机械销售日常工作计划范文

机械销售日常工作计划篇1

［关键词］ 工程机械；生产计划；toc约束；能力平衡；生产排程

1 工程机械行业的现状

中国工程机械行业经过几十年的努力已经具有相当的规模，积累了大量的技术和经验。随着世界经济一体化的形成，由于中国潜在的巨大市场和丰富的劳动力资源，国外的技术、资金、产品大量涌入中国，中国工程机械企业面临前所未有的国内外激烈的竞争局面。竞争要求企业产品更新换代快、产品质量高、价格低、交货及时、服务好。而这些市场竞争的特性又与企业管理的模式、管理方法、管理手段、组织结构、业务流程密切相关。如何缩短差距，提升管理水平，进一步提升中国工程机械企业的竞争力，成为摆在中国工程机械行业面前的重要课题。

企业研发、生产、供应链、营销、服务和财务管理等活动，构成了一个企业管理活动的价值链。在计划、组织、领导、控制四大管理职能之中，计划职能是管理的首要职能， 生产计划则是企业计划管理中的重点，因为生产计划管理可以创造出企业最优的生产力。但是，由于行业不同，生产计划具有明显的行业特性。比如，制药、薄膜、化工企业的生产管理模式与工程机械企业就有巨大差异。工程机械企业的生产模式是典型的离散制造模式，其生产计划具有明显的行业特性。

工程机械企业的离散制造模式的特点是：产品品种多，仅徐工集团重型有限公司一个企业就有近200种产品；生产批量小，每批订单1～40台不等；产品复杂，一个产品的零部件有3 000多件；生产周期长，大型设备单台套生产周期长达半年甚至一年；工艺复杂，包括磨、切、钻、铣、焊接、喷砂、油漆、装配等多道工艺处理；组织生产难度大，既有自己组织生产，又有大量采购，还有很多外协加工。自己加工生产时，各分（子）公司下设若干个生产分厂，生产流程布局、工位划分、工作中心的合理设置，都是生产计划的关键因素。再加上上千家供应商、几百家外协厂，内外生产节拍的衔接，对于计划管理都是巨大挑战。

面对如此复杂的离散制造管理，在纯人工管理条件下，生产计划的管理模式落后，成本计算不准确，信息分散、不及时、不准确、不共享，业务流程不合理，业务流程的管理和控制不规范，随意性大，缺乏标准化、规范化、制度化、程序化、数据化的管理，管理的优劣因人而异，当企业发展到一定的规模时，上述特点使生产管理非常困难，生产计划与控制根本无法有效指导生产。

2 工程机械行业生产计划管理特点和现状

工程机械行业的生产计划是生产管理活动的中枢，是生产系统运行管理最基本的日常工作，正确与有效的生产计划管理是提高生产有效性与经济性的根本保证。对生产进行计划管理是企业实现内部科学、系统、有效管理最重要的环节，对降低制造成本起着关键作用，是企业实现精益生产的基础。

工程机械行业经常无法准时交货，更多的交货期满足都是依赖库存出货，企业往往开足马力拼命生产备足库存，订单波动、产能不均、计划失控成为很多工厂的顽疾，计划形同虚设；但客户的计划常常变更，即便库存很高，也常常无法满足客户需要，太多的紧急出货，常常缺料；产序失调，招致人、机、设备、物料配合不佳，质量无法保证，退货量太高，太多的跟催，太多订单无法整批出货……经常不能如期交货，最终客户流失，企业损失惨重，其根本原因是计划管理没有完全到位。

现行生产计划管理中存在诸多问题，很多企业的生产计划是一个静态的、分散的、不连续的、按台套的计划，不能进行合理的通用件合并，缺乏科学的计划政策、批量政策、储备政策、提前期等生产计划参数。由于计划方式落后，造成很多企业的生产周期长，库存在制品储备高，流动资金占用大，不能准时交货，多数企业执行月计划，滚动计划，计划较粗，上下工序缺乏精确的衔接，由于在制品、库存、物料定额数据不及时，不准确，计划的准确性差；由于计划管理不周，造成生产不均衡，零件成套率差，不能按时交货，生产调度工作量大，天天抢缺件，这些是大多数工程机械企业普遍存在的问题。

考察了很多工程机械制造企业，发现一个有趣的现象，不论企业上erp还是没上erp，车间里、装配线上、加工线上的作业计划、生产过程的调度和管理仍然是在用最初最原始的那种老方式——多数时候是人的经验，有时候是感觉在起作用，加上少量的以excel为工具的报表运算，虽老虽笨但是有效。erp功能再强、管得再宽似乎也管不到这里。结果，表面风风火火的erp与企业最关键的运转过程发生了断层，从这个断层衍生出来的一大堆问题成为众家erp难解之死结。最关键的是，企业生产调度是对企业最底层的生产资源——人员、设备、场地、配送等，按照它们的能力进行合理安排。但是上层的erp无论干什么事情都不去考虑这些资源和它们的能力，或者假设生产能力无限，或者按照一个人为定义的瓶颈资源进行简单四则计算，这种简单计算很难满足工程机械制造企业生产计划管理的要求。

3工程机械企业生产计划模型

针对工程机械行业生产计划管理的特点，企业必须考虑在保证满足销售需求的情况下，生产计划如何均衡；如何和供应商计划协同；如何快速变更计划；如何提高存货周转率；如何和配送方协同，既能降低整个供应链的库存，又能在正确的时间内，配送方把物料按指定的数量送到指定的地方，生产订单量大，为现场报工带来困难，进而影响计划的准确性和成本核算的准确性，这个问题如何解决。

这一连串的疑问对erp系统生产计划提出挑战，erp系统很难完全满足这种计划模式，解决这些难题，必须开发符合自己实际情况的“插件”。所谓的插件，就是从erp系统取数，处理完毕，写回erp系统的“增强功能”。这些增强功能不会变更erp系统核心逻辑，也不会影响系统标准产品的升级，只有这样才能把这一连串的疑问逐个解决。

3．1 工程机械行业生产计划管理系统

以徐工集团生产计划为例，徐工集团设置了3层计划体系，分别是销售滚动计划，主生产计划（mps）和物料需求计划（mrp）。销售滚动计划主要指导长期采购件计划，主生产计划主要指导零配件加工和总装计划，而mrp计划主要指导供应商送货计划（如图1所示）。

3．1．1 销售滚动计划

工程机械行业必须建立滚动销售计划的模式，主要包括两方面事情：一方面，要设置合理的滚动销售计划的时间跨度，考虑到部件采购提前期和总装提前期，设置不同的时间跨度，比如当前一个月的计划要细分到周，后面两个月的计划，可以明确到月；另一方面，要定义合理的滚动计划的对象，比如在当前的一个月内，计划对象必须是具体型号的车，而后面的两个月可以明确到车型，从而实现基于车型的滚动预测。

3．1．2主生产计划模式

销售部门做完滚动销售计划后，总装工厂得到销售部门的计划。但该计划不一定是可以落地的计划，生产部门通过toc平衡交货期以及工厂生产能力和配套厂能力，做到工厂生产均衡，并对销售滚动计划进行能力模拟，物料可用确认等，最终把滚动销售计划中的周计划变成可以执行的到天的计划（如图2所示）。

3．1．3toc运算逻辑应用

约束理论 （theory of constraints，简称toc），是以色列物理学家高德拉特（eliyahum goldratt）于20世纪80年代中期在其最优生产技术（optimized production technology ， opt）基础上创立和发展起来的。进入90年代，goldratt 又在toc基础上发展出用来逻辑化、系统化解决问题的“思维过程”（thinking process， tp）工具。因此，toc既是面向产销率的管理理念，又是一系列的管理工具。 约束理论体系可以用图3表述。

toc的核心理念是指任何系统至少存在着一个约束，否则它就可能有无限的产出。因此，要提高一个系统 （任何企业或组织均可视为一个系统）的产出，必须要打破系统的约束。任何系统可以想象成由一连串的环所构成，环与环相扣，这个系统的强度就取决于其最弱的一环，而不是其最强的一环。同理，也可以将企业或机构视为一条链条，每一个部门是这个链条其中的一环。如果想达成预期的目标，我们必须从最弱的一环，也就是从瓶颈（或约束）的一环下手，才可得到显著的改善。换句话说，如果这个约束决定一个企业或组织达成目标的速率，则必须从克服该约束着手，这样能在短时间内显著地提高系统的产出。

工程机械行业运用toc，是由于toc有一套思考的方法和持续改善的程序，称为五大核心步骤。这五大核心步骤是：

（1）找出系统中存在哪些约束。

（2）寻找突破这些约束的办法。

（3）使企业的所有其他活动服从于第二步中提出的各种措施。

（4）具体实施第二步中提出的措施，使第一步中找出的约束环节不再是企业的约束。

（5）回到步骤1，别让惰性成为约束，持续不断地改善。

工程机械企业运用toc理论，就是运用opt的9条生产作业计划制订原则，即：

（1）不要平衡生产能力，而要平衡物流。opt认为生产能力的平衡实际是做不到的，必须在市场波动这个前提下追求物流平衡。所谓物流平衡就是使各个工序都与瓶颈环节同步，以求生产周期最短、在制品最少。

（2）非瓶颈资源的利用水平不是由自身潜力所决定，而是由系统的约束来决定。所谓约束即瓶颈（也称瓶颈资源），是指实际生产能力小于或等于生产负荷的资源。这一类资源限制了整个企业产出的数量，其余的资源则为非瓶颈资源。

（3）资源的利用（utilization）和“活力” （activation）不是一码事。“利用”是指资源应该利用的程度，“活力”是指资源能够利用的程度；“利用”注重的是有效性，而“活力”注重的则是可行性。

（4）瓶颈损失1小时，相当于整个系统损失1小时。

（5）非瓶颈上节约开1小时，无实际意义，只是造成了相关设备的闲置，不能提高产销率。因为瓶颈制约着产销率。

（6）瓶颈制约了系统的产销率和库存。产销率是单位时间内生产出来并销售出去的量，即通过销售活动获取金钱的速度；生产出来而卖不掉的产品，只能是库存。

（7）转运批量可以不等于1，而且在大多数情况下不应该等于加工批量。opt把在制品库存分为两种不同的批量形式，即转运批量（指工序间运送一批零件的数量）和加工批量（指经过一次调整准备所加工的同种零件的数量）。

（8）加工批量不是固定的，应该是随时间而变化。

（9）优先权只能根据系统的约束来设定，提前期是作业计划的结果（不是预先设定的）。

toc运用到工程机械企业生产计划时运算逻辑如图4所示。

从图4可以看出工程机械企业必须先进行能力配套，再进行物料配套，这样才能真正提高存货周转率。瓶颈计划是控制供应链生产节奏的关键，就像是音乐会的指挥。要提高存货周转率，那么瓶颈后不允许留取库存，留取库存就是降低存货周转率。瓶颈前必须有库存，但必须控制量，过大也降低存货周转率。那么非瓶颈计划要完全服从瓶颈计划，要服从指挥。

工程机械企业的erp计划只能通过mrp来解决物料齐套性，因而必须在mrp运行之前，先进行能力齐套约束检查，从而保证计划的可执行性，这对于任何一家工程机械生产企业来讲，都是非常重要的。

3．1．4物料需求计划（mrp）

主生产计划确认后，系统将会对主计划运行mrp，系统根据整机部件的采购提前期，自动生成供应商的预测交货计划（forecast delivery schedule），该预测交货计划可以是滚动的，从而用以指导供应商的生产及配送计划。而基于erp系统，可以实现对交货计划的每天更新，确保供应商适时了解总装厂的主计划变化情况（如图5所示）。

3．1．5工程机械行业生产主计划运行模式

工程机械生产主计划的来源有两方面：一方面是销售中心根据经销商反馈，制订滚动的销售计划：一方面是销售中心的紧急插单或进出口公司的销售订单，生产主计划的准确与否，直接影响到采购计划的准确程度，即配套供应商能否均衡生产。同时，主计划不同时段计划的对象不一样，离当前时间越近，计划的对象越具体，反之，计划的对象往往是机型。

生产主计划经过产销协同确认后，mrp根据材料明细清单，考虑库存、已订货、在途物料，对主计划内容进行计算。此时，erp系统将一个滚动的送货日程表给配送单位，送货日程表是一个用于指导配送方计划预测的依据。送货日程表的时间可以是前细后粗，即前面明确到天，后面明确到周或月的格式。

根据生产累计提前期，生产主部门把主计划转为生产顺序计划（即上面的计划行），明确了生产线的上线顺序。

生产顺序控制系统 （sequence controlling system， 简称scs），根据生产线的上线顺序，考虑到生产线的生产节拍和配送物料的配送节拍，生成jit配送指令。在jit配送指令中，可以明确送货时间到分钟，它的主要作用是用于指导配送执行。

配送方根据配送指令送货，总装厂按配送指令收货，减少收货的动作，加快收货处理的时间。

根据配送指令的收货明细，可以形成供应商的开票明细，供应商根据开票明细，进行开票，形成应付账款。

在生产执行时，对生产进行报工，系统自动确认相关的人工和机器成本，与产品成本核算关联。

整机生产完以后，凭erp系统中的发货单，将产品发运给经销商，erp系统自动结转销售成本，财务根据发货单，进行销售开票，确认应收账款。

3．2 生产排程

有了能力平衡，有了按照toc理论计算出的科学合理的生产计划，应该很好了吧？其实不然，对于指导具体生产来说，这还是差得很远。现在我们以一个假想例子来说明。

erp系统计算出了一套生产作业计划，即为所有生产资源安排工作的作业计划。现在，由一个有经验的车间老调度员来判断这个erp计划系统是否可以用的，他将如何做？

首先，他会逐一检查每个工序的时间安排，看它们之间的次序和逻辑关系是否符合企业生产工艺的逻辑关系要求；其次，他会观察这个计划中对每个资源的安排是否合理，有没有一个时间内同时干两件事冲突的情况发生；最后，他还要看在计划时间内物料能否及时供应。只有当他确认没有这些问题之后，他才会认可：这个计划已经是一个“可行”的计划了，也就是说，照此计划一定可以完成生产任务。

但是，还有一个关键的事情，老调度员根据自己习惯的做法，手工制订了一个作业计划，他把这两个计划一对比，发现问题了。手工的计划可以8个小时完成全部工作，而计算机的计划需要9个小时。或者手工计划可以在8：00完成而计算机的计划要在9：00点完成。原因在于：计算机对某几个工序的顺序安排虽然可行但是不合理，而老调度员根据长期经验早已清楚此时安排工序应该哪个先、哪个后、哪些并行比较好，结果可以得到更短时间完成的计划。这是一种优化安排，而计算机没有找到这种安排方法，所以计算机给出的是一个“可行”的，但是“不是最佳”的计划。理想中计算机应自动计算出一个比手工计划更好更优化的排产方案结果，指导人如何工作。这样的软件才能体现出“企业资源计划”的威力。否则，不能满足最优化排程的生产计划，在企业生产中还是无法代替手工。

这个例子凸现出了一个世界性的关键技术瓶颈：一个生产过程可能有无穷多种“可行”的安排方式，但是必须从中找出一个“最优”的计划，即使不能达到最优，起码要比人的手工计划更优，这才是一套车间或工段可用的生产计划，否则企业还是用不起来。

找出“可行”计划的难度已经很大，找出“优化”计划的难度更大。不仅要处理错综复杂的约束条件，还要从几乎无穷多种满足约束的可行方案中找到优化排程方案。怎样才能找到这种优化的计划？这是erp系统共同面对的真正瓶颈问题，没有erp系统可以完全解决，企业自己只能开发出适合自己的生产排产模型，这需要根据企业的产品特点、生产节拍、交货期、工艺路线、资源情况等条件，进行排产，下达生产指令，使用哪些资源、加工时间及加工的先后顺序，以获得产品制造时间或成本的最优化。

实际生产环境是变化的。加工路径：在实际生产中，作业的加工路径可能需要动态改变；随机事件和扰动：比如设备损坏、加工操作失败、原料短缺、加工时间／到达时间／交货期的改变等；每个产品的生产批次的经济批量是不一样的，新产品与老产品生产方式和时间都差距很大，把这些变化的toc约束因素也要考虑到生产排程模型中，这样开发出的生产排程插件才能更加灵活实用。

3．3 配送管理

制订了科学的生产计划和排产计划，但是，所有的单据靠人工输入，数据输入滞后1天的时间，导致信息不能jit。许多的信息要人工记录，未能及时准确地进入系统，没有按照节拍来送货，这个问题不解决，会极大地影响“生产计划和制造管理”，其结果是系统和实际作业两张皮，反过来会完全影响到mrp运算，计划再科学，考虑再周全，也是无法指导整个生产体系的。因此，人工数据采集成为生产计划的“瓶颈”。

装配车间调度提前一天jit call计划（装配生产顺序），配送方可以了解配送计划。根据jit call，在配送前（通常是半天，视生产线节拍），配送方生成本次配送的明细（即配送指令单），按配送指令明细内容，把货送到指定的总装工位。总装车间根据配送，确认实际收货数量，进行收货，提高收货处理速度。财务部门根据总装确认的收货明细，和供应商结算。

有了配送的管理，在生产执行层面，大大简化了仓库管理人员、供应商和车间接收货物人员在系统中的操作；在生产管理层面，建立了装机顺序、装机顺序下达、配送指令、配送指令收货的一整套体系，优化了总装车间和内部配送方及外部配送方的信息沟通，同时降低了装机顺序不可执行的风险，从而彻底解决最后的“瓶颈”，提高了车间作业效率，降低了供应链存货，有效保证了生产计划在执行层面的操作性、准确性和及时性（参见图6）。

综上所述，对于工程机械行业的生产计划管理，目前很难有成熟的erp系统完全满足这种多品种小批量、产品工艺复杂、生产计划灵活多变、典型离散制造的特点，解决工程机械行业的生产计划管理这些难题，必须根据toc约束理论，结合企业自身实际和所选erp软件，开发必要的增强插件，逐一解决各环节的“瓶颈”，弥补erp系统不足，增强生产计划管理的科学性和合理性使企业快速响应市场需求，提升企业核心竞争能力。

主要参考文献

［1］［美］艾利·高德拉特．关键链［m］． 北京：电子工业出版社，2006.

［2］［美］艾利·高德拉特．绝不是靠运气［m］．北京：电子工业出版社，2006.

［3］［美］艾利·高德拉特．仍然不足够［m］．北京：电子工业出版社，2006.

［4］［美］艾利·高德拉特．目标：简单而有效的常识管理［m］．北京：电子工业出版社，2006.

［5］王延东．erp的“紧箍咒”［j］．企业管理，2003（5）.

机械销售日常工作计划篇2

开始打造工程机械航母

来自中国工程机械协会的信息显示，到2007年全国已有工程机械生产企业及科研单位2000多家；全行业固定资产净值270多亿元。“然而，世界工程机械巨头卡特彼勒2006年的销售额已经超过400亿美元。就是说我国的工程机械制造商加起来比不上一个卡特彼勒。”即使是中国规模最大的工程机械制造企业徐州工程机械集团公司，其销售额也只是美国卡特彼勒公司的7％左右。中国工程机械工业协会副秘书长江琳说。

中国工程机械协会综合部主任、高级工程师王金星说，尽管如此，经过多年发展，中国已经有了打造工程机械航母的基础。据中国机械工业联合会市场发展部冯宝珊介绍，经过多年发展，中国工程机械行业已经形成了一些以区域划分的产业基地，如以、三一重工、山河智能为代表的湖南工程机械；以徐工、常林、镇江为代表的江苏基地；以广西柳工、玉柴、柳建为代表的广西工程机械；以合力叉车、星马、江淮为代表的安徽工程机械等。对此，北京大学教授张国有认为，区域内的企业组合往往是成就区域品牌的重要基础。

发挥合力，防止“卡脖子”

培育世界级的品牌，从改革开放之初，中国工程机械行业就开始了探索。

中国工程建设机械的骨干企业大多有与外企合资、合作的经历。徐工先后与卡特彼勒在挖掘机方面、与利勃海尔在混凝土机械、起重机方面，与川崎在装载机方面等10多家外资企业有过合资合作；山推与小松在推土机、挖掘机方面有过合资合作；三一重工与迪尔(销售)等也有过合作。

长沙中联重工科技发展股份有限公司董事长詹纯新分析，在那些与外企的合作中，大部分企业达到了预期的目的。这些合资合作企业的产品也大都销往国际市场。

中国国际名牌协会会长解艾兰说，衡量企业的国际化程度不仅要看企业海外市场的销售额占其总销售额的比重是多少，还要看企业拥有的跨国人才数量、有没有国际化的企业管理方式等。

中国工程机械行业发展很快，在国内市场已占主体地位，从产量上看中国也已是工程机械大国。然而，行业要壮大，必须进一步提高自主创新水平，提高核心竞争力，产品向高水平、机电液一体化和智能化等方向发展。

中国工程机械协会综合部主任王金星说，在工程机械行业高速发展的同时，中国本土配套关键零部件发展与主机生产技术水平提高不同步，严重制约了整机水平的提升，“提高国内基础零部件的生产制造水平，已成为中国工程机械发展的关键因素。”三一重工股份有限公司执行总裁易小刚说，工程机械作为装备制造业的一个重要产业，其基础零部件依赖进口，不利于产业安全。对企业来说，不但增加了制造成本，其正常生产也受到限制。

针对几家工程机械企业不同程度遇到的液压件、发动机、变速箱卡脖子问题，中国工程机械协会副秘书长茅仲文坦言，缺少核心零部件和重要零部件支撑的自主创新是难以为继的。日本小松、美国卡特彼勒等世界级工程机械企业都是自己生产发动机、液压元器件、控制元器件等基础零部件。

易小刚等认为，国家有关部门应在全行业统一规划，以行业为依托联合高校等科研力量，重点突破中高端液压元器件、发动机等瓶颈问题，通过资产重组或并购组建数家大型基础零部件龙头企业，增强零部件生产企业的研发能力，在关键、紧缺配套件研发中，互相合作，比如采取“国家支持一些、主机企业投入一些”等做法，以此来突破我国配套件发展的瓶颈。

挖掘机和重卡市场景气高涨

徐工集团董事长王民日前透露，徐工决定从卡特彼勒(徐州)有限公司退出，转而成立自己的挖掘机生产企业，并计划购买重卡企业进入重卡生产领域，打造工程机械的成套生产格局。

现在，卡特徐州公司已经成为卡特彼勒全球第二大液压挖掘机生产基地、亚太地区最大的生产基地以及生产多种产品和零部件的制造中心。

据王民透露，徐工集团此次有意将卡特徐州公司的股权悉数转让，然后新成立徐州徐工挖掘机股份有限公司，注册资本金暂定5000万元，首期投资2亿元，计划年内生产出400台小型挖掘机，3年内实现10亿元销售额。据透露，徐工与卡特彼勒已就今后零部件生产等方面合作达成共识。

同时，徐工集团还计划在年内收购国内一家重卡企业，以弥补其在重卡方面的空白，打造工程机械成套生产的格局。

此外，历经改制波折的徐工依然希望引进国际资本，通过改制打开其迈向国际化的通道。王民透露，凯雷与徐工的合作依然值得期待。他同时表示，如果和凯雷的合作最终失败，徐工还会考虑引入金融资本或产业资本的其他方案，但会首先考虑国内机构，前提是徐工必须控股。

徐工此次高调进入挖掘机行业，这与近年来国内日益高涨的挖掘机市场需求是分不开的。

近年来，我国道路和市政设施的修缮保养及城市工程项目增多，其工程业务量占社会施工总量的比重越来越大，并且需求由东部向中西部地区扩展。据统计，2006年我国履带式挖掘机总销售量达到33685台，占全球总销售量的27%。

与此同时，国产自主品牌挖掘机的市场份额逐步扩大。当前，国产自主品牌挖掘机的市场份额已从2000年的5%上升至2007年的27%，柳工、山河智能 、等公司的产品均占有重要市场。其中，小型挖掘机的国产化速度则更快。

机械销售日常工作计划篇3

简历是求职者应聘活动的起点，也是招聘者招聘工作的开端。对求职或招聘的任一方而言，简历都具有着重要的现实意义。以下是小编整理的个人简历文库范文，以供大家参考。

个人简历文库范文一：姓名： -

国籍： 中国

目前所在地： 广州 民族： 汉族

户口所在地： 湖南 身材： 175 cm　63 kg

婚姻状况： 未婚 年龄： 22 岁

培训认证： 诚信徽章：

求职意向及工作经历

人才类型： 普通求职

应聘职位： 外贸跟单:高级跟单员 　 市场/营销推广经理/主管 区域经理 　 销售工程师 销售工程师

工作年限： 2 职称： 中级

求职类型： 全职 可到职- 一个星期

月薪要求： 3500--5000 希望工作地区： 广州 佛山 花都

个人工作经历：

公司名称： 中山巧康电器制造有限公司起止年月：2007-09 ～ 2008-06

公司性质： 民营企业所属行业：电器，电子，通信设备

担任职务： 区域经理

工作描述： 主要从事区域市场开拓,客户整理,销售,跟单等一系列生产出货事宜.

离职原因： 想有更好的成长机会

公司名称： 湖南长沙市深辉装饰公司起止年月：2007-03 ～ 2007-09

公司性质： 民营企业所属行业：文化，艺术

担任职务： 家装顾问工程师

工作描述： 主要从事市场信息的掌握,分析,客户之间的交流介绍等等.

离职原因： 想有更好的成长机会

教育背景

毕业院校： 湖南工程职业技术学院

最高学历： 大专 毕业- 2007-07-01

所学专业一： 建筑装饰设计 所学专业二： 心理学

受教育培训经历：

起始年月 终止年月 学校(机构) 专　业 获得证书 证书编号

2004-09 2007-07 湖南工程职业技术学院 建筑装饰设计 大专证,软件证

语言能力

外语： 英语　一般

国语水平： 优秀 粤语水平： 一般

工作能力及其他专长

2年以上营销或营销管理经验，思路清晰，文字及口头表达能力突出，善于组织和协调

1、制定区域市场的营销策略;

2、负责渠道的规划与管理，深化二级市场网络的开发，维护区域市场秩序;

3、负责经销商的协调、服务、支持与管理工作;

4、负责区域市场的各项推广活动策划、组织、实施。

管理区域经销商，每月对其进行业绩评估，并及时处理及纠正问题。

完成内年度销售目标。

帮助经销商维持每月订单计划(包括销售预测)。

管理经销商以确保其按计划付款。

发展当地 OE 业务。

客户档案的更新维护。

每周提交工作计划，差旅计划，及出差报告。

有渠道销售大客户团购销售经验

详细个人自传

本人工作认真,热忱,责任心强,创新意识好,合作精神佳.本着集思广益,不断进取为原则.为自己及集体努力工作,为未来创造更多的财富而不懈奋斗.

个人性格特点:自信,乐观,诚恳,稳重.

个人简历文库范文二：目前所在： 江苏 年

龄： 28

户口所在： 江西 国

籍： 中国

婚姻状况： 未婚 民

族： 汉族

身

高： 168 cm

体

重： 55 kg

求职意向

人才类型： 普通求职

应聘职位： 技术研发工程师，机械工程师

工作年限： 4 职

称： 初级

求职类型： 全职 可到职日期： 一个月

月薪要求： 5500～7999元 希望工作地区： 江苏，上海，

工作经历

**公司

起止年月：2009-03 ～ 2011-02

公司性质： 民营企业

所属行业：机械/机电/设备/重工

担任职位： 机械工程师

工作描述： 设计软件：开目CAD、SolidWorks

主要工作：负责钢结构生产线上的非标产品设计

其中包含：数控火焰/等离子切割机、H型钢组立机、H型钢焊接机(含：龙门式、悬臂式)、移钢机、60°翻转机、90°翻转机、电渣焊接机、机械矫正机、液压矫正机、大型焊接操作架、铣边机(有效长度6到20米不等，角度可调，移动或固定式)、桥梁U型肋板组装机等;

还相应参与接触过抛丸机、滚轮架、变位机等特制产品的设计改进工作

使用SW软件的Simulation有限元分析功能，校核设备使用安全系数等

离职原因： 在职

**公司

起止年月：2006-11 ～ 2009-01

公司性质： 私营企业

所属行业：机械/机电/设备/重工

担任职位： 助理工程师

工作描述： 设计软件：AutoCAD、UG

主要工作：负责保温杯生产线单台非标设备设计开发工作。

据客户需求，提出设计方案(设备运行动作选择、传动方式选择、成本估算)、与客户沟通三维效果出图、出工程图及零部件加工工艺编写装配工艺编写、现场指导调试设备验收出货质量跟踪及进一步改进。

离职原因： 寻求更好的发展前景

教育背景

毕业院校： 九江职业技术学院

最高学历： 大专

获得学位: 毕业日期： 2007-07

专 业 一： 计算机辅助设计与制造 专 业 二：

起始年月 终止年月 学校(机构) 所学专业 获得证书 证书编号

2004-09 2007-07 九江职业技术学院 计算机辅助设计与制造 全日制大专毕业证书 1178512007XX

2005-05 2005-06 九江职业技术学院 计算机辅助设计与制造 全国计算机实用软件AutoCAD中级证书 051400000XXX

2005-11 2005-12 九江职业技术学院 计算机辅助设计与制造 数控铣工(法兰克系统)中级证书 06140010XXX

2009-05 2009-06 无锡蓝天金贝软件科技有限公司 SolidWorks 2009 SP0.0

语言能力

外语： 英语　良好 粤语水平： 一般

其它外语能力：

国语水平： 优秀

工作能力及其他专长

从事非标机械设备开发设计4年。

1、熟练使用CAD、开目CAD、UG、SolidWorks等绘图软件，熟练使用Word、Excel办公软件;

2、熟悉机加工工艺，机械传动，液压传动，外购件选型，力学分析等，能借助SolidWorks对设备进行有限元应力分析、优化，能独立进行非标机械设计开发工作。

自我评价

我是来自于江西吉安的一个普通农民的儿子，工作踏实，善于沟通，勇于创新，积极冷静接受新的挑战。现从事焊接设备行业，钢结构生产线。

个人简历文库范文三：姓名：

性别：女

年龄：24岁

居住地：杭州

求职意向

到岗时间： 一周之内

工作性质： 全职

希望行业： 贸易/进出口

目标地点： 杭州

期望月薪： 面议/月

目标职能： 市场策划专员

联系方式

联系电话：×××××××××××

电子邮箱：×××

工作经验

2013 /9—至今：××食品有限公司

市场策划专员

1、负责协助区域经理完成区域内各门店项目申请及审批跟进

;

2、负责管理检查区域内所有门店营运规范执行情况;

3、负责制定区域销售提升方案，持续推动协调区域内门店执行;

4、负责根据门店实际反映的情况制定行动计划，推动门店持续进行

;

5、负责跟踪区域内门店对总部推动方案的执行情况并反馈执行结果;

6、负责区域办公室日常文书工作。

教育经历

2010 /9—2014 /7 宁波大学 广告学 本科

自我评价

本人毕业于广告学专业，拥有多年市场企划、广告投放、活动策划相关工作经验，良好的团队协作性，具备一定的领导执行力，灵活的市场策划头脑，优秀的方案制作能力，娴熟的办公室处事及拓展技能。工作积极主动、思维活跃、工作认真细致，责任心强，有良好的团队合作精神。组织协调沟通能力强。

机械销售日常工作计划篇4

关键词：物资计划；物资采购；有效性；周转率；一体化

对于机械生产企业来讲，物资的采购计划管理在企业管理中占据非常重要的地位，这是因为物资的供应是否及时合理直接影响到生产的效率；物资库存量的多少直接影响到企业流动资金的周转能力；物资的计划采购水平直接影响到公司的生产成本。为此，积极提升物资计划管理的有效性有着重要意义。本文针对如何保证物资计划管理的有效性及改进建议进行探讨。

1 简述物资计划管理的主要工作

本公司产品主要以沥青混合料搅拌设备为主，在日常物资计划管理中所涉及到的主要物资有三大类：一是机电类，如减速机、电动机、热油炉、空压机、螺旋组、引风机等；二是电器类，如自动空气开关、马达保护开关、安全继电器、压力变送器等；三是结构件制作及机械加工类，如钢结构件、铸造齿轮、传动轴等。公司的物资计划工作主要涉及到以上三类物资采购计划的下达及采购进度的跟进；呆滞物资管控并合理安排消化；项目改造任务日常生产通知单的编写、下达及跟踪；同时配合领导做好各相关工作。

2 提高物资计划管理有效性的措施

2.1 根据投产设备的型号和数量来合理安排物资采购计划

由于不同型号的沥青搅拌设备所需要的生产物资种类也各不相同，因此在安排物资采购计划时，一定要先了解本年度投产设备的型号与数量，根据投产设备数量及型号来汇总统计生产需求，核销出库量、落实在途量，使物资计划的准确率达到100%。

每套设备所需的零部件种类和数量较多，工作中认真核实每种型号设备所需物资，准确汇总每种物资数量，确保物资计划的准确性，避免由此造成物资断货，使生产不能顺利完成。重要的物资及采购周期长的物资及时备库；常用的耗材物资及营销中心配件经常销售的物资按时到库。根据生产缓急，合理安排到货时间，掌握到货数量，避免断料；同时，应力争维持零库存，将库存成本降到最低。

2.2 根据销售需要灵活调整物资计划

物资计划是物资工作的纲领，包括物资申请计划、采购计划等。编制物资计划要从实际出发，根据生产任务、进度安排、采购合同、概预算规定、物资消耗定额、供应模式、资源分布、价格动态等情况，进行综合分析，统筹安排，周密编制。由于物资计划与库存的合理控制之间很难达到绝对平衡，因此物资计划在生产执行过程中，应配合生产需要，时常调整。

在实际工作中发现，物资计划与库存的合理控制之间存在一定的矛盾。因为企业的订单合同可能会发生修订或变更。如某订单需要BLB320.10通风管道三套，但是由于设计图纸更改，前期备货的这些物料出现呆滞现象。这样一来，物资计划不得不随之调整。为满足营销中心销售的需要，物资计划在执行过程中，时常调整采购计划，才能尽量减少物资呆滞，最大程度的实现零库存管理。为此，计划工作要做好营销中心销售物资的统筹安排，按照季度定期调整销售物资的备货量，做到动态跟踪，避免发生短料或呆滞料现象。

2.3 加快物资的周转率

对于合同未执行或配置变更而形成的呆滞物料，必须要尽快消化掉，以减少库存积压，提高物资周转率。在呆滞物资控制方面，首先应分析物资呆滞原因，积极协调技术部门，在后续的新订单中优先考量使用这部分物料，并推进执行、逐步消化。其次要逐步完善销售计划，通过销售计划来指导生产计划，以利于各环节更为顺畅，使物资采购计划和库存管理更趋于合理，从而降低库存占有率，加快物资周转，避免呆滞物料的产生，以提高经济效益。

2.4 注重与物资采购部门的协调

计划工作与物资采购部门之间应加强沟通与协调，只有这样，才能使物资的计划、采购、库存、使用能够实现一体化。一般来讲，当采购的物资到货后，需要对实际到货物资与计划数量进行核实，对发现有问题的物资，应及时反馈给采购部等相关部门，及时解决物资供应过程中存在的问题，以满足生产之需或供生产部门适时调整安排之需。

2.5 加强与各职能部门间的合理衔接

在实际的生产中，每套设备的完成都离不开公司相关职能部门的参与和努力。生产部门要根据生产能力、订单情况、预期产量、用户需求、发展储备等因素，估算所需物资的数量、种类，提报物资需求清单。计划部门根据生产的需求、价格行情和财务状况以及库存情况统筹确定最佳采购时间和采购批量。为此，计划部门应与各职能部门之间加强沟通协调，更好更准确的完成物料的编制计划。同时，从事计划的工作人员还应经常到生产中心学习了解生产设备基本构造，到生产车间学习制作工艺，以全面了解掌握公司所生产沥青搅拌设备主要部件的功能与安装工艺；深入到生产现场去了解物资使用情况，避免过多缺件现象的发生；深入学习现场加工制作工艺，学习沥青搅拌站的相关知识，充实知识层次，更好的服务于生产，服务于公司。

3 关于物资计划管理的改进建议探讨

公司的设备配置呈多样化的方向发展，例如整体式双滚筒沥青混合料热再生搅拌设备的研发应用，以及烘干系统一体机式燃烧器的推广使用，这些技术创新的应用，在节省了设备安装厂地空间的同时，降低了燃油的品质要求，提升了空气雾化效果，确保了燃烧质量，达到了节能环保的要求。

可以说，公司的业务种类越来越多，设备的配置越来越多样化，对物资计划管理提出的要求就越来越高。为了能够进一步提高物资计划管理，建议公司可以考虑加快物资计划管理的信息化建设。例如采用完善的ERP管理系统。ERP融合了精益生产的思想，即企业把客户、销售商、供应商、合作单位纳入其生产体系，同它们建立起利益共享的合作伙伴关系，进而组成一个企业的供应链。同时，又吸收了敏捷制造的思想，即企业的基本合作伙伴不能满足新产品的市场需求时，企业可以组织一个由特定的供应商和销售渠道组成的短期或一次性的供应链，形成“虚拟企业”。它是把供应商和合作单位看成企业的一个组成部分，运用同步工程方法，组织生产，用最短的时间将新产品打入市场，并时刻保持产品的高质量、多样化和灵活性，从而使ERP更加完善，成为能够面向客户的管理模式和动态联盟型企业的管理系统。

结束语

总之，在机械生产企业的物资计划管理工作中，所有的物资计划管理都应该与生产、库存、销售相结合，并充分考虑实际生产中产生的合同变更情况，灵活调整物资计划和库存管理计划，尽量在满足生产需求的基础上，减少物资库存量，减少企业生产成本，提高企业经济效益。

参考文献

[1]吕明.物资供应部门职能作用的充分发挥[J].商场现代化，2014（14）.

[2]赵海青.浅谈ERP系统在石油企业物资管理中的意义[J].化工管理，2014（30）.

机械销售日常工作计划篇5

关键词：工程机械 制造商 海外销售 道路

中国公司正在期待发展海外销售，但他们用的是不同的策略――mike woof报道。

不断的扩展计划将看到中国制造商正在提高海外销售的计划在来年。在全球这些公司正在发展更大的销售利润，特别是在急需市场，例如非洲，中东和拉丁美洲。值得注意的是中国产品就质量和性能而言继续取得进展。特别是对于柳工，三一，山推，徐工和中联，在市场占有率中国际销售是关键。然而各个中国公司想达到销售增加的这些计划是非常不一样的。

柳工是一个主要的机器出口厂家，卖大量的零件给在别的国家工作的中国承包商。这个公司也建立了一个广泛的交易网和雇佣了经验丰富的高级管理者从别的公司来提高它的海外销售。不像其它的公司雇佣工程师来设计新的模式，在柳工强调的是发展技能在中国工程师里。

柳工海外团队开始致力于建立和扩展全球营销网络，先后在印度、摩洛哥、阿尔及利亚、伊朗、南非等国家设立海外办事处，并积极寻找优势商，逐步建成比较完善的国际营销、服务与配件支持网络，实现由“出口贸易”到“国际营销”的重大转变。

早几年柳工也宣传打算购买国有制造商HSW的建筑机械板块，它是Dressta 品牌下面卖推土机的。这交易暂时被推后由于复杂的牵涉到分拆HSW建筑装备范围和其余公司的制造能力。尽管副总裁Dave Beatenbough说现在已经重回轨道了。

这行动扩展了柳工产品范围也提高了制造商制作能力在欧洲中部，这很好的提高了需求在EC和俄罗斯。Beatenbough解释交通花费牵涉到建筑挖掘机在中国，对于在欧洲销售没有制定一个长的经济提议协定，而且如果我们要全球化，我们必须全球制造。

尽快在欧洲Poland是一个低成本生产国家，但在那生产机器会更贵比在中国。但在国际范围操作是允许柳工从当地价格区别获利的。有趣的是，Beatenbough评论当地港的价格非常不同于全球价格，以及他说目前这些材料可以以想当低的价格买到在UK，甚至低于中国。

Dressta产品范围被很好的看好它的质量和发展从Dresser部件，他们自己从国际丰收行列下降。交易提供了有技能的劳动力，虽然HSW的制造设备需要广泛的投资。这行动提供了一个重要的提升对于柳工和Beatenbough解释，我们正在购买一个完整的推土机系列。这推土机阵容还没有齐全并且只相对于中国。

柳工继续发展新的分配网，尽管Dressta 机器已经出售通过零售商由于从Komatsu Dresser历史性的链接。Beatenbough说道经销商做了所有的事情，这是一个长期战略，我们开始看到利益。

相比较，三一正在制定制造操作过程在其他国家扩展国际利益中。新工程在巴西，德国，印度和美国建设，这些规划在2012年期间开始第一个产品。

这些投资项目完全不同于一般企业国际化的“小打小闹”，仔细分析，三一重工的海外布局遵循辐射原理――印度和中国本土对应亚洲市场，美国工厂辐射北美，德国工厂辐射欧洲市场，巴西工厂辐射南美，印尼工厂辐射东盟国家市场。目前，三一印度产业园、美国产业园、巴西产业园和德国产业园均已建成投产，且都实现了本地化生产和销售。对比看来，国内主要工程机械企业的海外基地布局晚了至少五年。

John Ngai是三一海外的副经理，他解释到三一投入市场的的重要性。其它公司可能通过获得来从事，但三一通过设立工厂和创造就业来直接从事。

在美国公司将开始关注起重机，也计划开始水泥泵的建筑销售。公司有一个国际销售策略，Ngai说“当我们选择当地的零销商时，这决定依靠于在这个国家我们想要生产的机器来确定”

公司可能进一步发展它的销售网在一些国家，甚至可能收购一些公司，来增加专业技术，从而使机器范围市场更大。通过Nagai了解，三一的方式通过自己能很好的执行，他的想法是带中国产品到世界市场。

目前公司出口的业务大约是10-20%，但三一的国际占有是在增长的，随着在巴西、德国、印度和美国，新的工厂完全在工作运营中。Nagai说公司正在改变，并且评论“起初有很多中国公司，但我们开始建立业务我们开始雇佣当地人。我们必须听当地人们来了解这些国家。

当公司想继续发展它的产品线时，一些因素看似太特别或者没有核心，Ngai说，“我们不计划计入发动机业务”。

同时，山推用的是另外一种策略。这家公司在过去已经严重依靠推土机，而且这些产品仍然是他们产品的核心。然而这家公司已经采取可靠单一产品措施。几年前，它建立了与欧洲公司合作关系去建设路面机械在中国的许可，而且已经收购了一些别的制造商来开拓范围。这种获得策略已经使公司双倍销售在2009-2010年期间，随着进一步增长的期望来临。水泥泵车和配料厂被增加购买的一个，当一系列塔吊，汽车起重机，崎岖地势起重机和全地形起重机以及其他。新的E254水泥泵车是该范围内最大的，它的生产展示了公司想进一步扩大它的产品提供。

组件销售也组成了山推业务的一个重要部分。推土机本身很难着落而需要代替部分，山推准备好提供。这家公司也使铸件、着陆组件，驱动器和泵利用在机器上，例如挖掘机，碾压机和铺路从其它制造商，随着它的操作性和特点增长形成重要部分。提供价格竞争，质量部分对于建设装备，包括引导国际商标的组件已经看是主要报酬在长期条款，而且山推打算全力发展中国和出口销售。对于出口急需市场是主要的中心，随着在巴西一个工厂的计划，尽管山推做了一些排放适合欧洲和北美需求的模式。

尽管公司增长产品范围和它的组件操作，公司也热衷于继续发展推土机业务，并且已经投入很大的制造设备对于这区域。就推土机生产和销售而言，山推现在要求执行Caterpillar或者Komatsu，尽管中国工厂没有承认通过US和日本工厂生产更大的模式。山推正在稳步扩大尺寸范围，而且公司以前做过的新SD52-5推土机是最大和最有动力的，这也是中国制造最大的推土机。通过柴油燃料，功率到390KW，SD52-5是高生产率和经济对于买和运行。驾驶室满足ROPS/FOPS需求，可以提供操作者舒适度和全角度可视性。

再次不同的是徐工，他是中国最大的建筑设备出口之一。这家公司保持一个相对较低的利润对比于一些竞争中，市场营销总监Tang De Xin说这年我们将出口价值大约11亿美元的机器。

公司的特长是起重机和电梯，压实机以及轮式装载机。它现在也回到履带式挖掘机市场，之前离开过这块。公司已经赞同Caterpillar很多年前建立挖掘机对于中国市场，但徐工选择放掉当履带式挖掘机的销售不足时，从而使交易搁浅。这家公司现在提供了一个现代阵容的挖掘机，正在是达到强势的海外销售。

公司已经使公共最大的建筑设备出口之一，随着确立市场的重点销售。南非是非常重要的市场对于徐工，非洲，中东，中亚以及东南亚也是。不同的销售利润在这些领域，随着公司卖产品给当地的经销商，例如在南美，中东和中亚。对于徐工主要的销售成功已经有了一个交易，提供巨大的设备为了Venezuela。在非常，中国经销商目前非常活跃，并且这些公司提供了一个销售潜力对于徐工。中国经销商倾向于坚持这些机器行列，从一个工程移动到另一个工程，而不是卖掉他们给当地的公司。因为这样，徐工已经有更大的国际销售，相比于它的交易利润在一些区域初始提议。

中联的关键行动是发展国际利润通过意大利水泥泵车制造商CIFA的收购。中联总经理Ricky Pang Zhiyong说我们在收购CIFA已经有一个长期的计划。

这项交易给中联直接接近先进的欧洲技术水平，也更深得了解到涉及到CE需求的工作。这些知识被运用到公司以保证其它产品满足欧洲和US需求，并且有助于公司在国际利润的增长。中联的核心产品是起重器和混凝土机械，尽管产品例如混凝土搅拌厂主要是中国市场相比于出口。但中联设计它的机械给当地的市场，例如在欧洲满足CE类别或者在俄罗斯相等水平以及CIS状况。

机械销售日常工作计划篇6

关键词：中国医疗器械；产品注册；策划

中图分类号：D912.294 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）03-0076-03

一、概述

纵观全世界范围，绝大多数国家要求医疗器械上市前必须经过相关管理部门许可。我国最新版的《医疗器械监督管理条例》也明确规定：“第一类医疗器械实行产品备案管理，第二类、第三类医疗器械实行产品注册管理。”在我国，第二类、第三类医疗器械上市销售必须获得食药监部门的注册许可方可上市销售、使用。

《医疗器械注册管理办法》（局令4号）指出：“医疗器械注册是食品药品监督管理部门根据医疗器械注册申请人的申请，依照法定程序，对其拟上市医疗器械的安全性、有效性研究及其结果进行系统评价，以决定是否同意其申请的过程。”

质量策划的定义是：（ISO8402 3.3）确定质量以及采用质量体系要素的目标和要求的活动。

鉴于此，笔者提出的中国医疗器械产品注册策划的定义是：按照《医疗器械注册管理办法》等相关法规要求，结合医疗器械产品预期用途、工作原理和使用环境等因素，充分考虑与该医疗器械产品相关的标准和指南之后，在启动研发流程之前，以输出一个医疗器械注册路线为目的的一组活动。

二、医疗器械产品注册策划的必要性

（一）医疗器械注册成本的增加要求企业谨慎申请

医疗器械注册成本主要包括开发费用（包括试制、验证等各种费用）、注册检测费用、临床费用（如需要）和医疗器械产品注册费用。2014年3月31日，《医疗器械监督管理条例》（国务院令第650号）颁布，6月1日实施后，与其配套的规章及规范性文件在8月份陆续出台，并于2014年10月1日开始实施。新条例及其配套文件总体特点是加强医疗器械全生命周期的监管，对产品注册涉及的注册检测和临床提出了更高的要求，对临床核查也提出了要求。注册检测和临床的高标准和严要求，必然增加这两方面的费用。同时，在《条例》第77条中也提出：“医疗器械产品注册可以收取费用。”

2015年5月27日，医疗器械收费问题，也随着国家食品药品监督管理总局“关于药品、医疗器械产品注册收费标准的公告（2015年第53号）”的文的最终落实。根据该文件规定，明确了医疗器械各类注册收费标准。收费标准（见下表）。

由上页表可见，涉及到技术审评的首次注册、变更注册、延续注册以及高风险医疗器械临床试验都需要收费。根据该规定，各省局的注册收费工作也都在酝酿之中。医疗器械的注册经历了收费、不收费到今天大幅收费，这次注册收费的标准还是相对较高的。由于国家标准、行业标准的不定期更新，企业产品的更新换代都要面临着变更注册，每五年产品还要面临延续注册。总体来说，医疗器械注册收费会显著增加企业负担，但同时也避免了企业滥报现象，减少了审批中心的工作压力。

医疗器械注册成本的大幅增加，要求企业谨慎提出申请，一旦申请受理，还要缴纳相对较高的注册费用，如果因注册资料缺陷，造成无法取得注册证书，企业不仅要面临时间损失，严重的还要面临研发费用、临床和型式检测费用的损失。

（二）规避医疗器械不予注册情况

依据《医疗器械注册管理办法》（总局令第4号）将导致食品药品监督管理部门做出不予注册的决定的原因包括以下六种：（1）申请人逾期未提交补充资料的；（2）申请人对拟上市销售医疗器械的安全性、有效性进行的研究及其结果无法证明产品安全、有效的；（3）注册申报资料虚假的；（4）注册申报资料内容混乱、矛盾的；（5）注册申报资料的内容与申报项目明显不符的；（6）不予注册的其他情形。

如果没有做好注册策划，就会出现上述1/2/4/5条款的情形。一旦出现不予注册的情形，对企业来说，前期所花费的时间和费用全部损失的，同时也失去了市场的机会。

（三）规避违规处罚

违规成本加大，依据《医疗器械监督管理条例》（国务院令第650号）第65条之规定：“提供虚假资料或者采取其他欺骗手段取得医疗器械注册证、医疗器械生产许可证、医疗器械经营许可证、广告批准文件等许可证件的，由原发证部门撤销已经取得的许可证件，并处5万元以上10万元以下罚款，五年内不受理相关责任人及企业提出的医疗器械许可申请。”

如果注册策划有缺陷，为了取得注册证书，进一步提供了虚假注册资料，不仅面临取消证书，更要面临五年内不受理新的许可申请。如此一来，企业将会面临无器械可销售的窘境，最终必然被行业所淘汰。

（四）医疗器械产品注册策划是实现营销战略的一个重要组成部分

营销战略是在充分考虑市场和自身优劣势的情况下，为实现公司战略，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。作为营销第一要素的产品，其命名、推出市场时间都需要有详细计划。配合公司营销战略，对产品名称、规格、注册国等进行策划，从注册角度，为未来产品入市状态进行提前优化。

（五）做出好的策划可以缩短产品上市时间

产品早于竞争对手同类产品获准上市，就具备了先发优势，避免了激烈竞争，有利于占据市场主导地位。产品上市的时间对于企业来说非常重要。

医疗器械注册涉及产品分类、命名和豁免临床等技术问题。除正常的申请通道外，还有医疗器械应急审批程序和创新医疗器械特别审批程序特殊注册通道。注册策划能够规划好注册线路避免走弯路，节约注册时间。

在设计阶段，注册策划能够充分考虑到设计开发中所涉及的法规和指南，指导设计开发过程，避免出现设计输出不充分的情况，也就相应地避免或减少了注册发补的内容，自然节约了注册审评时间。

在注册检测阶段，面对全国有十几家医疗器械检测机构，注册策划可以根据各机构的特长提前选择。这样，一方面可以节约注册检验时间，另一方面也可以利用检验机构评估产品技术要求，从而减少注册发补的内容。

在临床评价阶段，注册策划时可以根据《医疗器械临床评价技术指导原则》，结合产品特点，提前确定临床评价途径，优化的临床评价方式是最经济和有效的。

产品注册是一个环环相扣的过程，注册策划够合理配置资源，分配注册节奏，缩短单个项目的注册周期，使多个项目同时开展的注册工作效率优化。能够避免或减少每一个过程的反复，也就节约了产品注册上市的时间。

三、注册策划流程

（一）注册策划的主要内容

医疗器械注册策划工作主要是通过策划确定注册产品名称、注册形式、注册国、注册方式、注册类别、注册型号规格、注册检验及生物学评价、临床评价方式、预算。

1.注册产品名称。对注册产品名称的策划，基于医疗器械命名规则，围绕国家局的分类目录、免临床目录、市场上惯用名称，并兼顾招标、入院收费目录等。对产品名称进行策划，有利于清楚地向审核部门展现产品的基本情况，提高审核通过率；产品上市后，有利于产品快速入院，提高客户接受度。

2.注册形式。注册形式，是指对项目产品分为几个注册单元以符合法规及销售的要求进行识别，如消化道支架产品，可以根据市场需求，注册为套装、单支架、单置入器三个注册证。

3.注册国。识别国内注册，并识别是否全球注册，结合企业的营销战略对拟销往国进行初步罗列。在项目初期，项目组可由此对产品未来销售国、注册方式有所概念了解，项目计划中可对注册资料编写工作进行安排、预先考虑项目开发过程中所需参考标准。

4.注册方式。这里指策划时对目录内或目录外，是否需要申请分类界定及创新产品途径进行策划识别，明确注册目标及方向，避免注册工作走回头路。

5.注册类别。识别项目产品的分类。

6.注册的型号规格。应不仅仅策划注册的关键参数范围，还包括了REF的格式。注册的型号规格，应包括市场上常用的规格，同时也要兼顾小众规格及企业营销策略能有别于竞争对手的特色规格。考虑到未来上市市场的接受难易，可参考市场主要竞争产品的REF号格式，这样有利于使用者轻松识别产品的关键信息。

7.注册检验及生物学评价。在这个环节中，充分考虑产品特点，未来产品上市可能需要的测试项目，兼顾各检测所的承检范围，检测所的服务效率，选择检测机构。尽早地确定检测机构，有利于减少产品上市检测时间。同时，因根据GB/T16886系列标准，确定评估产品生物学评价方式。

8.临床评价方式。不少企业的项目投入中，临床试验费用占了相当的比例，很多产品的临床周期也相对较长，在项目开始前或初期，对临床评价方式进行识别，给予临床评价一个大致的方向，对于项目组分析项目经济可行性、整个项目的计划安排来说很有必要。对于临床，需要有一个单独的策划对其整个过程进行详细的识别和计划。

9.相关法规。注册法规部门在注册初期识别出项目相关的法规标准，项目组或技术部门对其进行完善，作为对项目技术要求的一项输入。

10.预算。预算主要是注册检验及生物学试验、临床的投入，作为项目立项、可行性研究的依据、输入。

（二）注册策划的实施

注册策划工作应该在项目策划阶段就开始开展。注册策划工作不仅仅限于企业的注册部门，在满足法规要求的同时，更重要的是基于销售市场的需求。因此，在企业注册部门负责协调并最终输出策划结果的整个过程中，都需要销售及技术部门的参与。

通常，注册产品名称、注册形式、注册国、注册的型号规格，应主要由销售市场通过资料查阅、市场调研等方式确定，并经注册及技术部门或项目组的初步审核。

注册策划的输出信息影响到项目周期、投入、营销等方面，因此最终应经过企业相关高层的审核批准。

（三）注册策划工作的提升及扩展

上述作为入门级的医疗器械注册策划内容基本到位了。根据企业规模、产品线组成、产品复杂程度，还可以做更多的、深层次的扩展。

比如注册战略，结合公司的规划、营销策略、竞争环境，在诸多注册项目中，识别出合理的注册顺序、有竞争针对性的型号规格。

警戒识别，对注册环节预期风险进行识别，并策划相应的预案，如新法规的颁布实施等。

加快注册的事项/环节识别，如资源方面的识别。例如在企业不熟悉的领域，首次注册时，引入怎样的专家或选取哪家顾问公司进行注册辅导，这些都是在策划过程中可以考虑的。

通过注册策划，输出注册周期、费用等信息，可以作为项目立项的参考依据之一。

此外，对变更项目也可以进行注册策划，思路是差不多的，这里就不赘述了。

四、结束语

简单来说，医疗器械上市许可是一个企业研究、政府审批的过程。企业在研究过程中，须将营销需求纳入设计输入，同时还要将法规、指南和标准等方面要求纳入整个设计开发过程中。在最终输出产品的同时，还要输出证明产品安全和有效的证据，而政府审批也是依据法规、指南和标准对企业提供的证据进行复核。

产品研发过程的复杂性和政府审批的不确定性，要求企业必须进行产品注册策划。做好产品注册策划可以降低产品研发过程的复杂程度，提高政府审批的通过率。因此，我们应该在医疗器械产品研发前做好产品注册策划。

参考文献：

[1] 医疗器械 质量管理体系 用于法规的要求（YY/T0287-2003）[S].2003.

[2] 医疗器械生物学评价（第1部分）：风险管理过程中的评价与试验（GB/T16886.1-2011）[S].2011.

[3] 医疗器械监督管理条例（国务院第650号令）[S].2014.

[4] 医疗器械注册管理办法（国家总局第4号令）[S].2014.

[5] 医疗器械说明书和标签管理办法（国家总局第6号令）[S].2014.

[6] 医疗器械生产监督管理办法（国家总局第7号令）[S].2014.

机械销售日常工作计划篇7

论文关键词：三一重工事件营销，工业品牌，广告，营销策略

2011年3月日本发生了9级地震，在地震与海啸的双重破坏下，位于福岛的核电站出现核泄漏，急需为核反应堆注水降温，然而只有三一重工能生产救灾所需的超长泵车，日本政府紧急向三一重工订购62米泵车为核电站机组注水降温，三一重工接到日本政府订单后，随即表示愿意赠送价值100万美元的泵车用于日本救灾。三一重工的救灾捐车事件，得到了国内外媒体的普遍关注与赞扬，三一重工向行业用户展示了其自主创新的领先实力与负责任的企业形象。不管是三一重工在灾难事件后的主动策划，还是三一重工的公益善举，三一重工又一次抓住了突发灾难事件，成功的进行了一场举世瞩目的工业品牌事件营销活动。三一重工的收获远大于100万美元投放广告所产生的效果和价值。

三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。三一混凝土输送机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。[1]

一、国内事件营销的现状与优势

事件营销（Event Marketing），一般是指企业经营者在真实与不损害公众利益的前提下，利用突发事件或者有计划地策划、组织、举办和利用具有新闻价值的活动，通过制造或者借助有“热点新闻”效应的事件，吸引媒体和社会公众的注意与兴趣广告，以达到提高企业知名度，塑造企业形象和最终促成产品与服务销售的目的。[2] 事件营销的根本目的在于通过新闻性和话题性事件的策划，吸引新闻媒体报道与公众的关注，实现企业的市场营销与品牌建设的目标。事件营销具有塑造企业品牌形象和促进产品销售的双重性，成功的事件营销策划，能够将媒体和公众的关注点，从事件本身转移到企业的品牌形象与产品信息上来。

企业利用事件营销塑造品牌形象，促进产品销售成功的例子屡见报端，早在1915年万国博览会茅台酒就利用“摔酒瓶”事件，而名声大震。近几年，事件营销又频繁的出现于企业品牌传播和各类营销期刊上，并且一度成为深受企业追捧的热门营销方式，国内也不断涌现出经典的事件营销成功案例毕业论文范文。国内运用事件营销的企业大多为体育、食品、消费品等类别产品居多，由于工业品牌终端用户与销售渠道的特殊性，事件营销应用还不是很多。2003年伊拉克战争开展，统一润滑油以“多一些润滑少一些摩擦”为主题将产品与事件联系起来，利用战争事件进行了成功的事件营销策略，迅速提升了产品知名度和销量。企业在事件营销传播中也有因传播策略的不足，而导致品牌传播收效甚微，2003年蒙牛在“神舟五号”飞船发射过程中，积极利用神舟事件，整合媒介资源提升其品牌形象，而同样是作为神舟飞船事件营销的飞亚达手表，则没有达到预期效果，究其原因是飞亚达没有建立整合的事件营销传播策略、产品开发、后续品牌宣传与报道，而仅推出了一款纪念版的航天手表，直到年底才有相关的手表的宣传材料，错过品牌传播时机。

企业的事件营销相对于常规广告投放来说具有独特的优势，企业通过策划或者利用新闻事件传播企业形象，将企业品牌或产品的形象与新闻事件紧密结合，形成较高的媒体关注度和公众关注焦点。事件营销能有效避开竞争对手的广告干扰，具有传播成本低、传播效果好、传播范围广、传播时间久、[3]传播速度快的优势。

二、工业品牌的事件营销

工业产品与普通消费品的销售渠道和用户有着明显的差异，主要面对企业或经销商，在工业品牌事件营销的传播过程中，必须考虑企业产品与事件的关联性，新闻事件与目标受众的关联性，企业营销传播与新闻事件的关联性。工业品牌必须慎重选择和策划新闻事件，仔细推敲传播策略，确定系统的传播技巧。

1.借势与造势相结合

工业品牌的事件营销，除了利用突发的新闻事件外，必须积极主动策划具有新闻价值的事件，利用事件营销传播塑造工业产品的品牌形象广告，促进产品销售。事件营销主要分为两种形式：一是借势，通过突发事件或者广受社会和新闻媒体关注的事件，将自己的品牌或者产品置入到新闻事件中，通过媒体报道和公众的关注，提升品牌形象和促进产品销售。另一个是造势，积极利用工业企业或者产品进行策划宣传，为企业营造积极的宣传环境和关注焦点，通过新闻事件将企业的产品和品牌信息到达目标受众。

2.营销事件与产品的关联性

工业品牌的事件营销成功的关键，是企业的产品、品牌要能够与所策划的事件具有紧密的联系，好的切入点是事件营销传播成败的关键。工业品牌终端用户和销售渠道的独特性，决定了事件营销新闻事件的造势策划与借势传播上，必须能够将企业、品牌、受众、事件恰到好处的结合在一起，才能发挥工业企业事件营销的最佳传播效果。否则，就会出现哗众取宠，造成媒体和公众高度关注新闻事件，而忽视企业的产品与品牌信息。三一重工的日本泵车捐赠事件就是非常成功的案例。

3.新闻事件的时效性

企业事件营销非借势即造势，因此一定要抓住“势”，若“势”未到或大“势”已去，就没有进行事件营销的必要。[4]新闻事件具有较强的时效性，对于企业或者品牌来说，要及时关注并利用新闻事件进行品牌传播，利用高关注度的新闻事件和注意焦点，建立起工业品牌产品的高关注度。相反，事后对新闻事件进行关联与报道，新闻变旧闻，将事倍功半，无法获得新闻媒体和公众的关注，也将错失最佳的传播时机，让竞争对手捷足先登。

4.品牌建设的长期性

工业企业的事件营销策略是企业的市场营销战略之一，绝不是偶然性的借势传播，也不是依靠一两次的事件营销的炒作，就能建立起强势的品牌，更重要的是企业要建立起事件营销策划与运作机制。工业企业必须在日常的品牌传播中，善于策划与企业、品牌相关联的新闻事件，提高企业的品牌和产品的曝光度，建立良好的品牌形象。同时，要善于把握与运用突发的新闻事件，提高工业品牌的知名度。

5.整合媒介传播资源

工业品牌的事件营销运作，需要整合各种的媒介传播资源，在事前、事中、事后进行事件营销的品牌宣传策划与传播，充分发挥新闻事件的高关注度，营造出新闻事件的传播氛围广告，利用广告、新闻会、软文、新闻报道等形式，提升企业品牌与新闻事件的关联度和影响力，引导新闻媒体、公众关注工业企业的品牌与产品。

三、三一重工的事件营销策略

三一重工善于利用国内外突发事件进行事件营销传播，从汶川地震、智利矿难到日本核危机事件，三一重工的事件营销策略，得到国内外新闻媒体与行业用户的高度关注，在救灾中三一重工的品牌形象不断得到提升，企业的系列产品销量稳步增长，事件营销成为了三一重工的营销手段之一。

1.品牌传播“造势”

作为工业品牌的三一重工，其销售对象是工程建设领域的施工单位，三一在品牌宣传与媒介选择上，主要利用权威媒体造势，提高品牌知名度毕业论文范文。三一重工的造势宣传主要采取以下方式：①利用行业媒体作为产品和企业信息的平台，提高产品的有效到达率。比如在工程机械等行业期刊产品或企业的软文与专题报道。② 积极策划新闻事件凸显企业的技术优势。2007年三一重工提交的《世界第一臂架吉尼斯世界纪录申请报告》通过认定，66米泵车创造了吉尼斯世界纪录，该事件通过新闻报道成为行业用户与媒体关注的焦点，通过第三方塑造三一重工产品世界领先的形象。③重视线下营销渠道展示产品和塑造企业形象。三一重工根据工业品牌形象建设与销售渠道的特点，积极利用线下传播模式，通过参与大型行业展会，提高行业用户的关注度，提升品牌形象。比如积极参展2011 年美国CONEXPO-CON/AGG 工程机械博览会，该博览会是全世界最大规模的工程机械行业盛会；以及参加美国拉斯维加斯工程机械博览会、德国BAUMA国际工程机械展等，都在国内外赢得了普遍的关注和新闻报道。

2.“借势”营销传播

借势传播是三一重工的事件营销策略之一，借助突发性事件展示产品的技术优势，积极投入突发灾难事件的救援，获得国内外新闻媒体的广泛关注和报道，有效提升了三一重工的品牌形象，也展示了三一重工产品的技术优势。据媒体报道，三一重工支持汶川灾后重建，投入灾后建设的三一重工工程机械产品多达1500台，部分重点工程使用三一产品高达30%～60%，体现企业产品的技术优势。2010年三一重工的履带起重机被选为智利矿工营救机械，以及2011年日本地震核泄漏事件，三一捐赠100万美元的62米长的泵车，赢得了国内外权威新闻媒体广泛报道，展示出其在工程机械领域内的领先地位与技术优势，成功的塑造了在该行业的领导品牌的形象和地位。

3.系统的品牌传播策略

三一重工不管是主动造势还是借势营销上，建立了系统的媒介传播策略，形成了主动策划与借势传播的事件营销机制。三一重工借助于事件营销的信息载体，传播企业的产品信息与品牌形象，通过主动的广告投放、信息与新闻事件，传播产品信息与企业形象。仅三一重工在日本救灾捐赠事件广告，就获得了世界各地主流媒体的无数的新闻报道，从正面的视角展示三一重工负责任的企业形象，领先的技术优势。同时三一重工也积极利用各种渠道于救灾相关信息，让世界各地的目标用户和潜在客户，全面的了解三一重工的产品，为未来的市场竞争与开拓，打下坚实的基础。

四、三一重工事件营销策略的启示

三一重工是国内工业品牌的一个代表，其利用事件营销策划与传播，有效提升了企业的品牌形象，促进了产品的销售。三一重工的事件营销策略，对于国内其他工业企业和品牌的营销传播有一定的借鉴价值。

1.“借势”与“造势”相结合。[5]工业品牌事件营销的实施，必须为企业的产品和品牌造势，制造与企业、产品联系紧密的热点事件，提升产品的知名度与关注度，同时也要利用突发的新闻事件，提升企业品牌形象和展示产品优势。三一重工善于策划和借助与企业相关的事件，进行品牌形象与产品的营销传播，并且积极参加行业展览，在行业期刊产品信息，积极利用救灾事件开展营销活动等。

2.建立事件营销传播机制。事件营销传播需要工业企业建立日常的事件营销策划与应对策略规划，确保平时主动策划各种品牌传播与产品营销事件，而在突发事件来临时能够有系统的应对机制，将突发事件与企业的产品宣传结合起来，引导公众、新闻媒体从事件本身转移到对工业企业的品牌和产品上来。从三一重工在近几年的事件营销案例来看，三一重工能够最快、最准确的参与和引导突发事件，高效率的进行事件营销传播，比如智力矿难、日本核危机等，使得三一重工的产品和品牌得以在全球进行展示，塑造出专业与负责任的品牌形象。

3.广告与媒体宣传互动毕业论文范文。工业品牌事件营销的核心之一就是必须制造新闻焦点、利用新闻事件，要达到预期的事件营销效果，必须积极进行事件策划的事前、事中、事后全方位的传播策划，注意利用与企业相关联的新闻事件，通过广告宣传、线下传播和新闻报道的方式，制造新闻焦点，将新闻事件焦点转移至工业企业的品牌形象和产品上来。日本的地震核危机事件，三一重工通过捐赠救灾泵车事件，就赢得了全世界新闻媒体和公众的关注。

4.工业品牌事件营销必须与新闻事件、产品和终端客户有关联。工业品牌进行事件营销策划的目的，主要是为了展示产品和提升品牌形象。因此，工业品牌要进行有效的事件营销策划，就必须慎重选择新闻事件，所利用的热点事件，必须与工业产品的消费者、产品和事件本身有紧密的联系广告，才能达到工业企业事件营销的目的。

5.重点突出企业品牌和产品的核心竞争力。工业品牌面对的终端受众是企业，属于特殊的行业用户，在设备采购与品牌选择上，注重产品的质量和功能性，工业企业的品牌价值是建立在企业产品核心利益之上。因此，工业品牌的事件营销策划，必须重点突出企业产品的核心竞争力，也就是产品的质量与功能等方面，凸显企业产品和品牌的核心优势。三一重工在国内是工程机械领域的领先品牌，尤其是混凝土泵车技术和产量全球领先，通过日本救灾事件，三一重工向全球用户与潜在客户，展示了企业产品的技术优势，也塑造了负责任的企业形象。

五、结语

事件营销作为工业企业热衷的营销模式，必须建立在在充分的事件策划与品牌传播的基础上，能够有效提升企业的品牌形象和产品销售。尽管事件营销在企业形象和产品销售方面有着诸多优势，但是并非所有企业或者新闻事件，都适合进行事件营销传播，还必须建立风险评估机制，在热点事件与工业产品之间有紧密关联性的基础上，制定媒介传播策划方案，才能够达到预期的传播效果。否则，事件营销也可能成为企业的危机事件。

参考文献：

[1]三一重工官方网站.三一重工介绍[EB/OL]. sanyhi.com/company/hi/zh-cn/about/group.htm，2011.4.7.

[2]廖以臣.论事件营销及其流程再造[J].求索，2004(2)：18—20.

[3]陈福宝.论海尔事件营销传播的品牌效应[J].新闻爱好者，2010（8）：24—25.

[4]邱立波.如何借助事件营销提升企业品牌形象[J].新闻界，2010（1）：176—177.

[5]王培才.事件营销的三大纪律八项注意[J].商场现代化，2006（4）：148—149.

机械销售日常工作计划篇8

【关键词】工程机械 渠道模式 模式 风险控制

一、渠道模式已成为工程机械行业主流

20世纪80年代以前,工程机械行业是单一的直销模式。20世纪80年代至90年代中期,模式出现,直销模式仍占主导地位。这一阶段,民营、外资企业逐渐增多,国有企业一统天下的局面被打破,制造商不断增加,企业规模扩大,竞争加剧。随着改革开放和市场的扩大,工程机械产品的社会需求量明显上升,用户由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展,用户对产品质量、支付方式及服务等方面的要求越来越高。传统的直销模式已不能满足发展的要求,制造商开始采用模式来迎接市场的挑战。模式是制造商通过选择规模、实力较强的商,在一定的区域内销售自己的产品,并提供相应服务的销售模式。但这时的规模比较小,的产品范围较窄,直销模式仍占主导地位。20世纪90年代中期后,直销模式的主导地位逐渐被模式取代。这一阶段我国工程机械行业进入高速发展时期。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争,市场规模和产能空前扩张,直接促进了渠道发育,特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品,几乎全部采用模式。

在我国工程机械行业供大于求、产品严重同质化的市场条件下,制是最具生命力的一种营销模式。在当前的环境背景下,直销模式的弊端越来越突出:企业不断扩充营销队伍,管理成本相应增加,管理难度逐步加大;为保证销售业绩和更好地服务用户,有时企业还需从其他部门抽调人员,这样削弱了企业的研发和生产能力。直销模式已不能适应环境的变化和企业发展的要求,模式已成为工程机械行业的主流渠道模式。在许多工业发达国家,工程机械产品的产与销是分开的,生产企业仅负责产品的研发和生产,而产品的销售――包括对市场需求的了解、采集,以及流通过程中的金融服务等,则由专门的商负责。随着经济全球化的发展、社会分工的深入以及商实力的增强,我国工程机械行业模式的发展空间将会越来越大。

二、渠道模式的风险分析

1、资金信用风险

许多工程机械产品对用户来说都是重要的固定资产,价格昂贵,商为刺激用户购买欲望,完成销售任务,常常需对用户提供分期付款和按揭销售等方式,而我国相关法律法规及信用体系不完善,容易出现不能及时回款的情况,这样必然会影响到制造商的资金周转,增加收账成本和坏账损失。

2、品牌忠诚度风险

制造商通常希望商能实行品牌专营,忠实于自己的品牌,但商为了自身利益,满足复杂的市场需求,抓住更多的用户,很难长期保持对某一家企业的品牌忠诚度,往往由品牌专营发展为多个品牌,销售竞争对手的产品,这样有可能企业对商的一些资金、培训等方面支持被竞争对手所用,影响到自身产品的销售;也有些企业的商队伍不稳定,有时商的流失就意味着一批客户、一片市场的流失。

3、服务风险

工程机械产品技术性强,用户对产品的服务要求较高。商不仅要懂得产品性能,还要懂得如何服务于工程的施工组织设备配套,对售后服务的相关事项,如设备使用、维修、配件供应、技术人员培训等也需关注。而我国由于工程机械商发展历史还不长,许多都不具备较高的专业技术水平和服务观念,不能达到与制造商相同层次的服务,因此,必然会损害到制造商的品牌形象,也会对产品销售造成直接影响。

4、信息风险

一方面,由于立场的不同,商往往不能及时、充分地将用户信息反馈给制造商,从而使企业无法迅速调整经营决策;另一方面,利益上的分歧往往会导致一些商不遵守渠道政策、窜货乱价等现象的出现,如果不及时了解这些商的信息并与他们进行充分地沟通、协调,后果将不堪设想。

此外,目前我国工程机械行业还未产生上规模、真正专业化、有广泛影响力的商,如果商市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足,将导致制造商难以完成预期营销目标,失去良好的销售机会。而随着商逐步集中整合成若干个大的商,商对制造商的影响又会举足轻重。因此,制造商必须采取科学、有效的策略控制各种风险,占据渠道系统中的主导地位。

三、渠道模式的风险控制策略

1、选择有限职能商是首要策略

许多工程机械制造商由于自身营销能力较差,喜欢寻找大的商,希望商承担全部的渠道职能,自己就可以放手不管,减少负担,这样往往导致市场失利,对渠道的控制力也会越来越弱。因此,制造商与商进行合理的职能划分,只让商根据自身优势承担部分渠道职能,是防范风险的首要策略。例如,我国装载机产品的售后服务职能大都是委托商负责,而山工集团则只要求商承担销售职能,售后服务由厂家自己负责。这样服务更快捷、更专业,还能在最短的时间将产品质量、性能问题反馈回来,提高厂家的市场反应速度;另外,用户对厂家服务人员的信任度更高,这也从侧面促进了商的销售。目前,山工集团已在全国各地设立数十家维修中心,其中大多数是与当地商合资建立的,这种全新的服务合作模式将商与制造商的利益紧紧绑在了一起。这样能使商因服务水平较低、信息反馈不及时充分所导致的经营风险大大降低。

2、提升品牌形象是根本策略

从根本上说,制造商必须认真把握消费者需求,为其提供有吸引力的产品或服务,不断提升品牌形象,牢牢把握住市场,这样才能增强商对自己的依赖。例如,全球工程机械行业的老大卡特彼勒公司最初为满足19世纪末美国快速发展的农业对机械的需求,开始生产农用拖拉机。二战期间,由于战争的需要,开始制造履带设备。在这一时期,其履带技术和拖拉机技术得到很大发展。随着市场对发动机、发电机的需求,卡特彼勒的产品系列不断扩展。现在卡特彼勒已经能够生产全部工程项目所需的机械和发电设备,如挖掘机、推土机、压实机、采矿机、吊装机、发电机、发动机。在世界各地的农场、森林、采石厂、煤矿、水库大坝、建筑工地,到处都可以看到卡特彼勒产品的身影。由于卡特彼勒根据顾客需求不断开发新产品,其产品品种齐全,技术先进,适销对路,因此,其商即使实行品牌专营也能满足用户全面需求并获得较高利润,自然会对制造商形成较高的忠诚度。相反,若制造商产品单一,不能有效满足顾客需求,商经营其产品不能使顾客满意而获利,则容易导致拖欠货款、对品牌不忠诚等问题。

3、确定适度的利益分配政策

制造商作为渠道的设计者和管理者,占有制定利益分配体系的先机,享有一定的主动权。而牢牢把握住渠道的利益分配,则是对商的经营体系进行管理和控制的前提和基础。把握住利益分配体系并不意味着企业要占据其中的大部分甚至全部利益。因为如果制造商不能给商提供足够有吸引力的利益空间,商不会全力合作,这样会损失合作利润,从而使企业的整体利润降低,反而得不偿失;相反,如果给商过多的利益,不但减少了企业自身的赢利,还会使商的预期与实力增长过快,最终导致企业丧失对渠道的控制权。因此,制造商在利益分配政策的制定上必须要保持合适的度:既要合理增加商的利益空间,也要注意根据自身实力和渠道力量的对比变化,适时调整渠道分配策略,确保自己在渠道中的领先地位。

4、加强对商的支持培训

“服务”是我国工程机械行业的关键词之一,随着主机厂服务水平逐步升级,对商的服务能力也提出了更高要求,据格林市场研究室《2008年中国工程机械商调查报告》显示:在“2007年主机厂提供的哪些支持与合作最有效”调查项中,“加强售后服务支持”的得票率最高,为66.8%。与以往相比,商更需要主机厂在售后服务方面给予支持。制造商通过对商进行产品技术培训,提升其售后服务水平,还可根据商的需要指导他们如何制定企业计划、预测市场、从事营销和广告活动,并在信用、物流等方面给予一定的支持。这样既能增加产品销售量和利润,也促进了渠道内部的知识交流,有利于提升商对制造商的依赖感和忠诚度,在确定制造商领导地位的同时有助于获得渠道的稳定和长远发展。

5、重视与商的沟通与协调

从根本上说,制造商和商的利益是一致的,两者都只有通过将商品顺利地销售出去才能获得效益,充分的协调与沟通是十分必要的。制造商要想在渠道中获取领袖地位,就应该积极地把握沟通的主动性,并及时引导沟通的内容和方式,使其有助于实现企业目标。在沟通过程中,制造商应主动向商传达企业的发展理念,在制定相关基本政策、渠道政策出台和调整时,应事先召开商会议进行讨论,以争取商的理解与认同;制定严格的渠道管理政策并不断加以完善,公正、及时地处理各种渠道矛盾,使商产生信任感。此外,与商的情感沟通也不容忽视。

例如,卡特彼勒公司就经常与商进行深入而坦诚的交流,他们与商的高层管理人员之间每年都要举行一些地区性的会议,就每一种产品的销售目标以及双方应作的努力进行讨论。公司还定期邀请所有的商到公司总部进行为期一周的会议,对公司的战略、产品计划和营销政策进行全面的回顾。公司最大限度地开放了自己的信息资源,所有公司的雇员和商的工作人员都可以到电脑中查询信息,如销售趋势及预测、顾客满意的调查数据等。卡特彼勒还鼓励公司员工与商工作人员多接触,加深了解,增进友谊。公司会组织各种活动,让商的子女从小就对卡特彼勒发生兴趣。比如,他们在总部办一个有20至25名分销商子女参加的联谊会,并请他们参观工厂,亲自操作机器,还为他们提供暑期临时工作的机会,欢迎他们大学毕业后到卡特彼勒来工作。卡特彼勒与商之间的关系堪称业内典范,在商界有口皆碑。这种关系远胜于一纸合同上注明的权利义务关系,有人称其为“家庭式的关系”。 依靠这些商,卡特彼勒在公司和顾客之间架起了一座座坚实的桥梁,这是它成功的关键所在。

【参考文献】

[1] 吕一林:营销渠道决策与管理[M].中国人民大学出版社,2005.

[2] 李颖生、刘春雄、金焕民:营销创新[M].企业管理出版社,2005.

[3] 李晔辉:工程机械营销模式的选择与风险控制[J].今日工程机械,2008(2).

[4] 格林市场研究室:2008年中国工程机械商调查报告[EB/OL].省略/scbg/tjbg/200806/3246.html,2008-06-02.