营销策略研究范文

营销策略研究范文第1篇

关键词 化肥 营销策略 环境分析 消费者

一、化肥企业营销环境分析

（一）化肥企业宏观环境分析

我国是人口大国和农业大国，提高粮食产量是我国农业方面的关键问题，化肥就成为农业活动中重要的推动力。我国粮食生产中，化肥的使用量在不断增长，化肥成为农业生产投资中最大的物资。只有充分发挥化肥的使用效率，才能提高粮食的产量。化肥之中含有多种营养元素，满足农作物的需求，肥料主要分为有机化肥和化学肥料。而在现今阶段，化肥的价格已经基本稳定，不再是影响化肥企业进行营销策略研究的重要因素。农村之中农产品价格的持续低迷，很多地方的农产品价格更是在不断下降，这极大地影响了农民的生产积极性，降低了农村经济的发展速度，农民的购买力不断下降，化肥的价格也不断变低。化肥生产企业在经营活动之中，面对日益激烈的竞争，可能会产生很多问题，导致经营化肥生产企业经营状况的恶化，有些企业甚至会到达资不抵债、濒临破产的状态。化肥销售的旺季不断缩短，农民对于购买化肥做农业储备的购买习惯已经发生了很大的变化，企业需要很大的空间储备化肥，给化肥生产企业造成了很大的压力。在全国范围之内，化肥企业所生产的化肥品牌并没有非常著名的品牌，很多品牌都是地域性的牌子，通用性很差，销售量受到地区的限制。

（二）化肥企业行业环境分析

我国的化肥生产量不断上，进出口贸易额也持续增长，同时在对化肥的使用状况做过调查之后，也表明化肥肥料的使用比例更加协调，化肥的销量受到农产品价格的影响。从总体形势上看，专用肥和复混肥是营销中最有增长量的化肥，在激烈的市场竞争之中，供大于求的矛盾越来越突出。化肥的销售量极大地受到了地域性的影响，消费者大多忠诚于本区域内的化肥品牌。国家要求全面提高农产品的质量，加快畜牧业的发展，大力发展农产品加工业，优化农业区域布局，调整农村劳动力的就业结构。这也对化肥生产做出了相应的要求，化肥企业不断增加产品品种，调整品种结构，提高产品质量和售后服务水平，调整本企业的营销战略和布局，加强管理，实现多元化经营。我国化肥行业的化肥产量持续增加，化肥的销量也随着农业的发展而增加，化肥产品结构也不断进行调整。与国外相比，我国化肥的使用效果较低，产品结构不合理，原料结构先天不足，企业结构不合理，产业集中度低，技术水平不高。

（三）化肥企业消费者行为分析

在对消费者的分析之中，消费者受实际需求和心理动机的影响，会产生理智型购买、诱发型购买和投机性购买几种类型。同时，影响消费者购买选择的因素也十分多，包括化肥的品质、功能、包装、商标、广告、价格等。消费者受到外界刺激，根据自己的需要，确定购买的意向，购买目标的不确定性主要受到营销工作和社会环境之间的影响，对于购买目标的比较以及购买决策的确定也受到自身的思维方式和服务质量有一定的关系。

二、化肥企业营销策略研究

（一）化肥企业营销策略组合

化肥企业需要从自身的实际情况出发，运用好4P和4C的营销策略。首先需要确定好化肥产品的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，然后化肥企业要根据消费者的需求细分化肥行业市场，降低成本，首先占领消费者市场。化肥企业想要获得市场竞争力，必须确定本企业的市场定位和竞争战略，降低产品的成本，实行化肥企业的目标成本管理，强化全体员工的成本意识，树立企业的战略意识，企业的领导人要确定企业成本目标，依据企业的市场定位，研究适合本企业的发展战略，按部门和人员分解目标，使整个企业形成一个整体，实行全员全过程的成本控制。化肥企业要提高消费者购买商品的附加价值，增强企业的竞争优势，让消费者除了购买到产品本身的产品价值之外，还能够获得服务价值、形象价值，节省时间成本和人工成本。化肥企业要从这些方面入手，提高化肥产品的自身价值，降低生产成本和使用成本，提高品牌知名度和竞争力，保证企业在市场竞争中处于优势地位。化肥企业要明确好直销和经销之间的关系，正确地使用批发直销和零售直销，方便化肥的直销和运送过程，成立专门的直销机构，实施好整体营销策略。建立化肥品牌的差异化优势，加强化肥企业与消费者之间的沟通，建立销售网络优化营销策略的组合。其次，确立了品牌战略，树立企业的品牌，“史丹利”为实现全国性战略，不断地进行战略调整，开发新产品，提高技术含量，增加了产品的品牌文化包容性，树立了有特色的企业品牌文化。同时，史丹利公司还输出品牌，通过“休克鱼”来提高企业的经济实力。再次，史丹利公司还积极发展服务营销策略，将服务营销和品牌营销放在同等重要的位置，建立了仓储式直销点，实现了一条龙的营销服务体系，推行369科学施肥服务示范工程。

（二）化肥企业营销策略实施

首先，化肥企业需要建立属于本企业的优秀人才队伍，突出企业在人才竞争之中的优势，特别是营销人才的培养和管理。培养优秀人才共同的价值观，增强人才的营销能力和决策能力，建立一个管理规范科学的人才团队，提高企业整体的技术能力、生产力和凝聚力。其次，要建立以消费者为主导的营销渠道，强化市场营销的渠道，建立顾客营销的渠道，同时加强对消费者的管理以及分销和直销的管理。再次，化肥企业需要对企业资源进行优化配置，为企业的发展创造良好的条件，对销售人员和销售费用进行相关的改革，树立企业相关业务，保证销售目标的实现。最后，化肥企业要建立企业自身的企业文化，推动企业营销活动的进行，增强营销团队的整体性。史丹利公司从产品出发，确立了尿素、复混肥、超细碳酸钙、微多蛋白素等多种类组合，在价格上实施市场定价，适应市场需求，降低成本。在销售中实行分销，培养优秀的营销队伍，选择区域，保持年销量的稳定性，制定省内统一价格，防止分销公司之间的竞争，培养多方面的销售人才。加强对客户的沟通与管理，维护现有客户，吸引新客户。在不同时段使用不同的促销策略，推动化肥的销售。同时，还注重以营销为中心的文化建设，推动公司整体发展。

（三）化肥企业营销策略控制

化肥企业要对本企业营销战略过程中的战略目标与实际营销情况相比较，评价企业的营销活动所产生的效益，注重外部环境和团队情况，从化肥企业营销活动的事前、事后控制和随时控制，及时发现企业在营销过程中所产生的失误，纠正错误，引导化肥企业营销活动的正确发展，控制营销活动的整体进程。史丹利公司在营销策略控制的过程中，主要采取的主要包括确定评价内容、建立业绩标准、衡量实际业绩、比较业绩与标准要求、采取矫正行动等五个方面。

三、总结

本文主要分析了化肥企业的营销环境，并对化肥企业营销策略进行了基础研究，对化肥企业的营销策略活动起到一定的指导作用。这对于化肥企业在营销活动的竞争中占据有利地位起到了非常大的推动作用。

（作者单位为中海石油化学股份有限公司）

参考文献

[1] 刘印璇.新胜利农资公司化肥营销策略研究[D].广西大学，2012.

营销策略研究范文第2篇

关键词：营销问题 营销因素 营销策略

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）01（b）-0222-02

汽车营销是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。对于任何品牌的汽车和任何汽车经营者都有胜出的机会。其前提是：必须卖好车，必须做好营销。对厂家是如此，对经销商更是如此。如何快速有效地提升企业经营业绩，是取决于营销策略的科学与合理性，取决于企业营销人才与营销队伍的执行能力等等。

1 汽车营销概述

汽车营销就是汽车企业为了更好更大限度的满足市场需求为达到企业经营目标而进行的以汽车交换过程的一系列活动。

2 现在汽车营销策略中存在的问题

汽车营销和其他行业自然有很大的不同，买车的行为从产生购车动机，到最终实现把上了牌的车开回家，至少需要三个月甚至以上的时间，所以买什么类型、什么品牌、什么价位的车，对很多消费者而言，是一个大问题。也就是说，汽车不但是耐用消费品，汽车营销更是一个实现复杂购买行为的营销概念。这其实也对汽车厂商提出了很大的挑战，在如今竞争日趋激烈的市场上，如何让自己的品牌和产品脱颖而出，让众多消费者能在这最后下定决心的过程中选择自己的汽车，就是一个大问题。？这些年来，各大汽车厂商对于汽车营销的重视和投入可谓与时俱增。汽车营销手段不断翻新，汽车营销理念也不断变革，已由简单的卖车手段，逐步演变成一种商战中的艺术。总体来看，整体汽车营销发展势头良好，同时也暴露出汽车市场营销的一些问题。

（1）4S店的渠道模式存在问题。

4S店模式由于投资规模较大，导致顾客付出的购买成本也较高。平均每个专卖店的建设和配套设备费用在2000万元左右，年维护费用也将在100万元左右，这些费用都将转嫁到最终用户的消费成本里。

4S店在城市内的布局受限。一般具备4位一体功能专卖店的占地面积都在5000平方米以上，要想在理想的销售服务范围内找到合适的建店场所是比较困难的。4S店并不是完整的“4S”。在市场上信息反馈中分析，目前的服务质量与理想的4S店的初衷还有很大差距。很多4S店并没有起到信息反馈的作用。信息反馈最关键的是产品需求量的信息，厂家依据商返回的信息进行生产。在中国，几乎所有的汽车商都不能掌握潜在客户的未来一段时间的需求，即使是将已售客户的资料记录准确、保存完整、反馈给生产企业，也是仅有一部份的销售店能够做到。有时厂家和渠道经销商之间存在着博弈现象，厂家认为经销商难管、不听话、胡要价，各自为自己的利益争执不休，营销方案和政策执行不下去，导致厂家和最终消费者之间的距离越来越远，对客户的把握能力下降。

（2）营销模式存在问题。

价格战是绝大多数行业发展初期的共同现象，是对市场、对消费者的需求把握不准确的一种市场过渡现象。众车行里人气高涨，消费者忙于看车，销售员忙于讲解车型或是与消费者签购车合同等。这样的销售情境，照理说，车行负责人应该开心才对，但事与愿违，虽然说店里人气高涨，车商却面临着库存高企，无利润可赚的局面。库存压力大了，汽车价格战也是愈来愈激烈。经销商不断降价，而且价格动辄就是数万元至十万元的降幅，让消费者目不暇接了。面对焦灼的价格战，汽车专业人士表示，这会导致更多的消费者持币观望。因为消费者看不到价格是否触底，而且也让他们怀疑自己所要购买的车型是否保值等。因此，价格战或对车市产生一定的负面影响。而且消费者最先选择的时候是从品牌入手，价格就被逼到了后一步的考虑因素中去。

（3）汽车服务意识存在问题。

汽车销售合同中暗藏猫腻是经销商存在的普遍问题。在不少经销店中，发现经销商与消费者签订的合同，文本不规范、违约责任不对等、交车时间不约定、乱收费现象严重等问题都较为集中。其中，随意扩大对“不可抗力”的解释、免除延迟交车的违约责任等更是比比皆是。

随着汽车生产厂家对服务要求的不断规范，经销商的硬件水平确有大幅提高，但软件“软助”问题依旧。如维修服务水平欠缺等问题仍很普遍。维修中相关证明材料五花八门，不少经销店的维修工只具备中级工资质，技师或高级技师人员严重欠缺，而且实际操作中普遍存在基础性操作掌握不熟练，故障处理流程描述不规范的情况，虽然部分经销商对维修配件的使用制定有相关制度，但实际操作中漏洞不少，存在旧件充当新件的隐患。这些都会影响到汽车营销。

3 汽车营销应考虑的因素

通过对我国汽车目前营销中存在问题的分析，参考国外汽车营销先进经验，结合我国具体国情在制定汽车营销策略时应考虑下述因素。

3.1 国家政策因素

现在，国家政府纷纷运用政策和法令来调控本国的经济运行。典型的，如财政、税收、利率等方面的经济政策自不必说，甚至有些政治方面的政策、法令也影响着企业的市场营销策划。由此可见，了解和预测国家政策，对营销策划是非常重要。

3.2 社会文化因素

社会文化是人类长期社会生活的精神财富的结晶，体现着一个国家或地区的社会文明程度，每一个社会中都存在着各种各样的亚文化群。社会文化从价值观念、、习俗传统等多个方面影响着消费者的态度和行为，从而间接地影响着企业的营销策划。

3.3 竞争者因素

“知己知彼，百战不殆”是军事上一条致胜的准则。现代商战中的“知彼”目的在于“胜彼”，了解竞争对手的资金、技术、产品、渠道等方面的信息，才能充分发挥己方的长处，在营销策划中才能先行一步，早动一时，抢占制高点以挫败对手，占领市场。日本丰田汽车公司早在石油危机到来之前，就了解到美国、欧洲的汽车公司着力开发豪华、大型、高耗油量的汽车。就实力而言，难以和它们抗衡。于是丰田公司避实就虚，研制小型节能汽车，在石油危机到来之际，迅速打入美国、欧洲市场，并制定完整、缜密的营销策略，以无可比拟的优势击败了竞争对手，出现了“有路必有丰田车”的繁荣景象。

3.4 消费者因素

营销策划的目的是成功地推出产品，得到消费者的货币选票。以产品为中心的营销模式已被顾客至上的营销观念所取代。消费者的价值观念、消费心理、态度左右着其消费行为，从而吸引着营销策划者的目光。成功的企业往往是从消费者的心理、行业变化趋势中找到营销策划的依据。美国的L·L·比恩公司认为：“在本公司中，顾客是最重要的人。”他们的营销策划以优质的产品和周到的服务而闻名。公司保证当场测试其产品，追踪并解决一切消费者投诉，从而赢得了97%的顾客的最高评价，为其他企业的营销策划提供了借鉴。

3.5 科技因素

科学技术的迅猛发展，给现代企业生产带来了新材料、新工艺，第一生产力使得产品开发日新月异。更重要的是，科学技术已成为搜集、整理市场信息、辅助企业经营决策的新手段，从而进一步促进了企业营销观念的变化，带来了营销领域的革命。给企业的营销策划造成了全方位的影响.

4 汽车营销策略的探讨

根据汽车营销要考虑的因素，我们的营销策略有如下几点。

首先，建立以消费者为导向的营销模式。营销模式只有做到以消费者的需求为导向，才能体现其科学性、合理性和有效性。因此，必须建立以符合消费者需求为导向的汽车营销模式。国内汽车生产企业、汽车销售企业，要以消费者的利益为中心，赢得消费者、市场及自己的发展。此外，在维护消费者利益的前提下，我国汽车营销模式的建立还需从全局出发，构建一个合理均衡的集厂商、经销商和消费者利益为一体的三角平台，只有这三方的利益均衡发展，才能维系我国汽车营销模式的良性运作，并不断向前发展，为我国早日进入汽车强国打下良好的基础。

其次，建立汽车营销的模块化战略发展模式。在汽车销售中，虽然有标准化的流程，但也有每个销售顾问一些灵活的方法。顾客也是各式各样的，不可能用一种方法对待所有的客户，因此我们需要在标准化的服务中，针对不同的客户进行灵活的处理。客户虽然各式各样，但是也是根据一些标准进行分类。根据不同的消费人群划分不同的营销模块；通过举办车展和特定消费群体热爱的活动拉近和消费者或潜在消费者之间的关系；然后通过和消费者的不断接触，零距离了解该类消费群体的需求来制定未来的销售策略；最后通过合理的促销活动，达到销售目标。将客户进行分类是必要的，但是要注意，不能轻易的通过外表来判断，而且无论是哪种客户，我们都不能表现出嫌贫爱富的特点，都要进行完善的服务。我们的销售顾问通常容易犯错误就是武断地判断客户，结果流失掉了很多客户。客户并非是到店看车的才是客户，每一个我们身边的人都有可能成为我们的潜在客户。

最后，环保型营销策略。国家2007年1月颁发了《关于鼓励发展节能环保型小排量汽车的意见》，取消了对节能环保型小排量汽车的上路限制，并且降低小排量汽车的消费税税率，通过降低小排量乘用车的税率为中国市场的营销创造良好的市场环境。近年来，随着汽车工业科技水平的不断提高，节能环保型小排量汽车在安全性、动力性和外观等方面都有了很大改善，同时其燃油消耗少、尾气排放低、外形尺寸小、道路和车位占用面积少等优点也日益突出。近年来，受全球气候异常、国际能源趋紧等多方面因素的影响，节能环保已成为很多行业发展的基本趋势。这一社会发展趋势，为与环保关联较强的汽车行业，带来重大发展机遇，制定适宜的汽车营销策略已成为各国汽车行业竞争的战略制高点。在低碳经济条件下，汽车企业为贯彻汽车产业发展政策，适应汽车制造标准不断提高的需要，赢得市场竞争优势，积极满足消费者的低碳消费的需求，汽车企业应以低碳观念为指导，积极开展绿色营销。

5 汽车营销策略的新发展趋势

那么随着时代的改变，社会的进步，人们生活方式、工作方式的进步，我们又应用什么营销策略去适应这个多变的社会呢？

5.1 “微”营销

在现今世界上，中国人的生活和工作节奏无疑是全世界最快的，因此什么事情都要短小精悍。微博、微视频（电影）等新的传播方式的出现，就很快地被一些勇于尝鲜的汽车厂商所拿来，运用为其主要的营销手段。比如东风雪铁龙（微博）2011款世嘉上市，就利用腾讯微博进行转播和收听，还很好地利用微博“上墙”，在车展等官方会上进行公众展示。而在其他厂商的诸多活动中，“微”营销也逐渐成为主流的传播工具，如雪佛兰赞助的“11度青春”系列微电影，由于贴近主力目标群体80后的生活形态，得到了为数巨大的网友支持。预计在2011年，“微”营销的力量会成为很多厂商的首选营销利器。

5.2 “炫”营销

2010年“凡客体”的一度流行，给人们印象深刻的同时，也说明了营销活动是不是够“炫”，成为诸多厂商的一个主要营销考核目标。比如上海大众斯柯达晶锐FABIA酷黑版上市的“嘿，顶一个！”活动就是这样，3D视觉效果的FABIA酷创新城，让传统的MINISITE成为一个好玩的受众新奇体验和资讯落脚点。简单的游戏机制，“嘿，顶一个”让网民可以有效及时分享，同时“酷黑DNA影像展”也利用IPHONE等够炫的手机进行差异化传播，这些都有效的体现了一个“炫”的价值，“炫”不仅是80后的主流生活方式，也是一个重要的汽车品牌传播核心DNA。

5.3 “互动”营销

现在所有的汽车厂商都明白一个基本道理：不互动，不营销！所以，互动是一个在制订营销方案时的最基本的考虑，如果没有广泛的观众参与和互动机制的形成，那这个活动基本可以说是失败的。而互动的本身，并不在于为了互动而互动，更重要是一个能否让观众自发形成一个互动机制，这才是营销活动规划好坏的关键。比如奔驰SMART的团购活动，不但利用了时下最热门的“团”的概念，而且三个半小时就被“团”走将近半年的销量，也足以证明好的创意无须自己传播，让网友自发形成一个互动炒作热潮，才是新一代互动营销的特征。吉利熊猫的1元网络拍卖抢购活动，也达到了类似的传播效果。

5.4 “跨界”营销

“跨界”一词，如果探究本意，原指两个领域的不同合作。但在汽车业界，CROSSOVER车型的出现，已经让跨界一词的界限变得不那么清楚。在汽车营销领域，2010年的跨界合作自然也是一个风潮，其实如果细究起来，前面提到的微薄、团购等方面也算是跨界合作的一种方式。不过，做得更有规模、更有影响力的是要算是和音乐和电影跨界，这个做的比较好的是荣威550全时数字演唱会，“吴伍林”巡回演唱会本身就有卖点，再加上利用网络SNS社区的极速抢票赛游戏活动，来制造病毒传播效应，同时还有针对即时通讯工具的“THISIM”及时分享给好友参与和回复。最终不单达成了网络总参与人数的新高，更直接拉动了更多预约试驾的人去各地的4S店。

其实，还有不少营销方式，比如贴合大“事件”世界杯和世博的营销，比如有更多用户“体验”环节的各种路演和试驾活动等等。

6 结论

任何一种产品要想迅速的占领市场都离不开迎合消费者的消费观念，而消费者的消费观念又是随着经济形势的发展或衰落而更改的。所以任何一种营销模式都不可能是永恒有效的，只有根据消费者的消费观念和生活工作方式等快速的制定出新的营销模式，才能立于不败之地。

参考文献

[1] 刘飞.关于我国汽车营销模式发展的探讨[J].特区经济，2007（8）.

[2] 刘一昕.中国汽车营销渠道的现状与发展趋势[J].上海汽车，2009（2）：39.

营销策略研究范文第3篇

（一）社会文化因素社会文化因素包括社会阶层和文化因素及相关群体对手机购买行为的影响。例如，消费者购买行为会受群体参照度的影响，家人和朋友的建议对于消费者的购买决策很重要，另外一些偶像剧中出现的手机也成为一部分粉丝追捧的对象。（二）个人因素个人因素主要包括消费者的年龄、性别、职业、个性、收入等因素。但是，这也不是绝对的，有些收入并不高的消费者可能会因为面子或个人喜好等因素背离其自身的经济能力从而做出高出消费水平的购买决策。（三）心理因素从购买动机上来看，马斯洛的需要层次理论可以用于手机购买者行为的动机分析。马斯洛把人的需要由低到高分成五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要及自我实现的需要。具体的动机有求实、求名、求美、求新、从众、攀比等。（四）市场因素1.手机产品本身的特性消费者对手机产品的选择，主要会看质量、性能、外观、品牌等方面。而产品的设计要基于对消费者需求的深刻理解和把握。例如，曾经手机行业的巨头———诺基亚“科技以人为本的广告”曾使其产品深入人心，但是从某种程度上来说，诺基亚并没有踏实做产品，以至于后期不得不放弃“科技以人为本”的广告语。再好的公关也难为无米之炊，之前营销的成功没有在产品上形成沉淀，自然不能挽回幡然醒悟的消费者。诺基亚真正有价值的是科技以人为本的品牌，但是其在产品设计上并没有从用户的角度去思考，没有遵从这个消费者认可的营销理念去完善产品从而形成自己独立的竞争优势，甚至形成了一种与品牌定位相背离的企业文化。2.价格与渠道因素随着人们经济收入的增加，我国消费者的购买能力也在提高，大部分的消费者表示喜欢价格适中的手机，一部分消费者愿意花比较高的价钱购买自己喜欢的手机。消费者在购买手机渠道的选择上也呈现多元化的趋势，有的消费者喜欢在家电卖场购买，通过网络购机的人群也在不断增多。3.促销因素目前，我国消费者中的大多数对于手机的促销活动还是非常感兴趣的,会选择在一些节假日打折力度大的时机选择购买手机。而一些电影电视植入广告也会起到非常好的刺激消费的作用。

二、品牌营销与消费者行为的关系

（一）不同的品牌定位对消费者行为有巨大的影响品牌定位为一个有着某种共同特质的人群数据库。显然，作为一个品牌，它首先必须是定位于人，然后才是一个有着某种共同特质的人群集合，再其次才是对这部分人群的心理、态度与行为的考虑。顺延这样一个概念，品牌定位可以简单地理解为寻找一个有着共同特质的人群。选择和定位这样一个人群，是因为它对于企业本身而言有着潜在可获利的商业价值。社会大众的心理需求有个性的存在，但也可从共性的角度分为不同的阶层，从而对营销工作进行定位。不同的人群，往往只对某一特定定位的商品感兴趣。不符合特定人群心理定位的商品很难产生商家所希望的那种心理定律流程。好的品牌定位来自于创意，更来自于对社会人群心理的深刻理解。例如，三星与苹果是目前全球最大的两家手机生产商，占据了中国手机市场最大的份额，其成功的营销策略值得我们借鉴。中国三星的目标是要成为“做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业”。三星手机产品定位于低中高端市场，22~35岁的高收入时尚人群，这部分人既有消费能力，又勇于尝试新事物，是主要消费群体。苹果更是新潮、时尚、富有的代名词。如果不通过品牌定位找到一个有着共同特质的人群并建立一个准确的数据库管理这部分人群，后期的品牌发展便无从谈起，品牌塑造和品牌提升也成了一纸空文。（二）消费者行为对品牌形象的作用消费者是一切市场营销活动的基础，所以了解消费者的基本消费行为就能够获得制定营销策略的依据。一般来讲，消费者的行为是由若干个瞬间构成的，而消费者在消费过程中形成消费习惯，消费者由于受到潜移默化影响形成的消费观念、消费者的消费需求，都会影响消费者选择某种产品或服务的品牌。如何深入分析消费者的基本行为、习惯与态度，将消费者的行为碎片转换成营销行动，这是消费者研究的精髓所在，同时也是一个企业创建品牌的前提条件。一个具有良好品牌形象的名牌产品，对消费者的购买也是一个导向，消费者愿意购买具有高知名度、美誉度、信誉高的品牌。消费者的行为很多是习惯性的，消费者会更多地了解、认知社会的价值观，而且在行动上会适应这种价值观。消费心理学研究表明，自我价值观或自我概念是影响人们消费行为的强大力量。心理学家罗卡奇把自我价值观定义为个人的一种长久信念，体现在个人为之而努力奋斗的行为上。罗卡奇认为，了解消费者的价值观有助于理解他们对品牌的选择并能用来开发品牌。除社会价值观外，消费者的品牌选择行为还受四种消费价值观的影响。这四种消费价值观是功能价值、情感价值、认知价值和条件价值。正是这五种价值观在不同场合下的整合效应决定了消费者的品牌选择行为。因此，企业应该在深入了解消费者行为后，根据企业实际情况，对企业的产品进行定位，从而快速地占领市场。（三）品牌营销和消费者行为的相互影响消费者会根据自己的需要、价值观及生活方式来选择与之相适应的品牌时，而有效的品牌营销会让消费者产生认同感和亲近感。所以，要塑造品牌的个性，而这种品牌个性的塑造基于对消费者行为的深入理解和挖掘。例如，宝洁公司的产品不论是产品的设计还是品牌的传播，都是建立在对消费者的深入调查研究、对人性的深入洞察的基础上。飘柔产品的定位是使秀发柔顺，在广告角色的选取上，宝洁不是选择大牌明星，而是能够代表其市场定位的白领丽人形象，通过一系列有故事情节的广告进行传播推广，起到了非常好的效果。

三、基于消费者行为的手机品牌营销策略

（一）产品定位及产品和服务策略产品的手机与开发要充分考虑目标顾客的需求。所以，在竞争激烈的卖方市场条件下，首先要进行目标市场的选择和市场定位。例如，朵唯女士手机的定位就使其在众多的竞争品牌中脱颖而出。虽然有些人会认为手机没有必要分男女，但是笔者认为，至少朵唯的女士定位让消费者对她有了一个鲜明的认知，提到女士手机首先就能想到朵唯这个品牌。同时，在产品的功能外观方面可以做到有的放矢。另外，一个非常典型的一个例子就是小米手机。小米的产品定位是经常会购物的网民（18~30岁）、手机发烧友，在产品的设计和开发上充分尊重“米粉”（小米手机的粉丝）的建议和意见，在产品的研发过程中，征求“米粉”的想法，从而进行手机的研发。手机还可以在年龄、收入、职业等方面做更深层次的需求挖掘，实现手机产品的差异化和手机特色的鲜明化。（二）价格策略价格是影响消费者购买手机的非常重要的一个因素，也是消费者判断手机的质量的一个可见的因素。所以，价格策略的制定需要非常慎重。手机价格的制定要从消费者的需求出发，考虑目标顾客的接受能力，制定出有吸引力的价格。例如，小米就是把手机价格定位为1999元，和一些高档的手机的性能差不多，通过这种高性价比赢得顾客。有的消费者可能喜欢物美价廉的手机，有的则需要价高质优来凸显自己的社会地位，这就需要对消费者的需求有一个精准的调查和认知。（三）渠道策略渠道是企业的立命之本，渠道的选择在手机的竞争中也起着至关重要的作用。随着市场环境和消费者的变化，渠道建设的中心应当是终端市场，以消费者满意为主要目标，将注意力从服务于分销商转移到消费者上来。此外，要建立直销与网络营销模式。从调研结果来看，目前我国消费者中的一些人还是很喜欢在网上购买手机，因此手机生产企业应拓宽网络营销的渠道，加大互联网营销的比重。（四）促销策略促销策略要充分考虑目标消费者的认知特点和心理需求，以目标消费者喜闻乐见的方式开展有效的促销活动，甚至可以让目标顾客成为意见领袖和口碑的传播者，小米手机在这方面就是一个典范。企业需要了解消费者的信息接触方式来确定媒体的使用类型。首先，要从目标消费群体的媒体接触型态来考虑，如广播、电视媒体、印刷媒体、网络媒体或手机媒体等；其次，要了解目标消费群体接触媒体的性质，如影视、财经、娱乐、教育等；最后，还要从目标消费群体的偶像偏好来考虑，它是消费者性格个性的影射，可以为广告或影视公关提供精确的传播策略。在手机促销的过程中要充分掌握消费群体独特的信息接触与产品接触偏好，调查好消费者的信息接触点。在传播渠道呈现多元化的情况下，综合利用包括大众媒体(无线及有线电视、报纸、杂志、广播)、网络、公关和活动和分众媒体（体育、时事、财经、计算机、影剧等），使消费者的媒体接触呈现立体与多样化的特点，积极把握传播渠道，构建传播创意方面的优势，这样才会在营销渠道选择和促销手段方面取得竞争优势。随着科技的进步和发展，新的促销方式不断涌现，新媒体以其低成本受到越老越多企业的重视和青睐。微信、微博、微电影也可以成为手机促销的媒体。

四、结语

消费者是所有企业品牌建设过程中必须引起充分重视的因素，对消费者的行为进行研究，对消费者的需求进行深层次的挖掘是手机企业在品牌营销和品牌构建过程中的必经之路。消费者行为和品牌营销策略是相辅相成、相互影响的，成功的品牌营销必然是建立在对消费者的充分尊重和理解的基础之上。

营销策略研究范文第4篇

关键词：广东家具 国际营销策略 STP

1.国际家具市场与广东家具出口现状

1.1国际家具市场现状

据意大利米兰国际工业研究中心（CSIL）统计和分析，发达国家家具平均年产值占全球的65%，发展中国家占35%。2013年全球家具的总产值高达约4220亿美元，包括70个主要家具生产国。其中7个主要发达国家进口家具总值约为1340亿美元，占全球家具进口总值的45%;美国进口家具总值约为335亿美元，位居第一，占七大国进口总值的25%;日本紧随其后为268亿美元，占20%;意大利产值241.2亿美元，占18%;其余依次为德国、英国、加拿大、法国，进口总值分别为201亿美元、134亿美元、93.8亿美元和67亿美元，占七大国进口总值的15%、10%、7%、5%。

1.2广东省家具出口现状

1.2.1出口量呈上升态势。据国家海关总署数据统计，2013年上半年广东省家具出口121.07亿美元，比去年同期97.3亿美元增长24.42%，净增长23.77亿美元，占全国家具出口261.44亿美元的46.3%，保持了我国家具出口龙头省份的地位。近年来，在旺盛的国际市场需求影响下，广东省家具出口贸易总额一直呈上升态势。

1.2.2 出口市场以美国和欧盟为主。2013年广东对美出口家具42.4亿美元，同比增长3.4%;对欧盟出口27亿美元，同比增长37.2%;上述两个市场出口合计占同期广东口岸家具出口总值的53.6%。

1.2.3出口商品结构。 出口商品主要是木制家具、金属家具、竹藤家具和塑料家具。中国轻工业网统计资料显示，2012年广东出口木制家具和木框架坐具35.8亿美元和9.6亿美元，占广东家具出口总值的25.0%和6.7%;同期，分别出口金属家具和金属框架坐具18.8亿美元和20.1亿美元，分别占12.9%和14.4%。

1.2.4出口企业结构。外商投资企业处于出口主导地位，私营企业出口快速增长。2012年广东外商投资企业出口家具62.5亿美元，增长5.3%，占同期广东口岸家具出口总值的43.6%;私营企业出口58.3亿美元，增长65.8%;国有企业出口20.1亿美元，增长15.0%。

2. 广东省家具市场定位

广东省出口家具定位为中高档家具市场。采用“选择专业化”的方法确定目标市场，可有效避免单一出口风险，如美国、俄罗斯主要进口木质家具，日本进口金属家具，欧盟国进口软体家具等。除销售至欧美地区，还需开拓新兴市场，如俄罗斯远东地区等。未来广东省家具业的战略选择应为以增长性战略为主，多元化战略为辅。

根据市场定位探究出未来本省家具的战略选择。发展态势良好的企业可实施以增长性战略（SO）为主，即扩大企业规模，延续出口第一的优势。共建营销渠道及队伍，创新营销模式，同时提升民营企业的经营管理水平。以多元化战略（ST）为辅，即加强市场细分，开拓中高端市场;加大国际市场的开发力度，如西亚、中亚、非洲;发展产业集群，筹建加工贸易园区。若企业经营出现瓶颈，可将扭转型战略（WO）和防御性战略（WT）相结合，通过企业兼并或重组扩大规模、引进家具专业人才，创建自主品牌、拓展融资渠道，如合作融资等。加快产品及结构调整，提高科技含量;政府为企业提供家具展览会等政策优惠;寻求战略合作伙伴，增强抗风险能力。

3.广东省家具出口存在的问题

3.1 出口市场过于集中

美国和欧盟仍然是广东省出口的主要市场。2012年广东占据我国家具对美出口的51.7%、加拿大的16.8%，出口过于依赖美国市场，企业抗风险能力差，容易使国际贸易保护主义抬头，设置行业壁垒。

3.2产品档次低、自主品牌少

本省出口家具的质量、档次及附加值均较低，进口价格普遍高于出口价格，仍以加工贸易为主，过分依赖OEM。

3.3 企业恶性竞争

企业战略短视、盲目跟风，完全不顾现有产品与消费群定位;存在经营不合理、违法现象，产品板材、涂料、五金等使用上偷工减料;模仿、抄袭竞争对手产品;先提高产品价格再低价打折促销等。

3.4 贸易壁垒增多

发达国家如美国、欧盟对我国出口家具实施反倾销措施、高筑绿色贸易壁垒，如提高技术标准、制定ISO14000、FSC、SA8000等，欧盟《原产国标签法》类似美国的《雷斯法案》，要求进口木材产自合法开发的森林，无疑增加了我国家具出口的难度，也提高了生产成本和出口成本。

3.5 出口受到冲击

由于我国劳动力成本增加、人民币升值，不少国外客商将订单转移到越南、马拉西亚、印尼等东南亚国家，台资、港资家具厂也开始从东莞转移到东南亚。越南等国的政府部门因势利导，制定优惠政策促进家具产业发展，对我省家具出口形成一定的冲击。

4. 基于国际营销策略的对策建议

4.1 出口产品策略

家具材料应多样化、新型化、天然化。目前国际市场上木制家具的地位已逐步让位于胶合板、中密度纤维板、纤维板等人造板家具。在技术方面应多采用高度机械化、自动化、专业化的加工方式，如CNC、人工智能机械和各种先进的饰面和封边技术，使家具制造的技术含量不断提高。

企业须注重产品创新，如产品标准、质量、包装创新。由商务部2013年12月印发的《绿色板材采购规范》现已正式开始实施，这是我国首部向国际标准看齐的绿色板材标准。加快打造自主品牌，构建品牌文化。

消费者除了关心产品质量、品牌，最关心的就是服务。企业要做好售前、售中、售后服务，如将原材料及生产环境、生产过程、包装等有关数据提供给客户参考，便于企业按照客户的需求设计最优方案。

4.2 制定合理的价格策略

采用价格策略中的价值定价法。在定价策略实施过程中，产品制造、销售成本、竞争产品价格是重要的决定因素。家具企业要广泛参考同区域、同类商品价格，在保证成本的基础上，制定合理的、有竞争力的价格。外销时，选择合适的贸易价格术语争取订单。在付款方式上，依据企业的销售及买家信誉情况，采用T/T（电汇）与L/C（信用证）相结合的付款方式。

4.3 销售渠道模式选择

如今移动互联网成为拓展销售渠道最理想的模式之一，即O2O模式。从线上网络将潜在客户吸引到线下体验馆。互联网有很强的聚焦作用，可大幅提高产品销量。家具企业也可实行电商制，按不同的子品牌系列进行全网授权（天猫、京东等），结算扣点低于线下经销商，不需要店面补贴，人员可大幅压缩。广告费用方面，厂家可以根据自己的情况实行季节促销或与商协商投放广告。

采用直接渠道策略开设自营商店，在百货商店设立自己的专卖店等。间接渠道策略可采用拉动策略和推动策略。企业进行品牌建设，就要使零售商的推动策略与消费者的拉动策略相结合，各家具企业要综合考虑直接和间接渠道，选择适合自己的经营策略。

4.4 灵活运用促销方式

国际营销创新是综合能力的创新。营销观念创新，如绿色营销、文化营销。东莞创立了中国首个也是唯一一个以情景模式展示中国历代家具产品的非营利组织――诺华中国家具博物馆，致力于促进中国家具文化传播与推广。

网络营销、展会营销及联合营销是未来可利用的促销手段。联合营销即一些工程项目除了采取竞标方式外，还会接受设计师的推荐，比较专业的设计公司能够根据消费者需求设计整体家具风格，提高客户满意度。

促销形式多元化，如举办家具展VIP征集活动是家具领域的一个“双赢”策略。各类家具的市场受众群越来越具有专业性和独特性，无论在任何展会上，生产商和经销商都需要专业客户，如家具采购经理、室内设计师或社会团体组织。通过VIP征集，可以集中吸引这些专业人士为参展商提供贸易平台，帮助商家发掘更多商机。

参考文献：

[1]蔡静，方正，李珊.中国家具业风雨欲来[J].企业管理，2012.

[2]陈宝光，2011年度中国家具行业的发展[J].木材工业，2012，26（5）.

[3]姜书竹，聂影.中国家具出口贸易的实证研究[J]，技术经济与管理研究，2011（10）：113-116.

[4]云虹，胡传双.中国家具标准化现状及其对产品出口的影响[J].木材工业，2012，26（6）：42-45.

[5]秦政强，赵顺龙.全球价值链下东莞家具产业集群治理结构演变[J].现代管理科学，2010（2）：76-77.

[6]钟雁明，东盟成广东家具出口新亮点[J].中国绿色时报，2012（02）.

[7]罗明忠，广东家具出口的制约因素及其突破[J].林业经济问题（双月刊），2013（01）.

[8]祝合良 著.品牌创建与管理[M].首都经济贸易大学出版社，2012.

[9] （美） 菲利普・科特勒著.营销管理[M].梅清豪译，上海人民出版社，2012.

营销策略研究范文第5篇

关键词：营销策略；产品；促销；分销

在金融危机后，全球网络设备市场随之也跟着不景气，但是华为却迎来了高速增长。2009年第三季度，华为一举超过诺基亚、西门子上升到第二位，其市场份额也翻番。华为迅速发展正是因为其通过发挥自身的营销能力，运用多种营销推广手段，引导或者启动消费者的需求。

本文通过对华为的产品销售数量、价格等进行客观分析，借以获得对华为公司未来营销策略制定有用的方案。

一、华为营销现状

（一）华为简介

1988年，华为在深圳注册成立，华为的员工规模从成立之初的10余人发展到目前的80000多人，其中85%为大学生以上学历。截至2007年底，华为拥有35000名研发员工，约占全球雇员总数的43%。技术和营销历来是华为最为人所称道的两大法宝。华为每年技术研发投入占到销售额15%以上，连续多年技术专利数排名国内企业第一名。同时，在营销策略上，华为强调狼性的团队精神、进取精神，强调多样化全面性营销手段，强调细密化营销策略。

（二）华为营销策略

1、华为的产品策略。华为深深地了解到，要想彻底打破外国的垄断局面就必须找准用户需求，以实用化，系列化产品来确定赢得市场，形成自己产品真正的规模化应用；也只有在形成规模化应用之后，才能真正打破垄断，才能在激烈的市场竞争上占据一席之地，创造一个高科技的新的市场，并取得更好更快的发展。

2、华为的定价策略。了解华为的历史发现，低价策略曾经一度是华为在国内外市场竞争中制胜的一个重要法宝，即使到了今天，华为在关键的投标中还是偶尔会使用这个武器。

3、华为的分销渠道策略。作为国内较早建立营销渠道管理部的电信企业，华为在不同阶段提出了不同的渠道销售策略。到今天，华为着手打造的这个全面的分销渠道平台是基于销售与服务合作伙伴、培训合作伙伴及直接用户建立的一个较为完善的体系。

4、华为的促销策略。华为的广告策略是指利用广告活动来造成产品差异化，以显示产品的特色，使产品更具有吸引力，促进产品的销售。其根本目的就是促进产品销售，揭示市场营销、品牌战略、广告创意、媒体组合等整合营销手段相互之间及与广告受众之间的关系及其规律，为企业把产品品牌全面推向市场所做的一系列营销活动做好广泛层面上的铺垫。

二、华为营销策略存在的问题及对策建议

（一）存在问题

1、营销人员对高新技术产品知识及营销知识掌握不够。在华为，由于这些专业背景知识所限，对产品往往不能做到透彻的了解。这些都妨碍了营销业绩的提高。

2、营销人员与新产品研发人员协调不够。市场有三个维度，即顾客导向、竞争导向和跨部门协调。华为并没有将三个维度看得同等重要。

3、对市场导向缺乏正确的认识。以市场为导向，重视市场需求，已经成为许多企业的共识。然而华为却没有正确认识到这一点。

4、缺乏营销研究人员。华为的营销部门缺乏或没有专门从事市场调查和营销策划的人员，这对营销业绩造成了负面影响。

5、注重产品营销，忽略品牌营销。华为对品牌营销的重视力度不够，其原因在于缺乏营销策划人员或者营销策划人员水平不够。

（二）对策建议

1、根据华为自身特点，构建适合公司的营销策略。华为的管理层需在专业营销学者的帮助下，对本公司的宏观环境、产业环境以及本公司实际情况进行详尽的分析，制定出适合华为的营销策略。

2、重视变革型营销创新。与变革型营销创新方案相比，渐进式营销创新方案往往能获得企业管理层的青睐，然而，企业应该在两者之间获得平衡。

3、建立一支高水平的营销人员队伍并重视对营销人员的培训。华为的营销人员往往存在着要么对高新技术产品知识掌握不够，要么对营销知识和技巧掌握不够。因此华为需要在选拔人才时注意选择高素质的人才，同时也要重视对营销人员的培训。

4、重视营销人员和新产品研发人员的跨部门协调。华为应以市场为导向，通过市场调研掌握消费者的消费需求变化、原材料的供求状况、竞争对手的新产品研发动向和营销手段的变化，做到知己知彼方能百战不殆。

5、坚持市场导向，并以市场为导向提高营销策划水平。在明确了市场导向之后，应该根据市场需求来发展本企业的业务，这样才能做到产品的快速销售，才能实现产品的价值，加速发展企业。

参考文献：

1、李瑞.现代管理科学理论与实践探索[M].中国农业科学技术出版社,2006.

2、李宝元.人力资源战略管理案例教程[M].清华大学出版社,2010.

3、周恒.华为的营销策略[M].海天出版社,2007.

营销策略研究范文第6篇

【关键词】服装；淘宝网店；网络营销；营销策略

【中图分类号】F426【文献识别码】A【文章编号】2095-3518（2016）01-131-02

在我国迅速发展的网络购物市场当中，淘宝网当之无愧为国内最著名、入驻企业数量最多、提供营销推广工具最丰富的网络零售平台。但是，现实中的服装类淘宝网店对于如何有效规划和开展网络营销尚未形成系统的认识，服装类店铺的网络营销策略的实际操作复杂多样，并没有统一标准，理论研究的滞后与现实规范的不完善严重制约了网购群体的快速增长。因此，对服装类淘宝店营销策略的研究于网店自身的经营和淘宝网的日益完善都是必要和富有意义的，希望通过本文对服装类淘宝店现有的营销策略进行的系统分析并提出的相关营销建议，对服装类淘宝网店的营销推广起到参考作用。

1服装产品的网络营销环境分析

1.1网络营销环境分析

随着互联网技术的日益完善,市场营销环境发生了巨大的改变。产品、服务、劳力、信息等通过网络的桥梁流通在全球市场当中，企业可以通过互联网了解全球消费者的需求，将营销的触角伸向全球市场的各个角落，同时这也意味着市场竞争更加广泛与激烈。近年我国政府对电子商务的发展予以高度重视，相关的法律法规也随之出台：《网络交易管理办法》，《关于加强商业银行与第三方支付机构合作业务管理的通知》，《关于开展电子商务与物流快递协同发展试点有关问题的通知》，《网络商品和服务集中促销活动管理暂行规定（征求意见稿）》，《网络零售第三方平台交易规则制定程序规定（试行）》等，有利于网络交易的健康持续发展。

1.2服装行业分析

服装类产品为基本的生活用品，需求量大、重复购买率高，服装网购具有巨大的发展潜力。中国电子商务研究中心监测数据显示，2013年我国网络购物市场销售占比最高的品类是服装鞋帽，用户购买率达76.3%，购市场交易规模达到4349亿元，同比2012年的3050亿元增长了42.6%,2014年服装行业网购规模将达到6153亿元，同比增长41.5%。就目前来看，我国服装购物市场交易呈现逐年增长的趋势。

1.3服装网络营销相对于传统营销的劣势及面临的挑战

在线上销售模式下，消费者无法通过亲自触摸、现场测量及试穿来鉴别衣物的舒适度，所以服装网络营销相对与传统营销方式在购物体验、交流互动、售后服务等方面有明显的劣势。服装类产品的网络营销也面临着挑战：知识产权保护相关法律滞后，由于网络的实时性与交互性，服装款式、色彩等设计创意一旦推出很容易被竞争企业窃取，从而打击了服装企业的创新积极性；服装展示技术仍有较大局限，显示技术、三维陈列技术、试穿技术、感知技术等发展不完善；网购大军集中在年龄18至35岁的年轻人群，较多消费者还对网购服装持否定态度，消费者对服装网购的态度有待改善。

2服装类淘宝店的营销策略研究

2.1淘宝店内的营销策略

2.1.1商品信息展示的营销策略商品信息包括标题、详情页、图片展示等，良好的商品信息的展示是淘宝店家进行网络营销必须高度重视的关键环节。（1）标题标题设置的最终目的是为让买家迅速找到宝贝,标题要以买家的消费需求为导向，在规定的30个汉字中，包含越多的关键字，被搜索到的概率就越大。淘宝内搜索引擎搜索框下方的“搜索风云榜”，聚集了当天上升最快和一周最热的搜索词，这些搜索词可为淘宝卖家提供标题命名参考，增加宝贝命名的准确性。（2）详情页有购买意向的买家进入淘宝店铺后，影响买家下单的关键因素当属宝贝详情页。对服装而言，独特卖点、价格促销点、细节图、尺寸描述等均是买家最为关注的。宝贝描述要尽量完善，既可以全面的展示产品的特性，也利于买家自主购物，大量节约客服成本。同时也要注重文字字体统一、色彩协调，图片的大小也要统一，给买家呈现整体协调的美好印象。（3）图片展示服装类宝贝的详情页在整个店铺流量中占非常大的比重，卖家应该尽量全方位描述宝贝，通过真实、清晰、生动的图片展示，打消买家的购买疑虑，提高宝贝的翻页数、停留时间、转化率。相关调查数据显示，消费者购买服装时，对不同图片的重视程度不同，其中最看重细节图和产品图，其次是尺码图、模特图、他人尺码试穿。2.1.2跟进顾客维系顾客关系相比吸引新顾客，维系老顾客能为店铺节省营销成本，带来更大收益，增加顾客的回头率是网络营销的重要目的。卖家可通过提供优质的售前、售后服务提升顾客满意度、忠诚度。比如，售后可主动询问买家对产品的满意程度、使用情况以及改进建议等，还可设置会员制度，向会员定期发放代金券，促进会员多次购买，增加顾客粘性。2.1.3利用会员制体系的促销作用可依据买家的购买金额、频率等因素实行VIP会员制，设置会员制实施折扣优惠这种价格歧视定价策略能够被其他消费者所接受，且能够让会员买家产生优越感，从而促进会员的重复购买率。可通过为会员提供积分奖励、价格优惠、兑换礼品等方式提高顾客的忠诚度，扩大品牌的知名度。

2.2以淘宝平台为依托的营销策略

2.2.1严格遵守并执行运营规则作为以淘宝平台为依托的卖家，有义务严格遵守运营规则的各项细则，为消费者营造良好的网购环境，这也是开展网络营销的前提条件。笔者认为，产品质量是网络营销的根基与前提，是店铺长久发展的保障。其次，店铺应遵守消费者保障服务协议，保证执行如实描述产品、购买后如有符合退换货要求的情况卖家应在7天内无理由退换货等条款。2.2.2充分利用淘宝平台流量资源淘宝的流量资源有免费和付费流量之分。淘宝网的两种流量适合于不同的店铺，各有优缺点，免费流量投资少见效慢，适合信誉良好，长期坚持经营的卖家。付费流量则需要相对较大的投资，但是见效快并且效果显著。（1）免费流量资源①淘宝内部搜索引擎。此处流量是由网购者自身需求带来的，不被卖家完全掌控，但站内搜索的优化有章可循。首先要设置好宝贝标题，其次是宝贝的人气指数排名，包括宝贝跳失率、浏览量、转化率等指标。②淘宝类目流量。类目的排名前后有以下三种影响因素：一是七天销量的增长，连续七天的增长销量会使类目排名上升；二是上下架时间安排，宝贝将要下架的时刻更容易获得类目流量；三是产品的市场需求，当季热销产品更容易获得类目流量。（2）付费流量资源①淘宝直通车。是一款帮助卖家推广产品的营销工具，是淘宝卖家用户使用最多、最受欢迎的付费流量形式，展位位于搜索页面的左面、下面的抢眼位置，带来店铺的较高浏览量甚至宝贝的成交量，按照点击量收费。②官方付费活动。卖家可通过聚划算、天天特价、淘金币等大流量官方付费活动来获取流量，通过低价促销来吸引消费者。

2.3淘宝平台外的营销推广

（1）论坛推广确定合适的论坛之后，需要精心策划论坛帖，硬广告帖已无法激起人们的购买欲望。事实证明，软文贴更加能够引起网民驻足，比方，发送穿衣指南、搭配技巧、流行趋势等相关帖子，将产品的信息巧妙的融入其中，以获得有效流量。（2）社交软件推广电商时代，微博、微信等新产物的出现，拓展了网络营销的空间，开辟了新的思路。微博注重和强调自由、共享的交流氛围，店主可通过对某个主题的知识共享和持续讨论来达到传递营销信息、维系客户忠诚的目的。微信营销则可运用亲密的朋友关系开展口碑营销进行产品的宣传推广。

3对服装类淘宝店营销的建议

针对服装类淘宝店的营销现状，笔者有如下建议，希望能够给服装类网店经营者提供一定的参考。

3.1商品详情页中运用视频展示

笔者认为，如果可以为每款产品配备视频讲解，通过声情并茂的视频介绍每款产品的独特卖点、风格、面料材质以及穿着的大小等，必能营造更加放心的购物环境，并且有利于买家自主购物减少人工客服的工作量。

3.2打造店铺品牌

消费者在进行购买行为时必然要考虑店铺在网络上形成的品牌形象，他们通常会根据品牌效应来对产品的性能和质量进行判断与推测，所以打造良好的店铺品牌形象将会使店铺营销事半功倍。

3.3科学进行产品定价

淘宝购物，低价驱动特征明显，重低价的购物习惯已经非常稳定，高价服装消费品在网络交易中未形成气候，因此定价策略方面不仅仅是要考虑企业的成本以及盈利，同时更要考虑消费者对于产品价格接受程度，如果定价超过了客户心理承受能力，则不可取。

4结论

淘宝网作为注册用户最多，吸引商家最多的网络零售平台,为众多网络消费者以及电子商务企业提供了充分的机会与无限的资源。淘宝网卖家若能充分利用互联网和淘宝网平台的优势,将有效的网络营销策略正确地运用于网店的营销实践中,必将迎来自身网店与整个淘宝平台的大发展、大繁荣，为进一步改变人们的生产生活方式作出杰出贡献。本文以目前国内最大的电子商务网购平台——淘宝网为研究主体，对服装类网络营销环境进行了充分分析，并深入研究服装类淘宝网店现有营销策略，在此基础上提出改进服装类淘宝店营销策略的建议，为网上服装企业营销提供一定的参考。

参考文献

[1]白云涛.淘宝C2C网店的网络营销策略研究[D].河北大学,2013.

[2]居新宇“.店”与“电”的碰撞[J].中国纺织,2014,(10).

[3]陈伟杰.服装企业网络营销探讨[J].电子商务,2012,(5).

营销策略研究范文第7篇

[关键词]会展营销；营销策略；宣传营销

1现阶段会展活动中的营销策略

1.1市场分析策略

众所周知，企业之所以参加会展营销活动，主要原因是为了集中销售自家产品或者服务。因此，对于企业营销而言，最为重要的自然是市场分析，一个适应市场需求的有效营销活动才能达到其应有效果，同行业的竞争中，极具目标性的市场策略，往往会使企业在众多竞争对手中脱颖而出，取得极高的销售额。市场分析策略正是现阶段会展营销活动中常见的营销策略之一。

1.2价格策略

无论哪一种营销方式，价格策略都是必不可少的武器，一个适应产品、适应消费者的营销价格才能打破销售僵局，取得有效的销售成果。特别是处于种类繁多、人数众多的会展营销活动，没有一个良好的价值策略，消费者根本不会注意到其产品。此时我们可以采取：产品价格尾数是99或98，使消费者在心理上产生一种价格较低的感觉；或是随机赠送小礼品，提高产品的附加价值等。总体而言，是要打破消费者内心的消费价格底线，从而促进商品的销售。

1.3宣传策略

价格策略在一定程度上也属于一种宣传策略，正确有效的宣传策略对于整体销售额的影响不言而喻，首先它可以充分吸引消费者兴趣，借机大产品知名度，因此在会展营销活动中，我们就不得不提到几种具体的销售策略。例如，名人代销，借助公众人物的名人效应来吸引消费者进行消费，从兴趣引发消费活动，从而进一步认识具体产品。但是值得注意的是，现在许多该类活动中存在着，单纯追求明星效应功能忽略产品本身，消费者无法充分认识到产品价值所在，达不到产品营销目的的现状。

2会展活动营销策略优化

2.1市场分析应注重发展

会展营销活动过程不同于一般的营销活动，此时企业所面对的市场环境是极为固定的，当很多企业依旧采用优、劣势分析法对其进行市场分析时，往往也是一个极为固定的市场调研结果，由此可知，无论如何我们所要采用的市场营销策略是要切实针对会展营销活动这一固定市场的。但是，企业参与会展营销活动从来不只是为了单纯销售商品而已，它们往往还抱有寻找独特的商机这一活动目的，这就需要在此过程中寻找可开拓的市场和合适的经营伙伴。因此，我们建议企业可以适当放弃小范围内进行“竞争”的市场分析策略，提前对会展营销活动所在城市、共同参展的同类企业和可能提供经营帮助的企业进行详细的调查的基础上，以一个整体的、发展的、进步的角度进行有效的市场分析。例如，在生物技术成果展销会上，企业如果能够应该切实做到对会展所在城市的当前生物技术的发展市场进行分析探究、从而其发现对会展感兴趣的其他企业对于生物技术的认识和运用，以新型的技术打破传统认知，给予其他企业技术进步的帮助，并且根据这些具体信息进行准确的市场分析，从而得到企业可能得到的额外发展资源，促进企业的进一步发展。

2.2价格策略应以退为进

会展营销活动中最常被采用的价格策略一般带有两个特点：一是产品定价过程中往往忽视产品本身质量如何，一味追求与市场同类型产品保持价格上的持平，借以来保证产品的销售数量；二是企业所推出的产品都惯于以各种赠品为噱头，填补产品实际价值和规定价格之间的差异，借满足消费者心理需求为名满足自身产品的销售数额。这种看似可以实现会展营销活动目的价格策略，一方面，会使得部分专注创新和主攻质量的商家得不到应有的经济效益而降低其研究热情，一定程度上抑制了在整个行业的向前发展；另一方面，当消费者消费热情散去后，发现了产品的本来面目与所谓价格严重不符，会使得消费者心中的商家地位大打折扣，严重影响企业信誉。要想规避这些价格策略暴露的问题，企业应该采取以退为进的价格策略，使得整个销售过程可以充分保证企业利润，避免产品的价格过度虚高，保证实际价格与产品真实价值相符，切实维护企业信誉。此外，针对营销过程中的赠品问题，企业应该保证赠品与产品价值相适应、相对等，例如，手机产品的赠品可以是手机充电器、电池、支架等，满足消费者的实际需求的同时，使消费者感受到企业的迎新，大大提升了企业的社会认可度。

2.3宣传策略应注意细节

会展营销活动的初期成本大都被企业选择大比例投在对产品的宣传上，面面俱全的大幅度宣传一瞬间固然可以引得消费者眼前一亮，然而，单纯的外在宣传使得消费者对于具体产品严重缺乏全面细致的认识了解，甚至会出现通过宣传造成的产品“曲解”，若是使用过程中产品无法满足消费者在广告宣传中自我想象出的具体功效，企业的信誉就会严重受损。因此，各个参与会展企业应该在会展营销过程中注意广告宣传中的小细节，细节决定成败，要切实考虑消费者需求，根据实际情况转换产品宣传思路。例如，当对小家电进行宣传时，可以对不正当的操作方法进行指明分析，使消费者充分体会到产品真实使用过程中可能会产生的诸多问题，使之与同类产品进行合理比较，得以认识到产品各种使用方法下会出现的种种问题，注意到产品本身的特点和质量。真实有效的宣传手段较之单纯放大产品优势的宣传手法，更可以使消费者提高对于产品的信任度，增强企业在消费者心中的地位。

3会展活动营销策略优化效果

无论企业从发展的角度制定市场策略使得企业避免会展营销活动中的直面竞争，切实深入市场探索长远发展之路也好；还是采用以退为进的价格策略和重视细节的宣传策略，有效缩减企业在会展营销活动中的各种不必要成本，真正急消费者所需，有效提升企业社会信誉度。整体而言，单纯从销售数量这一主要目的而言，效果是斐然的，即使考虑各个方面，会展活动营销策略优化的效果是极为有效的，值得进一步普及推广。

4结论

综上所述，在经济高速发展的当今社会，一套行之有效的营销策略对于一个企业的发展至关重要，无论什么情况什么方式，对其现状进行准确分析并针对问题提出解决方法是最简单最实用的方式之一，希望可以为当前会展营销活动中产品的具体销售起到帮助。

参考文献：

[1]高静.论会展营销策略[J].科学时代，2013（8）.

[2]王丽，王慧凌.会展的营销战略地位及营销策略分析[J].中国商贸，2013（25）：88-89.

[3]吴雨桐.浅析我国会展型酒店的发展现状与前景[J].中国商贸，2014（15）：185-186.

营销策略研究范文第8篇

关键词：大梁山啤酒；文化；文化营销；文化引导

一、文化营销的内涵

文化营销，即利用文化力进行营销，简单地说，就是通过对某种商品或服务附加某种特定的文化内涵，再通过宣传与这种文化内涵相一致的诸如时尚、流行、现代、品味的概念来达到营销商品的目的。文化营销要求顺应外部文化环境，把商品作为文化的载体，在特定的刺激下指导消费者在脑海中构成特殊意义。文化营销策略，是企业在文化营销理念的引导下，通过对文化进行挖掘、整合、转换，实现文化的持续增值，最终实现盈利。

二、大梁山啤酒文化分析

宁波大梁山有限公司位于浙江宁海科技园区，成立于2002年5月。“精益求精，酿造美酒，面向世界，争创一流”，这是公司一贯的经营理念，公司以严谨的品质控制体系、科学的生产工艺、先进的生产设备，酿出了优质的大梁山啤酒，获得了各项殊荣。公司主导产品大梁山啤酒畅销国内，远销澳大利亚、意大利、罗马尼亚、香港等地，为宁波市唯一的啤酒出口企业。

（一）质量文化。大梁山啤酒成立至今，对于产品品质有着超乎想象的追求。大梁山啤酒实行中德技术合作，采用国际先进工艺和德国菌种、优质大麦和世界优良酒花品种———美国亚基玛啤酒花以及经国家鉴定的含有20多种微量元素的优质矿泉水精酿而成，赋予了啤酒清雅的香气、愉快的淡苦味以及那细腻而洁白的泡沫。而且对于同类产品，采用严格标准保证产品浓度统一、商标统一、包装设计及瓶型统一等多个举措，全力打造核心产品线。大梁山啤酒曾四届蝉联省优产品，二届蝉联部优，1995年又获中国名牌，并选为北京人民大会堂国宴用酒。1996年起大梁山啤酒经严格检测，连续7年被人民大会堂指定为国宴用酒。

（二）包装文化。大梁山啤酒产品的包装上独具大气，以绿色为底色，点缀着红色，传达着环保之意，且在瓶上印着醒目的标志着大梁山啤酒文化的商标，夺人眼球。大梁山啤酒这一包装特色既赋予产品环保绿色的核心价值理念，又向消费者传播产品或服务所包含的历史渊源、功能取向、价值理念、时尚观念、科技知识等，体现产品的与众不同。

（三）主副品牌文化。品牌具有标志性，消费者根据他们所认同产品的品牌传达的不同属性来区分不同的产品。由于市场具有极为复杂而细分的特征。大梁山啤酒整合旗下的产品，形成主副品牌共同发展，实现主品牌文化带动副品牌文化，副品牌文化促进主品牌文化的品牌策略。

（四）活动文化。大梁山啤酒节始建于2009年，活动放在每年的8月中旬，至今已举办八届。从举办第一届活动开始，大梁山啤酒企业就在为把这样一个活动节日打造成一个全民狂欢的城市盛宴而努力。可以说是有了大梁山啤酒，才有了大梁山啤酒节，正是有了大梁山啤酒节，大梁山啤酒才发展得越来越好，大梁山啤酒与大梁山啤酒节两者品牌文化相互促进，共同发展。

（五）公关文化。大梁山啤酒在很早之前就开始赞助各种音乐、文化、体育赛事，将自身文化与这些活动文化间接的串联了起来。从而使大梁山啤酒不仅仅是一种饮料，而是具有承接作用的文化载品。通过一些公关活动，来引导消费者对品牌文化产生共鸣，加强消费者对大梁山啤酒品牌文化的认可度，使消费者在活动中感受大梁山啤酒的“精益求精，酿造美酒，面向世界，争创一流”的底蕴，树立良好的品牌形象。

（六）自身特色企业文化。大梁山啤酒以“做一流职工，出一流产品，创一流企业”为经营宗旨，坚持在制度层对所有企业行为和员工行为实行系统化的统一管理，形成统一的企业形象，便于统一的经营管理，并传递给员工企业特有的企业文化，在文化中起约束作用和识别作用。

（七）城市特色标志文化。大梁山啤酒百年品牌传承，已经积淀了厚重的文化符号，而这个符号也已经深深地嵌入宁波这座城市风貌之中，成为宁波文化有的对外宣传元素。大梁山啤酒作为宁波本地啤酒，承载着宁波一代人的记忆，镌刻着一座城市的历史。可以说，啤酒文化已经深深融入到宁波这座城市的发展中，融入每个宁波人的血液里。由此可见，宁波和大梁山啤酒是一脉相承的。

三、大梁山啤酒文化营销策略

（一）以创造为核心的产品文化营销策略

1、基于质量文化的转化策略。质量文化作为一种与现代工业文明密切相关的文化现象，其自身独特的文化优势，已经成为产品文化不可或缺的一部分。质量既是产品效用功能的基础，也是产品整体形象的构成要素，质量的优劣实际上是特定产品文化的反映。对顾客来说，质量价值观是消费者对质量价值的认识，它决定着消费者的思维与行为，影响着消费者的购买决策。同时，质量文化作为产品文化的核心部分，在产品定位上有着明确的作用，消费者通过对产品质量的认识，来判断企业的产品文化。

2、基于包装文化的全面提升策略。产品的包装主要在保证产品核心利益的基础上，巧妙组合颜色、线条、材料、形状等设计要素，传递某种人文、历史、价值、理念等信息体现产品独特的文化象征。成功的产品包装应集实用功能、审美功能和文化功能为一体，具体反映人们在购买产品时的精神诉求。产品包装一是要以消费者为中心，贴近生活，把握生活的真谛，使产品充满人文关怀：二是对传统文化的传承和对新文化的创造，基于文化思考设计包装，把文化的精神内核融入到产品之中。

（二）基于创新为核心的品牌文化营销策略

1、基于主副品牌文化的多品牌营销策略。消费者需求存在着广泛而深刻的差异性，这就决定着企业要综合考虑不同消费者的购买力因素与文化因素，进行科学的市场细分，选择目标市场，制定合适的品牌文化营销策略。随着消费者需求的多样化，大梁山啤酒也对旗下的品牌，进行了整合，形成了除啤酒主品牌“大梁山啤酒”外，又一批包括大梁山7°淡爽、7°精品本生啤酒、10°超爽大梁山、5°低醇啤酒、生啤、熟啤、扎啤等在内的高附加值副品牌啤酒。（图1、图2）2011～2015年即使在国内经济萎靡，给啤酒行业带来了巨大冲击。由于啤酒行业不景气，大梁山啤酒主品牌产品甚至在2014年和2015年销量出现了零增长和负增长情况，但是这个并没有绝对影响到一些创新的高附加值副品牌啤酒销量，它们仍保持增长趋势，抵减了一部分因主品牌产品销量下降而引起的营业收入锐减。现在的消费已经晋升成为文化消费。品牌啤酒百年的文化底蕴，经过市场的长期洗礼，已经在消费者心目中形成了特定的定位和相对稳定的核心内涵，甚至形成了一种特定的品牌文化，具有不可代替性。但是主品牌包含的文化并不适合所有产品，由于目标市场的不同，所针对的文化营销方式不同，衍生出多个副品牌，各自拥有各自的品牌文化，满足不同的文化消费需求。主副品牌产品市场明确，相互关联，做到市场占有密而不乱。在主副多品牌发展过程中，做到主品牌文化带动副品牌文化发展，副品牌文化促进主品牌文化发展，主副品牌共同提高。

2、基于活动文化的传播策略。2014大梁山啤酒狂欢节以“释放激情，绿色先行”为主题，吸引众多游客举杯相聚。音乐节期间人流量达到3万多人次，现场销售啤酒2，000桶（每桶10升），相当于40，000瓶啤酒，而24家参展的餐饮企业在啤酒节期间也赚足了人气、财气。本届音乐节引入环保概念，现场设立“五水共治”宣传展位，针对音乐节部分收益设立公益基金，号召市民共同维护活动现场的清洁卫生，全力打造一个清凉、清洁、清爽的啤酒音乐节。大梁山啤酒节作为一个与消费者互动的平台，可以更好地与消费者进行价值沟通，对消费者消费观念、消费行为进行引导，激活消费者心理和精神需要，以唤起对大梁山啤酒文化的感觉和体悟。利用文化的传播性，可以说，大梁山啤酒狂欢节是宁波向世界发出邀请的桥梁，更是大梁山啤酒走向世界的桥梁。作为节日盛典，大梁山啤酒狂欢节以特有的文化向来宾展示着宁波以及大梁山啤酒独特的魅力，在庆典中无形传播了大梁山啤酒优质佳酿的形象。

3、基于公关文化的差异化策略。今天，人们的消费发生了本质性的变化，原先的以物质消费为主导的开始转化为以文化消费为主导，开始注重物质产品在使用功能以外所体现出来的精神文化。文化消费实际上是个性化消费，追求的是性情的充分展开，个性的经典，这是一个由共性转为个性的，由个性达到极至，成为“酷”的时代。因为需要精神的体验与领悟，同时消费的也是充满个性化的内容，无个性化的东西总是容易被忽视。大梁山啤酒的公关策略较多，包括广告投入、赛事赞助、文化开发等。通过这些方式，大梁山啤酒就不单单是一种饮料，而是与有形的、有意义的事件联系起来的符号，这些符号赋予品牌深刻而丰富的文化内涵。以2008年大梁山啤酒与奥运结缘，正式成为“国家奥体中心”特供酒为例，大梁山啤酒在尊重体育市场文化差异的同时，努力寻找体育市场文化与企业文化的契合点，即激情文化。深入整合媒体资源，通过有效的公关宣传，并以激情文化个性来塑造品牌的深度差异化。同时，大梁山借助奥运向世人传递大梁山与奥运共同的精神：绿色与美丽，文化与传统。当有了文化消费主观认同性后，消费者购买大梁山啤酒，消费的并不是啤酒本身，而是为了获得大梁山啤酒代表的文化。

（三）以创建为核心的企业文化营销策略

1、基于自身特色企业文化的传递策略。企业文化是企业在特定的历史背景下，在特定的人文环境、社会环境、文化价值观、社会关系中形成的该企业在社会群体中的一种现象。它代表了企业中被广泛接受的思维方式、道德观念和行为准则。大梁山啤酒有着优秀企业文化，通过有效的传递，将企业的理念价值观真正融入企业的生产和经营管理中去。企业自身优秀文化的建设，不仅为企业的发展创造了良好的环境，还可以增强消费者对企业的忠诚度和依赖感，更可以以文化的感召力影响社会。

2、基于城市特色标志文化的交融策略。作为一个以初创企业所在地大梁山为背景绘制并取名的企业，酒以山名，山以酒名，经过多年的发展，大梁山啤酒文化已经与宁波这座城市文化深深的融在一起。很多宁波80后、90后的一代年轻人对于大梁山啤酒都还保存着一个个美好的记忆：在儿时，父辈们喝的就是大梁山啤酒！每天傍晚，到小店为辛苦一天的父亲抱回一块五一瓶的大梁山就是一种快乐，而且那时候最喜欢看父亲抿着醇香的啤酒泡沫的嘴角，这些记忆将伴随着这座城市一起成长。在这座承接历史兼具开放的城市，民风纯朴的宁波人酿造出的饱含激情的啤酒，与宁波人特有的性格和城市的风格相映成辉。大梁山啤酒企业的成长和宁波城市的成长如影随形，相互吻合，很多消费者是通过大梁山啤酒知道了宁波，也有很多消费者通过宁波更好地了解了大梁山啤酒。宁波市民一直因为大梁山啤酒而感到骄傲，啤酒也为诞生在宁波而感到自豪。如今，大梁山啤酒形成了带有浓郁地方特色的啤酒文化，并以其独特的文化魅力，将啤酒文化深深地印在宁波这座城市中。与城市文化相融的大梁山啤酒文化，富含责任与大气，这种沉淀的文化将伴随企业走得越来越远。

作者:柯阳阳 单位:宁波大红鹰学院

参考文献：

［1］陈文武.文化营销论［M］.湖北教育出版社，2012.

［2］曹世潮.文化营销战略［M］.中国人民大学出版社，2006.

［3］麦志辉.企业文化营销策略研究［J］.商场现代化，2009.5.

［4］孙锦连.论基于打造文化软实力的文化营销［D］.山东：山东师范大学，2008.

［5］菲利普•科特勒.梅清豪译.营销管理［M］.上海：上海人民出版社，2003.

［6］王方华，伏宝会，肖志兵.文化营销［M］.太原:山西经济出版社，1998.

［7］张先洪.企业产品文化营销策略研究［J］.经济研究导刊，2012.15.

［8］王东武.文化营销———21世纪的营销新潮方式［J］.机械管理开发，2002.12.

营销策略研究范文第9篇

关键词：会展旅游 营销策略 现状

随着中国经济的快速发展，中国内地已经成为全球发展最快的会展市场，而且会展业的快速发展已经涉足到旅游业等相关领域，形成一个新的经济增长模式―会展旅游。但是当会展旅游在我国蓬勃发展的同时，仍存在着一些问题，本文将结合我国会展旅游发展的现状，针对问题提出相应的营销建议。

一、国会展旅游发展现状

我国会展业和旅游业的迅速发展是会展旅游业兴起和发展的坚实基础，同时国际经济发展一体化又为其提供了新的发展契机。

（一）会展业发展迅速，潜力巨大

20世纪90年代以来，我国会展快速发展，总规模年均增20%，呈现出良好的发展态势，并且已经成为亚洲的会展大国。会展业的快速发展成功带动了旅游业的发展，随着2008年奥运会和2010年世博会的成功申办必将为中国会展旅游业提供一个新的发展契机，进而带动会展旅游经济的全面提升。

（二）旅游业发展呈现出勃勃生机

世界旅游组织预测，到2020年，中国将成为世界最大的旅游目的地，接待旅游人数1.37亿人次，将占世界市场份额的8.6%，我国旅游业的迅速发展为会展旅游的兴起与发展的坚实基础，同时会展旅游又为旅游业提供了新的发展契机。

（三）世界经济一体化促进了中国会展旅游业的发展

我国在2011年正式加入世界贸易组织之后，进一步加强对外开放，外商投资和经贸往来明显增加，进而会促使来华的商务旅游者人数的增加，更加频繁的世界经贸往来为我国的会展旅游提供了更为广阔的发展空间。

二、由于我国的会展旅游业还处于发展的初级阶段，还存在着很多问题，如

（一）还没建立起符合国际惯例的市场运作机制

在我国会展旅游业的发展中，其管理机制还明显的保留着计划经济的特征，市场化低。许多会展都是由政府主办的，或者是由其部门的下属公司操作的。政府主导着会展旅游的发展，干预过多导致了会展旅游业的非市场化，从一定程度上压抑了会展旅游业的发展。

（二）相关法律法规不健全

在我国，旅游行政管理部门还没有从扩大国际旅游业的角度，以法律、法规的形式促进会展旅游的发展。法律法规的不健全和缺乏资质条件的约束，导致目前我国会展旅游比较混乱。

（三）缺乏品牌发展意识

品牌是会展旅游发展的灵魂，也是我国会展旅游在21世纪实现可持续发展的关键。一个成功的有影响力的品牌可以征服消费者，获得更多的市场份额。世界上会展旅游发达的国家，几乎都拥有自己的品牌展会和会展名城，如米兰国际博览会、巴黎博览会等。我国除了广交会等会展有一定的世界性影响外，绝大多数都是国内的、临时性的。

三、会展旅游的营销策略

（一）特色品牌营销策略

品牌是市场价值的评估系数和识别徽记，是参与竞争无形资本。要使我国

的会展旅游具备国际竞争力，就必须创建出一批享有美誉度和知名度的名牌。优化资源配置，结合自身区域特色，合理定位，形成品牌营销特色，积极培育拓展会展旅游市场，推进运作市场化，创造出名牌会展旅游商品，以特色提升竞争力，赢得属于自己的市场份额。

（二）关系营销策略

会展企业与城市政府相关部门是息息相关相辅相成的一个整体。会展企业之间存在着竞争，同时也有合作的可能。会展企业与政府在互惠、互利、合作与诚信的基础上建立契约关系，以履行承诺和义务的方式协调、处理和发展与顾客以及其他利益相关人员的关系，巩固各方的合作基础不断努力来实现营销目标的营销策略。这样可以聚集各会展企业与政府的力量，形成规模效应，共同开拓国际市场，完成单个企业不能完成的营销目标。因此关系营销在会展旅游业的应用尤其重要。

（三）网络营销策略

1、网络技术的发展，互联网的普及使得网络成为人们获取信息的重要来源，人们的出游信息更多的能在网上获取。会展企业通过互联网信息可以使客户或其他利益群体更快、更全面的了解本企业的基本情况和最新动态。同时旅游地的良好形象也可以在互联网上迅速传播，达到与会展企业良性互动的双赢结果。另外网上社区的推广还利于培养稳定的客户群体，让消费者有更多的自。

四 讨论

面对新的市场形势和发展环境，我国的会展旅游业必须探索符合中国国情、有中国特色的发展道路。为此，我国的会展业和旅游业应相互促进、相互合作、建立有中国特色的会展旅游优化发展模式。另外，如何细分市场，准确进行市场定位，整合会展资源，积极开展营销活动是一个循序渐进的过程。所以，我国会展旅游业的市场营销要走法制化、市场化、产业化和国际化的道路，还有很多有待解决的问题。

参考文献：

[1]马勇.会展经济发展解读[J]1.经济地理，2002，（3）

[2]胡晓.会展经济与城市发展[J].经济问题探索，2002.（6）

[3]谷玉芬.试论政府在发展会展旅游中的定位[J].商业研究，2004

[4]胡晓.会展经济与城市发展[J].经济问题探索，2002.（6）：[l]9一l22

[5]卞显红，黄震方.我国会展旅游发展中的问题与对策探析[J].旅游科学，2001，（1）：9一l2

营销策略研究范文第10篇

【关键词】营销策略；研究

一、卡夫公司状况简介

卡夫食品有限公司（简称卡夫）（英语：Kraft Foods）是全球第二大的食品公司，在全球145个国家开展业务，是菲利普・莫里斯公司旗下的子公司之一。在全球聘用约六万多名员工。卡夫公司的三大核心产品系列为咖啡、糖果、乳制品及饮料。卡夫在超过70个国家开展业务，其产品全球150个国家有售。卡夫北美及卡夫国际两个单位分别管理美国及加拿大市场，以及欧洲及发展中国家市场。卡夫目前在纽约证券交易所上市。道琼斯宣布于2008年9月22日起，卡夫2012年10月份更换的新标志将AIG剔出道琼斯工业平均指数成份股，由卡夫食品取代，使卡夫成为道琼斯工业平均指数中唯一的食品制造公司。2008年，卡夫在《财富》杂志财富500强中排行第63，在世界500强中排行第195。卡夫公司旗下著名咖啡品牌麦斯威尔在1985年首次进入中国，1997年，由“麦氏”改名为“麦斯威尔”。多年以来，麦斯威尔在中国一直致力于提供中国消费者拥有“麦氏香醇”的美味咖啡，“滴滴香浓，意犹未尽”是麦斯威尔一贯遵循的准则。风靡全球的奥利奥饼干也是卡夫公司推出的又一款成功产品，奥利奥饼干独有的黑白夹心、精雕细刻，风行全世界，使人一见难忘。将全世界销售的奥利奥饼干摞起来的长度够从地球到月球来回6次。此外，达能、趣多多、太平苏打等等耳熟能详的牌子都是卡夫公司旗下的成功产品。

二、卡夫公司在华营销策略

（1）多品牌策略。多品牌策略可以根据细分市场之后不同的需求状况来定位自己的品牌和产品，保证该公司旗下的品牌的利益点和个性能够符合特殊的细分市场需求。卡夫公司实行多品牌策略，能提高卡夫公司品牌的市场覆盖率，并且在市场占有率中实现更高的利润和销售收入。多品牌营销策略的制定必须建立在市场调研的基础上，充分了解顾客的心理。卡夫公司认为，只有将产品差异化，才能使公司定位于不同的细分市场，以便全方位满足不同消费者的异化需求。再通过向受众传达差异化的信息，各个品牌会引起受众的注意和认知，从而在受众心目中占据与众不同的有价值的位置。（2）广告策略。广告策略的制胜之道首先是要锁定目标客户。卡夫公司在经过丰富的市场调研之后，制定了多品牌的在华营销策略，将这些品牌进行差异化处理，使得广告也具有差异化，符合目标受众的心理期待，既获得了良好的宣传效应，又减少了资金的浪费。以卡夫公司的著名品牌奥利奥为例，奥利奥饼干于1996年进入中国市场，其目标受众主要是儿童和青少年，卡夫公司为奥利奥饼干制定的广告策略就是建立在儿童和青少年独特的认知基础之上，广告内容活泼，画面华丽，广告语也颇具童真色彩，所以在诸多食品广告之中脱颖而出，深入人心。而卡夫公司的另一品牌麦斯威尔的主要目标受众是白领人士，其广告在突出咖啡香醇的基础上，设计的优雅唯美，非常符合知识分子和白领的心理期待。卡夫旗下还有专门为孩子设计的品牌鬼脸嘟嘟。该饼干1995年在中国成功上市，以其好吃好玩的独特个性深受孩子们的喜爱。针对儿童生长需要，鬼脸嘟嘟饼干从2005年起全线添加钙铁，增强鬼脸嘟嘟在妈妈心中“好吃有益”的品牌认知，真正成为孩子喜欢，妈妈认可的产品。（3）创新策略。卡夫公司非常重视产品的创新，特别是对产品做出改进和改良，这种策略相对于开发全新产品来说，简单便宜速度又快，能延长产品的生命周期，有利于技术优势与商场紧密结合，提供高报酬率，增强竞争力。针对奥利奥饼干在华销售的良好势头，卡夫公司乘胜追击，推出了奥利奥迷你系列，以饼干外形的创新和概念的创新拓展了自己的市场占有率，并且使奥利奥品牌的知名度得到进一步提升。卡夫公司还会根据时代的要求和潮流对自己的品牌进行拓展，特别是在华销售方面，会根据中国人的特点和喜好对自己公司旗下的产品进行改进和创新，以便适应市场需求，在市场竞争中占得先机。

卡夫公司的在华销售策略符合中国市场的需求和特点，通过多品牌策略、广告策略以及创新策略等营销策略获得了成功，这些成功的经验对中国企业走向世界、使自己的产品在世界诸多品牌当中占领一席之地都具有非常重要的借鉴作用。

参 考 文 献

[1]宋彬.宝洁公司本土化营销策略对我们的启示.现代商业[J].