给谈判制“氧”

当下,涉外经济谈判已越来越普遍,大到国家层面的经济诉求,小到私营业主的利益之争。然而,涉外谈判毕竟不是闲庭信步,怡然自得,其平静的背后往往纵横捭阖,智勇交织。但“功夫在诗外”,有时气氛创造的好坏也是直接关系到谈判能否继续深入的关键。

涉外经济谈判之初气氛的形成

涉外经济谈判气氛的形成不需要一个较长的过程,常常在双方刚刚开始会谈的一瞬间就产生了,可能只有几秒钟,最多也不超过几分钟。实际上,当双方走到一起准备谈判时,洽谈的气氛便已形成。热烈还是冷漠,相互友好还是猜疑防范,轻松活泼还是拘束紧张都已基本确定,甚至整个谈判的进展,以谁主谈、谈多少,双方的策略等也都受到了很大的影响。当然,经济谈判气氛不仅受开局一瞬间的影响,双方见面之前的预先接触,洽谈中的交流都会对经济谈判气氛产生作用,但开始瞬间的影响最为强烈,它奠定了经济谈判的基调,此后经济谈判气氛的波动就比较有限,不会太大。对于实际从事涉外经贸洽谈工作的人员来说,一见面,双方首先互致问候,接着纷纷坐下来,开始正式经贸会谈。这时,经济谈判人员根据所见所闻,会对这场谈判产生某种预感。例如:“看来这场谈判不会成功”,“也许这次真会有点结果”等印象,事实上,这时候的经济谈判人员,大脑所接收的信号已远远超过了见面、问候等表面现象,大脑的运动对影响这场谈判气氛发展有实质性内容。心理学家认为,在经济谈判初始瞬间,经济谈判人员的大脑的运动比较活跃。首先是外部刺激信号的接收,即对方走进会议室的情景、目光、姿态、手势、动作的速度、说话的语气、声调等一言一行、一举一动都对经济谈判人员的大脑产生影响,然后才对这些信号作出反应。比较典型的情况是经济谈判双方或某一方面表现为对这次谈判信心不足、顾虑重重,甚至具有猜疑戒备的心理。参加经济谈判人员应该对此有充分的思想准备,及时采取补救措施,争取在短暂的时间内创造出积极、和谐的“小环境”来,经济谈判也就有可能少走弯路取得预期效果。

涉外经济谈判融洽气氛的创造

近几年来,涉外经济谈判的实践告诉我们,要想取得一个相互合作的经济气氛,切不可在经济谈判开始就进入实质性谈判。首先要花费足够的时间来使双方协调一致。因此,经济洽谈开始的话题最好是轻松的、非业务性的中性话题。比如,可以先聊聊扯扯以下的内容:来访者旅途的经历,近期体育比赛或文娱消息、天气、私人问候等,表现出真诚关心他人的姿态。此时,应不带任何威胁的语调,不要涉及个人隐私,倘若彼此以前有过交往,可以谈几句过去合作的经历和取得成功的经验,这样的开场白可以使双方找到共同语言,为心理沟通做好准备。实际上,在闲聊中,双方已进入无声信息的传递,比如形象、手势等等,它同样具有很强的感染力。

在实质性谈判前,影响经济气氛的因素还有手势和触碰行为,握手是一个相当简单的动作,但影响很大,它可以反映出对方是强硬的,还是温和的。在西方国家中,一个人如果在用右手与对方握手的同时,又把左手搭在对方肩上,说明此人精力相当充沛,或权力欲很强,对方会认为:“这个人太精明了,我得小心留神,别让他占了便宜。”在触碰动作中,最忌讳的莫过于拉下领带、打开衬衫钮扣、卷起衣袖等。因为这将使人容易产生对方已经精疲力竭或已经厌烦,表现出不认真、不慎重的感觉,前来谈判可能是应付的印象,影响涉外经济谈判的成功率。

涉外经济谈判起始阶段的把握

在开局起始阶段,参加经济谈判人员必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以综合分析,对谈判对手的为人与风格进行认真判断。目的是为开局后的实质性洽谈提供策略依据。但在开局起始阶段,经常会遇到的问题是,由于经济洽谈人员拿不准谈的主要内容而出现僵局和冷场。这个阶段中,双方都会感到心理上有点紧张。迫切需要沉默一段时间调整与对方的关系。按一般规律,这段时间不会太长,用几分钟来“破冰”即已足够。若谈判事先准备持续几天,就要进行多轮,则“破冰”时间也应适当相应增加,在这中间,可以双方在一起聊聊或一起参加一些比较喜欢的娱乐活动,总之,要准确地把握好时机,拍板决策。