时间：2023-10-28 09:39:23
【论文关键词】电子商务;B2C;凡客诚品;网络营销;营销模式
一、引言
随着宽带互联网在我国的不断普及,以及打破传统销售的时间与空间界限的电子商务为大众带来便捷与丰富的消费体验,越来越多的网民投身于网上购物当中。而企业与个人之间的(B2C)电子商务模式以其支付方式多样,品牌信誉良好,售后服务到位等优点深受消费者的喜爱并不断茁壮成长。本文通过介绍凡客诚品如何迅速发展和分析其潜在问题来总结出企业在发展B2C电子商务模式时最符合现时中国网络消费市场的营销模式。
二、以凡客诚品为例对现时B2C营销模式进行分析研究
1.凡客诚品简介
凡客诚品是于2007年10月,由原卓越网创始人陈年先生创立,国际顶尖风险(IDG)投资巨资打造而成的服装品牌。仅仅一年时间,凡客诚品营业额就达到3亿元,一跃成为行业内的领军者,并在2009年营业额增加到9亿元。其后,凡客在2010年和2011年分别推出自我品牌商城“V+商城”和自主研发的化妆品牌“妙棵”。截止到2011年3月,凡客诚品在服装类网上零售市场中,以28.4%的市场份额排名第一,在中国网上B2C领域收入规模前四位,B2C电子商务平台市场占有排名第四的服装销售网站。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、家居、鞋、配饰、童装、化妆品七大类,随着在各品类间的不断深化,逐渐成为网民服装购买的首选。根据艾瑞网《2011Q2中国B2C购物网站市场份额》在2011年第二季度,凡客诚品在中国B2C购物网站市场中,平台式B2C和自主销售为主B2C的所占的市场份额分别是2.0%和4.1%,其排名分别为第6名和第5名,直逼其前的当当网。
2.凡客诚品的品牌推广
凡客诚品在短短的4年间就变得家喻户晓,深受广大年轻一代喜爱并成为中国网上B2C领域交易规模第四位的企业,这都归功于它铺天盖地式的广告宣传和善用娱乐媒体资源并紧抓目标顾客的心理进行推广。
(1)铺天盖地式的广告宣传
在线上广告上,凡客诚品除了利用传统的E-mail推广和手机短信推广外,它的品牌推广方式紧跟上时尚潮流,采用微博推广。这是一种成本低而且高效的品牌推广方式。众所周知,微博已经成为中国网民一个对外沟通的重要工具。巧妙地利用微博进行病毒性营销是企业挖掘更多的新客户和抢占市场份额的重要手段。另外,凡客诚品在各大门户网站投放广告,务求使更多的潜在顾客接触到凡客,刺激他们登陆凡客网进行消费。而在线下广告方面,凡客继续采取强大的广告攻势。无论在地铁,公交车站还是街上的广告板上,人们都可以见到始终标价39元的凡客衬衫广告,这对于一般大众来讲是一个致命的消费吸引点。
(2)抓紧目标顾客的心理,善用娱乐媒体资源。
凡客诚品抓住80后,90后张扬个性,渴望展现自我的特性,开展凡客T-shirt设计师,凡客模特招募和凡客明星等活动,不仅给他们一个展现自我的机会,令凡客诚品不再仅仅是一个服装品牌,更升华成为一个才能展现的平台。最重要的是这样可以吸引更多的年轻人参与其中,从而提高企业品牌知名度。凡客诚品还推出“我是凡客”板块,让凡客消费者把自己的衣着搭配放上网站与他人分享。另一方面,它和与我国偶像电影《将爱情进行到底》合作,利用他们追随偶像的心理来增加消费者对品牌的忠诚和粘着度。
3.凡客诚品B2C电子商务模式最新运营模式
在B2C模式中,凡客诚品扮演着举足轻重的角色,是我国B2C模式的典范。下面就来分析一下凡客诚品的B2C模式的运营方式。
(1)市场定位:凡客诚品的定位是互联网快时尚品牌,所属领域是服装B2C领域。目标客户是伴随着互联网成长起来的、与国际潮流对接最为快速而消费能力大多又有限的人群,其中80后和90后的占大部分。而“凡客”所做的就是要使这部分购买力有限的消费群体可以用廉价的价钱追求时尚,使“时尚”一词变得不再遥不可及。同时,“凡客”希望传达给广大消费者的是一种“每一个人都很平凡,每一个人又都不平凡”的信息,并且用最简单直接的方式告知人们,“凡客”是大众的。
(2)支付方式:货到付款、电话支付、网上支付、凡客礼品卡支付、邮局汇款和邮局网汇通汇款。另外,还支持消费者建立独有的,顾客专属的凡客虚拟账户。在VANCL购物多支付的部分或报销运费等金额都会存入顾客在VANCL虚拟账户中,顾客可以在VANCL购物时使用。凡客支持多种支付方式满足了部分保守人们“一手交钱,一手交货”的传统交易理念,也方便了还没有办理网上银行和在第三方支付平台注册的消费者。
(3)商品信息平台:为了让广大顾客不局限于利用电脑进行网上购物的空间束缚,凡客诚品紧跟手机网购的潮流,抓住移动交易市场迅猛发张的机遇,与电信运营商合作,推出各款主流手机的凡客客户端,让顾客随时随地可以利用手机登陆凡客网进行购物。凡客诚品客户端是凡客诚品专为手机用户免费定制的购物软件,它与凡客网上万产品库对接,拥有商品搜索、浏览、收藏、查物流、购物车等功能,保持用户的体验与PC端毫无差异。另外,随着现在的ipad用户不断增加,凡客诚品也推出ipad客户端。
人和人之间的聪明程度真的没有差别，更多是他的情商、他的理想、他的热情、他的学习能力，或者说是学习的意愿和动力导致他可以做一些别人做不出来的事情，下面为大家精心整理了一些关于励志员工的故事，请您阅读。
励志员工的故事1到公司工作两年多了，比我后进公司的同事陆续都得到了升职的机会，我却原地踏步，心里很不是滋味。在想他们运气都这么好，也许关系比较硬吧...又或许是老板看我不顺眼...
有一天，我冒着被解聘的风险，找到老板理论。“老板，我是否有过迟到，早退或乱章违纪的情况?”我问。老板干脆地回答“没有啊，你一向很遵守规矩”。
“那是公司领导对我有看法吗?”老板先是一怔，然后说“当然没有，我们都觉得你是个好员工。”
“为什么比我进公司晚比我资历浅的人都可以得到重用升职，但我却一直在一个微不足道的岗位上工作了两年多，也没得到老板赏识，没有升职也没有加薪?”
老板一时不知道说啥好，愣住了，不一会笑笑说：“你的事咱们等会再说，我这里有个急事，要不你临时先帮我处理一下?”
原来，公司一家客户准备到公司来考察产品和实力状况，老板叫我联系他们，问问啥时候过来。
“这真是个非常重要的任务。”出门前，我不忘调侃一句。心里在想，老让我干这种芝麻小事。
20分钟后，我回到老板办公室汇报工作。
“联系好了吗?”老板马上问。
“联系到了，他们说可能下星期才能过来。”
“具体是下星期几?”
“这个我倒没有细问，不清楚。”
“他们一共多少人来啊。”
“啊??!!您没让我问这个啊!”
“那他们是坐火车、飞机还是怎么来?”
“这个您也没让我打听啊!”
老板不再说啥了，他打电话叫朱开山过来。朱开山比我晚到公司近一年，但现在已经是一个部门的负责人了，老板交给他刚才相同的任务。大概十分钟后，朱开山回来了。
“哦，老板，是这样的……”朱开山开始汇报：“他们是坐下星期三下午5点的飞机，大约晚上8点钟到，他们一行8个人，由采购招标部袁经理领队，我跟他们说了，我们会安排接机。
另外，他们打算考察三天时间，具体行程到了以后双方再协商。为了工作方便，我建议把他们安排在附近的迎宾馆，既方便又有档次和诚意，如果您同意，明天我就提前预订房间。
再有，下周天气预报有阵雨，我会随时跟他们联系，如果行程有变，我随时跟您汇报。”
朱开山出去后，老板拍了拍我的肩膀说：“嗯，现在我们来继续谈谈你提的问题。”
“额，不用了，我已经明白了，谢谢老板，打搅您了。"
我突然明白，没有人天生就是就担当大任的材料，都是从最简单、最平凡、最不起眼的小事做起。不能做那种小事不想做，大事做不好的人，现在为自己贴上的标签，就决定了以后是否会被委以重任。
总结：工作能力的差距直接影响到工作的效率，每一个公司都急切需要那些能够积极主动负责的员工。
优秀的员工永远不会被动地等待领导安排工作，而是主动去思考自己该做什么，并且竭尽所能地去完成。
励志员工的故事2有一个叫史蒂文斯的中年男人在一家公司里当程序员，他已经在这家软件公司里干了8年。然而，就在这一年，公司倒闭了。这时，史蒂文斯的第三个儿子刚刚降生，巨大的经济压力使他喘不过气来。
于是，史蒂文斯开始了漫长的找工作生涯。然而一个月过去了，他一无所获。一天，史蒂文斯在报上看到一家软件公司要招聘程序员，待遇非常好。他立刻赶到公司，准备参加应聘。应聘的人数实在太多了，竞争将会异常激烈。经过简单交谈，公司通知他一个星期后参加笔试。在笔试中，史蒂文斯再次轻松过关，剩下的只有两天后的求职面试了。
然而，在这最后一关中，史蒂文斯没被选项中。不过史蒂文斯并没有怨恨，而是给这家公司写了封信，以表感谢之情。信中这样写道：“感谢贵公司花费人力、物力，为我提供了笔试、求职面试的机会。虽然我落聘了，但通过应聘使我大长见识，获益匪浅。”
那家公司收到回信后，无不为这样的一封信而感动，最后总裁也知道了这件事情。3个月后，新年来临，史蒂文斯收一张精美的新年贺卡，上面写着：尊敬的史蒂文斯先生，如果您愿意，请和我们共度新年，贺卡是他上次应聘的公司寄来的。原来，公司又出现了空缺，他们第一个就想到了史蒂文斯。
史蒂文斯应聘的这家公司就是美国的微软公司，而十几年后，史蒂文斯凭着出色的业绩，一直做到了公司的副总裁。
人生感悟：
许多的时候，常常怀着一颗感恩的心，虔诚地给所有认识和不认识我的人。只为他们曾给予过我的一句叮咛、一次微笑、一份关爱，足以让我在生活安然时深深地回味而动情。以感恩的心态面对一切，包括失败，你会发现，人生其实很精彩。
励志员工的故事3部落中有一位老人，他正悠闲地坐在一棵大树下面，一边乘凉，一边编织着草帽，编完的草帽他会放在身前一字排开，供游客们挑选购买。他编织的草帽造型非常别致，而且颜色的搭配也非常巧妙，可以称得上是巧夺天工了，游客们纷纷驻足购买。
这时候一位精明的商人看到了老人编织的草帽，他脑袋里立刻盘算开了，他想：这样精美的草帽如果运到美国去，我敢保证一定卖个好价钱，至少能够获得十倍的利润吧。
想到这里，他不由激动地对老人说：“朋友，这种草帽多少钱一顶呀。”“十块钱一顶。”老人冲他微笑了一下，继续编织着草帽，他那种闲适的神态，真的让人感觉他不是在工作，而是在享受一种美妙的心情。
“天哪，如果我买10万顶草帽回到国内去销售的话，我一定会发大财的。”商人欣喜若狂，不由得为自己的经商天才而沾沾自喜。
于是商人对老人说：“假如我在你这里订做1万顶草帽的话，你每顶草帽给我优惠多少钱呀?”
他本来以为老人一定会高兴万分，可没想到老人却皱着眉头说：“这样的话啊，那就要20元一顶了。”
要每顶20元，这是他从商以来闻所未闻的事情呀。“为什么?”商人冲着老人大叫。老人讲出了他的道理：“在这棵大树下没有负担地编织草帽，对我来说是种享受，可如果要我编1万顶一模一样的草帽，我就不得不夜以继日地工作，不仅疲惫劳累，还成了精神负担。难道你不该多付我些钱吗?”
职场智囊：
如老人所言，当工作不能成为一种享受而成为一种循环往复的单调，确实会令人感到乏味，然而我们还是不得不为了特定的利益而奔走劳累。但“你为了什么而工作”却是需要你我仔细思考的一个问题。只有真正热爱工作的人，才是工作中真正幸福的人。
励志员工的故事4陈小姐在宾馆开电梯。有位中年男子乘电梯时，经常会抱着一大堆书报，有时在电梯里难免掉了几份书报，陈小姐每次见状总不厌其烦地为中年男子捡起书报。有趣的是，她从没问及中年男子从事何种职业。彼此每次顶多是“谢谢你”和“不客气”的情形。
一次，中年男子说完“谢谢你”时，陈就说：”你不必每次客气，举手之劳而已。”中年男子依然表明自己的观点：“你的工作只要开好电梯就行了，却每次不声不响地为我做你工作之外的事情，我当然要说‘谢谢’才合乎情理。”日复一日，陈一如既往为中年男子捡起掉落在电梯里的书报，依旧没问中年男子的身份。
一天，那位中年男子突然对陈小姐说：“我还不知道你的名字呢。”陈小姐笑道：“叫我小陈就可以了。”中年男子又说：“你怎么一直不问我是做什么的?”陈小姐若有所思地说：“反正你在这座宾馆上面办公嘛。”
这天早上，中年男子发现陈小姐不在电梯里了。大厅的清洁工告诉中年男子：“宾馆效益下滑，上层研究后决定将电梯小姐辞退。”中年男子通过宾馆人事部找到了陈的住址：“陈小姐，我们商务公司要招聘两名接待员，就是接接电话或者给客人倒倒开水的工作，你的为人告诉我你能胜任这份差使。”这时，陈小姐才知道中年男子是一家商务公司的副总。上面这则有关职场礼仪的小故事中，就是小陈每天一个小小的动作，体现了她比较专业的职场礼仪，也正是这细小的职场礼仪为她赢得了这家商务公司副总的青睐，也给自己赢得了工作的机会。
有的时候，注重礼仪细节使你通向成功之道。
励志员工的故事5我说人生最大的困难其实都是自我局限。自我局限分为两种，因一些成绩而膨胀是局限，因一些失败而迷乱又是一种局限。
首先，自我膨胀的心理以及虚荣肯定是错的。比如凡客今年的销售目标修改了几次，这个过程里面有没有自我膨胀的这种因素呢?如今再讨论这些数字的时候，我问自己，肯定有。以这种心态去调整公司的一些重要指标，就往往会形成错误。
凡客是一个全新的商业模式。看目前的国内互联网企业，很多人会说这是中国的facebook，这是中国的亚马逊，而凡客没有可参照的。
从2019年诞生那一天起，它就伴随一路争议。四年多来，它也是在这种争议下逐步地形成了规模。所以争论无所谓，有争论，我觉得也不奇怪。
凡客得益于互联网，互联网一上来反对的就是特权，去中心化。我觉得这就是互联网的精神。去魅，当代史、现代史的发展都是逐渐去魅的过程，你想神化的东西它帮你解构了，所以这事比较好玩，你刚树立一个比较有尊严的形象，一堆人帮着你解构，你这个尊严就不存在了，所以它是平民精神，是没有界限的互动。未来是什么?
你看看你现在能够不上网吗?你可能行，我行，我可以几天不上网，但是太多小孩，一分钟不看一下微博，他就好像没法活了。就是说，他的所有的资讯，他的生活态度，都依赖于互联网。所以，如果我在互联网上还干传统品牌那么恶心的事，我觉得我对不起互联网精神。
我曾经经历过一次危机。2019年我写完书回来，当时正在做的“我有网”没有任何进展，投资人很生气，那时我都不知怎么跟投资人说话了，人家投了钱，我去写书，公司没有任何进展，我就觉得特别不好意思也特别焦虑。甚至成了对我人生观的一个考验。
等到要做凡客的时候，几个朋友说，我有网千万别关，关了你就失败了，你就扔那，让两三个小孩看着，你再做凡客。这个感受我当时没有深刻的体会，等到7月份凡客很快要了。我当时想，我有网这个事就算说我失败了，不也就是我自己的事吗，至于别人怎么说也无所谓，我当时是这么想通的。这个事就是一个虚荣心，你本来就失败，你还拿一个假的东西支着，假装自己没有失败。想通了，那就关了算了。
再说2019年，凡客也经历了诸多挑战。这些挑战或者说困难，主要根源，是公司管理层决策失误。这些失误，不但给合作伙伴造成了一些误解，也在某种程度上伤害了同事们的热情和上进心。我要致歉。
前段时间，突如其来的一场**，让凡客诚品经历了一次近乎于公众公司的考验。谣言四起的同时，我也听说凡客诚品已经被收购了。我开始也很纳闷，后来我明白了，这场**的策划者，目的是(希望)凡客最好快快倒闭。有那么几天我也很恍惚，难道2019来了，这个世界没有毁灭，却要被谣言统治了吗?造谣的本事，是否已经成了创业的核心竞争力?
我觉得2019年是凡客的最大机会。冬天是最好的投资期，你看中国互联网的百度和腾讯，他们都是在金融危机时迅速扩张起来的。牛逼的公司都是冬天起来的。
现阶段现金不是最重要的，最重要是业务的成长和用户的重复购买率。凡客目前的二次购买在80%以上。我们因为退换货环节的设置，成本增加了不止一倍，但用户实实在在地用二次购买来回报我们。他们又影响了周围更多的人成为凡客的用户。
“微博”创新网络营销
10月底，横跨演艺界、电子商务和服装设计界最具冲击力的新闻事件，非陈冠希复出。10月23日，借助上海的一个慈善演出，陈冠希正式以歌手身份复出。复出当天陈冠希和adidas合作推出的一款潮流板鞋——StarWars限量潮鞋，开始在国内最大的网上鞋城乐淘上开卖。1100元的价格可谓不低，但是网友们依然疯抢，每天限量10双鞋总是推出不久就一抢而空。由于是不定期销售，还引发了网友在网络上大兵集结，如同苹果的新品售卖总是排起长龙的粉丝们。而充当这次大众娱乐的工具当属围脖。
现在围脖营销已开始大行其道。这次陈冠希StarWars限量潮鞋售卖活动的娱乐营销中，微博已经和正在发挥不可替代的作用。在潮鞋开卖之前，乐淘网上鞋城官方微博上，及时贴出了发围脖猜价格的活动：最准的1位将获神秘礼物1份的博文。很短时间被转发2204次，参与评论者达到1618人。很多网友因此才知道此事并特意上乐淘官网上了解情况。
通过围脖、通过陈冠希、通过独一无二的StarWars限量潮鞋，乐淘网开创了不打广告几乎零成本的娱乐营销，堪称业内四两拨千斤进行娱乐营销的新范例。事实上，乐淘一直坚持不怎么打广告的原则，但通过围脖营销、团购活动、个人网盟计划等创新营销，却取得飞速发展，堪称业内的一个另类和传奇。“凡客体”另类娱乐营销
凡客体已经成为可遇不可求的娱乐营销。2010年7月，凡客诚品邀请新生代作家韩寒出任凡客诚品的形象代言人。
韩寒版广告语为“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客”。
这一广告词充分，个性化，非主流，一时招致不少网友围观，网络上就出现了大批恶搞VANCL的帖子，代言人也被掉包成芙蓉姐姐、犀利哥、唐骏等。一时间，这则广告文案在网络上风靡起来，网友们为这种类型的广告起了个专门的名字“凡客体”！
凡客诚品原本只是服装B2C，其明星代言的广告却让其一不留神成为网友竞相模仿甚至恶搞的对象。据不完全统计，目前已经有2000多张“凡客体”图片在微博、开心网、QQ群以及各大论坛上疯狂转载。
娱乐营销专业化趋势将现
淘宝曾经做过许多娱乐营销的尝试，最可圈可点的堪称参与拍摄《天下无贼》以及《天下无贼》系列广告片。而明星私人用品拍卖等，更是淘宝用得不能再用的常规招式。也许对这种业余娱乐营销不满足，淘宝和湖南卫视共同出资组建了快乐淘宝公司，共建《越淘越开心》娱乐栏目，开始了其专业娱乐营销之旅。
《越淘越开心》曾经开展过“一元秒杀汽车”等活动引人关注。目前快乐淘宝正进行一个大规模人才寻聘行动，可以预期，一个业内首创的娱乐营销专业级样板将现，将为电子商务创新写下浓重的一笔。
过去数年，因“凡客体”而声名鹊起、凭借韩寒、李宇春等新锐代言人而迅速俘获青年一代的认可的本土电商服装品牌凡客诚品，始终处于煎熬之中。尤其是长达两年的库存危机、架构调整和裁员风波，一度让市场质疑这家曾经的风云电商已经离死亡不远。
新一轮一亿美元的投资，能让凡客暂离危险的边缘吗？雷军这个互联网营销的集大成者能成功挽救他曾经的创业小伙伴吗？
死马当活马医
雷军是凡客初创时期的天使投资人，与凡客创始人陈年关系甚笃，当陈年在2013年下半年面临走投无路的境地时，雷军以强势的颠覆策略，促使陈年痛下定决心改变。从去年下半年开始，凡客践行小米路线，做极致单品，1月份，凡客推限量羽绒被产品，就是学习了小米的模式，以499元和999元价格，通过前后三轮的专场抢购活动，最终也出现了“一被难求”的局面。
雷军对凡客的支持不仅是在产品与营销上。根据凡客官方披露的信息，本轮融资由小米公司董事长兼CEO雷军领投，IDG、联创策源、赛富、启明、淡马锡、中信、和通等股东均参与了本轮投资，融资规模超过了1亿美元。
在此之前，凡客已进行了六轮融资，从2007年获得联创策源和IDG首轮200万美元投资起，凡客在此前六轮融资中累计融资规模4.22亿美元，而最近一次融资是在2011年，由淡马锡和嘉里集团等投资2.3亿美元。
但数十亿元真金白银砸下去之后，凡客并没有给投资人一个满意的答卷。不仅是没有如期上市，而且还因拖欠供应商货款而让凡客积累的名声急转直下。
包括陈年和凡客副总裁许晓辉解释的拖欠供应商欠款是由于人员调整导致沟通出现问题的理由未被市场取信，当时普遍认为凡客的资金链已经趋于断裂。如果短期内没有新的资金注入，凡客将真正成为“凡客”，泯然于众电商之间。
在新一轮融资即将到位之际，陈年再次发声：“凡客新一轮融资成功，说明业界对凡客、对互联网服装品牌具有坚定信心，也是对凡客2014年回归初心、专注产品战略的肯定。”但业内人士分析，新一轮资本投入其实也是无奈。因为前期的巨大投入让投资人将凡客视为“鸡肋”，雷军的出现才让前者决定再赌一次。
但凡客要解决的问题并不少，雷军的“饥饿营销”能否带领凡客走出困局也没有定论。
“凡客在产品本身的设计、研发上却鲜有亮点，除了早期时尚、便宜的特点外，后续产品跟进与持续轰动的宣传效应却越来越难以匹配，至少从2012年起，凡客就开始屡屡陷入产品库存等诸多危机之中。”一位长期跟踪的业内媒体人士表示。
过去的经历表明，凡客是个重营销、轻产品的公司，供应链的短板，业务的过度延伸，越来越让人看不懂其盈利模式。业务线过长、品类过多、质量差等问题在凡客这一轮信任危机中集中爆发了出来。现在，凡客正在做减法，希望通过控制成本、调整营销策略来扭转败局。值得注意的是，目前凡客体系除了自有产品和品牌外，还涉及了V+、特卖和联营等多个平台业务，而这三个部门在2013年底已进行了规模化的调整。许晓辉告诉记者，后续凡客主要还是围绕自主品牌来做，但第三方业务仍会继续保留。
暂别生死线
风光无两的小米掌舵人雷军为凡客站台，所带来的象征意义是明显的。一定程度上，更是让此前的投资人重燃对凡客的期望。
“陈年做凡客诚品并没有多少创新的模式。初期的低价和盲目投入给自己挖了一个大坑，产品设计与质量和美特斯邦威、优衣库等国内外的直接竞争对手根本没法比。这导致后来只能通过蚀本战略来吸引用户的短暂关注。”一位业内投资人告诉本刊记者。
在电商概念风行之初创建凡客诚品，是陈年的先机。尤其是前有卓越网的成功经验，也让他得到投资人的重视。但竞争对手的迅速崛起，让“低端”的凡客屡屡败退。不仅是京东、苏宁易购等平台型电商迅速在体量上将其超越并拉开距离，连后来的唯品会和聚美优品等差异化电商都已经甩开凡客几条街。
电商专家鲁振旺表示，平台型电商给凡客造成了很大的压力：“凡客建立初期的时候，天猫还不完善，所以给了凡客很多机会，但是当凡客卖低价货、产品线又很长的时候，用户都跑到天猫上去买东西了。同样的东西，天猫上可以买，为什么要在凡客上买？”
“1亿美元其实还是不少的，凡客虽然现在存在问题，但它的竞争对手，做网络品牌的也都存在问题，有很多做B2C的网络品牌都已经退出了这个市场。在基本款的产品上，对于互联网品牌大家还是有期待的。”鲁振旺说。
自从凡客未能按照预期上市之后，投资人就已经对其不再有过高的预期。小米的崛起和雷军的主导，让前期重金投入的投资人重燃了一丝希望。但留给凡客的时间并不多。日烧斗金的电商世界，1亿美元不是个大数目。
凡客学习小米尝试做爆款产品，短期内的确可以解决库存危机。但和小米不同的是，凡客产品的客单价极低，而且不具备智能手机无线增值的业务延伸。市场所关注的止损与盈利问题还是没得到结局。
“凡客的模式本质，是把传统行业（服装）嫁接了电商的概念，骨子里还是个黄昏产业。”一位从事电商深度报道的媒体人不无戏谑地表示：如果雷军足够魄力就直接把凡客收了，用小米的互联网思维来做。否则，凡客在电商大战中很难有一个体面式的结局。
更为严峻的是，在服装鞋帽领域已经存在很多线下知名品牌，包括国外品牌，通过天猫、京东等平台进行线上销售。
凡客最为难熬的时候，陈年甚至开始通过销售李宁尾货来赚些快钱。这对凡客的品牌造成了堪称严重的打击，尤其是拖欠货款的新闻发酵之后，凡客品牌美誉度一落千丈。
人音版第七册歌曲教学——我是少年阿凡提
【教材分析】
《我是少年阿凡提》是一首具有新疆维吾尔族风格的创作歌曲。2/4拍，典型的小调歌曲。曲式为二段体，由前奏、A段、B段组成。曲调诙谐、欢快，它生动地赞扬了少年阿凡提保护自然生态环境的优良行为。这个具有新疆民歌风格的歌，曲调宽紧交替，节奏疏密结合，表现出新一代少年阿凡提自豪、欢乐的心情。
【设计思路】
本教学活动设计让学生在学习歌曲的过程中来感受音乐、表现音乐，通过聆听、对比、合作、表演、伴奏、编配二声部等多种手段和方法学唱歌曲，体验快乐。通过教师与学生之间的交流、互动，学生与学生之间的相互交流、相互学习来拓展他们的思路，充分发挥学生的创造力，展示综合能力，并对学生进行环保教育。
【教学目标】
1、掌握升记号和切分音，能用轻巧的声音、变化的情绪来表现歌曲。
2、通过聆听、对比、表演、伴奏、编配二声部等多种手段和方法学唱歌曲。
3、知道少年阿凡提优良的品质并产生共鸣，争当机智勇敢、有正义感的环保好少年。
【教学重难点】
重点：学唱歌曲，感受欢快、活泼的情绪，用轻巧、圆润的童声和富于变化的情绪演唱歌曲。
难点：掌握升记号唱法、唱准切分节奏。
【教学准备】：
多媒体、钢琴、课本、打击乐器、新疆帽、卡片
【教学过程】
一、情境导入。激发兴趣
1、组织教学，师生问好。
2、师载歌载舞表演《掀起你的盖头来》。
师：“喜欢吗？谁知道这是什么地方、哪个民族的歌曲？”
生：“是新疆维吾尔族的歌曲。”
师：“对了！新疆是个好地方，维吾尔族是个能歌善舞的民族。哪位同学去过新疆，说说你对新疆的印象。”
生：“新疆有甜甜的哈密瓜”、“新疆的风景特别优美！”“哈密瓜、葡萄、梨…”“……”
师：“暑假的时候老师也去了新疆，还拍了一些照片，咱们分享一下吧！”
3、播放图片，简要展示新疆风光特产、风土人情。（背景音乐为《阿瓦尔古里》）“这是繁花似锦的那拉提大草原，这是神秘莫测的喀纳斯湖，这是世界第二沙漠一塔克拉玛干沙漠，这是温度高达60度的火焰山。葡萄沟的葡萄分外香甜，这里的姑娘十分漂亮迷人。”画面最后定格为阿凡提头像。提问：“这个骑着小毛驴向我们走来的人，可是新疆的一个传奇人物，他是谁啊？”
生：“阿凡提。”（板书：阿凡提）
4、看来大家挺熟悉阿凡提啊！谁能讲讲，阿凡提是个什么样的人呢？
生：“风趣幽默”、“骑着小毛驴”、“特别聪明”、“智斗巴依老爷”“乐于助人”、“喜欢帮助穷人”……
师：“对，阿凡提的故事好多好多，有两千多个呢，在新疆维吾尔族人民的心目中阿凡提是智慧和勇敢的化身。”
5、引出少年阿凡提，导入歌曲。师：“新疆的小朋友们都深深地喜欢和崇敬这个传奇人物，并且都愿意做小小的阿凡提……今天，新一代的少年阿凡提来到了我们身边，（板书：少年）让我们通过歌声来认识他。听，他来啦！”
二、听赏学唱。感悟音乐
1、初听歌曲。问：“它的情绪如何？是几拍子的？”
生：“这首歌曲很愉快、很有趣。”“这首歌曲充满欢乐，听来很和谐。”“……”师：“这是一首十分诙谐欢快的歌曲，2/4拍。节奏时而紧密，时尔舒展。”
2、复听，用哼鸣的方式感受歌曲旋律。
3、模唱，前半部分用“lu”，后半部分用“la”，熟悉歌曲旋律，同时以此作为发声练习。（身体坐直，口腔打开，眉心提起，声音集中，短促、跳跃。）
4、请大家打开课本，按节奏读歌词。
5、跟琴填唱歌词（慢速降调），第一遍师生接龙唱，第二遍学生独立唱，要求声音短促、干净。同时也感受一下，哪里比较难唱。
6、学生提出难点，师生共同解决。
难点①：升记号。这是什么记号？
（板书：升记号）
心中多欢喜，心中多欢喜，
师：“大家体会，加上升记号后，旋律有什么变化？”
生：“变得活泼、俏皮了。”
师：“加上升记号的音体现出了新疆歌曲的民族特点与诙谐的味道。”
难点②：学习切分音，重音处理。（板书：>，切分音）
师：“这是什么节奏型？”
生：“切分节奏”
多种方式练习（重音跺脚，空拍叉腰。）
我可对他不客气。
师：“如果不加重音记号，给人的感觉是怎样的呢？”师范唱。
生：“就不是‘我可对他不客气’，而是‘我可对他太客气了’。”
师：“对了，不客气的程度就轻了。”
7、跟琴演唱歌曲。师：“大家真聪明，一学就会，能不能跟上伴奏唱一唱？”
8、跟伴奏演唱。第一遍可以看书，给1分钟时间记歌词，第二遍背唱。师用铃鼓为学生伴奏。
三、层层深入。锦上添花
1、师：“听着大家的演唱，老师也忍不住想唱了。其实要想把一首歌曲真正唱好，是有窍门的。窍门在哪里呢？请同学们仔细听、认真看，看谁能发现窍门。”教师范唱歌曲。
2、师：“谁发现窍门了？”
生：“老师的声音很轻巧、有弹性”
“老师的表情随着歌词在变化”
“老师有恰当的动作”……
学生说说老师的声音表情特点，教师根据学生的回答准确小结这首歌曲的演唱方法：声音轻巧圆润，表情富于变化。（板书：声、情）
3、师：“我们来仔细分析一下歌曲，一开始，“我骑着心爱的小毛驴，心中多欢喜，太阳对我眯眯笑，鸟儿为我啼”表情要愉快、高兴，脸上要有笑容。走着走着，阿凡提看到了不好的行为，有人打鸟儿，捉青蛙，乱折花木，还能高兴吗？笑容放下了，不高兴了，生气了，愤怒了。可以加上皱眉、瞪眼的表情。然后，制止了这些不良行为，阿凡提重新上路，表情又变得开心、自豪起来。”
这次大家带上轻巧、圆润的声音，丰富的表情再唱唱，也可以加上你喜欢的动作。
4、简单二声部的加入使歌曲更加和谐、更加丰满，充分展示师生音乐素质。（出示板书卡片）
师：“你们真的很有表演天赋，老师非常佩服！想不想让你们的表演更加锦上添花？”生：“想！”师：“那好，我们给歌曲加上合适的衬词和简单的二声部吧！先听老师唱，你们听听，合不合适。”
5、配二声部，进行歌表演。
师：“我们再表演一次好不好？男生女生谁来伴唱？好，看看座位里面，放有铃鼓的同学请拿上铃鼓。请大家再次起立，我们放开表演一次。老师看看谁唱得好，就奖给她一顶漂亮的新疆帽！”
四、情感升华。结束教学
1、师：“同学们表演得声情并茂，活泼可爱！可是老师心里一直有个疑问，歌名就叫“少年阿凡提”不好吗？为什么前面要加上“我是”两个字呢？（板书）生：“作者希望我们向阿凡提学习，学习他勇敢正直、保护大自然的优秀品质。”
2、师：“对！这个‘我是’其实是一种责任。意思就是：爱护环境，（生合）从我做起！（加上手势动作）”
3、师生畅谈。师：“四十分钟的时间是这么短暂而又轻松，你快乐吗？”
生：“非常快乐！”
师：“是音乐给我们带来了快乐。”“说说这节课你学到了什么？”
生：“这节课我学会了活泼欢快的歌曲《我是少年阿凡提》”
“我学会了唱升记号的音和切分节奏”
“我学到了阿凡提热爱大自然的优良品质。”
4、教师小结：“今天我们在音乐声中不但感受了新疆维吾尔族民歌的韵味，而且还学习了少年阿凡提的优良品质，就让我们像少年阿凡提一样，做一个机智勇敢热爱大自然的孩子吧！同学们表现的十分出色，用新疆话夸奖就是：‘亚克西！’大家跟我学。”（师双手竖拇指）
生：“亚克西！亚克西！”
【关键词】微博；传播；营销
2010年社交网站蓬勃发展，社会化媒体应用逐渐受到各界关注。2010年也被称为微博“元年”，宣告自媒体时代已经来临。截至2011年6月，中国网民达到4.85亿，微博用户数量从2010年底的6311万暴增到1.95亿。[1]目前微博已经成为大众生活中广泛使用的传播工具。微博因其实时沟通和不分阶层平等对话的特点，获得广大受众的青睐，也使企业开始思考新媒介传播带来的可能。
微博：裂变式与病毒式传播
新浪微博用户赵小波于2010年5月29日上午9时27分发表微博，想知道新浪微博的一条信息传播范围有多大影响有多远。13小时23分后，该微博转发数突破1万条。除了国内各地以外，它还到其他十多个国家转了一圈。这个个案说明，如果微博粉丝众多、网友力推等条件充分的话，一条微博便可以实现核裂变式的广泛传播。[2]
凡客诚品利用微博传播，在2010年制造了一种流行，那就是在微博上非常流行的“凡客体”。凡客体来自凡客诚品代言人韩寒为凡客所设计的一个广告宣传的文字模板：爱上网，爱泡妞，爱论坛，爱逛，爱放纵，也爱三打不溜点，我不是什么非主流，也不是富二代，我就是我，我只代表我自己。我和你一样，我和你不一样，我是80后。最开始是那些追随韩寒和王珞丹的粉丝，开始传播并自己设计制作凡客体，发展到后来则呈病毒式蔓延状，在网络上疯狂传播。广大网络受众因为喜欢凡客体模板中充满个性的表达方式，就在模板的基础上模仿出无数种有趣的或调侃或无厘头的版本。就连凤姐、黄晓明、郭德纲、赵本山、卡卡等名人也被拿来制作凡客体和被恶搞。微博上无数网友在制作和传播凡客体的草根行动中自娱自乐，凡客体也如同病毒一般在广大的网络群体中扩散。这种在网络中寻求娱乐的方式受到广泛欢迎，从客观上也提高了凡客诚品品牌的知名度。
微博是营销的利器
所谓微博营销，就是借助微博，帮助企业宣传其产品的公关活动。微博营销操作简单，信息便捷，而且信息和传播方式呈现多样化。大家相互之间通过转发可以使得信息呈病毒式蔓延。目前企业主们都把目光投向了新兴媒介，看重的就是这些媒介能更好地实现互动营销及病毒式传播的功能和特性。
此外，微博营销的出现改变了传统营销高成本的状态。无论是与传统广告动辄上千万元的费用相比，还是与百度、Google或者其他门户网站的营销费用相比，微博营销所需费用都是相对比较少的。首先，微博信息成本非常低。企业通过微博信息，目前国内四大微博平台都不收取费用，如果用手机，也只需要给运营商上交一定的彩信或流量费用。这一点也是基本可以忽略不计的。其次，利用微博进行信息搜索成本也很低。如果对某个微博主的某些信息感兴趣，将其添加“关注”就成为该微博的粉丝，也就相当于订阅了他的微博信息。之后这个微博每次进行信息更新时其信息会自动出现在粉丝页面。同时微博还提供信息搜索功能，可以方便受众快速查找相关信息，以便于受众对大量信息碎片进行深度挖掘和整合。[3]
口碑传播，是整合营销传播时代现代企业较为常用也非常重视的一种传播方式。在微博传播方式下，口碑传播依然起作用。微博主可以通过互粉建立联系，企业通过搜索就可以锁定这一目标消费群，然后对目标消费群进行一对一传播。而个人也可以通过对企业进行“关注”，快速了解到自己想要的信息并通过转发让更多圈内人了解有关企业和产品的信息。就这样，企业及产品就在受众心中建立了一个形象，营销也就实现了。在大众传播公信力和媒介传播影响力递减的形势下，微博推荐使得口碑营销成为可能。作为自媒体的微博正逐渐被当做商业化运作的工具，一种新的品牌传播和营销模式正在形成。
企业如何利用微博营销与传播
企业要想利用微博成功地进行营销与传播，就先要建构出微博的信息传播模型。微博的信息传播模型可以概括为：微博传播=人+心理+行为的三元平衡。
其中，人=找到意见领袖和忠实粉丝。东方航空公司邀请旗下200名空姐“凌燕”团队集体开微博，每一位空姐都有自己的粉丝群体，每位空姐都会与话题形成互动，使得话题更个性化，群体微博带来的是话题的广度和思维的多样性。
心理=给用户一个帮你传播的理由。比如为一个钻石品牌做整合营销传播，在微博里可以关于“爱”的话题，应具备这样几个特征：最能代表品牌的正面的信息；拥有大量话题性；与每个人相关及沟通无障碍等。
行为=引导用户创造内容。比如通过微博举办有奖活动，网友得奖后将晒出奖品，而网友拥有和企业微博不同的粉丝群体，这样无形中就提高了活动的认知度。网友的言论对其他网友的吸引力是企业微博无法办到的。再通过企业微博转发这些网友的获奖感言，也就是对活动进行了二次传播。
分析了微博的信息传播模型，再来研究企业利用微博进行营销与传播就变得相对容易。
首先，企业官方微博可着重从这样几方面来信息：展示企业品牌形象及产品独特之处、企业文化等；与目标消费者建立情感，听取消费者对产品的意见及建议；在客户服务上，提供企业前沿资讯、服务及新产品信息，便于与消费者一对一的沟通。进行危机的监测、预警和快速处理，及时发现消费者对企业及产品的不满，便于快速应对。通过微博组织市场活动，打破地域及人数的限制，实现互动营销。
其次，充分利用名人效应。名人往往有着庞大的粉丝群，粉丝数量之多决定了传播基数之大；粉丝对名人的感情及信任决定了他们会转发话题给其他人。
再次，企业微博应注重双向互动。企业可通过策划有奖互动的高频次活动，并派专人加以运营，及时与网友实现实时互动，奖品实时发放，这样可以获得网友的二次传播，比如获奖网友在微博中发表感言等可以增强更多网友对微博的关注。著名汽车公司长安福特在广州车展上利用微博来促进企业品牌传播就是一个成功的例子。长安福特官方微博采用有奖问答、抢沙发等方式吸引更多的用户成为它的追随者。另外，福特还采用原创征文、关注有奖等方式，鼓励微博用户在自己的博客上大量与长安福特有关的博文，鼓励微博用户对其加以关注等。长安福特汽车官方微博利用短短12天时间，实现了粉丝数量的迅速突破，并收到了网友的4088条评论，其博文也获得多达1943次的转载。[4]
此外，企业应多利用微博平台，与用户交流，收集用户的反馈意见，改进产品或提供更好的售后服务。
最后，要争取获得网友转发。转发可以使信息传播的效果达到最大化。从许多企业营销成功的案例，比如凡客、JUSTLE等案例中可以看出利用微博营销就要争取获得转发。要想转发取得成功，可以从这样几方面下工夫：第一，要贴好“标签”。当一些话题词汇频繁出现时，微博的标签和搜索功能便可使之成为热门话题，这样就可以获取更多网民的浏览和关注。第二，要选择幽默有趣的内容，可采用图片并且传播的内容要让网民觉得有价值。企业利用微博进行营销，有利益点可能更吸引粉丝，因为好的广告通常有利益点的诉求。第三，对社会热点加以利用。正在被社会大众围观和传播的热点问题，关注度自然很高，如果将社会热点与企业营销结合起来，将会收到意想不到的效果。
随着微博应用的逐渐普及化，未来企业应用微博辅助营销将有更大的发展空间。比如企业可以利用用户的微博内容，辨识企业的现有用户和潜在的消费群体，建立企业的用户数据库。当用户数据库建立之后，企业便可以通过对数据库进行分析，与消费者进行循环沟通和互动，从而征集对自己的产品或服务的意见并及时对顾客进行反馈，这样可以帮助企业以相对低廉的成本进行更具针对性的新产品推广。
参考文献：
[1]中国互联网络信息中心.第28次中国互联网络发展状况统计报告[R].2011-07-19.
[2]李光斗.微博营销：转和传的力量[N].第一财经日报，2011-03-11.
[3]李光斗.微博：低成本高回报率的营销利器[N].湖北日报，2011-04-19.
[4]吴小璐.微博时代的企业品牌营销策略[N].中国商贸，2010-12-21.
（作者单位：长江大学文学院）
自己本着“实践出真知，冲着二位伟人如此评价实践。实践炼人才”思想，参与了为期三天的实习。实习时间虽短，自己却受益匪浅。实习虽已结束，自己的思绪却开始了跳动。
把我带到生鲜区，第一天开始了早上我接到爱家超市给予的工作证（当然是见习的并与生鲜部的部长见了面。简单地作了布置，便“丢下”都有些无所事事，不知该做什么，想协助又怕帮倒忙，便四处“游荡”着，可能由于无聊吧，自己翻弄着自己的工作证。上面的一句话吸引了注意力，这样的爱家，爱家，齐心协力创最佳。和旁边的log共同构成了该超市的vi视觉识别）看到这儿，不由联想到以前所学的ci企业识别系统）原来爱家超市也构建了ci不错，把企业名称融入宣传标语，同时把顾客也融入到标语中，以“爱家”创最佳”这样一种理念把顾客与企业融化为一个整体，语言极具生活性和互动性。顿时，自己的钦佩之心油然而生。过了一会儿，组长过来给我介绍了一些东西，讲解了一些生鲜部的经营情况。谈到诸如，促销、定价、商品布局、商品多样性等情况。比方，堆头与普通货柜的区别。堆头具有位置独立明显的优势，借用它这一特点用来摆放滞销商品，以方便顾客购买；或用来对某商品进行促销，从而以吸引顾客的眼球，提高销售量。而普通货柜用来摆设一般性的商品。超市为保证商品多样性，有时不得不用局部亏损来换取。比如某些水果，顾客很少购买，但为了保证它货柜上出现，不得不把它陈设在货柜上，而且还得承受不断的坏损，而这些利息经常比销售额还高。目的其实很简单，就是传送给顾客这样一个信息：这里有您所需要的想到这儿，自己想到木桶效应”木桶容积的大小不取决于那个最长的木板，而是取决于那个最短的木板。超市的这种做法再次印证了这个道理。组长介绍完一些情况后，跟着生鲜部的一些小师傅学了些上货、选货、陈设的一些技巧，便开始了现学现卖”
自己就去冷藏室取货，又开始了新的一天！早上一去。然后上架，上货结束后，对已上的货进行挑选，挑出不合格的水果，最后进行整理摆放。忙碌了一阵，就在货柜间巡视。坦白说，站久了真的好累啊！想找个休息的地方都没有。就员工休息的问题问了组长，组长说没有休息室，员工在工作时间内是不能随意休息的有些满意，而且替那些员工表示满意，超市是以自选商品为主的超市工作内容又很琐碎，做完一些后，一段时间内是空闲的完全可以利用这些闲暇时间进行休息，这样也有利于提高员工的工作效率，没必要每时每刻都在货柜旁看着。下午，组长给我分发了一份“组长岗位责任说明书”仔细阅读了一遍，觉得内容主次分明，符合hrm人力资源管理）需要。
也格外注重与组长的沟通。跟组长谈到员工的绩效管理、薪酬管理、企业与同行的竞争状况等问题。通过与组长的沟通，最后一天开始了今天除了做好日常工作以外。解到该超市并没有系统的绩效管理制度和薪酬管理制度，绩效管理与薪酬管理界限很模糊，甚至可以说“绩效管理=销售管理=薪酬管理”企业先给各商品部门下达销售指标，然后各商品部以指标为中心展开经营，逾越指标就给予奖金，否则，扣钱。个人完全可以理解超市的这种粗放式管理模式，但并不以之为然。虽然这种模式能够很好的提高销售额，为企业带来销售业绩，但是并不一定能为企业带来最好的效益。比方在经济效益方面，销售额可能上去了但是利息控制未必会做好，随着销售不时的增加，利息也势必会不断的增加，最后高销售额并没有带来高的利润增长，利息增速过于逾越销售增速还可能导致利润下降。企业形象方面，服务质量、服务水平很难有大的提高，有利于客户的忠诚度建设、企业形象建设，反过来还会制约企业的发展。从组长那里得知，该超市在本市最大的竞争对手来自于天河城超市，低价战略使爱家超市在商品定价、利息控制方面很有压力。而且，天河城超市最近正在准备一家新的大超市，爱家超市将与之进行一场全面的竞争。谈到这个问题时，组长讲到并多次强调了一个词—气势。揣测了许久，这里的气势”和所谓也？看来，首先，企业上下同心，斗志高昂，形成高竞争力的企业文化；其次，竞争战略全面而有力；再次，高战斗力的宣传攻势。想，现在学习以及今后的工作中，自己也需要“气势”
虽然没有惊心动魄，短暂的实习结束了回想自己的三天见习生活。却平淡充实。一个平凡的工作岗位上，做着平凡的工作，却领略到那可贵而再平凡不过的真实。
然而，为何国内众多电商企业，无论是厂家还是专业的B2C，基本都难以获利，规模越大，盈利能力越不足，规模越小，却无法获得更多利润。
2011年中国B2C零售商市场交易规模前十排名分别是天猫、京东、亚马逊中国、苏宁易购、QQ商城、当当网、凡客诚品、1号店、易讯网、库巴网。天猫的年交易规模达到920亿，库巴网的21亿，交易额年增长率最大的是苏宁易购，达到490.0%，最小的当当网57.1%。有着如此交易规模的各大企业，而盈利能力却普遍低下。
再看国内一众品牌厂商，如美特斯邦威、百丽、达芙妮等都因电商经营乏力，有些还亏损严重，近期的达芙妮更是全部裁撤电商业务的核心经营团队。
电商的市场空间无可预设，但进入者却获利微薄，甚而持续亏损，究其根本，主要是顾客流动性超大，重复消费率太低，而且网络承担的所经营产品的价值体系极度缺失，绝大多数只关注2点，即产品种类与超低价格，如此电商模式，怎能真正承载顾客的深度价值。
为何创造不了相对稳定的顾客购买频率及深度价值满足呢？主要有以下四个原因：对网上消费特点的理解不足，赢利模式设计的简单化，营销推广策略的单一与浅显，专业化程度低。
下面，我们将从上述四个方面来系统阐述电商经营的赢利模式设计、营销方法论及实战要点。
网上消费的“六性”特点
电子商务的经营首先是对网络消费特点的深层理解，没有深入、透彻的理解，是很难获得消费群持续消费热情的。一般而言，网络消费的基本特点在于6性，即便利性、独特性、专业性、丰富性、娱乐性、互动性，这是一切电子商务经营的核心和出发点，无视或偏废其中任何一性，都难获得相应的赢利预期。
1、便利性：一般电商对便利性的理解仅限于顾客在网上浏览和实际发生交易的过程相对简单，以保证顾客无需占用太多时间履行繁琐手续，当然还需送货速率越短越好。然而一个高效强大的电商企业要做到真正的顾客便利则需要在减少顾客搜寻成本、在线购物精准、在线交易过程顺利、快速获得所购商品等整个消费过程进行系统规划，并设计一个购物的清晰流程，保证顾客的体验轻松愉悦一气呵成。美国知名的母婴用品垂直网站Diapers.com就是通过这一超强的便利服务自2005年成立始终雄踞母婴用品的销售榜首，仅在尿布这个单一品类一年就卖出了5亿包，该网站联合创始人洛尔说，聚焦某种单一化商品所产生的效率非同一般，这样的成功模式即使亚马逊也可能无法复制。最终，在尿布品类及整个母婴用品的销售上一直落败于Diapers.com的亚马逊以5.4亿美元收购了它。
2、独特性：电商经营的独特性相当于线下品牌的差异化，因此要像线下品牌一样经营网上产品，但又不仅限于此，因为对线上品牌独特性的创意展示需要以更细致的体验为目标，用以增强顾客的吸引力和消费粘性，因此要充分利用网络特点，通过视觉、听觉等的多重作用，强化品牌产品的独特之处。比如美国的一家经营婴儿尿布的垂直网商，通过充分的展示其产品的独特性和别致的网站风格，使得亚马逊的婴儿尿布一直做不过它，眼睁睁地看着这家电商成为婴儿尿布交易领域的强势品牌。
3、专业性：经营电商已经不再是单纯利用网络便利就可以轻松获得销量和利润的，在这种区别于传统渠道的交易平台里，依然需要所经营的品牌产品的专业度，如今的网络平台承载的是一个相对完整的品牌体系，就如同把网络当做传统品牌的一个直营店那样，罗莱家纺用这种线下品牌的经营模式移植到线上的方式，使得其在进入电商的第一年就取得1.1亿的销售业绩，这种类似于线下专业品牌的经营模式是其成功的关键。
4、丰富性：产品类别应趋于丰富多变，产品线的适当长度和宽度能保持顾客在网上浏览的时间和对新产品尝试的兴奋度，而且产品的创新速度也能让产品的丰富程度处于高指数状态。美国的一家专为孕妇提供服装租赁服务的在线零售商MineForNine.com在网上提供包括礼服、泳装、职业装、休闲装、运动装等千余款量身打造的孕妇装，在美国的孕妇群体中获得了极高的口碑评价。而且基于网上购物特点，持续的畅销产品、新产品推介和促销活动，同样能增加顾客体验的丰富感。
5、娱乐性：网络体验的一大特点就是娱乐性，因此，在顾客消费的过程中制造以娱乐为形式的话题或活动，能极大地吸引顾客的参与热情和消费喜好，例如凡客诚品用90后的语言方式表现内心所想所欲，SaltLife.com通过建立网上社区推出诸如冲浪、钓鱼、潜水等活动，使人能够充分感受与海滩有关的乐趣与兴致，许多网上促销进行秒杀活动，罗莱家纺在设计促销活动时，规划了3折区、5折区和正价区，这些带有玩乐性质的促销设计无疑增加了顾客购买时的喜好度和争先恐后的体验乐趣。
6、互动性：消费互动是网络经营的主要特点之一，一个以顾客为导向的电商品牌最为核心的资源就是即时了解到顾客的心声，通过网络的即时沟通和交流，能充分理解顾客的所思所想，乔布斯能开发出苹果ipod及iphone系列产品，主要也得益于长期建在在网络上与消费者深入够用和交流，美国的在线珠宝零售商Gemvara.com通过让顾客在页面上自行选择各种金属玉与宝石相配，并与参与设计自身所需的首饰，最终用3D效果、360度全视觉展示自己参与设计的产品，顾客在完美互动的消费过程中完成了一次近乎极致的创意体验之旅，其效果可想而知。
“1+1+N”盈利模式
一个电商经营者的盈利模式首先应该立足于线下品牌盈利特点，然后兼顾网络消费，因此，在设计电商赢利模式时应该把握以下3点：
1、基于产品价值体验的品牌力驱动：网络是一种渠道模式，但其承担的内容却又是整个品牌，因此重视对品牌力的打造同样是经营好电商的主要赢利点之一。
2、基于产品类别的单一化经营特色：亚马逊的成功之处在于首先聚焦于单一品类——书籍，在经营过程中，积累和发展出一整套专业的网络交易模式，并形成强势的品牌效应，之后再向多品类延伸，并能保证在每个不同的产品类别经营中努力维持和开发先进的消费价值点，竭尽所能做到不同类别产品的各自特色。
无独有偶，在美国，尽管有亚马逊这一电商巨头高高在上俯瞰一切，但还是有很多经营单品类的电商企业获利丰厚，甚至都让亚马逊的同类产品望尘莫及。
3、基于消费范围扩展的平台整合：积极寻找专业的网站平台及综合类网站寻找更大规模的顾客群，这些专业的和综合类网站，虽然顾客群庞大，但对品牌产品的识别度和转化率都非常高，而在增加相应成本的前提下对企业的利润贡献却不是很高，因此，持续整合多种商业网络平台以达到相应程度的规模化是获得盈利的根本保证。
根据上述原则，电商企业品牌的盈利模式设计就可以如此设计：设立一个独立的网络交易平台，一个垂直化的品类交易平台，多种网络交易平台的联合，及“1+1+N”盈利模式。
打造独立的网络交易平台
为什么要建立一个独立级的电商平台，是否多此一举？绝非！在线下，品牌直营店的销售业绩一般总是能够达到良好的预期目标，而品牌加盟店却很多处于盈利不足甚至亏损，这种现象同样适合线上，因此设计一个独立的电商平台能够很好地主导品牌产品的价值体系在线上完美兑现。罗莱家纺自身的独立交易网站为企业的电商经营利润贡献很大，其线上的品牌模式基本上按线下模式进行复制，相当于把网络当成一个线下的终端直营店，关于品牌的所有策略都能完整执行，当其他网站的众多品牌产品在进行不计成本规模庞大的价格战时，罗莱家纺的独立商业网站只是针对过季产品进行一定折扣促销，正价产品一律不变，基本维持了品牌的高价值形象，反而获得顾客青睐。
建立垂直化网络交易平台
对于跨品类经营的电商企业，首先必须着眼于一个单一品类的垂直化经营，原因有三，一是能够在单一品类经营中逐渐建立专业口碑，二是能够使自身特色更加聚焦，避免宽泛的品类范围导致顾客群的高转换率，三是积累和开发更好的顾客体验模式。一个没有经过单一品类经营洗礼的电商企业很难在日渐专业化的竞争和理性的顾客消费中获得预期的良好盈利，何况垂直化经营都未必能够做到收益良好。只是为了片面追求消费的规模效应而无视顾客线上消费的本源价值必将付出面临生死压力的惨痛代价。
实施跨网络交易平台的横向联合
通过独立的交易网站建立品牌专业形象和价值口碑，其次在行业内的专业网站寻找到更多目标群体的关注以延伸品牌的影响力，增加产品的价值体验，然后就是再进驻综合类的大型交易网站，依靠其更大规模的顾客群和超高人气，来继续扩展品牌所需要的市场空间。在三种类型交易平台的交互作用下，品牌价值和消费规模能够快速成长，亚马逊的最初崛起正是通过与其他众多单一和综合类网站的联合，产生了庞大的顾客浏览量，使得亚马逊的图书交易得到迅猛发展，消费规模一路狂飙。
双向价值传播的营销驱动
电商经营模式的独特之处在于对线下和线上两个方向的品牌价值整合，偏废任何一个方向都会使电商经营出现捉襟见肘、盈利不足甚至崩溃落败等问题和结局。
体验经济时代已经来临，电商品牌经营的价值体验效应甚至更胜于线下，因此，电商品牌的营销策略需要从两条战线上进行顾客价值的开发、定位、传播、裂变、互动和融合。 线上品牌的线下品牌策略模式
1、品牌价值特色的开发与定位。
从最早的PPG，到现在的凡客，由于两者的线上经营模式和营销模式类似，即都只注重线上的经营和营销特点，从而使得真正的品牌价值体系先天残缺，就算运用低价和大量的广告效应能在最初的时间段上吸引多数眼球和消费尝试，但这些宽泛的即时性的促销式伎俩代替不了真正的品牌价值体验，这些刻意制造的外在的消费繁荣只是一场品牌内核空虚的泡沫造势，因此，如今的凡客应该首先弄清楚其品牌的真正价值内涵在于什么，如果还是在顾客没有形成单一价值特色之时把整个网站弄成低价服装的大杂烩，它的发展很可能要付出相当惨痛的代价，其结局就是要看资源持续投入的可保障性，以此来维持，否则岌岌可危。无论是线上还是线下，一个真正弄够打动顾客的就是你的价值特色，而且是在注重体验层面的价值特色，何况是服装这种先天的时尚品。因此，对于线上经营的第一个核心问题就是开发基于现有品牌或产品的品类资源，找准你的品牌经营或品类经营的价值特色，加以精确、聚焦式的定位，比如凡客，在最初的营销策略上，可以先以定位成某类风格的服装网上提供商，或在经营的产品品类上形成一个独特的产品特色，力求在品牌或品类的特色上形成顾客认知和认可，然后在可持续、良性发展的基础上，再扩大品牌或品类范围，如此，对于凡客，服装超市的经营模式就会是在此一基础上的自然发展之路，或是另外一条，即亚马逊模式。
2、品牌价值体系的构建与展现。
一个品牌网站，需要承担基于核心差异的整体品牌价值信息，即线下品牌的6个层次：品牌定位、核心价值、传播概念、文化体系、个性风格、销售诉求，因为内容丰富的品牌价值信息也正是顾客在浏览和查找心爱之物过程中的美好体验和畅快感受，从这个角度讲，网络消费体验的满足与否基本等同于顾客在线下实体店中所需能感触到的接受度和喜好度，二者的消费心理和消费体验要求不会因为不同的渠道而大相径庭。
开放与循环式的价值传播效应
1、线下主动传播。
网上经营可以通过线下的传播活动来产生足够的消费关注，而不是仅靠顾客需要在网上才能被动地接触到消费或与消费有关的信息。一般来讲，线下的传播活动主要是在顾客不知情或无意识的情况下进行某种话题的提出与探讨，或直接引起顾客的关注和信心，比如最近刚熄火的国内电商三强京东、国美、苏宁在线下媒体进行的价格攻防战，在顾客毫无意识的情形下，运用强大的爆发力瞬间在社会形成一个声势浩大的消费热潮，尽管事后受到监管部门的调查，被开出因涉嫌价格欺诈的罚单，但就事件本身而言，这种主动传播效应更能有效达到扩大消费规模和刺激即时消费的双重目的，属于主动创造顾客的营销传播活动，相对于网络本身，更具有开放性的特点。
2、线上被动中的主动传播。
从顾客的角度在线上的价值传播活动基本都是出于被动的，因为顾客需要去网上浏览才能获得相关的信息。然而在这种被动的价值传播中可以针对顾客在指定消费某类产品的前提下设置一个主动引起顾客兴趣的传播场合和内容，这样，能够使顾客在基于网上消费的条件下传播更多相关的信息，因为在网上消费的漫步随机性基本类似于在实体店比如KA卖场的购买模式。因此，被动中的主动价值传播就成为网络传播活动的重要一环。
主动传播主要集中表现在2个方面。
（1）、进行泛网络平台的横向传播整合。
分2种情形，一是当顾客处于无意识消费某类品牌产品时，就需要通过了解顾客在线时间、上网原因和具体内容，以及所在的场合（即具体网络类型），然后进行多网络媒体整合，利用弹出广告、微电影等形式创造一个品牌信息，引起顾客关注并了解品牌的相关价值。二是利用线下引起社会普遍关注的话题，策划与品牌价值相关的信息，例如社会事件、公益话题等，嫁接品牌价值观和理念，形成品牌和社会话题的融合，激发消费群主动了解和体验品牌。
（2）、通过专业网络平台的纵向传播整合。
针对既有的目标消费群，利用专业的网媒进行基于品牌价值的核心话题策划，并策划一系列延伸故事，可以通过直接基于专业价值的讨论，也可以制作微电影等娱乐形式表现品牌的价值理念所倡导生活方式。兰蔻在首次推出针对雅诗兰黛的小棕瓶的小黑瓶——精华肌底液时就在专业时尚网络上大做年轻在基因里的话题文章，在一系列的主题价值挖掘和延伸的过程中，引起了极大的消费热潮和实际销售业绩。
3、线上指定传播。
指定传播主要指固守品牌产品的自有信息内容，寄希望于顾客产生购买动机时实施的网络搜索，并在基本的搜索类网站上做相应的信息传播活动，二是在综合类网站上做相应的传播，这些都是属于守株待兔型的，基本处于被动营销的境地，只能作为再次之的传播辅助。
整合上述3个层次的价值传播，就能使电商经营在实施营销驱动的过程中既可保证传播活动的开放性，又能做到传播的循环流动。
深度传播的裂变效应
网络传播的特点在于某种特定或主流信息短时间能够内产生惊人的转载量和大量的相关性话题（深度分析、评论、褒贬等），并基于各种层层衍生的信息点形成裂变效应。一个网络品牌产品不仅需要在覆盖率层面形成大量传播，更需要在到达率层面形成具有裂变效应的深度传播，欲达此目的，需从3个方面进行精心策划和创意：
1、设计价值信息的主题和阶段。
根据品牌产品的核心价值信息进行主题分解，充分挖掘由核心价值所表现和延伸出来创意性主题，并规划出相应的传播阶段，保证价值信息传递的持续性。
2、利用价值信息引发相关话题探讨。
在相关网络媒体及微博上设计由价值信息展开的相关话题，引起众多目标群体的跟进和讨论，并对所有讨论内容进行整理和总结，归纳出一定数量的焦点内容，进行更深层次的讨论。
3、价值信息的线下延伸。
把网络上的价值信息演化成线下的主流或非主流新闻，通过线下媒体的新闻性报道或软性广告，使品牌产品所倡导的新的生活理念呈几何级的裂变效应。
制造价值信息传播的最终落点
一个完整的价值传播方案不仅仅要在传播的过程中充分制造话题，引起尽量大规模的群体参与效应，而且还要在最终价值信息的回归上制造顾客积极的互动和适当的奖励活动。双向价值传播方案的真正意义在于顾客参与的完整性，即价值信息与价值体验的对等性，只有价值信息的传播而无切实体验，以网络为消费的特点就体现不足，只有硬性促销类的产品价值体验而无传播过程的高度参与持续的信息沉淀也很难激发顾客的产品价值体验热情。因此品牌产品价值信息的整体传播最后一环就必须充分创意设计顾客希望进入切实的产品价值体验之时的主动激励方案，于此，电商企业及品牌在与顾客的深度互动中获得了阶段性的融合，品牌价值及市场业绩得以提升和攀高。
高度专业化锻造极致的顾客体验
电商经营的核心如同线下品牌经营一样，核心不在于市场和交易规模的大小，而在于顾客从品牌产品的购买和实际价值中能获得怎样的体验预期或根本没有意识到的体验惊喜，就像亚马逊从来没有把自己定位为一个网络零售商，而是一个网络技术和服务商，这样的经营导向能够精准地达到顾客需求的本质，这就是电商经营的精髓所在——高度专业化。
精细化服务创造顾客购物的终极理想
创立于1999年的Zappos2010年的网上总销售额超过10亿美元，拥有整个美国鞋类在线零售25%的市场份额，而且也是全球最大的鞋类零售网站，一度被《时代》杂志评为“你的生活中不可或缺的25个网站之一”，其创造顾客极致体验的实效方法论包含三个层次，一是库存多样化与高度人性化的对立统一，即打造超高效率的仓储物流系统，库房移居美国运输中心USP的世界港枢纽旁，为70%的顾客提供48小时内的免费服务。二是满意的顾客选择，为了顾客在选择产品时能够准确有效，Zappos用2种方法来保证，1、为每一个库层产品拍摄8个角度的照片，尽量保证顾客能全方位看到产品，2、顾客每次订单可以选择三款产品，收货时从中再选出最中意的一款。三是强有力的顾客情感维护，鞋子属于相对比较特殊的商品，因此Zappos能保证顾客随时退货，而且Zappos专业娴熟的服务团队在每次与顾客交流和沟通中，不是以接电话频率的多寡来评判服务水准，而是通话时间，最长的甚至达到8小时。
创意化管理点亮顾客的专业渴求
创意化的时代已经来临，一个电商企业及品牌着眼于创意化管理必将赢得越来越多的顾客和玩家和铁杆粉丝。一般而言，创意化管理有2种形式，一是顾客参与设计的产品创意模式，他能让顾客在设计过程中既能根据自己所需设计定做的产品，又能在于专业的设计师的通力合作下获得宝贵的创意知识，前面讲到的珠宝网络零售商Gemvara.com就是典型案例。二是通过创意手法来展现产品的专业性能，激发顾客的专业需求。例如Skis.com，它是一家以销售滑板为主的零售网站，如果只是基于滑板产品本身的特点进行销售，顾客内心的热情和潜在的专业需求很难被激发，Skis.com别出心裁，用创意化的展现手法来激起顾客参与的高度兴趣，他们雇佣的销售人员，基本都是滑板的超级玩家，专业化的理解及无以数计的滑板玩法使滑板销售成为了一场场专业演示和创意展示的宏大“盛宴”，他们自己录制视频来介绍滑板，最近一次在网上展示的各种购买引导和尺寸选择的评论视频多达750个，这些专业视频包含了各种滑板的测试、效果和专业玩法，顾客由此获得最为专业的挑选指导，如今，该网站已经成为美国滑板少年交流滑板技巧、分享玩家经验的集散地。
生活化设计构筑稳固的网络社区