销售量范文

销售量篇1

从2013年9月销售情况看，上海10多家大型商场的服装销售业绩平平，其主要因为还是上海今年夏季持续的炎热，创60多年来历史之最。

多数服装品类增幅显著

2013年9月，除针织内衣销售额环比下降15.1%，其他服装品类销售额环比均实现增长。皮装、羊毛（绒）衫和男衬衫销售额环比增长均超过100%，实现了销售额翻番，牛仔服、男式正装、男西裤和男式休闲装销售额环比增长均超过30%，女式时装和童装均超过20%。

2013年1～9月，上海十大商场服装大类商品累计实现销售量842.7万件（套），同比减少142.7万件（套），同比下降14.5%；累计实现销售额38.31亿元，同比减少2.16亿元，同比下降5.3%；平均销售价格为454.6元/件（套），同比增长10.7%。其中由于销售量减少，影响销售额减少8.12亿元；由于商品结构变化，平均销售价格提高，影响销售额增加5.95亿元。

2013年1～9月，女式时装累计销售量为280.6万件（套），同比下降13.6%；累计实现销售额15.42亿元，同比下降0.5%；平均销售价格为549.4元/件（套），同比增长15.2%。2013年9月，按销售额排名，“雅莹”品牌重返排行榜第一名，环比增长69.1%；“奥菲欧”品牌上升至第二位，环比增长39.6%；“欧时力”品牌排名第三。

2013年1～9月，男式休闲装累计销售量为40.6万件（套），同比下降36.4%；累计实现销售额2.81亿元，同比下降27.9%；平均销售价格为692.0元/件（套），同比增长13.4%。2013年9月，按销售额排名，“Tommy Hilfiger”品牌连续7次获得第一名，环比增长8.0%；“JACK&JONES”品牌环比增长155.4%，上升至第二位；“滨波”品牌排名第三，环比增长102.8%。

2013年1～9月，男式正装累计销售量为20.8万件（套），同比下降29.6%；累计实现销售额2.74亿元，同比下降22.3%；平均销售价格为1317.9元/件（套），同比增长10.4%。2013年9月，按销售额排名，“Zegna”品牌蝉联第一名；“ARMANI. CO”品牌继续获得第二名，环比下降8.5%；“蓝豹”品牌环比增长38.7%，排名第三。

2013年1～9月，男衬衫累计销售量为15.4万件，同比下降15.5%；累计实现销售额5431万元，同比下降4.7%；平均销售价格为352.8元/件，同比增长12.8%。2013年9月，按销售额排名，“海螺”品牌重返排行榜第一名，环比增长98.5%；“雅戈尔”品牌与“海澜之家”品牌环比分别增长103.6%和93.9%，分列第二位和第三位。

2013年1～9月，男西裤累计销售量为8.5万件，同比下降20.2%；累计实现销售额4360万元，同比下降13.5%；平均销售价格为512.0元/件，同比增长8.4%。2013年9月，按销售额排名，“迈雅”品牌与“浪肯”品牌分别蝉联冠、亚军，环比分别下降10.7%和34.5%；“九牧王”品牌继续排名第三，环比增长20.5%。

销售量篇2

1、着重检核以下五个指标，这五项指标达不成，不可能有销量

·铺货率指标。一般铺货率应该达到70%已上。

·陈列要求达标率：例如终端零售店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。

·售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传POP组合达到标准的零售店。

·终端客情关系指标：可以把客情关系量化，笔者在一系列量化指标，实践中很是有用。

·目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中零售店销售的达标情况。 量化考核方面是很多企业的软勒，企业往往配备了很多终端人员，可是他们是否在工作状态，工作是否有效，如果没有最后的销售量（或者叫做纯销量）考核，最后可能会流域形式。

2、保证拜访工作量，保证你的人员不在睡觉或者偷懒。

（1）、工作量：每人负责80-100家零售店。

（2）、每天最少拜访15家零售店。

（3）、每周最少拜访4天以上。

（4）、不同零售店拜访频次要求。

A类零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜访两次。

B类零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜访一次。

C类零售店，1次/周。

记住，要定期或者不定期的进行监督。

3、找合适的人办事，提高工作效率：零售店各级人员的主要职责

·店经理：负责零售店的全面工作，对店的销售额及利润负责。

·店副经理：分管某一部分工作，如仓储、采购或人事、财务、营业等。

·执业药师：对于药店来讲还有一个角色就是执业药师（或从业药师），为顾客提供用药咨询，指导顾客合理用药，同时负责处方的审核及监督调配。(但由于我国目前药师严重缺乏，在很多零售店尚无法配齐)。

·柜组长：负责某一种类的产品销售工作，对销售额及利润负责，同时负责管理本组店员，值得注意的是，柜组长大多时候对本组销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权。

·店　员：负责对顾客销售、开票工作。他们是第一线的与消费者接触的人，对顾客的购买决定往往有较强的影响。

·库　管：盘查、管理零售店的进货品种。提出采购计划，负责药品的出库、入库工作。

·采　购：按库管计划，向商业渠道采购所需品种，或按店经理及柜组长指示采购新的经营品种。如果是连锁分店，则负责与总店协调进货事宜。

·财　务：收款及按经理意图执行货款给付。

·质　检：把握购进药品质量，符合标准。 拜访前的准备－找合适的人做合适的事

·如果您目前的主要任务是铺货和想做更多POP宣传，占领有利地形，那柜组长及店经理当然是您的主要联系人。

·如果您想将产品陈列得更好一点，那柜组长及店员就是您必须重点沟通的人。

·如果您想与零售店洽谈灯箱、橱窗或其他位置的店内广告，店经理是关键决策人。

·如果您想提高零售店的销售量和了解竞争品牌的销量，店员是最能帮助您的人，柜组长及执业药师也能助您一臂之力。

·如果您想催收货款，店经理及会计就是您要找的人。

·如果产品出了投诉或质量问题，店经理和质检科您必须光临

·如果您想做更多的促销活动，柜组长也许最关键，但必须得与店经理打个招呼。

·如果您想理顺进货渠道，采购，柜组长和店经理会和您讨论

·如果您想了解产品库存，库管最有发言权。

4、做好关系行销，培养铁杆店员标准

任何时候都得记住，产品是靠店员卖出去的，而不是你自己。因此关系行销才能让销售上量。关系行销的关键是培养上下班次各一个“铁杆”店员。

1、有其详细档案。

2、做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉。

3、首推我们的产品。

4、熟悉且会推荐我们的产品 。

5、店里有什么变化和我们产品的销量、 库 存、动销状况等及时向我们通报。

5、培养铁杆店员的方法

A、定期拜访、回访、慰问

·自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品；

·通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情。

·最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访请前的准备工作。

B、满足营业员需求，使其成为铁杆店员

·要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。

·对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其一些特殊需求，探病、搬迁、孩子升学；

·赠送礼品、包括生日礼品、加 深感情；

·积极主动地协助其解决一些力 所能及的事情；

·组织其参加有关活动及联谊活动。

C、先让店员记住你

·用特别的方式介绍你自己。

·每次都重复你的名字。

·用特别的服饰或者饰物包装自己。

·每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。

·重复多发名片。或者特殊卡片上的签名

·用特别的签名让店员记住。

·用特别的声调语调让店员记住。

D、培养诚信意识，让店员觉得你可信

·定期定时拜访。

·承诺的事情一定按时做到。

·缩短带金销售的兑现间隔时间。

·通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。

E、人文关怀－培养铁杆店员的关键

·记住店员的名字、生日、年龄、哪里人以及其它店员觉得比较特殊的日子，及时祝贺。

·节假日不望以短信、电话、卡片方式及时祝贺。

·记住店员的上下班时间。

·及时送一些有创意又很便的小礼品。

·送一本店员喜欢的图书杂志。

·每次拜访都带去一个笑话故事或者短信。

·送她一份特殊的小吃。

·造访她的住持，看看她的生活需要什么。

·送她恋爱婚姻秘诀或者其它女孩子感兴趣的话题。

·在她寂寞时配她聊天。

·配她一起上街或者旅游。

·随时随地以最适宜的方式赞美她。

·倾听她的诉说，分享她的喜怒哀乐进入她的情感世界。

·帮助他解决工作中的一些问题。

·教她如何上网如何在网上聊天。

·和她一起去录像厅看一部流行影片。

·向他（她）介绍异型朋友。

·介绍她更好的工作与生活环境。

·指导她提高销售业绩，获得过多奖励。

·告诉她更多相关产品和使用知识。

·不直接拒绝她的无理要求。

6、教会店员卖你的东西

仅有客情关系是不够的，店员毕竟不是你的业务员，他们要接触的产品也非常多，不可能把每个产品的特点、优点、卖点都记住，因此厂家业务员就要主动收集各种产品和价格等异议的处理技巧，然后以各种方式教会店员这种卖货技巧，这样才能提高销售量，可以把FAB技法教给店员。

·　FAB说服技法：

因为……（特性）

故而可以……（功效）

所以对您而言……（利益）

Feature特性

·产品的各种特点、优点或与其它产品不同之处。

Advantage功效

·产品的特性会发挥/提供的作用、优势，又可称为一般利益。

Benefit利益

销售量篇3

宝贝预售的好处

一般情况下，预售包含淘宝预售和自主预售两种形式。

淘宝预售：是淘宝官方推出的全新销售模式，为商家提供有条件预先销售(包括先购买后生产，新品限量特供、人群特供等等)。通过使用预售功能可以降低库存压力，拥有良好的预售环境，预售信息在宝贝页面清晰规范展现，充分满足有预售需求的商家。

自主预售：淘宝卖家根据自己的需求或者营销方案，自主进行预售活动，没有通过淘宝官方的预售方式进行预售商品的发布。

对于一些设计、发明类的产品，可以通过预售来了解该种产品是否有市场，特别是针对一些只能通过批量化生产的产品而言，通过预售达到一定量后才可以投入生产，有效规避了生产存在的风险。对于预售过程中没有成功的产品就表明该产品的实用性以及受欢迎度有待考究与论证，这是一种规避批量化生产造成浪费以及进行市场调研的很好方法。

对于新品预售，可以为反季产品或者为即将参加的活动积累一定的人气和销量。不仅可以对新品进行测款，为店铺的营销推广提供参考依据。同时也为新季产品和活动产品的营销带来销量和人气上的优势，从而突出重围，为打造畅销款提供坚实的基础。

什么店铺适合预售

原产地：具备优化，应季新鲜型商品的采摘、加工等环节的合作伙伴；

厂商或品牌商：具备优化，制造业生产供应链环节的合作伙伴；

上述2类的独家代理商或网络营销代理商。

什么类型商品适合？

预售商品类型，预售商品在价格，款式，质量上一定要合理优质，要体现预售的价值，要有让买家心甘情愿预定和等待的价值。

应季新鲜型商品：比如，10月初预售新疆阿克苏的冰糖心苹果，根据订单量，10月底从树上采摘苹果，包装，物流发货

预售价，是全网最低的价格：提前拿到订单量，安排采摘、物流各环节，零存储费用，最大程度提高卖家的资金利用率，将其中省下来的钱，让利给消费者

订单及时生产型商品：比如，阿狸定制的4件套预售，根据订单量，及时安排生产，原材料进入染坊、晒干、缝制、上色、质检、包装、物流发货

新品预售，畅销款断货后转为预售等。

匹配营销活动

无论是现货销售还是预售销售，都需要与之匹配的营销活动，以提高宝贝的关注度和转化率。那么我们该对预售采取什么样的营销活动呢？下面来看下知名品牌韩都衣舍是如何进行营销的。

1)参加活动

由下图可以看到，该宝贝将于8月28日参加“天猫新风尚”活动，到时将以更低的惊喜价格进行销售，而宝贝的发货期为8月30日，这对于喜欢该宝贝的买家以更大的吸引力，同时为了方便找到该宝贝，将促使买家自主的对宝贝进行收藏，因此该宝贝的收藏量达到了18054件，同时为也该宝贝积累了很大的人气。

2)预售与现货同时进行售卖

该宝贝有两种颜色，其中浅灰色的款为现货，而深灰色的款则为预售款，预售发货时间为8.30。

第一，这种营销手段可以帮助卖家积累销量，当然，并不是所有的买家都愿意去等，所以如果你同一款宝贝有一种颜色是现货的话，买家可能次而求之，买下可能不是最喜欢的颜色，但基本能满足她的需求。因此，可以留住这部分买家的同时积累销量，同时也是为即将开始的活动和预售积累人气，一举三得，如下图所示。

图：预售款与现货款一起销售

第二，累积评价。对于预售宝贝，一个比较大的问题是只有销量而没有评价，或者寥寥无几。这样就无法让买家从其他买家的评价中获得更多关于该宝贝的信息。因此，通过预售与现货相结合的方式，将为预售宝贝获得一定量的评价，并且对于大品牌来说，宝贝的品质和质量都很好。这将有益于提高好评率，也给以其他买家更大的信心去预购该宝贝。

第三，搭配套餐。将预售宝贝与店内的热销宝贝进行搭配销售，并给以一定的折扣来吸引买家来购买套餐，为宝贝带来销量的同时提高店铺的访问深度和客单价。

上面的几种营销活动是知名品牌高客单价的情况下采取的营销活动，那么低客单价的宝贝又该采取什么类型的营销活动呢？

主要包含有参加“VIP购优汇”活动；买两件优先发货；收藏购买才发货等。而对于情侣装，还可以采套餐搭配活动、满就送活动和4件包邮活动等。

由于情侣装的客户群比较特殊，一般都是男女两件一起购买，因此可以通过满就送活动，一次购买4件送包邮。这在提高效率的同时也大幅度的提高了客单价。

如何撰写预售文案

预售宝贝一般在价格上都有一定的优势，那么我们该如何进行文案的撰写，进一步的吸引住买家进行购买。

畅销款：突出宝贝的受欢迎度，加量500件预售，让买家觉得宝贝数量有限，想买的要抓紧拍下，如图7所示：

突出宝贝的价格优势。

不仅要让买家看到宝贝的便宜，还要让买家感觉占了便宜。

截图好评，给以买家信心。

强调预售宝贝的时间和品质优势，增强买家信心。

预售引流有方法

老客户营销

对于知名品牌和有自己产品风格的店铺来说，都有一定的客户群，这类人群对于店铺所经营的产品风格认可度相对要高，对新品进行预售，可以通过短信、微信、旺旺、旺旺群、QQ群和微博等工具第一时间通知老客户，既可以带来人气，同时也可以通过老客户对预售宝贝的反馈来判断该宝贝的受欢迎程度。

利用淘宝官方活动

淘宝官方活动中关于预售的官方活动有：淘宝值得买和天猫预售频道。另外还可以参加其它促销活动，如：VIP购优汇、天猫新风尚、聚划算、天天特价、品牌特卖、钻展和U站等活动。

直通车推广

直通车对于淘宝卖家应该都不陌生，淘宝直通车是为淘宝卖家量身定制的，按点击付费的效果营销工具，实现宝贝的精准推广。

淘宝客

淘宝客大家都知道，！按照成交算钱。

淘宝帮派

淘宝帮派，顾名思义，都是淘宝买家卖家，而他们正是你商品购买可能最大的人群。热心回复别人帖子，自己多发好帖子。多参加帮派的活动，不但有奖品拿，而且还有机会上主页。不要为了发帖子而发帖子，而要真正发些有意义的话，对别人有帮助的，这样别人才会记住你，欣赏你，从而去你的店铺里逛。

论坛推广

关于去哪些论坛推广呢？这个就要看自己的行业产品！比如我是卖电脑椅的，我去服装行业的论坛推广，当然是没有什么效果的。去一些家具装修论坛就不一样了。去论坛发帖，注册一个账号之后，挂着，前几天多回帖，然后发一些相关的帖子(去别的论坛转帖即可)混个熟脸，然后发文，不要直接就发***店**折出售，会遭鄙视，被删帖。

博客营销推广

把自己的空间或者博客装扮好，有自己的个性，经常更新自己行业信息，然后用踩空间程序随机的去踩别人的空间或者博客。踩空间程序软件，一般都有免费的，但是要小心木马一定要在使用前杀毒。比如：51百度空间等这类网站，都可以设置好自己的空间，然后去踩别人的空间，别人看到你踩他空间，他一般都会回来的。

微博推广

销售量篇4

1广东省电力市场现况分析

从表面上看，广东省现今的电量相对充足，甚至出现供过于求，但用人均年电量值来衡量，从1995年统计的数值可知：广东省人均年电量是1150kWh/(人*年)，而亚洲“四小龙”的平均水平在5235kWh/(人*年)。“四小龙”的平均指标是广东省的4.6倍!人均年电量值是反映一个地区经济发展水平的重要指标，我省的指标并不高。

1.1电网的“瓶颈效应”还没有解决

部分地区因电网建设资金短缺，电网的配套工程上不去；有的地段因商业密集，负荷集中，人口稠密，虽有变电站和电源，但早已满负载或超负荷运行，市政部门无法再安排增加变电站用地和线路走廊；又得不到足够的资金加以改造，经常出现超负荷烧保险丝的现象等。上述“瓶颈效应”使部分新的用户无法及时用上电，也使相当部分的老用户有电用却用不足，其效果不仅影响投资环境，也直接影响了电力的营销量。

1.2合表用电、分摊费用大

居民合用电表计量，使不明损耗增大，用户分摊费用高。有些管理小区把其他管理费用加入电费中“搭车收费”，这就使这部分用户经济负担加重，别说是增加用电，即使是维持“基本要求”也很艰难，这也是影响电力销售量增加的因素之一。

1.3农村用电存在管理混乱、电价偏高现象

农村电价偏高，制约了农民的用电量，究其原因主要有：

a)设备陈旧，线路老化、失修漏电严重，一部分电量白白地流失掉；

b)管理混乱，私人承包电费使少数人在用电上占便宜，其负担转嫁到村民身上；

c)“搭车收费”项目多，擅自提价(土)政策多；

d)窃电严重，往往是电价越高的窃电越严重。

上述种种现象直接影响着电力市场销售量的增加。所以说，电力虽然富余了，但这并不意味着市场的饱和，并不意味着所有的用户都能满意地用足电，这正是电力营销部门值得注意和必须认真改善的地方，也是电力营销部门可挖的营销潜力所在。

2电力营销对策

针对上述问题，结合广东省实际，电力营销部门应考虑采用以下对策。

2.1加快电网建设，消除“瓶颈效应”

做好电力营销最根本的一条就是要使电网适应市场经济的发展。目前，不但要认真改善原有电网，消除“瓶颈效应”，而且要按照发展的需要做好电网的发展规划。电网建设涉及征用土地和建设资金问题，但关键还是资金问题。目前，电网建设资金来源渠道有两条：其一是电力建设资金用以电网建设为主；其二是向银行贷款筹资建设电网。凭目前电力企业的经济实力和信誉，这是不难办到的。长期以来，电力部门都不习惯于借钱过日子，其实，适当的举债经营不但可优化企业的资金结构，同时还可利用其经济杠杆作用增加供电量和经济效益。

2.2推行“一户一表”的服务制度

为减轻居民用户的经济负担，使广大居民用户真正享受明码实价的“公价”电费，用上“放心电”，积极在城区推行一户一表的服务制度，逐步把用户从“中间商”、“中间环节”手中接管过来变为电力营销部门的直管用户。使用户在感到电价合理，便宜的基础上，放心地增加其用电设备，以达到增加营销量的目的。

2.3加强用电管理，加速电网改造

对暂时无法由电力营销部门“直管”的用户和农村用电，电力企业要加强对电费的监督管理。开展用电普查，禁止乱收费和“搭车收费”，严肃查处窃电行为，保障国家的电费回收和用户的利益。对陈旧的城区电网和农村电网投入一定的资金进行改造以减低损耗。资金不足可采用集资或贷款的办法解决。其欠帐可用头两年因降低损耗的节余资金逐步还贷。

2.4加快用户工程进度，做好用电售后服务

所有申请用电的用户都希望能早日用上电，所有已用电的用户都希望所用的电能质量是优质的和连续不断的(即不停电)，这正与电力营销部门企盼增加营销电量的愿望一致。因此，电力营销部门可通过提高工作效率，加快用电手续的办理和工程建设的速度，争分夺秒地使用户早日用上电。同时，保证所有已建立供需关系的用户用电的安全和可靠，加强对设备线路的巡查维护，发现故障及时处理，以减少每一环节的停电时间，使用户满意。

2.5利用经济手段调控电力市场

长期以来，对电力的供需矛盾都是用计划经济的手段进行调控的。电力不足了，就对用户进行电量的分配和限制；电富余了，就对发电厂的发电量进行计划安排和限定。这种安排总显得不那么合理。当然，电力是公共事业，电力营销部门不能不顾社会的总体效益去实行谁出高价就把电力卖给谁，谁出价低就不供给谁的做法；同理，也不能不顾历史原因和电厂的还贷能力去实行哪个电厂发电价便宜就收购谁的，哪间电厂发电价高就不收购的做法。但一定比例的计划成份配以一定比例的竞争成份无疑对电力的发展和平衡是有利的。可考虑，在电力较富余的情况下，对电厂实行按发电能力的60%～70%或按其基本还贷、保本能力下达一定的发电指标，按现行的收购价收购，超出计划的电量在各电厂之间进行自由竞争，电网采用谁便宜收购谁的电量。同时对用户也相应地实行配以一定的电量指标，按现行电价收费，超用部分实行较为低价的供应办法，鼓励多用电。用这种经济调控手段不仅可大大刺激用电户的消费，增加市场对电力的需求，同时也可使各电厂之间在降低成本，提高效益，不断挖潜上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型发电机组发挥其优势。反之，在电力供应紧张的情况下，其经济手段刚好与上述相反，超发奖励，超用加价。

用上述市场经济手段调控电力市场，使电力体现了高来高去，低来低去的商品价格规律，在电力宽松时刺激市场需量的增加，在电力紧缺时自动调控市场的需量。从而达到发电和用电不断趋于平衡。

2.6利用科技拓展市场

社会的现代化离不开电气化，随着社会的发展，科技的进步，越来越多先进的家用电器产品进入了市场，这无疑给电力市场的拓展提供了有利条件，因此，这种拓展是用电功能的拓展，用电领域的拓展。从目前一般家庭用电结构来看：照明基本上是电力的市场，其他家用电器还没有完全进入家庭；而炉具则基本还不是电力的市场。电器产品的优点就在于自动化程度高，有自动保护，可以预调，使用方便、干净、无污染，这些都是使用其他能源的产品无可比拟的。以往电力营销部门都较忽视电力的广告和宣传，在电力充裕的今天，市场竞争的今天确实应好好考虑广告和宣传的作用。在宣传当今电力安全可靠，保证供应的同时，适当宣传各种电器产品的优点、特点和安全使用方法，不失为争取用户的好办法。相信，随着社会的发展、进步，人民生活水平的提高以及适当的宣传、广告，那些带有现代气息的先进的家用电器会不断进入每一个家庭，逐步成为我们的“用户”。新晨

3结束语

销售量篇5

该研究成果对销售组织的发展趋势提出了详细的见解，同时也提供一组范围广泛的统计数据，该数据反映了销售领导者当前所运用的旨在克服他们所面临的最大挑战的策略。你将在下文中找到用以测量一个销售组织的性能、结构以及效能的12个关键的销售指标。

1.组织销售配额完成百分比(Percent of Organization Achieving Quota)

去年，该调研中百分百完成销售配额的销售人员占全部销售人员的60%。但在不同的组织之间，百分百完成销售配额的销售人员的在数量上存在着差异。26%的销售领导者称在他们的销售人员中，完成配额的人员比例超过了70%(包括70%)。54%的销售领导者称在他们的销售人员中，完成配额的人员比例在50%至69%之间。20%的销售领导者称在他们的销售人员中，完成配额的人员比例不到50%。

2.配额完成平均值(Quota Attainment Average)

去年，在不同的产业类型之间，百分百完成年度配额的销售人员占比不同。

软件：52%

计算机硬件：60%

云计算/软件服务：61%

电信：66%

3.外部销售人员的平均年配额(Average Annual Quota for Field Salesperson)

外部销售人员的年度配额的总体平均值是270万美元。其中，计算机硬件销售人员的配额是最高的，即：420万美元。电信销售人员和软件销售人员的平均配额分别是330万美元和320万美元。云计算/软件服务销售人员的平均配额是最低的，即160万！

4.内部销售人员的平均年配额(Average Annual Quota for Inside Salesperson)

内部销售人员的年度配额的总体平均值是985万美元。其中，计算机硬件、计算机软件、云计算/软件服务以及电信行业内部销售人员的年度平均配额分别是135万美元、122万美元、795万美元以及730万美元。

5.年度目标收益平均值(Average Annual On Target Earnings)

年度目标收益的平均值包括薪水、佣金以及100%完成配额的内、外部销售人员的奖金。以下是不同产业的年度目标收益平均值。

外部销售人员内部销售人员

软件24万美元12万美元

云计算/软件服务21万美元10万美元

计算机硬件18万美元8万美元

电信15万美元8.5万美元

6.新交易规模平均值(Average New Deal Size)

内、外部销售的新交易规模平均值是分别是1.9万美元和16.6万美元。

7.销售周期长度(Sales Cycle Length)

60%的内部销售的销售周期长度平均值是60天或少于60天；54%的外部销售的销售周期长度平均值是90天或多于90天。24%的内部销售周期的长度以及23%的外部销售长度在61天与90天之间。

8.垂直销售(Vertical Sales Adoption)

在参与研究的人中，64%的人在他们的销售力量中拥有垂直销售专家(所谓的垂直指的是：公共部门、金融、医疗、制造业等)。同时，17%的人计划在未来增加垂直销售专家，但有19%的人对此并无计划。

9.中小型企业专业化(SMB Specialization)

在参与研究的人中，63%的人反映他们有专门针对中小型企业或中型市场开展销售业务的专业内销售人员。在这些内部销售代表中，20%的人允许在必要时用电话开展外部销售业务。

10.外部销售收益趋势(Field Sales Revenue Trends)

2013年至2014年，在不同产业之间外部销售(而非内部销售)预估年收入趋势存在着差异。总体趋势是：对于从外部销售获取超过90%总收入的公司，其数量将会大幅度减少。例如，2013年，28%的软件公司从外部销售获取超过90%的总收入；2015年，这一比例预计将减少至0。2013年，超过90%的总收入是从外部销售获得的经营计算机硬件、云计算/软件服务以及电信的公司数量预计也将在2015年减少一半。

11.内部销售所发挥的作用(Inside Sales Roles)

62%的参与研究者称他们给每个外部销售人员配备一名内部销售人员。70%的内部销售人员也承担了一定配额的销售任务，54%的参与研究者表明内部销售人员所产生的收益被计算在外部销售人员的配额中。40%的内部销售人员为外部销售人员安排会议。70%的内部销售人员执行着销路拓展业务以及电话销售业务。

12.销售准备工作(Sales Preparedness)

销售量篇6

[关键词] 牛鞭效应 预测模型 灰色理论 GM（1，1）

仓储系统是企业物流系统中不可缺少的子系统。物流系统的整体目标是以最低成本提供令客户满意的服务,而仓储系统在其中发挥着重要作用。由于仓储在时间上协调原材料、产成品的供需，起着缓冲和平衡调节的作用，企业可以为客户在需要的时间和地点提供适当的产品，从而提高产品的时间效用。因此仓储活动能够促进企业提高客户服务的水平,增强企业的竞争力，但是过高的仓储量会加大企业的仓储成本，而过小的仓储量则会增加企业的失销成本。因此，如何确定企业的合理库存量是降低企业经营成本的重要思路。而正确和精确的销售量预测则是库存决策的前提。

目前的销售量预测方法很多，但是销售量受到市场内外各种不确定性、随机性和模糊性因素的影响，很难做出精确的判断。根据预测的目的、范围和其他特性，可将销售量预测方法分为不同的类别。按性质和方法可分为定性预测和定量预测两大类。

定性预测方法通过组织各方面专家和企业经营管理人员，运用专业方面的经验和知识，通过对过去和现在发生的相关信息进行综合分析，从中找出规律，对未来做出判断，该预测方法在缺乏足够的统计数据和原始资料的情况下，凭借专家的经验和判断能力来预测未来，这种方法在很大程度上取决于预测者的经验和主观判断能力。该法简单易行，是应用历史较久的一种方法。但该方法存在主观片面性、准确度不高等缺点。目前主要作为销售量预测的一种辅助决策方法。该类方法可以细分为个人判断法、德尔菲法、主观概率法等。

定量预测方法是用定量分析来研究销售量的发展趋势，它以历史统计资料和有关信息为依据，运用各种数学方法建立模型来预测未来商品市场需求情况，即未来的销量。常用的定量预测方法主要有时间序列分析法、回归分析法、利用神经网络预测法等。定量预测方法都是根据预测对象的变化规律，或是根据客观经济现象中复杂因果关系的分析，从而建立精确的数学模型，这就需要大量的历史数据作为依托。遗憾的是，商品销售市场存在着大量的不确定因素，客观现象之间的相互关联很难精确把握，他们之间的联系往往是“灰色”联系。

实际上十分准确的销售量预测是无法实现的，或者可以实现但是预测成本高昂而没必要去这样做，我们要做的是预测到那些极端异常的销售量变化情况，从而及时做出预防策略，减轻由此带来的仓储成本剧增或失销成本剧增。

一、灾变灰预测

1.灾变灰预测的原理

灰色系统理论出现后，就开始被广泛的运用在农业、环保、电力等许多领域，灰色系统理论主要能在系统模型不明确或资讯不完整性的情况下,进行关于系统的关联分析，进而构建模型，并据此预测和决策。灰色灾变预测是灰预测的内容之一，其实质上是一种异常值预测，是将时间序列经由一阀值而得其灾变日期序列，再针对该序列进行研究，以寻找其异常值的规律性。阀值一般根据实际情况由人为规定。因此灰色灾变预测的任务是给定数个异常值出现的时刻序列，由GM(1,1)模式来加以实现。所谓异常值是指过大或过小的值。如果把商品的销量的异常放大看做一种供应链上的“灾变”，我们就可以应用灾变灰预测理论来预测销售量的异常增加，从而减少失销成本，增加企业效益。

2.灾变灰预测的计算步骤

步骤一 给出原始序列、指定阀值。

步骤二 构造异常序列。

按照阀值从中选出满足阀值的数据:对于上异常；对于下异常，然后用构造异常序列

步骤三 时分布序列。

通过时分布映射，获得时分布序列

步骤四对时分布序列作GM（1，1）建模。

步骤五 预报

以上的计算可以用相关软件实现。

3.应用案例分析

某商业企业经销一种产品，该产品的销售量资料如表格1所示，为了预测未来可能出现的销量极端增加情况，可以用灾变灰预测理论来预测。

表格1 某商场某类商品月份销售量（单位：件）

要求：预测将来出现销售量大于350箱的第一个月份。

步骤一 写出原始序列和阀值。

由预测要求可知，上阀值，异常值

步骤二 构造异常序列

将中所有大于或等于350的数据计入中，得到异常序列

步骤三 得到时分布序列

由:

可得到

步骤四 对时分布序列作GM（1，1）建模

GM（1，1）建模序列=（4，7，9，11，14，20）

使用刘斌等应用VB6.0开发的灰色main软件，将=(4，7，9，11，14，20)数据输入，得到灾变日期的GM(1,1)白化响应式为:

由,可得到下式：

下面进行模型残差检验。残差序列如下：

相对误差序列：

平均相对误差：

平均相对精度1－4.45%=95.55%，模拟精度，可见精度很高。

步骤五 根据第四步得到的公式，预测得：25，25－20=5

即从最后一次销售量大于350箱的月份算起，第5个月发生销售量大于350 箱的可能性非常大。从这个预测结果可以看出，在第5个月到来之前，要做好充分的预防准备，及时补货，减少失销成本的发生几率，而在该月之前，没必要储存过多的货物，可以按照正常的订货量订货即可，这样就可以降低仓储成本。

三、结论

本研究表明，灾变灰预测理论应用于控制销售量的异常波动有其独到之处。首先，灾变灰预测可以解决销售预测中极端销售量的预防问题；其次，本方法用较少的数据拟合模型，模型仍有较高的精度；最后，本方法不用顾忌统计方法中诸如数据之间的自相关和异方差等方面的限制。另外值得一提的是本模型和常见的销量预测模型相比，它更具有客观性，避免了诸如加权移动平均模型、指数平滑模型等需要主观设置权重的问题。本方法的缺陷在于使用面较窄，一般适用于特定类型商品的销售量预测。不过作为一种方法思路，仍具有积极的参考意义。总之，用灾变灰预测模型来研究销售量的异常波动是一个新的思路。

参考文献：

[1]邓聚龙:灰预测与灰决策[M].武汉:华中科技大学出版社,2003.133-142

[2]刘思峰等:灰色系统理论及其应用[M].北京:科学出版社，2004．346-357

[3]傅烨:供应链中的“牛鞭效应”――成因及对策分析[J].管理工程学报2002.16(1)

[4]王许斌:库存需求灾变灰预测模型[J].工业工程与管理,2002.5,11-13

销售量篇7

通过对以往市场的分析，我们认为，计算机以后的应用趋势将是网络化，因此网络产品的需求将是一个很大的空间。为此，我们决定将业务重点转移到网络产品上来，并要成为一个大品牌网络产品的经销商。我们还对以后可能遇到的风险做了分析。恰好当时联想网络产品和D-Link网络产品进行合并。这两个品牌是中低端产品中最大的品牌，这个合并打乱了原来这两个品牌的销售渠道体系，市场形成混乱局面，这为我们提供了切入的好机会，因此我们决定联想D-link网络产品。

为了面对新的形势，我对公司进行了整改。按照准事业部的形式建立了四个独立核算的部门，它们之间可以用长期赚取高额利润的关联业务来配合短期赚小钱的业务。在产品分销的部门后面还设置了网络培训部门，以及系统集成部和当时很热的互联网业务部。同时为了减小风险，确定了长短线搭配的业务方向。在确定组织架构以后，我开始招兵买马。实际上当时并不是很好的时机，这个行业已经充满了竞争。竞争对手拥有多年的经验，而我们才刚起步，并且在开始之前没有找到一个打破这种局势的办法，但公司还是顶着压力起步了。

公司的业务是以销售为主。刚开始时，销售任务根本没法完成。对成本控制经验的不足，使得我们的产品总比别人的贵，而竞争对手在市场决策的质量和速度方面表现得非常出色。由于销量不足，厂家对我们的支持也明显不够。这就形成了一个恶性循环。为了能够完成既定的销售任务，摆脱这种局面，我决定进行降价，特殊情况下甚至低于成本价进行销售。当时，在一切以销售为中心的思想指导下，我对赊帐这种事情一直疏于管理了。三个月以后销量是上去了，可利润率却远低于行业的平均水平。

可盲目自信的我被公司表面的繁荣场面和快速增长的销量所迷惑了，虽然心中知道公司潜在的风险和软肋。公司盈利能力和资金控制能力的不足是最需要进行改善的，但改变这些需要承担很大的风险，在主观上我已经不愿正视了，我似乎在尽力地忘掉这些问题，眼睁睁地看着失败的到来。其实我可以有更合适的举措，比如可以加入能够提供更高利润率的产品，也可以修订付款流程加快资金流动，但我没有这样做，因为我对股东承诺过每月要有高达两倍半的销售成长率。

为了得到更好的销售成长率，我选择招收更多的新员工，以增强促销力度，提高销量，并通过各种短期的手段刺激销量的增长。我不断地通过制定低于成本的售价，放松赊帐控制这些方法来促使销售量进一步增长。以增加员工数量为例，最多的时候一次招聘进来了二十多名员工，也没有为他们进行必要分工和培训。有一些新员工一直到了公司倒闭的时候，我还不知道他们的名字。由于新员工的比例太大，对公司的文化、制度和监管等各个方面都构成了很大的挑战。另一方面，我提拔一部分的老员工作为中层管理者，以便对日益庞大的员工队伍进行管理。这些中层管理者虽然有很多实际的销售经验，但几乎没有任何管理经验。中层管理能力的薄弱使人员管理这个重要方面逐渐失去了控制，同时新老员工存在着明显的隔阂，加上没有很强的中层管理支持，企业中逐渐形成了一个个的小团体。

我作为企业的最高层，当时最恐惧的事情就是不了解员工的想法。在刚开始的时候，我们能经常坐在一起聊一聊，交换一下看法。可是大量新员工的迅速加入，使这样简单的活动成为一种奢望。我渐渐地开始疏于管理，这时的公司已显露败迹。在以后的一段时间里，公司的根本问题不但没有得到改善，反而更加难以解决。本来公司还准备了系统集成、技术培训这些能够赚取很高利润的业务方向，但由于它们的成长速度明显不如做产品分销，在产品分销压力越来越大的情况下，我对这些具有高利润的业务不再关注，新的利润增长点也随之萎缩，这就使得整个公司的发展缺少足够的资金支持。

一年后，公司因为销量的高速增长，获得了产品厂商颁发的全国最佳成长大奖，但那一刻也成为了一个转折点，公司的经营因为低成本销售的加速而失控。此后仅仅三个月的时间，公司就因为付不起货款宣告倒闭。

销售量篇8

成绩。盛开。

黄奕不是那种惊世骇俗的美，乍看起来毫无过人之处，然而她只要一开口，那一颦一笑，便足以叫你爱不释眼了。《上错花轿嫁对郎》让她光芒四射，之后，《卧虎藏龙》、《还珠格格3》、《后天美女》、《长恨歌》、《吴清源》……部部戏的风格都迥然不同，每一部戏里，都有她悲喜交加的成长。无论是古灵精怪的丫头，还是旧上海的弄堂风月的小女人，或是扮丑的灰姑娘，那些最单纯的青葱岁月，那些众星捧月的日子，黄奕始终像孩子一样。

凭借《还珠格格3》中“新小燕子”，黄奕的人气达到一个顶峰，之后，她渐渐走出了琼瑶的视野，开始独立发展。因为演技自然生动、内敛而又鲜明，《风云2》、《后天美女》等很多港台投资背景、制作精良的电视剧都竞相邀请她出演……海外的一些片商甚至打趣说，黄奕就是“销售量”的代名词，只要有黄奕，海外市场就有了保证。

去年，她开始进军歌坛，有人也笑言说她就是内地的蔡依林。问及闯荡歌坛的初衷，经纪人抢着说，她有歌唱的条件，不用实在是浪费。目前大部分歌都已经录制好，05年上半年，音乐专辑就会正式面世。

演戏。随缘。

那年，在上海，还是烂漫的年龄，她和一群伙伴们逛街，隐约有人尾随。倔强的她要问个明白，便壮胆回头堵了那人，没曾想，这一堵，就将她带入另外一个全新的世界。没错，那是星探。第一次演戏，就担当了《上错花轿嫁对郎》的女主角。因为初生牛犊，全然不知道前面的路是什么，只是好奇地瞪大了双眼，新奇地玩味着一切。这部戏，没有刻意的演技，只是发挥本色的个性，反响却出奇的好。她心想，原来演戏不过如此。然而，第二部戏，角色和她反差太大，在片场她使出全力对付，还是力不从心。大家对她的不信任，开始隐隐透露在眼神和表情里，这时，她方才知演员的不易。小时候，玩滑板，即使摔得再痛，也会默默咬牙，定要做成小伙伴中的佼佼者。这次也一样。不动声色，她背地里暗暗用功。终于，她再次得到了认可。

在步步为营的演艺圈，谁不想一夜成名？无数的艺人运用了无数招数，方可获得一星半点的机会。可是她，还在好不设防的时候，就被赋予各种光环，一切都来得太过容易。很快，她被琼瑶看中，顷刻之间她星光大放，当然，也成为众矢之的。赵薇的“小燕子”遮天蔽日，如何来破云而出？压力有如泰山，她在心里呐喊，她已然不能喘息了……“小燕子”终是有了黄氏烙印，且不论整部戏如何，于黄奕却早已是一种成功。一时之间，她戏约不断。再后来，就等来了文艺片《长恨歌》。谁都知道商业片终会成为过眼云烟，要有记忆的，还非文艺片不可。和以往的铮铮侠骨古灵精怪不同，这次要她彻底摒弃身上所有的“豪”气，只要一个“柔”字。上海弄堂里长大的孩子，再调皮，多少也知道些旧上海胭脂的味道。再不够，她就去看张爱玲的文字，在黑白方块里寻找70年前昏黄的月亮……《长恨歌》杀青时，她真的成了一个柔弱无骨小女人。

生活。运动。

她的生命是由运动组成的。

她个性率真，小时候特别调皮，打架爬墙无所不能，甚至一度被认为有多动症，妈妈回忆，她那个时候整个人就一个字“脏”，似乎从来没有干净的过，一点也不像别家女孩子那么文弱秀气，连她玩的洋娃娃都是一样的脏兮兮。从那时起，她就不喜欢女孩子的游戏，而喜欢冒险，玩危险游戏。最爱的就是玩滑板，经常摔得晕头晕脑，但是从来不放弃，这种运动细胞一直延续到现在。因为平时拍戏忙，没有时间系统的运动，她总是会利用间隙随时随地的运动，譬如爬楼梯或做瑜珈。在这个减肥盛行的年代，黄奕偶尔也会加入减肥队伍，但所有前提都要以健康至上，那就是运动减肥。

拍《长恨歌》，导演准备了超瘦的旗袍，要黄奕瘦到能穿进去为止。整整3个月，她三餐以青菜为食，瘦了整整15斤。不过也很有收获，饿到那种娇弱无力的样子，为演绎旧上海的小女人平添了几分韵味。但那也仅仅只是戏里，戏外，即使那种瘦弱再惊艳，她也不会为之所动的，自己崇尚的，还是蓬蓬勃勃的运动状态。