购房顾问范文
时间：2023-11-25 07:17:28
购房顾问篇1
在看房选房时听到售楼人员的讲解以及各种专业术语会感到迷惑，因此，购房者在买房前要学习基础的房地产知识。对楼市有个大概的了解，避免自己办理手续手忙脚乱，免得让售楼员觉得你是毫无购房经验，被他们忽悠。
2、评估自己的经济能力
购房者在评估自己的经济能力时，要对自己或家庭的实际收入有了解，还需要评估接下来3至5年内短期的工作发展潜力，甚至是未来10年至20年后的职业安排，再评估买房时能出多少做首付，每个月可接受的月供额度是多少等。
3、货比三家
购房是大事，要购房者多看几个楼盘，做到心中有数才好做决定。一般每个楼盘的置业顾问都会对周边的楼盘做初步了解，购房者在和置业顾问了解项目信息时，可故意提起周边看过的楼盘，这时置业顾问就会对这些楼盘解说，如对方建筑质量不好，物业水平差等。
4、问清楚物业费用
物业费用也是需要了解，购房者在买房时要向销售人员问清该楼盘的物业的资质等级及收费标准。物业费与其他费用不同，购买商品房入住后，购房者要缴纳的物业管理费是伴随房子终身的，所以要购房人在购买前了解清楚不同楼盘物业管理的收费标准。
5、合同内容要细节化
签订房屋买卖合同是房屋买卖过程中非常重要的，房屋买卖合同是保障购房者自身权益的依据。房屋买卖合同上有很多重要内容，特别对于期房来说，若实际交付的房屋和合同不一致，购房者可拿合同找开发商做正当的维权。
购房顾问篇2
关键词：住宅房地产；无形性；有形展示
在当今社会，房地产消费已占据了人们消费支出的很大比例。如何购买适合并使自己满意的住宅房地产，是现实生活中消费者非常关注的。消费者购买住宅房地产时，对物业的建筑质量、物业单位的具体形态、物业管理的水平等购房时不能看见的因素普遍都非常关心。但是由于部分开发商的诚信问题，消费者对这些问题总有不信任感。而在房地产营销的理论探讨圈中，理论界对这一现象又关注甚少。本文在分析住宅房地产产品的无形性及对购房者所造成特殊影响的基础上，根据服务营销理论，构建了住宅房地产有形展示营销策略。通过此策略在实践中的运用，开发商可以消除住宅房地产的无形性给购房者带来的负面影响。
一、房地产产品的无形性
房地产产品具有区域性、异质性、保值增值性等特性，这些特性对房地产产品的营销产生了重要的影响。但是，人们通常忽略了房地产产品另外一个比较重要的特性——无形性，即住宅房地产产品在某种程度上是看不见、摸不着的，消费者只能依靠房地产开发商的描述来想象所购买物业单位的未来面貌。一般而言，住宅房地产产品的无形性主要通过以下几点来体现。
（一）从住宅房地产产品的内容上看，房地产整体产品包括较大部分的无形性产品
从整体产品的概念出发，房地产产品不仅包括所提供的空间、户型，小区的规划、景观、建筑风格、建筑质量、配套、公共部分装修等有形的产品，还包括了楼盘的区位、品牌、社区文化、物业管理服务和购买过程服务，楼盘的升值潜力和楼盘所在区域的规划等无形的产品。
（二）从住宅房地产产品的销售时机上看，开发商销售的大多是期房
开发商为了减少资金的占用压力和降低开发成本，通常在物业还是期房状态时，就开始预售。对于所提供的物业的产品情况，开发商给消费者画出了美好的蓝图。但产品在未来究竟会呈现出什么状态，只有靠开发商的信用来加以推测。在这种情况下，不可预见性的风险较大，消费者在购买时会非常谨慎，只有根据开发商的信誉和品牌来推测所购买的产品。
（三）从住宅房地产产品的销售形式上看，开发商销售的基本上都是清水房
在这种情况下，消费者即使购买的是现房，他也只能知道房地产产品的有形部分，如户型、小区规划、景观、建筑风格、建筑质量、配套、公共部分装修等。他很难清楚地知道自己入住后的住宅究竟会是什么样的，只有借助开发商的样板房来想象自己所购买住宅的未来情况。这样，从消费者购买和消费房地产产品的角度来看，消费者其实是很难知道他自己入住后所消费产品的具体状况以及给自己所带来的具体感受。
二、住宅房地产无形性给消费者造成的特殊影响
由于房地产产品所具有的无形性特征，会给消费者带来一系列特殊的影响。这些影响包括：
（一）消费者很难准确认识其购买的物业单位
在房地产产品装修完好前，消费者对所购买住宅房地产的有形实体，很难形成准确的预期，在入住之前，消费者对所购买住宅房地产的无形部分，很难形成准确的认识。
（二）消费者购买物业的风险很大
住宅房地产的价值很大，但其质量、工期以及开发商所做出的各种承诺均取决于开发商的信誉，消费者不可预见性的风险较大。
（三）消费者很难做到房地产产品的真正比较
对于不同的住宅房地产，消费者只能根据广告和开发商的承诺来形成产品形象，产品的比较也只是各物业所传播信息之间的比较。而各物业没有传播的信息之间，很难形成鲜明的对比。
（四）消费者对房地产广告的信赖度较低
由于房地产广告是开发商有选择地刊登和美化，其内容的真实性普遍会受到消费者的质疑。由于以上无形性的影响，消费者会通过各种方式来认识楼盘单位。这些途径包括房地产产品的现场设施、售楼处布局、销售人员等系列有形的线索，也包括开发商的品牌、信誉、在消费者中口碑等无形的线索。
三、房地产营销中的有形展示营销策略
（一）有形展示营销策略
服务营销的研究成果显示，在消费无形的服务产品时，顾客通常利用感宫对有形物体的感知及由此所获得的印象来认识和评价服务产品的质量及服务企业的形象。“有形展示”正是利用消费者的这一认识特征，通过对顾客在服务过程中能够直接感知到和提示了服务信息的有形物来传递服务产品的质量，这些有形物包括服务环境、服务工具、服务设施、服务人员、服务信息资料、服务价目表、服务中的其他项目等。有形展示有助于顾客感觉服务产品的特点以及提高享用服务时所获得的利益，有助于建立服务产品和服务企业的形象，支持有关营销战略的推行。鉴于房地产产品无形性特征及该特性对购房者产生的种种特殊影响，房地产开发商可以借鉴服务营销理论中的有形展示策略，充分展示房地产产品的质量及开发商的良好形象，从而规避房地产无形性带来的不利影响。
（二）有形展示策略在房地产营销中的应用
根据房地产开发的具体情况，笔者认为，房地产营销中的有形展示应该包括环境展示、人员展示、品牌载体以及信息沟通展示四大部分。其具体的应用如下所示：
1．环境展示：（1）工地展示。工地是购房者到达现场感觉到的第一要素。有效的工地有形展示包括围板、LOGO墙装饰、引导旗、横幅打出的口号、标语等；另外，工程的施工进度和施工状况也是工地展示的重要组成部分；（2）售楼处。售楼处是消费者进行楼盘咨询最主要的地方，最能体现开发商专业水准及品牌形象。良好的售楼处形象，可以充分激发消费者的购买欲望。在售楼处的建设过程中，售楼处修建的位置、建筑外观风格、功能分区、装修格调是开发商应该重点考虑的展示因素；（3）销售资料。销售资料也是充分展示楼盘形象，给购房者有形体会的有利工具。售楼书、置业指南、户型汇编、POP海报、DM单、购房预定卡、客户问候卡、办公用品等都是有效展示楼盘现象的载体；（4）样板房/展示间。样板房能够将平面的户型设计图纸直观化、立体化，让购房者对所要购买的房子形成一个直观的感受，从而激发购买的兴趣和欲望。总体而言，样板房应该切合楼盘的主要风格，符合目标消费群的喜好；（5）其他展示。在购房者接触的环境展示中，还包括了诸如沙盘、户型模型、效果图、展板、礼品指示牌等。这些展示物都能给购房者留下具体的印象，从而影响购房者对房地产产品的印象。
2．人员展示：（1）置业顾问。在房地产销售过程中，置业顾问承担着向购房者介绍本公司楼盘
的责任，其形象与行为规范、沟通技巧，直接影响到购房者对楼盘形象的认同，意义重大。因此，楼盘有形展示策略的人员展示设计，第一重要的就是置业顾问的展示设计。（2）相关工作人员。购房者在购房过程中，与其接触的人员不仅仅是置业顾问。保安、保洁、园林工人、财务等后勤员工也会在购房过程向购房者提供服务。这些人员的服务水平也会影响消费者对楼盘的印象，因此也必须对这些后勤人员进行专业培训。（3）来访顾客。我们通常会忽略来访顾客对其他购房者的影响。其实，通过对来访顾客的言行举止的观察，消费者可以判断出以后共同生活的邻居的基本素质，从而影响其对楼盘形象的看法。
3．品牌载体：（1）VI系统。VI是房地产企业和项目形象、品牌的基础。一般而言，房地产企业的VI系统包括三部分，即基础部分的LOGO，标准图形，标准色，标准字体，基本组合，印刷规范等；办公系统的名片，信封，信笺，便笺，手提袋，合同书，门牌，指示牌等；应用系统的公司旗帜，交通运输，礼品，服饰，公关等。（2）品牌。房地产产品的独特个性和消费方式，决定了支持其品牌的核心要素除了房地产产品之外，最为重要的是开发商和客户之间基于物业而建立起的关系。要建立房地产产品良好的品牌形象，首先，取决于房地产产品是否货真价实，员工是否诚实可靠，产品功能和服务质量是否和承诺一致；其次，消费者是否认同开发公司的品牌和企业文化，相关利益人是否接受这家公司或品牌所代表的意义；最后，还要看开发商能否将企业和客户之间形成的买卖关系转化为朋友关系，并持之以恒地持续下去。
购房顾问篇3
1、首先，自己要欣赏自己所销售的楼盘。如果，自己都不了解，又不觉得楼盘很好的话，就无法推销给对方。
要拥有丰富的房地产知识，一旦客户有所质问时，应该能够立即回答出商品房的优点、周边环境、配套设施等。在说话技巧上多下些工夫，最好从对方关心的话题开始。发现对方有购买意图时，一定要确认商品房名称、楼层、朝向、面积、价格、付款方式等要领。
2、对付客户反驳的要领
①不管是哪一种买卖，都是会遭到反驳的，要事先有所预测，做好事前准备。
②诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。
③话中要带有权威。一位拥有充分房地产知识的售楼员，所说出来的话很自然地会带有申诉力，可以让客户理解。
④在事前就预想客户的意见，所以，也可以事前就准备好答复客户的一套说辞。
⑤借用多样的举例，做好客户的切身问题，说服对方。
⑥尽早掌握住反对意见的根据在哪里。
⑦不要太多话，把重点放在质问上。
⑧专心聆听客户所说的话。
⑨保持着真心接受的心情，来聆听客户的反驳。
答复客户的反驳，是销售人员的重要任务。
3、处理客户怨言的要诀
①以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言
②就算发生索赔状况，也绝不可和客户有所争论。即使争赢了，却失去了客户，得不偿失。对索赔问题，要尽可能抱持宽大的心绪，一直要聆听到最后，即使是很明显地错在对方，也要当场技巧性处理。
③尽快处理客户怨言。藉此让客户了解公司之诚意，不要辩解。
④诚恳地感谢对方指出你不周到之处，并给予你改善的机会；大多数的索赔都和商品本身的改良有关联。
⑤不要把索赔一事认为是朝着你个人而来。因为，如果认为这是个人攻击的话，就会做出不必要的辩解，或者，会失去一位客户。
⑥对于无法以置业顾问个人身分来处理的索赔问题，不要任意给予答复，先向上司或部门的负责人说明。
4、处理客户怨言的顺序
①首先，专注且恭听对方的不满意，聆听所有的方面（一直听到最后）！不可带有先入之见的观念。
②记录重要的事情，掌握中心问题。
③对照方针、政策，和前例做比较，分析原因。
④审视在自己的权限内是否可以解决，找出解决方案。
⑤告知客户解决方案，注意其反应。
⑥注意不可重蹈覆辙。
5、顾客购房的讯号
与客户交谈时，通常都能发现一些购房决定的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现，还有，从顾客的面部表情及其他动态中，便会表露出想购房的讯号，有兴趣购买的会比较注意置业顾问的说话，因此作为一名置业顾问首先要留意顾客的反应，因很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。
在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的注意力。客户细心看资料后，如很详细地分析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题也很多，这就是购房的讯号。
（1）什么时候入住？
（2）房产证什么时候办理？
（3）交通是否方便？
（4）临近是否有商场，学校幼儿园、医院及市场。
另外从客户的动作中亦可观察：
（1）再次细心地到现场看楼，或多次到访。
（2）仔细研究售楼资料。
（3）记录楼宇资料。
6、把握完成交易的适合时机
当顾客表露出想购买的意图时，这就是最适合完成交易的时刻；因为有些顾客以为购买它可以带来所需之利益，因此他们才会作出购买的决定，但有些顾客在销售人员开始推销不久便会作出购买决定；而有些就要在整个过程完成后才会作出决定。也有些顾客要到访数次后才会作出决定。不过很少顾客是主动要求购买的，大多数都是需要置业顾问的推销及协助才能完成。当顾客明白及愿意购买时，便应立即开始交易和尽快把交易完成，以免影响顾客对购房的决定和信心。
7、做好售后服务
我们提倡“一次交易、终身服务”，客户签订合同后，置业顾问应尽可能协助客户办理房屋交付、产权办理等手续，详尽记录客户成交档案，定期回访维护客户。
八、客户的分类及解决的方法
1、犹豫性的客户
①不能逼得太紧；
②慢慢沟通，给其购买信心；
③不即不离。
2、自尊自大的客户
①希望别人赞扬它；
②要抓住一切机会将谈话引入正题。
3、问题型客户
①有意向的客户；
②认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
4、冲动型客户
①没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；
②工作的解释在后面。
5、沉默的客户
①引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；
②了解购买意向。
6、不同意型
尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。
7、精明型
这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。
8、牢骚型
要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。
9、条理型
做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。
10、挑剔型
从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。
11、分析型
喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。
12、感情型
顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。
13、固执型
这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的话向他致以真挚的夸奖。
九、置业顾问的综合要求
在房地产中介行业中，我们常常绞尽脑汁想到营销，却往往忽略其自身的形象和修养的问题，从事这行业的人员除了要有专业的房地产知识外，面对客户时自身形象和修养也是相当重要的，有些人可能会反问，我的形象不好吗？没必要改变自己什么，这是一种主观狭隘的思维，每个人的性格和品味都是不同的，当我们面对不同性格品味的顾客时，我们的自身形象和修养是否同顾客相融洽，能否达到客户的要求，就显得十分重要了。个人的形象是个意义广泛的词语，它是相对的、抽象的、从某种程度来说，包括了个人外表、服饰、言行举止、个性等等。
一、外貌篇
当我们接触客户推销商品时，客户第一眼看到的是我们的外表，个人的形象好与差是从外表开始的，所以我们的外表是不可不修边幅的，如精神要饱满，要显得容光焕发、富有朝气、充满活力；衣着美观洁净整齐，不能流露出疲态尽显的神态（如打呵欠、擦眼睛、伸懒腰等动作）；头发不能凌乱、不宜过长（男士尤其注意）、不能留长指甲，女士要化淡妆，切忌浓妆，可有体味的人士要用轻淡的香水加以中和，不然的话客户就要捂着脸和你言谈了。经常留意裤裙拉锁是否拉好，男士的领带是否端正。个人卫生应注意必需常洗澡、刮胡子、修面、勤换衣裤、袜子等，茶余饭后要漱口。如果我们的外表能达到以上要求，客户就会第一眼对你有一种朝气蓬勃、稳重、整齐大方的感觉。这样就能为我们接下来的推销工作有一个良好的开始。
二、服饰篇
个人的服饰是因人而定的，服装除了洁净整齐外，还要庄重大方得体，切忌穿上花枝招展，不伦不类的服装（女士尤其注意），如低胸装、超短迷你裙、牛仔衣等。如在夜总会上班一样，个人的饰品不宜带得过多，免得让人觉得你有一种轻浮、吊儿郎当的感觉。男士夏天一般是西裤、衬衣，打领带；冬天就要穿上西装，西装不能显得皱纹多多，皮鞋要光亮；女士们鞋跟不能过高，不然的话走起路来一摇一摆，安全也成问题。
三、言谈篇
语言是传递信息的工具，我们的语言表达能力是否清楚、有说服力，是我们置业顾问推销产品的重要一环，不能否定，有些人的口才天生很好，但对大部份人来说不防反问一下自己，顾客满意自己说的东西吗？自己有多种语言的能力吗？所讲的和顾客的品味相同吗？所有的这一切，都要我们深思。谈吐讲究语文艺术，不同的接待对象说不同的话语。因为每个人都有他的文化差异，不同的文化背景造成不同的生活习惯与思维方式，所以言谈要迎合客户的品味，才能拉近和客户之间的距离。
和客户言谈、声音要文雅、温和、充满自信、多用适当的敬语，委婉灵活、流畅清晰、节奏快慢则由客户决定。言谈要禁忌的地方很多，要杜绝四语：蔑视语、烦躁语、斗气语、否定语。有四忌：花言巧语、言而无信、口沫横飞、口不对心。不要讲有损客户自尊心的话，不讲对客户使用贬义称呼、不抢话、不打断对方的话语、不挖苦讽刺指责客人、不能画蛇添足。
第一次接触客户时，因为摸不准客户的内心，所以语言的应变能力对我们来说也是相当重要的，而语言的应变能力来源于自己的文化修养，要多讲、多思考、多学，才能有灵活的语言应变力。一般来说，认真负责、严肃、幽默风趣的语言，是能给予广大客户所接受的，要提醒一点就是，流畅的语言表达能力，有条理的文句，不是我们一天学得会的，只有天天提高自己的文化素质，磨练、参透自己的口才，就能在百变的顾客中出口成章，充满说服力，顾客对自己好的印象自然会加深，为销售的工作的成功前进一大步。
四、举止篇
在和客户接触时，举止要彬彬有礼，热情庄重大方，站要挺胸立腰，双目平视，但不能僵硬呆板。走路要节奏感鲜明，干脆利落，步子稳健优美。由于工作需要我们走在顾客前面作介绍、引路，要不时回望客户，看客户能否跟得上自己，不抢道等。步子快慢因客户而定，招呼客户入座时要等客户先坐下，自己方可入座。切记不要让客户看到我们走路如风摆柳（女士尤其注意），拖泥带水、老态龙钟内八字脚、外八字脚等。更不能当客人的面做一些不雅的习惯动作，眨眼、眯眼、挑鼻子、挖耳朵、挑牙、咬唇、咬物、作怪脸、坐时尤其不要跷二郎腿、上下踮脚、晃腿、漫不经心拍手等。
这些不良的举动留给客户的印象是无法得回的，更谈不上如何做销售了。
五、接待顾客篇
切忌以貌取人，当我们看到一些外表不起眼的顾客时，千万不能怠慢，这会使我们产生一种错觉，发觉已为时晚矣。因为越有实力的人服饰和外表往往是不起眼的，切忌用轻视的眼神，怀疑的口吻和顾客说话，这是服务行业的一大忌，当我们的见解和顾客出现分歧时，要耐心讲解，不能和客人顶撞。如遇到脾气不好的顾客时，要笑脸相迎，笑脸加轻松的谈吐，是能化解火爆脾气的。如遇到聪明的顾客时，要用恭维的说话。如遇到严肃表情的客人时，我们要反应快，适当的幽默言词，就能化解严肃的表情，但适可而止。如遇到多疑的顾客时，我们就以诚待之，诚心能解多疑。
六、接听电话篇
电话是我们联系客户的主要工具，除了基本的口语礼貌外，要用愉快、微笑的心情去接听电话，言谈中因为不知对方是什么人，所以我们要机灵活跃、小心翼翼地去应付每人咨询电话。电话联络的技巧和要注意的东西也很多。如电话响声不能超过三次，首先自报家门，免得打错电话。嘴与电话的距离约为三寸左右。如果听不清客人的话语时，应该说：“对不起！先生（小姐），请你重复一遍好吗？”不能说：喂！谁呀？你找谁？干什么？或怪声怪气，切忌口中含有香口胶、糖果之类的东西;或吸烟、分神、词语不清或快得让人不知所云。打电话过程中不能做另外事情，应专心一致语言要简练明了，不能拖泥带水，节省客户和自己的时间，如遇到语言表达不畅者，要安慰对方不要急，慢慢讲清楚。尽可能吸引对方到现场售楼处，可以说：“先生（小姐），现场资料齐全，你到现场看一看好吗？”同时做好电话记录。电话中如要查找资料，要对客户说：“请您稍等片刻好吗？”不要把电话放于一边，只顾埋头查找资料，免得产生误会。电话交谈不要以为对方看不到你。但记住，对方能感觉到你。
七、个性篇
个性是一种内在的心理历程，能给客户感受到的是一种本性，千万不能把“江山易改、本性难移”的负面体向着客户，我们的本性脾气一定要随和，给客户感到有一种亲切和安全感，要以微笑、热情、和蔼、耐心的个性去接待客户。急躁、漫不经心、情绪化的个性是不可取的，成熟稳重的性格，才是我们永恒的定义。
八、修养篇
每个人都有他的人生观，对自身的修养标准也不同，每个人的生活习惯、文化背景、对世界的理解能力都会决定他的修养水平高低，好与差。修养是内在的和外在的，个人的外表、服饰、言行举止是外在修养，内在修养讲的是我们的心灵和人格。修养好的人心胸会如天地般开阔。互尊互助、宽容大度、信守诺言、不妒不忌、不骄不躁、不要对别人以人身攻击、不无中生有讲别人的隐私和是非，要诚实、要勇气、言必信、行必果、不贪不法之利，不取不义之财，这样脚踏实地才能有所发展。我们只有不断提高自己的文化素质，不断渗透自己、培养自己坚强的个人意志。如果一个人的思维能装得下这些，他的个人修养就会达到一个相当高的水平。
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房地产经纪人需要掌握的词语手册
1.房地产
房地产又称不动产，是房产和地产的总称，具体是指土地及其附着物。房产总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。
2.房地产产权
是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。
3.土地使用权
是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。
4.房地产市场
主要包括房地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场：
一级市场是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其他用地者的市场。
二级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位和个人的市场。
三级市场是指单位、个人之间的房地产权转让、抵押、租赁的市场，它是在二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。
5.土地类型
土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施及自由集资、微利房用地。
6.三通一平
是指在发展基础上的水通、电通、路通及场地平整。
7.七通一平
是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通讯通、煤气通、电通及场地平整。
8.土地管理局
代表国家行使土地所有者的权利，以及对房地产市场、房地产行业管理的政府部门。
9.公证处
是国家的证明机关，是提供法律公证的机构。
10.国土局产权登记处
是专门办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。
11.房地产证
是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证。
12.商品房
是指发展商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与及交换的房地产。
13.复式房
上、下两层二合为一，与标准房的结构方面有区别。
14.面积概念
总建筑面积：是指各层建筑面积的总和。底层建设按外墙墙角以上的水平面积计算，二层及二层以上按外墙水平面积计算。
建筑面积：是指建筑物外墙所围成空间的水平面积。高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。
使用面积：是指住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；内墙面装修厚度也计入使用面积。
公用面积：商业的公用面积是指住宅内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。
实用面积：指建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。
套内面积：俗称“地砖面积”。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的空间的概念。
房屋的基底面积：是指建筑物底层勒脚以上水平投影面积。
15.建筑密度
在用地范围内所有建筑物的基底面积总和与地块面积之比。
16.容积率
规定的地块上全部的建筑面积与地块面积之比。
17.红线图
又叫“宗地图”，是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。
宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。证书附图即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产情况及房地产所在宗地情况。
18.预售许可证
按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花。
19.外销许可证
凡对境外预售的房屋都要办理此证方可出售。
20.商品房买卖合同
是由政府有关部门统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议，所有的商品房销售都必须签订此合同。
21.房地产抵押合同
是明确房地产抵押贷款中双方当事人权利和义务关系，由银行、业主和发展商三方签订。
22.银行按揭
是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款和利息。
23.预售楼花
即楼宇预售。房地产经营者获取了建设土地，按政府批准的建筑施工图纸施工，且投入开发的资金已达到投资总额的三分之二（用地价款除外），便可向相关政府部门申请和办理楼宇预售登记，经批准后方可预售。
24.样板房与示范单位
是指与实际房屋的结构相同，但装修标准按发展商的售楼书而定的房间。示范单位与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户做装修参考。
25.物业管理
是房地产管理市场化的一种综合性经营方式，分为维护性管理和经营性管理两类。维护性物业管理的职能，主要为高层与多层住宅、综合写字楼、标准工业厂房等楼宇及机电设备保养维修、治安、消防、环境卫生及其他服务为业主提供良好的工作和居住环境。经营性物业管理除具有维护性管理职能外，还通过对物业出租经营达到回收投资和获取利润的目的。
26.房地产评估
是房地产估价师根据房地产的有关信息、数据，选择合适的估价方法，按照一定的估价程序，最后确定物业的价格和价值的过程。评估的主要方法有：1、市场比较法；2、收益还原法；3、剩余法；4、成本法。
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购房顾问篇4
高价产品推销是一门学问，也是目前困扰很多美容师的一大难题。因为产品价格高，推销的难度就会加大。如何让顾客心甘情愿地为高价产品买单，我们通过认真地分析和研究就会发现，顾客并不害怕购买价格高的商品，否则奔驰、宝马的车为什么依然有人愿意买，LV的包为什么有人愿意买?实质上，顾客真正在乎的并不是价格高低，而是在乎购买到价值不足的商品。所以我们必须先有一个观念-顾客所购买的以及所关注的焦点大部分是价值，不是价格，而我们在销售过程中到底销售了多少价值给顾客々在销售产品之前，我们是否赋予了这个商品至少等值但最好是超值的价值，这种价值当然包括服务。
说到美容院的高价产品推销，我们不妨学习一下酒店及饭店服务业的做法，看看他们的服务生是如何巧妙推销豪华套房的。
[案例回顾]
一天，南京某四级饭店前厅部预订员小夏接到一位美国客人霍曼从上海打来的长连电话，想预订每天收费180美元左右的标准双人客房两间，住店时间为6天，3天以后入住。
小夏马上翻阅预订记录，回答客人说3天以后饭店要接待一个大型会议的几百名代表，标准间已全部预订完。讲到这里，小夏改用商量的口吻继续说道：“霍曼先生，您是否可以推迟3天来店?”霍曼先生说：“我们已经安排好了，南京是我们在中国的最后一站旅程，还是请再帮忙想想办法”。
小夏想了想，说：“霍曼先生，感谢您对我的信任，我很乐意为您效劳。我想，您可否先住3天我们饭店的豪华套房?套房是外景房，在房间可眺望紫金山的优美景色，紫金山是南京名胜古迹集中之地，室内有我们中国传统雕刻的红木家具和古玩瓷器摆饰；套房每天收费也不过280美元，我想您和您的朋友住了一定会满意的。”
小夏说完后静静地等待霍曼先生回答，对方似乎犹豫不决，小夏又说：“霍曼先生，我想您不会单纯计较房价的高低，而是在考虑豪华套房是否物有所值吧。请告诉我您和您的朋友乘哪次航班来南京，我们将派车来机场接您。到店后，我一定先陪您参观套房，到时您再做决定好吗?还可以免费为您提供美式早餐，我们的服务也是上乘的。”霍曼先生听小夏这样讲，觉得还不错，又想了想，便欣然同意预订3天豪华套房。
[案例分析]
在上述案例中，小夏在接待客人来电预订房间的整个销售过程中，做得很到位，体现了一名前厅服务员应有的良好综合素质：
1．接待热情、礼貌、反应灵活、语言得体规范，做到了无“NO”服务，在接听霍曼先生电话预订的过程中，为客人着想，使客人感到自己受到了重视，因而增加了对饭店的信任和好感。
2．小夏在推销豪华套房的过程中，采用的是利益引诱法，即严格遵循了饭店推销的是客房价值而非价格的原则。因而报价委婉，采用了“三明治式”报价方式，避免了高价格对客人心理产生的冲击力。如：先介绍客房情况，“套房是外景房，可以眺望紫金山的优美景色房间内有中国传统雕刻的红木家具，古玩瓷器摆饰”；再委婉表示“豪华套房每天每套收费不过280美元”；最后再介绍选择豪华套房的好处，也就是客人所能享受到的服务：“到时派车来机场接您”、“免费提供美式早餐”、“我们的服务是上乘的”等等。这里，我们所讲的利益引诱法，并非是让客人上当受骗，而是一种促销技巧。小夏在巧妙销售豪华套房的过程中，并没有强求客人预订，而是如实地介绍豪华套房情况及客人选择后可享受到服务，最后还给了客人一次选择决定的机会，如：“到店后我定先陪您参观，到时您再做决定好吗?”这就更增加了霍曼先生对小夏及饭店的信任感，最终实现了豪华套房的推销。
[举一反三]
饭店服务中的客房推销与美容院的产品推销有着异曲同工之处。案例中，小夏在销售过程中语言亲切、自然诚恳、善解人意、反应灵活，巧妙运用心理学知识，成功完成了一次豪华套房的推销。那么，美容师如何把高价的美容产品顺利地推销给顾客呢?
首先，美容师应该有一种观念：我们卖给顾客的是一种美丽的梦想和美好的服务过程。在产品推广过程中，要赋予产品更多的附加值，除了产品本身的品质功效，还有服务的享受、美容师的个人魅力。高价产品的价值在哪里7产品功效更出众、质量更优，服务更细致周到，为其提供服务的美容师的专业技术水平更高，这样的产品才会容易让顾客产生信任感从而愿意买单。同时，为了让顾客觉得高价有高价的理由，购买了高价产品就意味着自己的身份地位不同一般，美容院可以尽可能地为顾客提供更多、更新的无形服务。比如，购买高价产品达到一定金额的顾客可以直接升级白金VIP客户，可以享受明星美容师(形象设计师)的一次免费形象设计等。
高价产品物超所值是实现销售的首要条件，接下来最关键的一环便是美容师的推销技巧。专业而优秀的美容师是紧随市场潮流，密切注意业界发展状况及顾客最新需求的。她们善于观察顾客，并根据其经济状况、工作性质、消费习惯、穿着风格和品味等来推断其对高价产品的可接收性，把专业理论当武器，向顾客深入浅出地做以讲解，帮助顾客分析此产品与市场同类产品的差异和优点。高价产品通常是品牌历史悠久、知名度较高的产品，美容师要从名牌意识上寻求卖点：可以告诉顾客，没有人愿意无端浪费金钱，你所推销的这种产品虽具有多年的品牌实力，但产品技术仍在不断革新。她从你这里购买的产品价格虽高，却绝不是一种极大的风险投资或者浪费。同样是美白护肤，相对于其他售价较低的产品而言，你所推荐的产品质量更高，效果更好，高价不是一种简单的消费，而是长远的投资。同时，还要向你的顾客证明，你们的服务是最佳的，该品牌产品有良好的质量保证及售后服务。
每一样商品都会有其商品的销售价格，很多人错误地以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实并不尽然。因为商品的价格并不会是顾客愿不愿意购买的惟一因素，如果你愿意花时间去做一个实验，就是将这个问题去询问100个顾客，相信你得到的回答都是“不一定”，所以价格并不会困扰着顾客。如果顾客觉得不合理，她可以决定不花钱购买，然后选择拒绝，选择离开。针对一个已经决定不购买的顾客来说，她怎么会有价格的问题呢?
购房顾问篇5
论文摘要:服务是一种无形、特殊的商品;房地产业不仅是一种实物交换行业,也是一种服务行业,特别是其中的物业管理,更具有服务产品的性质。现代市场营销中客户关系的管理愈来愈重要。房地产业的服务营销策略可分为基于顾客关系生命周期的营销策略和基于客户关系模式的营销策略,顾客生命周期可分成三个阶段,即初始阶段、购买阶段和消费阶段,房地产业的客户关系营销策略依据这三个阶段进行管理;而客户关系模式的营销策略,可分为直销式、定制式、培训和指导式、合作伙伴型、中间商式客户关系营销这五种模式;通过这两大营销策略,房地产业服务营销和服务管理能实现较好的效果。
一、服务与顾客生命周期理论
(一)服务的定义及特性
菲利普•科特勒认为,服务是一方能够向另一方提供的基本上无形的任何活动或者利益,服务的消费不导致任何所有权的产生、转移,等等。它的生产可能与某种有形产品联系在一起,也可能毫无关联。克里斯廷•格罗鲁斯认为,服务是由一系列或多或少具有无形特性的活动所构成的一种过程,这种过程是在顾客与员工、有形资源的互动关系流中进行的,这些有形资源(有形产品或有形系统)是作为顾客解决问题的方案而提供给顾客的。
总之,服务是一种无形、特殊的商品,它具有不同于有形产品的特性:
1.无形性
服务是由一系统活动和过程构成,服务本身是看不见、摸不着的,没有物理的形状,消费者在消费之前见不到产品的效益,在消费时却可以感知到。
2.不可分性
服务的生产过程和消费过程是同时发生的,而且服务产品与提供者无法分离,如导游员的讲解、著名歌手的表演等。
3.差异性
同一项服务会因为提供的时间、地点、环境等的变化而使服务效益产生很大的差异。如同样的内容不同的老师讲授的效果不同。
4.无法储存性
服务产品无形以及生产和消费的统一导致服务无法储存,由于服务产品的需求不稳定,变化大,导致潜在损失也大。
5.过程性
服务是一系列过程的结合,生产和消费同时进行,其效益因提供者而异。
6.融合性
服务虽然无形,但往往借助于有形实体加以体现,有形与无形二者相互结合在一起。如交通运输业通过交通工具来提供服务。
(二)顾客生命周期的阶段性特征
由于服务是一种无形、特殊的商品,客户关系对服务业来说具有突出的重要地位;而且现代市场营销已不是那种简单的产品推销,它更加关注与客户建立、维持相互满意的长期关系,在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系,从交易变成责任、从顾客变成拥趸、从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系,客户关系的管理在现代市场营销中愈来愈重要(赵西珍,2004)。因此,把握客户关系管理中顾客生命周期的阶段性具有重要意义。
1.初始阶段的高不确定性
与企业没有接触的顾客处在顾客关系生命周期中的初始阶段,这是一个探索的阶段。这个阶段里,潜在顾客向企业的老顾客咨询,视其需要考察企业的承诺、信誉、能力、诚意等,然后考虑为获得服务所需支付的成本。服务的无形性阻碍了顾客对企业服务的了解。经过衡量,顾客认为企业所提供的服务大于自己所支付的成本,则顾客就会进入顾客关系生命周期的第二阶段,即购买阶段。与此同时,企业虽然事先就拟订了要提供的服务,但在很多顾客高度参与的服务项目中,企业对某位具体的顾客真正的需求往往是模糊的,对顾客的潜在价值也不清楚。因此,高不确定性是初始阶段的基本特征。
2.购买阶段的临界性
在购买过程中,潜在顾客根据其寻求的目标评估服务并准备出资购买。进入到这一阶段的潜在顾客,会与企业发生实质性的接触,如通过电话或与服务人员进行面对面的接触,因此,顾客对企业的认识开始逐渐清晰。如果顾客决定购买服务,这就进入了顾客关系生命周期的第三个阶段,即消费阶段。对于企业来说,如果顾客对它来说是有价值的,它必将进一步确认顾客的需求,强化与顾客的关系。这个阶段是顾客决定是否购买和企业是否进一步确认顾客需求的关键阶段,顾客与企业关系的发展达到了一种临界状态。因此,具有临界性是购买阶段的基本特征。
3.消费阶段的双重性
在消费阶段,顾客可以感知企业处理问题并提供服务的能力。如果顾客对自己所接受的服务感到满意,并觉得企业提供的价值也不错,则关系就可以持续下去,开展新的消费行为,顾客与企业的关系生命周期进入循环;如果顾客感到不满意,认为所接受的服务与付出的成本不相称,则顾客与企业的关系将会终止。由于服务这种产品的生产和消费是不可分的,服务产品在生产出来后,随即被消费,两者处于同一过程。因此,消费阶段具有生产和消费的双重属性。
实践中不少企业的服务与上述顾客生命周期的阶段并不完全相符,但总体来说,企业服务与顾客的关系大致可分为初始阶段、购买阶段和消费阶段。因此,基于顾客生命周期的阶段性开发相应的服务营销策略,具有实实在在的意义。超级秘书网
二、房地产业中的服务营销策略
美国著名经济学家奥多•莱维特曾经指出,新的竞争已不是发生在各个企业在其工厂中生产什么产品,而是发生在其产品能提供什么附加利益。房地产不仅是一种物,同时也是一种社会关系,体现在房地产上的这种社会关系具体包括:经济关系、法律关系、邻里关系、社区关系,等等。而且,房地产还具有使用期限长、财产或权利流转复杂、专业技术性强的特点。因此,消费者对房地产的现时需求,往往是与今后自己那份房地产的权利保障和使用(或处分)便利性联系起来考虑的。这就需要房地产企业提供优质的房地产管理和服务来加以解决。作为房地产业主要服务环节的物业管理,是“寓经营管理于服务之中,在服务中完善经营管理”的以服务为核心的行业,物业管理的服务质量优劣已成为决定开发企业物业营销业绩的重要因素,处在激烈竞争环境中的房地产项目,无不依赖于更高层次的物业管理以提升其营销品位。但是,我们也应该看到,我国物业管理市场作为房地产市场体系中的要素市场还远未成熟,作为房地产开发企业,率先认定服务管理营销理念,贯彻服务策略,有利于其获得市场竞争优势(吴翔华,2005)。因此,房地产业中的服务营销策略具有重要的作用。
(一)基于顾客关系生命周期的营销策略
顾客关系生命周期中的阶段会影响企业营销活动的成效,因此,企业应该识别顾客所处的顾客关系生命周期的阶段,并结合服务的六大特性从营销的角度管理好企业的各方面资源,让顾客感到满意,争取让顾客进入下一个阶段或进行循环消费。换句话说,服务企业必须制定相应的阶段营销策略,对处在不同生命周期阶段的顾客采取不同的营销策略。
1.初始阶段的有形化
在初始阶段,营销的目标是培养潜在顾客的兴趣。服务营销者可以借鉴传统产品营销的策略,如媒体广告、宣传手册、免费试用、公共关系、人员推销等,并注意服务的不可感知性。在对房地产的产品进行介绍时,企业可以在房地产展销会上通过摆放楼盘模型、发放宣传手册、进行地产概念主题展示、发送赠品和以影像图片等形式展示地产信息,来吸引潜在购房者。
购房顾问篇6
“如果房市继续下探，市场就很危险”
《小康》：5月初，扬州市出台通知，对个人购买成品住房进行奖励。在已经有多个城市出台的救市政策被迅速叫停以后，扬州为什么能够冒着卷入舆论风潮的危险，再度推出救市新政？
顾云昌：扬州的做法并不会引起中国楼市的波动。扬州市政府的本意是通过政策推动成品房销售。在楼市调控的紧要关头推出这种政策，容易引起轩然大波。实际上，成品房区别于毛坯房，只是商品房的一种类型。成品房在装修过程中可以集中采购、集中监督，有利于节能环保。从国家层面，10年前就开始推动成品房销售，只不过力度不大。
《小康》：据统计，从去年8月至今年5月10日，全国共有33个地方政府进行楼市调控微调，28个通过，5个被叫停。楼市政策微调会对市场产生怎样的影响？您怎么看待这些微调政策？
顾云昌：决定房地产市场冷热的有两个方面的政策：一是宏观经济政策，特别是货币政策、金融政策；二是专门针对房地产的调控政策。
总理反复讲房地产市场要“不动摇、不放松、不反复”，表达了政府对房地产市场的信心。中央对房市的态度非常明确：一是遏制投资投机需求，二是支持刚性需求，三是满足保障房的需求。现在，中央、地方政府对房市都有一种纠结的心理，既希望房价合理回归，又希望房地产市场不要“硬着陆”。所以，必须在防止硬着陆与防止反弹之间找到一个合理平衡点。
地方政府既要按照中央要求控制市场，又要保持当地经济增速，必然希望房地产销售量增加，而房地产市场的特点是销售量与房价成正比，纠结由此产生。整体看，地方的微调政策是符合中央要求的。今年3月、4月，房地产的销售量与销售面积出现了下滑，这是2008年以来从没有出现过的。如果房市继续下探，市场就很危险了。去年的中央经济工作会议提出要“加快普通商品住宅建设”，这个已经很多年没有提过了，目的就是不让房地产投资出现大幅度下滑。
“最近几年的调控治标不治本”
《小康》：上海市对限购政策的一个规定是：单身上海户籍人士如果名下已单独拥有一套居住房，不能再购买第二套居住房。限购、限贷等行政色彩较浓的调控手段是否还将在全国更大范围内使用？
顾云昌：不管限购还是限贷，关键在于执行力度，限购不是市场经济的做法，容易扭曲整个市场的关系。限购只是特殊时期的做法，限购是因为我们没有找到更好的调控手段。至少在今年，限贷、限购等调控政策没有改变迹象。
《小康》：最近一个时期，中国楼市有没有可能完全实现市场化调控？
顾云昌：趋势是更多地用市场手段，少用行政手段，二者兼用。影响中国房地产市场的三个因素是税收、金融、土地。最近几年的调控治标不治本，内在问题一个都没有解决。地方财政收入依赖土地出让金、城乡土地分隔、行政垄断土地、金融渠道不畅、银行主导操纵影响房地产市场等问题都没有解决。
《小康》：2012年4月13日，国务院常务会议部署，要坚持房地产调控政策不动摇，决不让调控出现反复。这轮房地产调控政策从2010年4月开始，到目前为止已经进行了两年，请您评价这一轮调控政策的效果。
顾云昌：政府的调控分四轮：一是2003年以前较为平稳的阶段；二是2004年以后到2007年，防止房价过快上涨；三是2008年到2009年上半年，刺激房市；四是2010年开始至今，促使房价合理回归，遏制房价过快上涨，大力发展保障房。
现在的第四轮调控更多使用了行政的办法，既调需求，又增加供应。在遏制过快上涨、增加保障房供应方面，这一轮调控取得了很大成效，但也同时产生了一些新问题，比如限购政策扭曲了市场供求关系，很多年轻人都有怨言，认为“北京是你们的北京，上海是你们的上海，不是我们的”，等等。
解决保障房问题需要一个长期的过程
《小康》：您如何看待现行的保障房政策以及落实状况？
顾云昌：试图用五年时间把保障房的问题全部解决，这是不可能的。我们现在需要根据国家财力进行补课，但不能恶补。既要尽力而为，又要量力而行。在社会主义初级阶段，保障房一直都是需要解决的问题。目前政府需要对保障对象、保障能力进行深入调研，这是一个长期的过程。
《小康》：楼市政策不稳定的根源是什么？政策不稳定是不是好事情？如何解决？
顾云昌：调控需要智慧。流动性大量释放的时候，房产销售量、价格肯定上升。社会的问题、宏观经济的走向都会反映在楼市上面。在全球范围内，货币的增发引发了流动性过盛与通货膨胀，这导致了楼市的不稳定。另外，贫富差距过大，富人太富，买股票被套牢、存银行被打劫、买黄金有动荡、买古董怕上当，最后富人只能买房子，需求过旺导致了房价上涨。M2增加与贫富差距，这是楼市政策不稳定的根源。目前调控的政策出台太快、太急，反复太多。在制定政策的过程中，应该从宏观经济布局上通盘考虑，不要就房地产而调房地产。
《小康》：在经历了漫长的胶着后，目前中国楼市是否正在步入“价跌量涨”的理性调整阶段？
购房顾问篇7
关键词 房地产 营销模式 顾客价值理论 整合营销 网络营销
中图分类号：F293.35 文献标识码：A
Innovative Real Estate Marketing Model Based on the
Theoretical Model of Customer Value
FEI Wenmei， WANG Liang， ZHANG Hainian
（Chongqing Real Estate College， Chongqing 401331）
Abstract This year， along with the deepening of real estate regulation， resulting in the current real estate market downturn in the state of competition in the real estate industry also increased， which requires attention from their real estate marketing model into a concern for consumers. From the current situation of the real estate marketing model to start， aims to analyze customer value theory， to find a new model to explore the real estate marketing.
Key words real estate； marketing model； customer value theory； integrated marketing； network marketing
房地产是一种商品，按照市场营销中的4P理论，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。当前，我国房地产营销模式采用概念营销、链式营销等，随着我国房地产市场调控的加剧和市场的日趋成熟，其问题也不断凸显，构建基于顾客价值理论模式的新型房地产营销模式势在必行。
1 我国房地产营销模式现状分析
目前，我国房地产业竞争营销模式从整体上主要采用了概念营销、情境营销、链式营销等营销模式。随着我国房地产市场的日趋，其弊端也逐渐显露出来。
房地产概念营销是一种基于市场细分在特定的产品及品牌定位基础上实行的营销手段，它让房地产企业在市场竞争中有效地区别竞争对手，同时更好地满足顾客的需求，在高度同质化的房地产市场中不啻于是一种有效的营销模式，但当前的概念营销还流于表面，许多开发商在建房后，简单地在广告中加个流行的概念，然后等待顾客购买。显然随着房地产市场的日趋成熟，顾客的日趋理性，这种概念营销方式不能适应房地产市场的发展。
房地产情境营销主要以营造销售情境为主要手段，其主要表现为开盘仪式、楼盘现场销售和业主联谊会等。此种营销模式的弊端在于主要从自己的产品出发，以推销和展示自己的产品为主，以灌输式的方式让顾客接受产品。而对顾客的消费需求和竞争研究以及市场趋势等缺乏积极的思考。
房地产链式营销是以老带新的模式，就目前来看，此种方法成功率较高，但也存在着必须依赖于老顾客对品牌的忠诚度和满意度，以坐销为主，大大制约了营销队伍的创新精神。
以上几种房地产营销模式出发点都还停留在以自身产品的推销宣传为主，对顾客的需求分析关注较少，还处在以产品导向的市场营销阶段。
2 顾客价值理论的内涵
1990年，美国学者罗伯特.劳朋特（Robert Lauterborn）教授就提出了以顾客导向的4Cs理论，理论指出：要关注顾客（Customer），以顾客需求为中心，更要以顾客价值为企业营销目标。同时还应从顾客关心的成本（Cost）、便利（Convenience）入手，注重与顾客的沟通（Communication），从而实现提高营销的效果。
在科特勒的营销理论中，顾客让渡价值最大化阐述的就是这个原理，顾客不仅仅是价格敏感型，而最重要的是价值敏感型，顾客会按照自身让渡价值最大化的原则来进行选择。即顾客让渡价值=顾客总价值顾客总成本。
3 探索基于顾客价值理论模型构建下的房地产营销新模式
近年来，随着国家宏观调控效果的逐步显现和房地产行业的逐步成熟和完善，房地产营销也面临新的形势。房地产产品消费具有投资大、使用长期性、购买决策谨慎等特点，传统的房地产营销单纯地将其理解为将自己的产品推销出去。但随着时代的发展，房地产产品早已告别紧缺时代，房地产市场已经进入买方市场，关注顾客，顾客需求导向已经成为趋势。
3.1 整合营销模式的运用
所谓整合效应，就是通过营销方式和手段系统化的融合，根据市场变化进行动态修正，实现楼盘价值增值的全程整合营销效果。整合的目的就在于强调动态的观念，主动关注顾客价值。整合营销模式要求房地产营销从卖你能制造的房子到卖顾客想购买的房子的转变，忘掉定价策略，了解、满足顾客需要愿意付出的成本，忘掉渠道，思考如何方便顾客购买，忘掉促销，研究如何与顾客有效沟通。
随着房地产市场竞争的日趋激烈和房地产业的理性发展，简单的楼市概念营销已然要被淘汰。要实现从“卖你能制造的房子”到“卖顾客想购买的房子”的巨大转变。因为购买商品房对顾客是一笔巨大的投资，冲动型永远不可能成为楼市购买特征。因此，房地产营销需要抛弃传统营销观念，研究顾客的真正需求，分析顾客购买动机、顾客承受能力，了解顾客的习惯、兴趣、层次等，根据顾客的需求设计开发产品，才能最终获得成功。
房地产企业要实施整合营销，要从房地产项目准确的市场定位、及时有效的沟通以及营销全过程的质量控制入手。
房地产企业应该充分调研和了解顾客的需求，进行科学的市场细分，从而准确地定位，设计和策划满足顾客需求的个性化产品，提升顾客的满意度。房地产企业从关心顾客、保持与顾客的有效沟通，培养顾客的忠诚度，搞好客户关系管理。
3.2 网络营销
二十一世纪，是互联网的时代，互联网技术对房地产业将产生重要影响。网络广告、电商营销、自媒体营销、数据库营销等网络营销模式将接踵而至，对房地产营销带来革命性的影响。
房产电子商务是以网络为基础进行的房地产商务活动，包括商品和服务的提供者、广告商、顾客、中介商等有关各方行为的总和。目前，房地产企业的电商营销主要包括线上和线下两部门，在线上主要完成商品展示和交易意向达成，并通过房产电子商务平台支付意向保证金。如万科、恒大、富力、华远、绿城都已经投向房产电商销售。房产电商的快速发展，源于购房者、开发商和网络媒体的推崇。对顾客来说，可以直接从平台上快捷获取房产信息，方便进行商品对比，在价格上也可以获得更多的优惠。提高顾客的购房满意度，降低顾客购房的各项成本，为顾客提供更便利的购买渠道，也更注重与顾客的沟通，从而提高营销的效果。
利用网络进行市场调研。因房地产项目具有投资大、风险高的特点，市场调研环节就显得特别重要。利用互联网进行网上调研，接受意见反馈，是高效便捷的途径。网上市场调研可以承担：市场分析、产品研究、服务研究、市场营销策划研究等工作。借助ISP网站进行调研。此种方式适合于中小企业。企业通过制定调研内容及调研方式，如：客户能接受的价格、喜欢的户型等，将以上信息放到选定的网站，可以实时获取调研数据及动态信息。
进行定制化的营销。互联网为企业带来的好处就是更方便地接近顾客，顾客的资料可以从最基本的人口统计信息到非常具体的细节，然后根据顾客的实际情况，向顾客提供个性化的定制营销。早在2000年6月，万通筑巢网就推出了网上定制独立式住宅服务。在该网站上，所有房屋要素均可网上交易，顾客需要什么房子，就能定制什么样的房子。通过定制化的服务，提高顾客的满意度，也能购买降低成本，提升顾客的购房效益。
3.3 体验营销
房地产企业体验营销是指房地产企业通过让顾客现场观摩、参与和试用等方式体验其产品和服务，使其认知、喜好并购买的新的营销模式。房地产产品因其具有投资大、金额高、购买决策谨慎等特点，对于顾客来讲，购买房地产产品和服务，实际上是想购买一种生活方式。因此，有意识地为目标顾客营造一种可以体验的环境和氛围，通过与这种体验与顾客进行持续互动的沟通，将未来顾客的生活场景和生活方式展现出来，有助于顾客满意度的提高。
房地产体验式营销的创新在于顾客的诉求，而不仅仅是房地产性能环境等方面的东西，销售的更是一种生活体验、生活方式和价值体系，通过顾客的体验，让顾客对独有的生活方式产生认同，同时根据顾客需求设计个性化的服务，提高顾客的满意度。
参考文献
[1] 任泽中，毛翠云.生活全程体验营销的全新推介及其在房地产业中应用的探索.营销平台，2005.6.
[2] 龙晶.基于创新理念的房地产营销模式研究.现代营销，2013.6.
[3] 马松洁，朱洪文.建立以消费者为基准的房地产营销新理念.商业研究，2013.12.
购房顾问篇8
住宅市场上的购买需求可分为首次购房需求和住宅升级需求。对于首次购房者，调查其年龄、经济能力、家庭结构等人口特征，就能决定是否作为待建住宅的目标住户。而对于住宅升级者，则藏匿于众多拥有住宅的人之中，就需要将这部分人挖掘出来。本文通过对住户对住宅的满意度分析，来寻找具有住宅升级需求的潜在住户。对住宅市场供给情况的调查，目前多集中于住宅的供给总量、每户住宅面积、户型比以及价位等住宅客观情况的分析研究上[1]，而忽视了住户对住宅的使用感受。因此，本文在住宅供给量、户型、面积等现有调查资料以及对住宅需求市场细分的基础上，以ACSI为基础分析方法，对住宅供给进行住户满意度分析，为未来住宅开发项目的规划实施提供经验，从而达到提高住户满意度，稳固企业品牌的最终目的。
二、美国顾客满意度指数（ACSI）理论简介
1965年，美国学者Cardozo首次将“顾客满意（CustomerSatisfaction）”概念引入商业领域，满意度成为近年国外迅速发展并广泛流行的质量管理新理论，后来成为产品营销的重要手段[2-4]。而“顾客满意度”（CustomerSatisfactionIndex，简称CSI），则是衡量顾客对产品或服务满意程度的变量，这个概念最早由美国密歇根大学工商学院的经济学家、CFI国际集团董事长福内尔（FomellClaes）教授于1990年提出。本质上讲，顾客满意度反映的是顾客的一种心理状态，它源于顾客对产品或服务的使用所产生的感受与其期望所进行的对比。1988年，美国学者Fornell将结构方程与满意度形成的这种心理路径相结合，提出了美国顾客满意度指数模型（ACSI）[5]。Fornell认为，ACSI有三个影响因素，分别是感知质量、感知价值和顾客期望，这三者之间存在着正相关或负相关的关系，同时，ACSI的最终结果变量是忠诚度，忠诚度包括顾客抱怨和顾客满意，企业可通过一系列的改善措施，降低顾客抱怨，提高顾客忠诚度[6]。ACSI原始模型见图1。
三、住宅ACSI模型的条件分析
在庞大的房价面前，人们的购买力是有限的，同时，受土地资源的限制，人们的买房数量受到政策的约束。因此，人们在买房后，往往将其与自己的原始需求相比较，从而产生满意或不满意的感觉。买房者在买房后，若满意度高，则其对该住宅品牌的忠诚度提高，反之，则大幅下降。同时，买房者还会将这些信息传达给身边的人，从而影响到其他人的买房决定。顾客满意度更多的是一种逻辑上的理性概念，它并不是简单地随住宅品质的提高而正比提高。住宅中某些因素的品质提高不会很大程度地提高客户满意度，但一旦这些因素的品质下降，就会导致顾客满意度的急剧下降，所以有必要对顾客满意度的影响因素进行分类分析。而Fornell的ACSI模型可以很好地帮助理解住宅市场上顾客满意度的产生及其后果。住宅与其它一般产品有很大的共性：一是住宅和一般产品虽然都是商品，但住宅是人民生活中极其重要的生活必须品；二是住宅和一般产品一样，都处于市场环境之中。这两个共同点决定了将ACSI理论用于住宅供给分析的可行性[7]。
与此同时，又必须看到住宅在该模型中的特殊性，主要表现在以下几方面：
1.顾客忠诚度问题不甚突出。多数情况下，顾客忠诚是顾客重复购买某一产品或服务的心理趋势，较高的顾客忠诚意味着持续的重复购买、较低的价格敏感度和较少的促销费用。而住宅是耐用消费品中最为昂贵的产品，受到居民经济水平的制约，同时在我国还受到相关金融政策的约束，在短期内重复购买的可能性很小，这是住宅的顾客满意度区别于其它商品的显著特点之一。
2.顾客评价很难达到较高的分值。正由于住宅价格高，购买频度不高，买房者对信息收集十分重视，介入过程远较一般产品详细而且深入。根据以往的统计资料显示，买房者选购住宅的期望值较高，购买后若出现一些问题，心理落差也比一般产品大。因此，住宅的满意度一般很难达到较高的分值。
3.住宅具有较强的约束条件。对住宅的评价受到所处地理位置、环境、交通等的制约，这些约束条件不可能在短期内通过技术措施加以解决。因此，住宅的顾客满意度对于不同的消费群体有着强烈的针对性。
4.一般产品可能是真正的供大于求，形成真正的买方市场；而住宅虽然总体上属于稀缺产品，但由于住宅价格和用户的经济购买力脱节，会产生相对过剩及滞销现象。
基于住宅及其供需方面的上述特点，同时为便于分析，本文提出住宅供给的ACSI模型应该满足的几个前提条件和假设，如下：
1.已经对住户进行市场细分。住宅供给的顾客满意度分析是一个用现有住宅来满足需求市场上各细分群体住宅需要的过程，如图2。由于住宅满意度对消费群有很强的针对性，除了住宅之间存在差异外，住户之间也存在差异，每个人对住宅的期望（即住宅需求）和实际感知不同，因此，依据科学可信的细分标准对住宅的需求市场进行细分是建立住宅供给ACSI模型的关键前提。
2.调查对象的地理范围是待开发小区周边一定范围内，时间范围在近几年内上市的住宅。由于经济、社会的发展，科技的进步，城市建设日新月异，人们对住宅的需求也在发生变化。将调查对象限制在近几年内，一来是为了限制合理适度的调查工作量，更重要的是为了增强待开发小区与其它小区的周边条件的可比性，以及与人们住宅需求的可比性。
3.不再考虑原始模型中的结果变量，而将满意度作为主要考量标准。本课题的研究目的是调查住户对已供给住宅的满意程度，并不是针对同一个企业的住宅产品的忠诚度分析，因此，将满意度作为主要的考量标准，进而得出潜在的住宅需求强度。四、住宅ACSI模型的构建在住宅供给的满意度分析中，由于住宅供给的顾客满意度和其它的结构变量如住宅的期望质量、感知质量、感知价值等都不能直接观测到，因此，将这些不可测变量作为潜变量，即不可测内生变量，同时将这些潜变量分解为多个可测变量，即可测内生变量，如“住宅的感知价值”将通过“相对于性能的住宅价格”和“相对于价格的住宅性能”这两个可测变量来间接表达。综合考虑住宅供给ACSI模型的前提条件和多个可测变量，本文建立的模型如图3所示。
五、结果分析