谈判的技巧和策略范文
时间：2023-12-14 17:29:57
谈判的技巧和策略篇1
《商务谈判》；课程实习；成绩评定；谈判技巧
《商务谈判》是国际经济与贸易专业中一门专业必修课程，同时也是实践性和行动力很强的理论实践相融合的综合学科。日常商务谈判的授课主要是介绍了商务谈判的基本理论、谈判技巧、谈判策略、谈判礼仪以及谈判过程中应该注意的其他情况和内容。在《商务谈判》的实习过程中，紧紧围绕实习目的，要求学生除掌握商务谈判的基本理论、程序应用和技巧实践等，还着重强调危机事务处理中对复杂事情的风险控制、平衡方式、利益关系处理等，着重培养学生对商务谈判策略在实际案例中的运用，为今后的工作生活打下坚实的基础。
1.《商务谈判》实习内容设定
传统实习方式，是将学生集中到教室，观看与商务谈判相关的记录片或者案例分组讨论，巩固所学理论知识，在实践模式上仍以“填鸭式”教学方式为主导，学生的学习模式属于被动接受型。
此次教学实习共计5天，采取校外实践和课堂讨论相结合的方式，将班级学生分组，每组6～8人，共分四组。实习内容紧紧围绕理论知识，将知识融入实践，形成有机结合，分组实施商务谈判活动的行动策划、方案实施、阶段总结和信息反馈等，培养学生独立思考、注意观察、分析问题的能力，达到从素质要求到能力要求的全面锻炼，使之更能适应社会对学生综合发展的要求。具体设定如下：
2.实习过程的把握
实习定位。学生通过认真的思考、沟通咨询和调查，确定了实践定位为产品的销售，目标对象锁定附近在校学生或其他人群，销售商品主要选择目标对象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品为主。在销售商品的过程中通过和供货方、购买方的不断谈判，提高自己的谈判技巧的同时也获得了适当的利润。
资金筹集。笔者从控制学生的投入成本入手，每组启动资金共计200元，先提供给学生每组50%的资金费用，剩余50%的费用由每组学生分担。既减轻学生的资金压力，也更好的让学生将实习时间投入到商务谈判中去，多联系供货方，寻找消费者。而且，因为资金中有50%的学生垫资，作为学生个人而言，他也很希望自己的货币在他的运作中能够升值，起到了很好的推动作用，化学生的被动实习为主动进取。
过程监控。在实习中，采用集中汇报、跟组调查等方式及时掌握和了解学生的具体实习情况。并及时对学生的实习情况进行分析和调控，协助学生更好的和供货商、购买方沟通、联系。
3.商务谈判技巧和策略的运用
供应商的选择。每组学生，对供应商选择上都很好的利用了商务谈判的专业知识，发挥了商务谈判的技巧应用。供应商的选择有两种情况：
情况一：两组学生对学校学生的情况进行调查的基础上，最终供应商选择了学校旁边的小商小贩。但在提货方式和付款方面有所不同：一组学生很好的运用谈判技巧，挑选精兵强将和摊位老板协商最后达成口头协议，不需资金提取货物，在销售完成后以成本价格加较小的利润空间返还给供应商，零成本运作的同时，带给学生的感觉是比较轻松；一组学生选择直接用资金从摊位老板那里进货，然后再根据目标顾客的需求和目前相关市场上供给的情况制定价格进行销售，在销售的过程中很好的发挥了商务谈判的技巧、运用商务谈判的策略。
情况二：另外两组同学选择到附近或远一点的小商品市场采购货物，这样不仅大大降低了成本，也比较全面的了解了此类产品在市场上的销售情况、需求情况，所谓“货比三家不吃亏”。学生在进货的过程中，就不断沟通交流，对商务谈判的策略、技巧、风险控制、利润把握等方面进行了实践。
目标顾客群选择。学生受实习时间、交通便利、资金额度、商务谈判能力等方面的影响，决定了此次实践的幅度和范围空间不同。在目标顾客群的选择上，他们全体出动，各显神通。有些小组直接将自己的目标顾客群定位为熟人，利用友情、交情来成交商品，但是，此种销售的利润空间较小，而且二次销售难以继续。有些同学摈弃了等客上门的传统销售方式，将目标顾客群选择为附近院校的学生，利用学生下课和就寝的时间、空间大力宣传，积极策划，销售商品，效果显著，绩效突出。
销售途径的选择。实习过程中，销售的商品大多为日常生活必需品，这就导致目标顾客群相同、销售产品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成为了各组思考的主要方向，各组采用了不同的销售途径、战略方式、谈判技巧、营销策略等来解决销售品雷同的不足。
第一种是同学主动出击、挖掘需求的方式，在宿舍楼中对产品进行兜售。这样做的好处是及时抓住商机、正确谈判，最后实现销售。第二种是选择人群集中地进行销售。此组学生选择了食堂附近、利用中午和下午学生到食堂吃饭的时间进行销售。并在销售过程中，采取了简单宣传和加强售后服务（给柚子去皮）的谈判技巧来销售产品；拉近了与购买者的距离，很好的运用了商务谈判中的沟通技巧，取得了良好的效果。第三种是设点销售。此组同学充分利用实习的时间，将摊位摆在了人流较大的地方，用热情的服务、多样的产品，征服了来此闲逛的人们。第四种是自制广告物品来促进销售。此组同学很巧妙的利用了商务谈判中的策略措施，卡通的宣传、自己设计的广告，热情的交流，独到的手段，吸引了周围的同学们，效果最为明显。
4.实习成绩评定方法的改革
传统的实习考核主要集中在最后的抽查和评定各自的实习报告，采用静态的分析法对各个学生的情况进行把握并评定成绩。此次实习，采用动态调查和资料收集法，在结合了实习的过程监控和考核，采用新的成绩评定方式对学生实习进行综合的评价。新的成绩评定方式为：分组汇报（30%）+跟组调查情况（20%）+实习报告评阅（30%）+绩效考核（20%）。这样的考核方式，保持了考核过程中的客观、公正、公平；也从客观上对每组学生提出了的实习情况汇报技巧、团队合作精神发扬、与人沟通交流能力培养、谈判战略运用等多方面提出了要求和进行了锻炼，引导学生用行动代替思考、用思考寻找出路。
谈判的技巧和策略篇2
[关键词] 谈判 策略 双赢
一、商务谈判的基本要点
商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样,仅凭一种单一的策略,谈判不可能获得成功。因此,一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧,学会在谈判中灵活运用谈判策略,以促使谈判达到预期的目标。
二、商务谈判的总则
1.总方针:双赢方针
谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得,他们才会接受谈判结果,未来的交易一直延续才会成为可能。商务谈判是指商务往来双方, 以经济利益为目的,就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。其核心在于谋求一致、各得其所。故谈判又称为“互惠互利”的合作事业。一场成功的谈判意味着谈判双方均为赢家,达成“赢―赢协议”是现代商务谈判模式中谈判各方追求的最终目标。因此人们一直在探求一种强有效的方式来推进谈判进程。强力谈判策略)遵循“互惠互利”的谈判方针, 即谋取本方利益的同时又尽量给予对方以满足感,成功运用该策略将帮助谈判者积极有效地引导谈判朝着“双赢”的方向发展。
采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局,这是商务谈判的实质追求。因此,面对谈判双方的利益冲突,谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在,在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
2.关注点
(1)谈判对象的差异。由于谈判的主体通常来自不同的国家,国际商务谈判的过程必定会存在双方之间的文化差异,所以这也是跨文化沟通交流的过程。美国人比较淡化表面的、仪式性的东西,对直率的谈判怀有好感;英国人讲究绅士风度,作风诚实,注重传统,与英国人交谈时应以礼相待,不卑不亢,英国人往往不喜欢讨价还价;而德国商人被认为是欧洲最老练的商人。在与法国人谈判时,我们要制订培养感情,注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人,态度明朗,保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时,注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。在不同的文化观念、国家制度等影响下,谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者,制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。
(2)谈判目标的差异。在制订谈判策略前,首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么,做到知己知彼。明确了双方的谈判目标后,要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析,以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标,我们必须对市场进行深入细致的调查研究。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题,在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题做出明确的界定和陈述,弄清这些问题对谈判成功的影响,在思考出解决方法后,要对这些解决方法进行深度分析,从而制订出具体的谈判策略。
三、商务谈判的方式策略
在谈判进入实质性阶段时,谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略,使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行,并朝着努力争取互利双赢的方向前进。谈判方式
1.谈判方式
一般来说,谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式,即首先列出要涉及的所有议题,然后对各项议题同时讨论,同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后,依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中,美国人是纵向谈判的代表,倾向于以具体条款开局,对美国人来讲,一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表,倾向于以总条款开局,对法国人来讲,谈判就是先就总条款达成一些共识,从而指导和决定接下来的谈判过程。
2.谈判策略
多听:这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语,一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视,还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。在对方陈述观点的时候,不要试图打断,听的越多,学的就越多;思考的越多,解决的办法也就越多;控制情绪:在任何时候任何情形下,失态的吼叫都是不理智的,因为那不是在谈判,是对抗。即使通过这种方式出现的胜者,也同样是失败的,因为他永远失去了再次与对方合作的机会;出其不意:这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等,使对方感到措手不及;声东击西:这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题,让对方觉得自己在这个问题上很重视,然后在这个议题上做出的一些让步一定能让对方感到满意,从而使对方在自己真正关心的议题上也做出让步
四、结语
商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术,它也是一项解决问题,达成协议的复杂过程。一场复杂的商务谈判往往旷日持久、变幻莫测,商务谈判策略和技巧因而具有很强的动态性与针对性,一成不变地套用某一程序和公式只会弄巧成拙,反被对方将计就计。任何谋略的成功都离不开谈判人员在实践中艰苦的磨练和努力的思考。同样,“互惠互利”的强力谈判策略也只要靠谈判人员因时、因地、因人、因情、因景灵活运用才能在商务谈判中发挥其独特的魅力。
参考文献:
[1] 宋贤卓:商务谈判[M].北京:科学出版社,2004.
[2] 蒋春堂 蒋冬梅:谈判学(新版)[M]. 武汉大学出版社,2004.
谈判的技巧和策略篇3
商业谈判技巧学习心得一
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着若尔盖草原生态环境问题和四川两河镇新农村建设主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在若尔盖草原生态环境问题中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在四川两河镇新农村建设中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
二、不足：
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获：
在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
商业谈判技巧学习心得二
11月26日11月30日，我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的，也是最开心的一周。
在实训刚开始的时候，我怀着紧张而好奇的心理。第一天，我们进行了商务谈判准备：组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。
第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。
第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。这些都是我们的过失。
经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。
商业谈判技巧学习心得三
这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于广告学的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处应变能力有待提高。
很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。
在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。
谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧!
谈判的技巧和策略篇4
关键词:对外贸易 商务英语 技巧 策略
一、引言
伴随着我国经济的持续发展以及与外界经济体联系的日趋紧密。在经济全球化的今天,外资独资企业以及中外合资企业等外向型企业在国内不断的涌现,与此同时,随着国内经济与国际经济往来的日益密切,在贸易和交易的过程中就应该掌握好对外贸易的相关知识以及对外贸易所必须的多种技能。其中,掌握好英语语言是在对外贸易交易过程中进行沟通的桥梁。尤其是在进行商务贸易谈判的过程中,灵活的运用英语作为沟通的重要渠道和一个重要途径,在外贸过程中运用商务英语的相关技巧等来进行巧妙的谈判,这对于为己方企业争取最大的利益具有重要作用。
二、商务英语在对外贸易谈判过程中所发挥的主要作用
作为我国对外贸易中的主要语言,商务英语在国际贸易量急剧增加以及经济全球化的今天,其已经逐步发展成为了一个具有专门的使用领域,且能够不断的适应不断发展的对外贸易的一种语言。在对外贸易过程中,商务英语的利用重点主要是语言的信息交流功能,尤其是在商务谈判和磋商的过程中,这对于明确的传达己方的意愿以及了解对方的意图具有重要作用。
从商务英语的应用渠道和方式来看,其已经逐步发展成为了对外贸易交流的一个重要纽带与桥梁。商务英语在技术交流、国际金融、海外投资以及合同谈判过程中得到了广泛的应用。从应用领域的角度来看,商务英语在对外贸易中所发挥的重要作用。尤其是在商务谈判的过程中,一旦存在诸多的差异领域,诸如文化、性别以及谈判风格等方面的差异,就需要在谈判的过程中应用到适当的谈判技巧来保证谈判的顺利进行,尤其是在谈判的过程中,语言技巧尤为重要。
三、对外贸易谈判过程中商务英语的应用策略
(一) 对外贸易商务英语谈判中的礼貌策略
在对外贸易过程中,不管贸易对象是谁,也不管处于何种交际情况,在交往的过程中建立一个合适的礼仪交往方式是在对外贸易过程中确立友好关系的基本原则。在对外贸易交易过程中的交流通常都是跨文化的交流,这无形中加大了跨文化交流的难度,只有建立在尊重对方的基础上才能够完全的予以实现。在交流的过程中若纠缠于一句话而背离了礼仪原则,最直接的结果就是使得谈判中止。所以,在谈判的过程中,双方都应该在谦逊、礼让以尊重的基础上,通过了灵活的利用礼仪的原则和对策来保证谈判的顺利进行。同时,对外贸易谈判还是一个相对比较繁杂的过程,在进行的过程中由于谈判的对象、谈判所针对的事务以及谈判的场景等都不一样,因此必须针对不同的谈判条件采用不同的礼仪对策。只有这样才能够保证谈判过程中的对应礼仪得到合理的展现。再次,在谈判时在表现出自己的尊重之意时,还应该通过尽量通过商务语言和商务语言技巧展现出来,诸如语言的语调等。在重要的谈判之前还应该完全的了解对方的风俗习惯、文化背景等,在对方的立场之上进行谈判,这样才能够达到预期的效果。
在对外贸易谈判过程中主要用到的礼仪对策包括:
1、谈判过程中礼让的表达方式
谈判的礼让表达方式就是要站在对方的视角来看待和表述问题,在使用的句式中尽量少用或者不用诸如我、我们等主观性的词语,而应该尽量使用诸如你、你们等客观词语。也就是说,在进行句式选择时应该将交谈的对象作为主体,不能够将自我完全作为中心,而应该将对方作为中心,这样能够使得谈判对象在谈判过程中感到自己得到了足够的尊敬。而交谈者也体现出了足够的诚意和真实的关系意图,那么在谈判过程中提出的倡议等也容易被对方所接受,有利于给整个谈判营造一个良好的氛围。
2、谈判过程中尊重对方利益诉求
从本质上来讲,谈判的最终目的就是实现己方利益的最大化,实现最大的经济效益。但是,任何利益和效益都是在一定的程度和范围之内取得的。尤其是在和稳定的合作伙伴交易时,长时间让对方亏本的生意肯定是不能够长久的。从持续稳定的获得利益的基础上来看,在合作的过程中应该让对方适当的获得利益,长期让对方亏本的交易时不能长久的。同时,在一定程度上实现双方的互利共赢是实现长久合作与利益稳定的一个重要渠道和方式。
从这个角度来看,在对外贸易谈判的过程中,尤其是在句式的选择和表述时应该在一定程度上体现出重视谈判对方利益诉求的姿态,使得对方能够感受早自己的利益在交易双方中得到了重视。由此看来,采用这种尊重对方利益诉求的方式将有利于形成一个统一的谈判意见,促进谈判对象积极主动的与之产生合作愿望。反之,若在谈判过程中置对方的利益于不顾,采用生硬的态度而谋求更多的利益将会使得对方产生对抗心理,不利于谈判的进行。
3、谈判过程中合理的表示自己的感谢
商务谈判过程中出现相互协商退让的现象十分常见,当对方在谈判过程中出现退让时应该表达自己的感谢之意,让对方知道自己已经对其利益退让作出了肯定。反之,在谈判过程中若置对方的退让于不顾,会让对方觉得我方认为其退让的利益时我方应得的,其重视我方利益的行为没有得到我方的认可,这将对以后的贸易谈判产生阻碍作用。从这个角度来看,为了能够保证合作的长久性,要在符合礼仪要求的基础上表达我方的感谢之意。
(二)对外贸易谈判商务英语的模糊策略
谈判的一个重要目的就是要获得权益上的主动地位。因此,在商务英语表述的过程中,尤其是在在己方的权益不能得到肯定时,就应该通过一种模糊的话语来予以表述,这将增加自己在今后的交易过程中的机动能力,使得自己处于权益上的主导地位。有时甚至可以挽留住转瞬即逝的商业机会,增加自己的回转空间。从这个角度来看,在商务谈判的过程中应该合理的使用一些含糊的词语来予以表达,诸如:as though、It seems that、so far as 、if、I am afraid、suppose等。
在句式的选择和使用时,也应该尽量使用一些机动性强的语句。例如,当经销商想预先获得一部分资金时,己方谈判人员可以作出这样的回答: All the way,we do not pay for any prepayment.这句话表面上可以理解成为,在通常情况下我们是不会提前支付资金的。但是这种模糊的方式还存在着另外一个意思,那就是在特定情况下则存在特殊的处理方式,例如当销售情况很好时可以适当的支付部分资金。这样不但从情感上给对方一定的安慰,同时也给己方回复的时间留下了一定的空间。
(三)对外贸易谈判中商务英语的回绝策略
谈判的另一个重要目的就是化解既有争议,使得交易双方达成共识,进而形成合作的基本意向。因此,从某种意义上来讲,谈判过程中遇到存在的争议是必然的,尤其是在遇到和自己的利益息息相关时,更加应该采用回绝的态度与语句来予以表达,让对方认识到这已经触及到了自己的利益底线。但是,在表达回绝时也应该讲究策略,在不同的场合应该采取不同的回绝语句。回绝语句有时候要果断而直接,有时候要给对方,也要给自己留下一定的回旋余地,采用委婉的方式予以回绝。
在使用回绝语句时,可以采用诸如It is difficult等句式,或者是不完全回绝,给自己留下一定的回旋余地。但是,当对方的要求触及到了自身的利益底线时,就要采用明确的态度予以回绝,例如可以使用NO,这样能让对方了解到自己的底线不可触动。而采用委婉的句式时,表明虽然回绝了对方,但是在一定晨读上还是有谈判的空间。
在使用回绝用语的过程中,主要分两种情况进行:其一,当所涉及到的利益问题直接关系到自己的交易底线,且完全不能妥协时,应该予以果断的回绝句式。例如,当谈判条件突破底线时,可以在向对方表明自己的要求,之后若还不能得到对方的同意时就可以采用果断的语气予以回绝,中止谈判;其二,假若谈判过程中所涉及到的利益并不是与自己切身相关时,同时在以后双方还必须要持续的合作时,己方可以在发表自己的利益诉求之后,作出一定的退让,让对方心知肚明。这样能够给将来的合作留下一个很好的退路,这是谈判中最好的策略。
四、结语
总的来讲,在对外贸易的谈判过程中,影响谈判结果的因素是很多的。在谈判的过程中,尤其是作为一名专业的对外贸易商务谈判工作者,在熟悉谈判的基本原则及相关的理论知识的基础上,还应该能够熟练的利用谈判过程中的相关技巧。这样才能更加准确的利用商务英语中的表达策略来实现自己的谈判目标,实现双方的共赢。
参考文献:
[1]成伟.对外贸易谈判中商务英语应用策略研究[J].中国商贸.2011,10
[2]李晓明.商务英语在对外贸易中的技巧与应用[J].才智. 2011,13
[3]黄冠.在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧[J]. 中国商贸.才智.2011,13
谈判的技巧和策略篇5
采购谈判技巧学习心得01这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于广告学的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处应变能力有待提高。
很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。
在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。
谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧!
最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。
采购谈判技巧学习心得02在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着若尔盖草原生态环境问题和四川两河镇新农村建设主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在若尔盖草原生态环境问题中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在四川两河镇新农村建设中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
二、不足：
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获：
在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
采购谈判技巧学习心得0320xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：
(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(10)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
谈判的技巧和策略篇6
【关键词】商务谈判 教学方法 模拟教学当前，各高校在本科人才技能的培养上，开始注重大学生就业及创业能力的培养，因此在相关专业的课程设置上，除了强调理论学习的同时，更多的引入了应用导向课程，商务谈判就是其中之一。随着社会经济的发展，经济全球化的浪潮推动，对既懂得专业及国际贸易规则，又懂得谈判技巧商务谈判人才需求与日俱增，商务谈判课程已成为国际贸易、市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的
专业课程。
商务谈判是实践性很强的一门课，在本课程的教学过程中，教学方式适宜灵活多样，所以在笔者教学过程中充分将课堂讲授、课堂问题及案例分析、教学参观、课下阅读和网上讨论等教学手段结合起来，同时辅以多媒体课件、影像资料等现代化的教学工具，力图充分调动学生的学习积极性，从而在有限的时间获得更多的信息能进一步拓展学生的思维，扩大学生的知识面。在对商务谈判的教学实践中以上教学过程达到了预期目的，但在如何真正锻炼学生应用知识能力及检验其学习效果的问题上，一些教育者采取了较为简便的试卷考核方式，笔者认为即使在试卷中加入主观题和案例分析题也无法检验出学生的真正水平，但是如果科学的设计好模拟谈判这个教学环节，将它作为考核学生学习效果的主要手段，可以达到学生真正应用知识的目的。
一、模拟商务谈判的目标和任务
模拟商务谈判的目标是：让学生在仿真的环境下，一方面使其能够掌握商务谈判的系统知识，另一方面能够培养学生的谈判技巧和使学生掌握谈判一般策略，增强学生的实际谈判和沟通能力。
具体任务有：
1.对模拟项目的策划规划
2.对所谈项目的深入调研
3.对所谈项目专业知识的学习
4.小组之间的分工和协作
5.谈判流程、策略及相关知识
6.沟通技巧的应用
7.商务谈判礼仪
二、模拟谈判的流程设计
模拟谈判分为三阶段即：准备阶段――谈判阶段――成绩评价阶段
(一)准备阶段
1.分组。一般4～5人为一组，组长一名，要求其具有较强的领导和管理协调能力；抽签决定小组两两结合，并代表模拟案例中的相关公司或组织。
2.为各小组提供商务谈判背景资料。由于本校开设此课程是在二年级，学生普遍缺乏对社会经济现象的真实认知，所以教师必须要充分准备模拟谈判资料，尽可能出自实际经济生活，具有典型代表性。在介绍背景资料过程中要将谈判产生的原因，谈判双方的特点，各自的社会、政治、文化环境，谈判中的最基本信息和结果完整的进行表达。
3.准备：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报(包括经济、技术、政策、制度、法规等)，策划所负责议题的具体谈判方案；经过各小组的多次会议，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。以书面的形式将谈判目标，根据自己的谈判立场、观点、风格将谈判战略，策略，谈判心理和沟通技巧表现出来。另外，为更好的指导学生进行模拟，要求学生将谈判方案演绎为具体的谈判剧本，对谈判场景的布局，参与谈判的每个角色的心理、语言、行为、任务进行规定。
(二)模拟谈判阶段
为能真正发挥出学生的能动性和创造性，较短的时间内同时考察学生的理论应用能力，在模拟谈判过程中要进行科学的设计，总体计划一个小时。具体操作如下：
1.背对背演讲(6分钟)：主要考察学生准备能力和调研能力，各组对案子的理解、分析及使用的知识、方法、战略和战术。
2.开局(8分钟)：主要考察学生如何创造谈判气氛、试探技巧的应用及信息把握能力，同时鼓励学生多多应用多媒体手段和道具。
3.讨价还价阶段(20分钟)：主要考察各种谈判策略和技巧的使用，专业知识掌握，商务礼仪的使用及把握关键性问题的能力。
4.休局(6分钟)：主要考察双方对于谈判进程的把握及分析、应变能力。
5.成交阶段(10分钟)主要考察双方的成交技巧。
6.加时(5分钟)：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。
7.指导教师点评(5分钟)。
(三)成绩评估
1.根据每个谈判小组的谈判计划书和剧本作为模拟谈判活动成绩评定的依据。
2.指导教师根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分及模拟谈判报告给出每个谈判小组的成绩。小组成绩也就是谈判小组每个成员的成绩。
三、模拟谈判设计中需注意的问题
(一)对授课教师的要求较高，不仅需要扎实的综合理论功底还要有一定的实践基础和经验，从而能够从实战的角度更好的指导学生。
(二)模拟谈判这种考核方式考察时间长，可能会出现很多不可控的事件，因此需要及时处理相关问题，并不断进行修正和改进。
(三)注意合理引导学生，一方面避免教师喧宾夺主，另一方面不能任由学生在细枝末节上过分纠缠，从而影响考核过程。
商务谈判是一场竞争，更是一门艺术，模拟谈判能够将书本的理论具体化，生动化，一方面，既能考察学生的学习效果和创造力，另一方面，也给同学们带来了思维与智慧的饕餮盛宴，让同学们在唇枪舌剑中领略智慧的光芒，于屈伸取舍间体会共赢的魅力，使学生在学习中充满了趣味性和挑战性。
谈判的技巧和策略篇7
关键词：国际；谈判；技巧；策略
国际谈判中，谈判者来自不同的国度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差异，谈判方之间很有可能会产生一些误解，所以在国际谈判中技巧是很重要的，同时好的谈判方式还可以让自己处于比较主动的地位，从而在谈判中取得比较满意的结果。
一、国际谈判中谈判方之间有哪些差异
1.思维方式方面的差异。思维方式的差异归根结底还是文化的差异，因为文化潜移默化的影响着人的思维方式。因而，在谈判中，由于东西方谈判者文化的差异，他们会对不同的问题有不同的理解和处理方式。
2.价值观念的不同。价值观决定了人们对事物的看法，也决定了遇到问题时会有怎样的行动，并且价值观对人们理解问题的方式有着很大的影响。在不同的文化背景下，人们的价值观念会有很大的不同。
3.谈判思维的不同。东西方人的思维方式存在着很大的不同，西方人大多都是逻辑思维，他们更加重视具体，而东方人的思维方式是从整体到局部。这就要求谈判中要懂得尊重文化的差异，了解不同的文化，更要有宽广的胸怀去包容这些文化上的差异。
4.法制观念的不同。不得不承认，东西方在法律上也存在着着很大的差异，中国人习惯从伦理道德方面来思考问题，而西方人习惯按照法律的条条框框来思考问题，他们都习惯用法律手段。
二、国际谈判中的技巧
1.在谈判之前谈判者要有充足的准备。俗话说“知己知彼，百战百胜”，在谈判中这一点非常重要，在谈判之前，调查一下谈判对象，了解对手越多，在谈判中，就越能处于主动地位，在谈判中就会比较有信心，尤其是要了解对手的性格特点；另外要熟悉谈判的内容，同时自己的准备也要充足，在突发事件发生时，才能从容淡定。
2.准备多套谈判方案。谈判双方在最初谈判的时候都会拿出对自己最有利的方案利的，并且双方获得更多的利益，所以，谈判双方最初拿出的那套方案肯定不会是谈判结果，而应该是双方协商之后的结果。在谈判过程中很有可能迷失了最初的谈判目的，或者被带入误区，所以还是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出这些方案，至少还可以心中有数。。
3.营造融洽的谈判气氛。在最开始谈判的时候，可以先讲出一些谈判双方观点一致的地方，然后表达出来，这样接下来谈判时候就比较容易朝着同一个方向发展，以达成共识。假如遇到僵持也可以通过双方的共识来尽可能地化解分歧。
4.语言表述简练。在商务谈判中应该使用简练的语言，而不能为营造良好的气氛就像拉家常一样，语言太过随意，这样会显得很不正式。比如，一颗放在地上的珍珠放，我们轻而易举的就可以发现它，但是如果是一堆和一颗珍珠石头在地上，那么找到珍珠就没有那么简单了。简练的语言就像是一颗珍珠，我们应该让它珊珊亮亮的放在那里，让人一眼就可以发现。因此，谈判时使用的语言一定要简练，有针对性。
5.在谈判中要善于倾听。首先，认真的倾听表现了自己对谈判另一方的尊重，展现了自己良好的素质，有助于谈判的成功；同时，认真倾听有助于自己能够理清自己的思路，为接下来自己的发言做比较好的铺垫，在倾听中，抓住关键点或者对方语言中的漏洞。
三、国际谈判中的策略
1.了解谈判对象的谈判风格。受传统文化的影响，不同的国家有不同的谈判风格和谈判习惯，所以要总结各个国家的谈判风格，这样在谈判的时候就可以信手拈来。充满信心。
2.有明确的谈判目标和具体的谈判计划。在谈判之前，要明确谈判的底线和让步的范围，明确的谈判目标可以让谈判者不被对方带偏，而具体的谈判范围，就确定了在谈判时，在哪方面可以做出让步，在什么时候做出多少让步。
3.提高谈判者本身的能力。要提高谈判的能力，就先要了解不同文化的差异，了解了谈判对象的文化，就可以想出有效地应对策略，并处理好由于差异可能造成的误会。所以提高自身的谈判能力，也是在谈判中取得最大利益的关键。
4.在谈判中避免文化休克。文化休克就是当一个人进入到陌生的环境中时，会产生焦虑或者恐惧的心态。尤其在国际谈判中，谈判双方有可能会出现这种情绪，一旦谈判者有了这种情绪，加之还要谋取最大的利益，双方很有可能会使得谈判难以继续进行，甚至是终止谈判，导致谈判失败。要避免在谈判中出现这种文化休克的现象，首先，要提高自己的综合素质和控制自我情绪的能力；另外，要多了解各种文化，对文化的差异要给予足够的包容。
总而言之，国际谈判中最需要注意的就是文化差异，所以，谈判者除了要提高自己的谈判能力以外，最重要的就是了解多种文化，了解它们的差异，尊重不同的文化。
⒖嘉南祝
[1]孙小晴.国际商务谈判的技巧与策略分析.《佳木斯职业学院学报》 .2016 .
[2]张静慧.国际商务谈判中的技巧和策略.《语文学刊：外语教育教学》.2012 .
谈判的技巧和策略篇8
关键词:合同;分析;谈判技巧
中图分类号:F27文献标识码:A
一、合同谈判的基本原则
改革开放以来,我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。近几年,随着市场经济的发展,新颁布的法律逐年增多,当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签订合同、确定合同当事人双方的权利和义务时,要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外,还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备哪些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化,还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化,才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务,使合同履行风险降到最低。
二、合同谈判的准备工作
工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长、条款内容多、涉及面广的特点,往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以,应给予施工合同谈判以足够的重视,才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判,是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判,能够充分了解对方及项目的情况,为企业决策提供信息和依据。
合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否,通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手:
(一)谈判人员的组成。根据所要谈判的项目,确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成:一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策,把握合同合法的正确方向,平等地确立合同当事人的权利与义务,避免合同无效、合同被撤销等情况,发挥合同的经济效用;二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强,涉及范围广,在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则,会给企业带来不可估量的损失;三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润,所以要求合同谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。
(二)注重相关项目的资料收集工作。谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等,还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息,也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等,还可以是对方对我方的前期评估印象和意见,双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。
(三)对谈判主体及其情况具体分析。在获得了上述基础材料、背景材料的基础上,我方即可作一定分析。孙子兵法道:“知彼知己,百战不殆”,谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析,首先是要对己方进行客观的分析。
1、发包方的自我分析。签订工程施工合同之前,首先要确定工程施工合同的标的物,及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果,对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定,做定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较,在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性,经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告,编制项目设计任务书并选择建设地点;其次要进行招标投标工作的准备。建设项目的设计任务书和选点报告批准后,发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后,发包方需要进行一系列建设准备工作,包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确定,有关项目的技术资料和文件已经具备,建设单位便可进入工程招投标程序,和众多的工程承包单位接触,此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段;再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期,注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位,是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论,最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解;最后发包方不要单纯考虑承包方的报价,要全面考察承包方的资质和能力,否则会导致合同无法顺利履行,受损害的还是发包方自己。
2、承包方的自我分析。在获得发包方发出招标公告或通知的消息后,不应一味盲目地投标。承包方首先应该对发包方做一系列调查研究工作。如,工程项目建设是否确实由发包方立项?该项目的规模如何?是否适合自身的资质条件?发包方的资金实力如何?这些问题可以通过审查有关文件,如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决;其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目,往往主动提出某些让利的优惠条件。但是,这些优惠条件必须是在项目是真实的、发包方主体是合法的、建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则,即使在竞争中获胜,即使中标承包了项目,一旦发生问题,合同的合法性和有效性很难得到保证,这种情况下受损害最大的往往是承包方;最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊,做深入仔细的分析,得出客观可行的结论,供企业决策层参考、决策。
3、对方的基本情况分析。首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等,掌握与对方建立良好关系的办法与途径,进而发展谈判双方的友谊,争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感,为谈判创造良好的气氛;其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作,他们往往通过各种机构和组织以及信息网络,对我国公司的实力进行调研。在实践中,无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行,建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量,将给国家和人民带来无可挽回的损失。因此,对对方进行实力分析是关系项目成败的关键所在。
(四)对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析。分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时,要注意对方设置的谈判目标是否正确合理,与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中,也要注意目前建筑市场的实际情况,发包方是占有一定优势的,承包方往往接受发包方一些极不合理的要求,如带资垫资、工期短等,很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。
(五)拟订谈判方案。在对上述情况进行综合分析的基础上,考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突,进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能地将双方能取得一致的内容列出,还要尽可能地列出双方在哪些问题上还存在着分歧、甚至原则性的分歧问题,从而拟订谈判的初步方案,决定谈判的重点和难点,从而有针对性地运用谈判策略和技巧,获得谈判的成功。
三、合同谈判的策略和技巧
(一)掌握谈判议程,合理分配各议题的时间。工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项,而各谈判事项的重要性并不相同,谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程,在充满合作的气氛阶段,展开自己所关注议题的商讨,从而抓住时机,达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时,则引导谈判进入双方具有共识的议题,一方面缓和气氛,另一方面缩小双方距离,推进谈判课程。同时,谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当,不要过多拘泥于细节性问题,这样可以缩短谈判时间,降低交易成本。
(二)高起点战略。谈判的过程是各方妥协的过程,通过谈判,各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之外会有意识向对方提出苛求的谈判条件,当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线,从而在谈判中做出更多让步。
(三)注意谈判氛围。谈判各方既有利益一致的部分,又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益,求同存异,达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执,使谈判气氛处于比较紧张的状态,这种隋况下,一个有经验的谈判者会在各方分歧严重,谈判气氛激烈的时候采取措施,舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴,联络谈判各方的感情,进而在和谐氛围中重新回到议题,使得谈判议题得以继续进行。
(四)适当的拖延与休会。当谈判遇到障碍,陷入僵局的时候,拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考,在客观分析形势后,提出替代性方案。在一段时间的冷处理后,各方都可以进一步考虑整个项目的意义,进而弥合分歧,将谈判从低谷引向高潮。
(五)避实就虚。谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下,做出正确的判断,利用对方的弱点,猛烈攻击,迫其就范,做出妥协,而对于自己的弱点,则要尽量注意回避。当然,也要考虑到自身存在的弱点,在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时,自己要考虑到是否让步及让步的程度,还要考虑到这种让步能得到多大利益。
(六)分配谈判角色,注意发挥专家的作用。任何一方的谈判团都由众多人士组成,谈判中应利用个人不同的性格特征,各自扮演不同的角色,有积极进攻的角色,也有和颜悦色的角色,这样有软有硬,软硬兼施,就可以事半功倍;同时,注意谈判中要充分利用专家的作用,现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用,既可以在专业问题上获得技术支持,又可以利用专家的权威性给对方以心理压力,从而取得谈判的成功。
四、小结
本文从合同谈判的基本原则、准备工作和策略技巧等三个层面逐步深入地探讨了在合同谈判中应该注意的问题和实施的技巧,以保证谈判的成功。当然,任何的技巧和策略都是建立在良好的质量信誉和品牌形象基础之上的,所以在强调谈判技巧的同时,还应更加注重自身的建设质量,为社会建设出质量更好的产品。
(作者单位:1.重庆大学建设管理与房地产学院;2.中国建筑西南勘察设计研究院重庆分公司)
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