药事管理知识培训范文

药事管理知识培训篇1

“如何培养适应中医药发展需求的各类中医药人才，抓好农村基层的人才培养工作，为中医药事业发展提供合格的中医药人才，是山东省中医药管理局近年来着重解决的问题。”于淑芳说，山东省政府先后下发的《关于农村卫生改革与发展的实施意见》、《关于进一步加强农村卫生工作的决定》和《关于进一步加快中医药事业发展的意见》中，明确提出一定要通过多种方式，切实加强农村中医药人才培养，积极推广中医适宜技术，努力提高农村中医药队伍素质和中医药服务水平。

从2002 年起，山东省中医药管理局在全省实施农村中医药人才培养“5155 工程”。即经过五年左右的努力，为全省培养500名县级中医医院中医专科学科带头人，1000名乡镇卫生院中医专病技术骨干，5000名能够熟练运用中医药知识诊治常见病、多发病的乡村医生，向农村卫生技术人员推广50项中医适宜技术。

“由于广大乡村医生长年工作在农村工作第一线，承担着为广大农村提供基本医疗服务的重大任务。因此在农村中医药人才培养方面，我们把重点放在了乡村医生的培养。”于淑芳说。

为确保“5155 工程”的顺利实施，山东省中医管理山路采取许多切实可行的措施细化各项环节，选拔、吸引、任用乡村医生。在政策上，他们将中医药知识与技能培训与乡村医生资格认定和注册挂钩，激发了乡村医生学习中医的积极性；方法上精心编写教材，系统性、科学性和实用性地介绍简便易行的“土单验方”、适宜技术和家庭中医保健知识。同时制定切实可行的培训方案和教学大纲。充分利用电视、广播等媒体宣传中医药知识与技能培训的重要性和必要性。

培训基地是乡村医生培训的重要场所，其师资水平直接关系到乡村医生的培训质量。为规范化的管理，保证乡村医生中医药知识与技能培训质量的关键环节，在培训工作中，他们狠抓了“四个统一”（材、学大纲、统一培训学时、统一发放合格证书）。在教学过程中，努力做到“三个结合”（中医药知识培训与技能相结合、理论学习与实践操作和临床使用相结合、自学与面授辅导相结合）。保证教学秩序和学习效果，避免了“上而不学，学而不会”现象的发生。

于淑芳表示，实施“5155 工程”人才培养战略，创造人才效益，并不是简单罗列人才，而是要优化整体结构，充分发挥人才群体的倍增效应。在做好乡村医生中医药知识与技能培训的同时，他们同时加大了对县中医医院和乡镇卫生院中医专科专病骨干的培养力度。采取脱产进修、专科骨干高级研修、名老中医带徒等多种形式和方法，加强了对县级中医医院中医骨干的培养；通过由省卫生厅审核确定培训基地、各市卫生局具体实施的方法培养了乡镇卫生院中医骨干。

据悉，目前山东省已有近5万名乡村医生接受了中医知识与技能培训，2.7 万名获得了合格证书，已培训县中医医院中医专科学科带头人200余名，乡镇卫生院中医专病技术骨干400余名。向2 万余名乡村医生传授了50 项中医适宜技术。

药事管理知识培训篇2

中成药是中医药学的重要组成部分，是我国历代医药学家经过千百年医疗实践创造并总结的有效方剂精华，具有疗效显著、便于携带、使用方便、副作用较小等特点。近年来，随着我国中医药事业与制药工业的迅猛发展，中成药药品越来越多，如《中华人民共和国药典》1963年版收载中成药197种，2010年版达1068种。目前，中成药已发展到5000余个品种，在我国医疗保健中占有举足轻重的地位。加之我国推行处方药与非处方药分类管理后，中成药在我国人民医疗保健方面使用越来越广泛，越来越受到广大临床医师和患者的青睐，在提高全民健康水平方面发挥着越来越重要的作用。然而，中成药品种的快速增长和应用广泛与中成药学科教育培训滞后形成了很大反差。中成药学科认知缺失，致使不能合理使用与盲目乱用、滥用中成药现象频发，引发了很多中成药药害事件与不良反应问题，这不仅引起人们广泛关注，也成为亟待解决的重要课题。本文通过引发中成药不良反应的现状，医药执业及从业人员对中成药学科认知与需求现状的调研，说明中成药学科教育培训的必要性。

1中成药学科认知缺失引发的药害事件与不良反应状况

近些年来，有关中成药不良反应的报道屡见报刊，且呈上升趋势，在社会上引起广泛的关注。如国家药品不良反应监测中心自2001以来药品不良反应信息44期中，西药类64种，中成药22种，中成药品种占了药品不良反应的三分之一强。像警惕感冒通(片剂)的出血性不良反应、龙胆泻肝丸与肾损害、警惕鱼腥草注射液引起的不良反应、关注中西药复方制剂维C银翘片的安全性问题等。再如主要期刊中成药不良反应的综述报道。据报道[1]：1915-1990年国内医学期刊中报告引起中药不良反应品种460种(其中，中成药引发的达204种，几乎占到一半)，发生病例共2788例，占整个同期药物不良反应的39.48%(460/1165)。据报道[2]：1990-1994年则增至518种，引发药物(中药)不良反应2748例。1994年收集到中(草)药不良反应报告4960例，1999年则增至8986例。据报道[3]“：我国2000-2008年中药不良反应文献综合分析”显示，100种杂志刊登的933例中药制剂所致不良反应共涉及中药制剂156种。另据报道[4]：某医院随机抽取2008年2月-2009年1月本院门诊中成药1200张处方，其中不合理处方300张，占25%。300张不合理处方中，中医医师处方75张，占25%；西医医师处方225张，占75%。从上述报道看，中成药引发的不良反应不仅数量多而且发展迅速，基本反映了中成药不良反应的整体现状，可谓发人深省。

2医药执业及从业人员对中成药学科认知与需求现状

为了摸清医药执业及从业人员对中成药学科认知与需求现状，我们进行了问卷调查。为了确保调查结果准确可信，调查问卷全部采用面调的形式，逐一发放，逐一收回。

2.1执业医师对中成药学科认知与培训需求现状

为了摸清执业及从业医师对中成药学科认知与培训需求的现状，我们就此问题在XX市人民医院、XX县中医院和XX社区医院开展了调研。本次共发放调研问卷226份，回收有效调研问卷226份。结果分析：关于执业及从业医师对中成药学科认知与培训需求现状可以得出如下结论：⑴问题1调查结果表明，执业医师对常用中成药知识还是欠缺的。⑵问题2调查结果说明，中成药在医院的使用上非常普及。⑶问题3-5调查结果充分表明，执业及从业医师准确、合理运用中成药的能力还是非常欠缺的，中成药学科知识亟待培训。⑷问题6调查结果说明，应该加大执业资格培训中中成药学科的培训力度。通过厂家及其他获取的有23.01%，尽管有65.49%医生认为原来获取中成药常识是学校教育，但中、西医医药院校均不开设《中成药学》，仅有的中成药知识，西医院校是通过上学期间开设的《中医学》，中医药院校是通过开设的《方剂学》所获取，而这样获取的中成药知识非常有限。⑸问题7调查结果说明，执业医师非常需要接受合理使用中成药常识的继续教育。⑹问题8调查结果表明，培训内容以“合理用药+本学科专业中成药知识”的设置形式比较适宜。⑺问题9调查结果说明，不同年龄、不同情况对中成药的培训形式有不同需求。因此，培训形式可以灵活多样。

2.2药店执业(从业)人员对中成药学科认知与培训需求现状

为了了解药店执业及从业者对中成药学科认知与培训需求现状，我们对河南省豫北两市部分零售药店执业及从业者进行了调研。本次共发放调查问卷108份，回收108份有效调查问卷。结果分析：关于药店执业(从业)人员对中成药常识认知与培训需求现状可以得出如下结论：⑴问题1调查结果表明，学校在《中成药学》方面教育有欠缺性，虽有18.52%的人回答开设过，但事实上对药学从业人员来讲，中医药院校开设的是《中药学》，西医药院校开设《药理学》，2009年以前根本不开设《中成药学》，可能是对这一学科认知混淆所致。⑵问题2调查表明，药店执业(从业)人员中成药知识是非常欠缺的。⑶问题3调查结果显示：尽管回答能准确、合理指导民众选用中成药完全可以、基本可以的占94.44%，但我们认为很难达到这一水平，之所以这样回答，可能是站在自己能应对药店工作这一角度考虑的缘由吧。⑷问题4调查结果说明，药店执业(从业)人员非常需要接受中成药常识的继续教育。⑸问题5调查结果表明，中成药的培训形式可以灵活多样，但最好以执业资格专题培训为主。

3讨论

药事管理知识培训篇3

关键词：医药营销；复合型人才；医药市场

中图分类号：F24.1 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）35-0123-03

全球经济日新月异，医药行业也随之迅猛发展。医药卫生行业服务质量的优劣直接关系到人民群众的生命安全，因此，医药行业从业人员与其他行业相比，往往受到更大的关注，被赋予更高的要求。目前，我国医药行业营销人员素质与能力良莠不齐，很多医药企业对营销人员要求松散，非科班出身的营销人员不在少数。营销人员作为消费者与企业之间的桥梁，是医药供销环节中至关重要的因素，对其加强素质和能力等方面的培养意义重大。

一、我国医药行业营销人员现状

人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及疾病谱的不断扩大促使人们对医疗保健的需求不断增加，我国医药行业及相关领域日渐走入人们的视野，在国民经济中发挥着举足轻重的作用。近年来，我国医药制造业生产总值一直保持上升态势，2012年医药商业销售总值达到1.11万亿元，高于全国工业平均值9.1个百分点；尤其是在2008—2009年，在全球经济增长普遍放缓的背景下，我国医药制造业依然保持了良好的增长势头，显示出了巨大的行业发展潜力。目前我国医药企业的营销人员按照知识背景可分为三类：一是医药知识型，这类营销人员所学专业为医学或药学，医药学知识丰富，优势是具备较强的学术推广能力；二是营销技能型，这类营销人员具备一定的营销专业知识，并能在销售中灵活使用一定的营销技巧；三是纯粹经验型，这类营销人员既没有医药学知识背景，又缺乏市场营销学技能，营销手段较为简单，效率不高。

（一）药品营销人才现状分析

1.基层人员难以适应目前的工作要求。在实际工作中，基层营销人员要负责完成各种具体工作，例如市场开发、推广、药品推介、售后服务等。工作内容决定了他们不仅要具有一定的专业知识和技能，更要具备吃苦耐劳的精神。但对于医药知识型的营销人员来说，知识结构中欠缺营销知识，营销手段简单粗放，缺乏实战能力；营销技能型的人员缺乏医学和药学知识，对于完成营销策划类的工作可能比较适合，但学术推广工作对他们难度很大；而纯粹经验型的营销人员在实际工作中往往是最难胜任营销工作的，无论是学术推广，还是在营销手段的使用上都缺乏专业性，不利于销售工作的有效开展。

2.管理人员素质不高。很多资料表明，营销管理人员的学历普遍不高，甚至在很多人的传统观念中，营销工作片面的等同于“买东西”，并不需要专门花大气力来学习。因此，在很多企业中营销管理人员的素质偏低。

（二）医药营销人才需求分析

医药企业到底需要什么样的营销人才？在对多家企业的营销人员招聘要求进行分析后发现，医药企业一般会从以下几个方面来选择营销人才：一是最好具备一定的医药行业背景。药品不同于一般商品，在销售时需要对药品的适应症、不良反应、禁忌症、药理反应等问题有准确的把握，属于“专家型”产品。二是必须具备一定的营销专业知识和销售实践经验。三是要具备良好的沟通表达能力。销售人员要做到详细讲解、积极倾听、有效回答几点，另外还要有组织管理能力、人际交往能力等。四是营销人员要具备一些基本的素质，例如良好的心理素质和个人素质。

二、医药营销人才的培养

当前医药企业需求最迫切的既不是只能从事市场开发、药品推介等简单工作的基层营销人员，也不是只能做市场推广、不懂营销的医药专业人员和只能做普通营销策划没有医药知识的营销专业人员，而是复合型营销人才。从长远来看，具有市场营销技能又有一定医药专业知识的人才是用人单位所青睐的。然而，目前却出现了一个矛盾，即一方面企业对营销人才的需求量不断地加大，而另一方面却是知识全面、技能过硬的双向营销人才的匮乏。

（一）相关院校人才培养

1.我国医药院校市场营销专业现状

医学院校开设市场营销专业，目标是培养既有医药学知识，能够进行学术推广，又有营销基础知识，能够从事市场预测调查、营销策划等工作的新型复合人才。这类院校开办市场营销专业，在传授市场营销知识的同时突出医药特色，但由于我国医药院校对营销人才的培养起步较晚，教学质量还有很大提升空间。

2.我国医药院校营销人才培养的优势与劣势

医药院校培养营销人才具备明显的优势：（1）医药方面师资力量强大。与其他院校相比，医药院校在医药知识的传授方面有一支高水平、经验丰富的教师队伍。所以这类院校具备培养复合型医药营销人才的理论教学条件。（2）医药院校品牌效应显著。医学院校通常都有自己的附属医院，可以凭借自身以及附属医院的品牌效应使培养出的营销人才更容易被社会、企业以及消费者认同和接受。

但医药院校培养营销人才也存在很多问题，最大的弊端莫过于实践教育的缺乏，培养出的营销人才普遍缺乏实战经验。教师授课主要以传统教学手段为主，“填鸭式”灌输营销知识，实践课时安排很少，甚至没有，很多学生对毕业实习采取敷衍了事的态度，这些都导致学生对营销缺乏实际的操作和切身的体会；另外，目前大多数高校教师缺乏实际工作经历，知识专而不全，对实践教学把握有限，也导致教学效果差强人意。

3.如何加强对医药营销人才的培养

（1）加强课程教学改革，夯实人才培养基础

1）根据医药营销复合型人才培养目标重新设置课程体系

医药营销专业的课程体系既要突出医药特色，又要传授营销基本知识。基于复合型医药营销人才培养目标设置的课程体系大体应涵盖围绕营销内容展开的管理学知识和医药学知识两大方面，具体来说应安排以下内容：①公共基础课程，包括数学、外语、计算机、体育和思想政治理论课等。这部分课程是为培养学生所必须具备的除专业知识外的德、智、体、美等方面的基本素养而开设的。②以营销内容为核心的管理学课程。这部分课程由专业基础课程和专业课程共同构成，包括专业基础课程应包括西方经济学、管理学原理、基础会计学、财务管理、国际贸易等。开设这些课程主要是为完善学生所必须具备的管理学科知识。营销专业课程包括医药市场营销学、推销与谈判、公共关系学、医药广告学、医药市场调查与预测等内容。这部分课程向学生传授从业所必备的专业知识技能。③医药课程模块。这部分课程主要是为了突出医药特色：包括中医基础、中药学、现代基础医学概论等，是为培养学生具备一定的医药知识背景而开设的。另外，还应开设一些工具性质的课程，例如统计学、运筹学等。这样就基本可以保证复合型医药营销人才培养目标的实现和该专业学生知识结构的完整。

2）综合运用多种现代教学方法，丰富单一理论教学手段，提高培养质量

根据对复合型医药营销人才的需求分析，可以看到医药市场营销专门人才的培养是建立在行为科学、医学、药学、现代管理理论基础之上的综合性、系统性工程。因此，高校在教学中，在理论讲授的基础上，还应通过综合应用案例教学、模拟教学、PBL教学、实验教学等现代化教学方法，在培养学生全面掌握市场营销理论的同时，为学生打造最贴近真实营销环境的教学氛围，使学生切身体会营销实践过程。

3）以课外实习及实践活动为抓手，将实践教学内容真正落到实处

实践教学除体现在课堂教学的实践环节上，更重要的是体现在课外实习及实践活动中。积极创造各种有利条件，使学生在毕业前尽可能多地接触实际，更好的实现从书本到实际、从学校到社会的转型。

在学生培养过程中，为保证课外实习及实践教学的效果，选择一些规模较大、具备发展潜力和声誉良好的医药企业，做好校企双方的紧密合作至关重要。做好校企合作，成立实习基地，一方面，可以让学生定期到企业参观学习；另一方面还可以邀请这些企业的成功人士在学校挂职，定期给学生举办讲座。此外，与医药企业建立良好的合作关系，还可以为教师提供深入企业进行实践的机会，以弥补教师实践经验不足的短板。这种以学校为主体、校企共同培养学生的模式可以帮助学生进入企业进行专业实践，提高技能，让学生以员工的身份融入企业，实现由理论知识到专业技能方面的飞跃，提前达到企业的用工标准。“订单式”人才培养也是校企合作的一种有效方式，学校根据用人单位对所需人才的要求定向培养学生，学生毕业后按照合同规定到用人单位就业。

学校应该尽可能的与企业保持密切的联系与合作关系，吸引企业参与到教学过程的设计中来，从而使企业实践能够主动引导教学过程，组织教学内容，使学校能够达到企业对销售人员的要求，为企业培养大批复合型医药营销人才。

（二）相关职业培训

职业培训为在职员工进行后续教育提供了重要的指导，使其能结合自身未来的发展目标，明确自身不足，自主地学习有关知识和技能，提高自身素质，促进个人职业发展目标的实现。培训工作本身就是职业管理的重要组成部分，它对企业未来的长远发展和员工个人职业规划的实现都具有至关重要的作用。

目前，医药产品种类繁多，国内外企业竞争激烈，为在市场上占领一席之地，各公司不断加大宣传和销售力度，纷纷开展销售业务竞赛。因此，医药营销人员为实现业务指标而感到压力沉重，导致他们仅仅关注业绩是否完成，大大冲淡了受培训的热情，忽视了学习的重要性。另一方面，虽然教育培训可以有效提高营销人员的技能和素质，使他们更好的为企业服务，但这也会产生“道德风险”，即某些员工会随着能力的提高，追求较高的物质回报，再加上某些竞争企业“挖墙脚”，这些都有可能导致他们在对当前任职公司提供的待遇条件进行权衡比较后选择离开。这将会引发企业整体的人力资源规划和配置失误，导致企业人力资源投资的浪费。此外，多数医药公司目前并没有形成完善的培训制度，对培训的内容、分工等问题并没有明确规定，各级别管理人员对自己在培训中的职责比较模糊，缺乏各层次管理者的有力支持，培训效果自然大打折扣；同时，多数企业没有设计有效的培训效果评估办法，对培训效果考核往往只停留在简单的考试上，而事后又不注重反馈调查，使培训与实际需求脱节，培训难以达到预期目的。

营销人员培训意识淡薄，主观上不重视；部分受训员工流失，企业人力资源投资浪费；各层次管理者对培训的支持力度不足，对培训过程的监督和培训效果的评估严重缺失。这些都是当前各医药企业在对营销人员进行培训时存在的主要问题。

要提高医药营销人员的技能与素质，就有必要实现营销人员的转型，即从医药型、营销型、纯粹经验型向复合型营销人才转化。根据医药企业的实际情况，要解决上述问题，营销人员的在岗职业培训至少应解决以下几个问题：①实现观念的转变；②建立培训制度，尤其重视培训效果评估；③学习并运用先进的营销理念进行实务培训。

1.基于公司长远发展的战略眼光，树立培训新理念

立足长远，以人为本，医药企业的发展必须确立培训优先的战略思想。为此，企业应树立人才资本、终身教育、竞争发展的培训新观念。

2.建立完善、系统的培训管理体系，形成有效的培训机制

建立一套完善、系统的培训管理体系并形成机制，实现培训的规范化、制度化管理。培训一般可分为3个阶段：需求分析阶段、实施阶段以及效果评估阶段。这3个阶段实际上是一个连续的有机整体，不可分割，任何一个环节的失误都会造成培训的低效或无效。实施培训时，企业应首先进行调研，对培训的需求进行分析，即从企业整体、各部门和员工个体等角度考虑，安排培训内容；而且在培训期间不能随意变更培训内容，因为营销人员将时间与精力投入到培训中，当然希望培训的目标、内容与自身的需求或发展计划相吻合，通过培训可以使其在今后的职业生涯中有更好的发展；培训的考核和评估工作应得到企业的高度重视，这两项工作应紧紧围绕培训的目标展开，对培训的考核和评估至少应涵盖以下内容：

（1）评估营销人员的反映

最常用的方法是让受训人员填写有关问卷，另外也可以对受训员工进行面谈或电话调查。

（2）考核和评估营销人员的学习情况

对于某些知识和技能，可以在培训前和培训后分别对受训者进行考核测试，通过成绩比较，客观地评价培训效果。

（3）对营销人员的行为进行考核与评估

这个层次上的考核和评估比较复杂，实施起来难度较高，因为行为发生改变往往要受多重因素的影响。在实际操作中，可以观察培训后营销人员在工作上产生哪些变化以及变化的程度。通过此项评估可以使管理层对某个培训项目有深入地了解，也可以使营销人员通过评估看到自己的变化，从而增加对培训的信心并更有效地进行工作。

（4）培训整体效果的评估

此项评估是站在部门和组织的角度，了解培训活动给公司业务带来的影响和回报如何，例如业绩是否增长，客户满意度是否提高等等。

3.基于先进的营销理念进行实务培训

（1）基本理论方面的培训

这是营销培训的基础内容，理论上应包括药品营销的本质及特殊性、企业战略计划、医药企业管理知识、消费者市场细分及市场定位、医药商品学等。目的是让接受培训的营销人员先从理论层面上掌握如何创造市场需求，开拓新市场，扩大市场份额，推广新产品的市场营销理论和技巧，为将其运用到实践中去打下坚实的理论基础。因为医药产品的特殊性，培训时尤其要注意强调营销应围绕消费者的利益，站在消费者的视角展开。

（2）基于销售技巧的实务培训

相比之下，实务培训更强调针对性与实用性。这是营销实务培训的关键所在，营销人员要亲身参与。培训时应针对销售过程各个环节、信用管理、客户管理、各种社会公共关系等方面建立模拟仿真场景，提高培训的仿真度、加强角色间的对抗性。

（3）案例培训

搜集案例进行开放式的讨论也是一种有效的营销实务培训方式，这种方法可以引导营销人员展开头脑风暴，锻炼创新性思维，激发参与讨论的热情。案例选择应尽可能贴合本土实际，并保持与时俱进，体现最新的营销动态。案例分析法的中心环节是自由讨论，让营销人员在讨论中学习如何发现问题、分析问题、解决问题。建立团队合作精神是此项培训的重点。可以让营销人员根据自己的从业经验，彼此分享各自成功或失败的例子，通过这种现身说法结合到案例培训中，更加能够强化参考和借鉴的效果。

实务型营销培训，应注意培训对象的类别，有区别地安排阶梯式培训，不同层次的营销人员要采用不同的方法例如现身说教、现场演示、角色扮演、视频培训、网络培训、商战模拟等等，不断提高医药营销人员运用营销知识和技巧分析解决实际问题的能力。

参考文献：

[1] 程友斌，薛强，陈春.医药营销专业人才必备素质和能力探究[J].科技信息（科学教研），2007，（36）.

[2] 吴海峡.医药营销人才现状分析及培养建议[J].中国药业，2009，（2）.

[3] 雷蕾，向铮，叶建.浅谈医药营销应用型人才的培养[J].商场现代化，2009，（10）.

药事管理知识培训篇4

【关键词】计算机网络化 药品管理 人员培训

计算机网络的建立为提高信息的共享性提供了有利的条件，为医院临床药学的发展提供了有效的手段[1]。药品计算机网络化管理的实施，对提高药学服务水平和工作效率，实现医院现代化、科学化和制度化管理具有极大的促进作用。事实上，药品计算机网络化管理对医院药剂科本身来说，也是一场变革，它使药剂科原有的管理包括制度、模式、内容和方法都发生了极大的变化，同时也给药学人员，特别是药剂科负责人和药库管理人员，提出了新的要求，不仅要拥有计算机和网络技术知识，而且还要更新观念和调整模式，这就需要对药学人员进行人员培训，以保证药品计算机网络化管理的顺利实施。

1 目前药剂科人员现状

本院药剂科现有工作人员20人，50%毕业于药学专业，50%毕业于医学专业；而具有计算机基础知识的仅占40%，具有网络基础知识的仅占20%。可见药学人员目前的知识结构，并不能满足计算机网络化管理的要求。同时，相当部分的药学人员对药品计算机网络化管理存在疑虑，如担心因增加了计算机信息录入的工作量，会影响工作效率；网络故障会影响信息传递；电脑帐与实物不符，手工帐不能取消，造成双帐并存的局面；一旦药品计算机网络化管理系统设备更新或中途下马，还会造成资源浪费的现象。

2 培训内容

医院药学人员按岗位职责可分3个层次。除了计算机网络化管理的基本知识，药剂科网络管理的规章制度和操作规程外，还须根据岗位职责的要求，对各层次人员按实际要求进行培训。

2.1 在调剂岗位的药师。其任务是审核处方的正确性和合理性；根据计算机网络传递的信息进行药品调配；负责退药审核和退药信息计算机登录和发送等。这一层次应重点加强计算机操作方法的培训，要特别强调规范操作的必要性，防止操作不当危及网络系统的安全。

2.2 药剂科各部门的负责人和药库管理人员。他们是实施医院药品计算机网络化管理的主体力量，能否充分利用药品计算机网络管理系统的优势，更新管理理念，掌握先进技术，改变管理方法是提高管理效率和水平的关健。这部分人员负有管人、管药和管帐的职责，因此对这一层次人员的培训应在前一层次的基础上，附加利用计算机网络进行管理的内容。应在掌握了计算机基本操作技能的基础上，再进行数据操作和数据统计方面的培训。

2.3 药学研究人员。这部分人员的培训应结合个人的特长和研究方向进行，如：药动学、药效学、药物利用和评价、药物相互作用、药物过量的处理方法、药物不良反应监测、药物经济学、药物流行病学、药物情报学以及药学监护等内容。

3 培训方式

在培训中以学员为中心，注重学员参与及双向沟通，采用的方法是在实践中边干边学。除教师讲授外，案例讨论、模拟练习、现场学习、角色扮演、小组活动等亦是常用的方法。计算机操作方面的培训以理论讲授和模拟操作相结合的方式进行，一方面可以取得比较理想的效果，另一方面在仿真的环境里进行模拟操作，还有系统测试和完善的功能，避免了软件在使用和实施时带来的经济损失和工作秩序上的混乱。[2]

4 培训效果

通过培训，本院大部分药剂科人员对药品计算机网络系统的基本功能、工作原理和工作方式有了初步认识，并能按照网络管理的规章制度和操作规程进行操作，适应新的工作方式，完成本职工作。各部门负责人能利用计算机网络系统进行药品、帐务和人员管理。药剂科利用计算机网络系统进行的研究工作也开始起步。药剂科管理水平和工作效率有了明显提高。

4.1 促进了药剂科的制度化建设。培训之前，部分人员对严格执行规章制度的认识欠充分，有章不依和违章操作的现象时有发生。结果使药品计算机网络化管理不但没能管好药品，反而增加了工作负担。针对这种情况，我们在培训中，强调了严格按照操作规程的重要性；在实践中，通过加强操作辅导，并及时、严肃地处理违章操作行为，大大地增强了药剂科人员按照规章制度办事的理念，改变了工作态度和行为，极大地促进了本院药剂科的制度化建设。

4.2 推动了药剂科管理的现代化，提高了药学服务水平。管理人员利用药品计算机网络系统的信息查询及统计功能监控药剂科各部门工作的运状况，及时发现和解决问题，实现了药剂科管理工作的实时性。同时，本院建立的计算机网络系统在药品和账物信息及时、正确传递和数据共享方面也取得了比较理想的效果：利用药品计算机网络系统及时调整药品的收费标准，以满足医疗保险部门不断改变的药品费用结算规定；医院收费部门由计算机按药品类别划价收费，减轻了操作人员的记忆负担，提高了划价速度和划价收费的正确性。通过计算机药品效期管理、药品进销存管理等培训，提高了效期报警和库存报警的自动化程度，简化了工作程序，有效地加强了药品管理。

4.3 促进了临床药学工作的开展。药品计算机网络化系统实施后，有利于药学研究人员更为方便、准确地提取信息，有利于临床药学工作的全面开展。例如，利用门诊处方记录，研究抗感染药物的使用频度差异，提示需要对抗感染药物使用进行药学监护的重点对象，并对存在不合理使用抗感染药物的情况加强监测和管理。

参考文献

1 李培红.医院信息系统的完善将促进医院临床药学的发展[J].中国医药学报，2001；16(4)：65

药事管理知识培训篇5

[关键词]药学实验室；高校实验室；实验室安全文化；安全文化建设；文化建设路径

随着医药产业的发展，药学专业不断扩招，高校药学实验室规模也在大幅增多，高校药学实验室是医药类院校人才培养和教育教学的重要场所，是培养学生实验实践能力和创新能力的重要基地。药学实验室涉及到危险化学品、实验动物及精密仪器，使用及管理不当可能造成化学品伤害、实验动物咬伤等安全事故。实验室安全文化建设是药学实验室安全管理工作的重要组成部分，关系着医药类高校持续长远的发展，因此对实验室安全文化建设提出新的要求和挑战。

1高校药学实验室安全文化现状和建设意义

近年来高校实验室安全事故频发，据统计实验室安全事故发生原因，以人为因素为主，占事故比例98%，主要是安全意识淡薄，致使个人不安全行为或失误，导致事故发生[1-2]。现阶段高校药学实验室主要依靠检查整改的手段来预防实验室安全事故发生，而师生安全意识淡薄、实验室安全文化建设薄弱。另外，高校药学实验室还存在实验室管理人员配备不足或兼多职、安全教育频率低、安全制度不完善、安全设施投入不足、欠缺应急预案等问题，使得高校药学实验室存在诸多安全隐患[3-5]。高校安全文化是指安全管理、安全服务、安全教育过程中形成的以维护安全、稳定、可持续发展为目标的文化，包括物质文化、精神文化、制度文化和行为文化4个方面[6]。其中精神文化是安全文化建设的核心，对物质文化、制度文化、行为文化起着引领作用，后者的完善提升对精神文化也起着积极反作用。安全文化是学校可持续发展的动力，保障师生安全，校园和谐稳定，将为学校创造良好的文化氛围。2高校药学实验室安全文化建设的路径

2.1高校药学实验室物质文化建设

物质文化是实验室安全文化的基础，主要包括实验室健全的责任体系、完善的安全设施和基础设施等硬件和软件实力。合理而科学的物质文化建设能将先进的设备与便捷的使用途径相结合，有效预防实验室安全事故的发生和第一时间控制事故扩大保证人员安全[7-8]。(1)责任体系方面，药学实验室应按照国家法律法规和行业标准规范，深入贯彻“党政同责，一岗双责、齐抓共管、失职追责”为核心的指示精神，按照“统一领导、落实责任、分级管理、全员参与”的原则，健全完善的实验室安全管理责任体系[9]。结合学校实际，逐级签订安全责任书，对管理责任和法律责任全面落实，保障责任体系有效运行。例如：学校分管领导作为第一级，落实法律法规，统筹协调学校安全管理工作；资产与实验室管理处作为第二级，对安全管理进行监督协调、制度制定、安全培训等职责；学院领导、实验中心主任、实验人员及专职安全员作为第三级，负有第一管理和安全工作落实职责。(2)消防设施方面，药学实验室需要配备完善的消防设施，例如：每间实验室应根据实验室面积和实验项目危险性配置相应的灭火器、洗眼器、灭火毯等；每层实验楼公共区域配置灭火沙、医药箱、应急喷淋器，并且定期检查维护。(3)基础设施方面，实验室划分区域管理，大型仪器专人使用管理，超过使用年限和存在安全隐患的仪器设备及时维修或报废；配备足够数量的试剂柜，试剂分类管理，危险化学品双人双锁管理；实验室尽量安装门禁卡和摄像头，对出入人员进行监管；实验室内粘贴相应的安全标识；化学品采购、贮存、使用、废液等进行全生命周期管理；实验中产生的废液、动物尸体等废弃物分类收集，定期回收处理；动物实验室设温湿度控制、压差控制系统，清洗、灭菌设备，挡鼠板防止野生动物进入。(4)防护设施方面，每间实验室应有危险源说明及防护措施、危化品试剂MSDS安全技术说明、个人防护用品等；实验室通风系统应安全有效；特种设备如高温高压高速设备配置防护装置；废液废气净化处理装置等。

2.2高校药学实验室制度文化建设

制度文化是一种强制的行为约束，是对安全文化的具体描述，让师生在实验过程中有章可循，保证各项实验安全有序的进行。制定文化建设需要结合学校实际和法律法规，根据各个实验室承担课程和危险源区别制定不同的制度文件，使制度文化成为行动指南。药学实验室制度文件主要包括：安全准入、安全检查、仪器管理、化学品管理、废弃物管理、事故应急预案等方面，新制定的制度文件需下发至各带教老师并集中组织师生培训学习，安全管理制度、危险性操作流程等重要制度需粘贴上墙。以化学品管理制度和仪器使用制度为例说明药学实验室制度文化建设。药学实验室化学品管理制度中对化学品购买、储存、使用及废弃物收集和处理各个环节均明确规定，特别针对危险化学品和易制毒化学品根据《中华人民共和国安全生产法》、《危险化学品安全管理条例》、《易制毒化学品管理条例》等规定制定安全管理制度。化学品进行全生命周期管理，购置阶段对危化品供应商资质审核，保障化学品质量；入库阶段通过系统将化学品基本信息录入；储存阶段将危化品放入学校危险品仓库，建立出入库台账；出库阶段，领用人填写申请单，经审核通过后预约管理员领用；使用阶段将危化品放入暂存柜中，双人双锁管理，填写危化品使用数量用途和去向；废液回收阶段，废液中和后分类回收到废液桶，空试剂瓶回收处理，达到一定数量后通知回收公司处理[10]。仪器管理制度建设，实验室仪器设备需制定相应的仪器使用操作规程，大型仪器如高效液相色谱仪使用教师按要求培训后方可操作仪器，使用过程中坚持“谁使用、谁负责”的原则，部分仪器如高压灭菌锅等应由具有上岗证的人员操作，由实验室管理员负责定期维护保养，填写仪器使用记录和维护记录。科研用大型仪器，带教老师或者实验室管理员在学生使用前进行集中培训，考核合格后通过预约平台结合自己的时间进行预约，提高实验室利用率的同时也培养了学生良好的实验习惯，提升了他们的实验兴趣[11-12]。

2.3高校药学实验室精神文化建设

精神文化建设是安全文化建设的核心，是在潜移默化中的形成的思想引导、意志磨炼、情感熏陶、价值取向、思想高度。首先，建设一流的大学应有一流的师资队伍，一流的师资队伍必须包括一流的实验队伍[13]，根据安全责任体系人员等级组织培训提高工作水平，例如：第一级管理人员每学期1-2次参加法律法规培训，第二级管理人员每学期2~3次参加实验室安全管理相关培训，第三级管理人员每学期4-5次参加药学实验室化学品安全、药学实验室生物安全、药学实验室消防知识等专项培训。二是药学实验室安全准入培训及考核，很多高校实验室安全培训在培训形式、培训内容和培训环节等方面存在诸多问题和缺陷，导致学生在实验安全教育中获得的收效要低于预期[14]。高校安全准入教育需要全面培训各方面的安全知识，准入考试也可以参照必修考试计算学分，让所有师生都重视实验室安全知识。学校可以开发手机软件包含安全知识视频和题库，让学生随时随地学习。三是高校需要多开展实验室安全进课堂、安全演练、实验室安全知识有奖竞赛等活动，比如主题为“药学实验室安全文化月”活动，提高学生实验室安全素质。加大实验室安全知识宣传活动，在实验楼中设置安全知识的宣传栏，粘贴安全知识的安全工作简报、经典语录、宣传材料等，同时借助广播、报纸、微信公众号、微电影拍摄等形式宣传实验室安全知识，营造实验室安全文化氛围，使安全文化深入人心[15]。

2.4高校药学实验室行为文化建设

实验室行为文化是安全文化建设的最终体现，是实验室人员行为规范和行为习惯。实验室行为文化是在时间积累中逐渐形成的，优良的行为文化往往决定实验的成败，一个小的细节有可能引发大的安全事故。带教老师在讲课中必须将实验中的风险、注意事项讲给学生，并将正确安全规范的实验操作给学生演示，发现学生不规范的行为及时制止，帮助学生养成良好的实验习惯，比如：进入实验室检查是否有安全隐患，实验操作过程中将物品合理摆放，配制试剂粘贴试剂标签，领取试剂填写出入库记录，实验结束后将试剂放回原位，废液中和后倒入相应的废液桶，实验结束后关闭水电门窗等。实验室管理人员每日检查实验室使用、记录填写、卫生及安全情况，发现不规范使用行为及时纠正并整改。药学实验室营造的安全文化氛围，学生实验中的安全意识，将安全知识落实到实际操作中是对实验室安全文化建设的间接评价。行为文化一方面需要老师自身规范操作正确引导，强调实验的注意事项并对操作不规范行为及时纠正，另一方面需要定期组织学生进行实验操作培训考核，两方面不断努力才能建设优良的实验室行为文化。

3结语

高校药学实验室必须不断加强安全文化建设，建立适用于药学实验室的安全管理体系，才能保障药学实验室可持续发展。药学实验室安全文化建设是一项长期并且深入的工作，落实“以人为本，安全第一”的安全理念，树立安全责任意识，需要广大师生的共同努力和不断探索，为建设安全有序的高校药学实验室作出应有的贡献。

参考文献

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药事管理知识培训篇6

一、企业培训基本情况

2010年度，我公司的各级分支机构中，有区域经理、店长、见习店长153名，实际培训153人，培训率为100%，平均每人96天/年；执业药师、药师共有212人，全部参加继续教育和岗位培训；健康咨询师培训达到89人。目前在基地培训储备人员达159人。

公司现有500平方电教化培训中心一间；1个药师培训基地，2个店长培训基地，8个健康咨询师培训基地；培训教官14名。

2010年秋，公司的培训基地被杭州市人事局授予“杭州市大学生见习基地”称号。2010年4月在中百药店联盟大会上被行业推广，一系列的做法得到50余家全国名列前茅的药品零售连锁企业的肯定。四川杏林大药房、贵州芝林大药房等安排了20多名见习店长前来学习交流。

二、主要经验和亮点

（一）创新一种模式：实训基地模式

公司的培训一直是每年的重点内容，以往有请进来学校老师的讲座，有行业协会的会议，有送出去的昂贵的课程，但是只是一味的采用“上面讲、下面听”讲座的形式，呆板、枯燥，提不起学员的兴趣，导致学员学得快、忘得快；还有一些是“听听激动、想想感动，回到岗位，无法行动”。花费了大量的人力物力财力，在实际工作中不能发挥和贯彻执行，影响了培训的信心。

在2010年底，公司领导痛下决心，开展培训改革，把300平米的古墩店作为实验田，改造了电教化的培训中心。陈金良董事长说：“在岸上学游泳，永远不可能成为游泳健将的。”我们摸着石头过河，采取了实训模式，边实验、边研究、边开发。教官既是学习者，又是实践者和研究者。为了更好地落实培训任务，公司以岗位和技能学习相结合，以实际工作作为培训的出发点和落脚点，建立起学考用实践培训机制，即用什么就学什么、考什么。指导思想是培训不是你学了多少时间，会了多少内容，而是在工作你会用多少。

（二）态度技能两手抓

只有通过培训才能最终使自己成为一名职业化的现代药学工作者。职业化最通俗的理解就是：肯学、肯干、会干。职业化主要包括态度和技能两个方面，“态度决定一切”。公司结合源远流长的医药文化、药学职业道德、企业使命、管理制度，对学员进行思想教育，通过改变态度来改变行为，强化行为来固定模式。

关联用药、慢性病防治、自我药疗、处方审核、健康教育等专业化的“药学服务”是培训课程的重中之重，药品零售行业区别于其他商业零售的最大特征就是专业化，这就要求所有工作人员尤其是药学技术人员，必须全面掌握新时期的“药学服务”理念。门店一线培训合格的员工必须达到初级药师的考核标准。

（三）主攻三大领域：药师、店长、和健康咨询师

药师是主要专业骨干，作为药品流向患者的最终把关者，药师的继续教育和知识更新也就显得尤为重要。在实际招聘来的药师中，有很大一部分来源于生产企业、批发流通企业、外省通过资格认定得到职称的情况，这样他们在零售门店就不了解药品零售行业的基本规则，从审核调配医师处方到店内药品的分类管理，从用药咨询指导到跟踪收集不良反应、gsp认证和实施，gsp与企业经营管理之间的关联，医疗保险政策都有个全新的重新学习重新适应过程，还有很大一部分药师专业知识和技能老化。

店长是门店经营的灵魂人物，更多的需要熟悉天天好大药房一线工作流程，熟知公司的管理方式和运作方式，经营指标、人员管理，团队建设等重要工作。外来的店长对新公司的运作需要有专人引路。

店员特别是刚从学校毕业的学生普遍存在三大问题：一是不熟悉必要的药品专业知识，不能充分了解所推荐的药品，没有信心正确指导顾客购买使用；二是缺乏零售行业的服务理念，店员定位不准，不能吸引顾客；三是对本店陈列储存的药品的位置、价格、作用、产地、规格、疗效等不了解，面对顾客的询问不能做详细专业的解答，不能满足顾客的需求。

针对人员岗位和需要技能的不同，公司分别建立不同的培训基地，选择不同层次的教官，选择不同的课程，分别培训。对于公司历程、企业文化、管理制度等通用的课程，就由培训中心统一安排课程。消除入职前的各种紧张情绪，树立积极地执业心态，进行执业生涯教育，确立在公司中的企业定位。

（四）改良四化培训课程：详实化、基础化、针对化、模块化

1、详实化

药店培训是很广泛的，小到营业人员的1个站姿、1句话语、1个补货计划、1张标价签；大到1个药疗方案，1种药品、1张处方、药品监督管理法律法规、医疗保险等相关政策知识等等，培训内容繁多复杂。我们把以上技能和知识按照3种岗位全部分解，做成具体详实的课程，其中理论占20%，现场实训占70%，集体活动占10%。

2、基础化

从基础抓起——建立一个使每一位学员都能会学、都能学好的基础教学模式。对于一个公司发展而言，基础管理起着决定性作用，夯实基础是一个公司发展最重要的步骤。基础制胜，没有什么绝招奇招。所培训的课程全部是岗位的基本技能和基本知识。我们认为初始培训不是培养解决疑难杂症的问题，而是解决授之以渔的事情。我们所采用的课程不是精英化、理论化的课程，而是像教练教学员学车一样，全部是基础性的课程。「 1

3、针对化

培训要有针对性，与公司实际工作紧密联系，也要了解员工的愿望，结合公司需要。经过客观分析，认真制订每个员工未来发展领域和方向，每个人都建立培训档案，有每个员工的培训计划，他们的设置本身就是很有针对性和目的性的。而且，其培训内容也是针对员工的个人短板，根据企业在发展中遇到的问题来设定的，员工通过学习，最终要达到能够提高个人技能和解决企业实际问题的目的。

4、模块化

培训是一个连续不断的过程，对员工采取集中3个月的标准化连续的课程，在3个月中，在确保培训时间的基础上，让每个人要通过每个模块的考核。药师培训有近36个小模块，店长培训有近45个的小模块，营业员有近23个小模块，学员哪个模块是弱项，找出短板，加强该模块的学习。

（五）强化五项机制：考试考核机制、员工激励机制、评比交流机制、流程闭环机制、科学评估机制

1、考试考核机制

主要是各个模块一个一个严格考核，考试及格就发结业证书。再就是绝不降低考核标准，严格统一考核。学员没有通过考核的继续留在基地学习，一般结业是3个月，约有10%的人会延长培训时间，在实际培训中，在基地培训时间最长的一名见习店长是9个月。

2、员工激励机制

“培训、考核、使用、待遇”相结合的培训激励机制是激发人们内在动力的重要途径。在培训之初，参训员工要提出申请，做出自己的承诺，发出自己的誓言——流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队。帮助参训员工建立起“终生学习”的观念，变“要我学”为“我要学”。

从坚定信心抓起—一让人人相信没有一个学不好的学员，并把信念变成信心和行动。每期培训开学初，基地要举办演讲会，主题都是“没有一个学不好的学员”，用自己的亲身经历来说明没有教不好的学生，树立和宣传典型事例。在实际培训过程中，公司没有主动淘汰一个学员，只有4名学员因为自身家庭原因退出学习。

在学习之中，第一，设定目标，调动个人学习的力量。第二，结对帮扶，调动团队合作的力量。第三，特别关注，调动情感的力量。教官和学员同吃同住，不仅关心他们的工作，也关心他们的生活、思想、情感，以全方位的人文关怀激励学员奋发向上。

在考核结束，举行结业典礼，在全公司每月的管理干部大会上隆重表彰，让他自己陈述自己培训历程和取得的成绩，全场近200人为他鼓掌庆贺，分享成功的喜悦，公司董事长亲自颁发证书和鲜花。很多店长在表彰大会上激动得热泪盈眶，欣喜欲狂。

3、评比交流机制

学员之间的经验交流必不可少。培训工作不能仅仅局限于教官的集中带教，还要充分发挥学员自身的资源，通过集体活动、野外拓展、早晚会讲评等方式加强他们之间的交流。通过新老学员之间的经验交流，可以达到传帮带的效果，使新进学员尽快熟悉工作；通过学员内部的经验交流，可以使彼此熟悉和了解，增强他们的集体意识和团队意识。

4、流程闭环机制

在每一次培训中都引入学习---考核---跟踪—改进的闭环管理机制。其中培训考核包括对学员的考核、教官的考核和培训管理人员的考核。其重点是教官的带教实效、学员的工作实况跟踪、所学知识的运用率、培训是否导致行为改变，通过反馈信息实现培训的改进，通过考核提升培训的效果。

5、科学评估机制

必须建立科学的培训评估机制，包括培训资格审查制度、培训基地培育考评制度、日常教学管理制度、教官能力评估制度、培训成果评估制度等，通过评估比较、促进基地之间、教官之间、学员之间良性竞争。

三、只有实训才能培养实用性人才，只有实训才能检验实效

通过1年多的培训实施，门店的经营业绩普遍提升40-300%，顾客满意率达到100%，职工的奖金上升200-400%，员工离职率从原来的8%下降到2%。员工真正学到了技能，找到了个人的信心和成功的定位。培训基地的设立，更好的解决了公司人才储备的问题，解决了经营模式复制的问题，解决了企业的效益提高的问题。

药事管理知识培训篇7

曾经接触吉林的一家医药企业，在年初去这个企业培训，他们企业是销售部老总对应各个省区经理，这些省总们在当地有他们各自的代理商，因为城市的差异化，经常出现对代理商管控不到位的情况，由此发现了一个很具体的问题，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商还做不好市场，这个问题捆绕着企业的销售经理们。那么就这个问题，我个人做以下分析……

一、代理商的培训

对代理商培训的目的在于增强代理商对制药企业的信任度，提高其营销水准，扩大制药企业产品的销售，提升制药企业的营销业绩，建立与代理商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的，制药企业对代理商的培训内容主要应当包括以下几个方面：

1.制药企业形象和品牌的推广

培训过程中首先应该向代理商推介的是制药企业形象、制药企业的企业文化、制药企业的人员素质、制药企业持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是代理商培训的基础，也是区别于一般竞争者的独到做法。

在这方面，要恰到好处地运用制药企业的宣传手册、内部刊物、制药企业在重要媒介上的有关报道、制药企业的经典营销案例等等。

2.制药企业的产品

应着重介绍制药企业产品研制的技术依托，制药企业产品的独到之处，或独特功效，树立良好的市场定位，以区别于竞争者及其产品。这时，应着重介绍制药企业产品的特点、优势以及能给代理商带来的利益，尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特色的推介方式，鼓励代理商大胆经销制药企业的产品。

3.制药企业的销售政策

在开展对代理商的培训工作之前，一定要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。这方面，制药企业事业部经理一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。

4.制药企业的营销队伍推介

应着重向代理商推介制药企业产品推广经理是经过良好的培训，有敬业精神，有专业水准和学术知

识。在推介培训之前，市场部一定要做好充分的准备，对产品推广经理进行良好的训练，市场部经理应指导产品推广经理对代理商进行有效的拜访。一般说来，代理商在具有敬业精神、训练有素的产品推广经理面前是很难拒绝的。

5.制药企业的支持

应着重向代理商推介制药企业的学术支持、推广支持、管理支持，还包括制药企业能为代理商提供的助销措施、公关运作等等。培养KOL，邀请KOL给代理商所属地区VIP讲授学术知识，树立产品的学术性；增加专业领域的市场推广；给代理商作专业培训；作详细的助销计划；招标、医保等政府关系运作。

6.营销理念的交流

代理商面对日益激烈的市场竞争压力，会十分热衷于从外界获取经验，一般会认真研讨这方面的问题。在交流营销理念的过程中，与代理商取得更多的一致与认同。

7.医药营销知识，以及医药代理商的自身建设

医药代理商与常规消费品代理商有很大的不同，他们主要的渠道是特殊的销售载体---医院和药店，常规消费品代理商不需要掌握一定的产品专业知识，而药品代理商起码也要具备一定的医学常识。而药品营销更是带有很多的政策限制和特殊性。通过培训，探讨医药代理商自身的发展前景，使服务更规范。惟有这样才能够发挥代表自身的优势，企业要有奖励有处罚，一个医院交给了代表，代表是不是用心去

工作。这是非常关键的，所以对代表的引导和培训是很重要的一个环节。

8.市场环境与本地区消费分析以及应对措施

当然，还会有许多内容是代理商所关心的，比如经营过程中的失误、教训、碰到的困难以及化解的办法；从较低层面上去看，还包括营销中的实际操作技巧等等。

二、代理商培训的主要方式

并非所有的代理商都值得去做培训工作，要做好深入的调研工作，选择真正能作为战略伙伴的代理商去做此项工作。必须考虑代理商有良好的信誉和财务状况，有较强的区域市场拓展能力，有积极进取的意识，尊重制药企业的价值观、关注制药企业的营销状况，有长远打算，在市场、价格、促销、付款方式上能理解制药的意图，面对新的诱惑能够把握自己。

在选择有进取心、合作意识和营销能力的代理商前提下，可以运用以下方式对代理商进行培训：

1.拜访洽谈式

运用拜访洽谈的形式，和代理商进行深入的沟通，使代理商理解制药的价值观，了解制药企业的运作情况和产品情况，了解制药企业的营销能力和在业界学术推广的力度。这种方式要求事先做好充分的准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得代理商的认同。洽谈的场所最好是在办公室，其次是宴请场合。

2.演示推广式

准备好电脑设备，或VCD或幻灯机、电脑笔记本、做PPT等，以及宣传资料，在代理商组织下，在会议室向代理商有关人员推介。这种形式比较正规，容易取得代理商的信任，但沟通上太拘泥于形式，会有沟通上的困难。同时也可以召集起来进行封闭式培训或共同探讨交流。

3.信函方式

由于现代通信事业的发达，人们越来越懒于写作，用信函方式介绍企业制药、推广制药企业、交流信息，有时候能起到意想不到的效果。 培训的对象应该首先考虑代理商中的主管和主要业务人员，必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用代理商来帮助制药企业解决当地销售过程中的困难，扫除障碍。

代理商培训中要注意的问题

1. 一定要慎重选择代理商。选择比较有自身发展欲望和操作规范的代理商，制药企业将对此有一些投入以帮助优秀代理商共同发展。

2. 一定要有良好的态度。耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和代理商在互惠互利上的沟通，让代理商感受到企业制药的价值，感受到制药企业可能给他带来的长远利益。

3. 一定要认真做好调研工作，广泛收集信息，做好充分的材料和案例准备。

4. 在开展培训的同时，省区经理一定要勤勉地开展工作，以实际行动来取得代理商的信任。

5. 培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异，切忌书生气，为培训而培训。培训的根本目的在于提高营销的业绩，起到四两拨千斤的作用。

6. 制药企业的企业文化一定要进一步完善，没有这方面的实力，就谈不上对代理商的培训，可能反过来要人家来培训呢。通过培训，让代理商完全融合我们制药企业的企业文化，从形式上看，我们是合作伙伴，但从内在上要达到认同彼此的文化价值标准。

药事管理知识培训篇8

一年来，根据省、市计生工作整体思路及省、市药具工作任务要求，我区药具工作在“湖南省计划生育先进药具站”基础上，紧紧围绕创建“湖南省计划生育模范药具站”这一中心目标，贯彻执行《湖南省计划生育药具工作管理暂行办法》，扎实有效地开展工作。并于2006年6月获“国家人口与计划生育系统药具工作先进集体”称号，于2006年9月获“湖南省计划生育模范药具站”称号。现将全年工作总结如下：

一、工作指标

全区使用药具人数9452人，占综合节育措施26%，药具应用率98%，有效率99.9%，计划发放率100%。综合报损率为0，按月随访率100%，知情选择面达100%，区级培训19期，培训人员1897人，乡级培训14期，培训人员5789人，育龄群众避孕知识接受率92%。

二、提高认识，加强领导

区委、区政府和区计生局充分认识到药具工作在整个计划生育工作中的重要意义，始终把药具工作摆在了举足轻重的位置，把药具工作与计划生育整体工作同布置、同督促、同考核。在人、财、物方面给予了最大限度的支持。

（一）建立健全网络，配强队伍

区药具站为区计生局下属的一个重要科室。由分管领导、药具站长、药管员进行管理，其中药具站站长和分管领导均为主治医生，完全能满足药具工作中医学知识的需要。同时，每个乡、镇、办事处都明确有医学知识的人员管理药具工作。村、居委会、单位也都安排了初中以上文化程度的药管员，文秘写作秘书网单位也都安排了初中以上文化程度的药管员，建立了一个完整的高素质的药具管理、发放、宣传、服务网络。

（二）确保经费投入

区计生经费每年年初从区到乡都按要求纳入财政预算，并全额拨款到位，区计生局对药具站用车随喊随到，保证药具运输畅通，以及药具宣传活动的需要。

三、进一步规范管理，夯实基础，打造特色

基础不牢，地动山摇，只有打牢基础，才能使我们的工作立于不败之地。根据《湖南省计划生育药具工作管理暂行办法》要求，我们进一步规范管理，达到夯实基础目的，在夯实基础的前提下，创造特色，打造我区药具工作新品牌，使我们的药具工作向新的高度稳步迈进。

（一）建立健全规章制度

根据《湖南省计划生育药具工作管理暂行办法》要求，结合我区实际情况。我们制定了《**区计划生育药具工作规范化管理实施方案》、《**区避孕方法知情选择实施方案》、《药具站站长责任制度》、《财务管理制度》、《目标管理考核制度》，各基层单位制定了《计划发放管理制度》和《基层药管员工作职责》，通过这些制度的建立，进一步规范了我区的药具管理。

（二）加强阵地建设

1、乡级“四位一体”、村级“三位一体”建立进一步完善，按照有关要求全部落实到位。保证了计生药具宣传、培训和发放工作的正常开展。

2、各村、居、单位都制订了精美的“药具展示柜”，柜内药具品种齐全，各种宣传资料摆放整齐，使群众对每种药具有更为直观的认识。

（三）规范台帐、报表、帐册

按省、市药具工作要求，村级（含居委会、单位）全部使用“一册通”，规范药具使用发放随访记录。区、乡、村级药具全部实行批号管理。今年3月份、6月份在全区乡镇、办事处、村、居委会、单位之间开展了药具“赛帐”活动，使各兄弟单位相互学习，扬长避短。今年4月份起全部按照《湖南省计划生育药具工作管理暂行办法》要求，各类报表数据真实、填写规范、逻辑合理、每月盘点药具库存，随时调整药具库存周转量，使药具库存周转合理。

（四）积极宣传，加强培训

加强宣传培训是提高各级药具专（兼）干业务素质及广大群众避孕知识水平的根本途径。通过开展宣传和培训工作，为计划生育优质服务和节育避孕知情选择营造了良好的氛围。

1、举办各级培训班。

①每月10日、11日在区婚育学习班上进行三个主题教育：优生优育、节育避孕、国情国策，最后通过考试合格发放结业证。全年举办两期乡（镇、办事处）分管领导、计生办主任、药管员、统计员以及全区村、居委会、单位专（兼）干共319人的业务培训班，在培训班上，区药具站有关人员就计划生育药具规范化管理和药具知识进行了专题讲座，使各级计生干部全面掌握本级应掌握的药具业务知识，为今年扎实开展工作打下了坚实的基础，各乡（镇）、办事处又分别对村、居委会、单位的育龄妇女举办了培训班，对各类人员进行分类指导，使群众避孕知识接受率得到提高。

②在大单位、大中专院校举办避孕知识讲座。

今年，我们分别在A厂、B厂、C公司、D学院、E学校等单位举办了避孕药具知识讲座、青春期性知识讲座等，受到了广大育龄妇女和广大青年学生的热烈欢迎，反响很好，成为我区药具工作的一大特色。

2、计生药具进校园、进厂矿、进社区、进家庭。

①在辖区中学以上的学校开设人口与青春期保健知识讲座，开展演讲、小报小刊比赛；在大中专院校设立节育避孕知识网站，利用高科技手段，把计生国策、节育避孕知识、生殖保健知识制作成网站内容，在各大中专校园网站上发布，以这种灵活的方式，使青年学生在娱乐中学到计生知识，深受学生们的欢迎；在E学校成立“青年志愿者国策服务队”，开展“青春期性教育讲课堂利与弊”辩论赛，在D学院成立“大学生国策宣传健康者协会”，开展了“计生国策宣传周”活动。通过一系列活动的开展，引导学生积极参与计生宣传，掌握生殖保健和节育避孕知识，树立新的婚育观念，树立国策意识。

②辖区单位利用宣教设备开展宣传。如在公共汽车上设置固定温馨美丽的计生宣传画，使之成为城市计生宣传一道流动的亮丽风景线；在单位广播电视台设置人口与计划生育专题节目，编制计生知识刊物，开展计生知识竞赛，宣传政策，传授节育避孕知识。F厂的《365日话人口》专题节目，G厂每晚在黄金时段播放的计生知识深受职工欢迎。

③利用庙会、墟场、集日下乡宣传，将计划生育知识编成农村群众喜爱的花鼓戏、快板、小品，将文艺节目送下乡，同时开展咨询、免费发放药具等，让群众寓教于乐。

④在社区开展“周周乐文化舞台”、“社区文化之光”等活动，在农村开展“五下乡”等活动，将避孕药具知识和生殖保健知识送进千家万户。

（五）以人为本，优质服务出精品

1、加强优质服务是新时代计划生育工作的最强音，我们药具工作者集思广益，推出一系列优质服务活动的同时，打造出我区药具优质服务一大品牌——“社区优质服务便民箱”，我区投资5000余元，对原来56个药具便民箱进行维修保护，并在全区居委会户外、办事处院内、区政府院内新装备了21个造型精美的药具便民箱，并配予“以人为本，优质服务”、“避孕节育、药具先行”、“免费供应避孕药具、未成年人不宜使用”等温馨的话语，每天由居委会或单位计生专（兼）干放置避孕药具和宣传品，这一举措极大地方便了广大药具对象，很受群众欢迎。

2、积极参与卫生系统社区卫生服务中心建设，拓展药具优质服务新途径。在区社区卫生服务中心培训班上，我们安排了六个课时，由区药具站站长上课，讲解计划生育药具管理、药具知识、生殖健康、计划生育技术常规及并发症的防治等内容。在全区所有社区卫生服务中心（站），悬挂计划生育药具宣传板或药具挂图，设置药具发放点，以此为窗口，更好地为社区居民提供优质服务。

3、积极配合区疾控中心开展国际艾滋病合作项目，按照一定的管理方式，对辖区内所有娱乐场所广泛宣传避孕套对预防爱滋病的作用并免费提供避孕套。对特殊人群提供了特殊的关爱。