取的管理技术是否有效要及时评价，这样才能促进其效果循环上升。营销稽查要注重评价分析，要善于对稽查成效进行定期总结，如采用季度综合分析等形式，及时修正，使管理更有成效。

4.结束语

营销风险管理的涵盖面比营销稽查更广，但营销稽查是强化营销风险管理的一项有效举措。以风险管理理论为指导，开展好营销稽查，不仅可以很大程度上防范、处理营销风险，促进营销管理的规范化、标准化，提升管理水平。

参考文献：

[1]编写组.现代电力企业营销手册[M].北京：水利电力出版社，2010.08.

[2]乔新国.电力市场营销基本知识.中国电力出版社，2007.08

营销风险管理范文第7篇

关键词：营销稽查 电力营销 风险管理

一、营销稽查与电力营销风险管理

电力营销风险，存在于电力企业的日常经营管理和服务业务等方面，具体来说，就是电力企业在日常的电力产品销售和供电服务等方面过程中，可能遇到的不稳定性和意外事故，而这些意外事故会给自身以及社会人员带来一定的损害，甚至危及生命，因此，伴随着社会经济水平的不断提升，以及社会经济发展速度的加快，电力营销风险已经进入民众的视野，成为人们密切关注的问题。

而营销稽查，则是一种监督机制，是源于强化电力营销服务质量，提升企业业务水平，而逐步产生的，这种监督机制，能够帮助电力企业在日常的经营管理中及时发现问题，并将问题进行及时的纠正，从而促使企业整体的运营能力不断提升，促使整个企业的供电能力和安全性提高，从而减少电力营销风险的存在；所以，在电力行业当中，营销稽查是电力营销风险管理的重要途径之一。

二、营销稽查在电力营销风险管理中的有效应用

在电力企业当中，营销风险的存在主要表现在四个方面，即电力营销业务、服务和风险处理以及风险效果评估，电力营销业务风险，包括电费的收取和电价的管理，以及电量和各种线路的损耗管理；服务风险，则是服务标准的规范化和服务质量以及安全等风险；风险处理则是以上两种风险发生之后，电力企业对于风险所造成损失的赔偿，以及各类电路损坏等问题处理的态度和效率；风险效果评估，则是对风险发生的损失和风险处理的满意度进行总结和分析，找出其中的优点和不足之处。那么，营销稽查作为一种监督机制，可以说，在电力营销风险的四个方面，都会有用武之地。

首先，营销稽查能够促使电力营销风险识别能力的提高。在电力行业当中，营销风险的识别，最主要是通过客户，因此，就需要对客户的资料和意见进行有效的收集和整理，而营销稽查的内容，就包括各类业务的变更、电能计算、电表抄写、合同管理、服务质量审核、故障处理等等的考察和核实，在这个过程中，营销稽查通过随机抽样的稽查方式，对电力企业的日常经营管理业务和服务情况进行检查、评估，那么，为了获得更好更准确的监察和评估结果，营销稽查部门就要全面收集客户的资料，并对各项业务的处理情况进行调查分析，这就让营销稽查能够及时准确发现电力营销过程中可能存在的风险。

其次，营销稽查能够帮助电力营销风险管理快速提出有效的风险应对措施。尽管营销稽查能够帮助电力企业在经营管理过程中，找出其中存在的问题，并给与指导纠正，防止风险的扩大蔓延，但是，在这个过程中，必然会存在不可控的客观因素，那么，由此也会为风险的存在提供可能，那么，在风险发生之后，电力企业就必须要对这些问题及时进行处理，恢复供电的正常，或者恢复企业经营管理的健康运转，在这个时候，营销稽查能够发挥巨大作用，一方面，在日常的经营管理中，营销稽查能够在日常的工作中，及时对电力企业的风险处理部门进行整顿和优化，提升电力企业自身的风险应对能力，另一方面，在风险发生之后，营销稽查部门能够从已经掌握的资料当中，及时找出问题所存在的原因，为电力企业应对风险提供参考

最后，营销稽查能够促使电力营销管理的风险预估和评估能力不断提升。在电力企业当中，营销风险管理有一个专业的风险管理部门，在这个部门当中，是针对电力行业的优秀电力企业，他们有着电力风险处理的丰富经验，但是，这些部门的运作机制还不完善，整体来说管理制度也都还都不健全，这也就让整个风险管理部门在人员管理和风险预估等程序方面，存在一定的漏洞，那么，营销稽查就能够通过不定期的抽查和检测，发现其中存在的问题，促使风险管理部门的运作机制不断健全，从而也就能够让整个部门运作的严密度有所提升，从而让风险管理部门在对风险因素等的评估当中，更加严密和准确，并且，营销稽查过程中会调差客户的客观资料，因此，营销稽查也能够为风险管理部门的风险评估提供有效的正确可靠的信息，最终让风险管理部门的风险评估和预测能力逐步稳定提升。

三、在电力营销风险管理中推行营销稽查的有效措施

要发挥营销稽查在电力营销风险管理中的作用，必须要让营销稽查在一个制度规范、权责明确、赏罚分明的一个环境中。

首先，针对营销稽查工作的顺利展开，电力企业必须要针对自己的经营管理业务，做好总体目标的制定和管理，将企业整体的目标进行由上而下的分解，落实到每个部门，每个人员的身上，这样就能够在调动员工参与营销稽查工作主动性的同时，也能够让企业的岗位划分明确，并让每个岗位的工作职责明确到位，那么，在这样的条件下，营销稽查工作就能够做到有理有据并有针对性，也就是说，电力企业将员工岗位职责明确了，营销稽查人员就有了稽查考核评估的依据，这也是营销稽查人员开展工作的基本标准，在稽查的过程中，也能够明确找到可以稽查的人员，任何一个环节出现问题，营销稽查人员都能顾找到对应的负责人，这也就让营销稽查具备了开展的客观条件。

其次，要促使营销稽查工作的顺利展开，还必须要做好必要的绩效考核和奖惩管理；绩效考核，就是为企业每个员工确定基本岗位职责，明确员工在岗位上的日常工作行为，这些标准符合基本的岗位标准，并为员工所接手，通过确定绩效考核，能够让企业的营销稽查工作更加明确而有方向，表现为营销稽查人员能够按照绩效考核的基本标准，对人员进行定量的考核，而确定有效的奖惩制度，能够提高营销稽查的效率和权威性，也能够调动员工配合营销稽查的积极性和自觉性，也能够通过这样的方式，让员工感觉的危急性和严重性，从而能够让电表抄写人员更加认真地抄写电表，让供电人员更加标准地进行电力供应，让服务人员更加热情地为顾客服务。

最后，为了让营销稽查工作能够在电力风险管理中发挥作用，还必须建立有效的内部监督管理控制体制，具体来说，电力企业有营业部门、电力供应部门、风险处理部门等等，其实，在整个电力供应的环节中，这些部门是整个链条上相互牵制的部门，例如，营业部门对外办理业务，他所受理的每个顾客都将由电力供应部门和风险处理部门等，来进行售后的一系列售后供电和维护工作，如果营业部门在办理过程中，没有给客户进行详尽的业务讲解，一旦在售后发生业务上的纠纷，其它部门将代替营业部门承接客户的抱怨，这就让其它部门具备了对营业部门监督的可能性，而内部监督管理控制体制，就是通过部门之间相互独立却又彼此关联的状况，来实现部门之间的相互监督。

四、结语

营销稽查是电力营销风险管理的有效途径之一，因此，在未来的经营管理中，电力企业一定要不断完善营销稽查的企业环境，发挥营销稽查的作用，促使电力营销风险管理的不断提升，减少电力的风险损伤，提升电力供应的安全性，维护社会稳定，提高人们的生活水平。

参考文献：

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营销风险管理范文第8篇

关键词：营销稽查 电力营销 风险 管理

风险管理是一个广泛的概念，主要是进行风险的识别、评估、控制和处理，同时对每次风险管理的效果加以评价。而电力营销的风险管理就是将电能产品的销售、服务的环节，采用风险管理的方法，对电力营销中的风险进行防范。因为电力企业的营销活动涉及范围特别广，大至企事业单位、工厂，小至千家万户，电力营销已经成为广受关注的对象。随着国家针对电力企业的监管力度加强，电力部门自身发展的需要等新形势的出现，电力营销的风险管理已经成为电力工作人员重点研究的课题。

1 电力营销风险管理

按照风险管理的主要理论，电力营销中的风险管理主要由风险识别、风险估测、风险处理及效果评价几个主要的环节。

1.1 风险识别 风险识别工作要完成对潜在风险的判断、分类、鉴定的工作。主要是对经营和服中产生的风险进行识别。

经营风险：供电企业经营的基础是电量、电价和电费三个方面，这三个基础也成为了电力营销风险的关键。①电费。对电费的回收的风险识别细节的工作很多，主要的工作有：监测电力部门是否制定的有专门的电费回收内部管理制度和按期电力产品销售明细表。对回收的电费金额管理中，是否对电费的收缴、缴纳情况了如指掌，对电费的应收、实收和未收的相关统计表有没有监控措施，换言之就是对整个电费的收缴到后期的催费等有没有一个完整的、系统的管理机制。在电费风险评估中尤其是电费收缴后的资金管理，是否有专门的账户和发票制度管理。②电价。对电价的制定标准进行考核，同时在电价执行的过程中，有没有建立相应的监督和管理机制，电价检查是否在按期进行，有无违反价格规定的相应处罚，电价业务工作人员素质能否达到要求。③电量。电量风险管理依赖于线损管理。主要考核的对象是线损管理制度是否完善，在线损管理普遍运用的四分管理是否进行了真实准确的数据统计。用电管理的内控制度完善情况以及抄表工作的科学性能否满足要求。同时还要对各个供电关口、线路、变压器、计量表的装置和管理是否合理进行考核；查处窃电和损坏电力设备的力度等是否满足相关要求。这些是经营风险识别的主要方面，也是影响电力企业效益关键的几个方面。

服务风险：电力服务的风险是针对客户来将，服务的质量、规范和安全三个方面。电力服务的质量主要是电力部门针对客户的投诉、举报进行处理和答复的程序，是否能在真正意义上实现及时为用户排忧解难。服务要规范，就要依据《电力监管条例》和相关的其他法律及规章制度监管电力营销中的各类服务，是否有违规收费的行为和违规办理业务的情况。客户安全防范措施和客户端安全检查和评价措施是否建立也是客户安全风险中的重要组成部分。

1.2 风险估测 风险识别工作完成后，就要进行风险估测，风险估测是工作人员以风险识别后的材料分析为基础，估计和预测风险发生的概率和可能的损害程度。风险估测要按照一定的程序进行，同时要依据风险识别的条目进行针对性估测。风险估测有自己的估测方法，主要包括综合检查、专项检查、自评以及外部评估等，通过这一系列的检查，实现对管理目标常的常态检查。完成了风险估测的步骤之后就可以将结果进行分析，确定风险的程度，并初步确定风险的处理程序。

1.3 风险处理 一步三中心模式，实现了营销的专业化分工，所以风险的处理要结合营销每个细节的不同特点，对电力部门中专业部门等闲处理结果进行检查、考核和反馈，以点评、排序和整改意见书的形式将风险处理步骤进行完善，完成对风险的控制。

1.4 效果评价 风险管理的收益性和实用性要进行定期的评估，这就是风险管理的效果评价。这样可以有效的对其中的缺陷进行修正，并且可以通过效果评价检测风险评估是否适应了条件的变化，保证风险管理可以取得最好的效果，收到最好的效益，风险管理效果评价同时也使电力营销的风险管理水平处于不断上升的状态。

2 营销稽查

各地的电业部门在完善经营风险管理措施中，会设立专门的营销稽查管理处，并明确其稽查的主要任务。这也是是营销管理中的日常监督机制，可以有效的强化电力部门的服务、管理的可控能力以及在控能力。可以说，电力稽查是营销风险管理最有效的途径之一。营销稽查工作从职能定位上，实质就是造风险管理的理念上，对营销工作和营销后的服务进行风险识别、风险估测和风险处理。由此可知，营销稽查的工作内容和方法很清晰、明确。

2.1 营销稽查风险识别 风险识别要将客观资料进行大量统计和分析，电力营销管理的涉及面广，工作量大，稽查工作可以将经营风险和服务风险的各个方面整合为稽查工作的几个主要工作内容，比如供电服务质量稽查、电价执行业务稽查、业务变更稽查等等。稽查工作的方式是进行样本或者随机抽查，对所有的业务情况进行稽查，准确分析各个业务的现状，对出现的异常和故障进行稽查，为下一步的风险评估提供数据支撑。

2.2 营销稽查风险估测 常态营销稽查的后会以一个月为周期，对常态记录的所有数据进行分析，实现各类预知风险的后期跟进和调研，对预知的异常现象发生概率和损害程度进行排序。同时，分析的情况要按照月和季度或者项目的不同进行管理，分析中一定要建立在事实的基础上，将出现的问题进行深层次的剖析，而不是单纯的停留在表面，才能真正找到问题的切入点，科学的规划整改方案。问题的分析是稽查工作的难点，比如，出现了抄错现象，就要对抄错现象的发生时间、次数和原因进行全方位的分析；出现了停送电超时的情况，就要分析这种现象产生的原因是管理问题还是电网架构的技术问题。实际上通过这些工作就可以看出，营销稽查实际上是营销风险估测的具体实施过程。

2.3 营销稽查风险处理 营销稽查是为了提高电力部门的营销管理水平。营销稽查中发现的问题要根据相关的规范，将具体的整改措施以指令的方式下达给相关的部门，并且要将稽查中的问题整改情况作为依据进行相关部门的经济考核、绩效考核。稽查工作完成后，对所有的情况要用简报和分析的形式向有关部门进行反馈，以此提高部门的管理水平。通过这些都可以看出，稽查工作中的整改和考核就是一种有效的风险控制技术，能将营销中的风险进行科学有效的处理。

3 常态稽查的方法

营销风险管理离不开营销稽查的良好开展，各类营销风险的防范和控制，得益于营销稽查的内部监控职能。营销稽查的主要操作主要是常态稽查、专项稽查，二者从过程上看，常态稽查是较为有效的一种稽查方法。常态稽查开展的必要性是由电力营销中的客观特点决定，旧风险消除，新风险又诞生，风险管理的步骤就会不断的连续进行，才能保证形成有效的监控机制。在电力营销中普遍会面临的一个风险就是欠费，如果监控机制不完善，一笔欠费不及时追回，马上会产生新的欠费情况。忽视小的风险必定带来风险的扩大，所以常态稽查就应该时刻进行，保障其持续性。常态稽查是对营销风险的过程进行控制，风险的防范远远胜过风险的处理，如果做好常态稽查，就可以通过风险的管理中用小成本获取大收益。当然，常态稽查本身也要进行控制和管理，首先要做好稽查中的“量”，完成相应的数据采集和分析，资料的归类整理工作。

电力营销和其他的营销一样，利用常态稽查只是达到降低风险的目的，而不是消除风险，常态稽查可以将风险管理工作具体化和系统化，但是不能将所有的风险都评估出来解决掉，如果在稽查中只是着眼于稽查的作用，而不注重稽查本身制度的完善，就很有可能造成工作效能的降低，使常态稽查工作的效果大打折扣。

4 结束语

电力营销的风险管理是一项需要不断在循环中进行升级的管理工作，相应的营销稽查又是强化这种管理的有效措施，以风险管理的理论为指导，完善营销稽查手段，无疑是提升电力部门营销风险管理的有力手段。

参考文献：

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[5]叶荣霖.电力营销稽查管理中存在的问题及处理措施[J].现代营销，2011（7）：50-51.

营销风险管理范文第9篇

关键词：营销稽查;电力营销;风险控制

前言：营销稽查是降低电力营销风险的一项有效措施。做好电力营销稽查工作，提升供电公司的营销稽查管理水平，能较好地提高客户服务质量，降低营销作业风险事故，规范营销业务，加强内部控制，有效降低电力营销风险，促进企业经济和社会效益。

一、电力营销风险

电力营销风险主要有以下几个方面：

1.缺乏完善的营销风险管理体系

供电企业在“以客户为中心”理念的基础上，千方百计地满足客户需求，对营销策略的研究呈现百花齐放、层出不穷的状况，但往往忽视了以风险管控为核心的营销风险管理。随着电力市场的逐步完善，电力营销工作面临着营销风险加大这一紧迫、严峻的问题。例如：用电缴费欠费产生的经营性风险、客户服务中的法律风险、供电可靠性降低造成的企业信用风险、以及作业活动和客户用电等产生的人身风险等。

2.电能产品销售环节薄弱

电能产品销售是电力经营中的重要工作环节，是供电企业经营、发展的基础和业绩的体现。

电费管理上存在的风险包括是否制订有效的电费回收内部管控制度，管控措施是否全面;电力销售报表中的应收、实收、未收电费的准确性有无监控措施;营销部门是否随时掌握电费欠费情况，对欠费是否实施定期催缴并收到成效;电费是否进入专用账户;超期欠费、违约用电等是否按规定收取滞纳金及违约金;电费发票管理制度是否健全等。

线损管理中存在的风险分为营业管理损失风险、计量技术管理损失风险等。

电价监管风险包括是否有效正确识别电力客户的用电类别，是否按核准的电价计收电费，电价执行过程中是否有有效监督和考核办法等。

供电企业必须认真分析电能产品销售过程的薄弱环节，制订行之有效的风险管控措施，降低电力营销风险，提高企业经济效益。

3.服务机制不健全

供电服务风险的关键点在服务规范、服务质量、服务安全。服务规范化风险包括电力营销各类业务是否在规定时限内办结，是否按规范程序办理，有无违规收费行为，是否存在违反服务承诺行为等法律规章的行为。服务质量风险是指对各类投诉、举报的处理及答复程序是否合理、是否有服务改进的举措等。服务安全风险是指供用电合同是否明确供用电双方的安全责任、是否有用电安全服务制度措施、对安全隐患督导是否到位、是否制订事故应急服务措施等。

作为供电企业，如在服务规范、质量、安方面缺乏风险防范意识、服务机制不健全，其带来的经济风险、社会形象风险是随时可能发生的。

二、以营销稽查促营销风险防控

营销稽查是指供电企业为了堵塞管理漏洞，防止经营损失，进一步健全和完善自我约束机制，促进营销工作规范化、制度化、标准化，对电力营销工作实施全过程监督、检查的行为。通过营销稽查可以有效防控、降低电力营销工作中存在的风险问题。

1.营销稽查可以有效识别风险的存在

风险的识别主要是依据大量的统计数据分析。通过对数据的深入研究分析可以得到最精确的风险预警。电力营销业务的范围较广，因此其涉及到的管理范围也较大。这要求管理人员对每一个业务关键点进行监控，并有效识别这些风险。在营销稽查过程中，对业扩报装、抄核收管理、计量管理等各个环节的关键业务开展全面检查，掌握各项业务在哪些环节存在问题、挖掘管理漏洞，从而能有效识别出营销风险，同时为营销风险分析提供详实的数据信息。

2.营销稽查可以对风险进行准确估测

风险估测是在风险识别的基础上估计和预测风险发生的概率、损害程度。营销稽查可以有效识别出营销风险，同时通过分析每类风险事项发生的可能性、周期、频率等要素以及对电力营销和客户服务工作的损害程度，确定风险处理的优先级别，从而实现对营销风险的准确估测。稽查结果记录了检查过程中发现的异常问题，即对应的风险事项。通过对检查记录的风险事项按月度、季度、年度等进行周期整理分析，有针对性、入地分析风险存在的原因，评估衡量风险影响的程度和后果，确定风险事项是否需要处理以及处理的程序，提出整改意见、制订整改措施和防范措施。

3.营销稽查可以对风险进行有效处理

加强对风险进行有效处理。首先，可以通过营销稽查树立风险管理意识，高度重视风险管控工作，提升全员的风险管理水平与抵御风险能力。其次，通过制订营销稽查整改意见和措施，督促责任单位落实整改、非责任单位对照自查，监督整改落实情况，检查防范措施的执行效果，实现风险事项的闭环管理，及时防范、化解和控制各类营销风险。另外，通过营销稽查可以加强制度建设与落实，形成责任明确、有效约束的业务处理机制。最后，营销稽查可以协助企业实施全面风险管理，降低营销风险。

4.营销稽查可以促进风险管理体系的建立和完善

建立营销业务风险管理体系是供电企业加强风险管理和防范的前提。通过在营销业务领域引入全面风险管理理念，设计营销业务风险管理目标、管理标准，辨析营销风险因素，制订科学的营销风险防范和管控措施，构建完善的营销系统风险管理体系，从而提高客户服务质量，降低营销风险事故，规范营销业务，加强内部控制，树立良好的品牌形象。营销稽查能为营销业务风险管理体系的建立提供有效的支持。通过营销稽查有效识别风险，为风险库的建立提供素材，从而建立完整的营销业务管理体系标准和评价模型。营销稽查过程也是对营销业务风险监控、风险评估的过程，营销稽查的实施可以进一步完善风险预警及应急响应机制。通过开展营销稽查相关工作，协助供电公司建立营销业务系统的、科学的风险管理体系，消除和降低目前营销领域中潜在的经营风险、法律风险、社会风险以及人身风险，达到风险可控、在控、预控的目标。

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营销风险管理范文第10篇

[关键词]营销稽查；电力营销；风险控制

中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）37-0165-01

随着我国经济的快速发展和人民生活水平的提高，我国的电力消费市场越来越大。电力营销关系着供电企业的经济效益和社会效益。在实际的工作中电力营销业务存在着较多的风险，而营销稽查是降低电力营销风险的一项有效措施。做好电力营销稽查工作，提升供电公司的营销稽查管理水平，能较好地提高客户服务质量，降低营销作业风险事故，规范营销业务，加强内部控制，有效降低电力营销风险，促进企业经济和社会效益。

1 电力营销风险

电力营销风险是指在电能产品销售情况、供电服务等各个环节所面临或潜在存在的风险。随着经济水平的不断提升和科技的不断进步，以及管理制度跟不上等等因素，使得电力营销风险逐年增加。如何防范并降低营销风险成为当前电力销售部门的中心和重点工作之一。电力营销风险主要有以下几个方面：

（1） 缺乏完善的营销风险管理体系

供电企业在“以客户为中心”理念的基础上，千方百计地满足客户需求，对营销策略的研究呈现百花齐放、层出不穷的状况，但往往忽视了以风险管控为核心的营销风险管理。随着电力市场的逐步完善，电力营销工作面临着营销风险加大这一紧迫、严峻的问题。例如：用电缴费欠费产生的经营性风险、客户服务中的法律风险、供电可靠性降低造成的企业信用风险、以及作业活动和客户用电等产生的人身风险等。

（2） 电能产品销售环节薄弱

电能产品销售是电力经营中的重要工作环节，是供电企业经营、发展的基础和业绩的体现。

电费管理上存在的风险包括是否制订有效的电费回收内部管控制度，管控措施是否全面；电力销售报表中的应收、实收、未收电费的准确性有无监控措施；营销部门是否随时掌握电费欠费情况，对欠费是否实施定期催缴并收到成效；电费是否进入专用账户；超期欠费、违约用电等是否按规定收取滞纳金及违约金；电费发票管理制度是否健全等。

线损管理中存在的风险分为营业管理损失风险、计量技术管理损失风险等。

电价监管风险包括是否有效正确识别电力客户的用电类别，是否按核准的电价计收电费，电价执行过程中是否有有效监督和考核办法等。

供电企业必须认真分析电能产品销售过程的薄弱环节，制订行之有效的风险管控措施，降低电力营销风险，提高企业经济效益。

（3） 服务机制不健全

供电服务风险的关键点在服务规范、服务质量、服务安全。服务规范化风险包括电力营销各类业务是否在规定时限内办结，是否按规范程序办理，有无违规收费行为，是否存在违反服务承诺行为等法律规章的行为。服务质量风险是指对各类投诉、举报的处理及答复程序是否合理、是否有服务改进的举措等。服务安全风险是指供用电合同是否明确供用电双方的安全责任、是否有用电安全服务制度措施、对安全隐患督导是否到位、是否制订事故应急服务措施等。

作为供电企业，如在服务规范、质量、安方面缺乏风险防范意识、服务机制不健全，其带来的经济风险、社会形象风险是随时可能发生的。

2 以营销稽查促营销风险防控

营销稽查是指供电企业为了堵塞管理漏洞，防止经营损失，进一步健全和完善自我约束机制，促进营销工作规范化、制度化、标准化，对电力营销工作实施全过程监督、检查的行为。通过营销稽查可以有效防控、降低电力营销工作中存在的风险问题。

（1） 营销稽查可以有效识别风险的存在

风险的识别主要是依据大量的统计数据分析。通过对数据的深入研究分析可以得到最精确的风险预警。电力营销业务的范围较广，因此其涉及到的管理范围也较大。这要求管理人员对每一个业务关键点进行监控，并有效识别这些风险。在营销稽查过程中，对业扩报装、抄核收管理、计量管理等各个环节的关键业务开展全面检查，掌握各项业务在哪些环节存在问题、挖掘管理漏洞，从而能有效识别出营销风险，同时为营销风险分析提供详实的数据信息

（2） 营销稽查可以对风险进行准确估测

风险估测是在风险识别的基础上估计和预测风险发生的概率、损害程度。营销稽查可以有效识别出营销风险，同时通过分析每类风险事项发生的可能性、周期、频率等要素以及对电力营销和客户服务工作的损害程度，确定风险处理的优先级别，从而实现对营销风险的准确估测。稽查结果记录了检查过程中发现的异常问题，即对应的风险事项。通过对检查记录的风险事项按月度、季度、年度等进行周期整理分析，有针对性、入地分析风险存在的原因，评估衡量风险影响的程度和后果，确定风险事项是否需要处理以及处理的程序，提出整改意见、制订整改措施和防范措施。

（3） 营销稽查可以对风险进行有效处理

加强对风险进行有效处理。首先，可以通过营销稽查树立风险管理意识，高度重视风险管控工作，提升全员的风险管理水平与抵御风险能力。其次，通过制订营销稽查整改意见和措施，督促责任单位落实整改、非责任单位对照自查，监督整改落实情况，检查防范措施的执行效果，实现风险事项的闭环管理，及时防范、化解和控制各类营销风险。另外，通过营销稽查可以加强制度建设与落实，形成责任明确、有效约束的业务处理机制。最后，营销稽查可以协助企业实施全面风险管理，降低营销风险。

（4） 营销稽查可以促进风险管理体系的建立和完善

建立营销业务风险管理体系是供电企业加强风险管理和防范的前提。通过在营销业务领域引入全面风险管理理念，设计营销业务风险管理目标、管理标准，辨析营销风险因素，制订科学的营销风险防范和管控措施，构建完善的营销系统风险管理体系，从而提高客户服务质量，降低营销风险事故，规范营销业务，加强内部控制，树立良好的品牌形象。营销稽查能为营销业务风险管理体系的建立提供有效的支持。通过营销稽查有效识别风险，为风险库的建立提供素材，从而建立完整的营销业务管理体系标准和评价模型。营销稽查过程也是对营销业务风险监控、风险评估的过程，营销稽查的实施可以进一步完善风险预警及应急响应机制。通过开展营销稽查相关工作，协助供电公司建立营销业务系统的、科学的风险管理体系，消除和降低目前营销领域中潜在的经营风险、法律风险、社会风险以及人身风险，达到风险可控、在控、预控的目标。

参考文献

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[2] 郭荣华.加强电力营销稽查工作方法探讨[J].电力需求侧管理，2011，13（6）：72-74.